新人16个第一次主任辅导技能精解
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观察与发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为
其再访作准备。
30
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。
13
新人16个第一次辅导内容提要（一）
第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过
14
新人16个第一次辅导内容提要(二)
第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
8
辅导的目的：
知识
态度
KASH
技巧
习惯
9
培训与陪同的不同
•培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题
10
辅导的目标
短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞
赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者， 从新人成为师傅。
11
辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
25
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有 100%正确的销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
Hale Waihona Puke Baidu26
新人第一次陪访
你要做的事： 你要他做的事：
27
第一次陪访辅导要点
7
辅导的意义：
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着 良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持 相对较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高 绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气 与活力都起着至关重要的作用。
•不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅 导，营业单位无从做好。
18
新人第一次电话约访
你要做的事： 你要他做的事：
19
第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
20
新人第一次拜访
你要做的事： 你要他做的事：
21
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访
22
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先 约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提 供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提 升能力、增进交流的多赢结果。
23
首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。
5
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资 一个月
影响因素
主任辅导
50%
经理激励
5%
培训效果
40%
职场氛围
5%
6个月
15% 4% 25% 56%
1年
12% 4% 20% 64%
2年
9% 3% 17% 71%
6
辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。
3
学习目标
通过学习了解新人“第一次”辅导的基
本概念及其重要性。
通过示范与演练使学员掌握辅导重点和
辅导方法。
4
我司新人辅导的必要性
至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业 务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均 数约为40% 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业 绩造成直接重大的影响 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为各级营销主管管理的当务之急 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导
访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
28
拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
29
拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其
15
新人第一天上班
你要做的事： 你要他做的事：
16
第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
17
演练：
背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定
1
徐秀
误打误撞 学了四年保险
迫不得已 当了三年大学教师
自投罗网 做了七年寿险从业人员
至今 无怨无悔
2
我的过去 毕业于辽宁大学国际经济系保险专业 任教于河南财经学院财经系 任职于中国平安保险股份有限公司总公司 一段离开保险的日子
我的现在 挂职成都分公司培训中心经理 上海分公司挂职锻炼 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司 培训部教材处副处长
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
12
16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
状况、鼓励业务员。
24
陪同展业的模式：
观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业
其再访作准备。
30
观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。
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新人16个第一次辅导内容提要（一）
第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过
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新人16个第一次辅导内容提要(二)
第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
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辅导的目的：
知识
态度
KASH
技巧
习惯
9
培训与陪同的不同
•培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题
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辅导的目标
短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞
赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者， 从新人成为师傅。
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辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
25
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利 2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有 100%正确的销售方法 4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业
Hale Waihona Puke Baidu26
新人第一次陪访
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次陪访辅导要点
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辅导的意义：
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着 良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持 相对较高的水准。
•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高 绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气 与活力都起着至关重要的作用。
•不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅 导，营业单位无从做好。
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新人第一次电话约访
你要做的事： 你要他做的事：
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第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
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新人第一次拜访
你要做的事： 你要他做的事：
21
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访
22
陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先 约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提 供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提 升能力、增进交流的多赢结果。
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首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。
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不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资 一个月
影响因素
主任辅导
50%
经理激励
5%
培训效果
40%
职场氛围
5%
6个月
15% 4% 25% 56%
1年
12% 4% 20% 64%
2年
9% 3% 17% 71%
6
辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。
3
学习目标
通过学习了解新人“第一次”辅导的基
本概念及其重要性。
通过示范与演练使学员掌握辅导重点和
辅导方法。
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我司新人辅导的必要性
至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业 务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均 数约为40% 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业 绩造成直接重大的影响 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为各级营销主管管理的当务之急 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导
访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 4、明确角色分工 5、明确新人的学习目的
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拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
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拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其
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新人第一天上班
你要做的事： 你要他做的事：
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第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
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演练：
背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定
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徐秀
误打误撞 学了四年保险
迫不得已 当了三年大学教师
自投罗网 做了七年寿险从业人员
至今 无怨无悔
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我的过去 毕业于辽宁大学国际经济系保险专业 任教于河南财经学院财经系 任职于中国平安保险股份有限公司总公司 一段离开保险的日子
我的现在 挂职成都分公司培训中心经理 上海分公司挂职锻炼 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司 培训部教材处副处长
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
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16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从 业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助 新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后 疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分， 如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。
事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
状况、鼓励业务员。
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陪同展业的模式：
观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业