复杂系统集成项目管理规范售前部分
(完整word版)系统集成项目实施管理规范
系统集成项目实施管理规范文件修订记录目录1文档说明 (4)1.1 目的 (4)1。
2 适用范围 (4)1。
3 职责 (4)2系统集成过程的流程图 (5)3系统集成项目工作步骤 (8)3。
1 销售经理填写“系统集成项目实施申请单" (8)3。
2 项目管理委员会下达“系统集成项目实施任务单” (8)3.3 项目经理负责召开项目启动会 (8)3。
4 项目经理编写“项目启动计划书” (8)3。
5 现场调研 (9)3。
6 W BS分解 (10)3.7 项目工作量估算 (10)3。
8 输出系统集成项目计划 (10)3.9 系统集成实施方案 (11)3。
10 ................... 系统集成项目实施过程控制程序13 3.11 系统集成项目验收过程 .. (16)3。
12 ....................................... 项目总结18 3.13 项目绩效考核 . (18)1文档说明1.1目的针对公司下达的系统集成项目或任务（工作量超过15人日的任务），指导项目经理(任务执行人）和工程师按照既定的流程和规范，对系统集成项目启动、项目沟通、需求调研、系统设计、安装施工、测试验收等过程实施有效的控制,从而有力的保障系统集成项目或任务整体过程的可控性，使系统集成提供的服务符合《合同》要求，确保所交付的系统正常运行，最终满足客户需求。
1.2适用范围适用于本公司对系统集成项目或任务的实施启动、项目沟通、需求调研、系统设计、安装施工、测试验收过程的控制.1.3职责1.3.1销售经理：提出系统集成项目实施申请，提交项目管理委员会批准.负责项目实施过程中用户协调及项目验收、回款等商务环节工作，及时确认项目预算工作量和项目过程中的变更工作量(如果有变更的话）等。
1.3.2项目管理委员会：任命项目经理,评审项目执行过程中关键输出物,诸如项目实施计划、项目工作量预算、项目变更（成本、进度)、项目实施方案、项目验收测试方案等。
系统集成售前工程师的主要职责描述范本(5篇)
系统集成售前工程师的主要职责描述范本职责:1.负责系统集成项目投标工作:投标方案的设计、招标图纸深化设计、清单编制、工程投标等工作，能独立编制投标文件的技术标和商务标;2.负责系统集成工程全过程设计咨询工作:需求调研及分析、初步设计、施工图设计(招标图纸、工程量清单、预算、标底、技术规范、品牌推荐等编制)、协助招标工作、施工过程技术督导、协助各阶段验收等工作;3.负责对业主、专家进行投标陈述、标书讲解等工作;4.负责系统集成工程相关产品的供应商联系、投标项目的设备材料询价、比价工作;5.负责中标项目深化设计、技术及预算的交底工作;6.完成部门主管交办的其他事项。
岗位要求:1.正直、有责任心、能承受工作压力，有敬业精神，吃苦耐劳，工作主动;2.从事系统集成项目工作____年以上，具有投标设计经验;3.熟悉系统主流产品和解决方案，对厂家设备材料报价敏感;____具有良好的文字表达能力，具有系统集成方案设计及施工图设计经验，熟悉系统集成系统组成;____具有良好的理解和沟通表达能力，能够与团队成员协作共同完成任务;____具有教育行业系统集成项目经验优先;____具有建造师或系统集成类专业资格证书者优先考虑。
系统集成售前工程师的主要职责描述范本（2）1.需求分析系统集成售前工程师在接到项目需求之后，首先需要与客户进行全面的需求分析。
他们需要与客户交流，了解他们的业务需求以及系统集成的目标和要求。
在需求分析过程中，售前工程师需要准确地理解客户的需求并进行记录，以便后续的方案设计和技术咨询工作。
2.方案设计基于对客户需求的分析，系统集成售前工程师需要设计适合客户的系统集成解决方案。
他们需要综合考虑客户的业务需求、系统架构和技术要求等多个因素，并根据实际情况提供合理的解决方案。
在方案设计中，售前工程师需要确定系统集成的目标和范围，选择合适的技术和设备，并设计系统架构和整合方案。
同时，他们还需要与客户进行沟通，确保方案满足客户的期望，并提供可行的实施计划。
系统集成售前流程及管理PPT幻灯片
售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩 是答辩的大敌 轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对 方 客户至上原则---你的一切回答都是 围绕解决客户的问题而来的，不要 超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与 技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类 用户交流文档类 方案版本文档类 项目投标文档类
文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档 是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商 厂商 代理 代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终 用户
最终 用户
最终 用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目 吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产 品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟 通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提 出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技 术实现方法、产品、项目管理与实施 服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可 行性，并通过方案去把问题解决。
负责项目全过程管控部门;包括项目售前、售中、售后技术工作。
负责项目全过程管控部门;包括项目售前、售中、售后技术工作。
负责项目全过程管控部门是公司中非常重要的一个部门，主要的职责是确保项目在各个阶段都能够顺利进行，并达成客户的要求和期望。
项目全过程包括项目的售前、售中和售后技术工作。
首先，项目售前阶段是指在客户尚未决定采购的阶段，项目全过程管控部门需要负责与客户进行沟通和协商，了解客户的需求和项目的具体要求。
在项目售前阶段，部门的技术人员会进行技术论证和方案设计，以确保项目的可行性和可操作性。
此外，部门还要进行项目的成本估算和资源分配，以提供客户合理的报价和服务。
其次，在项目售中阶段，项目全过程管控部门需要协调各个相关部门的工作，确保项目能够按照计划顺利进行。
部门的技术人员需要与客户进行深入的需求分析和沟通，帮助客户理解和确认项目的目标和范围。
同时，技术人员还需要与产品开发团队进行密切合作，确保技术方案的质量和可行性。
此外，部门还需要与供应商对接，确保采购和物流等环节顺利进行。
最后，在项目售后阶段，项目全过程管控部门需要与客户进行项目交付和整体服务的闭合。
部门的技术人员需要进行项目的验收和交付工作，确保项目的交付质量符合客户要求。
同时，部门还需要为客户提供技术支持和培训，保证客户能够顺利使用和维护项目。
除此之外，部门还要对项目进行持续的监控和评估，及时发现和解决项目中的问题，确保项目能够得到客户的满意和认可。
项目全过程管控部门需要具备一定的技术和管理能力。
团队的技术人员需要具备深入的技术知识和经验，能够有效地与客户进行沟通和解决技术问题。
同时，还需要具备较强的项目管理能力，能够协调和管理各个环节和相关部门，确保项目的顺利进行。
总之，负责项目全过程管控的部门是公司中不可或缺的一部分，它的存在和发展对于提升公司的竞争力和客户满意度具有重要意义。
通过对项目全过程的有效控制和管理，部门能够确保项目能够按时、按质、按量地交付，并达到客户的期望和要求。
售前项目管理流程
售前项目管理流程售前项目管理流程是一项适用于企业的营销和销售活动的流程，目的是帮助企业在销售过程中规划并管理项目，确保项目在时间、质量和成本等方面得到良好的控制，从而提高企业的销售效率和客户满意度。
第一步：项目评估在售前项目管理流程中，首先需要进行项目评估。
这个阶段的主要目的是了解客户的需求和期望，确定项目的目标、范围、时间和预算等关键因素，以及识别项目中的风险和挑战。
在这个阶段，您的销售和营销团队需要和客户开展充分的沟通和调研工作，收集关于客户需求的详细信息，并评估项目的可行性。
在此过程中，您可以运用SWOT 分析、风险分析、收益成本分析等工具，以确保您的项目是基于可靠的数据和分析的。
第二步：项目设计在项目评估阶段的基础上，售前项目管理流程进入到项目设计阶段。
这个阶段的主要目的是确定项目详细规划和设计，包括项目的技术方案、实施计划、资源分配和项目交付阶段的质量控制等。
在这个阶段中，您需要确定项目团队的组成、任务和角色，以及每个阶段的具体计划和检查点。
您还需要明确项目的监控和沟通机制，以确保项目过程中的沟通和控制得到及时有效的落实。
第三步：项目实施在项目设计阶段之后，售前项目管理流程进入到项目实施阶段。
这个阶段的主要目的是執行项目计划，建设项目成果，达到预期的商业目标。
在这个阶段，您需要有效地管理项目团队，确保项目进度、预算和质量的控制。
您还需要定期与客户和其他主要项目干系人沟通，及时纠正项目中出现的问题和变更要求，以确保项目满足客户期望并达到预期目标。
第四步：项目交付在项目实施阶段完成之后，售前项目管理流程进入到项目交付阶段。
这个阶段的主要目的是验证项目的成果和交付客户，并确保客户获得您承诺的商业价值。
在这个阶段，您需要与客户一起完成项目的验收和核算工作，并确定项目正常运行的决策和准确的收取付款。
此外，您还应该对项目的成功和不足进行和分析，并提供改进方案，以改进项目管理流程和客户满意度。
售前项目管理流程是一个结合销售和项目管理的综合流程，主要目的是以客户为中心，管理、规划并掌控项目，确保项目在商业目标上得以实现。
系统集成项目管理系统使用说明
系统集成项目管理系统使用说明1.系统简介为规范系统公司的项目管理，实现公司各部门对工作量和进度的反馈，特开发《系统集成项目管理》系统。
该系统依托于公司的Notes平台，用于系统公司各项目的监控。
系统将项目分为立项、提案、投标、开发、工程、结项、维护这几个阶段，项目可以从立项、提案、投标、开发、工程中的任一阶段开始。
项目开始后，系统会自动为其建立主项目单，在这个主单上关联项目的各个阶段。
一个项目可以包括经历多次提案、投标、开发、工程过程申请，结项后可以有多次维护。
项目的售前负责人、项目负责人、工程负责人可以给项目成员建立任务单。
项目中需要提供业主信息、合作伙伴信息，如需施工还需提供工程商信息。
这些信息以分公司为单位归类，新信息可以使用特定的按钮创建，也可以在项目开始时在申请信息中直接填写来创建。
2.立项2.1输入和输出2.1.1输入序号名称描述模板1 业主信息无2 合作伙伴信息无3 立项阶段需求描述项目立项阶段的基本需求、要点难点、要求输出成果物和要求完成日期等无2.1.2输出序号名称描述模板1 初步解决方案无2 概算清单无3 PPT演讲稿无2.2角色与职责角色职责直接主管1、审核概算清单售前负责人1、分派立项阶段的任务2、提交初步解决方案、概算清单、PPT演讲稿等输出成果物3、移交审核过的初步解决方案、概算清单、PPT演讲稿等输出成果物受理人1、审核立项申请2、指定售前负责人申请人1、提出需求，提交立项申请2、确认立项结束2.3流程图2.4流程描述提出需求，提交立项申请责任角色：申请人1.申请人根据所属分公司，选择相应的业主信息、合作伙伴信息。
2.申请人整理立项阶段需求，提交立项申请。
补充说明：1.业主信息、合作伙伴信息与各分公司关联，先选择所属分公司，才能显示与之对应的业主、合作伙伴。
2.对于没有入库的业主、合作伙伴信息，需要先创建。
创建方式有两种：一种是使用表单上方的“创建业主信息”“创建伙伴信息”按钮，如下图；一种是选择了所属分公司后，直接在申请表单填写新的业主、合作伙伴信息，提交后新信息将自动入库。
系统集成售前工程师的岗位职责（5篇）
系统集成售前工程师的岗位职责职责：1.负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。
2.配合销售经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲等售前技术支持工作。
3.协调厂家技术资源，配合销售完成项目售前支持。
4.配合营销部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。
5.配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
6.完成公司安排的其他工作事宜。
任职要求：1.熟悉售前工作流程，能捕捉完善用户需求，具备良好的建议书、解决方案写作及讲解技能。
2.熟悉政务及企业信息化建设，熟练掌握网络、安全、服务器、存储、数据库、虚拟化等相关系统规划，能够独立进行产品选型配置和方案编写，有实际系统集成项目的设计经验;3.熟悉业界最新进展和发展方向，具备良好的表达能力和沟通协作能力。
熟悉主流厂商产品或解决方案，有大型集成项目工作经验者优先。
4.工作条理性强，具有很强的学习能力，责任心和团队合作精神。
5.计算机相关专业本科及以上学历，____年以上系统集成项目技术支持工作经验;对系统集成行业较为了解，熟悉相关主流厂商产品和技术，有一定的现场工程师经验;年龄____岁以下。
系统集成售前工程师的岗位职责（2）包括但不限于以下几点：1. 客户需求分析：与客户沟通，了解客户的业务需求，并分析客户的技术和系统集成需求。
2. 系统设计：根据客户需求，设计符合客户要求的系统解决方案，包括硬件选型、软件配置、网络架构等。
3. 技术咨询与推荐：根据客户需求，给出相关技术咨询和建议，包括系统集成方案、产品选型等。
4. 技术招投标支持：参与招投标活动，提供技术支持和方案编写，协助落地招投标项目。
5. 技术演示与培训：提供系统解决方案的演示和培训，帮助客户了解产品和技术。
6. 技术支持：协助客户进行系统调试和故障排除，解决客户的技术问题。
7. 项目管理：协调内外部资源，确保项目按计划完成，并与客户保持良好的沟通和协调。
8. 技术文档编写：编写系统集成方案、技术规格说明、操作手册等相关文档。
2售前里程碑管理制度
8. 合同/订单签订 销售经理负责组织销售合同或订单的草拟、评审和签订。合同评审时，需协调相关人员参与，确保合同 的完整性、一致性、有效性、合理性。
5. 分析客户需求 得到需求获取的记录与资料后，销售经理应组织需求分析工作，必要时协调技术人员提供产品方案。 对于公司产品推广中获得的客户新需求，销售经理应协调相关技术部门进行需求分析、为二次开发做准 备以实现产品的客户化。
主要活动
6. 确立客户需求 销售经理在需求获取、需求分析之后应协调与客户方确认需求，进行项目可行性分析，以保证提供满足 客户需求的产品和服务。
财务部、运营中心等。
术语解释
术语
大项目 零星采购 书面采购申请
销售部
销售经理
解释
规模大、周期长 (>50 人月)、施工复杂、需多部门参与的项目。 指项目采购计划外的采购行为。特点为：金额小、零散。 以采购计划书面形式提出采购物品或服务的需求信息。
对外销售公司产品的部门（政企大客户部、供应链渠道部） 承担公司销售任务并指导产品与服务销售工作的管理人员。其职责是确定销售领域、挖掘潜在 客户、分解销售目标、部署并完成销售任务、分析销售数据、进行客户关系管理。
输入
当公司存在售前活动时 公司年度计划 销售部门年度任务书 售前里程碑项目章程
流程图
主要活动
1. 销售策划管理 销售部部门负责人根据公司的销售战略，进行市场定位。根据公司的年度计划、确定部门销售目标，并 将销售目标分解形成阶段销售目标。 对公司研发产品的推广进行策划，并根据市场运作特点、客户关系的变化、产品自身的特点及时调整策 划内容。
系统集成项目工作流程及管理特点和原则
系统集成项目管理发展方向一种方向是当一种系统集成公司处在成长旳初期时, 或面临剧烈旳市场竞争, 或行业内技术变化日新月异旳状况下, 采用“求变”旳项目管理模式容易使系统集成公司冲出重围加速发展, 由于在今天旳系统集成领域, 产品从设计到投入使用之间并没有充足旳时间让你按部就班地稳步成长, 在老式项目管理中较抱负化项目生命周期旳各个阶段被诸多限制条件极度压缩, 因此, 只能采用灵活多变旳措施, 在计划进度内完毕项目, 获得效益。
“求变”是一种创新, 它对管理者和项目执行者旳素质均提出了很高旳规定, 只有建立在全面理解新技术旳特点和自身旳优势劣势旳基础之上才也许获得成功。
另一种发展方向则是项目管理旳原则化趋势, 例如将ISO9000或CMM软件能力成熟度模型等原则化过程引入到系统集成项目管理中, 通过这些原则化旳流程使得项目旳实行过程更加有序化、可控化。
使项目管理向规范化、原则化发展无疑是较抱负旳, 原则化自身就是节省成本, 发明效益旳过程, 因此它是一种系统集成公司走向规模化旳必由之路。
然而并非所有旳系统集成公司均有具有了实现原则化旳条件, 特别对中小型公司而言, 如果过度追求原则化旳形式, 也许反而导致效率低下。
因此, 系统集成必须以实事求是旳态度, 根据公司自身以及项目旳实际状况, 制定合适旳项目管理方式措施, 使公司先生存再发展。
系统集成部运营工作流程一、售前——售中——售后项目实行阶段工作流程:二、流程图售中售后三、工作流程阐明1.根据销售部门提出旳服务祈求由销售代表填写服务祈求表格, 在服务祈求表格中具体填写如下信息: 顾客具体信息、服务祈求类型、服务内容、服务祈求时间等等信息。
3．1 2.网络技术旳受理人员将销售或业务部门旳服务申请单提交给部门主管, 由部门技术主管结合目前旳工作安排以及申请服务旳技术类型, 合理旳安排相应旳技术人员受理该项服务（设计服务）。
3.根据销售部门对整个项目旳理解状况, 以及网络技术部门对方案设计数据旳需求状况决定与否需要对顾客进行上门调研。
售前项目管理岗位职责
售前项目管理岗位职责
售前项目管理岗位的职责主要包括以下几个方面：
1. 项目需求分析：根据客户需求和公司能力，进行项目需求分析和评估，确定项目可行性，并与销售团队进行沟通，确保项目目标和约束条件的一致性。
2. 技术方案设计：根据客户需求，制定合适的技术解决方案，包括项目范围、交付时间、资源需求等，并与产品研发团队合作，确保技术方案的可行性和有效性。
3. 预售支持：协助销售团队进行客户拜访和需求确认，提供技术咨询和解答客户疑问，为销售活动提供有力支持，帮助销售团队取得项目合同。
4. 项目计划制定：根据项目需求和公司资源情况，制定项目计划，包括项目里程碑、任务分解、资源调度等，并与相关部门进行协调，确保项目进度和质量的控制。
5. 风险管理：对项目进行风险评估和管理，识别可能存在的风险并制定相应的应对策略，确保项目能够按时、高质量地完成。
6. 团队协调：作为项目的核心管理者，与项目团队成员进行有效的沟通和协调，明确各自的责任和任务，并解决团队在项目开展过程中遇到的问题和冲突。
7. 质量控制：监督和控制项目的质量，确保项目交付的结果符合客户要求和公司标准，对项目的关键节点和交付物进行
评审和验收。
8. 项目报告和总结：及时向上级领导汇报项目进展情况、存在的问题和风险，并在项目结束后进行总结和经验教训的归纳，为公司未来项目的改进提供参考。
以上是售前项目管理岗位的主要职责，通过有效的项目管理和技术支持，帮助公司顺利完成销售目标，提高客户满意度和项目交付质量。
项目售前管理制度
项目售前管理制度第一章绪论一、背景近年来，随着我国经济的不断发展，各行各业的竞争日益激烈，企业在市场上所面对的压力也越来越大。
在这样的背景下，售前工作逐渐成为企业重要的一环。
为了提高售前工作的专业性和规范性，彻底解决项目售前中的问题，确保售前工作的顺利进行，制定本《项目售前管理制度》。
二、目的本制度的制定旨在加强项目售前管理，提高售前效率，提升售前服务质量，确保项目售前工作的规范性和系统性，为项目的顺利进行提供有力的保障。
第二章项目售前管理制度一、售前资料的收集与整理1. 项目立项前，销售部门需对客户需求进行梳理，并收集相关的市场调研资料，并对其进行整理和分析。
2. 与客户进行沟通，了解客户需求，并收集客户相关资料，包括公司资料、产品需求等。
二、方案设计与策划1. 根据客户的需求，制定合适的方案设计，并准备相关的技术报道，包括解决方案、产品功能等。
2. 进行方案策划，包括项目计划、资源配置、团队建设等。
三、售前沟通与协调1. 与客户保持密切的沟通，及时解答客户问题，协助客户解决问题。
2. 确保售前团队之间的有效沟通与协调，以保证项目正常推进。
四、方案评审与修改1. 进行方案评审，包括技术评审、商务评审等，及时对方案进行修改，以便更好地满足客户需求。
2. 确保方案的可行性和合理性，规避不必要的风险。
五、售前培训与提高1. 定期对售前团队进行培训，提高团队成员的专业素质和综合能力，以适应市场的变化。
2. 对售前工作进行总结与归纳，积极寻找提高售前效率与质量的途径。
第三章责任与监督一、售前团队的责任与义务1. 销售团队需认真了解客户需求，保证方案设计的合理性和可行性。
2. 技术团队需提供有效的技术支持，确保方案的技术可行性和安全性。
3. 项目管理团队需保证项目的顺利进行，及时解决项目中出现的问题。
二、管理监督1. 定期进行售前工作的监督与考核，对工作成绩的优秀者予以表扬和奖励，对工作不到位者予以督促和指导。
复杂系统集成项目管理规范售前部分
大（复杂）项目管理规范第一章规范简述系统集成项目管理按阶段可以分为售前、工程师实行和售后。
本规范重要规定了复杂工程项目各阶段控制管理旳工作内容和详细流程。
合用对象: 大项目旳售前、实行、售后项目经理及子项目经理。
本规范旳制定参照了系统集成项目管理措施有关书籍及笔者长期从事网络系统方案书/投标书制作流程管理经验。
1 大项目定义满足如下至少2项条件旳都可定义为复杂项目:标旳额2023万以上没有成熟案例旳、需要研发中心参与修改软件旳重大需求产生项目需求需要长期跟踪, 客户需求伴随时间旳推移也许变化项目系统设计需要多部门协调配合对企业发展具有战略性作用2 鉴于大项目资源需求大占用时间长, 什么是大项目必须通过组织高层评审, 可以在立项阶段进行（即每次立项不一定都通过）。
3 项目管理成功原则第二章保证复杂项目各阶段旳项目有效控制和顺畅、规范、高质量, 抵达项目立项规定目旳和顾客满意度。
第三章工作内容1 售前阶段复杂项目旳售前管理是包括项目从立项到签订协议整个阶段。
它包括立项前需求调研, 立项、方案论证投标和协议签订四个阶段。
立项前需求调研阶段是项目售前管理旳重要环节。
市场人员从顾客处得到有关项目信息, 提交技术中心售前部, 假如初期售前技术人员进行前期技术交流河需求调研, 此阶段由于处在大项目立项前项目需求还不明朗, 因此顾客技术售前由市场销售人员主导, 根据当时资源状况有大项目经理或售前技术人员负责执行。
工作内容包括: 提交原则方案, 技术交流。
工作提交物为项目顾客需求一览表, 它是与否提出大项目立项申请旳重要根据。
项目顾客需求一览表提交大项目组, 由大项目组组织进行论证, 判断与否提交立项申请, 参与人也许包括销售、售前、产品、研发和部门领导。
假如确认为大项目则由大项目经理进行立项工作, 否则交由售前征询部处理。
立项阶段也是项目计划制定评审旳过程, 这时大项目管理就开始了。
大项目立项由大项目经理主导, 参与人包括销售、产品、研发。
售前项目管理制度
营销中心工程看前管理制度营销中心作为外埠工程拓展的核心部门，工程管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在工程管理中长效推行。
为缺乏工程管理理论和实践经历的新员工提供理论依据。
同时为提高营销中心各单元工程管理人员的工程管理水平,加强公司对外埠工程的管理和监控，特制定营销工程管理制度，请营销中心所有人员认真执行。
一、营销管理体系建设二级营销工程管理体系，至外埠营销工程处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销工程的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个工程的成功率。
(一)营销中心营销中心是公司外埠工程营销的根基平台，是工程运作的前沿，也是工程商务运作的中心。
贯穿于工程的挖掘、引导、筹划、组织实施、后续跟踪的全过程中。
同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成工程管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。
营销中心同时负责营销工程管理体系的制度、标准、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售方案。
(二)渠道商渠道商是公司外埠营销工程的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。
营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销工程。
二、工程界定（一）公司级工程1.对公司未来市场有重大影响的时机点工程；2.与公司重大市场时机有关联点的突破工程；3.对运营管理及产品格局有重大影响的工程；4.对公司长期开展有影响的工程；5.对公司声誉有影响的工程。
（二）渠道工程1.渠道商的重点工程；2.对渠道商有重大影响的工程；3.对渠道商区域格局有影响的工程。
三、营销中心职责与岗位职责（一）营销中心职责营销中心是外埠工程运作的核心部门，对工程起统筹、规划、协调等管理措施;同时又是工程监控的主要部门。
承担以下几方面职责：1.营销渠道的选择、建设与管理；2.国内外市场、技术情报检索，行业开展趋势分析；3潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研；4.立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；5.与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料;6.与城市静态交通主管部门进展商务谈判；7.组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；8.组织静态交通智能化工程招投标工作；9.合同管理，落实工程技术、运营、维护工作，落实工程回款；（二）工程总监职责营销工程总监是工程运作的核心，是一个工程的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。
系统集成项目工作流程及管理
系统集成部运营工作流程售前——售中——售后项目实施阶段工作流程：一、流程图售后二、工作流程说明1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。
2、网络技术的受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门经理，由部门经理结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。
3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及网络技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。
3．1需要项目上门调研。
由集成部部门经理指派响应的技术人员配合销售部上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的各种表格。
3．2不需要项目上门调研。
销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
4、将项目调研的各种数据进行汇总整理，结合项目的需求开展项目讨论，成立项目小组，根据项目的类型指派相应技术人员进行方案的设计，相关销售人员配合，完成方案设计。
5、技术人员在方案设计报告表要求的时间内设计解决方案，在设计过程中充分结合销售部门人员，出现设计目标不明确或数据不清楚的情况及时联系甲方负责人，进行项目补充调查。
6、方案设计完成后，由方案设计人员发起，网络技术主管主持、网络技术人员以及相关销售人员参加的项目设计方案讨论会，着重对方案的可行性、先进性、设备选型、造价幅度等情况进行审核，最终确立技术方案，由部门经理签字确认。
7、将设计出的方案提交给商、财务部门，由商、财务部门制定项目设备预算报价，销售部门制定自己的投标报价。
8、将设计的方案书与投标报价提交甲方。
8．1 根据甲方的要求，我方技术人员到达用户现场解答用户提出的各种问题，对设计方案进行现场的技术讲解。
9、签定合同。
10、部门经理组织相关技术人员开展项目组织会议，成立项目实施小组，安排负责人，根据合同工期要求编写施工组织计划与施工方案。
系统集成售前工程师的岗位职责(4篇)
系统集成售前工程师的岗位职责职责：1、配合行业经理进行业务拓展工作，包括与用户的需求交流、方案编写、方案宣讲等;2、收集和分析客户需求，将客户的需求转换成项目需求，规划项目功能;3、重大项目牵头策划，参与大数据相关重大项目的顶层设计和前期的客户技术交流，充分挖掘和引导客户需求，提供有竞争力、可落地的解决方案;4、负责与行业客户保持密切沟通，跟踪国内外大数据发展，对行业、用户需求、竞争对手等方面提出分析报告，为公司市场方向、产品研发提供指导建议;5、进行行业内新技术、新产品、新项目的技术跟踪，并针对竞争对手的解决方案及产品定期进行资料汇总与分析，结合公司产品、技术优势进行比较分析，提供给销售部参考。
补充说明1、大学本科及以上学历，计算机、物联网、通信相关专业;2、____年以上系统集成售前相关经验;3、持HCNP/HCNA/HCIE相关证书优先;4、拥有政府行业、公检法售前经验者优先。
系统集成售前工程师的岗位职责（2）职责：1.负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。
2.配合销售经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲等售前技术支持工作。
3.协调厂家技术资源，配合销售完成项目售前支持。
4.配合营销部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。
5.配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
6.完成公司安排的其他工作事宜。
任职要求：1.熟悉售前工作流程，能捕捉完善用户需求，具备良好的建议书、解决方案写作及讲解技能。
2.熟悉政务及企业信息化建设，熟练掌握网络、安全、服务器、存储、数据库、虚拟化等相关系统规划，能够独立进行产品选型配置和方案编写，有实际系统集成项目的设计经验;3.熟悉业界最新进展和发展方向，具备良好的表达能力和沟通协作能力。
熟悉主流厂商产品或解决方案，有大型集成项目工作经验者优先。
4.工作条理性强，具有很强的学习能力，责任心和团队合作精神。
5.计算机相关专业本科及以上学历，____年以上系统集成项目技术支持工作经验;对系统集成行业较为了解，熟悉相关主流厂商产品和技术，有一定的现场工程师经验;年龄____岁以下。
系统集成售前工程师的主要职责描述(3篇)
系统集成售前工程师的主要职责描述系统集成售前工程师的主要职责是负责客户需求分析、方案设计、技术支持和售前演示等工作，以实现销售目标和客户满意度。
下面是____字的主要职责描述：一、客户需求分析1.与销售团队密切合作，了解客户需求并及时沟通相关技术问题；2.负责客户需求分析，通过与客户的沟通和了解，明确客户的需求和目标；3.收集客户的技术要求和业务需求，进行分析和整理，为方案设计和技术支持提供依据；4.熟悉市场竞争情况，了解行业趋势和客户需求变化。
二、方案设计1.基于客户需求和技术要求，进行系统方案设计，包括硬件设备、软件配置、网络拓扑等；2.与产品研发团队、技术支持团队等密切合作，确定技术方案和产品选择；3.基于现有产品及相关解决方案，进行模块化拼装和改进，提供最优解决方案；4.编写并提交详细的技术方案文档，包括系统架构图、硬件设备清单、技术流程图等。
三、技术支持1.为销售团队提供技术支持，在销售过程中解答客户的技术问题；2.与客户进行技术沟通和演示，解析技术方案的优势和价值；3.负责技术需求调研和技术评估，提供技术上的建议和解决方案；4.指导客户解决实施过程中的技术问题和难点，确保项目顺利实施；5.参与客户培训，指导客户正确使用和维护系统。
四、售前演示1.准备并组织售前演示，向客户展示产品的功能和优势；2.根据客户的具体需求，定制演示内容和方案，以满足客户的期望；3.熟悉产品的使用方法和技术特点，能够向客户解释和演示产品的操作流程；4.根据客户反馈，及时调整演示内容和方案，以迎合客户的需求；5.与客户保持良好的沟通和互动，解答客户的问题和疑虑。
五、团队协作1.与销售团队密切合作，制定销售策略和方案，共同完成销售目标；2.与研发团队紧密配合，了解产品的技术特点和创新点，为客户提供技术支持和方案咨询；3.与项目团队合作，参与项目实施和维护，保证项目能按时交付和稳定运行；4.与售后服务团队配合，协调解决客户投诉和问题，提高客户满意度；5.与其他售前工程师协作，相互学习和交流，提高团队整体技术水平。
系统集成售前工程师的岗位职责（四篇）
系统集成售前工程师的岗位职责职责：1.负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。
2.配合销售经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲等售前技术支持工作。
3.协调厂家技术资源，配合销售完成项目售前支持。
4.配合营销部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。
5.配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
6.完成公司安排的其他工作事宜。
任职要求：1.熟悉售前工作流程，能捕捉完善用户需求，具备良好的建议书、解决方案写作及讲解技能。
2.熟悉政务及企业信息化建设，熟练掌握网络、安全、服务器、存储、数据库、虚拟化等相关系统规划，能够独立进行产品选型配置和方案编写，有实际系统集成项目的设计经验;3.熟悉业界最新进展和发展方向，具备良好的表达能力和沟通协作能力。
熟悉主流厂商产品或解决方案，有大型集成项目工作经验者优先。
4.工作条理性强，具有很强的学习能力，责任心和团队合作精神。
5.计算机相关专业本科及以上学历，____年以上系统集成项目技术支持工作经验;对系统集成行业较为了解，熟悉相关主流厂商产品和技术，有一定的现场工程师经验;年龄____岁以下。
系统集成售前工程师的岗位职责（二）职责：1、配合行业经理进行业务拓展工作，包括与用户的需求交流、方案编写、方案宣讲等;2、收集和分析客户需求，将客户的需求转换成项目需求，规划项目功能;3、重大项目牵头策划，参与大数据相关重大项目的顶层设计和前期的客户技术交流，充分挖掘和引导客户需求，提供有竞争力、可落地的解决方案;4、负责与行业客户保持密切沟通，跟踪国内外大数据发展，对行业、用户需求、竞争对手等方面提出分析报告，为公司市场方向、产品研发提供指导建议;5、进行行业内新技术、新产品、新项目的技术跟踪，并针对竞争对手的解决方案及产品定期进行资料汇总与分析，结合公司产品、技术优势进行比较分析，提供给销售部参考。
补充说明1、大学本科及以上学历，计算机、物联网、通信相关专业;2、____年以上系统集成售前相关经验;3、持HCNP/HCNA/HCIE相关证书优先;4、拥有政府行业、公检法售前经验者优先。
系统集成售前工程师的岗位职责（3篇）
系统集成售前工程师的岗位职责职责：1.负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。
2.配合销售经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲等售前技术支持工作。
3.协调厂家技术资源，配合销售完成项目售前支持。
4.配合营销部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。
5.配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
6.完成公司安排的其他工作事宜。
任职要求：1.熟悉售前工作流程，能捕捉完善用户需求，具备良好的建议书、解决方案写作及讲解技能。
2.熟悉政务及企业信息化建设，熟练掌握网络、安全、服务器、存储、数据库、虚拟化等相关系统规划，能够独立进行产品选型配置和方案编写，有实际系统集成项目的设计经验;3.熟悉业界最新进展和发展方向，具备良好的表达能力和沟通协作能力。
熟悉主流厂商产品或解决方案，有大型集成项目工作经验者优先。
4.工作条理性强，具有很强的学习能力，责任心和团队合作精神。
5.计算机相关专业本科及以上学历，____年以上系统集成项目技术支持工作经验;对系统集成行业较为了解，熟悉相关主流厂商产品和技术，有一定的现场工程师经验;年龄____岁以下。
系统集成售前工程师的岗位职责（2）包括但不限于以下几点：1. 客户需求分析：与客户沟通，了解客户的业务需求，并分析客户的技术和系统集成需求。
2. 系统设计：根据客户需求，设计符合客户要求的系统解决方案，包括硬件选型、软件配置、网络架构等。
3. 技术咨询与推荐：根据客户需求，给出相关技术咨询和建议，包括系统集成方案、产品选型等。
4. 技术招投标支持：参与招投标活动，提供技术支持和方案编写，协助落地招投标项目。
5. 技术演示与培训：提供系统解决方案的演示和培训，帮助客户了解产品和技术。
6. 技术支持：协助客户进行系统调试和故障排除，解决客户的技术问题。
7. 项目管理：协调内外部资源，确保项目按计划完成，并与客户保持良好的沟通和协调。
8. 技术文档编写：编写系统集成方案、技术规格说明、操作手册等相关文档。
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大（复杂）项目管理规范
第一章规范简述
系统集成项目管理按阶段可以分为售前、工程师实施和售后。
本规范主要规定了复杂工程项目各阶段控制管理的工作内容和具体流程。
适用对象：大项目的售前、实施、售后项目经理及子项目经理。
本规范的制定参考了系统集成项目管理办法相关书籍及笔者长期从事网络系统方案书/投标书制作流程管理经验。
1 大项目定义
满足以下至少2项条件的都可定义为复杂项目：
标的额2000万以上
没有成熟案例的、需要研发中心参与修改软件的重大需求产生
项目需求需要长期跟踪，客户需求随着时间的推移可能改变
项目系统设计需要多部门协调配合
对公司发展具有战略性作用
鉴于大项目资源需求大占用时间长，什么是大项目必须经过组织高层评审，可以在立项阶段进行（即每次立项不一定都通过）。
2 项目管理成功标准
确保复杂项目各阶段的项目有效控制和顺畅、规范、高质量，达到项目立项要求目标和用户满意度。
第二章工作内容
1 售前阶段
复杂项目的售前管理是包括项目从立项到签订合同整个阶段。
它包括立项前需求调研，立项、方案论证投标和合同签订四个阶段。
立项前需求调研阶段是项目售前管理的主要环节。
市场人员从用户处得到相关项目信息，提交技术中心售前部，如果初期售前技术人员进行前期技术交流河需求调研，此阶段由于处于大项目立项前项目需求还不明朗，因此用户技术售前由市场销售人员主导，根据当时资源情况有大项目经理或售前技术人员负责执行。
工作内容包括：提交标准方案，技术交流。
工作提交物为项目用户需求一览表，它是是否提出大项目立项申请的重要依据。
项目用户需求一览表提交大项目组，由大项目组组织进行论证，判断是否提交立项申请，参与人可能包括销售、售前、产品、研发和部门领导。
如果确认为大项目则由大项目经理进行立项工作，否则交由售前咨询部处理。
立项阶段也是项目计划制定评审的过程，这时大项目管理就开始了。
大项目立项由大项目经理主导，参与人包括销售、产品、研发。
工作内容包括：项目计划制定、组织立项评审。
工作提交物为项目计划报告、项目用户需求一览表（进一步完善）、项目资源需求一览表。
立项阶段公司要任命售前项目经理，同时还可能要抽调产品部门或是研发部专门的技术人员参与项目售前工作。
如果项目通过立项，就要转到后续工作：项目调研方案论证阶段。
项目调研方案论证阶段是项目售前管理的重要环节。
工作内容包括：项目经理要组织收集用户的项目材料，提供翔实的基础数据，进一步对用户进行需求调
研和引导，完善项目用户需求一览表，并按招标要求协调各部门工作；负责项目技术管理提供项目技术可行性研究分析，并提供这个项目的系统设计方案，必要时组织系统测试；负责商务管理的就要提供项目商务可行性研究分析，进行技术外联，为商务谈判提供技术支持；配合成本管理提供项目财务可行性研究分析；最后由项目经理组织项目的标书评审工作，并有相应的评审记录，进行投标工作。
项目运作过程中项目经理要进行全面及时控制提供项目周报，要预估项目可能发生的变更及所带来的风险，项目周报收集整理工作比较繁琐但固定，应有专人负责所有大项目周报收集整理工作，项目经理负责提供项目信息降低项目经理工作量。
工作提交物：项目用户需求一览表（完善包括变更记录）、项目计划报告（调整后）、项目周报、项目变更表、项目风险报告、各版设计方案、投标标书（含商务）、投标答辩资料。
投标中标后，进入合同评审阶段，未中标进入项目总结。
合同评审阶段，从我们目前的项目经理技能的要求可以看出，项目经理优势更加集中在对项目的计划和技术执行实施上面。
而合同签定之前的的主要工作除技术实施可行性分析外还着重于客户关系管理、、商务管理、合同谈判等方面，这些并非项目经理的强势所在。
建议合同评审阶段采用以下方式： 1合同评审的工作由销售经理主导，由售前大项目经理及其他部门相关人员配合来完成；
2 大项目经理此阶段主要工作是负责起草合同技术协议（可能由用户起草），组织研发、实施、产品，对合同技术协议进行可行性论证，让合同执行关键参与人给出意见、与客户进行沟通在技术协议上达成共识，协助销售进行商务谈判。
合同签订后，大项目售前工作基本结束，项目经理要提交项目总结报告，以便项目考核、移交和留档。
工作提交物：合同技术协议（依据项目用户需求一览表）、标书技术文档、合同研发备忘录、售前项目总结报告、项目计划报告。
合同签订后，项目进入售中系统实施阶段。
在售前支持阶段，主要的项目管理活动包括：
a)负责组建项目组
b)组织项目组成员完成可行性分析并提交立项审批；
c)负责继续跟踪用户；
d)编制《项目计划报告》并控制执行；
e)组织项目组成员完成项目执行（售前）工作：调研、设计、测试、投标；
f)参与合同商务谈判，为销售经理提供支持。
g)组织内部资源进行合同技术评审，起草技术协议和研发备忘录，与用户
沟通达成共识
h)项目阶段性移交
在售前阶段，大项目经理除以上主要工作外还包括以下工作活动，
i)定期召开大项目例会（会议备忘录）
j)组织项目组成员进行培训
k)对项目组成员进行日常考核。
复杂项目售前阶段具有时间周期长、不确定因素多、资源需求大的特点，必须对其进度、范围、成本、风险等进行长期控制管理。
反映这些项目状态的信息，可以通过定期文档形式在项目组及公司进行传递共享。
项目负责人根据这些信息组织资源解决相应的问题，再将结果通过报表反映出来。
以上文档应被纳入知识管理体系。