雪佛兰明访检查表

1.2.6 氛围营造
1.2.7 饮水设备和饮料提供 1.2.8 洽谈桌椅
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雪佛兰经销商考核表（2013Q3）
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【销售】
模块
方面 1.2.9 附件展示区 1.2.10 办公室
指标 应设立附件展示区；展示柜按FED标准设立；如果新车交车区在室内，附件展示区与新车交车区在一起； 应保持附件展示区的干净整洁 办公室干净整洁，不张贴与工作无关内容，标示牌按FED要求设计制作 干净、明亮、通风、无异味、摆放芳香剂；放置绿色植物或鲜花；特别注意坐便器的清洁；卷筒卫生纸、擦手纸 或烘干器、洗手液等卫生用品应齐备 清洁用具使用后应整理好放回指定地方；清洁记录表张贴在门后（眼睛平视位置），体现清洁和消毒；每日清洁 不少于四次，消毒不少于两次 地面和楼梯应保持清洁，不堆放杂物；墙面应干净，无黑印；天花板应干净，无黑印 应采用FED墙面指示牌；应采用FED指示吊牌；应采用FED办公室门牌；所有指示牌应及时清洁，保持干净
具体执行标准，请参 考：雪佛兰经销商执 行手册 销售服务 2010版
4.2.1 绕车介绍
4.2.2 意向洽谈 4.2 产品介绍 4.2.3 邀约试乘试驾
4.2.4 询问客户联系方式和方 礼貌询问客户联系方式，了解客户方便联系的时间 便的联系时间 4.2.5 沟通气氛 4.2.6 送别客户 沟通过程中，不与客户强辩争论，以免僵化商谈气氛；若客户有异议，应给到适当的分析和解答 客户离开时感谢客户光临雪佛兰,并预约下次到店时间，将客户送至门口目送其离开
TIPs
参考FED标准 擦手纸、烘干器有任 一即可 及时清理，如实填写
1.2 销售展厅 内部环境
1.2.11 卫生间设施 1.2.12 卫生间清洁 1.2.13 地面/楼梯/墙面/天花 板 1.2.14 指示牌
2、车辆展示 2.1 展车相关 2.1.1 车辆信息展示架 物料摆放 2.2.1 展车车型 2.2 展车摆放 2.2.2 展车颜色 2.2.3 展车间距 2.3.1 车身 2.3.2 前后牌照板 2.3 展车外观 2.3.3 车胎 2.3.5 车窗/天窗 2.3.7 车门锁 2.4.1 内饰 2.4.2 脚垫 2.4 展车内部 2.4.3 电器设备 2.4.4 车内空间展示 放置在车辆右前方,放置该车辆的标准参数表，产品手册或单页；清洁无破损 应覆盖雪佛兰所有车型，如展示面积有限（卫星店）应根据雪佛兰事业部要求摆放 展车颜色应丰富，对于新上市车型，颜色应根据上海通用汽车雪佛兰品牌要求摆放 保持至少两个车门同时开启的距离 展车车身油漆干净、光亮 展车牌照板处应张贴车型名称、字体、大小符合各车型标识标准 车胎喷蜡，轮毂上品牌标志与地面垂直，金领结长边与地面平行 前车窗完全打开；后车窗完全关闭；天窗完全打开 所有车门解锁 内饰干净整洁；塑料套塑料保护膜去除 铺设原厂脚垫；如无原厂脚垫，铺设高级绒布材质脚垫 电器设备应能正常使用，CD机放置雪佛兰风格碟片，收音机应预设当地音乐台或交通台，时钟准确 注重车内空间展示的重要性，要求展车前座椅靠背应与B柱对齐，形成30度倾角，座椅与头枕调整至最低位置， 方向盘调整至最高位置 参考附件1：前中 文；后英文
TIPs
4.3.3 试乘试驾准备 4.3.4 客户试乘 4.3.5 换手 4.3 试乘试驾 4.3.6 客户试驾 4.3.7 安吉星演示
具体执行标准，请参 考：雪佛兰经销商执 行手册 销售服务 2010版； 关注JDP弱项的整改 方案落实
4.3.8 引领客户至休息区，完 引领客户进入洽谈区，并提供可供选择的饮品；请客户填写《试乘试驾意见反馈表》，确保2分钟之内填写完成； 成试乘试驾反馈表，化解客户 除非客户要求，应由销售顾问询问客户然后填写反馈表，避免客户亲自填表感觉麻烦或者误解题目含义；参照销 异议 售话术，化解客户异议 4.3.9 试乘试驾信息录入DOSS 将《试乘试驾意见反馈表》信息录入DOSS系统 4.3.10 试乘试驾车管理 试乘试驾车保养、清洁维护制度完整清晰，需包含如下内容：维护人、维护频次、维护状态、内部抽检、责任奖 罚 通过DOSS系统筛选出需要跟进的意向客户；根据意向客户需求制定相应的跟进话术；每天通过DOSS系统检查潜 客跟进情况；再次分析客户的购买意愿，主动预约客户；对客户回访，感谢客户到展厅看车，并再次邀约；当天 总结客户回访情况，更新DOSS系统中客户信息；分析意向客户的特征，再次判定客户级别；对促进结果进行《战 败分析》和典型案例评析 具体执行标准，请参 考：雪佛兰经销商执 行手册 销售服务 2010版
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【销售】
模块 2.4 展车内部 3、商务礼仪
方面 2.4.5 发动机舱 2.4.6 行李箱 发动机舱内可见可触及部位应干净 行李箱内应干净无杂物，随车工具齐全
指标
TIPs
3.1.1 销售顾问着装规范 3.1 仪容仪表 3.1.2 个人清洁卫生 4、销售服务流程 4.1.1 获取客户需求信息 4.1 需求分析 4.1.2 分析客户需求 4.1.3 推荐车型
按雪佛兰规定穿着统一服装；穿着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括、无皱褶、无污渍，衣摆塞进裤子/裙子；穿 着黑色正装皮鞋，保持干净、光亮、无破损；穿着深色袜子，袜子色调与鞋子、裤子色调一致；女士穿短裙时， 参考FED标准；标准 穿着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝；穿西装时，男士需系雪佛兰领带，女士需佩戴领巾；关键岗位佩戴标准 胸牌参考附录2 胸牌（销售经理\市场经理\销售顾问\前台接待\展厅经理\试乘试驾专员\客服经理\客服专员 ） 【男士】不留须；短发且梳理整齐；口气清新，上班不抽烟喝酒，不吃异味食品，常备口香糖；指甲保持清洁修 剪得当 【女士】自然淡妆；发型文雅，长发用发卡固定；口气清新，上班不抽烟喝酒，不吃异味食品，常备口香糖；指 甲保持清洁修剪得当，不留长甲，甲油选择淡色、自然色
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【销售】
雪佛兰销售明访检查表（2013Q3）
模块 1、环境和设施管理 1.1.1 主出入口 1.1.2 室外标识柱 1.1.3 方向指示牌 1.1.4 雪佛兰主标志 1.1 销售展厅 1.1.5 落地玻璃窗 外部环境 1.1.6 客户停车区 1.1.7 试乘试驾停车区 1.1.8 新车交车区 1.1.9 绿化 1.2.1 入口处：店门玻璃 1.2.2 入口处：地毯 1.2.3 入口处：伞架 1.2.4 引导台 1.2 销售展厅 1.2.5 总台与品牌形象墙 内部环境 出入口需设置减速条；如有围墙栏杆，无缺损无锈蚀 采用FED室外标识柱；室外标识柱应干净光亮，无破损、无锈蚀、无松动 采用FED方向指示牌 有雪佛兰CI标志和经销商名称标志；干净光亮，无破损、无锈蚀、无松动，每月清洁 落地玻璃窗应透明干净，张贴雪佛兰事业部规定的海报（包括海报内容、大小、张贴位置）； 每周清洁，过期海报及时去除 客户停车区划线清晰，有“客户停车区”标志，清洁、无杂物 试乘试驾停车区划线清晰，安排在展厅正门两侧，并标明“试乘试驾停车区”，专区专用，清洁、无杂物 新车交车区划线清晰，有“新车交车区”标志；可根据场地要求安排在室内或室外；如在室外应安排在展厅正门两 侧，专区专用；清洁、无杂物 适当种植花草树木；花盆内无垃圾与杂物，花盆外清洁 店门玻璃应使用雪佛兰统一的玻璃防撞条；应标注“推”、“拉”或“自动门”字样；玻璃整体应透明干净，及时清洁污 痕和手印 应使用FED标准地毯；清洁、无破损 雨天放置雨伞架；架子干净无锈；地板上应放置“小心地滑”警示牌 放置在展厅入口处，桌面干净整洁，适当摆放小型盆花或绿色植物 设立雪佛兰FED标准品牌形象墙（灰色底板、金属色中英文雪佛兰字体），应保持清洁；应摆放雪佛兰FED标准弧 形接待台，接待台应放置在品牌形象墙正前方；桌面干净整洁，放置物件不遮挡品牌形象墙上的品牌标识；电脑 参考FED标准 和电话线隐蔽排放 照明：自然光不能满足要求时开启灯光，灯光应适宜、明亮、柔和；空气环境：温度适宜，冬夏季开启空调或暖 气设备；背景音乐：以雪佛兰主题音乐为主，控制音量不打扰客户看车和交谈；绿化：适当布置花草树木，绿化 无枯黄，花盆内无垃圾与杂物 应配备饮水机或者饮水壶；提供冷热水，除水之外，提供两种(或以上）免费饮料，应为客户及时、充足提供饮 品；一次性杯子上印有雪佛兰品牌标志和经销商名称 洽谈桌应干净，不摆放桌布；桌上应摆放鲜花或绿植、桌牌和糖果三样物品；座椅摆放整齐，客户离开后及时清 理桌面将座椅放回原位 参考FED标准 参考FED标准 参考FED标准 方面 指标 TIPs
了解客户目前的用车经验、购车用途、车辆使用者、购车预算、购车时间；探寻客户选购过程中的对比车型以及 关注要点：如品牌、动力、安全、油耗、配置等信息；将获取的全部客户信息及时录入《展厅意向客户记录表》 客户的关注重点帮助客户确定购买标准；根据客户购车时间确定客户级别；试探性的向客户推荐适合的车型 确定客户需求后，向客户推荐最合适的车型；全程兼顾随行客户的意见（如有） 销售顾问灵活使用六方位绕车介绍法从客户最关心的部分开始介绍，主动引导、鼓励客户体验车内和车外的装 置；与竞品对比时，向客户展示销售工具包中的书面资料；结合客户车辆使用环境，运用FBI销售技巧，强化产品 优势，激发客户兴趣；在突出雪佛兰优势的同时，避免诋毁竞争品牌，应给予客户客观、得体的答复 销售顾问主动引领客户到洽谈区；询问客户对推荐车型的意见；再次确认客户需求的车型 主动邀请客户试乘试驾：介绍产品结束之后，汇总客户对产品的关注点顺势主动邀请试乘试驾（顺水推舟）
4.4 后续促进 4.4.1 后续促进
来自百度文库
4.5.1 交车前准备 4.5.2 介绍交车流程 4.5 交车 4.5.3 现场新车检验 4.5.4 车辆安全配置说明 4.5.5 手续交接
完成PDI预检，确定随车工具、随车文件齐全，填写《车辆出库凭证》；确认车辆的清洁已经完成，外观、发动机 舱整洁光亮、车内无异味；完成电子系统和常用设备调试；确认车辆油量符合雪佛兰品牌标准；再次与客户确认 具体执行标准，请参 交车时间，提醒客户带齐必要的文件和证件；通知金领结服务长交车时间 考：雪佛兰经销商执 迎接引导客户至交车区；在洽谈区同客户说明交车流程和所需时间 行手册 销售服务 2010版； 与客户共同进行PDI检查，填写《PDI检查表》并完成签字确认；邀请客户对交付车辆进行试驾检查 关注JDP弱项的整改 结合2013年新交规，帮客户设定好蓝牙系统；SRS安全气囊作用说明及注意事项的提醒（安全带、儿童座椅 方案落实 等）；行礼箱的开启及安全警示牌的使用；讲解备胎更换的方法，过程中鼓励客户亲自动手操作 核对所有款项交付完毕；兑现销售合同中提及的所有承诺；核对手续，将所有文件装入印有公司名称和地址的文 件袋后交给客户
具体执行标准，请参 考：雪佛兰经销商执 行手册 销售服务 2010版
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【销售】
模块
方面 4.3.1 试乘试驾宣传物料 4.3.2 试乘试驾车
指标 展厅内有欢迎试乘试驾的路线图；提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择 保证在售车型的试乘试驾车齐备，并且张贴试乘试驾车辆标示；给客户营造轻松、温馨的试乘试驾环境，夏天在 车上准备冰镇的矿泉水和湿纸巾（可以根据季节的不同，地区的风俗习惯自行决定） 试驾车辆各项功能完备，内外整洁无异味；提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择，适当的时候主动推荐路线 给客户 ；提前将试驾车的内部温度调至适宜状态并告知客户；引领客户至休息区等候试驾；请客户出示驾驶执照 并签订《试驾协议书》；结合《试乘试驾路线图》向客户说明整个流程线路、时间及注意事项；了解客户希望重 点试驾的项目 演示各类功能或性能前，提前告知客户演示项目；确保试乘全程车内乘员全部系好安全带 试驾专员在安全路段换手，将发动机熄火，拔出钥匙，将车钥匙交给客户；换手后协助客户调整座椅、方向盘、 后视镜的位置；提醒客户系好安全带，协助客户系好安全带 试驾时销售顾问主动帮客户提示行驶路线；试驾时不与客户就复杂问题反复讨论，以免干扰客户驾驶的专注度； 试乘试驾时间要保证在10分钟以上；确保试驾全程车内乘员全部系好安全带 客户试驾时,销售顾问/试驾专员为客户指引路线，提醒客户注意将要体验的车辆性能；接通安吉星,启用安吉星全 程音控领航(设置4S店或其他目的地)