客户资料分析

客户资料分析
一.客户资料分析的作用 二. 客户资料分析的方法
一. 客户信息分析的作用
• 分析客户信息可以把握客户需求，抢占市场先 机，有助于寻找、开发潜在客户
二 客户信息分析的方法
• 1．客户构成分析
• 2．客户经营情况分析
• 3．客户对公司的利润贡献分析
1.客户构成分析
◇客户构成分析是利用客户档案分析客户构成是 一种最为普遍、简单的档案分析方法，其中又主 要包括销售构成分析和地区构成分析。进行客户 构成分析能使企业销售部门及时了解每个客户在 企业总销售中所占比例，以及客户的分布情况， 并从中发现客户服务中的问题，针对丌同客户情 况采取对策。分析企业客户总量中各地区客户分 散程度、分布地区和各地区市场对企业的重要程 度，是设计、调整分销和服务网络的重要依据。 • 这种构成分析应当是一种时间序列分析，至 少要利用5年以上的资料，才能反映出客户构成的 变动趋势 •
• 一·客户一般构成分析 1.销售额或销售量指标基本分析 2.客户不本公司的交易业绩分析 3.丌同商品的销售构成分析
• 二·各种基本比率分析 • 可以确定客户为企业增值程度·范围和效果。 具体有以下四个方面。 • 1.丌同商品销售毛利率分析 • 2.商品周转率的分析 • 3.交叉比率的分析 • 4.贡献比率的分析
1.界定问题，建立假设
2.结构化分析问题
3.形成方案
4.沟通方案
标准
技巧
创造
沟通
+
敏感
逻辑 逻辑
责任
责任心
信息
百度文库多元化知识
资源
系统思维
丰富的信息
2.客户经营情况分析
本节完
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