商务谈判理论和成功模式.pptx
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第二讲：理论和成功模式
Hale Waihona Puke Baidu
一、谈判理论的各种流派
❖谈判需求理论（需求层次理论） ❖原则谈判论 ❖谈判结构论
（一）需求层次理论
❖ 需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉 罕·H·马斯洛.
❖ 马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求 阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的 需求；尊重的需求；自我实现的需求。
案例2
❖ 某民营企业的老板，通过学习激励理论，受到很 大启发，并付诸实践。他赋予下属员工更多的工 作和责任，并通过赞扬来激励员工，结果事与愿 违，员工非但没有提高积极性，反而对老板的做 法强烈不满，认为他是在用诡计剥削他们。
❖ 用需求层次理论解析上述案例
6.商务谈判中需要的不同适用方法 （尼尔伦伯格）
❖ 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未 满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办 法去满足双方，促使谈判成功。
6.2谈判者使对方服从自己的需要
❖ 谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己 的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出 发，这种方法在谈判中比较常见。
6.3谈判者同时服从对方和自己的需要
案例3
❖ 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，据 说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子 不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应 了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷 纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上， 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑， 他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到 雕像的鼻子。
❖ 1、谈判者顺从对方的需要 ❖ 2、谈判者使对方服从自己的需要 ❖ 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 ❖ 4、谈判者违背自己的需要 ❖ 5、谈判者损害对方的需要 ❖ 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
6.1谈判者顺从对方的需要
❖ 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策 略，主动为对方着想，促使谈判成功。
6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
❖ 在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情 况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益， 而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的 再次合作造成障碍。
6.6谈判者同时损害对方和自己的需要
❖ 这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的， 一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会 发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相 压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己 的盈利需要，也损害了别人的利益。
2.什么是需要？
❖客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起 的某种缺乏状态。
3.需要与谈判的关系
❖1.需要是一切谈判的基石。 ❖2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的
关键。 ❖3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要
因势利导。 ❖4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不
会成功。 ❖5.相互尊重对方需要是成功的关键。
自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现 ，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取 得的成就来体现自己的价值。
❖ 讨论： ❖ 我们为什么工作，工作满足我们那些需求
案例1
❖ 只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机的小公司， 逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华 为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华 为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才 开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的 员工收入数据：0级主管：30人年薪6000万，1级主管： 120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪 350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部 门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000 个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体奋斗的企业 文化；第三，双向晋升渠道，注重员工职业生涯管理。新 员工从基层人员做起，然后上升为骨干，员工根据自己兴 趣和特长，选择管理人员和技术专家。在达到高级职称之 前，基层管理者和核心骨干，中间管理者和专家之间的工 资相同，同时两个职位之间可以相互切换。组织对员工的 职业生涯管理负责。
❖ 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法 照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因 此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到 平衡双方利益的方案。
6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
❖ 在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满 足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单， 不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧 急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对 方相应补偿
4.马斯洛的“需求层次论”
❖1.生理需要 ❖2.安全需要 ❖3.爱与归属的需要（社交的需求） ❖4.尊重需要 ❖5.自我实现的需要
5.需要理论在商务谈判中的运用
❖需要是谈判的基础和动力。 ❖“需要”和对需要的满足是谈判的共同基
础，双方都为各自的需要所策动，才会进 行一场谈判。
❖ 1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿 、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。
❖ 人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除 了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在 前一种需求得到基本满足之后才出现的
1.需要是人类—切行动的原动力
❖ 成功谈判需满足对方三个方面需要: ❖ 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求
，满足对方想赢的需求。 ❖ 这三种需求对任何成功谈判而言就像三
条腿的板凳，缺一不可。
案例4
❖ KT公司是一家电视机生产厂家，生产电视机。宏达公司 是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销 、代销和经销三种方案。就宏达公司而言，比较愿意采用 代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多 ，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，在谈判 中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑 对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员 协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时 ，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了
❖ 2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成 任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈 判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回 要好交代。
❖ 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好 合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同 事的配合。
受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地 位上的尊重；学识与能力上的尊重。
Hale Waihona Puke Baidu
一、谈判理论的各种流派
❖谈判需求理论（需求层次理论） ❖原则谈判论 ❖谈判结构论
（一）需求层次理论
❖ 需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉 罕·H·马斯洛.
❖ 马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求 阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的 需求；尊重的需求；自我实现的需求。
案例2
❖ 某民营企业的老板，通过学习激励理论，受到很 大启发，并付诸实践。他赋予下属员工更多的工 作和责任，并通过赞扬来激励员工，结果事与愿 违，员工非但没有提高积极性，反而对老板的做 法强烈不满，认为他是在用诡计剥削他们。
❖ 用需求层次理论解析上述案例
6.商务谈判中需要的不同适用方法 （尼尔伦伯格）
❖ 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未 满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办 法去满足双方，促使谈判成功。
6.2谈判者使对方服从自己的需要
❖ 谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己 的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出 发，这种方法在谈判中比较常见。
6.3谈判者同时服从对方和自己的需要
案例3
❖ 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，据 说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子 不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应 了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷 纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上， 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑， 他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到 雕像的鼻子。
❖ 1、谈判者顺从对方的需要 ❖ 2、谈判者使对方服从自己的需要 ❖ 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 ❖ 4、谈判者违背自己的需要 ❖ 5、谈判者损害对方的需要 ❖ 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
6.1谈判者顺从对方的需要
❖ 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策 略，主动为对方着想，促使谈判成功。
6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
❖ 在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位的情 况下，有时为了在交易中得到尽可能多的利益， 而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的 再次合作造成障碍。
6.6谈判者同时损害对方和自己的需要
❖ 这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的， 一般不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会 发生这种情况，如同类企业在商务谈判中，竞相 压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己 的盈利需要，也损害了别人的利益。
2.什么是需要？
❖客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起 的某种缺乏状态。
3.需要与谈判的关系
❖1.需要是一切谈判的基石。 ❖2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的
关键。 ❖3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要
因势利导。 ❖4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不
会成功。 ❖5.相互尊重对方需要是成功的关键。
自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现 ，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取 得的成就来体现自己的价值。
❖ 讨论： ❖ 我们为什么工作，工作满足我们那些需求
案例1
❖ 只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机的小公司， 逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华 为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华 为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才 开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的 员工收入数据：0级主管：30人年薪6000万，1级主管： 120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪 350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部 门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000 个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体奋斗的企业 文化；第三，双向晋升渠道，注重员工职业生涯管理。新 员工从基层人员做起，然后上升为骨干，员工根据自己兴 趣和特长，选择管理人员和技术专家。在达到高级职称之 前，基层管理者和核心骨干，中间管理者和专家之间的工 资相同，同时两个职位之间可以相互切换。组织对员工的 职业生涯管理负责。
❖ 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法 照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因 此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到 平衡双方利益的方案。
6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
❖ 在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满 足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单， 不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧 急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对 方相应补偿
4.马斯洛的“需求层次论”
❖1.生理需要 ❖2.安全需要 ❖3.爱与归属的需要（社交的需求） ❖4.尊重需要 ❖5.自我实现的需要
5.需要理论在商务谈判中的运用
❖需要是谈判的基础和动力。 ❖“需要”和对需要的满足是谈判的共同基
础，双方都为各自的需要所策动，才会进 行一场谈判。
❖ 1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿 、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。
❖ 人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除 了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在 前一种需求得到基本满足之后才出现的
1.需要是人类—切行动的原动力
❖ 成功谈判需满足对方三个方面需要: ❖ 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求
，满足对方想赢的需求。 ❖ 这三种需求对任何成功谈判而言就像三
条腿的板凳，缺一不可。
案例4
❖ KT公司是一家电视机生产厂家，生产电视机。宏达公司 是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销 、代销和经销三种方案。就宏达公司而言，比较愿意采用 代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多 ，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，在谈判 中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑 对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员 协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时 ，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了
❖ 2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成 任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈 判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回 要好交代。
❖ 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好 合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同 事的配合。
受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地 位上的尊重；学识与能力上的尊重。