谈判的要素和种类
谈判的特点及构成要素
谈判的特点及构成要素一、谈判的特点要成为一名给人印象深刻的谈判者，你必须知道你想去哪里以及为什么。
这就意味着你自己要投入到具体的、恰当的目标之中，这也意味着你要花点时间将自己简单的目标转变为真实的而且适当提高的期望。
一个简单的目标和一个真实的期望之间有什么区别呢？主要区别是你的态度。
在开始谈判时，首先考虑自己的根本需要和利益。
在企业或者消费者谈判中，一个好价格总是重要的目标，因为它明确且可以计量，不仅可以帮助你坚守目标，还可以衡量成功与否。
但是人们容易忘记，价格通常只是实现目的的手段，而不是目的本身。
目标是获得更高的价值或利润，而不是在价格方面取得胜利。
如果你是买家，你希望价格与质量能够相匹配，物有所值，并不只是低价。
卖家应该注意的是自己的销售能够为未来的生意创造条件。
取消订单或只进行一次销售不会造就效益很好的企业，即便在任何特定销售中达成的价格看上去很不错。
除了目标明确具有的重要作用外，还要在谈判中利用人性中最基本的心理动力之一：我们需要言行看上去保持一致、公正。
当孩子们讨论谁可以玩玩具时，他们使用诸如“先来后到”或者“轮到我了”的准则来说服别人。
当经理阐述企业战略时，他们使用“利润率”“基准线”和“效率”这样的标准来讨论自己的立场。
当失业临近之时，人们使用“资历”和“生产率”来商讨谁将继续留下来，谁应该走人。
最后，一个常用的结束谈判的技巧是：平分差距。
在其他条件不变的情况下，人们希望自己的决策过程被视为一致的、理性的。
一致性原则能够在谈判中赋予你一种叫做“规范性优势”的东西。
规范性优势是指熟练地使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。
当你主张的标准、规范和谈论的话题在对方看来是正当的，并且与解决你们之间的分歧有关时，你就能最大化地利用规范性优势。
二、谈判的组成要素1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
谈判的七大要素
谈判是指双方或多方就某一事项进行协商、讨论，以达成一致意见的过程。
以下是谈判的七大要素：
1. 目标：明确谈判的目标是什么，这是谈判的出发点和归宿点。
在谈判之前，双方应该清楚地了解自己的利益和需求，以及对方的利益和需求，以便更好地进行协商。
2. 信息：信息是谈判的基础，双方需要充分了解对方的情况，包括对方的实力、需求、底线等。
同时，也要了解市场情况、法律法规等相关信息，以便更好地制定谈判策略。
3. 人员：谈判人员的素质和能力直接影响谈判的结果。
双方需要选择合适的谈判人员，他们应该具备良好的沟通能力、谈判技巧、专业知识和团队合作精神。
4. 时间：时间是谈判的一个重要因素，双方需要合理安排谈判时间，避免时间过长或过短。
同时，也要考虑到谈判的时机，选择在对方最容易接受的时间进行谈判。
5. 策略：谈判策略是指双方在谈判中采取的行动和方法。
双方需要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略，包括报价、还价、让步等。
6. 沟通：沟通是谈判的关键，双方需要通过良好的沟通，了解对方的需求和意见，同时也要表达自己的观点和立场。
在沟通中，要注意语言表达、态度和方式，避免产生误解和冲突。
7. 协议：协议是谈判的最终结果，双方需要达成一份双方都能接受的协议。
在制定协议时，要注意协议的合法性、可行性和可持续性。
总之，谈判的七大要素是目标、信息、人员、时间、策略、沟通和协议。
在谈判中，双方需要充分考虑这些要素，制定合适的谈判策略，以达成双方都能接受的协议。
谈判的基本概念
谈判的基本概念谈判是人们在追求自己利益的过程中，通过双方沟通、交流和协商达成共识的一种方式。
它是一种重要的社会交往方式，广泛应用于个人生活和商业活动中。
谈判的基本概念包括以下几个重要要素：1. 目标与利益：谈判的目标是双方追求自身利益的结果。
每个人在谈判中都希望达到一定的目标和利益，通过交流和协商来满足自己的需求。
根据不同的背景，目标可能包括物质利益、地位、权力、关系等。
2. 双方互动：谈判是一个双方互动的过程。
不同的观点、需求和利益会在谈判中冲突出现，双方需要通过交流和沟通来理解对方的立场，并通过协商找到双方都能接受的解决方案。
3. 影响因素：谈判的结果受到多种因素的影响。
谈判双方的权力、信息的对称性、谈判策略以及外部环境等都会对谈判结果产生影响。
双方需要考虑这些因素并灵活应对，以增加达成协议的可能性。
4. 合作与竞争：谈判既包括合作，也包括竞争。
双方在追求自身利益的同时，也需要考虑对方的利益。
通过建立信任、寻找共同利益和互惠互利的方式，双方可以达成双赢的谈判结果。
5. 谈判策略与技巧：在谈判过程中，双方可以采取不同的策略和技巧来达成自己的目标。
常见的谈判策略包括追求最大化、制造紧迫感、扩大谈判的议价范围等。
谈判技巧包括倾听、提问、信息收集和分析等。
6. 谈判协议：谈判的最终目标是达成协议。
通过双方的努力和让步，双方可以在谈判中找到共同点，形成一个双方都能接受的解决方案。
协议应该明确、具体，并且能够在实践中得到执行。
总之，谈判是一种重要的社会交往方式，用于解决人们在追求自己利益时的冲突。
通过双方的沟通、交流和协商，谈判可以达到满足双方需求的目的。
在谈判中，双方需要考虑多种因素，灵活运用各种策略和技巧，并通过合作与竞争的方式达成双赢的协议。
商务谈判的构成要素
商务谈判的构成要素谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
那么商务谈判的构成要素有哪些?下面店铺整理了商务谈判的构成要素，供你阅读参考。
商务谈判的构成要素：谈判三要素1、谈判当事人谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。
没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。
任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
商务谈判的构成要素：基本要素I “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
进口商：“yourcompetitor is offering better terms.”III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
谈判过程中的七个决定因素
谈判过程中的七个决定因素近日，《奇葩说5》新辩手熊浩令人眼前一亮，据悉熊浩在话语辩论圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大学的法学博士、复旦大学法学院副教授以及谈判专家，强大身份令人佩服。
他指出谈判中有七个要素，理解了这七个要素对今后的谈判有巨大的益处。
下面是小编为大家收集关于谈判过程中的七个决定因素，欢迎借鉴参考。
第一个要素：利益(Interests)利益就是谈判双方的真实诉求。
注意：并非浮在表面的说辞，而是内心最真实的那个需要。
每个人谈判都是有其背后的利益的，在与他人交流的过程就是发现利益的过程。
请注意：利益不等于立场!什么是立场，立场就是“我觉得他们需要什么”。
什么是利益，利益是“他们真正需要什么”。
第二个要素：标准(Standard)当双方有分歧或者疑惑的时候，可以引入一个客观的标准。
一定要客观，双方都认可的标准，而不是一方自己的定义。
例如，双方对薪酬有较大的分歧，那么市场价其实是多少呢?通过这样的一个客观参考，可以明晰很多事物的判断。
第三个要素：选项(Options)选项，是指问题的解决方案，请注意“Options”最后有一个s!找到双方的利益点后，跟对方共同进行探讨，如何才能尽量满足双方利益的诉求。
有一句话“投之以桃，报之以李”，比喻友好往来或者互相赠送东西，其实在谈判中也是如此，我们完全可以做到互相尊重对方的价值观和利益，探寻“双赢”的方案。
第四个要素：替代方案(Alternative)当谈判无法完成的时候，替代方案就是那个通俗来说的“PlanB”，理论上，它也是无限的，但是我们需要发现的，是最好最为现实的那些替代方案。
比如一个人由于上班距离远，想要去4S店买车，但是公交、地铁、自行车，甚至换一份离家近一点儿的工作等，都是他可以考虑的那个替代方案。
“替代方案”的使用在谈判中尤为重要，理解“替代方案”这个工具要像理解“利益不等于立场”一样，时刻谨记。
第五个要素：沟通品质(Communication)在谈判中，交流是一个贯穿始终的元素，一个好的聆听者，绝不仅仅是一个个安静的美男子，更需要鼓励对方的发言、保持情绪上的互动、理解对方乃至达到情感共鸣;要能够处理好情绪，能对对话的方向进行影响和管理。
商务谈判的要素及特点
商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
谈判基本要素的构成
谈判基本要素的构成篇一：商务谈判的基本要素1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判：是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
谈判的要素与准备
谈判的要素与准备一、谈判的要素1. 谈判主体谈判活动的主体即指参与谈判的当事人。
由于谈判总是在人的参与下进行的，所以有时从表面上看是某些组织与组织之间的谈判，实际上仍然是这些组织中的具体的人彼此之间的谈判。
谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。
2. 谈判客体谈判客体就是指谈判的议题及内容。
谈判的议题及内容不是凭空拟定或单方面的意愿，它必须是当事人所共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、观点或事物。
3. 谈判目标参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。
如果只有谈判的主体和客体而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们称作闲谈。
闲谈与谈判的区别在于：闲谈不涉及各方的利害冲突和经济关系，不会导致各方的尖锐对立或竞争，所以闲谈通常是轻松愉快的。
而谈判恰恰是在涉及各方利益、存在尖锐对立或竞争的条件下进行的，无论谈判的表面现象是否是“轻松愉快”、“诚挚友好”、“坦率认真”的，实质上都是有关各方智慧、胆识、应变能力的一次交锋（或交流）。
有无目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转化的可能性。
谈判目的与谈判意愿间存在着紧密的关系，谈判意愿的转化往往影响着谈判目的的转化。
4. 谈判结果一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。
无论成功或是失败、无论成交或是破裂，都标志着一次谈判过程的完成。
对于无结果的谈判活动，我们称之为“不完整谈判”。
陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。
不完整谈判会极大地降低工作效能，耗费谈判者的精力，对谈判者的自信心产生不利影响。
努力减少“不完整谈判”的意义是现实而巨大的。
它有利于提高我们的办事效能，减少无效工作量。
二、谈判的种类1. 对抗性谈判对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前的竞争所带来的利益，而不在意以后的关系，因此竭力争取己方最大利益的谈判。
对抗性谈判又叫“零和”谈判，竞争性谈判。
在对抗性谈判中，双方的目标比较没有妥协的余地，大家都追求同一的实质利益；谈判双方以后交往的机会很小。
商务谈判要素
商务谈判要素
商务谈判要素包括以下几个方面：
1. 目标：商务谈判的目标是指参与方希望通过谈判达成的结果。
在商务谈判中，双方通常会有不同的目标，因此需要通过协商和妥协来达成一致。
2. 利益：商务谈判的利益是指参与方在谈判过程中所追求的经济利益。
在商务谈判中，双方通常会有不同的利益诉求，因此需要通过协商和妥协来平衡各自的利益。
3. 信息：商务谈判的信息是指参与方在谈判过程中所掌握的各种信息。
在商务谈判中，双方通常会有不同的信息优势，因此需要通过交流和沟通来获取更多的信息。
4. 时间：商务谈判的时间是指在谈判过程中所花费的时间。
在商务谈判中，时间通常是有限的资源，因此需要合理安排时间，以便尽快达成协议。
5. 人际关系：商务谈判的人际关系是指在谈判过程中所涉及的各种人际关系。
在商务谈判中，双方之间的关系可能会影响谈判的结果，因此需要注意维护良好的人际关系。
谈判沟通技巧提升培训
/谈判沟通管理/
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二 谈判策略——3、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
03 谈判技巧——提问技巧
3．提问的其他注意事项 注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
03 谈判技巧——答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
一 群体沟通的优缺点—对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
· 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
一 谈判的准备工作
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等
· 我们对对方的优势、劣势分析
谈判的五个关键要素
谈判的五个关键要素谈判是一种重要的沟通和解决问题的方式，无论是在商业领域还是个人生活中，都存在着谈判的需求。
然而，成功的谈判并不是偶然发生的，它需要一定的技巧和策略。
在本文中，我们将探讨谈判的五个关键要素，以帮助您在谈判中取得更好的结果。
一、目标明确成功的谈判首先需要明确目标。
在参与谈判之前，您应该清楚地知道自己想要实现什么。
目标可以是获得更好的价格、建立更好的合作关系、争取更多的资源等。
明确目标有助于指导谈判的过程和策略。
同时，您还需要考虑对方的目标，以便找到双方都能接受的解决方案。
二、信息收集与准备在谈判中，信息是非常重要的。
在与对方进行谈判之前，您应该尽可能地收集有关对方和谈判议题的信息。
了解对方的需求、心理和利益，可以帮助您更好地预测对方的行为和反应，并作出相应的应对策略。
同时，您也应该对自己的谈判立场、底线和利益有清晰的认识和准备。
三、交流与倾听交流是谈判的核心环节，而倾听是有效交流的关键。
在谈判中，您应该学会倾听对方的需求和观点，理解对方的立场和利益。
通过倾听，您可以建立起与对方的信任和共识，找到共同的利益点，并推动谈判的进展。
同时，您也应该清晰地表达自己的意见和需求，以便对方更好地理解和接受。
四、灵活应变与创造解决方案谈判过程中可能会遇到各种挑战和难题。
在面对这些情况时，您应该保持灵活应变的心态，并积极寻找创造性的解决方案。
有时候，退让一步可以换取更好的结果。
创造性的解决方案可能需要一些折衷和妥协，但它可以帮助双方达成共同的目标，建立起长期稳定的合作关系。
五、掌握时间与节奏谈判往往需要时间和耐心。
您应该善于掌握时间与节奏，避免过分拖延或急于求成。
合理安排时间，设定谈判的阶段性目标，可以帮助您更好地把握谈判进展和控制谈判的节奏。
同时，您也应该注意身体语言和口头语言的运用，以增强自己的说服力和影响力。
谈判是一项复杂的技能，需要不断的实践和学习。
通过掌握以上五个关键要素，并在实际谈判中不断应用和改进，您将能够提高自己的谈判技巧，取得更好的谈判结果。
简述谈判的基本构成要素
简述谈判的基本构成要素
谈判是一种交流和协商的过程，它是在双方或多方之间进行的，旨在达成共同的目标或解决问题。
谈判的基本构成要素包括：目标、策略、沟通、权力和时间。
目标是谈判的核心。
在谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益，以及对方的目标和利益。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地制定自己的谈判策略。
同时，目标也需要具体、明确和可行，以便在谈判中更好地实现。
策略是谈判的关键。
谈判策略包括了谈判的方式、方法和步骤。
在制定谈判策略时，需要考虑对方的需求和利益，以及自己的底线和利益。
同时，还需要考虑如何利用谈判中的信息和资源，以达到自己的目标。
第三，沟通是谈判的基础。
在谈判中，双方需要进行有效的沟通，以便更好地理解对方的需求和利益。
沟通需要包括语言、肢体语言和非语言交流等多种方式。
同时，还需要注意沟通的方式和语气，以避免引起对方的反感和不满。
第四，权力是谈判的重要因素。
在谈判中，双方的权力和利益是不平等的。
因此，需要考虑如何利用自己的权力和资源，以达到自己的目标。
同时，还需要注意对方的权力和利益，以避免引起对方的反感和不满。
时间是谈判的限制因素。
在谈判中，时间是非常宝贵的资源。
因此，需要合理利用时间，以达到自己的目标。
同时，还需要注意对方的时间和利益，以避免引起对方的反感和不满。
谈判的基本构成要素包括了目标、策略、沟通、权力和时间。
只有在充分考虑这些要素的基础上，才能更好地进行谈判，达到自己的目标。
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◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
三、讨价还价策略
投石问路 常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同， 你们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款 的形式；你们的产品价格会有什么差别?
(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能 否在价格上再优惠些？
(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们 可否按现价出售这套设备？
强调己方的要求和谈判的实力地 设法满足对方的要求，认为这
谈判的导向 位，无视对方的关系，甚至利用这种样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法 让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
谈判时间
让步 时间用作谈判手段，用以压迫对方段 考虑 ， 把的 尽 时余 量 间地 和 看对做方是沟解通决，问让题 对的 方手 有
目标分解
最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强·对对手提供的资料采取审慎的态度
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长 眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
对对方的观感 不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
NEGOTIATING
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格 上是否有变化?
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5) 即 使 做 出 的 让 步 使 我 方 损 失 不 大 ， 也 要 使 对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先 隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
CHECKLIST: NeΒιβλιοθήκη otiating Objectives
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
What are our objectives? What outcomes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fall-back position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for?