快速签单 流程和话术

电话接触沟通交流—禁忌
• 不要用免提 • 不要躺着或不雅的姿势接打电话 • 不能边吃东西边打电话 • 不能让电话响了很久才接电话 • 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 • 不能不守电话信用，要按时回复 • 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不要问你
家装修了吗，哪怕已经装了；不要问你觉得满意 吗，哪怕客户不满意 • 结束时要用再见，不要用bey-bey
高效快速签单之
流程和话术
让你成为签单高手
流程和话术 — 接触
• 电话接触沟通交流 • 面对面接触沟通交流
电话接触沟通交流—时间把握
• 上班一小时后 （基本安排完手头的事）， 下班一小时前（完成手头的事，正无聊 中），是最好的电话时间
• 尽量避免晚上电话（应酬、休息）；周 末上午最好不要电话（懒觉、家务）
• 恭喜您选择到一家最适合您的家装公司！ • 在装修过程中如果遇到什么问题，您可以随时跟
我电话沟通！我也会主动打电话了解您的整个装 修情况的。 • 记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！
以上三句用来得到顾客的转介绍 这时候别吝啬你的语言
再次提示：关于营销
营销不是以精明的方式去兜售自 己的产品或服务，而是一门创造真 正客户价值的艺术。
• 你不仅仅是为客户做房屋的设计，你 还是在帮客户设计生活
面对面的接触沟通交流—第一次接触
• 我们可以从家装的各种风险化解方面 与客户进行逐一的沟通
1、价格风险——选择我们风险最小 2、设计风险——选择我们风险最小 3、施工风险——选择我们风险最小 4、质量风险——选择我们风险最小 5、管理风险——选择我们风险最小 6、售后风险——选择我们风险最小 7、综合风险——选择我们风险最小
• 主动热情迎接客户，让客户感受到尊重，然后递 上名片，简单介绍自己的公司和自己的职位，介 绍中要抓住重点
• 闲聊过程，让双方产生一个初步的熟悉，能让客 户放松戒备，对了解客户的心态、性格很有帮助； 始终保持饱满热情的心态，少说多问，认真聆听
面对面的接触沟通交流—第一次接触
• 交流过程，以顾客需求为导向的语言 模式，让客户多说话；运用沟通技巧， 让客户在第一次接触中对你产生兴趣
是吗？ • 我们以品质来衡量价值，而不是价格不是吗？
灵活掌握客户的关注点，三到四点就可 问多了客户
面对面沟通—话术
• 您这么喜欢，现在就确定下来吧！ • 现在确定下来，是最好的机会…… • 不要犹豫了，我帮您写单！
帮客户做决定，也是签单成功的一大技巧
面对面沟通—话术
• ?：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能 让我带走？是不是其中有问题？
• !：我们公司的优势是专业专管，全员 培训，装修行业专家咨询公司汇众咨 询公司监督检查，分项验收，双项监 理制度，设计全程跟单，长期服务， 是品牌公司。
面对面沟通—话术
• ?：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么 办？
• !：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水 电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时 对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。 我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修， 这样才有口碑，才有利润。
面对面沟通—话术
• ?：你们装修能达到环保标准吗？
• !：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要 需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选 材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶 水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再 入住。这也是我们专业装饰公司的优势。
面对面沟通—话术
• ?：环保超标怎么办？
• !：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们 公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图 纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工 了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业 人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市 场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。
面对面沟通—话术
• ?：你们公司的优势在哪里？
面对面沟通—话术
• ?：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的 呢？你们公司有这么多人吗？
• !：是自己公司签定长期合同的，我们是和装饰行 业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作， 定期对员工进行素质培训，强化服务意识，质量 意识及客户价值，真正做到以客户为中心，我们 公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保 障质量。
——菲利普·科特勒
结束语
• 以上见解，仁者见仁，智者见智；灵活使用，不 必生搬硬套；但愿能为同仁起到些借鉴作用
• 以上三篇内容源自装饰行业前辈经验，经过整理， 再稍加些自己的见解，非本人原创作品
向前辈们致敬！
面对面沟通—话术
• ?: 太贵了
• 为什么您觉得我们的价格贵呢？
***先生，我以我十几年的家装行业经验建议您选 装饰公司时一定要看三件事情：第一是质量，第 二是服务，第三是口碑；您也知道我们的品牌 （假装他知道），价格是贵了点，但是我们的品 质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品 位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品 牌您也是不会买的，对吧？
面对面沟通—后期沟通
• 签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
• 善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
• 熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
• 让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
面对面的接触沟通交流—第一次接触
十五分钟谈单模式：
• 前两分钟闲聊建立关系；再三分钟问他问题掌握 需求；再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可 你们公司是有能力为他服务的；接下来三分钟问 他最关心的问题是什么；再接下两分钟来成交。
• 如果不成交转入专业话题，再花十五分钟讲解设 计理念，要求成交
面对面的接触沟通交流—第一次接触
• 做好记录，让客户感觉你对他的重视， 感觉到你的专业，感觉到你的服务， 逐步让客户建立信任，为下一次的见 面打好坚实的基础
面对面的接触沟通交流—第一次接触
• 引导客户，要给客户一个不一样的感 觉，要让客户跟着你的思路，别被客 户牵着鼻子走；要学会为业主决策
• 要为客户营造一个无比美好的家庭之 梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让 客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽 一切去实现这个梦想……
• !：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样， 我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和 制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安 全是我们主要管理的方向。
面对面沟通—话术
• ?：施工过程中怎么与你们衔接？说的 与做的会一致吗？
• !：我们公司严格按《施工手册》、 《工程管理计划表》进行管理。
• !：会有超标情况，我们尽量在用材上 考虑环保选材，假如超标我们就会请 专业环保治理公司进行治理，保障环 保。
面对面沟通—话术
• ?：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？
• !：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含 一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每 套房子施工三个月，还要保修二年，水电五年！ 太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企 业生存发展的关键。
面对面沟通—话术
• ?：能保证我家的装修像看的样板那样 吗？
• !：我们公司是按ISO9000标准施工验 收的，规范标准统一，材料统一配送， 分项验收，专业专管，每一套都是样 板房，您也可以点将设计点将施工， 我们的客户80%都是转介绍的。
面对面沟通—话术
• ?：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差 不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？
面对面沟通—话术
• 给顾客一个让步的时候
• （假如顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难 哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。 问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？ 写好单，向领导请示后告诉客户:领导说就按您说 的吧，前提是你要为我介绍几个客户哦……（拿 写好的单）您就签一下吧！
面对面沟通—话术
• 您理想的装修费用大概是怎样的？也可以通过观 察或听顾客讲话来判断他的需求
• 您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价
格
面对面沟通—话术
• 说一些让业主肯定回答的话促成
• 设计效果对您来说很重要不是吗？ • 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ • 装修建材越环保越健康越好不是吗？ • 其实顺利完工很重要不是吗？ • 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
• 多年来我发现在交谈中做笔记很重要， 所以为了更好的服务您的需求，我们 在谈话的时候我会做一些笔记，希望 您不会觉得这样很冒犯。
面对面沟通—话术
提升成交的３句销售咒语！
• 我觉得您很亲切！ • 您看上去很精神！ • 和您交流我感觉很美好！
以上三句用来拉近与顾客之间的距离
面对ຫໍສະໝຸດ Baidu沟通—话术
• 你需要什么样的设计风格？不要盲目向顾客介绍 所有的风格
• 以错打导入，以打错电话的方法，在电话中以跟 别人电话的感觉，告诉客户公司的活动促销等， 让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
• 对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
• 要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
• 调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—注意事项
• 电话营销最好是女性，能给人亲和力， 不易引起客户警惕和反感
• 电话内容要简洁，先准备好让客户感 兴趣的重点
电话接触沟通交流—开头方法
• 以促销导入，直接告诉客户有什么促销活动，对 客户有什么好处
• 以回访导入，假定公司先有人与客户联系过，以 回访的名义与客户沟通
• 以调查导入，以电话调查的名义，慢慢导入电话 营销的主题
面对面沟通—话术
• ?：你们说现在业务多不多？如何管理这么多工地？
• !：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式， 分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质 量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相 传。（可提供一些资料标准给客户看）公司与市 消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度， 保障客户利益。
面对面沟通—话术
• 先生，看价格的话，我们公司与有一 些公司相比确实有一些差距，但从品 质和顾客的口碑来说，这种差距也是 蛮大的，先生，您是愿意多花点钱为 家人找一个十几年都放心的好公司呢？ 还是愿意省点钱为家人买回十几年的 麻烦和担忧呢？
面对面沟通—话术
• **先生，您想想看，有时候我们因为省点钱而高 兴，可最后又因为省了点钱而后悔，我想您也有 这样的经验，毕竞一分钱一分货嘛，就像买衣服， 有时候为了省点钱而买了一套便宜的，结果洗2次 之后就不能再穿了，你又要花钱去买一套新的， 对吧？可是选装潢公司不一样，选错了，一错就 错十几年，不是您想换就换的，一开始就选一家 您真正喜欢而又放心的好公司才是对的。