银行客户经理销售能力提升计划方案(PPT 88张)

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建设银行客户经理销售能力提升计划

建设银行客户经理销售能力提升计划一、背景与意义建设银行作为国内领先的专业化大型银行之一，客户经理在银行业务发展中发挥着重要作用。

然而，随着金融市场竞争的加剧，客户需求的多元化以及金融科技的迅猛发展，客户经理需要不断提升销售能力，才能适应市场变化并为客户提供更全面、专业的服务。

因此，制定一套完善的客户经理销售能力提升计划，帮助客户经理提升销售技巧，提高服务质量和效率，对于建设银行提高服务水平、增加市场份额具有重要意义。

二、目标与目标群体1. 目标：通过客户经理销售能力提升计划，提高客户经理的专业化销售能力，实现更好地满足客户需求，增加客户黏性及客户业务规模的双重增长。

2. 目标群体：所有建设银行的客户经理。

三、计划内容及实施方式1. 培训课程：设计一系列与销售能力提升相关的培训课程，内容包括但不限于销售技巧、金融产品知识、客户管理、沟通技巧等。

2. 培训方式：a. 线上培训：通过内部平台或第三方教育平台开设在线课程，包括录播课程、直播讲座、在线讨论等形式，以满足客户经理的学习需要。

b. 线下培训：组织专项培训班、讲座及研讨会，邀请专业销售培训机构、行业专家等为客户经理进行针对性的培训。

3. 实践学习：为客户经理提供实践学习的机会，通过模拟销售、角色扮演等方式提高销售能力的实际应用水平。

同时，建立销售指导制度，由销售导师或业务高手为客户经理提供指导，帮助其提高销售技巧。

4. 销售激励机制：建立激励机制，通过成交业务量、客户满意度、跨销售业务量等指标考核和奖励，激发客户经理的积极性和创造力。

5. 多渠道销售推广：提供全方位的销售支持，包括提供市场调研数据、与业务团队合作、推广销售活动等手段，帮助客户经理更好地开拓市场、提高销售业绩。

6. 定期评估与反馈：设立评估机制，定期对客户经理的销售能力进行评估，并给予及时的反馈和指导。

根据评估结果，制定个人化的销售能力提升计划。

四、计划效果与控制1. 计划效果：通过客户经理销售能力提升计划，预期能够提高客户经理的销售技巧，培养高素质销售人才，从而增加客户业务规模和市场份额。

商业银行客户经理营销技能提升ppt(47张)

一、打造“复合型”客户经理
新观念新角色定位新信贷文化新营销策略
新观念
从营销管理理论的发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来获得利润；而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润，因为从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法，而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客户为中心的贷款营销机制，既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女儿不愁嫁”的思想，也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确立“客户需要什么，银行就提供什么”的理念，而不是“银行有什么，就向客户提供什么”，变坐等业务上门为银行派人去上门服务，真正把客户利益放在首位。
新信贷文化
注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植基本贷款客户群。贷款营销的基础是市场调研，通过营销环境分析，寻求客户的贷款需求，把握市场机会，依据客户需求的差异性和类似性，细分贷款市场，在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务的客户群，进行目标市场的选择，并在目标市场上进行金融产品和金融服务的定位。目标市场选择是否正确，市场定位是否恰当，对贷款营销成功与否关系重大，本人认为，培植基本贷款客户群的主要任务是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户二、对目标客户进行分析归类三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，知己知彼，方能百战不殆
二、把握进入时机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听二、注意询问，巧妙答复三、介绍产品四、提出提议

销售个人能力提升计划工作计划PPT

培养领导能力
学会在团队中发挥领导作用，带领团队成员共同完成目标，并帮助团队成员提高自己的能力。
03
业务能力提升
客户开发能力提升
总结客户需求
了解客户的需求和偏好，能够快速定位潜在客户，并制定有效的客户开发计划。
建立信任关系
通过有效的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户开发的成功率。
掌握销售技巧
熟练掌握产品知识
01
深入了解所售产品的特点、功能和优势，以便更好地向潜在客
户进行介绍和推销。
学习销售技巧
02
了解和掌握基本的销售技巧，如建立信任、识别客户需求、异
议处理等。
学习市场营销知识
03
了解市场趋势、竞争对手和客户需求，以便制定更加有效的销
售策略。
提升沟通与谈判技能
提高口头表达能力
练习清晰、有条理地表达观点和需求，以及如何用简洁、生动的语言说服他人。
掌握一定的销售技巧，包括谈判、推销、客户维护等技巧，提高销售业绩。
销售机会把握能力提升
敏锐洞察市场
关注行业动态和市场趋势，能够及时调整销售策略，抓住市场机遇。
识别潜在机会
通过对客户的深入了解，识别潜在的销售机会，并进行深度挖掘。
制定销售计划
根据市场需求和自身情况，制定合理的销售计划，并灵活调整销售策略，确保实现销售目标。
04
个人素质提升
培养自信与积极心态
自信
培养自信心是成功的关键。要相信自己的产品、相信自己的能力，相信自己可以克服困难和挑战。
积极心态
在面对挫折和失败时保持积极心态，不轻易放弃。对成功的渴望和积极的心态是推动个人不断前进的动力。
塑造诚信与职业形象

银行客户经理销售技巧提升.pptx

模块二异议处理化解异议的步骤
1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 3、使客户的反对意见具体化利用提问的技巧。采取开放式的或者封闭式的方式
提问。从客户周围的人中打听、了解。 4、给予补偿用邮政业务的其他利益进行补偿。将异议变成卖点
授课提纲
模块一：接近方法模块二：异议处理模块三：关系维护模块四：深度开发
必须站在对方的角度上思考问题销售产品
找出产品中最能打动客户的点重点阐述
销售中多用“咱们、我们”，少用“你们”
一定要让客户意识到产品带给他的利益
销售要充满激情
技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、
1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型
模块一接近方法不同性格类型的客户的接近
1、盛气凌人型 1）心理特征：讨厌麻烦的事情自信自满不愿有所拘泥私企老板盛气凌人型比较多
模块一接近方法不同性格类型的客户的接近
2）主要表现：时间管理观念强会过滤电话及访客无法忍受无所事事外表干净，穿着合理，井然有序注重利益，要求省钱多办事优越感很强一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快
模块三关系维护关系维护内涵
关系维护是指客户经理成功接近客户或者成交后，通过与客户建立良好的人际关系、发展共同的兴趣爱好、提供良好的售后服务等方法和措施，发展并维护与客户的长期合作关系，提高客户满意的过程。关系维护有助于客户经理销售额的增加。
模块三关系维护经验共享
您有好的经验吗
模块三:关系维护主要方法

客户经理工作计划PPT

销售效果评估
01
销售数据分析
定期收集和分析销售数据，包括销售额、市场份额、客户满意度等指
标，掌握销售状况和市场趋势。
02
销售目标完成情况分析
对销售目标的完成情况进行全面分析，总结经验和教训，为后续销售
策略的调整提供依据。
03
客户关系管理
加强与客户的沟通与互动，及时了解客户需求和反馈，提高客户满意
度和忠诚度。
社交媒体推广
利用社交媒体平台，发布吸引潜在客户的内容，增加曝光率，拓展潜在客户群体。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户的最新需求和意见，及时调整服务策略。
定制化服务
根据客户需求提供定制化的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
客户关怀
在客户的重要日子，如生日、节日等，发送祝福和礼品，让客户感受到贴心的关爱，增强客户黏性。
04
服务与支持
客户服务标准
明确服务范围
制定清晰的客户服务标准，包括服务内容、服务质量、服务时间等，确保客户经理在工作中有章可循。
统一服务流程
建立标准化的服务流程，包括接待客户、了解需求、提供解决方案、后续跟踪等环节，以提高服务质量。
服务质量监控
定期检查
定期对客户服务质量进行抽查和检查，了解客户对服务的评价和反馈，以便及时发现问题并改进。
奖励与惩罚
对于优秀的绩效给予奖励，对于不佳的绩效采取相应的惩罚措施。
工作能力提升
培训与发展
提供专业培训和职业发展机会，帮助客户经理提升技能。
鼓励创新
鼓励客户经理提出创新性的销售策略和方案，以满足客户需求。
跨部门合作
鼓励客户经理与其他部门合作，拓宽业务领域，提高工作效率。

银行对公客户经理综合营销技能提升精编版63页PPT

33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼!你会看到世界由清晰变模糊的全过程，心会在你泪水落下的那一刻变得清澈明晰。盐。注定要融化的，也许是用眼泪的方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了，也不要以为过去的光荣可以被永远肯定。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人能提升精编版
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。(名言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收常在别人停滞不前时，我继续拼搏。

客户经理培训ppt(88张)

客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内销市场同期下滑30％左右。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点。
家居客户经理培训主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子；以爱的名义来学习；来表达对公司、家庭、客户、自己的责任；来表达对民族、国家和人民的忠诚；学习、工作是我们对历史的纪念对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的机会！中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次

XX年银行客户经理工作计划ppt

XX年银行客户经理工作计划ppt20XX年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。

做好今年的工作意义重大。

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。

团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。

导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。

没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。

一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20XX年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：1、日常管理：①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。

银行客户经理个人工作计划PPT

客户信息核实
在受理贷款申请时，严格核实客户身份、资产、征信等信息，确保资料真实可靠。
还款能力评估
通过对客户的收入、支出、现金流等进行分析，评估客户的还款能力，确保贷款发放后能够按时收回。
抵押物估值
对抵押物进行准确估值，确保其价值能够覆盖贷款金额，降低信贷风险。
合规操作要求遵循
遵守法律法规
01
借鉴经验教训
通过对风险案例的学习，借鉴经验教训，提高风险防范意识和能力。
分享交流经验
定期与同事分享交流风险防范经验，共同提高风险防范水平。
05
个人能力提升规划
业务知识学习与培训
政策法规学习
及时掌握国家金融政策、监管要求，确保业务合规。
产品知识培训
深入了解银行各类产品特点，提高为客户推荐合适产品的能力。
内部沟通渠道优化建议
建立信息共享平台
利用企业内部通讯工具，实时更新业务信息，减少信息传递环节。
定期内部培训
组织业务培训、分享会等活动，提升团队专业素养和沟通能力。
鼓励反馈
倡导积极向上的反馈文化，鼓励员工提出改进意见和建议。
团队建设活动策划与执行
庆祝仪式
在重要节点或成果时举行庆祝仪式，表彰优秀员工，提升团队士气。
银行产品与服务了解
理财产品
熟悉银行各类理财产品，包括收益率、风险等级和投资期限
。
贷款产品
了解个人贷款、企业贷款等产品的申请条件、利率和还款方式。
存款服务
掌握定期存款、活期存款等服务的利率、期限和办理流程。
支付与结算服务
熟知银行提供的电子支付、跨境汇款等服务的操作方法和费
用标准。
产品与服务优势分析

《银行客户经理营销实战能力提升》

银行客户经理营销实战能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》《精益现场5S与目视管理及实务》《如何降低生产成本与提升绩效》《TPM全员生产维护及实务培训》《TQM全面质量管理最佳实践》《精益物流与现场管理及实务》《精益生产管理与实务培训》《IE提升生产效率的七大手法与实务》《工厂准时化（just in time）生产与实务培训》五、新知识新技术岗位知识系列《物联网新技术及其应用》《传统企业如何转型电子商务》《大数据行业应用现状与未来应用热点》《互联网+》《互联网金融》《互联网汽车》《互联网思维》《互联网新技术发展趋势》《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》《人工智能》《万物互联的智能时代》《物联网新技术及其应用》《新一代互联网—区块链在金融中的应用》《移动互联网》《智慧城市》六．法务相关岗位技能课程系列《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、《财务法律必备与合同风险控制》《HR必备法律知识与风险防范》《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》《企业管理人员法律知识与风险方法》七．高层管理管理岗位系列《创新创业领袖成长训练营》《不确定环境下的营销战略选择》《总经理视角下的人力资源管理》《总经理视角下的营销管理》《总经理的财务课程》八．人力资源相关岗位技能系列《目标管理与绩效考核》《薪酬设计与绩效考核》《EAP员工心理辅导培训课程》《非人力资源经理的人力资源培训训练营》《如何做好员工关系管理》《招聘技能提升训练营》《如何打造高绩效的快乐团队》课程背景：21世纪最重要的是人才。

银行客户经理工作计划PPT

重点客户关怀举措
01 重点客户筛选
根据客户价值、行业地位等因素，筛选出重点客户。
02 个性化服务方案
为重点客户提供量身定制的金融解决方案和增值服务。
03 高层拜访
安排高层领导定期拜访重点客户，深化合作关系。
0 专属客户经理 4为重点客户配备专属客户经理
，提供全天候服务支持。
03
产品知识培训与提升
设定合理的绩效考核周期，如季度、半年或一年，确保评估结果及时反映客户经理的实际表现。
反馈与沟通
定期与客户经理进行绩效反馈和沟通，明确改进方向和目标，提高工作满意度和投入度。
方案调整与优化
根据市场环境和银行业务发展情况，适时调整绩效考核与激励机制方案，确保其持续有效。
06
跨部门协作与沟通机制建立
银行客户经理工作计划
CONTENTS
• 客户经理岗位职责与目标 • 客户关系拓展与深化 • 产品知识培训与提升 • 风险防范与合规管理 • 绩效考核与激励机制设计 • 跨部门协作与沟通机制建立
01
客户经理岗位责接待客户咨询，了解客户需求，提供专业的银行业务解答和建议。
薪酬激励
设定与绩效考核挂钩的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金等，确保客户经理收入与市场竞争力
相匹配。
晋升机会
为表现优秀的客户经理提供晋升机会，如晋升至更高级别岗位或
承担更多管理职责。
培训与发展
针对客户经理的能力短板，提供专业培训和发展机会，提升团队
整体素质。
定期评估并调整优化方案
绩效考核周期
加强与其他部门沟通交流
建立定期会议机制
与其他部门定期召开联席会议，共同讨论业务发展、产品创新及客户服务等方面的问题。

银行客户经理销售业绩提升培训 ppt课件

• 其实我们每个人都掌握了无数成功的“秘诀”，如果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有“秘诀”而没有行动而已。
成功的第一要素是“意愿”
• 因为100%的意愿一定会崔成100%方法和100%的行动。 • 如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的
100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因
2021/4/28
14
电梯理论-30秒完美营销
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2021/4/28
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2021/4/28
16
成功=智商+情商+胆商+德商
1、我的哪些做法是正确的？以便在下次遇到类似情况时能够做得更好。
2、我可以在哪些方面改进？
仅凭思考这两个问题，就能够使你在10年内增加1000%的收入
第七步
• 对待你遇到的每一个人，都要像对待有100万美元业务的客户一样。
练习：看看谁能在三分钟内能认识10位新朋友？
客户经理成功金字塔
产
日期姓名
48
警句：
无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的
49
第四步
• 为你的任务列表设定优先级，并一心一意地把时间和注意力集中在最有价值的事情上。
• 仅此一步即可以让你在10年内将你的生产力提高1000%
每天拜访活动量是关键
第五步
养成时刻学习的习惯
第六步
每一次经历后（不论是否成功），都要思考两个重要问题：
68

建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)

•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
二代转型带来的启发
客户经理角色定位带来的新要求调整的客户经理综合考评体系
二代转型带来的启发
VIP客户一致性体验要求流程标准化客户经理如何做到工作规范化？
适应改变
视频欣赏1
什么是改变？
最近你在工作和生活中经历和观察到哪些改变？
……
市场的改变
竞争加剧
……
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
需求对比
需求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理居住与抵押融资规划风险管理与保险规划
退休规划
投资规划教育投资规划个人税务规划

商业银行客户经理营销技能提升演示课件(ppt47张)

注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标预期承诺 2、设计沟通策略预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户二、对目标客户进行分析归类三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听二、注意询问，巧妙答复三、介绍产品四、提出提议
异议处理
一、认识异议二、辨别异议三、处理异议
促成交易
一、捕捉成交信号二、将就成交策略，适当妥协让步三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性二、客户维护的内容三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销二、团队营销三、营销调研和策划四、目标管路五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售