快速成交技巧

OPPO手机旺季快速成交技巧
无论你是新人老人，请保持空杯心态。
你知道的很多，但也会有你不知道的。
提升自己，带来的可能是节日销量的突增。

一、如何快速获得购买信号
1、购买信号即在什么样的情况下可促成
A、突然不再发问
B、话题集中在某一个问题点
C、不断点头
D、讨价还价
E、反复不断询问同一个功能
F、集中在售后问题的时候
G、顾客赶时间
H、在向众人征求意见
I、当顾客与竞品对比完之后又回到展台
K、确认朋友使用过，或者现场看到他人购买
2、如何快速获取顾客购买信号
A、核心卖点
品牌：OPPO品牌的时尚，前卫。
外观：国际化的造型设计，引领时尚潮流。
娱乐：强大的JAVA处理技术，音乐视频等。
通信：短信输入法、智能拨号、EDGE网络、防辐射接通提示等。
B、优惠活动
短期内大型促销活动。
注重核心卖点和优惠活动的讲解
C、主动询问
谁用的？
男士还是女士用？
什么功能用的多一些？
听歌、聊天多不？
D、针对性讲解
对手机突出功能，特色卖点讲解
主动询问及针对性的讲解
顾客试太多机器，会目不暇接。这时需要缩小范围。
最好把顾客选择范围限制在2种左右。
如果顾客还想看更多，则把他不喜欢的移开，
不过注意在把机器拿开的时候，要做到轻松自然，
不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。
E、缩小范围
顾客试的机器最多的，询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的，触摸次数最多
的、成为顾客比较重心的商品，就是顾客所喜欢的了。而且还可以拿出来顾客试过的、不怎么喜欢的产品和顾客喜欢的那个对比，顾客心理马上就有了比较，加快了选择的进度。

二、如何快速成交
1、进攻右脑，促进成交
2、利用尝试心理促成交易
3、利用利益促使顾客及早购买
4、利用美好场景促使顾客购买
5、封闭式问题引导顾客成交
6、动作引导顾客成交
备注：
1、进攻右脑，促进成交
许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“这款ULIKE翻盖手机，更能衬托你的气质，像你这么漂亮的女孩子，非常适合使用OPPO这款有个性、可炫耀、引领翻盖手机时尚潮流的ULIKE手机。”
当顾客考虑的时候，通常是理性思维，这时候使用的是左脑（右脑：感性；左脑：理性）。如果还用道理进攻左脑，除非道理非常服人，否则很容易引起顾客反感。这时候进攻顾客的感性右脑，通常是很好的办法。
2、利用尝试心理促成交易
有时候，顾客下决心购买

的时候，还是有些担心，比如说担心买回去女朋友不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他哪怕不喜欢，那也是他的心意，她肯定会心领的。还可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。
3、利用利益促使顾客及早购买
当顾客想买，但还在犹豫，要继续在看看时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买
例：“美女\帅哥，早买早漂亮嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且现在我们这 里购买还可以获赠XXX，里面还有卡片可以抽奖呢，如果幸运的话，都可以抽到 XX哦。如果过几天来买，就要多加XX元才能享有这么好的机会了哦。所以趁现在恰好遇到自己这么喜欢的手机，一定要把握机会了，现在正好是中秋/国庆大型节假日厂家促销，千万不要给自己留任何遗憾。
4、利用对美好场景的描述促使顾客及早购买
美好的情景，是每一个顾客所非常向往的，这时候，我们只要把他描绘出来，非常有效。
例：“美女\帅哥,你太有眼光了，挑选这款手机送给她做礼物，做你的女/男朋友一定很幸福。如果等到情人节那天再来买的时候，这款说不定早就没有了哦,所以建议你先买好，早点送给她，然后一起过节，这是多么幸福对不？所以要好好把握了，我现在就帮你包起来吧。

三、快速成交的方法
1、水到渠成法
最直接,水到渠成的方法
示例：
大哥，这款OPPO手机外观这么有档次，屏显这么清晰，音乐这么舒服，操作这么人性化，而且我们这里很多店员都在用，还推荐给他们的朋友使用，您现在看的这款绝对是一台好产品，早拿早享受，要不给您提台新的试试？
2、选择商品法
让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交
示例：
当顾客由于要走的时候，通过介绍另一款，局限顾客的思维。（动作要快）
“要不您可以看看这边这款！肯定适合您。（简单的介绍对比后）您就拿这款手机吧，这个样式更高档，多有品位，更适合您啊！”
注意：对比时，产品的优点和不足都要给顾客讲到，这样会获得顾客对你的信任。
3、扬长避短法
又可以称之谓太极式销售法
示例：
当最后遇到价格问题的时候。
“您的想法和以前很多的老顾客刚买这款手机时候的想法一样，都感觉OPPO手机贵，但是买后都很满意啊！都感觉物超所值啊！您看再看一下……（接下来再进行产品卖点及附加卖点的讲解，最后在催单）”
关键点：由价格转移到价值讲解
4、价格优惠法
示例：
一、 “先生，您太走运了，我们这款机子新品上市，这在

优惠期。现在买我还可以帮您申请一件赠品。您可别嫌我申请的赠品差，今天是”五一节“了，算是我们的一份心意吧（或者是让利销售）！”五一“之后连赠品都没有了，怎么样，给您拿台新机吧？”
二、佯装打电话或到后台问店长优惠的方法。

5、搏得同情法
示例：
其实OPPO的产品是没得说，你不是感觉也很好嘛。大姐你听听我嗓子都讲哑了,你就买吧！这样跟您说吧！这种品牌机我们只算量，没有提成的。今天就当和您做个朋友，您也照顾照顾我，我也想办法送您个好赠品，行吧？
6、欲擒故纵法
示例：
您不放心可以到其他地方去对比，如果您找到比这款还好的，我就劝你不要再买OPPO的产品了。
（但是不要真的让顾客走，如果要走就用方法二）
7、最后机会法
示例：
既然产品这么好你就抓紧时间拿这款吧！现在商场做活动，今天是最后一天，而且赠品也是限量的，不拿就没有这么好的优惠了。你看就省这件赠品了（同时搭档可以帮忙去拿走一件赠品）你看那就省一件赠品了。您一会儿再过来就不一定有赠品了！
（如果顾客要走就去讲交押金来给留下一份赠品。）
要不您可以先交五十元的押金，我先给您留下这件赠品，一会儿您再过来拿手机就可以了！
8、直接促成法
就是替顾客做主，快速的开单成交
示例：
机器你是看中了，质量不用说，你还犹豫什么，来留下你的姓名我们到收银台办个手续，给你提个新的。
9、激将法
语气要重,要坚决,尤其对北方人特别实用.
示例：
这款手机绝对是最低价了，全省统一零售价，如果你在市面能找到比我这儿更便宜的机子，我把这台手机送给你！
（一定要情绪化，用自己的情绪去感染顾客，赢得顾客的信任）
10、事实证明法
语气要重,要坚决,尤其对北方人特别实用.
示例：
这款手机绝对是最低价了，全省统一零售价，如果你在市面能找到比我这儿更便宜的机子，我把这台手机送给你！
（一定要情绪化，用自己的情绪去感染顾客，赢得顾客的信任）
11、增值服务法
示例：
您现在买的话，我们还可以免费给您下载一下现在实用的手机java软件、歌曲、图片的！
（充分利用资源包）
12、赞美法
适度的赞美能够带来意想不到的效果。
示例：
“美女一看就是时尚人，美女你的包不错，最低也得几百块钱吧？”（不要过于夸张了）
或者间接夸她年轻,对30岁左右的顾客说”美女,在哪个学校上大学啊？”,会让她兴奋的进入销售氛围中，舒适的购物环境更能促进成交。
四、快速成交中容易遇到的具体问题分析
1、

赠品问题
如：“赠品不要了，能不能给我再便宜点？”、“就这点东西，还有没有其他东西送啊？”
情景分析：顾客想不要赠品少价时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，其实是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的。人都是很贪得无厌的，如果有必要的话可以留一件赠品作为最后成交的杀手锏。当我们把所有的赠品拿出来送给了顾客，顾客还是觉得少了时，我们除了要强调赠品的质量的同时，还需要让顾客明白他最终想要的是什么。
2、品牌问题
我们品牌虽然已经具有了一定程度的知名度，但毕竟还是有部分消费者对我们的品牌不是很了解，特别是30岁以上的中年群体，所以很自然的我们的品牌就会受到这些人的“质疑”。
分析：
很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰是我们的优势。
1）建议借助与NBA以及快乐大本营、SJM的合作来进行炒作和宣传，让顾客了解我们的品质。
2）再用震撼的功能演示，以此来让顾客直观的了解我们手机的品质。
3）关键是服务和推介的质量，要通过亲切热情诚恳的服务态度和推介服务水平来引导顾客。
3、售后问题
千万不要在柜台或是离柜台很近的地方处理售后，更不要和售后顾客发生争执或其他矛盾。因为在给顾客处理售后时发生矛盾，首先肯定是会耽误自己接待其他顾客的时间，当其他顾客看到售后以后肯定会影响我们品牌在他们心中的形象，从而也就会增加我们的成交难度；一旦售后没有处理好，肯定是会影响我们后面的心情，自然也会对我们后面的销售产生不利的影响。
所以，在销售旺季我们一定要处理好售后问题，当有售后问题出现时，千万不要慌张，更不要置之不理，应该先控制好顾客的情绪，然后把顾客带到不影响销售的地方进行耐心的解决。
4、人员分工问题
对于这种销售旺季，来买机器的顾客肯定会是络绎不绝的，但我们自己千万不能乱了套。要提前安排好人员的分工：
1）促销员的分工
每节柜台和每个出样点的展柜位置要分工，绝对严禁促销员扎堆现象。讲机、借机、试机、开票这每个环节都要分工，不能乱。要做到能“送一答二照顾三”即：送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时能照顾第三批到专柜咨询的顾客。
2

）临促的分工
谁负责发单页，谁负责终端拦截，谁负责举牌子等都要分工明确。
3）在店内和店外的站位一定要合理，一定要抢占最有利的位置。严禁临促扎堆或闲聊。
5、个人心态的调整
在任何销售过程中，第一台机器的售出与否对我们自己心态的影响是很大的，所以在中秋、国庆及圣诞、元旦、春节期间的每一天我们要力争尽快的销售出第一台机器，也就是要尽早开张。尽早开张能对我们自己提升很大的信心，对我们后面的销售也会带来很大的帮助，所以在这样的特别时期，我们可以多砸点赠品，也确保能尽早开张。
有时候也有可能出现卖场里的消费者蛮多，但自己柜台上没什么人，那么这个时候我们就要想方设法留一些顾客在柜台前，哪怕他不是买机器的人，但我们还是要去讲。原因有：
1）、用这样的人来练练手,让自己后面讲机器时能更加顺利；
2）、吸引其他真正想买的顾客过来看
6、其他注意事项
1）赠品的陈列要醒目，吸引人；
2）演示用具的准备，如耳机、演示机、及演示视频、音乐、java软件等准备好；
3）可以提前开好部分票据，节约销售时间；
4）清楚的了解公司的活动政策；
5）注意真机的安全。
6）促成阶段要缩小商品选择范围，最好把选择范围限制在两种以内，拿走多余款式时，态度应该自然轻松。
7）尽快确定顾客最喜欢的东西并站到顾客立场帮助顾客做决定
A、摸的次数最多的商品
B、注视时间最长的商品
C、放在最靠身边的商品
D、成为顾客比较中心的商品
8）确定顾客最喜欢的商品后，再次 强调他感兴趣的销售要点。避免催促和强迫，或喜形于色，平缓语调、自然态度。