商品销售分析与货品管理培训课程
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
服装卖场货品分析
服装卖场货品分析货品分析表一、产品结构分析表一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装，而构成这些服装款式的数量构成结构是不同的。
产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开:分类方式一:外套、内衣、上装、下装;分类方式二:主力商品(店铺本季主推的时尚流行款式)、普通/基本商品(以前曾经销售过的、比较大众化的款式)、辅助性商品(配件、配饰等搭配性商品)。
在以上分类的基础上，产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等。
二、产品销售卖点分析表所谓的产品销售卖点，即购买产品的顾客对于该产品某个特征的喜好，例如服装的面料手感、图案、版型、配饰等。
通过对产品卖点的分析，可以及时地把握客户对于产品的特殊喜好，为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持和依据。
三、产品销售价格带分析四、产品销售顾客特征分析顾客定位，即确定产品所面向的顾客群体，是服装品牌定位中至关重要的环节。
同样，在产品销售数据分析中，以顾客特征为分析维度的分析工作也是非常关键的。
产品销售顾客特征的分析，能够帮助服装店及时掌握顾客的消费特征与产品销售状况之间。
的联系，以便于根据顾客特征的变化随时调整销售重点。
五、产品销售周转率分析分析产品销售周转率，能够帮助服装店及时调整店铺的库存状况，为补货提供数据支持，以相应市场销售状况的变化。
六、2.产品销售数据分析的频率设计设计产品销售数据分析的频率，即确定围绕以上货品数据分析的内容展开分析的时间周期。
对于单个服装店铺而言，根据店铺的运作习惯，可以选择每天都进行数据分析这种较高的频率。
而对于一个销售区域中的加盟商来说，确定货品销售数据分析的频率为一周比较合适。
以一周时间为测算频率周期，在进行具体的货品数据分析过程中，运用“某服装款式的库存量 / 上周该款式的销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品的销售予以监控和反馈。
假设按照一周的时间为频率进行测算，某款式服装目前的库存量为20件，上周的销售数量为5件。
销售管理(第6版)货品管理
第一节 订货、发货与退货管理
（二）退货管理的原则 交易时应当事先决定接受何种程度的退货,或者在何 种情况下接受退货,作为销售条件的一部分。 1.部门间的责任要明确 2.坚持商品退货管理规则 3.执行标准的退货工作流程
第一节 订货、发货与退货管理
（三）退货管理流程 具体内容:运用表格式的管理制度,以多联式验收单在各部 门流动,控制客户所退商品,并在账款管理上加以调整。
（四）退货商品的清点 1.数量是否正确 确定退货物品有无损伤，是否为商品的正常状态 清点后，应迅速调整库存量、销货额等基础资料
第二节 销售终端货品管理
一、销售终端货品管理的常见问题
1、终端销售意识不强 2、对终端环节服务不到位 3、管理水平跟不上 4、对终端商家防范不严
第二节 销售终端货品管理
二、销售终端货品管理的主要内容
第一节 订货、发货与退货管理
（二）订单的管理流程
1、“存货生产方式”的订单管理流程。 ——企业”的订单管理流程。 ——没有库存或有很少量的库存，不是用生产出来的 产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产 产品。
第一节 订货、发货与退货管理
1、终端销售陈列 （1）注意产品陈列。 （2）利用附属性广告制造氛围。 （3）分销设备要全面、有个性。 （4）加强信息传递。
第二节 销售终端货品管理
2、终端促销 终端分销促进主要表现在以下两个方面： （1）销售促进。 （2）导购服务。 （3）关系营销。
对零售终端进行支援和辅导的方式: 1)筹划商品活动。 2)传授促销方法。 3)塑造店头魅力。 4)协助建立内部管理制度。 5)提供市场信息。
货品管理
第一节 订货、发货与退货管理 第二节 销售终端货品管理
第一节 订货、发货与退货管理
货品管理
货品管理与数据分析目录➢什么是货品管理➢货品管理的重要性➢货品管理的基本概念➢货品管理的关键—货品数据分析✓销售数据之维度✓销售数据之指标➢单店分析➢店铺货品安全经营管理的核心要素什么是货品管理？•货品管理是指在充分满足市场需求与维护公司利益的前提下，使商品的进销存持续处于可控制的合理状态。
•简而言之，就是把适合的商品放在适合的地方进行销售，促使商品价值最大化，从而实现利润最大化货品管理的重要性货品管理的基本概念➢SKU➢销售季节➢产品生命周期➢产品结构➢售罄率➢库销比➢库存周转天数货品管理的基本概念•（1）SKU•英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示一个规格，颜色，款式），即货号。
例如：N2021Q10120927 •简而言之，单款单色表示一个SKU。
• SKU的宽度与深度：货品的款式多少，即宽度；单款单色的量，即深度。
•（2）销售季节•根据季节性，货品的品类占比不同。
如，秋冬以棉衣、羽绒为主，夏季以短T和七分裤为主，夏季透气性好的跑鞋备受欢迎。
（3）产品生命周期（以季节为单位）•导入期—成长期—旺销期—衰退期—回潮期（处理期 )—退出期•不同时期，工作重点有所不同，促销活动有差异。
（4）产品结构✓鞋服配比例✓男女比例✓年度季节比例（新旧品比例）✓品类比例（薄厚装比例）✓上下装比例✓配码比例（5）售罄率✓售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100%✓它是衡量货品销售状况的重要指标。
✓在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系；通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。
也就能看出滞销款和畅销款。
✓合理范围✓销售周期一个月两个月三个月季末售罄率 25% 40% 60% 80%•售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100%• =(一个月)120/706*100%• =17%<25%•可见，该店的新品售罄率低于合理标准。
销售九连环 - 学员版
诚信
正直
责任
感恩
案例分析2
顾客说：“打个9折我就买！”
诚信
正直
责任
感恩
9-7 临门一脚 成交的信号：
1、进入思考状态，犹豫不决 2、顾客询问价格和折扣
3、顾客询问付款方式
4、顾客开始关心售后服务和细节时 5、要求导购承诺 6、对销售人员的态度明显变得友好 7、反复问一些已答复或已弄清的问题 8、语音语调和肢体语言的变化
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
基本需求（20%）
可以说出来的
心理需求（80%）
不愿说出来的
顾 客 需 求 分 析
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求 探寻需求四步曲：
望
问
闻
切
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
望
表情 信号
语言 信号
行为 信号
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
•停下脚步
•搜寻商品
接近顾客 的时机
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验
诚信 正直 责任 感恩
课程大纲
1
观销售 动作
诚信
正直
责任
感恩
导购员的角色定位
陈列师
形象代表 服务大使
导购员
产品专家 情报员
诚信 正直 责任 感恩
销售高手
专业顾问
课程大纲
1
观念 导入
2
理论 基础
3
销售 动作
9-2 迎接顾客 迎接顾客的语言模版
（标准问候）
欢迎光临……， 里面请!
体育用品销售管理系统的分析与设计_课程设计
天津理工大学中环信息学院课程设计课程名称：管理信息系统设计题目：体育用品销售管理系统的分析与设计体育用品销售管理系统的分析与设计摘要在科学技术日新月异的今天，计算机已逐步渗入各个领域，无论是学习，工作，还是娱乐都普及了计算机的使用，而随着网络的开通、并与Internet连接更让我们社会成为信息化的时代，人们不再需要浪费太多的时间去手工的获得信息，只要做在家中轻点几下鼠标不但能轻松获得各种信息，而且能够购买到自己需要的商品，既摆脱了时间和空间的限制又节约了大量的时间，因此熟练使用计算机及网络，已成为人们进入现代社会的必备技能。
商品销售管理系统正是在这种情况下诞生并逐渐发展起来的，它已成为我们进行商品交易中不可缺少的部分。
商品信息管理系统是典型的信息管理系统(MIS),其开发主要包括后台数据库的建立和维护以及应用程序的开发两个方面。
对于前者要求建立起数据一致性和完整性强、数据安全性好的数据库，而对于后者则要求应用程序功能完备,操作简单等。
本系统是在分析了现行商品管理中存在的问题的基础上，结合信息管理系统开发的概念、结构及系统开发的基本原理和方法，开发的一套商品信息管理系统。
根据实际情况，由目前各功能需求和公司里的情况而设计的这套系统。
全文共分为课题研究的意义、开发环境、系统的实现、性能测试与分析以及结束语等章节，详细地阐述了本系统开发的目的、过程。
关键词：信息管理系统系统开发商品销售目录前言 (1)第一章概述 (2)1.1 简介 (2)1.2 问题的提出 (3)1.3 研究现状及背景 (4)1.3.1国内发展情况 (4)1.3.2国外发展情况 (5)1.4 系统开发的意义 (5)1.5 可行性分析 (6)1.5.1技术可行性 (6)1.5.2经济可行性 (6)1.5.3管理可行性 (7)1.6 技术方案 (6)1.6.1开发平台 (7)1.6.2实施步骤 (8)第二章系统分析 (10)2.1 需求分析 (10)2.2 组织结构分析 (11)2.3 业务流程分析 (12)2.4 数据流程分析 (13)第三章系统设计 (17)3.1 数据结构和数据库设计 (17)3.1.1数据库需求分析 (19)3.1.2概念模型设计 (20)3.1.3逻辑模型设计 (23)3.1.4数据库物理设计 (27)第四章系统实施 (28)4.1 数据库连接 (28)4.2 数据查询 (38)4.3 系统测试并运行 (39)第五章结论 (42)参考文献 (43)第一章概述1.1简介体育用品公司，是一家集设计生产销售于一体的经济实体，产品不断更新改进，备受广大用户青睐和好评。
商品管理培训64页PPT
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
2024版尼尔森零售研究培训课程(全文完整版)
定价方法
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，选择合适的定价方法， 如成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等。
价格调整策略
根据市场变化和竞争状况，灵活调整产品价格，包括降价、提价、 价格歧视和促销定价等策略。
06
渠道拓展与运营管理
我学会了如何分析消费者需求和行为，以及 如何将这些信息应用于零售策略中。
提高了零售策略制定能力
增强了数据分析能力
通过学习，我能够更好地制定和实施零售策 略，包括市场定位、产品组合和定价策略等。
我掌握了数据分析工具和技术，能够更有效 地利用数据来支持零售决策。
未来发展趋势预测
个性化消费趋势加强
随着消费者需求的多样化，个性化消费将成为未来零售市场 的重要趋势。零售商需要更加关注消费者的个性化需求，提 供定制化的产品和服务。
物联网技术
通过物联网技术实现商品追溯、库存管理智能化等，提高 运营效率。
05
营销策略与实战应用
目标市场定位策略
确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市场的特征、 需求和购买行为。
市场细分
根据消费者需求、购买行为和人口统计特征等 因素，将市场细分为不同的子市场。
目标市场选择
评估各子市场的吸引力，选择与企业资源和能力相匹配的目标市场。
库存管理及物流配送策略
1 2
智能库存管理 运用大数据和人工智能技术，实现库存自动化管 理和智能补货，减少人为因素造成的库存波动。
多元化配送方式
根据消费者需求和产品特性，提供多种配送方式 选择，如快递、自提、定时送达等。
3
绿色物流理念 推行绿色物流理念，通过优化包装、减少运输环 节等措施降低物流对环境的影响。
《大润发操作手册》课件
会员营销与回馈
掌握会员营销的技巧，为会员 提供独特的回馈和优惠。
会员积分体系
学习如何构建和管理会员积分 体系，增加会员参与度。
6. 库存管理
库存管理准则
了解库存管理的准则，确保货架 的供应充足和组织有序。
库存周期管理
学习如何安排和管理库存周期， 减少过期和滞销产品。
商品销售分析
学习如何分析销售数据，了解产品的销售情况 和潜在机会。
4. 收银管理
1 收银员的选配与管理
了解如何选择和管理收银员，确保高效的收银服务。
2 收银台作业规范
学习收银台的规范作业步骤，确保收银过程准确无误。
3 收银规范流程
掌握收银的规范流程，包括结算方式和管理
《大润发操作手册》PPT 课件
欢迎来到《大润发操作手册》PPT课件，本课程将向您介绍大润发超市的运营 流程、商品管理、收银管理、会员管理、库存管理、团队管理等关键内容。
1. 简介
本节将向您介绍大润发超市的公司背景、课程目标和适用对象。
2. 门店运营流程
1
开店前准备
了解开店前的准备工作，从选址到装修，确保一切就绪。
货品保管与防损
掌握货品保管和防损的技巧，确 保产品质量和减少损失。
7. 团队管理
1
团队建设与管理
了解如何建设和管理高效团队，提高员工的工作积极性。
2
员工培训与发展
学习如何进行员工培训和发展计划，提升员工的绩效与能力。
3
人事管理体系
掌握有效的人事管理体系，包括招聘、绩效评估和奖励等。
8. 总结
回顾本课程的内容，并展望大润发超市在未来的发展和创新方向。
从「人、货、场、促、客」角度分析商品管理
我们通常说“一切绩效在终端”。
零售店铺的管理就是简单的工作重复做，但品牌店铺业绩的好坏，取决于终端店铺的管理能否做到足够专业，足够细致。
如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键。
那么，今天我们就从「人、货、场、促、客」五个方面来聊聊零售终端管理的一些要点。
01、人员管理培训1.通过多渠道进行招聘，多样化的人才引流有利于店铺发展。
2.多通过交流以及观察，进行选择。
培养1.培训：销售技能、陈列技能、货品知识、形象规范等终端相关技能，店铺人员熟练掌握才能有效提升店铺销售。
2.日常工作中的规范化要求，如店员之间不要私自交谈，要求面带笑容、更多地与顾客交谈。
3.团队的归宿感和凝结力，面对日常工作保持良好心态。
用人1.了解团队人员的相关情况，有针对性地进行人员管理。
2.扬长避短，发挥每一个人的长处。
团队建设1.营造良好的工作氛围2.保持团队积极向上的气氛与凝聚力3.保证团队人员有竞争力的收入，同时人员间保持一种竞争心态。
4.做好职业晋升规划，让每个人员有目标的面对工作。
02、货品管理货品1.根据商圈、消费群体、价格定位等要素考虑商品定位。
2.注重商品搭配组合，形象商品、搭配商品、主推商品的选择要慎重。
3.关于上货（季节更换、商品转场、上货安排）。
4.定期盘点、收退货严格按照制度执行（统一标准）。
数据1.掌握最大SKU和最小SKU数的控制。
2.店铺账目的管理要细致，定期对账。
3.每日分析销售数据，通过数据分析了解卖场商品销售情况，有效进行商品管理。
重点关注数据：销售前十大、后十大·平均折扣、毛利率、进销比·同比、环比销售数据。
03、门店管理陈列1.根据需求及时进行卖场陈列的调节，如节日、特卖等。
2.连锁卖场统一陈列要求及规范。
3.制定陈列模板，统一陈列样板。
4.随时维护陈列，定期检查货架商品。
卫生1.严格控制清洁时间，不拖沓。
2.制定严格统一的清洁标准。
3.扣细节、重死角，重点关注卫生间/更衣室卫生。
零售超市门店非食品部课程体系范表
1、非食区商品知识
1、沟通技巧； 2、工作总结反馈； 3、团队内部沟通协调。
备注
销售目标达成
副经理 非食品区
经营数据损益分析
经营
营销策划与执行
商品管理
知识技能
技能
沟通技能
培训技能
1、确认业绩目标； 2、确认达成计划； 3、确认业绩达成结果； 5、执行修正行动计划。
1、销售完成情况及差异分析、毛利情况分析； 2、非食促销毛利分析； 3、商品损耗分析； 4、商品周转天数管控。
1、掌握熟悉零售营销知识； 2、营销前的准备； 3、营销活动的策划制定； 4、营销活动的实施管控； 5、营销活动的效果评估。
1、商品陈列管理订货； 2、商品订货管理； 3、商品保质期管理； 4、商品安全管理； 5、商品库存管理。
1、非食区商品知识
1、沟通谈判技巧； 2、工作总结反馈； 3、团队管理； 4、突发事件处理。
1、培训前的准备； 2、培训的执行； 3、培训总结反馈； 4、管理梯队培养。
经理
经理
销售目标达成
经营数据损益分析
经营
营销策划与执行
商品管理
1、确认业绩目标； 2、分解部门预算； 3、制定达成计划； 4、总结业绩达成； 5、修正行动计划。
部门
职务
岗位能力 商品陈列
员工
技能
营运通技能
课程体系：门店-非食（16门） 课程/课程内容
1、商品陈列的基本原则 2、商品陈列具体方法
1、商品陈列； 2、商品分类； 3、标价签管理； 4、商品管理与自检； 5、报损控制； 6、顾客售前售后服务； 7、补货与理货； 8、设备使用与维护； 9、店内仓库管理及陈列标准； 10、市调管理； 11、营业员销售与报务技巧； 12、调拨管理； 13、退货换货管理； 14、卖场形象氛围打造。
指标分析(商品知识之基础篇)
步骤4：毛利额=收入-成本=540-375=165万
步骤5：毛利率=毛利额/收入=165/540=30% 步骤6：利润额=毛利额-费用=165-80=85万 步骤6：利润率=利润额/收入=85/540=15.7% 步骤7：资金回笼率=收入/成本=540/375=144%
29
1
货品分析 可销周（库存比例VS当下的销售比例）
关键指标分析
——商品知识之基础篇
课程目标
了解商品管理工作的意义
掌握商品管理的关键指标
掌握并提升日常商品管理能力
清晰商品促销期应考虑的工作重点和方法
一、商品管理的重要性 二、商品管理关键性指标 三、商品管理各阶段注意点
2
成功的零售店铺有哪些关键管理要素？
人员 管理 现场 管理
货品 管理
1.订货管理 2.店铺货品定位 3.商品销补管理 4.商品（促销）清货管理
利润分析指标
毛利率 利润率 资金回笼率
② 毛利额=销售收入-进货成本 =850-1000*0.57=280 ③
提升毛利的两种方式： A、提升销售收入 B、保持促销折扣
毛利率=
毛利额 销售收入
100%
=280/850*100%=33%
① 销售收入= 销售吊牌额*销售折扣 =1000*0.85=850 例：某店08年销售吊牌额1000万，销售折扣0.85，假设该市场进货折率为57折，则 当年毛利率为多少?
主要是用本期在店库存比例和前期销售比例进行对比，检查库存是否能够满 足销售需求，±5％是合理范围。如果超过需要作出相应的调整。
品类 短袖恤 梭织长裤
库存 256 171
本周销 48 19
库存比 22% 15%
服装商品管理培训资料
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
2021/9/25
1
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
2021/9/25
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
拆分指标
终端计划
库存销售预估 制定可采购总额
促销规划
企业商品规划
投入
产出 确
比
认
采
购
旧结 货构
结
构
补 充
流行趋势分析 SKU规划
上市波段规划 新旧货销售占比 期现货销售占比 商品销售属性 商品组合规划
期 货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配 性 检 查
9
历史销售数据分析
2021/9/25
10
2021/9/25
40
第二节 销补期商品管理
2021/9/25
41
销补期关键管理流程 售罄率管理
可销周期管理
销售补货
存销比管理
补货达成率管理
2021/9/25
42
售罄率管理
(SKU货品或系列/品类)本期销量
售罄率=
（ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存
*100%
2021/9/25
43
售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法
25 12% 20 24% 35 16%
销售占比
9%
2021/9/25
398-498 数量 占比 60 45% 110 23% 30 36% 48 24% 45 54% 60 28%
企业经营统计学课程第5章 企业销售统计与分析
35%
16
30%
14
12
25%
10
20%
8
`
15%
6
10%
4
2
5%
0
0%
50-60
70-80
90-100
第五章 企业销售统计与分析
开篇问题：
1. 从微观角度如何判断宏观经济景气程度？ 2. 企业在销售领域面临哪些经营管理问题？
本章重点：
1. 产品销售、库存、价格统计指标 2. 各类分析指标
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第一节 产品销售统计与分析
其中：
单位贡献毛益 销售单价 单位变动成本 贡献毛益率 1 变动成本率
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（四）市场占有情况统计分析
反映企业产品市场竞争能力强弱的指标有产品市场占有率 和市场覆盖率两个指标。
1. 市场占有率
指企业生产的某种（某大类）产品的销售量（额）占市场 同类或同行业产品市场销售总量（额）的比重。
■以用户需求为基础的差别价格。即企业对同一产品，根 据顾客需求强度的不同，定出不同的价格。
■以产品改进为基础的差别价格。即企业对一项产品的不 同形式确定不同价格。
■以地域为基础的差别价格。即同一项产品在不同地区确 定不同的价格。
■以时间为基础的差别价格。主要用于季节性商品、节假 日商品及某些公用事业的定价。
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产销平衡表
项目 1、期初库存量 2、本期生产量
金额（万元） 114 2040
合计
2154
项目 1、销售量 按销售地区分 （1）区内 （2）区外 （3）出口 按销售对象分 （1）生产部门 （2）国内商业部门 （3）外贸部门 2、期末库存量
合计
金额（万元） 2047
销售技巧
让客户没办法拒绝你：1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够 用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在 钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！ 我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩 表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者 简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让 客户了解企业的背景具有传奇色彩。
3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结 伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。
1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，做到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的掌握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务
销售技巧
销售
01 销售分类
03 销售 05 **销售
目录
02 五条金律 04 首次见客 06 产品销售
零售行业-商品管理培训教材
季末打折 清仓处理
日常货品归 并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
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货品管理基础知识
• 1 售罄率 • 2 库销比 • 3 库存周转率 • 4 毛利率
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售罄率
参考内容
• 定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品 生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判
• 销售初期 1、做好直营店铺的货品分配 2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动
• 销售中期 1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率） 2、各SKU产品的动销情况关注 3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）
• 季末 1、货品的及时归并（区分店铺的定位） 2、特价产品的折扣控制
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货品管理的逻辑基础 流程
❖ 市场需求是一切营销活动的基础和依据 ❖ 货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的
进
决 定
市场需求 (基础/核心)
陈列
互相影响
销
存
互相决定
(主导)
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货品管理的意义
• 货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心 • 货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响
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阶段折扣的重要性：方案1、2对比
如：服装总额 1000000
方案1 折扣 售罄 销售数量 销售金额 销售吊牌 库存数 库存额 毛利率 毛利额
3月 0.97 4% 300 36560 37562 7700 962438 0.49 17779
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三、商品支持 库存结构与销售结构匹配：
大类匹配
• 鞋、服、配大类库存、销售结构匹配 • 不同库龄库存销售匹配、库销比合理
例：
类别名称 销售占比 库存占比 差值
鞋
31.8% 27.9%
3.9%
服装
41.2% 48.8% -7.7%
配件
27.1% 23.3%
3.8%
总计
100.0% 100.0% 0.0%
总计 100.00% 100.00% 0.00% 6
三、商品支持
小类匹配
• 不同性别各品类库存、销售结构匹配 • 上下装库存、销售结构匹配
例：性别 品名 销售占比 库存占比
男性 板鞋
18.40% 14.40%
户外鞋 2.29% 2.15%
篮球鞋 8.71% 12.70%
硫化鞋 0.13% 0.27%
商品折扣与单款分析 存货折扣与销售折扣匹配
三、商品支持 库存结构与销售结构匹配：
大类匹配
• 鞋、服、配大类库存、销售结构匹配 • 不同库龄库存销售匹配、库销比合理
小类匹配
• 不同性别各品类库存、销售结构匹配 • 上下装库存、销售结构匹配
• 单SKU库存、销售周转周期匹配
单SKU匹配
• TOP产品、POP产品库存、销售匹配
跑鞋
24.03% 21.90%
氢跑鞋 0.20% 0.23%
沙滩鞋 0.00% 0.14%
网球鞋 1.70% 1.66%
休闲鞋 9.63% 7.64%
综训鞋 7.99% 8.46%
男性 汇总
73.08% 69.57%
女性 板鞋
6.94% 10.09%
户外鞋 0.72% 0.73%
硫化鞋 0.13% 0.40%
商品分析及管理培训课程
商品分析与管理
商品部
商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析
•商品的核心？
使终端货品健康流转
•商品人员具备能力？
精准采购
B
了解店铺
A
货品健康流转
C
了解市场
E
制定促销方案
D
货品调拨与整合
为什么要做货品管理？
货
货品调拨与组合！
品
管
理
货品定价与促销！
货品数据分析
房价、股票
产品的生命周期
试货期
畅销期
一刀时切间一般为
时间一般为
20-45天
15天
上市 123
平1稳23期
时间一般为 30-75天
下滑期 123
时间一般为 75-90天
123
售罄率
定义：表明产品从到货中指定时间内售出的比例, 反映出货品是否畅销
公式：售罄率＝销售数量 / 进货数量
计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理
新品的售罄率：（以上市时间为主）：25％-30％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-70％（销售周期90天）
什么样的产品需要打折？
节假日 促销
断码
过季
库存量大
时 卖场
内部 （员工奖励）
外部 （团购）
商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析
季节名称 销售占比 库存占比 差值 库销比 2012春季 0.62% 0.18% 0.44% 2 2012夏季 2.56% 2.70% -0.14% 6 2012秋季 3.89% 5.31% -1.42% 8 2012冬季 9.57% 11.19% -1.62% 7 2013春季 11.22% 11.92% -0.71% 7 2013夏季 72.13% 68.69% 3.44% 6
35.95% 33.32% 2.62%
100.00% 100.00% 0.00%
三、商品支持
单SKU匹配
例：
• 单SKU库存、销售周转周期匹配 • TOP产品、POP产品库存、销售匹配
类别 货品|货号
正确 品名
性别 单价
订 出货 量量
-4.01%
性别 上下身 销售占比 库存占比 差值
男性 上身 42.11% 38.96% 3.15%
下身 21.94% 27.71% -5.77%
男性 汇总
64.05% 66.68% -2.62%
女性 上身 21.33% 19.67% 1.67%
下身 14.61% 13.66% 0.96%
女性 汇总
配
5200 130000 2800 3036 95165 97455 7743 230777
总到货量？—— 1290 6月销售折扣？—— 87% 总体执行率？—— 53% 6月底库销比？—— 3.9
商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析
三、商品支持
库存结构与销售结构匹配 陈列占比与销售占比匹配
跑鞋
9.17% 8.15%
氢跑鞋 0.07% 0.16%
网球鞋 1.05% 1.16%
休闲鞋 4.06% 4.47%
综训鞋 4.78% 5.26%
足球鞋 0.00% 0.02%
女性 汇总
26.92% 30.43%
100.00% 100.00%
差值 4.01% 0.14% -3.99% -0.14% 2.14% -0.04% -0.14% 0.04% 1.98% -0.48% 3.52% -3.15% -0.01% -0.27% 1.02% -0.10% -0.11% -0.41% -0.48% -0.02% -3.52%
为什么要做货品管理？
•良好的货品管理是经营的命脉 •经营的直接结果——卖的就是货品
作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？
激励 员工 单品 定价
业绩/利润
货品整合
关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快的店铺。
断码
好卖 （售罄率高）
利润最大化
库存结构 不合理
过季
定价与促销
货品
实操1：如何计算？
季度
进货
销售 （6月）
库存 （6月30日）
数据
订单量 订单金额 到货量 销售量 销售流水 销售吊牌 库存量 库存额
鞋
8000 2392000
4200 2037 543277 616163 9770 3161899
服
11000 1529000
5900 6044 745868 870676 19803 2804666
商品工具
公式
• 折扣 •售罄率 •库销比 •执行率
单品跟踪
•执行率 •售罄率 •畅销排名 •库销比
•公式：
执行率
到货数量 ÷ 订单数量 × 100%
折扣
销售流水 ÷ 销售吊牌价 × 100%
库销比
本月月末库存金额 ÷ 本月销售吊牌金额 （本月初库存金额 +本月末库存金额）÷2 ÷本月销售吊牌金额