关于销售的心灵鸡汤正能量小故事

关于销售的心灵鸡汤正能量小故事你有没有发现商业社会中一些有趣的现象：比如说故宫，北京有个故宫，台北也有个故宫，北京的故宫是正宗的，游客比台北的多，门票也比台北的贵，但台北的故宫更赚钱。

同样是卖手机，在国外诺基亚、摩托罗拉的智能手机卖3000多元，而本可以卖5000元的iPhone只卖一千多元，却赚取了更大的利润。

这些现象何解呢?一个好的商业模式是双赢的，并且要为利益的相关方创造价值，一个很重要的焦点就是：增值服务。

有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果难以提供增值服务，所以利润源单一。

而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。

就拿故宫来说，北京有个故宫博物院，台湾也有一个故宫——台北故宫博物院，当然台北故宫的宝贝都是当年从北京运过去的。

因为北京的故宫是正宗的，每年到北京故宫的人，比去台北故宫的人多50倍以上，并且北京故宫的门票比台北故宫的门票贵。

用简单的数学计算，北京故宫博物院比台北故宫博物院赚钱。

而事实上呢?大错特错，台北故宫博物院更赚钱。

你一定想不出来什么原因，因为你只算到入场费，北京故宫收的是入场费，就是门票收入，而台北故宫赚钱的重点不在这里，它不是只赚入场费，而是赚所有增值服务的钱。

一是酒店服务。

台北故宫旁边花4亿元新台币盖了一个餐厅，现在的台北故宫是晶华酒店经营的，台湾最好的酒店之一，走进这家酒店整个环境的感觉都是故宫。

二是文化授权。

人家墙壁的瓷砖可以是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以生产这个?因为台北故宫把《清明上河图》授权给瓷砖生产商，收授权金，每一种产品可以授权给几万种行业。

就像日本人，他们推出一只叫Hello Kitty的卡通猫，授权产品到目前超过50万种，每一种东西只要给他一百万元，就是五千亿元，还比如迪士尼的米老鼠也是如此。

相比这些，北京的故宫就没有做增值服务。

类似的还有一个例子，制盐产业。

大陆和台湾的制盐业一样，都是政府垄断产业，不会赚很多钱，因为盐的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。

台湾制盐业怎么办?因为制盐跟化学、化工科技有一定关系，所以他们利用化工科技专家去研究化妆品，现在在台湾制盐厂可以买到面膜，买到很多很便宜的科技式美容产品。

除了化妆品还有其他业务——滑盐。

盐是从海水进来慢慢累积再晒，然后盐堆积越高越像一座山。

台湾盐场把它用来变成观光的地方，创新推出一种旅游项目，叫做“滑盐”。

台湾是一个不会下雪的地方，盐视觉效果跟雪一样是白色的。

本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐变成一种流行。

游客们滑盐之后全身都是盐，再买盐制美容化妆品回去洗掉。

制盐企业本是公有企业，这个产品出来的时候，还改变了原有的销售通路。

所以，这个公有企业完全变成一个不一样的风格，变成公有企业里面最赚钱的。

其实，不管什么性质的企业，只要去思考，改变模式，都能提升它的增值价值。

增值服务就是把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。

如果产品的价值很单一，那么你只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。

但是如果你能拥有额外的增值，那么，你就可以降低入场费的额度，从而通过过路费赚取利润。

当下热门的苹果公司就是用此策略。

iPhone的策略是什么?它根本不把自己当做手机公司，它把自己当做电信公司，它在美国只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，到台湾又是跟台湾最大的电信运营商合作。

这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。

它的做法是，原本可以卖5000元的手机只卖1500元，因此顾客都抢着买，可是这个手机买到时就已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后消费者在美国的运营商就自动是AT&T，而只要一解码苹果电脑就跟这些电信公司连线，每打一通电话，苹果就会跟电信公司收取话费10%到30%不等。

苹果是靠手机赚钱吗?不是。

它收取持续性的过路费，而且更恐怖的事情是它所看到的这个角度，突破了大陆所有电信法规的限制。

简单地讲，中国大陆现在不允许外国电信公司进入市场，但在大陆只有苹果根本不用新开一家电信公司就可以赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打工。

这就是商业模式。

苹果公司考虑的是什么?是我在整个商业体系里面扮演什么角色，这个工作里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富?找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱的关键。

增值服务使得产品的价值分成了两块，这两个概念很重要，一个是主要价值，一个是剩余价值。

苹果公司做iPhone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，来创造自己的额外价值，现在要看的最重要东西是额外价值，而很多企业赚到最少的是这部分。

苹果手机把主要价值变成剩余价值，而且就赚到了很大的额外价值，这是今天中国企业未来的出路。

罗伯特森是一位60多岁的农民。

这天，他收到了一份销售卡车的广告，价钱很诱人，所以他决定买一辆。

罗伯特森按照广告上的地址来到卡车销售处，一名销售商热情地接待了他。

看过车子后，罗伯特森很满意，马上与销售商签了合同。

签好合同，罗伯特森接过账单一看，生气地说：“这不是骗人吗?广告上写的不是这个价钱!”销售商告诉罗伯特森，他得到了许多额外的配置，如电动车窗、特殊的轮胎等等，这些额外的配置使得卡车的价格大大提高了。

罗伯特森十分需要这辆卡车，也就没再跟销售商争辩。

几个月后，销售商打电话给罗伯特森：“我的儿子是搞动物研究的，他需要一头奶牛作研究对象。

你那里有奶牛出售吗?”罗伯特森答道：“你找对人了，我有几头奶牛。

如果你儿子确实需要，我可以卖一头给你，价钱是500美元。

你先来看一下是否满意再作决定吧。

”几个小时后，销售商和他的儿子来到了罗伯特森的农场，他们选中了一头年轻力壮的奶牛。

销售商拿出支票簿，写了一张500美元的支票给罗伯特森。

罗伯特森接过支票看了看，说：“哦，先生，我想你还没弄清楚，500美元不是这头奶牛的最终价格。

你得到了许多额外的东西，你也得为它们付钱。

”“什么额外的东西?”销售商问。

罗伯特森递给销售商那头奶牛的最终价格清单：奶牛500美元，牛皮500美元，内脏400美元，四肢400美元，“自动苍蝇拍”50美元，共计1850美元。

前天回家，发现家里客厅角落里多了一个家用灭火器。

这是妻子买的。

一个家用灭火器公司去她任教的学校做活动，现场展出很多照片。

“全是火灾现场，吓死人。

”妻子说。

不怕一万就怕万一，于是很多同事都买了，她自然也买了一个。

我们可以想象这家公司在活动现场所营造的恐怖气氛：在一个相对封闭的会场里，血淋淋的照片，满目疮痍的火灾现场，痛不欲生的当事人，都告诉消费者发生在家庭的火灾是如何的恐怖。

相信没有人不为这样的场景感到恐惧，尤其是那些参会的家庭主妇。

与此同时，营销人员不失时机地向大家推荐这种家庭用的灭火器，他并不告诉你拥有这个家庭灭火器就可以避免一切火灾，而是告诉你：有一个灭火器，总比没有好吧，况且才100多元钱，100多元也就是两口子出去吃顿饭的钱，用这个钱来避免火灾，太超值了!于是，在恐惧的气氛中，这个冷冰冰的罐子，被家庭主妇像抢购食盐一样抢购一空。

我们仔细看一下整个购买过程：消费者为什么会购买家用灭火器?是因为恐惧!是因为商家运用“恐惧营销”，在现场营造了一种“只有购买这个产品才能安全”的氛围。

按理说，企业营销自己的产品时，应当给消费者营造一种温馨的氛围，即“使用了我的产品之后，你会得到什么样的享受”，但现实却是，商家频频使出“恐吓”伎俩，我们的生活已经被商家所营造的恐惧气氛所裹挟。

比如说保险公司不停地告诉我，我应该购买某种保险，因为未来充满了风险，一旦发生了意外，如果没有买保险，我会处于多悲惨的境况;银行的理财顾问频频向我暗示：通货膨胀正在加剧，应该购买他们银行新推出的某款理财产品，否则钱就会越来越少，甚至到最后我连基本的生活都无法保障;超市的售货员也对我说，现在的果蔬上都有大量药残，为了避免农药对我家人的危害，我应该购买他们超市新进的一台可以给果蔬消毒的机器，花几百块钱买回全家人的饮食健康是很划算的;我在街头会被促销员拉住，推荐我购买某种给儿童排铅的口服液，因为汽车尾气、大气污染等因素，孩子们体内都有铅毒，这会影响儿童的成长发育……还有360和QQ大战，腾讯“做出了一个艰难的决定”后，便营造了一个“恐惧”：要么卸载360软件，要么不能使用QQ，这便是最直接的“恐惧营销”了。

恐惧是最能左右人们情绪的要素之一，在与生活相关的商业广告中，很多商家都加入了恐惧的元素，保险公司、银行、医药保健公司，无一例外。

除营造“恐惧”氛围外，商家还把你的需求无限放大——或许你需要的仅仅是一口水，而商家则会利用恐惧让你购买一缸水;或许你仅仅是想购买一袋洗衣粉，但商家会告诉你，为了“不伤手”，你可以购买他们推出的某款不伤手的产品;或许你只是想购买一支牙膏，但商家告诉你，现在市面上很多牙膏都是黑心商品，为了你的安全，商家推荐你使用他们原装进口的某款牙膏……无论是显而易见还是半抱琵琶，商家为我们的消费环境营销了“恐惧”的氛围，无论是主动还是被动，我们的消费被“恐惧”所把控。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。