成交三十六计讲课讲稿
成交三十六计
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看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计 第15计: 打破砂锅 16计 第16计: 替代选择 17计 第17计: 我以为
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谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足 智多谋,掌握局面 ,
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谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手， 当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 关键点 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
14
接待第5计 接待第 计 --- 草船借箭
15
看房阶段
客户接待
专家法 抛砖引玉
带客看房
精 心 策 划 做 好 导 演
16
看房: 精心策划,做好导演 看房 精心策划 做好导演
自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握
17
看房第6计 看房第 计 --- 比较法
买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
18
看房第7计 看房第 计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭
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接待第3计 接待第 计 --- 空城计
空城一： 空城一：租房变卖房 空城二： 空城二：已售变未售 空城三： 空城三：高价变低价 对象一： 对象一：行家刺探 对象二： 对象二：手中无货 对象三： 对象三：打击业主
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计
百家讲坛乔良新解三十六计 最完整文字讲稿版
乔良：《百家讲坛》我没发挥好回顾《超限战》成书前后，揭秘《百家讲坛》主讲人备课经验解宏乾刊发时间：2008-01-1012:26:59新京报2007年12月，军事专家、《超限战》作者乔良主讲的“新解三十六计”开始在央视百家讲坛播出。
过去人们一提三十六计就以为是阴谋，其实，计谋是一种计，人生设计也是一种计，有时候可以用在个人发展上。
乔良在接受记者采访时也说到：“过去的三十六计偏重于军事和政治上的使用，我的新解除了这些之外，还拓宽到了商战和人们的生存、生活中的运用。
”而之前，乔良因为《超限战》一书，获得了广泛的声誉，也引发了无数争论。
为此，本报记者对话乔良，就乔良的成长、《超限战》成书前后以及登台演讲三十六计等问题展开了采访。
受老师启发形成《超限战》的思路在我的一生中，有几位老师，对我的影响是非常大的。
我喜欢诗歌非常早，我的第一首诗是8岁时写的，在学校的墙报上，写了一首怀念英雄王杰的诗。
19岁我在空军当地勤的时候就已经开始发表作品了，那年在《解放军文艺》上发表了两首诗。
当时《解放军文艺》是唯一一本全国发行的杂志，发行量达到九十多万册，所以地方上的诗人能够在《解放军文艺》上发表作品可以说是“新闻”了。
这就是因为当时我遇上了一位大我七八岁的哥哥叫李云飞，他特别喜欢宋诗。
我就经常去向他请教，他的这种喜好就影响了我，结果至今在所有的中国诗词中，我最喜欢的依然是宋诗，超过了唐诗。
我在年轻的时候就有两大兴趣，一是文学，一是军事。
我的经历虽然很复杂但是不曲折，在一些关键时刻总有贵人相助。
在兰州空军政治部时，我还认识了一位哲学老师，对我的影响也是很大的，他当时是中国科学院哲学社会科学部自然辩证法研究室的研究员，就是现在的社科院。
他爱人是我们兰空创作组的一位画家。
因为当时我很喜欢画画，就经常去美术室看他们画画。
有一次我在画桌上看见一个摊开的黑色笔记本，无意间看到上面写着一段哲学的思考，但我觉得这段话有些陌生，因为我当时已经把马列的那六本书以及列宁的《哲学笔记》都读过了，但这段话不像任何一位导师的字句，而且写的很精彩。
销售中的三十六计
销售中的三十六计第一计:瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程"通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法.在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏"，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义"的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大，经营周期长,与多行业、多部门、多学科交＊相关.这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
《成交技巧十二招》课件
客户评价
客户见证
分享一些客户的积极评价和反馈， 用他人的肯定来证明产品的可靠 性和优越性。
邀请一些满意客户分享他们的成 功故事，以证明你的产品能够实 现客户的目标。
提供第一优先级待遇
快速响应
及时回复客户的邮件、电话 和信息，展示你的专业和敬 业精神。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方案， 使他们感到受到特别重视。
《成交技巧十二招》PPT 课件
通过这份PPT课件，你将掌握成交的十二招技巧。本课程将带你深入了解成 交技巧的重要性，从而提升你的销售能力和成交率。
建立信任关系
积极的握手
在初次见面时，给予积极、自信 的握手，这将为你与客户之间建 立起信任关系。
专业沟通
通过专业且友善的沟通方式，与 客户建立良好的工作关系，使其 愿意与你合作。
售后支持
提供全面的售后支持和服务， 确保客户在购买后的满意度 和忠诚度。
展示产品价值
1
产品演示
通过生动有趣的产品演示，向客户展示你的产品的独特之处和其价值。
2
客户案例
分享一些成功的客户案例，演示产品如何能够解决类似的问题，从而增加客户的 信心。
3
对比分析
与竞争对手的产品进行对比分析，突出你的产品在性能、质量和价格方面的优势。
解决客户疑虑
详细解答
耐心解答客户的问题，提供详细 的解释，以消除他们的疑虑和顾 虑。
倾听与共鸣
倾听客户需求，并用共鸣的方式 呈现能满足他们需求的产品，从 而进一步增强信任。
挖掘需求
提问技巧
通过问开放问题，挖掘客户的需求，了解他们的痛点，以便更好地帮助他们解决问题。
观察细节
仔细观察客户的反应和表情，从中捕捉到他们的隐藏需求，然后提供精确的解决方案。
《三十六计》推荐演讲稿--蒋铭泽 (1)
《三十六计》推荐演讲稿
中江县实验小学五年级四班蒋忪伶
尊敬的老师，亲爱的同学们：
大家好！今天，我给大家推荐一本书，名字叫《三十六计》。
《三十六计》又称“三十六策”,是指中国古代三十六个兵法策略，是根据中国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的智慧全书，也是我国劳动人民长期积累的智慧结晶，精炼地概括了中国历代的智慧谋略，是古今经典著作之一，也是中华民族悠久文化遗产之一。
董晶丽在本书编写的过程中，将原书的一些难懂的解说用白话演绎出来，为了便于大家的理解，在每一条计策后又配以多个精彩的小故事，其中既有经典的古代故事，又有“古为今用”的现代故事，这样就可以更好地帮助我们感受到古人的独特魅力，会对每一条计策有更深入透彻的理解，并对战争和人生产生不同程度的感悟。
本书所提到的许多计谋都蕴含着相当丰富的智慧，教会我们很多做人的道理。
在“空城计”当中，我们可以学习诸葛亮遇事沉着镇定，勇敢机智；在“围魏救赵”中，我们可以学到在困难面前运用逆向思维，出奇制胜；在“隔岸观火”当中，我们可以学到朋友之间要团结友爱，互相包容。
;熟读这本书，对我们的身心健康成长将大有益处。
《三十六计》这本书是一本充满智慧的书，更是一本蕴藏着无穷思想的奇书，它正等待着我们去挖掘和运用。
同学们，赶快去读读《三十六计》这本书吧！它将成为我们的良师益友，使你在品味国学博大精深的同时，能从中汲取源源不断的智慧甘泉。
谢谢大家！。
谈判三十六计(销售谈判技巧)
第二计 围魏救赵
• 本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后 方来迫使它撤兵的战术。
• 当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂 回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发 动攻击，致敌于死地。
• 当药店老板紧紧抓住一个理由，如“你们的药太贵。”不 肯进货的时候。我们就要避开价格这一话题，从产品与同 类竞品做比较，我们的六味地黄胶囊是广告产品，知名度 高，比较容易推销给患者；或是通过产品搭配赠送的方式 提高老板的利润率。避实就虚，从侧面突出我们产品的优 势。
• 反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发 现隐藏之敌的重要手段。
• 谈判的过程也是双方试探底线的过程，抛出巨大 利益探查出药店老板进货额和进货量的底线，再 根据这些信息改变战术和方法。
第十四计 借尸还魂
• 迷信人认为人死后灵魂可附着于别人的尸体而复 活。后用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托 别的名义或以另一种形式重新出现。
• 善于抓住一切机会，甚至是看去无什用处的东西 ，努力争取主动，壮大自己，即时利用而转不利 为有利，乃至转败为胜。
• 在同药店老板的谈判中，肯定都会碰到一提到修 正就火冒三丈的老板，进过反复沟通才知道是和 曾经的修正业务员发生过不愉快的事情。这样的 老板是具备我们合作的基础的，只要能做好客情 ，用我们的真心打动他，那么这样的客户将会成 为我们的铁杆客户。
压单中的“三十六计”（上 ）
——教您如何谈判
（一）胜战计
• 处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国 之术也。亢龙有悔。
• 在营销过程中，谈判就是一种心理上的博弈。取 得心理上的优势就能在同药店老板的讨价还价中 占得先机。那么我们就要利用一些方法获得这样 的心理优势。
地产经纪_成交三十六计
整理课件
21
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
整理课件
22
看房第10计 --- 声东击西 （别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.声东击西
22.谈价、议价
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ???
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五字真经
快、准、狠、贴、恳
❖ 代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理
整理课件
44
签约第31计 --- 用事实说话
股市买卖三十六计PPT课件
抄底第一计：底部背离计
• 识别股票出项“底部背离”之后，需要对 价量关系进行分析。如果个股形成两个底 部的时候，成交量对应的顶部有放量特征 ，这里不是代表个股出货，而是庄家对倒 洗盘，同时在拉升的时候放量，表明底部 有资金介入的迹象，这就表明该股票后市 下跌的可能性很小。
抄底第一计：底部背离计
• 个股“底部背离”底部定式的第三步是查 看趋势指标是否出现相应的模式，出现则 提高了该 定式操作的可靠性，但是不要求 一定出现。“底部背离”的趋势定式主要 查看34日均线与股价的关系，在第二底之 前不远处，股价曾经触及34均线，这一特 征确认了新和成“底部背离”的可靠性。
式 • 抄底第四步：“底部背离”抄底定式震荡指标模
式 • 抄底第五步：“底部背离”抄底定式主力行为模
式 • 抄底第六步：“底部背离”抄底定式的进场法则
抄底第一计：底部背离计
• 底部背离抄底定式：股价从高位下跌后， 先后形成A B两个低点，其中B点价位低于A 点价位，表明股价逐渐走低，而对应的动 量指标MACD却形成两个两个逐渐走高的点 ，这就是C点和D点。股价继续走低，而动 量指标却逐渐走高，这就是典型的“底部 背离”，那么该股此后向上的可能性很大 。
追涨十二计
• 鱼跃龙门计、高位洗牌计、纺锤拉高计、 极度萎缩计、密集反弹计、梅开二度计、 渐次抬升计、柱量建仓计、拔高建仓计、 硬顶上线计、放量一阳计、连环山丘计
抄底第一计：底部背离计
• 精髓提要： • 抄底第一步：“底部背离”抄底定式模型 • 抄底第二步：“底部背离”抄底定式价量模式 • 抄底第三步：“底部背离”抄底定式趋势指标模
抄底十二计
• 底部背离计、太阳筑底计、次低探底计、 蜻蜓探底计、早晨之星计、涨势吞没计、 如虹双底计、动量金叉计、地量见底计、 半步天下计、刺透反转计、三月突破计
三十六计讲稿
注意： 注意：
走为上的意思是说处于劣势时不 要硬拼，及时撤离乃是上策， 要硬拼，及时撤离乃是上策，稍遇 挫折，便丧失信心，望风而逃， 挫折，便丧失信心，望风而逃，这 是典型的逃跑注意， 是典型的逃跑注意，不可与走为上 计相提并论。 计相提并论。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 谢谢
《走为上计》与军事 走为上计》 ——敦刻尔克大撤退 敦刻尔克大撤退
在二战时，希特勒曾集中 个师， 架坦克和几千架轰炸机， 在二战时，希特勒曾集中136个师，3000架坦克和几千架轰炸机，将英法联 个师 架坦克和几千架轰炸机 压到北部的一个名为敦刻尔克的小海港。 压到北部的一个名为敦刻尔克的小海港。 5月24日，美国驻英大使肯尼迪向罗斯福发电报说：“一切不可挽回了，只 月 日 美国驻英大使肯尼迪向罗斯福发电报说： 一切不可挽回了， 有奇迹才能救英国的远征军免于全军覆没。 有奇迹才能救英国的远征军免于全军覆没。” 而当天，在离敦刻尔克20英里的德军忽然停了下来 就地待命。 英里的德军忽然停了下来。 而当天，在离敦刻尔克 英里的德军忽然停了下来。就地待命。 虽然丘吉尔不知道希特勒葫芦里买什么药，但他的反应是非常快的， 虽然丘吉尔不知道希特勒葫芦里买什么药，但他的反应是非常快的，立刻通 知海军部，调动全国全部船只，实施大撤退。也就是传说中的“发电机计划” 知海军部，调动全国全部船只，实施大撤退。也就是传说中的“发电机计划”。 于是一夜之间成功撤走35万人 而在后来的诺曼底战役中，正是这35万士兵成 万人， 于是一夜之间成功撤走 万人，而在后来的诺曼底战役中，正是这 万士兵成 了扭转战局的进攻主力。 了扭转战局的进攻主力。 这不是一次普通的撤退，正是这次伟大的撤走，撤出了整个英国的未来。 这不是一次普通的撤退，正是这次伟大的撤走，撤出了整个英国的未来。 这次撤退之所以有奇妙的作用， 这次撤退之所以有奇妙的作用，就是因为丘吉尔深刻认识到人所具有的绝对 优势，在己方强攻无力而有固守不能的情况下，做出了有计划的撤退的抉择， 优势，在己方强攻无力而有固守不能的情况下，做出了有计划的撤退的抉择， 抓住了不可多得的时机，保存了力量，为东山再起做了准备。 抓住了不可多得的时机，保存了力量，为东山再起做了准备。
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第五计:拉关系. • 找到和客户共同兴趣的话题. • 和客户探讨了解客户需要
第六计:探讨法
• 和客户拉家常进一步拉近双方 的关系
• 第七计:综合知识 • 要掌握全面综合知识 (专业的行业信息、政治时事等)
第八计:天道酬勤 • 要多了解房源信息多看房 • 勤于跟踪客户及时了解客户需要
成成交交三三十十六六计计
2020-04-10
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沟通阶段
• 第一计:专家法 • 掌握醇熟的专业知识令自己成为专家
(全面掌握房地产专业知识）
第二计:赞美法 • 适当的时机的赞美顾客 • 认同顾客的观点意见
第三计:朋友法
• 只有和客户成为朋友才能得到客 户的信任
• 先做朋友再做生意
第四计:成为客户的顾客
第九计:空城计
• 制造现象令客户相信房子非常抢 手有多个客户有意向成交
第十计:限时逼订 • 制造压迫感限时让客户下订
• 找借口告诉客户已有其它客户谈 好此套房,要客户及时决定下订
看房阶段(精心策划导演)
第十一计:比较法
• 突出推介物业优点,可安排多一 套位置差和价钱高的给他作对 比
第十二计:羊群效应
• 同一时段内带多个客户看楼
• 抓住人的从众心理在有限的时 间内人往往会做出的决定
第十三计:倾听法
• 学会聆听尊重客户意见从中了解 客户
第十四计:打预防计
• 报价前要和业主沟通好预防需求 不要只顾自己说
• 业主报价留出一定的空间便于谈 价
第十五计:别人的错误
• 不要得罪客户，要用真实例子 引起客户思考 (飞单的后果) (不 及时决定就会错失机会)
第二十计:放风声
• 向全部看过同一物业的客户放出 风声，有其它客户要成交此套物 业
第二十一计:旁敲侧击
• 告诉客户业主有其它客户要成交
• 得不到现在想要的将会得到更好 的
第二十二计:平常心 • 保持平常的心态面对失败
第二十三计:以退为进
• 在适当的时候卖一下关子 例如业主要升价 或反悔不售
第二十四计:滩薄法
第十六计:送佛送到西
• 看完房后要留意客户动向防止跑 单及同行抢客,防止客户外出打听 业主信息,注意客户下订前的变化
(不要让客户对同行说出意向物业)
谈判阶段
第十七计:替代选择 • 提出建议替代，帮助客户选择
第十八计: 打破沙锅
• 了解清楚客户真实意向及存在问 题
第十九计:团队作战
• 配合要有默契 • 发挥团队作战的精神
交，找到意向物业业主使其不能 成交
第二十八计:主人法
• 找到客户或业主中拿主意能做决 定的人
第二十九计:痛苦打击法 • 针对有后悔错失成交经历的客户 • 若不抓紧将要再次错失机机会
第三十计:砍价法
• 和业主谈价要先还一个低于业主 放盘的底价
• 了解清楚业主最低价格后再还客 户意向价格
签约阶段
第三十五计:与世隔绝 • 不要让客户与外界联系 • 避免客户了解更多的信息
第三十六计:成交不等于绝交,而是一 个开始
• 不要让成交而结束与客户的联系 • 让他们成为另一个成交的开始
• 将费用滩分计算分散客户的注意 力
第二下五计:大侠法
• 经纪人,锄良安暴,劫贫济富,锄弱扶 强
• 那一方容易谈条件的针对那一方 去谈
第二十六计:门把手 • 业主客户双方分开谈好成交价钱
• 条件谈妥再见面签合同.
第二十七计:反间计
• 了解客户在同行意向成交物业 • 找出该物业缺点说服客户不要成
第三十一计:绝对无问题法
• 用肯定的语气回答业主客户的问 题
• 举例说明别人付足中介费及时收 取
第三十二计:苦肉计
• 告诉客户业主如何为他们艰难争 取
第三十三计:代做决定 • 提出建议意见代做四计:不让他们独处
• 签约前未谈好条件的不要让他们 见面
• 让他们单独分开谈好条件再见面 签约