需要 动机
需要、动机与行为
需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。
美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。
行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。
需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。
人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。
而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。
但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。
第一，需要必须有一定的强度。
就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。
如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。
第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。
有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。
可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。
按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。
当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。
需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。
二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。
(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。
例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。
(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。
动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。
第四章 需要与动机
• 动机的最佳水平随任务性质的不同而不同 。在比较容易的任务中，工作效率随动机 的提高而上升；随着任务难度的增加，动 机的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是 说，在难度较大的任务中，较低的动机水 平有利于任务的完成。
第二节 需要与酒店客人的行为关系
迪拜七星级酒店
酒店服务员刘晓涵（青海西宁女孩）
六、以人为本、尊重为先
把客人放在第一位
七、公平合理、一视同仁
第四节 酒店客人的动机与服务策略
• 问题导入：马斯洛的需要层次论包括哪些？
• 马斯洛需要层次论在酒店中的应用：
酒店基本功能，提供食宿产品 —— 生理需求 酒店安保功能，提供安全的环境 —— 安全需求 通信服务（电话、传真、邮件）、会议、展示服务 — 社交需求 服务人员的仪容仪表、礼貌礼仪 —— 尊重需求 酒店品牌、市场定位 —— 自我实现需求
2、根据需要对象的角度分 （1）物质需要 • 指人为了维持个体和社会的生存和发展， 对物质产品的需求。
• 例如，在对服装的需要中，既有满足人们防寒、 防晒等自然性需要的内容，也有满足人们自尊、 追求美的需要的内容。
衣
食
行
（2）精神需要 • 指个体参与社会精神生活的需要。 • 如对知识、文化、艺术、理想、审美、 道德、创造、成就等方面的需要。
社会性 交往动机 动机
成就动机 归属动机
激发和培养学生的学习动机
1、明确每节课的具体目的和知识的具体意 义。 2、创设问题情境。 3、利用反馈。 4、正确运用表扬与批评、奖励与惩罚。 5、竞赛
2、根据动机的来源分
（1）外在动机：在外部刺激的作用下产生。
如：奖励
（2）内在动机：由个体的内部需要产生。
第三节
需要与酒店服务工作
需要和动机
需要、内驱力、动机三者关系示意图：
满足状态：不对行为产生影响。 无目标时：愿望、意向
需 要
缺乏 状态
内 驱 力
动 机
行 为
目 标
有目标后
（三）、动机和行为的关系是复杂的
不同行为可以由不同动机引起 ; 不同行为可以由相同或相似 的动机引起 同一行为可以由不同动机引起 ; 同一行为可以由相同的动机 引起 动机的体系中存在:主导动机--从属动机 动机与行为效果之间一般来说 是一致的,但是在实际中也可 以出现不一致.
7、（ 多选 ）兴趣的品质包括（ ）（ 2009-11 ） A、倾向性 B、广阔性 C、持久性 D、效能
答案：ABCD
解析：动机按产生的根源分：生理性动机，由生理需要产 生，又叫驱力或内驱力，如吃饭、穿衣、休息、性欲等； 社会性动机，以文化需要为基础产生，如交往、成就、权 力、兴趣、爱好等。兴趣指认识事物活动的心理倾向，其 品质包括倾向性、广阔性、持久性、效能性。
解析：动机是朝着目标活动的内在心理活动和 内驱力。动机产生于需要、内驱力、情绪、诱 因。由生理需要引起的唤醒状态叫内驱力或驱 力；由外部环境引起的，能够引起机体活动， 并满足外部条件的叫诱因。
3、（多选）（下列说法正确的包括（ ）（2008-11） A、动机是在需要的基础上产生的。 B、动机和效果一定是一致的。 C、动机是人活动的内部动力。
五个层次之间的关系：层次越低的需要出现的越早，力量越强，叫缺 失性需要，高层次需要有益健康、长寿和精力旺盛，叫生长性需要。 尊重他人的需要属于较高层次的需要，是生长性需要。
2、能够引起有机体的定向活动并能满足某种 需要的外部条件叫（ ）（2008-11）
A、爱好 B、诱因 C、需要 D、内驱力
6.需要、动机、目标、激励与管理
了解激励 一、激励的概念
简单来说，就是激发和鼓励； 激励就是激发人的动机的心理过程。 激励是引起个体产生明确的目标，并指向目标行为的 内在动力。 在管理心理学中，激励就是调动员工的积极性、主动 性、创造性，使人有一股内在的动力，自觉地朝企业所期 望的目标努力。 员工的积极性与他们需要是满足程度成正比，也与工 作动机成正比。
感知激励
三、激励的作用
1、激发和调动员工积极性 2、有利于将员工的个人目标与组织目标统 一起来 3、有利于组织目标的实现 4、增强组织的凝聚力及各组成部分的协调性
理解激励
四、激励理论
内容型激励理论 过程性激励理论 行为改造激励理论
综合性激励理论
内容型激励理论---马斯洛需求层次论
马斯洛需求层次论
4.需要的分类
● (1)按性质: ● 物质需要:对食物、金饯等的需要，这是人类生活的基本 需要，又叫生理需要。 ● 精神需要:对文化、道德等的需要，如对文化、地位、成 就、归属的需要等，又叫精神需要。 ● (2)按迫切程度: 间接需要: 比较概括的、抽象的需要，它是以理想、志 向的形式表现出来。 ● 直接需要:月前最迫切的、具体的、也较易获得的需要。 ● (3) 按范围:个人需要和社会需要，应统一。
权力需要主导型员工的特点与激励措施
特点 1.喜欢与他人进行比较 2.渴望控制别人 3.喜欢参加能够获胜的竞 4.希望能控制整个局势； 激励措施 1.让他们做完整的工作，避 免让他们做协调性的工作；
2.尽量让他们参加工作讨论 ，并参与决策的制定；
5.不喜欢通过团队来完成任务 3.使他们有权控制它们自身 6.害怕失败，并且不愿承认错 的工作。
导致极端满意的因素
成 就 认 可 工作本身 责 任 晋 升 成 长
第七章需要与动机ppt课件
导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。
【理解】1、动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的 个体活动的内在心理过程或内部动力；动机必须有目标，目标引 导个体行为的方向，并且提供动力；
2、动机要求活动（包括生理和心理活动），这些活动促 使个体得到或达到他们的目标。各种动机理论都认为，动机是构 成人类大部分行为的基础。
【知识点】
a.人和动物都有自然需要，但内容和 满足手段有所不同；
b.人的自然需要大多数受社会规范调节。
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
社会需要
①内容：劳动的需要、交往的需要、成就的需要、社会赞许的需 要、求知的需要等。 ②产生原因：机体外部的社会要求引起。 ③意义：维系人类社会生活秩序；推动社会进步。
（2）指向一定的客体、事件 ①宽泛的客体； ②具体的事件或对象
4、需要的特点
（1）对象性
需要总是指向一定的客体、事件或对象。
（2）紧张性
导致紧张产生的原因是生理或心理上的缺失或不足。
（3）驱动性
需要是推动个体去从事各种活动的源泉。
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
马斯洛的需要层次理论
美国心理学家 马斯洛的需要 层次理论
自我 实现 尊重需要
爱和归属需要
安全需要 生理需要
严格执行突发事件上报制度、校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
需求，动机和目标的联系和区别
需求，动机和⽬标的联系和区别
写这个主要是因为⼀直在看⼀本书：《现代激励理论》。
作者是俞⽂钊。
⾥⾯有⼀句话：需要引发动机，动机引发⾏为，⾏为⼜指向⽬标。
我⼀直不理解，需要，动机，⾏为和⽬标这四者之间的区别。
后来百度了⼀些资料，加深了理解，（⼿头没有论⽂，⽽且也没有其他相关书籍，只好先在百度上找资料理解了）
⾸先，需要刺激=动机。
每个⼈都有需要，需要是机体变量，刺激是环境变量。
在环境和需要的共同作⽤下，机体就会产⽣动机。
如果再换个⾓度理解，可以理解为，每个⼈都有隐藏的需要，但是需要⼀定的环境激发出来，给他⼀个途径，可以满⾜这种需要。
（和书上的不⼀致，我并不是很认同书上的说法。
）
其次，动机其他=⾏为⽬标。
⾏为和⽬标是分不开的，⼀个是过程，⼀个是结果。
其他主要指个体的价值观，理论假设等等，简单的说，其他是由个⼈经历决定的。
ok，就是这样。
以上是第⼀部分：需要，动机，⾏为和⽬标的联系和区别。
接下来是第⼆部分：为什么我不认同书上的观点。
书上有⼀句话：incentive强调的是外在于个体的诱因，motivation强调的是哪在于个体的动机。
之后，在⼈类⾏为模式图⾥⾯，他强调了刺激包括内外诱因，并且指向了个体需要。
那么很显然，冲突了。
从这个点，我可以认为，这本书，有问题，⾄少，不是⾮常好，简单的说，他就是搬运⼯，然后再加上⼀些⾃⼰创新的东西。
那么，我该怎么办呢？
看英⽂的论⽂集也许⽐较合适。
心理学第八章-需要与动机
动机强度与行为效率
适度的动机强度能够提 高行为效率，过强或过 弱的动机强度可能导致
效率降低。
03
需要与动机在日常生活中的 应用
工作与职业选择
职业满足感
人们选择职业时，通常会考虑该职业是否能满足自己的需要和动机，如成就感、社会地位、工作 稳定性等。
职业发展
在职业发展过程中，人们会不断调整自己的需要和动机，以适应职业发展的需求。
不同文化对成就的定义和追求方式也有所不同。某些文化 强调个人成就和竞争，而另一些文化则更注重团队合作和 共享成果。
文化对归属需要的影响
人们对于归属和认同的需求也受到文化的影响。不同文化 对于个体与群体关系的处理方式有所不同，这也影响了人 们对归属感的追求。
文化对动机的影响
文化对内在动机的影响
不同文化对于内在动机的重视程度存在差异。某些文化更加强调个人的内在动机，而另一 些文化则更注重外部奖励和激励。
的作用。
情感动机理论
该理论关注情感在动机中的作用， 认为情感状态可以激发或抑制个 体的动机和行为，并影响个体的
决策和行动。
新的研究方法与技术
神经科学技术
利用神经影像学、脑电等神经科 学技术，深入探索大脑结构和功 能与动机之间的关系，揭示内在
动机和外在动机的神经基础。
跨文化研究
通过比较不同文化背景下的个体在 需要和动机方面的差异，深入了解 文化因素对个体动机的影响。
也有助于促进不同文化之间的交流和理解，推动文化多样性和包容性的发展。
06
需要与动机的未来研究展望
新兴的理论观点
自我决定理论
该理论强调内在动机和自主性的 重要性，认为满足个体的基本心 理需要（如自主性、胜任感和关 联感）能促进内部动机和持续的
第三章行为动力（需要、动机、价值观）
第三章行为动力第一节需要一、需要的概述（一）需要的概念需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
（二）需要的特点需要的广泛性；需要的社会性；需要的对象性；需要的动力性；需要的周期性。
（三）需要与人的心理1、需要与心理过程的关系：需要是认知过程的内部动力。
需要是情绪产生的基本条件，具有中介作用。
需要可以推动意志的发展。
2、需要与个性倾向性需要是个性倾向性的基础，常以动机、兴趣和信念的方式体现出来。
（四）需要的种类1、自然性需要和社会性需要（来源）（1）自然性需要也称为生理性需要，是个体维持生命和延续后代而产生需要。
很多自然性需要是本能的，如饮食、睡眠、运动等，而且生理需要具有周期性。
自然性需要虽然是人与动物所共有的，但有本质区别。
人的需要具有社会性，满足需要的对象和方式都与动物不同。
（2）社会性需要社会需要是指后天习得的，为了维持社会的存在和发展而产生的需要。
社会性需要是在生理需要性需要的基础上，在社会实践和教育影响下发展起来的。
社会性需要是人类所特有的，具有社会历史性。
2、物质需要和精神需要（对象）（1）物质需要：指对衣、食、住、行有关物品的需要；（2）精神需要：指对认知和美的享受的需要。
二、马斯洛的需要层次理论（一）马斯洛需要层次理论的基本内容人类具有七种基本需要，这些需要相互联系、相互依赖，组成了一个具有层次结构的系统。
1、生理需要2、安全需要3、归属和爱的需要4、尊重的需要5、认知的需要6、审美的需要7、自我实现的需要（二）需要层次理论的内涵1、需要的发展具有一定次序性，只有低级需要获得基本满足后才会出现更高级别的需要。
2、不同需要对人的行为的推动强度不同，层次越低，对人的影响越大。
但对于个人而言，那种需要的强度最大，取决于个人的发展水平和心理承受能力。
3、各个层次的需要是彼此重叠，相互交织。
（三）对该理论的评价1、贡献：推进了心理学对于需要的认识和研究，提出了需要的层次与结构关系。
第九章_需要与动机
成 就 动 机
成就动机与个人发展
心理学家对密执根大学的学生所做的 调查显示，81%的高成就动机水平的 学生对职业的选择倾向比较现实，而 在低成就动机水平的学生中，只有 52%的人能够为自己选定一个较为现 实的职业。而比较现实的选择是成功 的开始。
成就动机水平较高者的特征
喜欢中等强度、富有挑战性的任务， 并会全力以赴地获取成功； 目标明确，并对之报以成功的期望； 精力充沛，探新求异，具有开拓精 神； 选择工作伙伴以高能力为条件，而 不是以交往的亲疏关系为前提。
4.合理利用奖励与惩罚；
5.合理利用竞争与合作。
罗森塔尔期望效应（皮格马利翁效应）
1968年他和和雅各布森（A. L. Jacobson）教 授带着一个实验小组走进一所普通的小学，对 校长和教师说明要对学生进行“发展潜力”的 测验。她们在6个年级的18个班里随机地抽取 了部分学生，然后把名单提供给任课老师，并 郑重地告诉他们，名单中的这些学生是学校中 最有发展潜能的学生，并再三嘱托教师在不告 诉学生本人的情况下注意长期观察。8个月后， 当他们回到该小学时，惊喜地发现，名单上的 学生不但在学习成绩和智力表现上均有明显进 步，而且在兴趣、品行、师生关系等方面也都 有了很大的变化。这一现象被称为“期望效 应”，后来人们借用古希腊神话中皮格马利翁 的典故，称这种现象为“皮格马利翁效应”。
根据动机在活动中的地位和作用的大小，可以 分为： 主导动机与非主导动机(辅助动机）
1.生物性动机与社会性动机
生物性动机：与生物性需要相联系的动机。 如饥、渴、睡、性、温暖等动机。（肥胖与 节食）
社会性动机：与社会性需要相联系的动机。 如成就动机、学习动机、交往动机、权力动 机、兴趣与爱好等。
2.内部动机与外部动机
什么是需要和动机
第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。
消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。
→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。
⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。
⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。
2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。
需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。
⑵、促使的因素不同。
消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。
需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。
2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。
3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。
4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。
6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。
第四章需要动机和兴趣
(１)交往性动机 人愿意与她人接触交往得动机。 这种动机带来群体感和亲切感。与别人交 往会感到愉快,否则会感到孤独。师生间相 互交往,会促进学习。
(２)威信动机 这就是与被取得承认得需要相联 系得动机。表现为个人想在别人心目中确 认自己得地位,追求别人对自己得尊敬、好 评和赞许等;
• １,合理性
• (１)从研究学生得需要来分析学生得行为,教育 首先要满足学生得基本需要;
• (２)教育中要重视培养、激发学生得高级需要, 并逐步使之得到满足,以提高学生得思想境界。
２,局限性
• (１)没有区分生理性需要与社会性需要得本质, 没有指出社会性需要在激发人得活动中得决定 性作用;
• (２)仅仅论述与指出了需要层次之间得相互关 系,忽视了层次之间得矛盾和斗争,只从纵向谈需 要满足,而忽视了片面横向发展得危害;
(二)引起动机得因素
•
内部因素:迫切得需要、有效得兴趣、追求得理想;
•
目标引力:适宜得刺激强度、利于发展得条件、合理得
须履行得职责,领导、亲友
得期望,上级得督促检查
内部因素起决定作用,目标引力起激励作用,
外界压力起鞭策作用。
(三)动机得分类
１,生理性动机 以人体得生理需要为基础,与天 然需要相联系得一种动机;
• (３)最高层次得自我实现得需要,存在着利己性 与利她性两种截然不同得内容,不假分析地片面 强调自我实现得需要,会把人引向歧途。
第二节 动机
一、动机得概述
(一)动机得概念 定义:直接推动人进行活动得内在
动因或动力。 人得各种活动,都就是由一定得动 机引起得。 需要与动机紧密相连,需要就是人 活动得基本动力或源泉,动机就是需 要得表现形式。
需要与动机
尊重需要 可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到 满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力 量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感， 甚至失去生活的基本信心。 显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足， 但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦 成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。
自我实现的需要 是最高等级的需要。满足这种需要就要求完 成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的 潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的 需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能， 使自己趋于完美。 自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、 集中全力全神贯注地体验生活。成就感追求一定 的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种 创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全 实现自己的抱负。
二、需要的分类 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统， 人的需要是相互联系、多维度多层次的结构系统，可以 从不同的角度进行划分。 从不同的角度进行划分。 1、从需要的起源分，分为生理性需要和社会性需要 从需要的起源分， 生理性需要：人脑对生理需求的反映， 生理性需要：人脑对生理需求的反映，是保护和维持有 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 机体生存和延续种族所必须的。如饮食、睡眠、休息、 运动、性等等。否则，就不能生存，不能延续后代。 运动、性等等。否则，就不能生存，不能延续后代。 社会性需要：人脑对社会性需求的反映， 社会性需要：人脑对社会性需求的反映，是社会存在和 发展的必要条件：劳动、交往、求知、 发展的必要条件：劳动、交往、求知、美、道德、尊重、 道德、尊重、 成就等需要。 成就等需要。
安全需要 要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望 免于灾难、希望未来有保障等。 具体表现在：工作中的操作安全、劳动保护和保 健待遇、养老等。安全需要比生理需要较高一级， 当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每 一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望。
管理心理学 第二章 需要、动机、激励与管理
❖（二）动机的产生
第二节 动机与管理
❖二、动机的功能 ❖（一）引发功能 ❖（二）指引功能 ❖（三）激励功能
管理心理学
第二节 动机与管理
❖三、动机的相互作用 ❖（一）动机的联合 ❖（二）动机的冲突
1.双趋冲突 2.双避冲突 3.趋避冲突
管理心理学
第二节 动机与管理
❖四、动机的种类 ❖（一）生理性动机 ❖（二）社会性动机
员工充分的发挥其才能和智慧 ❖（三）留住优秀人才 ❖（四）造就良性的竞争环境
第三节 激励与管理
❖三、激励的机制 ❖（一）激励时机 ❖（二）激励频率 ❖（三）激励程度 ❖（四）激励方向
管理心理学
第三节 激励与管理 ❖四、激励理论 ❖（一）双因素理论
管理心理学
激励因素——保健因素理论是美国的行为科学家弗雷 德里克·赫茨伯格提出来的，又称双因素理论，双因 素理论是他最主要的成就。
LOGO
在管理上，所谓激励，就是组织通过设计适当的外部 奖酬形式和工作环境，满足个体的需要，以一定的行 为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、 保持和归化组织成员的行为，调动员工积极性、主动 性和创造性，以有效地实现组织及其成员个人目标的 系统活动。
第三节 激励与管理
管理心理学
❖二、激励的作用 ❖（一）吸引优秀的人才到企业来 ❖（二）开发员工的潜在能力，促进在职
第三节 激励与管理
❖五、常见的激励方式 ❖（一）物质激励
1.奖酬激励 2.关怀激励 3.处罚
管理心理学
第三节 激励与管理
❖（二）社会心理激励
1.目标激励 2.教育激励 3.表扬与批评 4.感情激励 5.尊重激励 6.参与激励 7.榜样激励
管理心理学
讨论与思考
普通心理学 第二章 需要、动机、价值观
第一节
一、什么是需要
需要
需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现 出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体积 极活动的源泉。
需要的特点：
（1）需要的产生是有机体内部生理上和心理上的某种 缺乏或不平衡的状态（吃饭、喝水、安全、交往等需要）。 一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得 到了满足，这时有机体内部又会产生新的缺乏或不平衡状态， 进而产生新的需要。 （2）需要表现出有机体生存和发展的对于客观条件的依 赖性，它总是指向满足该需要的对象和条件，并从中获得满 足，没有对象的需要，不指向任何事物的需要是不存在的。
人的各种活动有时不只受一种动机的推动，形形色色的动 机相互交织，相互补充，其中有的起主导作用，成为主导 动机，另一些是次要的，成为次要动机。主要动机和次要 动机是不断变化和发展的。 四、动机的强度 工作效率与动机强度密切联系，活动动机很低对工作持漠 然态度，工作效率使低的。然而，当动机过强时，有机体处于 高度的紧张状态，其注意和知觉的范围会变得过于狭窄反而限 制了有机体的正常活动，从而使工作效率降低。（考试） 各种活动都有一个动机的最佳水平，动机的最佳水平因课 题的性质不同而不同，在比较容易的课题中，工作效率有随动 机提高而上升的趋势，而在比较困难的课题中，动机最佳水平 有逐渐下降的趋势。这种现象是由耶克斯和多德森 （Yerkes,R.M.& Dodson,J.D.,1908）通过实验发现的，这种 现象被称为耶克斯——多德森定律。
对需要层次理论的评价
积极评价：马斯洛把人的需要看成是一个组织系统。并按优势 出现的先后排列成一个序列，较系统的探讨了需要的性质、结构、
发生、发展及需要在人生中的应用。对于我们深入研究人类的需 要是由启发的。这个理论在教育实际中得到广泛的应用。 存在问题：（1）马斯洛用“似本能”代替“本能”的概念， 用以说明人类的需要不同于动物的需要，但是他却认为人类的基 本需要是由体质或遗传决定的、是与生俱来的，这就把人的生物 性需要和社会性需要混同起来了。（2）马斯洛十分重视人的潜 能和价值，认为自我实现是人类中潜能得到充分发挥的最好典范， 是最有价值的人。然而他所讲的自我实现是个人的自我实现。仅 仅是极少数人的自我实现。《共产党宣言》把理想社会的实现作 为实现我们追求的最高目标。（3）马斯洛把人类的基本需要分 为高级需要和低级需要，有其合理因素。但是它强调的是由低级 需要向高级需要发展，低级需要得不到满足，就不会产生较高以 及的需要，没有认识到高级需要对低级需要的调节控作用。（4） 在研究方法上，马斯洛突破了弗洛伊德临床法局限于精神病人和 行为主义者局限于对动物的研究采用现象学描述法对有成就的人 进行整体分析。但在信度和效度上让存在着不少问题。
心理学- 需要和动机
– 生理性动机
源于生理需要的动机。如：由饥饿、渴、 性、睡眠等生理需要引起的动机。 – 社会性动机 源于社会性需要的动机。如：由兴趣、 成就、权力、交往等社会需要引起的 动机。
湖北大学生救人
– 有意识的动机
能意识到自己活动目的的动机 – 无意识的动机 没有意识到或没有清楚地意识到的动机 如老师评分时会不自觉地给“好学生” 分数高一些，给“差生”分数低一些。
第二节 动机
一、什么是动机
动机指发动、指引和维持躯 体和心理活动的内部动力。
二、动机产生的条件
内在条件：需要
– 需要是有机体内部的一种不平衡状态。如饿、冷。 – 驱力是由生物需要引起的唤醒状态。 – 需要使有机体被唤醒（驱力被激活），促使有机
体从事某种目的在于满足需要的行为，以恢复体 内平衡。 – 需要是动机的本源，动机是需要的表现形式。
【亲和需求】 （NeedforAffiliation）建立友好亲密的人际关系的需 求。 亲和需求就是寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望 。高亲和动机的人更倾向于与他人进行交往，至少是 为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高亲和需求 者渴望亲和，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望 彼此之间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系更 为敏感。有时，亲和需求也表现为对失去某些亲密关 系的恐惧和对人际冲突的回避。亲和需求是保持社会 交往和人际关系和谐的重要条件。
二、马斯洛需要层次论
（一）马斯洛简介
1908---1970 美国 犹太人 人本主义心理学之父 行为主义的追随者 目睹珍珠港事件 对名人经历的研究 自身的经历
（二）需要层次论的内容
自我实现需要
尊重的需要
爱与归属的需要
需要和动机ppt课件
（三）需要的特征
❖1、需要具有客观现实性 ❖2、需要具有主观差异性 ❖3、需要具有动力发展性 ❖4、需要具有整体关联性
1、需要具有客观现实性
❖人是自然实体，也是社会实体，为了个体和社 会的生存与发展，人们必然会产生种种需要。
❖需要的产生必须建立在一定的客观现实的 基础上；
（3）需要具有动力发展性
❖需要是个体活动的基本动力，是个体行为 动力的重要源泉。
❖人的需要是一个不断发展变化的动态结构， 永远不会只停留在某一种水平上。
（4）需要具有整体关联性
❖这种整体关联性表现为各种需要互为条件，又互 为补充。
❖一方面，精神需要的存在与发展以物质需要的存 在与发展为基础；物质需要的存在与发展又以精 神需要的存在与发展为条件。
中国古代人们的需要
❖忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ❖恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ❖家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ❖骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ❖七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ❖朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
（一）需要的含义
❖需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。
❖它是由个体在生理上或心理上感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态，它是个体进行各种 活动的基本动力。
正当需要：需要的目的或结果有利于（或不损
害）社会或个体的健康成长。
畸形需要：需要的目的或结果是危害社会或个体
健康成长的。
4、根据需要满足后的后继发展划分
一次性需要：这类需要一旦获得满足，将会消
失并且不会再次产生。
周期性需要：这类需要的产生与满足呈现出周
期性变化的特征。
上升性需要：这类需要在获得满足后，不但不
需要动机的名词解释
需要动机的名词解释动机是指推动一个人行动的内在力量或理由。
它是人类行为背后的驱动力，鼓舞人们踏上新的旅程，并追求更高的目标。
然而，动机的本质和作用是复杂而多样的，它不仅影响个人行为，还对社会和组织产生深远的影响。
在个体层面，动机是指个人兴趣、欲望和需求，激发个人追求成功和成就感的内在动力。
一个人的动机可以来自各个方面，如个人兴趣爱好、渴望成功、寻求自我实现等。
举例来说，对于一位作家而言，他的动机可能是热爱写作、追求文学成就以及通过作品表达自己的思想和感受。
这种内在驱动力使得他付出更多努力，不断提升自己的写作技巧，并坚持面对各种困难。
然而，并非每个人都能自我激励和追求内心动机。
外在动机在某些情况下起到很大的作用。
外在动机指的是外部奖励或惩罚，如金钱、声誉或社会地位，它们能够促使人们行动。
虽然外在动机不同于内在动机的源泉，但在很多情况下二者可以共存并相互影响。
例如，一个雇员可能因为追求升职加薪而工作努力，但当他在工作中获得成就感时，内在动机也会起到推动作用。
动机还对社会和组织产生重要影响。
一个社会或组织的动机结构可以激励人们参与活动、开展合作、实现共同目标。
例如，一个积极激励员工的组织文化可以提高员工的工作满意度和绩效，从而增加组织的竞争力和生产效率。
另一方面，动机缺失或低下可能导致个体和群体表现出不积极的行为，甚至造成组织的瓦解和衰退。
在教育领域，动机是学习的关键因素之一。
学生的学习动机与其学业表现和学习习惯密切相关。
一个有强烈自主学习动机的学生通常更愿意主动参与到学习过程中，寻求知识和追求学术成就。
然而，在某些情况下，学生可能面临动机低下或缺乏动机的困扰，这可能与教学环境、学习方法或个人期望等因素有关。
因此，教育者和家长应该关注学生的动机水平，并提供适当的激励和支持，以促进学生的学习动力和发展。
动机不仅仅是个体层面的心理现象，它也在各个社会领域产生重大影响。
在经济领域，动机是引领创新、推动技术进步和促进经济增长的关键。
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二、动机的分类 按不同标准对动机的分类
分类标准
动机种类
含义
举例
根据动机起源
生理性动机 社会性动机
以生物性需要为基础的 食物、水、空气、躲避
动机
危险等
以社会需要为基础的动 劳动动机、成就动机、
机
交往动机等
根据对象性质
物质性动机 精神性动机
以物质性需要为基础的 动机
食品、服饰、用品等
神经系统最基本的活动方式是反射，反射 根据产生的条件不同可分为非条件反射和条件 反射。
1.非条件反射——先天固有 机体在种系发展过程中形成并遗传下来的
反射。比如吮吸反射、抓握反射。 2.条件反射——后天学习 机体通过后天学习而建立起来的反射。比
如巴甫洛夫的经典条件发射和斯金纳的操作性 条件反射。
根据刺激物的性质可把信号系统划分为第一信 号系统和第二信号系统。
5.求知的需要——个人对自身和秩序、完整结构， 以及对行为完美的需要。
7.自我实现的需要——个人渴望自己的潜能得 到充分发挥，希望自己越来越成为所希望的人物的 需要。
（二）马斯洛需要层次之间的关系
1.出现的顺序由低到高； 2.各层次需要在全人口中所占比例由大到小； 3.七个层次可概括为两种水平。（基本需要和成 长需要）
耶基斯—多德森定律
第三节 动机理论
一、强化理论 倡导者：行为主义心理学家 基本观点：人类一切行为都是由刺激（S）—反
应（R）构成的，在刺激和反应之间不存在任何中 间过程或中介变量。
动力来源：在行为的外部，即强化。
强化的概念：凡是能增强某个反应出现概 率的刺激均可称作强化。
强化的种类：正强化、负强化
需要层次的演进
（三）对马斯洛需要层次论的简评
积极意义： 1.注重社会正常人的需要，因此它具 有普遍性。 2.是一个有严格组织的层次系统。 3.比较客观、准确地揭示了人类需要 产生的客观规律。
不足：
1.马斯洛脱离现实社会生活实践和人类社会的发 展历史去看待人性，将人的社会性需要也看成是与生 俱来的潜能，将人类的一切需要看成由潜能决定，因 此降低了社会生活环境在人的需要发生发展中的重要 作用。
《心理学》 第二、三章
科学的心理观 需要 动机
第二章 科学的心理观 一、心理的本质
心理是脑的机能，是对客观现实的反映。 人脑是心理产生的物质基础，只为心理的产生 提供可能性，而要把这种可能性转化为现实性， 必须通过社会实践活动。客观现实是心理的源 泉和内容。客观现实包括自然环境和社会环境。
二、心理是脑的机能
准则的动机
出的利他行为
错误动机 （卑劣动机）
违背某种社会要求和道德 在完成某项任务中所表现
准则的动机
出的损人利己行为
三、动机冲突与目标确立
动机冲突或动机斗争就是指在同 一时间内出现的彼此不同或相互抵触 的动机，因不可能都获得满足而产生 冲突的矛盾心理。动机冲突在每个人 的日常生活中都是经常发生的。
分类标准
根据动机的起 因
动机种类 外在动机
含义
举例
由外在条件（即诱因）诱 学生为获表扬和奖励而努
发出来的动机
力学习
内在动机
由内在条件（如好奇、兴 学生因对某门功课有特殊
趣等）引发出来的动机
兴趣而努力学习
根据动机的正 确性或社会性 质
正确动机 （高尚动机）
符合某种社会要求或道德 在完成某项任务中所表现
二、马斯洛的需要层次理论
（一）马斯洛需要层次论的基本内容
1.生理需要——维持生存及延续种族的需要。 2.安全需要——希望受保护与免遭威胁从而获得安 全感的需要。生命安全、财产安全和职业安全是典型的 安全需要。 3.归属与爱的需要——指每个人都有被他人或群体 接纳、爱护、关注、鼓励及支持的需要。 4.尊重的需要——在以上需要得到基本满足之后产 生的自己对社会价值追求的需要。
1.第一信号系统——人和动物共有的 对具体刺激物（如声音、颜色、气味等） 发生反应的皮质机能系统。如望梅止渴。 2.第二信号系统——人独有的 指对语言、文字等条件刺激物发生反应的 皮质机能系统。如谈虎色变。
课堂练习
1．科学心理学诞生于
年，创始人是
国心理学家
。
2．心理既是客观的，又是主观的。“客观”是就其反映
的
而言；“主观”是就其反映的 而
言。
3．大脑最基本的活动方式是
。
4．下列活动属于条件反射的是
。
a吮吸 b狗听见铃声会分泌唾液
c异物入眼
会流泪 d“望梅止渴”
5．一切心理现象，无论是简单的还是复杂的，就其产生
的方式来说，都是
。
a反馈 b反映 c反射 d反应
6．心理是对客观现实的反映，它说明只要外界有刺激，
强化的程序：连续性强化与间歇性强化 强 化 概 念 的 发 展行的为引：主起强义与用增化强强有化。外来人说类部明作强行出为任化 与 内 部强化之分，无论何良是好外的行部为强都化是为还了是获得内部强 化都有着正强化与报扬偿、负。奖强因赏此、化他评之们分分特、别等，强级并调、表竞与惩罚 有着千丝万缕的联赛系等在。动机激发中的作用。
人就会作出一定的反映。
7．人的心理的实质是什么？
“ 狼 孩” 的 故 事
第三章 行为动力 第一节 需要
一、需要的含义 （一）什么是需要
需要是由生理上或心理上的缺失或不足所 引起的一种内部紧张状态，是个人活动积极性 的源泉。它具有对象性、阶段性、社会制约性 和独特性四个方面的特征。
（二）需要的种类 1.生物需要与社会需要 2.物质需要与精神需要
以精神性需要为基础的 动机
成就、交往等
根据影响范围和 持续作用的时间
近景性动机 （暂短性动机）
与具体活动本身联系， 影响范围小，持续作用 时间短的动机
学生仅仅为考试得高分 做出的应付性努力
远景性动机 （长远性动机）
与活动的社会意义相联 系，影响范围大，持续 时间长的动机
一个学生想在将来成为 一名优秀教师而进行的 努力
2.强调低级需要向高级需要发展，但没有充分认 识到高级需要对低级需要的调节作用。
3.许多概念从抽象的人性论出发，而未能顾及这 些概念的现实社会内容。
第二节 动机
一、动机的含义 （动一机是）在什需么要是的基动础机上产生的。 需要动本身机是是主引体意起识、到维的持缺乏个状体态活，但动这并种使缺活乏状动态 在没朝有某诱一因出目现标时进，只行是的一内种在静止动的力、。潜在它的对动于机个，表体现 为一活种动愿具望、有意激向活。只、有指当向诱、因出维现持时和，需调要整才功能能被激。活，