商务谈判双赢案例分析

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谈判双赢的小案例

一次双赢的商务谈判案例淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。

05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。

如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。

“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。

笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。

笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。

在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。

院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。

正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。

刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。

随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。

由巩固院内市场销售的同时向otc和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。

淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。

这本来是厂商皆大欢喜的事情。

可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。

为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。

起因：办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定(公司总部要求)公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。

只是要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。

双赢谈判案例

双赢谈判案例在商业谈判中，双赢是最理想的结果。

双赢谈判意味着双方都能获得他们想要的，而且没有一方会感到被欺骗或吃亏。

下面我们将介绍一个成功的双赢谈判案例，以便更好地理解双赢谈判的实际运作。

这个案例发生在一家跨国公司与一个供应商之间的谈判中。

公司需要购买大量的原材料，而供应商希望能够得到一个长期稳定的订单。

在最初的谈判中，双方都采取了强硬的立场，试图在价格和交货时间上取得自己的利益。

然而，这种竞争性的谈判方式很快陷入了僵局，双方都感到沮丧和失望。

在意识到这种情况并非长久之计之后，双方决定改变策略。

他们决定采取一种合作的方式来解决问题，以寻求双赢的结果。

首先，双方坐下来共同分析了市场趋势和供应链的风险，以便更好地理解彼此的处境。

通过这样的分析，双方开始更加理解对方的立场，并且产生了更多的共鸣。

接下来，双方开始讨论如何能够共同解决问题，而不是互相斗争。

他们共同寻找了一些创新的解决方案，包括采用更灵活的价格体系和交货时间安排，以满足双方的需求。

双方还商讨了如何能够共同降低成本，提高效率，从而使双方都能够获得更多的利润。

最终，双方达成了一项长期稳定的合作协议，双方都感到非常满意。

公司获得了稳定的原材料供应，并且在成本和效率上都得到了改善。

而供应商也获得了一个稳定的订单，从而能够更好地规划自己的生产和供应链。

通过这个案例，我们可以看到双赢谈判的重要性和价值。

在商业谈判中，双赢不仅能够带来更好的结果，而且还能够建立更加稳固和长久的合作关系。

双赢谈判需要双方都能够放下自己的利益，站在对方的角度去思考问题，寻求共同的利益点，并且愿意共同努力去实现这些利益点。

总之，双赢谈判是一种理想的谈判方式，能够为双方带来更好的结果和更加稳固的合作关系。

在实际的商业谈判中，我们应该学会采取合作的方式，寻求双赢的结果，而不是陷入竞争性的僵局。

只有通过双赢的方式，我们才能够真正实现长期的成功和持续的发展。

商务谈判双赢案例分析

商务谈判双赢案例分析在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

下面小编整理了商务谈判双赢案例分析，供你阅读参考。

商务谈判双赢案例分析01上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：“谁呀”没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。

打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说打算做饭，还在买厨具。

她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。

我就对她表示了感谢。

整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。

完了之后，回到床上继续午休，心里感到非常不安和愧疚。

觉得当时应该让她进屋里来说话的，但是当时没有反应过来。

又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发现没说对。

鼠标首先问我，这种沟通类型应该是哪种沟通类型。

我说是认真对待当中的传达信息。

然后我们开始分析双方的动机。

我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的回应。

而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。

于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。

我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。

而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。

同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。

接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。

因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。

于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。

“亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。

我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。

我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。

双赢谈判案例分析(范文推荐)

双赢谈判案例分析（范文推荐）
双赢谈判是指双方在商业谈判中都从交易中获得益处的方式。

在实践中，双赢谈判往
往需要双方都做出一些让步、采用合作的方式来达成共同协议。

我们来看一个关于双赢谈
判的成功案例。

某公司为一家供应商，定期从该供应商处采购大量原材料。

供应商在某天突然向公司
提议将价格上调10%。

对于公司而言，这将导致成本的大幅度上升，并对公司的利润产生
重大影响。

公司采取了以下策略：
第一，主张自己的立场。

公司首先明确表示，不接受供应商的提议，并且讨论降低成
本的方法。

第二，寻求供应商的帮助。

公司向供应商表明了“同舟共济”的态度，希望供应商能
够帮助公司降低成本。

公司要求供应商在短期内提供高质量的原材料，并承诺在完成目标
后给予更多的订单。

第三，采用合作方式。

公司与供应商共同探讨如何降低成本，并在此基础上制定了新
的合同条款，包括质量管理、运输方式、付款方式等。

在这个案例中，公司采取了降低成本的方法，寻求了供应商的帮助，并与供应商合作，制定了新的合同条款。

在这样的合作氛围下，双方达成了双赢协议。

该案例的成功之处在于公司和供应商之间建立了一种相互信任和相互尊重的关系。

在
谈判过程中，公司坚持自己的立场，但同时表现出了对供应商的理解和信任。

通过采用合
作方式，公司和供应商共同解决了问题。

总之，通过双赢谈判，双方可以实现贸易上的相互利益，建立起长期稳定的关系，并
为未来的合作奠定坚实的基础。

国际商务谈判各种案例

国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。

在商务谈判的过程中，各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。

以下是几个国际商务谈判的案例：1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。

中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。

最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低汽车进口关税，增强市场开放度。

2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。

在谈判中，欧盟方面主张切割后保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。

此外，由于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。

最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。

美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。

在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。

经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。

英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。

在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。

最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。

总之，在国际商务谈判中，双方需尊重彼此，在平等和互利的基础上谋求最终的协议。

以上几个案例表明，在商务谈判过程中，通过协商与讨论，双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。

双赢谈判案例分析(完整版)

双赢谈判案例分析双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。

BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。

奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。

1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。

20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。

20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。

自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。

根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。

马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。

同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。

此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。

奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。

同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。

为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。

商务谈判双赢案例

商务谈判双赢案例商务谈判是商业协议的核心，以其对提高双方业务合作和长期业务合作关系的良好磨合起重要作用。

双赢案例是商务谈判成功的最佳展现：商务合作中双方都能够获得真正的利益，并为共同的目标和愿景贡献自己的努力和才能。

这篇文档的主旨是阐述商务谈判双赢案例，以及这些案例揭示的秘诀和策略。

商务谈判双赢案例1. 迪士尼与上海市政府成功达成合作2015年，迪士尼公司在上海市正式开放了乐园，这是全球第一个迪士尼theme park 与中国政府联合开发的项目，已成为中美文化合作、双向文化交流的一个亮点。

谈判成果只能出现在长期合作中。

从成本控制到工作安排，迪士尼公司在这项协议谈判中表现得相当好。

为了确保项目的成功实现，上海市政府和迪士尼公司协商确定了在所有方面都能获得相等和有效数据的共同详细规划。

如今，迪士尼上海乐园已成为上海最受欢迎的景点之一，并将成为两国之间的文化交流重要平台。

2. 中国长城药业与纽约医学院达成合作作为中国最大的制药公司之一，中国长城药业于2018年与纽约市健康系统和医学院进行大胆尝试，建立全球领先的医学研究与开发中心。

合作涉及双方在制药研发、临床研究和市场扩展等多个方面的相关知识和技能。

中国长城药业和纽约医学院之所以能成功达成合作，正是双方都以长期合作为前提，充分利用双方专业知识和技能，使合作更为顺利和有效，创造了时代背景下的新型商务合作方式。

目前，两家公司均展示出了稳定的增长势头。

3. 程永华与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的合作程永华是沃尔玛建筑的董事长，他在2016年广受好评地敲定了一个与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的重大合作，提高了跨越亚洲和欧洲之间供应链贸易体系的效率。

合作涉及到铁路、港口的接口、进出口物流、仓储等多个领域，并且获得了相应政策和监管机构的批准和认可。

此次合作充分展现了程永华无与伦比的技能和技巧，使双方在合作中都能获得极高的利益。

商务谈判双赢的原则

商务谈判双赢的原则有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。

这两个儿子便商量起来如何分这个橙子。

两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。

这两个孩子根据既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。

小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了“公正”的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。

这就是没有在事先做好沟通，没有到达“共赢”的结果。

假设，两个来自充分沟通各自所需，或许有多个状况和方案消失。

其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。

再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何制造价值的重要性就凸显出来了。

这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：“假如将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。

”他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。

另一个小孩一想，就容许了。

爸妈刚给他五块钱，正准备买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。

这两个孩子的谈判过程就是不断沟通，制造价值的过程，两个人都在寻求对自己最大利益的.同时，也在满意另一方的最大利益需求，这就是“双赢”。

如何才能让谈判双方到达双赢呢?台湾最权威的谈判学教授刘必荣总结起来可以归纳为以下几点：1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。

双方谈判者在谈判伊始就应当考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满意双方的需求。

只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。

双方应当通过双方的努力降低本钱，削减风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注意利益，而非立场。

利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。

每一种利益都有多种可以满意的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。

商务谈判案例分析

商务谈判案例分析商务谈判是指两个或更多的个体或组织之间为了达成合作或交易目标而进行的相互沟通和协商的过程。

在商业领域，成功的谈判可以帮助各方实现互利共赢的结果，推动业务发展。

本文将对一起商务谈判案例进行详细分析，探讨谈判策略、技巧以及案例中的关键要素。

该谈判案例涉及一家国际饮料公司与一个潜在供应商之间的合作。

在进入谈判阶段之前，饮料公司已经对该供应商进行了调研和评估，认为其产品质量和价格都具备竞争力。

在谈判过程中，双方讨论了多个议题，包括产品价格、供应量、合作期限等。

在这个案例中，双方之间的首要目标是达成一个互利共赢的协议。

为了实现这一目标，双方必须寻找到一种平衡点，既能满足饮料公司对于产品质量和价格的需求，又能保证供应商的利益和利润。

以下是这次商务谈判中用到的一些关键策略和技巧：1. 利益分析：在谈判过程中，了解对方的利益和需求是非常重要的。

饮料公司需要了解供应商的成本结构、利润率以及其他利益驱动因素，以便找到一个合理的谈判空间。

通过交流和沟通，双方可以共同探讨利益交叉点，并寻求共同利益。

2. 议价技巧：在商务谈判中，议价是实现双方目标的重要工具。

然而，过度的议价可能导致谈判破裂。

因此，在使用议价技巧时要保持灵活性和合理性。

例如，双方可以采取逐步让步的方式，逐渐接近双方的目标，或者通过增加其他价值的方式弥补价格上的差距。

3. 信息共享和透明度：在商务谈判中，信息共享和透明度是建立信任和合作的基础。

双方应该尽量提供准确和全面的信息，以便对方能够做出明智的决策。

同时，也要注意保护商业机密和敏感信息，确保信息的安全性。

4. 多元化解决方案：在商务谈判中，双方应该尝试提供多种解决方案，以便灵活应对各种情况。

例如，如果在价格上无法达成一致，双方可以考虑其他的价值增值方式，如延长合作期限、增加采购量等。

5. 谈判策略的灵活性：谈判过程中可能会出现各种意外情况和变化，因此，双方应该保持对谈判策略的灵活性。

根据谈判进展，调整策略和技巧，以确保谈判目标的最大化。

双赢谈判的案例3篇

双赢谈判的案例3篇篇一：双赢谈判的案例有一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。

甲说：我来切。

乙说：你会切成一大一小，从而对你有利。

甲说：你切也会有这种问题，我也不能信任你。

两人一直争执不下。

最后，为了公平起见，甲获得了“切权”，乙获得“选权”，即由甲来切橙，由乙先选择切好的橙。

分完后，甲只要了橙皮而将橙肉丢掉，乙只要了橙肉而将橙皮丢掉，都浪费了资源。

之所以会产生资源浪费的现象，是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

结果，表面上皆大欢喜，事实上不尽理想。

只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。

改善：甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁。

乙表明真正需要的是橙皮制作香料。

结果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。

以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人真正实现了双赢。

新状况：但如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

甲可以对乙说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。

其实，甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。

乙想了想，很快就答应了，因为以刚刚得到五块钱，本来打算买糖还给甲，现在就可以省下来玩电动游戏了。

“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。

于是乙决定将整粒橙让给甲，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。

“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。

这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

又新状况：如果甲爱糖果，又爱橙汁呢？乙要求甲放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。

甲颇不甘心，只愿意分五分之一给乙……到最后，甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。

中美商务谈判经典真实案例

中美商务谈判经典真实案例
嘿，朋友们！今天来给你们讲讲中美商务谈判的经典真实案例。

有一次啊，一家中国的科技公司想和一家美国巨头企业合作一个超级重
要的项目。

双方的谈判团队那可是各怀心思、互不相让啊！
谈判桌上，中方代表信心满满地说：“我们的技术那可是顶尖的，市场前景无比广阔，咱们合作肯定双赢啊！”美方代表却不紧不慢地回应道：“嘿，先别急，咱们可得好好谈谈条件。

”你瞧，这就像一场拔河比赛，双方都在使劲儿呢！
在价格方面，双方展开了激烈的争辩。

中方觉得自己的产品值这个价，
美方却一个劲儿地压价，这不是故意为难嘛！中方代表皱着眉头说：“这价格已经很合理了，再低我们就没利润啦！”美方却不依不饶：“那可不行，我们也得考虑成本啊。

”这僵持不下的场面，真让人捏一把汗。

在谈到合作细节时，又出现了分歧。

中方想多争取一些自主权，美方哪
能轻易答应呀！“这怎么能行呢？我们也有我们的考虑啊。

”这可怎么办呢？就像走在一条满是荆棘的小路上，每一步都那么艰难。

但是，双方并没有轻易放弃。

经过一轮又一轮的谈判，不断地妥协、让步，终于找到了解决的办法。

最后，这个项目成功落地，双方都获得了巨大的收益。

这难道不是一个完美的结局吗？
从这个案例可以看出，中美商务谈判真是充满了挑战和机遇啊！双方都有自己的目标和利益，但只要抱着真诚合作的态度，总能找到共赢的办法。

所以说，谈判不是你死我活的争斗，而是一场智慧的较量！大家说是不是呢？。

商务谈判双赢的案例3篇

商务谈判双赢的案例3篇谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。

商务谈判双赢的案例有哪些?下面小编整理了商务谈判双赢的案例，供你阅读参考。

商务谈判双赢的案例01：1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。

设备费按工序报价，清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250 万日元;技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。

背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85%，而中方仅为 40%左右。

问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。

双赢的谈判事例（精选16篇）

双赢的谈判事例（精选16篇）双赢的谈判事例篇1有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果是——1.想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

2.另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

案例分析 (6)

商务谈判案例分析报告案例分析人：陈佳俊工商管理系13级一班陈丽贤工商管理系13级一班劳英明工商管理系13级一班黄明辉工商管理系13级一班陈楚瑶工商管理系13级一班林纯工商管理系13级一班案例分析：在第一轮谈判中，双方公司已口头谈定了合约，但还没有签订合同。

第二次谈判中徐厂长对于双方初步敲定的价格不满意，打算在约定的签订日期里能弥补利益损失。

到了签订合同的那天，对方公司希望速战速决，尽快签订合同，保住前面的既得利益。

徐厂长通过款待宾客的办法让对方不得已留下来，拖延了签订合约的时间，谈判过程中坚持自己的立场，寸步不让，通过增加设备，第三方虚拟竞争对手等方法把原本失去的利益争取回来。

提问：中方徐厂长是如何在此次商务谈判中捕捉对方心理？分析：首先徐厂长先以待客之道留下了原本打算速战速决的对方，然后在循序渐进把原本的合同内容进行提议，分析，修改，即使对方不肯让步，徐厂长也保持镇静。

让虚拟的第三方竞争对方让对方紧张，焦急。

对自己的立场寸步不让，泰然自若，让对方心理崩溃。

最终得到原本没有的利益。

提问：谈判人员的心理素质是如何在该谈判中表现出来的？谈判人员应该从该谈判中吸取那些经验？分析：（第一轮谈判）徐厂长：谈判者同时服从对方和自己的需求。

（依据）为满足双方的共同需要进行谈判，采取复合双方需求与共同利益的策略。

根据商务谈判需要的影响因素，一个有经验的谈判人员，在谈判交锋之前，不仅应对己方的需求有深入了解，还应对谈判对方的需求进行认真的分析揣测（主导需要因素）了解谈判对手的主导需要，可以根据其主导需要采纳相应的策略，刺激其欲望，激发其动机，诱导其谈判心理，可据此设计报价或还价。

使报价与还价在照顾我方利益的同时仍具有有效满足对方的吸引力，诱惑力，使对方始终保持谈判的格局和积极性需要满足可替代因素，需要满足的可替代性较强，可以货比三家，有较好的需要替代对象确定性比较小，对于冒险型动机，喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形式的谈判动机，在谈判中，考虑到对于参与的热情高，适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但没有轻易让步，同时，也利用其追求成果的心理争取让其付出让步；（2）经验的有关吸取：商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对事的重要，动机心理，把握其行为的规律性，才会掌握谈判的主动权，需要具备良好的对事物的判断和决策能力，不要轻易放弃自己定下的目标，是商务谈判的双方共同受益，达到双赢的结果提问：根据谈判所提供的资料，如果你是谈判人员，你将从哪些方面改进？分析：如果我是已公司的谈判代表，1.我会严谨的对待每一次谈判，避免因第一次取得的少许成就而最后输了大局。

商务谈判学案例分析6篇

商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

中美商务谈判案例分析

中美商务谈判案例分析
中美商务谈判一直备受关注，双方在经贸领域的合作关系对全球经济格局具有
重要影响。

本文将以中美商务谈判案例为例，分析其中的关键问题、谈判策略及解决方案，以期为类似情况下的商务谈判提供借鉴和参考。

首先，中美商务谈判的关键问题主要包括贸易顺差、知识产权保护、市场准入、汇率等方面。

双方在这些问题上存在分歧，因此在谈判中需要找到平衡点，寻求互利共赢的解决方案。

其次，在谈判策略上，双方可以采取多边谈判、双边谈判等不同方式，通过协商、磋商等手段，寻求达成共识的途径。

最后，在解决方案上，需要充分考虑双方利益，寻求最大公约数，达成可行的合作方案。

在具体案例分析中，我们可以以中美贸易摩擦为例。

在这一案例中，中美双方
在贸易逆差、知识产权保护等问题上存在分歧。

针对这一情况，双方可以通过加强沟通交流，增进相互了解，寻求共同利益点。

同时，可以通过制定具体的合作计划，加强合作领域，推动双边贸易平衡发展。

另外，可以通过建立争端解决机制，处理分歧和纠纷，避免贸易摩擦升级。

最终，双方可以在平等互利的基础上，寻求共赢的解决方案，推动中美商务合作迈向新的高度。

总之，中美商务谈判是一个复杂而又重要的议题，双方需要在谈判中保持理性、务实的态度，寻求双赢的解决方案。

希望通过本文的案例分析，可以为类似情况下的商务谈判提供一定的借鉴和参考，推动中美商务合作不断向前发展。

商务谈判方案案例分析3篇

商务谈判方案案例分析3篇商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。

在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。

下面店铺整理了商务谈判方案案例分析，供你阅读参考。

商务谈判方案案例分析011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

国际商务谈判经典案例分析

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。