什么是销售人员的六项核心技能
销售具备的6大能力
销售具备的6大能力销售人员在实践岗位上，要有六种能力，才能取得更大成功。
首先，销售人员要有专业的表达能力。
在不断变化的市场规律下，销售人员必须在解释，宣传和表达产品及其价值时，保持一致的效果和专业性。
表达能力不仅包括辩论和演讲的技巧，还有交往能力，在日常的交流中，表达的准确性，质量，精确度以及有效的沟通，也是销售人员必备的技能。
第二，销售人员要有抗压能力。
销售工作的节奏非常快，订单的接收和处理，在短时间内提出解决办法，克服挫折，是销售工作的常态。
只有具有良好的心理素质和抗压能力，才能在不断变化的环境中，更好的完成相关的任务。
第三，销售人员要有市场分析能力。
不管是面向消费者还是企业客户，销售人员都要分析市场的供求关系，把握潜在机会，把握未来发展趋势。
只有通过对市场的深入分析，才能对于新产品开发，客户应对策略，价格策略，等提供有效的参考。
第四，销售人员要有产品知识能力。
产品知识不仅包括产品及价格，更包括产品的特点，技术，性能，优势以及使用方法等，只有通过全面的了解，才能更有效的出售及维护产品。
第五，销售人员要有客户服务能力。
客户服务技能包括识别客户的需求，并给予最满意的解决方案，还要有优质的追踪服务，客户满意，才能保持长期的合作关系。
最后，销售人员要有自我发展的能力。
销售人员不仅要学习和掌握市场变化，熟悉产品，提高专业技能，还要不断拓宽社交关系，以帮助获得更多机会。
同时，做好自我反省，不断学习和总结自己的每一次失败，让自己有能力在日常工作中，不断发现新机会，为达成更大的目标，提供帮助。
总之，销售人员要有高质量的表达能力，具有抗压性，拥有市场分析能力，了解产品信息，拥有客户服务技能，以及自我发展的能力，这样才能取得更大的成功。
销售工作是一项非常艰巨的工作，销售人员不仅要保持一定的专业水准，还要具有上述能力，以更好的完成工作任务，保持销售的良好发展。
每一位销售人员都是公司的重要组成部分，他们的工作能力，对公司的发展起着重要的作用，只有通过不断的学习和实践，才能提高自身的能力，有效提升工作表现，为公司的发展做出贡献。
销售人员六大技能
探索性问题
针对客户的需求和关注点， 提出探索性的问题，以深 入了解客户的期望和需求。
引导性问题
在适当时候提出引导性的 问题，帮助客户思考解决 方案或引导他们做出决策。
02
产品知识
熟悉产品特性
掌握产品的基本功能和特点
销售人员需要了解产品的基本功能、特点和使用方法，以便能够准确地解答客 户的问题和满足客户的需求。
应对紧急情况
制定应急预案
针对可能出现的紧急情况，制定相应的应急预案，如客户投诉、 产品质量问题等。
快速响应
在紧急情况发生时，能够迅速作出反应，采取有效措施解决问题。
总结经验教训
对处理过的紧急情况进行总结和反思，不断改进和优化应对策略。
06
自我管理
保持积极心态
乐观面对挑战
销售人员应具备积极向 上的心态，面对销售过 程中的困难和挑战，保 持乐观的态度，相信自 己能够克服。
了解产品的优缺点
销售人员需要清楚地知道产品的优点和缺点，以便在销售过程中扬长避短，提 高产品的竞争力。
了解市场动态
关注行业趋势
销售人员需要关注行业的发展趋 势和市场变化，以便能够及时调 整销售策略和适应市场需求。
了解客户需求变化
销售人员需要了解客户的需求变 化和反馈意见，以便能够针对性 地改进产品和服务。
维护长期关系
定期回访客户
定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反 馈。
及时解决问题
在客户遇到问题时，迅速响应并提供解决方案。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户建立长期稳定的 合作关系。
04
销售谈判技巧
掌握谈判策略
1 2
了解客户需求
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求和 关注点，以便在谈判中更好地满足客户。
销售人员成功的六大能力-管理资料
销售人员成功的六大能力-管理资料销售人员成功的六大能力成功销售人员有六大关键能力：行动力、亲和力、沟通力、学习力、人脉拓展力、挫折忍耐力，。
销售是99%的人性+1%的产品，而这99%的人性，则和销售员、客户两方都有关系，这一章先来看看个，陆特质对销售能力的影响。
每种命盘的人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式，这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。
如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培养信心及专业能力。
我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然是个超级销售员。
只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标越突出，另一个指标就可能越低。
也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断学习，改造自我才可能。
所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路，只是知不知道如何应用自己的优点而已。
还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必要条件。
以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。
一、行动力这是业务人员的必要特质。
没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。
但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的半U断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。
所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。
开仓U型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次仓0业往往失败居多，关键就在行动力。
但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。
行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统称为“武市”。
例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。
在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费，行动力的特质就更为重要。
职场高手分析：销售精英的六大核心能力
职场高手分析:销售精英的六大核心能力随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。
优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的六项核心能力，并不断加以完善、提升。
一、忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。
和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。
早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
没有忍耐力做的下去吗?二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。
正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。
这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
销售人员六大技能培训
04 销售技巧与谈判技巧
掌握销售流程，提高销售效率
01
02
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制定销售计划
制定详细的销售计划，包 括目标客户、销售目标、 销售策略等，以提高销售 效率。
有效沟通
与客户进行有效的沟通， 了解客户的需求和痛点， 并提供针对性的解决方案 。
演示产品
能够熟练地演示产品，突 出产品的优势和特点，吸 引客户的注意力。
建立预警机制
通过数据分析和监控，及时发现 潜在的客户流失风险，采取相应
措施预防和应对。
06 自我激励与团队建设
学会自我激励，保持工作热情
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了解自己的优点和不足
通过对自身优缺点的认识，销售人员能够更好地 发挥自身优势，同时改进不足之处，提高自信心 和工作动力。
设定明确的目标
制定可实现的目标，并确保这些目标与销售人员 的个人价值观和职业规划相一致，有助于保持积 极的工作态度。
重对方的习惯和价值观，以避免沟通障碍。
掌握沟通技巧，化解冲突
掌握有效的沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如清晰明确、善于倾听、避免 冲突等。同时要学会用适当的方式表达自己的观点和需求。
学会化解冲突
在面对矛盾和冲突时，销售人员需要冷静分析情况，用适当的方式 化解冲突，以保持良好的人际关系。
学会处理不同意见
了解市场趋势，分析竞争环境
总结词
掌握市场动态，分析竞争对手
详细描述
销售人员需要时刻关注市场趋势，了解客户需求和竞争对手的动向，进行分析和比较，制定相应的销售策略。
学会制定销售策略，提高销售业绩
总结词
制定销售计划，提高销售技巧
详细描述
销售人员需要学会制定销售计划，明确目标客户和销售渠道，掌握销售技巧和方法，提高销售业绩。
销售人员六大技能培训
销售人员六大技能培训导言销售是企业发展和经营的关键环节之一，而销售人员的技能水平直接影响到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技能，下面将介绍销售人员六大技能培训的内容和方法。
1. 沟通技巧的培训良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员需要能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够将产品或服务的优势传达给客户。
因此，在销售人员的培训过程中，沟通技巧的培训是必不可少的。
在沟通技巧的培训中，销售人员可以学习以下内容： - 主动倾听：学会聆听客户的需求和问题，并能够给予恰当的回应。
- 语言表达能力：学会用简洁明了的语言和客户进行交流，使客户易于理解。
- 身体语言的运用：学会运用姿态、面部表情、手势等身体语言传达自己的意思。
- 有效提问：学会提出有针对性的问题，帮助客户深入思考和表达需求。
2. 销售技巧的培训除了沟通技巧之外，销售人员还需要掌握一些销售技巧。
这些技巧包括： - 拉近与客户的关系：学会与客户建立良好的关系，建立信任感，增加销售机会。
- 销售演示的技巧：学会展示产品或服务的优势，引起客户兴趣，并促成销售交易。
- 销售谈判的技巧：学会与客户进行有效的谈判，争取更好的销售条件。
- 销售闭环的技巧：学会与客户达成最终交易，并为客户提供满意的售后服务。
3. 销售知识的培训销售人员需要掌握产品或服务的相关知识，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解产品或服务的细节，销售人员才能更好地向客户推销产品或服务，并解答客户的疑问。
销售知识的培训可以包括以下内容： - 公司和产品的介绍：学习公司和产品的背景信息，了解公司的发展历程和产品的特点。
- 行业和市场的了解：学习所在行业的相关知识，了解市场的需求和竞争状况。
- 产品的特点和优势：学习产品的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
4. 时间管理的培训时间管理对于销售人员来说至关重要。
在工作中，销售人员需要处理大量的工作任务，包括拜访客户、回复邮件、准备销售报告等。
营销专员必备的六项技能总结
营销专员必备的六项技能总结作为一名优秀的营销专员，需要具备多项技能来确保工作的顺利进行和有效完成。
以下是营销专员必备的六项技能总结：1. 市场分析和调研能力营销专员需要深入了解市场和行业的情况，掌握市场分析和调研方法。
通过分析市场趋势、竞争对手和消费者需求，可以制定出更符合市场需求的营销策略，从而提高产品或服务的销售效果。
2. 良好的沟通能力营销专员需要与客户、团队成员和上级进行良好的沟通。
他们需要清晰表达自己的想法和策略，并能够聆听和理解他人的需求和反馈。
通过良好的沟通能力，可以更好地协调工作，提升团队合作效率。
3. 创意和创新思维创意和创新思维是营销专员成功的关键。
他们需要能够提出新颖的营销策略和创意方案，以吸引客户和激发消费者兴趣。
创意和创新思维可以帮助营销专员在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4. 数字营销技能随着科技的发展，数字营销已经成为营销领域的重要组成部分。
营销专员需要具备数字营销技能，例如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等。
通过运用数字营销技能，可以更加精准地触达目标受众，提高市场影响力。
5. 项目管理能力营销活动通常涉及多个项目和任务。
营销专员需要具备良好的项目管理能力，能够合理安排工作时间和资源，协调各方面的工作进度，确保项目按时完成并达到预期效果。
6. 数据分析和报告能力数据分析能力是营销专员必不可少的技能之一。
通过对市场数据的分析，可以评估营销活动的效果，并基于数据结果做出相应调整和改进。
此外，营销专员还需要具备编写详细报告的能力，将数据直观地呈现给相关利益相关者。
以上是营销专员必备的六项技能总结。
通过不断地学习和实践，不断提升这些技能，可以成为一名出色的营销专员，为企业的发展做出贡献。
六项核心技能
如何讨论人生问题: 如何讨论人生问题:市调表
4,作为本市市民,依人人的经验,如发生重大 疾病如何处理? A,靠自己储蓄 B,靠亲友帮助 C,靠单位 A B C 5,作为本市市民,您最担心的问题是什么? A,生大病 B,没有足够的钱养老 C,遇意外伤 残 D,小孩没钱读更多书 6,许多人认为养老可以用储蓄的办法,如果是, 请问您是否有办法解决存款的保值增值问题? A,有,办法是 B,没有
万一初患重大疾病, (1)万一初患重大疾病,需要准 备一笔急用的现金; 备一笔急用的现金; 万一生病住院, ( 2 ) 万一生病住院 , 需要准备 一笔急用的现金; 一笔急用的现金;
养老问题:未雨绸缪,为 未雨绸缪,
充实的老年生活做储蓄. 充实的老年生活做储蓄.
建议书的附加材料
医疗
仅仅中国大陆住院一次需花费人
如何讨论人生问题: 如何讨论人生问题:市调表
7,由于计划生育政策的成功执行,未来一对 年青夫妇要供养七个人的生活,您觉得靠子女 养老现实性有多大? A,很大 B,很小 8,根据国统计局的调查,国内培养一个小孩 到大学的费用约为多少万人民币? A,10万 B,15万 C,20万
调查问卷的好处
求得介绍的方法
时机 帮客户建立正确的观念 80/20原则 帮我一个忙 保全财务的最好方法
转介绍如何说?
如果今天轮到你做保险,有哪三个人是 您最想拜访的? 经常和你一起……
成立影响力中心法
主顾开拓的最高境界
确保您大富大贵
影响力中心:
影响力中心是指不断的提供新 的名字的那个人.
6,工作记录(工作日志/客户卡)
货膨胀,解决资产保值增值问题; 货膨胀,解决资产保值增值问题;
保值增值 : 可抵御利率波动与通 意外问题:
优秀的销售人员应具备的六个核心能力
优秀的销售人员应具备的六个核心能力销售人员是企业中非常重要的一部分，他们的工作效率和销售能力直接影响着企业的业绩和利润。
因此，优秀的销售人员需要具备一定的核心能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
以下是六个优秀销售人员应具备的核心能力：1.沟通能力优秀的销售人员应具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的沟通，了解客户需求，并清晰、准确地传达产品或服务的信息。
良好的沟通能力可以促进销售人员与客户的互动，建立良好的信任关系，从而提高销售业绩。
2.技术能力随着科技的不断发展，现代销售人员需要具备一定的技术能力，能够熟练运用各种销售软件和工具，如CRM系统、营销自动化工具等，提高工作效率，更好地管理客户关系，实现销售目标。
3.解决问题能力在销售过程中，客户可能会遇到各种问题和疑虑，优秀的销售人员需要能够迅速、有效地解决问题，为客户提供专业的建议和解决方案，增强客户对产品或服务的信心，从而顺利完成销售。
4.自我管理能力销售工作通常具有高度的压力和不确定性，优秀的销售人员需要具备良好的自我管理能力，能够有效地进行工作计划和时间管理，保持良好的工作状态，克服挑战，保持积极的工作态度。
5.持续学习能力销售行业竞争激烈，市场变化迅速，优秀的销售人员需要具备持续学习的能力，保持对行业发展的敏感和深入的了解，不断提升自己的销售技能和专业知识，以应对市场的变化和挑战。
6.团队合作能力优秀的销售人员需要具备良好的团队合作能力，能够与团队成员紧密合作，共同完成销售目标，分享经验和资源，互相支持，形成良好的团队合作氛围，提升整个团队的销售绩效。
综上所述，优秀的销售人员应具备良好的沟通能力、技术能力、问题解决能力、自我管理能力、持续学习能力和团队合作能力。
这些核心能力不仅可以帮助销售人员在市场竞争中脱颖而出，更可以提高销售业绩，为企业创造更多的价值。
因此，企业应该注重培养销售人员的这些能力，为其提供相应的培训和发展机会，从而更好地发挥销售人员的作用，实现企业的销售目标。
优秀销售人员身上必备的6种能力
优秀销售人员身上必备的6种能力销售人员在市场竞争激烈的环境下，需要具备一系列的能力来突出自己，提高销售效果。
本文将介绍优秀销售人员身上必备的六种能力，供大家参考。
1. 沟通能力沟通能力是销售人员最重要的能力之一。
优秀的销售人员能够清晰地表达自己的意思，善于倾听并理解客户需求。
他们能够通过有效的沟通，与客户建立信任和良好的关系，并用适当的方式来推销产品或服务。
2. 自信与积极心态自信和积极心态是优秀销售人员成功的关键。
自信的销售人员相信自己的产品或服务的价值，能够充分展示其优点。
他们面对困难时能够保持积极态度，从中寻找机会，而不是被困难击垮。
积极的心态能够帮助销售人员克服挫折，坚持不懈地追求目标。
3. 技巧与专业知识优秀销售人员需要具备销售技巧和专业知识。
销售技巧包括有效的谈判、说服和推销技巧。
他们了解产品或服务的特点，能够针对客户的需求提供最佳解决方案，并且能够回答客户的问题。
4. 分析与解决问题能力销售人员需要具备分析和解决问题的能力。
他们能够准确地识别和分析客户的问题，并提供解决方案。
优秀的销售人员还能够预见潜在问题，并通过合适的方式解决问题，以保持客户的满意度。
5. 关系建立和维护能力关系建立和维护能力是优秀销售人员必备的能力之一。
他们善于与客户建立信任关系，了解客户的需求和偏好，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
他们能够与客户保持良好的关系，并不断与客户保持联系，以获得更多的商机和销售机会。
6. 目标导向和执行能力优秀销售人员具备目标导向和执行能力。
他们能够制定明确的销售目标，并制定相应的计划和策略来达成目标。
他们能够迅速行动，将计划付诸实施，并通过持续跟进和改进来实现销售目标。
总结来说，优秀销售人员需要具备沟通能力、自信与积极心态、技巧与专业知识、分析与解决问题能力、关系建立和维护能力，以及目标导向和执行能力。
这些能力将有助于销售人员在竞争激烈的市场中取得成功，并为客户提供最佳的产品或服务解决方案。
销售基础十二项内六项外六项
销售基础十二项内六项外六项摘要：1.销售基础的十二项内容2.内部六项：产品知识、销售技巧、客户服务、团队协作、自我管理和沟通能力3.外部六项：市场分析、竞争对手分析、销售策略、客户关系管理、渠道管理和销售业绩评估正文：在销售行业中，要想取得成功，掌握一些基本的技能和知识是至关重要的。
销售基础的十二项内容，可以分为内部六项和外部六项。
内部六项包括：1.产品知识：这是销售人员必须具备的基本技能，需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、优点、缺点等信息，以便在销售过程中能够回答客户的问题，提供专业的建议。
2.销售技巧：包括如何寻找潜在客户、如何进行有效的销售演示、如何应对客户的异议等。
3.客户服务：在销售过程中，客户服务是非常重要的。
它包括对客户的态度、处理客户问题的能力、售后服务等。
4.团队协作：销售人员需要与其他团队成员合作，如市场部、客户服务部等，以提供更好的服务。
5.自我管理：销售人员需要有自我管理的能力，如制定销售计划、管理时间、设定目标等。
6.沟通能力：无论是与客户沟通，还是与团队成员沟通，都需要有良好的沟通能力。
外部六项包括：1.市场分析：销售人员需要对市场进行分析，了解市场的趋势、需求、机会等。
2.竞争对手分析：了解竞争对手的产品、策略、优势等，以便制定更好的销售策略。
3.销售策略：根据市场和竞争对手的情况，制定合适的销售策略。
4.客户关系管理：维护与客户的良好关系，提供优质的客户服务，以便保持客户并开发新客户。
5.渠道管理：管理销售渠道，如经销商、代理商等。
6.销售业绩评估：定期评估销售业绩，以便调整销售策略，提高销售效果。
销售应该具备的职业技能
销售应该具备的职业技能
作为销售员，应该具备以下职业技能：
1. 沟通能力：能够流利地表达想法，倾听并理解客户需求，以及清晰地解释产品或服务的特点和优势。
2. 社交能力：善于与人交往，能够建立良好的人际关系，并在社交场合中自如地交流。
3. 技术能力：能够熟练掌握销售所需的技术、工具和系统，例如电子邮件、CRM软件等。
4. 战略思考能力：能够制定和执行销售计划和销售策略，以达成销售目标。
5. 解决问题能力：有能力灵活处理客户问题和抱怨，找到合适的解决方案。
6. 合作精神：善于与公司内部不同部门的同事合作协调，为客户提供有效的解决方案。
7. 自我管理能力：有能力独立工作，规划时间并管理工作任务，以确保完成销售任务。
8. 学习能力：积极学习行业知识和市场信息，以保持竞争力并提高销售业绩。
以上是销售员应该具备的职业技能，综合考虑这些技能，才能成为一名优秀的销售员。
销售人员六大技能课件
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
现在学习的是第26页，共127页
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果
送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
现在学习的是第27页，共127页
四、客户信任树分析
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信
任
树
现在学习的是第28页，共127页
现在学习的是第21页，共127页
现在学习的是第22页，共127页
第二项修炼 良好的关系
现在学习的是第23页，共127页
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
现在学习的是第24页，共127页
二、销售人员与客户关系的6大本质 满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
现在学习的是第54页，共127页
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
现在学习的是第55页，共127页
（二）建立信任
现在学习的是第56页，共127页
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
现在学习的是第57页，共127页
2、狼道营销的太极法则
建立信任
发现需求 说明
促成
现在学习的是第58页，共127页
40% 30%
20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象
自己的专业知识和能力
让客户有优越感权威感
自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
一个成功的销售至少要掌握这六个核心要素
一个成功的销售至少要掌握这六个核心要素销售不是工作，而是一种处事方式和思维逻辑。
简单的说，销售就是促进交换的发生。
不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。
他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。
前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。
一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。
一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素：做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。
一、做事态度：全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。
可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
二、产品知识：你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。
可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
三、销售技巧：你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。
这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里。
四、落实执行：你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。
这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
五、形象仪表：你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。
六、借助外力：1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。
销售必须具备的六种能力
销售必须具备的六种能力销售是商业领域中至关重要的一环，而作为一名优秀的销售人员，必须具备多种能力才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
本文将介绍销售必须具备的六种能力，包括客户洞察力、沟通技巧、谈判能力、解决问题的能力、目标达成能力以及自我管理能力。
一、客户洞察力客户洞察力是销售人员了解客户需求、喜好和购买习惯的能力。
这种能力可以通过积极主动的沟通、细致入微的观察和深入的市场调研来培养。
只有深入了解客户，销售人员才能更好地理解其痛点和需求，从而提供个性化的解决方案，满足客户的期望。
二、沟通技巧沟通技巧是销售人员与客户有效交流的能力。
销售人员需具备良好的口头表达能力，能够清晰明了地传达产品或服务的价值和优势，并回答客户提出的问题。
此外，有效的倾听能力也是沟通技巧的重要组成部分，通过倾听客户的需求和反馈，销售人员可以更好地了解客户，并给予准确的回应。
三、谈判能力谈判能力是销售人员与客户就价格、交货条件和合同条款等进行协商和达成一致的能力。
优秀的销售人员懂得发现客户的真正需求，并能够根据客户的需求进行针对性的谈判，争取双方所能接受的最佳交易条件。
在谈判过程中，销售人员需要保持冷静、灵活应对，并具备良好的说服力和解决问题的能力。
四、解决问题的能力解决问题的能力是销售人员在工作中所必需的核心能力。
销售过程中经常会遇到各种问题和难题，如客户的异议、竞争对手的挑战等。
优秀的销售人员能够快速分析问题的本质，找出解决方案，并寻求有效的解决途径。
他们能够灵活应对，对客户的问题提供合理的解释和解决方案，从而建立客户的信任和满意度。
五、目标达成能力目标达成能力是指销售人员制定并实施有效的销售计划，以实现个人和团队的销售目标的能力。
优秀的销售人员懂得设定具体、可行的目标，并制定相应的行动计划，通过持续努力和有效的管理，实现目标的达成。
他们具备良好的自我激励能力，能够保持积极的心态，面对挑战和压力时保持坚持不懈的毅力。
六、自我管理能力自我管理能力是指销售人员有效管理自己的时间、情绪和工作目标的能力。
高效销售的六项核心能力
客户关键时刻界定
情境
核心需求 解决方案
信息时刻
选择时刻
决策时刻
高效销售的六项核心能力
情境销售
•产品需求卡：DC自动除湿室内机
从客户的情形和
特 征
利益
环境中显示有机 会（有问题的情
询问以判断机会是否存在
况）
精 确 自
在湿度高的环境下，可精 确控制空气湿度，智能自 动除湿，保持一个合理湿 度、清爽的家居环境，防 止家用电器、墙体、衣物、 收藏品等不受潮发霉，造 成不必要的财产损失。
高效销售的六项核心能力
确定要事之细化行动
G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划
•本性与理性
高效销售的六项核心能力
3、销售呈现
高效销售的六项核心能力
售前准备
•销售日立要思考清楚的五大核心问题： • 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? • 2、买中央空调的好处是什么? • 3、为什么要买日立中央空调? • 4、为什么要买你销售的日立品牌? • 5、为什么今天买?
• 行动目标： • 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 • 与优秀同事就经验和方法沟通一次 • 协同优秀销售谈单一次 • 模拟实战训练一次
高效销售的六项核心能力
有效信息和 周信息目标管理
•以SSO定义的有效信息
•SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简 称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么 时候成交。
因潮湿导致家中空气 质量不好，家里有孩
子、老人容易生病
✓在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ ✓室内潮湿度过大会造成什么影响？ ✓ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内 病菌、霉菌很容易生长的事情？
销售人员的六项全能
销售⼈员的六项全能中国市场已经从过去的"消费者请注意"的时代升级到了今天的"请注意消费者"的时代。
新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进，由过去的单纯公关型向"想听写说教做"全能型⽅⾯发展。
销售员如何使⾃⼰的"想听写说教做"六项能⼒全⾯发展呢？ 1、“想”，即销售员应该具备⼀定的策划能⼒。
多数⼚家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售⼯作。
⼚家给销售员设定⼀个销售任务，提供⼀定的保底⼯资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售⼯作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性⼯作都要销售员亲⼒亲为。
要做好这⼀切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，⾸先，销售员必须对其所负责的区域市场有⼀个整体的市场规划，包括阶段性销售⽬标、销售⽹络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切⼊、采取什么样的促销⽅式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过⾼、要求做区域总代理、要求⼚家垫底资⾦、控制⼚家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运⽤⼀些策略，⽽这些策略，就需要销售员精⼼地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮⼿，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是⼀个策划⾼⼿，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利⽤和发挥经销商的分销功能，确保销售⽹络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能⼒。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：⾃⼰的产品是多么多么好，⾃⼰的产品功能是多么多么齐全，⾃⼰的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
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什么是销售人员的六项核心技能
做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的,包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象。
当然,首要核心还是对所售项目的充分理解与消化,重点是对营销理念的把握,并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合,在向客户介绍的过程中-在适当的时间-以适当的形式和侧重-充分表达,令客户产生连贯思维。
在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。
这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给什么是销售人员的六项核心技能客户留下深刻的印象。
做到"急客户之所急,想客户之所想"的程度。
通过与客户的简单交谈,摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等)。
确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。
在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种"顾问"的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。
四、沟通技巧
沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。
比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。
赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何隐蔽地系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。
第一,在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的跳板。
例:客户:听说您这套房子当时的开盘价只有3000元?
销售人员:您的信息非常准确,您是从哪里了解到的呢?(诚恳的问话,是想知道客户的消息来源)
错:是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛!
因此,首先应该知道,当你给客户的回答是赞扬性的时候,客户感知到
的不是对立而是一致,这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。
而且为表示出关心信息的来源的时候,客户其实已经真正地关心他问题的答案了。
第二,承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。
如:如果我是您,我也会这样的。
许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题。
您这一问,让我想起了一件事情……转入其他话题。
第三,重视客户的问题。
重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
如:客户:这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!
销售人员:您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色,还是更看重浅色呢?这个问题重组了客户的问题,可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……
以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题,迂回只是手段,表达出我们的项目优势才是目的,万不可跑题,否则会弄巧成拙,让客户反感,或令其产生不知所云的感觉。
当赞扬客户时,一定要做到以下两点,一是要真诚,具体表现在A.眼睛,用眼睛看着对方的眼睛B.稳重、沉着的态度;二是要有准备地做一些"事实依据",把握好"度"的问题。
五、客户关系
一般而言,维系与客户的关系对销售部门而言非常重要。
维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠诚度。
这里的客户应该包括三个层
次的客户:一、客户的亲朋好友,二、客户周围的同事,三、客户的商
业合作者,或者说客户业务上的上下游客户。
像房产这样涉及资金量大的产品,消费者一般都很难单独决策。
通常
客户会请教已经买过房的人,然后再咨询家庭成员的意见。
如果我们
只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上,实际上是忽略
了客户身边的决策建议人。
对客户来讲,客户更愿意听取他们的意见,
而不是销售人员的意见。
因此,如果成功地让决策者周围的人替我们
的"房屋"说话的话,那我们的签约率就会大大提升了。
六、施压促进
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的,
所有人最担心的事情是被拒绝,所有人最需要的是被接受。
为有效管
理他人,我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。
任何
人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情,人们只能听到和听从他们
理解的话,人们喜欢和信任与他们自己一样的人,人们常常会按照一
些并不显而易见的理由行什么是销售人员的六项核心技能事,哪怕是
高素质的人,也可能而且经常心胸狭隘。
人们都希望别人能够更多地
承认自己的社会价值…… 这样,就要学会从客户的心理状态去分析
客户
购买
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