《价值为王——超级售前训练(筑基篇)》
销售技巧大揭秘：成为销售之王
销售技巧大揭秘：成为销售之王介绍每个销售人员都希望成为销售领域的王者，掌握高效的销售技巧能够帮助我们达到这个目标。
销售是一项挑战重重的工作，需要充满激情、沟通能力出色、智慧灵活等多项素质才能取得成功。
本文将揭秘一些成为销售之王的关键技巧，帮助你在竞争激烈的销售市场中脱颖而出。
激情是关键激情是成为销售之王的基石。
销售工作本身就是一项非常辛苦且具有挑战性的工作，如果没有激情，很难把工作做好。
激情能够驱动销售人员持续不断地追求目标，即使面对困难也能保持积极的态度和努力。
1. 调动内心的热情为了拥有销售热情，首先我们需要找到自己内心的动力并加以调动。
无论是为了实现个人目标，还是为了满足客户需求，我们需要找到能够激发我们激情的因素。
这个因素对每个人来说可能不同，可以是追求成功的渴望、获得成就感的喜悦，或者是为了提供优质产品给客户而感到自豪等等。
将这种激情内化为对销售工作的热爱，是成为销售之王的第一步。
2. 传递激情给客户除了自己的激情，销售人员还需要能够传递激情给客户。
一个充满激情的销售人员能够更好地吸引客户，增加销售机会。
怎么样才能将激情传递给客户呢？首先，我们要充分理解客户的需求，找到他们的痛点和期望，然后用我们的热情和专业知识来解决问题，并提供最好的方案。
充满激情的销售人员不光是一个普通的推销员，而是一个充满信心和热情的顾问。
沟通能力关键不可少在销售过程中，与客户的良好沟通是成功的关键。
销售人员需要以高水平的沟通能力来与客户建立联系、建立信任并最终达成交易。
1. 倾听的重要性在与客户沟通时，倾听是非常重要的一环。
通过倾听客户的需求、问题和疑虑，我们可以更好地了解客户的真实需求，从而提供更贴切的解决方案。
同时，倾听也是我们建立信任和良好沟通的基础，表明我们对客户的关注和尊重。
2. 清晰明了的表达沟通不仅仅是倾听，还包括清晰地表达自己的观点和建议。
良好的表达能力可以让我们更准确地表达产品或服务的优势，并帮助客户更好地理解我们的提议。
从销售新手到销售之王打造销售业绩的秘诀
从销售新手到销售之王打造销售业绩的秘诀从销售新手到销售之王：打造销售业绩的秘诀在现代商业社会中，销售行业一直是竞争激烈的领域。
无论你是一个销售新手，还是一个经验丰富的销售人员，都渴望成为销售之王并取得卓越的业绩。
然而，要实现这个目标并不容易。
本文将介绍一些成功销售人员打造销售业绩的秘诀，帮助你从销售新手逐步成长为销售之王。
1. 树立积极的心态要成为销售之王，首先要树立积极的心态。
销售工作常常面临各种挑战和困难，但重要的是保持积极乐观的态度。
相信自己的能力，坚信每个挑战都是一个机会，每次失败都是一个学习的过程。
积极的心态能够激发你的潜能，增强自信心，并持续推动你朝着销售业绩目标迈进。
2. 设定明确的销售目标成功的销售人员清楚自己的目标，并且设定了明确的销售目标。
你应该知道你想要实现什么，以及在何时何地完成。
明确的目标不仅有助于激励自己，还能够帮助你制定有效的销售策略和计划。
将目标分解为可量化的阶段性目标，逐步实现，同时及时调整策略以应对市场变化。
3. 不断学习和提升销售是一个不断变化的领域，拥有持续学习和提升的能力是成功的关键。
通过参加销售培训课程、研究市场动态、阅读相关书籍和参加销售研讨会等方式，不断拓宽知识面，学习先进的销售技巧和工具。
与此同时，也要发展自己的领导能力和人际交往技巧，以更好地管理客户关系并进行有效的销售沟通。
4. 研究客户需求了解客户需求并提供解决方案是销售的核心。
销售之王需要深入了解客户的行业、业务模式和问题，并根据客户的需求量身定制解决方案。
通过有效的沟通和倾听，把握顾客痛点和需求，为客户提供有价值的产品或服务。
持续关注客户的变化和市场趋势，使自己的销售策略能够满足客户的期望并跟上市场的发展。
5. 建立良好的人脉关系在销售行业，人脉关系是非常重要的资源。
与同行、客户、行业专家和领导建立良好的人脉关系，不仅可以扩大自己的业务范围，还能够获得更多的销售机会和合作伙伴。
通过参加行业活动、社交聚会和专业组织，建立和维护人际网络，增加自己的影响力和认可度。
提升销售能力的顶级话术训练
提升销售能力的顶级话术训练销售是商业运作中至关重要的一环，而销售能力的提升对于每个销售人员来说都是一项必不可少的技能。
拥有优秀的销售能力对于企业的业绩和发展至关重要。
然而，如何提升销售能力，让每一位销售人员都能成为顶级销售员呢？在现代商业环境中，销售技巧和话术的训练是销售人员必备的基本功。
优秀的销售人员借助合适的话术和技巧，能够有效地与客户沟通，从而将产品或服务推销给潜在客户。
下面将介绍一些提升销售能力的顶级话术训练方法，帮助销售人员成为顶级销售员。
首先，要善于倾听。
销售并不是一味地向对方灌输产品信息，而是与客户进行有效的互动。
通过倾听客户的需求和痛点，销售人员能够更准确地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
因此，销售人员应该学会聚焦于客户，真正倾听客户的关注点和需求。
只有真正理解客户，才能更好地与客户进行有效的沟通和交流，从而提高销售转化率。
其次，要学会提问。
提问是销售人员与客户进行有效沟通的重要工具。
有针对性的提问能够引导客户思考，激发客户的兴趣，并逐步了解客户的需求和问题。
销售人员可以通过开放性问题引导客户表达意见和建议，了解他们对产品和服务的期望，帮助销售人员更好地定位客户需求并提供可行的解决方案。
同时，要学会运用积极的心理暗示和积极语言。
销售人员在与客户沟通时，可以运用肯定和赞美的语言，让客户感受到被重视和被尊重。
积极的心理暗示和积极语言能够激发客户的积极情绪，增加客户购买产品或服务的意愿。
例如，销售人员可以使用“我相信您一定会喜欢这个产品”、“您一定会从这次购买中获得很多好处”等积极的语言，从而提高销售成功率。
此外，要善于使用故事和案例。
人们对于故事和案例总是有种特别的吸引力，因为故事和案例能够让人产生共鸣和情感共振。
销售人员可以通过讲述成功的客户案例或者生动有趣的故事，将产品或服务的优势和价值传递给客户。
这不仅能够提高客户对产品的信任度，还能够让客户更加深入地了解产品的实际应用场景和效果。
《业绩为王：打造顶尖的销售经理》课程提纲
业绩为王：打造顶尖的销售经理主讲老师：刘华鹏课程收益：1、提升销售经理思维，从业务思维转向管理思维2、帮助销售经理塑造提升个人在团队中的形象地位3、启发销售经理将销售思维转向营销思维4、提升销售经理对内对外对上对下的沟通技巧和智慧5、全方位提升销售经理的团队管理技能，倍增业绩一、转换定位：从执行者到管理者1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法3、成为解惑专家二、新任经理：快速打造个人魅力？1、快速赢得下属认同的方法2、提升、帮扶下属的三个手段3、打造个人威信三板斧三、顶尖销售经理的七大心态修炼1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、共赢的心态7、学习的心态四、顶尖销售经理的六大基本技能1、组织能力2、交际能力3、表达能力4、创造能力5、应变能力6、洞察能力五、顶尖销售经理的商务技能1、约见客户的方式2、接近客户的方法3、吸引客户注意的方法与技巧4、如何激发客户购买欲望5、语言沟通的八大策略6、非语言沟通的七大策略六、顶尖销售经理高效谈判六大技能1、避免争论2、避实就虚3、最后期限4、以退为进5、兵不厌诈6、绵里藏针七、顶尖销售经理的三大杀手锏1、整合资源的能力2、激励下属的技巧3、斡旋客户的能力案例：销售经理如何巧妙给政策？八、顶尖销售经理的凸显之道——学会“领导”上司1、领导之前要先搭建信任平台2、领导上司要先过心理素质关3、领导上司要提高自己专业度4、领导上司还要善于因人而异九、顶尖销售经理的凸显之道——学会留住团队新人1、团队新人留不住为哪般？2、四大对策，把心留住十、如何有效管理“问题”员工？1、探究“问题”出在哪？1）、自身因素2）、外在因素2、八大“问题”员工管理方法1）、心理失衡型2）、习惯使然型3）、倚老卖老型4）、有恃无恐型5）、工作失宠型6）、家庭变故型7）、压力过大型8）、以牙还牙型十一、顶尖销售经理的权术之道——如何成功争取政策1、学会换位思考2、注意把握时机3、巧妙撰写申请报告4、及时沟通与跟踪十二、顶尖销售经理的博弈之道——如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的销售经理2、博弈技巧——望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理十三、学习总结1、5个名额总结发言2、5个名额学员提问交流3、随堂考试、填写培训评估表4、最佳学习小组表彰合影留念。
优秀售前养成记
优秀售前养成记在上⼀篇中，我们讲到了作为⼀名售前⼯程师需要经历的成长过程和修炼等级，那么什么是优秀售前需要具备的能⼒呢？在本篇⽂章中您将找到答案。
售前的核⼼价值：轴⼼、后盾、助⼿、推动⼒“轴⼼”：售前⼈员从项⽬开始已经开始参与，客户需求的挖掘、引导、提升、拓展、落地等步骤，售前⼈员都是很清楚的。
尤其是IT运维的售前，他需要：第⼀，向销售讲清楚，客户需要什么？如何做能把客户的问题解决好？如何分步骤的规划好项⽬的周期，⼀期能做什么？⼆期能做什么？……让销售能有多套⽅案给客户提供。
第⼆，客户梳理、落地相关的需求，客户⽬前想要解决什么？客户希望把⾃⼰的⼯作提升到什么⾼度？从项⽬的⾓度能不能与客户提供⼀套思想。
项⽬建设出来以后，后期运营能给客户带了什么------是简单的⼀句SLA的提升，服务质量满意度就能说清楚的吗？是不是可以帮助客户从项⽬建设、运营合作、互惠互利的三个层次⾯来说清楚⽅案。
第三，售前⼈员后期与公司售后、实施的交互。
这个时候售前⼈员就是⼀个PM⾓⾊，售前⼈员需要帮助实施/售后⼈员理解客户的合同内需求及合同外需求的区别，在协助实施/售后完美实现需求落地的过程中，进⼀步挖掘客户的内在需求，推⾏项⽬滚动！第四，站在公司产品的⾓度，从项⽬中得到产品功能缺陷、客户好的需求，把他们变成完善产品的重要依据。
这个时候售前⼈员就要从产品经理的⾓度，向公司提出改进建议、并就你⾃⼰提出的产品功能来分析市场范围和客户价值。
第五、在产品缺陷、客户需求完善、产品功能完善的过程中，售前⼈员⼜要从研发的⾓度，给研发讲清楚需要做哪些功能，并且考虑如何做能有拓展性、省⼒，并帮助研发分析，做哪些部分功能的时候，如何避免影响到现有功能，并且能提升整体产品的特性。
从上⾯五点来看，售前⼈员不是项⽬的“轴⼼”吗?"后盾" ：售前⼈员应该是销售⼈员的坚实的技术后盾。
销售⼈员压⼒是很⼤的；所以，对他们来说，每个项⽬都是很关键的，每个客户都是⾮常重要的。
成功销售技巧--超级销售
销售代表的角色. 销售代表的角色.
采取主动策略
１.长期合作伙伴
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者” 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
成功销售技巧 —超级销售 超级销售 李延岳
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/ 公司/个人生存的关键 适应变化， 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 解决方案”比卖“产品” 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
开场白
１.何时做开场白？ 何时做开场白？ 如何做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
１.何时询问？ 何时询问？ 如何询问？ ２.如何询问？
《IT售前工程师修炼之道》读书笔记思维导图
第1部分 IT售前技术（思维、能 力和知识...
第1章 别拿售前不当 回事儿
第2章 售前要有逻辑 能力
第3章 售前要懂需求、 会分析
第4章 售前要“能 说”、“会道”
第5章 售前要具备领 导力，要懂项目管理
第6章 好售前要懂企 业战略管理
第7章 售前要懂软件 开发，但不拘泥于细 节
第8章 售前要时刻掌 握并跟随新技术
《IT售前工程师修炼之 道》
最新版读书笔记，下载可以直接修改
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
第章
管理
理论
软件
思维能力
分析
知识
项目
实战
技术 方案
战略
案例
能力
部分
咨询 例
逻辑
计算机
目录
01 第1部分 IT售前技术 （思维、能力和知 识...
03 业界推荐
02 第2部分 IT售前实战 （三大类案例）
5.1 如何培养 领导力
5.2 如何进行 项目管理
6.1 企业战略管理是 什么
6.2 战略分析思路与 工具
6.3 战略形成的层次 结构
6.4 后续战略实施与 控制
7.1 掌握好软件工程 如虎添翼（以进销 存...
7.2 程序员的开发本 领——开发语言 （以...
7.3 软件项目的幕后 英雄——数据库 （以...
1.2 如何做好IT售 前
1.1 我所认识的IT 售前
ห้องสมุดไป่ตู้
1.3 IT售前寄语
2.2 增强思考逻辑 好处多
2.1 如何提高表达 逻辑
2.3 解决问题的逻 辑必须养成
3.1 需求分析 步骤解析
3.2 社区医院 系统需求分析 案例解析
IT售前工程师修炼之道读书随笔
《IT售前工程师修炼之道》读书随笔目录一、关于本书和作者介绍 (2)1.1 本书背景及内容概述 (3)1.2 作者介绍及其写作目的 (4)二、IT售前工程师的角色与职责 (4)2.1 IT售前工程师的定义 (6)2.2 角色与职责的详细描述 (7)2.3 技能要求及重要性 (8)三、技术知识学习与提升 (11)3.1 基础知识的学习与掌握 (12)3.2 专业技能的深化与实践 (14)3.3 最新技术趋势的关注与了解 (15)四、沟通与表达能力的培养 (17)4.1 与客户沟通的技巧 (18)4.2 报告与演讲能力的提升 (19)4.3 团队协作中的沟通策略 (21)五、售前技术支持与解决方案设计 (22)5.1 客户需求分析与理解 (23)5.2 技术方案的制定与优化 (24)5.3 售前技术支持的流程与要点 (26)六、案例分析与实践经验分享 (28)6.1 成功案例分析与启示 (29)6.2 实践中的经验教训总结 (30)6.3 持续改进与自我提升的计划 (32)七、职业发展与未来规划 (33)7.1 IT售前工程师的职业发展路径 (35)7.2 个人品牌建设与行业影响力提升 (37)7.3 行业趋势分析与预测 (38)八、结语与感想 (40)8.1 阅读本书的收获与体会 (41)8.2 对未来工作的展望与建议 (42)一、关于本书和作者介绍《IT售前工程师修炼之道》是一本专为IT售前工程师量身定制的专业书籍。
这本书深入探讨了IT售前工程师的角色、职责、技能要求以及在实际工作中的心得体会。
作者以其丰富的实践经验和深厚的理论知识，为读者提供了一个全面了解IT售前工程师工作的窗口。
本书作者是一位具有多年IT行业经验的专家，尤其在售前工程师领域有着深厚的积累。
他在IT技术、项目管理、团队协作以及客户关系等方面拥有独到的见解和丰富的实践经验。
作者通过对自身经历的总结和反思，将自身的经验和知识通过这本书传递给了读者。
售前技术支持培训教材(PPT课件)
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
售前技术支持与销售的关系
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
售前最重要的是什么
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成 A部分之外得到客户一致的认同，探寻 其真正需求并提供客户能接受的解决方 案。 三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
无效沟通
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
是圆型带皮水果。
术业有专攻
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼仪决定成败
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
有效果
有效率
• 强调沟通的时间概念。沟 通的时间要简短，频率要 增加，在尽量短的时间内 完成沟通的目标。
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、实际操作效果没有演示好啊？
售前方案讲解注意事项杂记
一、售前方案讲解注意事项杂记方案讲解准备：1、方案讲解做准备的时候，要关注你讲的内容，也要关注听讲解的人：他们的岗位，他们的性格，他们关心的问题；做到讲解内容、讲解方式有针对性。
2、建议按听讲解人员所属业务组织或业务环节组织PPT架构，而不是按照软件的思路或者教科书上的思路组织。
3、没有放之四海而皆准的讲解高手，只有适合特定客户胃口的高手。
方案讲解过程：4、客户最想听的应当是：1）你了解我的业务吗？说说是怎么个样子？2）你怎么理解和分析我的业务？3）你如何帮我实现或管理好我的业务？4）告诉我你的方案对我有哪些实实在在的好处，给我选择你的理由。
5、在开始的20分钟一定要讲两样东西：1）客户最关心、最感兴趣的东西；2）你最想告诉客户的东西。
20分钟之后的东西，客户能记住多少，很难说。
1、听者为主。
方案是讲给听者听的，所以务必搞清楚听者角色，分析听者角度或者关心的问题，必要情况下把讲解内容分类，如第一部分给技术人员听的，第二部分给业务人员听的；讲解过程中尽量多的提到对方专有名词，而非技术术语；2、先入为主。
ppt开头的五分钟或者十分钟内，一定完整清晰的说明白你要讲的主要内容、方案价值等；经常是领导出面呆几分钟便离开的；3、目标导向。
一定要根据思路整理ppt，为的是讲清楚问题，而非为了讲ppt而ppt；比如讲解BI的时候，可以先展示几页应用截图，告诉听者我们讲的这些都是为了实现这样的应用目标，都是如何实现这样的应用目标；4、先总后分。
开头的时候说清楚我今天想讲什么，基本思路是什么；然后逐点展开；最后总括。
不要先散着讲，最后总结；都听晕了，总结的意义也不大了；5、简单清晰。
进行产品DEMO展现的时候，使用全屏。
二、练习的过程是一个PDCA的循环。
设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。
勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。
个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。
中华讲师网-郑伟：《超级卖手》训练营
限量发售款（促销存货不多了。）
开场演练：
“小姐，这个多少钱？” “小姐，这件打几折？” “小姐，这是什么牌子？”
六脉神剑第四式：
试穿
案例：服装试穿标准动作:
1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务）
活动主题：幸福直通车，站站有豪 礼 活动时间：4月20—5月20日
活动时间推进表： 1：4月15号之前所有物料准备完毕，接待流程和话术的演练 2：4月15—4月20号，货品备足，店内陈列更新，氛围布置 3：4月20—5月20号，超级卖手争霸赛 4：5月21号 活动总结及表彰大会
本次活动亮点
1：消费诱饵：进门送红包，给顾客一个消费的理由
企业团队运营落地服务领导者
第二板块
1：第一部分，分享责任 2：第二部分，分组选队长
第三部分，队长宣誓
我愿意为我的团队，全力以赴，不惜任何代价， 承担一切责任和后果，坚持不懈，绝不放弃，君子一 言，驷马难追，这是我的承诺!
第四部分，宣布规则
轮次 1 2 3 4 5 6 7 8 决赛
A
B
—只有放弃 没有失败—
错：“谢谢”、“有问题来找我”
动作：送客
第四板块：目标管理
目标管理的三部曲
1：目标制定和任务分配 2：工作检查《检查进展和成果》和监督《流程和动作》 3：考核和激励
目标管理遵循SMART原则：
S：具体的 M：可度量的 A: 可以实现的 R: 可以证明和观察的，有利于检查 T: 有时限性
2015年五一促销活动
佰新咨询 企业团队运营落地服务领导者
冠军团队的奖励：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
价值为王——超级售前训练（筑基篇）
课程背景：
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。
即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。
本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。
课程目标：
●清晰售前工程师的职业定位及职责
●掌握售前全套工作流程应用技巧
●掌握售前表达的听说读写基本功
●提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
●提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
●提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一讲：谋而后动——售前工作
一、售前工程师的定位
1. 售前人员的类型
2. 售前人员的职责
3. 售前人员的职业规划
二、从技术到售前的关键转变
1. 技术工程师思维的优劣势
2. 售前工程师需要具备的市场意识
三、售前知识体系及工作流程
1. 技术体系
2. 技能体系
3. 战略体系
4. 售前技术人员的能力模型
5. 售前标准工作流程
四、售前工作的准备
售前工具包：
1. 基本装备清单
2. 正合奇胜清单
3. 能力证实清单
4. 循循善诱工具
5. 情感安慰工具
练习：完善个人工具包
第二讲：问中求生——如何挖掘客户需求
一、客户需求分析
1. 客户需求常见词分析
2. 获取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共识需求
练习：回想词、粘搭词、创意词的分解二、需求分析八步法
第一步：用户访谈
第二步：岗位职责。