中介营销实战技巧

中介业务销售实战技巧

一、接待：分门店接待、电话接待、上门接待，现场接待，接待员最终的目的是告知客户中介方销售的是服务，以优质的服务只收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费，接待的重点是明确让客户知道中介方销售的是服务，以优质的服务换取中介佣金不是客户以为的担保方。接待的同时业务员必须对客户做记录，接待结束后根据记录建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里。接待的要点让客户了解公司的经营理念、实力、提供怎样的优质服务并信任及认可公司。

1、门店接待：一般直接到门店来的客户目的都比较明确，业务员可以使用门店接待常用的样榜模式接待：业务员用亲切明快自信而富有感染力的声音问好，然后让座倒水，用自信、自然、和蔼可亲的态度交谈，用心观察客户尽量先聊些题外话后在切入主题。尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。门店里经常会出现只有值班业务员一个同时有好几拨客人，这时候业务员切勿慌张，一一让座倒茶，问明是租赁还是买卖业务，将买卖的客户引进内间入座，先给他们一份房源信息资料看，请他稍等片刻。先打电话叫回同事帮忙，同时无法到场的，简单问明情况后留下租赁业务客户的联系方式，告知一会在联系他然后礼貌的将他送走。在回到里间接待买卖客户。

2、电话接待：电话接待的重点是将客户约到公司门店来，业务员调整好自己的状态以亲切明快自信而富有感染力的声音问好，先了解客户是通过哪种渠道拨打自己的电话，通过广告或者网络的：直接切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的需求、家庭、需求、资金、性格、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。通过亲戚朋友或者老客户推荐的：先感谢下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美自己的公司：如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一如实的告诉业务员，根据业务员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。电话接待的要点是1、将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求，

3、保持高度的警惕性防止刺客刺探详细房源信息。注意事项：在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源信息的详细情况；此类客户格式回答样本：在某某小区、平方数比真实的多或者少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这样回答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满意的：我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们XX公司的服务绝对一流：你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感谢你并祝你好运哦（或某某节日快乐）。其实这些礼貌用语全部是用来过度的，

目的是为了让客户听了很舒服虽然得不到太详尽的东西但对公司和业务员都很有好感，不会轻易就把带你话挂断，甚至有想继续听你说话的欲望，业务元就可以找机会把客户约到公司来进一步公关。

3、上门接待：挑选适当的时机（为了感动客户可以在下大雨的时候、下班时间、节假日期间）电话确定好时间，买些实用的小礼品（水果、营养品、土特产等）赠送给客户，以亲切明快自信而富有感染力的声音敲门问好，脱鞋进门，嘘寒问暖一番在切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐计划，若是客户比较保守就尽量说服客户到公司门店来运用团队优势进行公关。

4、现场接待：在看房或者办事的途中发现商机，以亲切明快自信而富有感染力的声音问侯，先做简洁明了的自我介绍，递名片，互留联系方式，向其介绍公司规模、经营理念、公司业务，重点是把客户约到公司门店来进一步公关。二、开发资源：1、向亲戚朋友求助，2、门店接待，3、网络搜寻，4、各小区物业管理及闲杂人，

5、售楼部人员，

6、常维护联系系老客户，

7、发展线人爆料，

8、政务中心房管所、土地局窗口，

9、其他中介合作，10、建设局、房管所、土地局、税务局、财政局、银行有关联各部门办事人员及领导，尽量通过各种渠道结交以上几类人员，没有渠道就自己创造渠道认识他们，在见面之初就想方法博得他们的好感让他们自我感觉良好，与他们保持一定规律的联系，让他们认可公司和你并记住公司和你，记住你的职业，让他在有需求时候第一个或者唯一一个想到的就是你，并接受你的服务或者自愿帮助你。业务员必须对所有客户做详尽的跟踪记录、建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里以供公司所有人共享，以及共同研究挖掘行业的增值产品及附加值。

三、交谈与沟通：业务员与客户进行良好的沟通必须做到：1、脸笑，2、嘴甜，

3、腰软，

4、腿勤，

5、心定，具备这五点素质的业务员能第一时间获得客户的认可，为进一步与客户沟通打下良好的基础。良好的沟通目的：拉近业务员与客户之间的距离获得客户的绝对信任进而促成交易、成交后的售后服务及客户爽快的支付中介佣金等相关费用。如果公司业务员想让客户喜欢你，就要让他们在见面之初自我感觉良好，他对公司的好感与对业务员的好感会相辅相成的起到事半功倍的作用，为业务员深入沟通打下良好的基础。沟通的重点是学会见人说人话、见鬼说鬼话，如何判断你要沟通的对象是人是鬼呢？见面之初从外表、年龄、性别、职业入手，寻找一切可以交谈的话题。交谈的过程中注意技巧或者多运用一些好的方式方法，1、三明治沟通法：看三明治的上下两面都是正面的，其实中间的夹层的肉才是与精华之处（就是你对问题的反对意见），但你要让客户视觉那是夹层，就是对交谈或者沟通的对象提出问题的立场和角度都先予以肯定，让他把心里的话都向你倾诉了，然后你再提出不足之处、不同意见，这样能使提出问题的人心理上更容易接受你的建议。2、先礼后兵再理：在发表意见的时候尽量面带笑容、温和有礼、语气亲切、用词委婉、如XXX你好，我很喜欢你的性格，你的事情我从我自身的角度出发、我个人觉得应该这样做。。。。。。也许你是对的，也有可能我错了，但还是觉得你应该这样做。。。。。。我个人意见是这样。。。。。。你不妨多想想参考一下，真的，我很喜欢你的性格。。。。如果需要你记得来找我。3、见面就说好话：人都都虚荣心，都喜欢听好话的，所谓伸手不打笑脸人，即使你夸错了，客户心理也很受用有助于你跟他继续交谈。一般女人比较感性，与女人沟通记得先赞扬她的相貌（身材、皮肤、气质、衣服、容貌、五