商务谈判的口才技巧和案例

商务谈判的口才技巧和案例

一、多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反

对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意

听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的

谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈

判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断

向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对

方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而

获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了

解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，

我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：

“yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的

情况，以达到尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开

放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来

了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：

“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourp roposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或

“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面

不满意。例如，进口商会说：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我

们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们

的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”,我们不要接受，

而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应

征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就

会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的

答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

三、注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要

条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼

此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的

存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什

么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训

的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对

于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出

口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同

的报价中?等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对

于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用

来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚

持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对

对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一

个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保

险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与

对方签订CFR合同。

四、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。

而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，

好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在

什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的

实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判

双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上

述谈判误区主要有如下4个障碍：

1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈

判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，

谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常

规的。

3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，

谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没

有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看

到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担

心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。