北京怀柔雁栖湖项目客户调研报告

3. 研究方法
定量研究与定性研究相结合，全面了解客户的购房特征和特殊需求。 以深度访谈为主要研究手段，深层次挖掘项目的价值和吸引力
本报告是严格保密的。
2
关于项目执行
样本数量：
- 共25个；
样本来源：
- 北京世联别墅客户数据库（16个）；
- 其他方式客户积累（9个）；
样本选择标准：
- 活动区域以北部为主，包括东部、南部和西部；
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别墅置业功能
别墅置业功能（25人）
(人次) 25
20
15
12
10
10
5 2
0 日常居住
自己或父母养老
度假
5
投资
2
彰显身份
休闲度假是购买远郊区别墅的主要目的。 购买郊区别墅的另一个主要目的是为自己养老或为父母养老购置物业。 部分客户表示别墅也是个人资金的出口之一，但未出现将别墅用于纯 投资的现象。 少量客户购买别墅是将其作为主要接待场所，彰显身份。
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4
被访客户年龄和家庭人口数
25
20
15
10
5
3
0 30-35岁
年龄（25人）
8
7
5
35-40岁
40-45岁
45-50岁
2
50以上
被访客户年龄集中在35-50岁；
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大多数被访客户即将入住 别墅家庭人口为3-4人；
家庭人口数（25人）
25
20 17
15
10
54
3
1
6
被访客户学历背景
（人） 25 20
15
10
5 2
0 博士
学历（25人）
12 10
硕士
本科
1 高中
被访客户海外生活特点： 多数被访客户为2-5年的留学生活； 美国和英、法、德为代表的欧洲国家是 被访客户主要留学和生活国家； 被访客户了解国外的生活方式与形态， 接受并认同当地的生活习惯与价值取向；
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计划购买的别墅类型（25人）
25
20
18
15
10
5
0 独栋
2 联排
5 都可以
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计划购买别墅的时间（25人）
25
20
15
11
10
9
5
5
0 半年内
1-2年
2-3年
被访客户的计划购买时间集中在20062008年间；
部分客户认为“合适项目的出现将影响 购买时间”；
10
计划置业方向
别墅置业方向（25人）
- 针对世联别墅客户数据库内的样本，主要选择具备别墅消 费能力和置业意向，已经考察过或购买过远郊（六环外）别墅项目。
−其他方式积累的客户主要是指公司别墅项目销售经理推荐 意向客户、其他员工推荐别墅客户资源、龙山新新等别墅项目现场针 对性访谈等。
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关键问题分析
1. 客户背景与置业计划 2. 关于置业目的与使用方向 3. 关于面积需求与价格计划 4. 关于项目区域及交通的认知 5. 关于整体规划与公共景观设计 6. 关于建筑单体 7. 关于私家庭院 8. 关于配置与社区配套
西三环
西直门
其他
被访客户工作地点以中关村、亚运村为代表的西北向和北向为主； 在金融街及CBD高档办公集中区工作的客户也相对集中； 在其他地点工作的客户比较分散
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9
被访客户计划别墅置业时间与置业类型
被访客户中计划购买独栋者占主流；
选择两者均可且预算在150-250万的客 户表示“在总价不变的前提下更倾向于 购买独栋”；
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关键问题分析
1. 客户背景与置业计划 2. 关于置业目的与使用方向 3. 关于面积需求与价格计划 4. 关于项目区域及交通的认知 5. 关于整体规划与公共景观设计 6. 关于建筑单体 7. 关于私家庭院 8. 关于配置与社区配套
14
12 10 10
8
7
6
5
4
2
0 北向
西北向
东向
1 西南向
1 南向
1 全部
北向和西北向为被访客户主要置业方向：
主要原因是自己的主要工作与生活动区域离北向和西 北向较近；
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被访客户以往置业经历
是否首次置业（25人）
30
25 22
20
15
10
5
3
0
ຫໍສະໝຸດ Baidu
是
不是
非首次别墅置业客户中已购置类别墅产 品的客户居多；
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访谈结果显示：被访客户多拥有2-3次置 业经历；
海归客户和公房居住客户是出现“首次 置业”的原因；
是否首次别墅置业（25人）
25
20 17
15
10
8
5
0 是
不是
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关键问题分析
1. 客户背景与置业计划 2. 关于置业目的与使用方向 3. 关于面积需求与价格计划 4. 关于项目区域及交通的认知 5. 关于整体规划与公共景观设计 6. 关于建筑单体 7. 关于私家庭院 8. 关于配置与社区配套
被访客户多有较高学历，以本科和 硕士为主；
不少客户有超过一年海外留学或生 活经历；
是否有一年以上海外学习或生活经历（25人）
(人) 25
20
15
14
11
10
5
0
有
无
7
被访客户职业与行业类型
职业（25人）
（人）25 20
15
11 10
5
0
私企业主
5 3
企业管理人员 科研技术人员
2
行政官员
3
自由职业
1
专业人士
私企业主和企业管理人员在被访客户中占多数；
被访客户行业分布广泛，涉及IT、金融、、移动通信、地产、进 出口贸易、教育、音像、钢铁、化工、自由职业者、专业人士等各 个行业
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被访客户工作地点分布
15 （25人）
12
9
7
6
6
3
332
2
1
1
0 中关村、上地
亚运村
金融街
CBD
北三环
谨呈：置业有限公司
怀柔雁栖湖项目 客户访谈结果分析
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准确进行项目定位、客户定位及指导制定 项目发展策略是此次客户访谈的核心目的
1. 研究目的
了解客户对项目区域的认知，对产品的需求，以准确进行项目定位及客户 定位。 了解分类客户购买产品的价值敏感点，指导项目制定正确的发展策略。
2. 研究内容
目标客户群特征：包括背景特点、消费特征、以往置业经历。 目标客户对于本项目区域、景观的认知及置业动机。 目标客户对别墅产品的具体功能需求特点和个性要求。 目标客户的置业行为特征：包括产品偏好、面积与价格区间、购房的价值 取向等。
0
1-2人
3-4人
5-6人
7人
5
被访客户家庭人口结构
人口结构（25人）
30
25
24
20
15
10
5
0 配偶
21 子女
13 父母
家庭子女数量（<18岁）
25
20
15 12
10
5
4
0
1个
2个
家庭人口以配偶、子女为主，部分被访客户有父母同住； 近半数被访客户有一个未成年孩子(<18岁)；
本报告是严格保密的。