工业品营销的产品价值战术(doc 10)
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一. 引言工业品市场是一个竞争激烈且变化迅速的领域。
为了在工业品市场中脱颖而出，企业需要制定有效的营销策划方案。
本文旨在提供一套全面的工业品营销策划方案，以帮助企业增加市场份额，提升品牌知名度，提高销售业绩。
二. 目标定位在制定营销策划方案之前，企业需要明确自身的目标定位。
工业品的市场定位主要包括：1.目标市场：确定企业要针对的目标市场。
这可能是某个特定行业、某个地区或某个客户群体。
2.目标客户群体：明确企业要针对的目标客户群体的特征和需求。
例如，中小型制造业企业可能是一个潜在的目标客户群体。
3.差异化竞争优势：确定企业在目标市场中的差异化竞争优势。
这可能是产品质量、客户服务、技术创新等方面的优势。
三. 市场调研在制定营销策划方案之前，企业需要进行市场调研，了解当前市场状况以及竞争对手的情况。
市场调研可以通过以下途径进行：1.市场数据分析：对当前市场进行数据分析，了解市场规模、增长趋势、竞争对手的市场份额等。
2.竞争对手分析：对竞争对手进行调研，了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等。
可以通过查阅相关报道、网站信息等进行调研。
3.客户需求调研：通过调查问卷、深入访谈等方式，了解目标客户群体的需求和偏好，为后续的产品开发和营销活动提供依据。
四. 产品定位根据市场调研的结果，企业需要对产品进行定位，明确产品的特点和市场定位。
产品定位主要包括：1.产品特点：明确产品的核心特点和竞争优势。
例如，产品的质量稳定性、技术创新性等。
2.市场定位：根据目标市场和目标客户群体的需求，确定产品在市场中的定位。
例如，高端产品、中低端产品等。
3.差异化策略：确定产品与竞争对手的差异化策略，以提高产品的竞争力。
例如，定价策略、售后服务等。
五. 营销策略根据产品定位和目标市场的需求，企业需要制定相应的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。
1.品牌建设：通过品牌建设活动，塑造企业的品牌形象和价值观。
可以通过广告宣传、赞助活动等方式进行品牌建设。
工业品配件营销策略
工业品配件营销策略工业品配件营销是一个关键的战略领域，它需要精心制定的策略来吸引目标市场的注意并促使他们购买产品。
下面是一些可以帮助您制定有效的工业品配件营销策略的建议：1.了解目标市场：在制定任何营销策略之前，首先要对目标市场进行透彻的研究和了解。
这包括了解市场规模、竞争对手、潜在客户的需求和偏好等。
只有通过深入了解目标市场，您才能制定出更有效的策略。
2.定位产品：给产品明确定位是成功营销的关键。
通过研究竞争对手以及了解目标市场的需求，确定你的产品在市场中的独特卖点。
这个卖点可以是价格、质量、功能或服务。
确保你的产品在目标市场中具有明确的差异化和独特性，这将有助于吸引客户选择你的产品。
3.建立品牌形象：一个强大的品牌形象可以在市场中树立信任并提高认可度。
投资在品牌建设上，包括设计专业的标识、个性化的宣传资料和网站，并提供一致的客户体验。
这将有助于提高客户对产品和公司的印象，并帮助您在目标市场中脱颖而出。
4.利用网络营销：随着互联网的普及，网络营销成为一种强大的工具。
创建一个专业的公司网站，并优化网站以提高搜索引擎排名。
此外，利用社交媒体平台如LinkedIn、Twitter和Facebook等来增加公司的曝光度，并与潜在客户建立联系。
这些在线渠道将帮助您扩大目标市场，并增强品牌知名度。
5.与分销商合作：与可靠的分销商建立合作伙伴关系，可以帮助您进一步扩大市场份额。
寻找分销商，他们在目标市场中拥有广泛的网络和客户关系，并且愿意与您分享公司的目标和价值观。
通过与分销商的合作，您可以让产品更广泛地出现在市场中，增加销售机会。
6.提供优质的售后服务：一个满意的客户会带来更多的业务，因此为客户提供优质的售后服务至关重要。
确保您的团队具备专业的技术能力，并能及时解决客户的问题和需求。
提供快速响应、售后培训和保修政策等措施，将帮助您建立良好的口碑，并增加客户的忠诚度。
总之，制定一个成功的工业品配件营销策略需要深入了解目标市场、定位产品、建立品牌形象、利用网络营销、与分销商合作并提供优质的售后服务。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一、背景分析随着全球经济的不断发展，工业品市场竞争日益激烈。
为了提升市场份额和增加销售额，我们需要制定一套有效的工业品营销策划方案。
本方案旨在通过市场调研、竞争分析和目标市场定位，为工业品的推广和销售提供指导。
二、市场调研与竞争分析1. 市场调研通过市场调研，我们可以了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在客户的偏好。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等。
2. 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的关键步骤。
我们需要分析竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等，并找出我们的优势和劣势。
三、目标市场定位1. 目标市场选择根据市场调研结果和竞争分析，我们需要选择适合我们产品的目标市场。
可以考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
2. 目标市场细分将目标市场进一步细分，以便更好地满足不同细分市场的需求。
可以根据地理位置、行业特点、客户类型等进行细分。
3. 目标市场定位确定我们在目标市场中的定位，即我们的产品在市场中的独特卖点和竞争优势。
可以从产品质量、价格、服务等方面进行定位。
四、营销策略1. 产品策略根据目标市场的需求，我们需要确定产品的特点和功能，并进行产品定位。
可以通过不断创新和研发来提高产品竞争力。
2. 价格策略根据产品的成本、市场需求和竞争对手的定价情况，我们需要确定合理的价格策略。
可以采用高价策略、低价策略或差异化定价策略。
3. 渠道策略选择合适的销售渠道来推广和销售产品。
可以考虑直销、代理商、分销商等渠道，并与渠道商建立良好的合作关系。
4. 促销策略通过促销活动来吸引潜在客户和增加销售额。
可以采用折扣、赠品、促销活动等手段来吸引客户。
5. 品牌策略建立和提升品牌形象，增加品牌的知名度和美誉度。
可以通过广告、公关活动、线上线下推广等方式来进行品牌宣传。
6. 客户关系管理策略建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
可以通过客户满意度调查、定期客户回访等方式来维护客户关系。
五、执行与评估1. 执行计划制定详细的执行计划，包括推广活动的时间安排、责任分工、预算等。
工业品品牌营销策划方案(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展，工业品市场日益壮大，竞争也日趋激烈。
企业要想在市场中脱颖而出，建立良好的品牌形象，提升市场竞争力，就需要进行有效的品牌营销策划。
本方案旨在为我国某工业品企业提供一套系统、全面、创新的品牌营销策略，以提升品牌知名度和市场占有率。
二、品牌分析1. 品牌定位（1）品牌核心价值：创新、品质、专业、共赢。
（2）品牌形象：高端、可靠、专业、时尚。
2. 市场分析（1）行业现状：我国工业品市场发展迅速，但品牌集中度较低，竞争激烈。
（2）竞争对手：分析主要竞争对手的产品、价格、渠道、服务等，找出自身的差异化优势。
（3）目标客户：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，使品牌在目标市场内具有较高的认知度。
2. 提高市场占有率，使产品在目标市场内具有较高的市场份额。
3. 增强品牌美誉度，树立良好的品牌形象。
4. 提升客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销策略1. 产品策略（1）产品创新：持续研发新产品，满足市场需求，提升产品竞争力。
（2）品质保证：严格把控产品质量，确保产品在市场上具有良好口碑。
（3）差异化定位：针对目标客户需求，打造差异化产品，形成竞争优势。
2. 价格策略（1）市场导向：根据市场行情和竞争对手价格，制定合理的价格策略。
（2）价值定价：以产品价值为基础，制定具有竞争力的价格。
（3）促销活动：通过打折、赠品、优惠券等形式，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）线上渠道：搭建官方网站、电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围。
（2）线下渠道：设立专卖店、体验店，加强与经销商、代理商的合作。
（3）跨界合作：与相关行业企业合作，拓宽销售渠道。
4. 推广策略（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体，进行品牌宣传。
（2）公关活动：举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等活动，提升品牌知名度。
（3）口碑营销：通过优质产品和服务，赢得客户口碑，形成良好口碑效应。
工业品营销策略
匚业品营销策略工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点。
工业品本身的特性主要有1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。
2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。
3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。
4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。
这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果, 其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、关系如销售公司之间的何？总而言之，多重因素影响到客户的米购决策。
6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。
7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。
8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。
9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。
工业品营销产品价值的三种战术
工业品营销产品价值的三种战术工业品营销是指针对工业领域的产品进行销售和推广的活动。
在工业品营销中，产品的价值是非常重要的，决定了产品的竞争力和市场地位。
以下是三种提升工业品产品价值的战术。
1. 产品个性化定制在工业品营销中，客户需求的个性化定制是一个重要的趋势。
通过了解客户的特殊需求和挑战，可以为他们提供定制化的解决方案，从而提高产品的价值。
个性化定制可以帮助客户解决特定的问题，并提供更准确和有效的解决方案。
这种战术不仅可以增加产品的销量和市场份额，还能够增强客户忠诚度和口碑。
2. 技术创新与升级在工业领域，产品的技术创新和升级是非常重要的。
通过不断地投入研发以及引入新的技术和材料，可以提高产品的性能和功能，增加产品的附加值，从而提升产品的价值。
技术创新可以使产品更加高效、可靠和环保，提高客户的生产效率和质量。
这种战术需要与市场需求保持紧密的联系，不断推出适应市场需求的新产品和技术。
3. 优质售后服务售后服务对于工业品的销售和客户满意度非常重要。
通过提供优质的售后服务，可以帮助客户解决使用中的问题，并提供技术支持和维修服务。
良好的售后服务不仅可以增加客户的满意度，还能够增强客户的忠诚度和口碑。
通过与客户建立良好的合作关系，及时响应客户需求，并提供专业的技术支持和培训，可以提高产品的价值和市场竞争力。
综上所述，提升工业品产品价值的三种战术是产品个性化定制、技术创新与升级以及优质售后服务。
这些战术可以帮助企业提高产品的附加值和市场竞争力，从而实现销售增长和市场份额的提升。
工业品营销在如今竞争激烈的市场环境中，显得尤为重要。
为了保持竞争优势和市场份额，企业需要不断提升产品的价值。
产品的价值是指产品对客户的价值感受，包括产品的性能表现、解决方案的灵活性、售后服务的质量等。
为了提升工业品产品的价值，企业可以采取以下三种具体的战术。
首先，产品个性化定制是提升产品价值的重要战术之一。
在工业品领域，每个客户都有自己独特的需求和挑战。
工业品营销方案
工业品营销方案1. 引言工业品是指用于生产和加工的设备、原材料和工具等产品。
与消费品不同，工业品的销售面向的是工业企业，因此其销售和营销策略需要与传统的消费品有所不同。
本文将讨论工业品营销的常见挑战，并提出一套有效的工业品营销方案。
2. 工业品营销的挑战在工业品营销过程中，存在着许多独特的挑战，包括：2.1 目标市场细分困难工业品的目标市场往往规模较小且分散，因此进行准确的市场细分是一个挑战。
需要对不同行业、不同规模的企业进行分析，了解他们的需求和购买决策过程。
2.2 长周期销售过程与消费品的销售相比，工业品的销售周期通常更长。
工业企业购买决策需要经过多个层级的批准，以确保产品符合质量标准和性能要求。
因此，营销人员需要耐心和长期的销售计划。
2.3 技术含量高工业品的购买决策往往涉及到技术细节和性能参数。
为了成功推销工业产品，销售人员需要具备专业知识，并能够解答客户的技术问题。
3. 工业品营销方案针对上述挑战，我们提出以下工业品营销方案：3.1 市场细分首先，需要对工业品的目标市场进行准确的细分。
可以通过调研和数据分析，了解不同行业和企业的需求和购买偏好，以准确把握市场机会。
3.2 建立关系为了应对工业品销售的长周期和技术性问题，建立良好的关系是非常重要的。
销售人员需要与潜在客户建立信任和合作关系，通过定期联络和拜访，了解他们的需求并提供解决方案。
3.3 专业知识培训销售人员需要具备专业的技术知识，以便能够解答客户的技术问题。
因此，公司应该为销售团队提供专业知识的培训和支持，确保他们能够在销售过程中提供准确的技术支持。
3.4 营销工具和资料为了更好地推销工业产品，营销人员需要准备一系列的营销工具和资料。
这包括产品目录、案例研究、技术白皮书等，这些资料应当能够清晰地解释产品的特点和优势，以便营销人员能够向客户提供准确的信息。
3.5 数字营销手段随着互联网的发展，数字营销已成为了各行各业的主要推广方式，工业品营销也不例外。
工业品企业营销策略
工业品营销门户网是国内首个专注于工业品行业营销领域，致力于为从事工业品企业及个人提供专业的营销知识、产品供应、人才招聘、企业交流、行业动态等的综合平台。
工业品企业营销策略如今，各行各业产品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。
正因为如此，工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，如玉柴动力、时风发动机、博世等诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品品牌营销的时代先锋。
这给我们发出了一个强烈的信号，那就是工业品企业开始逐步进入品牌时代。
关于工业品是否需要品牌这个问题，在贾昌荣、周文辉、张丹等作者的文章中都有很精彩的论述，在这里我就不想复述了，只想针对工业品行业如何进行品牌经营、采取怎样的品牌营销策略进行探讨。
一、质量支撑策略产品质量是品牌的“生命线”。
品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户（包括终端客户）对产品质量的信赖和好评。
美国总统工业竞争力委员会主席约翰说：“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。
”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。
工业品的产品质量主要有以下三个尺度：（1）功能性；（2）耐久可靠性；（3）服务性。
也就是说，产品功能要适当多一些，稳定性更高一些，还要可拆卸性好，易于迅速服务。
质量是品牌价值和尊严的起点，是品牌的基础，没有一流的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。
这在如今竞争激烈的买方市场尤其如此，在业界也已经形成了共识。
二、市场拓展策略第一阶段：集中全公司之力，打造自己的样板市场。
所谓“得战略区域市场者得天下”，任何公司在发展初期都必须要有自己的“一亩三分自留地”，也就是自己的根据地，这是公司完成原始积累的一个最重要的过程。
这个市场可以是一个地级市场，也可以是一个省级市场，或者就是一个或几个大客户。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一、背景介绍随着工业化进程的不断推进，工业品市场竞争日益激烈。
为了提高工业品的市场竞争力，我们制定了一套全面的工业品营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模与增长趋势：根据调研数据显示，工业品市场规模持续增长，并且预计未来几年仍将保持较高的增长率。
2. 竞争对手分析：竞争对手主要包括国内外知名工业品制造商和供应商。
他们在品牌知名度、产品质量、价格竞争等方面具有一定的优势。
3. 目标客户群体：我们的目标客户主要是各类工业企业，包括制造业、能源行业、建筑行业等。
三、营销目标1. 增加市场份额：通过市场推广和品牌宣传，力争在工业品市场中获得更大的市场份额。
2. 提高品牌知名度：通过有效的市场宣传，提升品牌在目标客户中的知名度和美誉度。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提高客户对我们工业品的满意度和忠诚度。
四、营销策略1. 品牌建设：a. 设计专业的品牌标识和标语，突出产品的特点和优势。
b. 在行业展会、媒体广告等渠道进行品牌宣传，提高品牌知名度。
c. 加强与行业协会、商会等机构的合作，提升品牌在行业内的影响力。
2. 渠道拓展：a. 建立稳定的渠道合作伙伴关系，扩大产品销售网络。
b. 加强与经销商的合作，提供培训和支持，提高其销售能力。
c. 利用互联网平台，开展电子商务，拓展线上销售渠道。
3. 客户关系管理：a. 建立完善的客户数据库，进行客户分类和细分，制定个性化的营销策略。
b. 定期组织客户活动，加强与客户的互动和沟通。
c. 提供优质的售后服务，解决客户问题，提高客户满意度。
4. 产品创新：a. 不断进行产品研发和创新，提高产品的技术含量和附加值。
b. 根据市场需求，推出符合客户需求的定制化产品。
c. 加强与科研院所、高校等机构的合作，共同推动产品创新。
五、市场推广计划1. 广告宣传：a. 在知名工业媒体上发布广告，提高品牌知名度。
b. 制作宣传册、产品目录等宣传资料，派发给潜在客户。
工业品促销方案
篇一：工业品营销策划方案目录摘要第一部分（光伏玻璃的介绍）1、玻璃行业概述2、太阳能光伏玻璃的分类与应用3、tco镀膜玻璃的特性及种类第二部分（发展环境分析）1、宏观环境分析2、微观环境分析第三部分（营销环境市场分析）1、市场竞争分析2、市场预测分析第四部分（营销战略）1、工业品营销战略模型构建2、工业品营销策略组合第五部分参考文献太阳能光伏玻璃营销策划方案摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。
目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。
据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。
从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。
关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地第一部分1、玻璃行业概述我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。
进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能 4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。
截至当前，全国共有浮法玻璃生产线202条，平板玻璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱，连续19年位居世界第一。
2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。
目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值等成熟期特征逐步显现。
特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。
我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。
目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。
新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。
特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。
特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。
工业品营销
第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。
其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销的五大特征（一）需求特征工业品营销的需求特征表现在以下几个方面：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。
（二）购买特征工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征工业品营销的决策特征表现在以下几个方面：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
1．购买涉及的部门多、金额大在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。
但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。
因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。
2．购买角色不统一从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。
工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。
工业品营销策略
工业品营销策略随着全球经济的发展和工业化进程的加速，工业品市场竞争异常激烈。
在这样的市场环境下，制定合适的营销策略对于企业的发展至关重要。
本文将从产品定位、市场细分、渠道选择和品牌建设等几个方面，探讨工业品营销策略的重要性和实施方法。
产品定位是制定工业品营销策略的基础。
工业品的特点是专业性强、技术含量高，因此产品定位要明确企业所提供的产品在市场中的位置。
企业需要通过市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争对手的产品特点，确定自己的产品定位。
在产品定位时，企业应明确自己的核心竞争力，例如技术优势、品质保证或售后服务等方面，以此为依托来吸引客户，提高市场竞争力。
市场细分是制定工业品营销策略的重要环节。
工业品市场庞大而复杂，企业需要将市场进行细分，选择适合自己产品的目标市场。
市场细分可以通过地域、行业、规模等因素进行。
通过细分市场，企业可以更加准确地了解客户需求，有针对性地提供产品和服务，提高市场反应速度和满意度。
同时，市场细分还能帮助企业更好地把握市场趋势，制定针对性的市场营销策略。
渠道选择是工业品营销中不可忽视的一环。
工业品的销售通常需要经过多个环节，例如经销商、代理商、批发商等。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道来销售产品。
在选择渠道时，企业应考虑渠道的覆盖范围、服务能力、信誉度等因素。
同时，企业还应与渠道商建立良好的合作关系，通过培训、促销等方式提高渠道商的销售能力和积极性，共同推动产品销售。
品牌建设是工业品营销中的关键环节。
工业品市场竞争激烈，企业需要通过品牌建设来树立自己在市场中的形象和信誉。
品牌建设可以通过提供优质产品和服务来实现，同时还需要进行有效的品牌推广和宣传。
企业可以通过参加行业展览、发布专业文章、与媒体合作等方式，提升品牌知名度和影响力。
此外，企业还可以通过与知名企业合作、赞助行业活动等方式，借助他们的品牌影响力来提高自身的品牌价值。
工业品营销策略的制定对于企业的发展至关重要。
工业品营销的产品价值战术
工业品营销的产品价值战术Last revision date: 13 December 2020.工业品营销的产品价值战术工业品营销战的本质就是价值战相关资料显示，中国有将近2000多机生产商，将近4000线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。
工业品营销战的本质就是价值战。
为了应对这场战争，很多企业都努力的对产品进行改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。
可当它们一旦取得成功，就会迅速模仿。
结果大多数的只能维持很短的时间。
因此，每个企业都需要不断探索顾客的变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。
顾客关注价值与顾客忽略价值的概念工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。
一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。
很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。
为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入的把握目标顾客的顾客关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值。
针对顾客关注价值展开的三种战术顾客关注价值的本质就是有关产品功能、产品使用价值和取得成本的组合。
一般情况下，顾客形成自己关注价值的过程是非常严谨的。
工业品的营销策划方案
工业品的营销策划方案第一部分：市场分析和目标客户群分析1.1 市场概述目前，工业品市场正经历着快速增长和变化。
随着全球化的不断发展和技术创新的推进，工业品市场呈现出多元化、个性化、定制化的趋势。
各类工业品如机械设备、电子产品、化工原料等在各个行业中扮演着重要角色。
然而，市场竞争也日益激烈，企业需要采取有效的营销策略来获得竞争优势。
1.2 目标客户群分析针对工业品的目标客户群主要包括以下几类：1) 制造商：包括各行各业的制造厂商，如汽车制造商、电子产品制造商等；2) 工程承包商：负责大型项目的建设和管理，如房屋建筑、工厂建设等；3) 分销商：将工业品销售给最终用户的中间商，如经销商、批发商等；4) 其他：如政府机构、公共事业部门等。
第二部分：竞争分析和竞争优势定位2.1 竞争分析在工业品市场中，企业面临着来自本地和国际市场的竞争。
为了获得竞争优势，企业需要了解竞争对手的优势和弱势。
2.2 竞争优势定位根据竞争分析的结果，企业可以确定自己的竞争优势定位。
例如，企业可以通过提供高质量的产品、稳定的供应链、灵活的定制化服务等来区分竞争对手。
第三部分：产品定位和品牌建立3.1 产品定位工业品在市场中的定位非常重要。
企业需要根据产品的特点和目标客户需求来确定产品定位。
例如，企业可以将产品定位为性能卓越、高效节能、使用寿命长等。
3.2 品牌建立品牌在工业品市场中起到重要的作用。
一个有影响力的品牌可以提升产品的竞争力，增加客户忠诚度。
企业可以通过投入品牌建设活动，如广告宣传、参展展览等来建立品牌形象。
第四部分：市场推广和销售策略4.1 市场推广策略为了将产品推广到目标客户中，企业可以采取多种市场推广策略，如广告、推销活动、公关活动等。
此外，企业还可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道来提升市场推广效果。
4.2 销售策略销售策略可以帮助企业实现销售目标并提高销售额。
企业可以制定价格策略、销售渠道策略、销售团队建设等来提升销售业绩。
工业品的推销策略
工业品的推销策略工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。
据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。
可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。
工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都能够直截了当应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认确实研究，并给予新的认识。
一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、修理或研究与进展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模庞大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直截了当涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时刻和精力来搞好推销工作，占据这一庞大市场。
2．购物动机不同一样消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要查找最廉价的东西。
而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关怀设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的修理服务，价值是绝对重要因素。
3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。
当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。
因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一样都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。
4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采纳书面合同(契约)。
5．强化谈判协商在许多情形下，工业用品的价格是能够谈判的，专门是遇到大买主。
工业品推销方案
工业品推销方案背景随着工业科技的快速发展，越来越多的工业品需要进行推广和销售。
而对于一家工业产品生产企业来说，推销方案是至关重要的部分。
如何设计一份有效的工业品推销方案，成为了每位企业推销人员不得不思考的问题。
目标本文旨在为广大工业品生产企业的推销人员提供有益的建议和经验，帮助他们设计出更加有效和成功的工业品推销方案。
方案设计1. 定位目标客户在制定推销方案之前，首先要明确自己的目标客户。
工业产品往往需要面向专业领域或特定行业，如航空、军事、建筑等。
因此，要了解并研究目标用户的具体需求和使用习惯，从而花费更少的时间和资源来吸引最匹配的客户。
2. 识别产品价值了解目标客户的需求之后，企业推销人员要做的下一件事是识别公司工业产品的价值。
无论是价格，品质，还是特点和优势，都要清楚地呈现出来，并通过同行业的用户体验、评价来支持企业的说法。
3. 团队合作工业品推销需要一个有组织的团队。
这包括销售人员、行销人员和市场调研人员，在各自所长的领域内制定解决方案、标准化的策略、建议和方法，从而使企业达成销售目标。
4. 建立销售预算制定推销方案后，就要准备好推销的预算。
这包括指定开销在市场研究和销售维护等方面的总预算，以及对每个部门或区域的细节预算，如投资面对不同市场的广告和销售宣传，以及培训销售人员的费用等。
5. 制定推销策略制定出符合目标客户群的推销策略和营销计划。
因为工业产品的销售人员往往需要面对一个比较专业的客户基础，所以制定出试验和演讲的演示，使此类客户能了解产品如何更好的应用到他们行业内的具体业务中。
6. 推销工具在制定推销方案时也需要考虑推销工具，例如公司网站、客户经理、直接邮件广告、标准化实现等，这些工具需要能够方便客户获取产品相关信息，并方便与销售人员联系。
7. 建立可追究的销售报告要让每个销售人员提交一个销售报告，这将包括达成的销售、投诉、客户反馈等等，这将帮助团队更好的跟踪销售过程成果。
结论成功的工业品推销方案不是一夜之间能够制定的，需要团队的支持和合作，是一个持续的过程。
工业品营销定价方法
工业品营销定价方法
在工业品营销中，定价是一个关键的环节。
以下是几种常见的定价方法：
1.成本加成法：这种定价方法是在产品的成本基础上，加上预
期的利润率来确定售价。
这种方法适用于成本计算简单、产品竞争力较弱的情况。
2.竞争定价法：这种方法主要是通过比较竞争对手的价格，来
确定自己产品的价格。
如果自己产品的功能和品质与竞争对手相同，那么可以采取与竞争对手相同的价格；如果自己产品的功能和品质更好，那么可以采取高于竞争对手的价格；
如果自己产品的功能和品质较差，那么需要采取低于竞争对手的价格。
3.价值定价法：这种定价方法是根据产品所提供的价值来确定
售价。
这种方法适用于产品提供了独特的价值，而且客户愿意为这种价值支付更高的价格。
4.市场定价法：这种方法是通过市场研究来确定产品的售价。
通过对目标客户进行调查和分析，确定他们愿意为产品支付的价格区间。
5.折扣定价法：通过对产品的售价进行折扣，来吸引客户进行
购买。
这种方法适用于需要快速扩大市场份额的情况。
在选择定价策略时，应考虑市场需求、竞争环境、产品特点
和营销目标等因素。
同时，为了确保定价策略的有效性，还需要定期评估和调整价格，以适应市场变化和实现公司的长期目标。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一、背景分析随着经济的全球化和市场的竞争日益激烈，工业品市场竞争日益加剧。
工业品行业产品功能相似，不易创新，而且面对的是专业客户群体，因此工业品营销需要考虑更多因素。
本文旨在分析当前工业品市场的情况，确定目标群体，并制定相应的市场营销策略以提高市场竞争力。
二、目标群体定位1. 工业企业：工业品营销的主要对象是工业企业，因此需要准确定位目标客户。
目标企业在选择供应商时，通常依据产品质量、价格、服务等方面进行综合考量。
因此，我们的工业品营销策略需要从这些方面入手，提高产品质量和服务水平，同时注重价格竞争力，赢得客户的信任和认可。
2. 经销商：除了直接面对工业企业，我们还需要与经销商合作，将产品推广到更广泛的市场。
因此，我们需要与经销商建立紧密的合作关系，提供合适的销售政策和支持措施，帮助经销商提高销售额和利润。
三、市场分析1. 市场竞争情况：工业品市场竞争激烈，各家企业争相推出新产品、提高产品质量和服务水平。
与此同时，市场饱和度较高，客户选择面广，因此我们需要在市场中寻找差异化定位点，找到与竞争对手的差异化竞争策略。
2. 目标市场需求：目标市场需求起伏较大，随着经济发展和技术进步，工业品市场的需求也在不断变化。
我们需要对目标市场的需求进行市场调研和趋势分析，及时调整产品结构和市场策略，以满足市场的需求。
四、产品策略1. 产品定位：根据市场调研结果，确定产品的定位和差异化特点。
我们需要在产品质量、技术创新、售后服务等方面突出差异化优势，形成自己的核心竞争力，使产品能够与竞争对手区分开来。
2. 产品定价：根据市场需求和竞争状况，合理制定产品价格策略。
价格应既要具有市场竞争力，又要保证良好的利润空间。
在与经销商合作时，我们需要制定明确的价格政策，以确保市场的价格一致性。
3. 产品改进和创新：在市场需求不断变化的背景下，我们需要不断对产品进行改进和创新，以适应市场的需求变化。
通过引入新技术、材料或设计等创新手段，提高产品品质和竞争力。
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工业品营销的产品价值战术（doc 10）工业品营销的产品价值战术工业品营销战的本质就是价值战相关资料显示，中国有将近2000多家电机生产商，将近4000家电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上去更加像一场混乱的战争。
工业品营销战的本质就是价值战。
为了应对这场战争，很多企业都努力的对产品进行差异化改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。
可当它们一旦取得成功，竞争对手就会迅速模仿。
结果大多数的竞争优势只能维持很短的时间。
因此，每个企业都需要不断探索顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来。
顾客关注价值与顾客忽略价值的概念工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。
一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。
很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。
为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入的把握目标顾客的顾客关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值。
针对顾客关注价值展开的三种战术顾客关注价值的本质就是有关产品功能、产品使用价值和取得成本的组合。
一般情况下，顾客形成自己关注价值的过程是非常严谨的。
顾客会根据经验和企业的实际情况，在综合考虑各种内部、外部影响因素的情况下采取集体决策的方式列出它所关注的所有价值，再把这些关注价值按照从重要到不太重要的顺序进行排列，最终把这些价值折算成分值的形式做为评判产品价值的技术标准。
例如，当某企业需要采购一台循环流化床燃煤锅炉时，他们会为此专门成立招标采购小组。
招标采购小组的专家经过集体讨论后制定出此次评标的技术标评标要素（即顾客关注价值），它们依次是：制造质量、热效率、使用寿命、可靠性、业绩、售后服务和备件供应的及时性。
此后他们会把这些项目依据重要程度的不同折算成不同的分值，再把这些分值作为招标时评委评判的标准。
很多企业都拥有足可以满足顾客关注价值的技术，但却缺乏能将技术转化为顾客关注价值的产品价值营销战术。
技术并不等于价值，技术必须通过营销战术手段才能转化为价值，脱离了营销战术的技术毫无意义。
工业品营销的产品价值战术的最终目的就是要发现顾客关注价值，努力提供并向顾客展示这些价值，并通过向顾客提供高于竞争对手的顾客关注价值获胜。
产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关注价值。
一、初级战术：向顾客展示产品价值价值需要被顾客感知，价值需要被顾客验证，没有经过顾客感知和验证的价值不能被称为价值。
枯燥的技术无法带给顾客任何价值体验，企业必须通过各种方式展示产品的顾客关注价值，使技术变成顾客可以感知的价值；同时企业还必须通过各种方式验证顾客关注价值，使顾客消除所有疑虑并确信价值的真实性。
企业向顾客展示那些顾客忽略价值是毫无意义的，那无异于对牛弹琴。
知己知彼，百战不殆。
在展示产品的顾客关注价值之前，企业必须确保自己已经通过深入细致的售前服务了解到了顾客的关注价值和这些价值在顾客头脑中从重要到不重要的排列顺序。
这样企业就可以有针对性地安排展示活动，在展示活动中突出自己的产品在那些顾客认为最为重要的关注价值方面的优势，并通过各种努力来证明自己提供的这些价值是真实可靠的。
时候也不能保证本企业的产品所提供的价值会完全符合每一位顾客的关注价值标准。
前文曾经提到：在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。
难道企业真的只能坐以待毙或听天由命吗？答案当然是否定的，因为很多企业已经通过高超的产品价值战术或技术与产品价值战术相结合的策略打破了顾客试图全面掌握价值评判权的局面，企业能够全面影响顾客制定价值评判标准的全过程，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值。
曾经有一家生产电制冷中央空调的A企业参与一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机，而A企业的产品使用的却是单螺杆压缩机，尽管A企业的销售员反复向评委说明单螺杆压缩机的综合性能优于双螺杆压缩机，可评委们还是都比较倾向于按标书的技术要求向B企业订货，形势对A企业非常不利。
此时A企业的销售员决定破釜沉舟，他当场提出请评委们参观他们在附近的一个样板工程，就算给他最后一个机会，评委被他的执著感动，最终同意了他的请求。
当评标委员会的专家们来到现场时，A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。
最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。
在上述案例中，A企业能够成功的影响顾客的关注价值，已经在战术方面超越了竞争对手。
但仍有少数企业并没有仅仅满足于影响顾客，他们更期望凭借自己在业界的技术领导地位或非凡的产品营销能力成为帮助顾客制定价值评判标准的人而不是标准的被动承受者。
这样企业就可以真正做到“以己之长攻敌之短”，在帮助顾客制定价值评判标准的过程中轻松的把自己独特的产品价值变成了顾客关注价值，不战而屈人之兵。
曾经有一个企业投资新上一个化工项目，需要招标采购一批工业低压电气元件，共有10家企业参与竞标。
为了得到这个订单，这10家企业当然是八仙过海，各显其能。
其中A企业的销售员小黄顺利的通过一个很熟的关系找到了负责项目的总经理张总，张总爽快的答应帮小黄运作此事，小黄自认为这个订单已经是自己的囊中之物，就高高兴兴的回到公司等消息了。
项目进展很快，转眼就到了发标时间，小黄拿到招标文件时却怎么也乐不起来了：因为前些天和设计院沟通时设计院还说是交流控制，甲方负责电气的工程师也说肯定是交流控制，可现在拿到的招标文件上白纸黑字的写着：所有产品要求直流控制，这就意味着小黄已经失去了参与的资格，因为他们并不生产直流控制的产品。
小黄立即去见张总，希望张总能够帮忙。
张总放下手头的工作，拿起电话给负责设备招标的副总打了个电话，通完电话之后，张总很无奈的说：“这次可能不行了，我们这边没有很懂电气的人，招标文件是委托设计院写的，他们出于技术的考虑把原来的交流供电改成了直流，为此还上了一批直流电源，直流电源可能都已经招完标了”。
原来，B企业的销售员小曾接触项目不久就发现甲方这边已经都是竞争对手的支持者了，他仔细的研究了9家竞争对手的情况，发现除了控制方式之外，参与竞标的企业的产品几乎没有什么差异，他决定打产品价值牌，在直流控制这个标准上做文章，因为能生产直流控制产品的企业算上他们自己一共是3家，而其余两家一个是国外厂商，价格奇高，另外一个是实力和品牌远不如自己的一家小企业。
通过设计院关系的运作，设计师在离招标还有一个月时终于同意以直流控制作为标准来设计，使小曾成功的屏蔽了6家竞争对手，当然也包括运作了高层关系的A企业销售员小黄。
最终，小曾以较高的价格拿下了这个订单。
三、高级战术：通过销售解决方案为顾客塑造更高价值影响或改变顾客关注价值也许是一个很不错的战术，但当竞争对手认识到这种战术的奥妙之后，他们就会迅速的掌握这种战术并反过来用它来对付你。
当众多企业都在应用同一战术的时候，这个战术就失效了。
少数企业在研究顾客关注价值时发现：有些价值可能对顾客会非常有帮助，但顾客自己却没有意识到，因为直到目前还没有企业提供过这种价值。
这些价值并不是传统意义上的产品价值，它或者是某一行业的顾客所遇到的无法通过目前市场上的常规产品能够解决的普遍性问题，或某是顾客无法通过单一产品或服务能够获得满意效果的问题。
它就是解决方案。
解决方案就是针对某一问题或某一行业提出的一个解决问题的系统方案。
解决方案既可以被看成是企业组织设计的一种战略，也可以看作是整合企业内外资源，重新塑造顾客价值的一种战术，若想成功的应用这种战术，就必须对企业的组织结构与功能进行重新设计。
产品价值战术必须围绕顾客关注价值而展开并最终超越顾客关注价值。
解决方案超越了单纯产品价值的范畴，使顾客关注价值的范围扩大到更加广泛的领域，它不但为顾客塑造出了超越顾客期望的价值，也为那些具备相应的组织与功能和较强整合能力的企业提供了超越竞争对手的机会，并把那些仍然停留在只关注产品本身价值提高的竞争对手远远的甩在身后。
IBM前任总裁郭士纳曾经说过：像我这种主管不属于某一个行业和某一个产品，我的责任是把当地的所有IBM的队伍整合起来，提供整合的解决方案，给外面提供整合的IBM的形象。
美国沃顿商学院营销学教授乔治•戴伊（George Day）在他的书中这样写道：“在客户需要一套定制的个性化方案，并且希望能通过单一的客户接触点（contact point）的方式获得服务的情况下，这种组织结构设计的优势将能发挥得淋漓尽致。
获取成功所需的其它必要条件是拥有一个强大的能协调公司内部业务单元之间冲突的公司核心，以及一个以解决方案为特色的企业战略，该战略将成为企业的中心推动力。
”IBM公司在前任总裁郭士纳的领导下成功的完成了公司组织结构变革，形成前端后端混合模式的新结构，这一新型组织的特点是通过客户导向型的强有力“前端”完成各种产品以及数百项的“解决方案”的销售，而原有的IBM公司个人电脑、服务器、软件和技术服务业务单元则成为解决方案销售人员的“后端”供应商，销售人员从原来的只销售产品变为销售“随需应变”的企业IT解决方案。
虽然IBM、通用电气和惠普公司都是解决方案销售的先驱和受益者，这并不意味着从销售产品过渡到销售解决方案仅仅是大企业的专利，中小企业一样可以做到。
美登制图公司是美国的一家中小型印刷企业，在吉姆•多纳休担任总裁之前，美登公司象众多同行一样努力通过不断提高印刷质量、改善设备和服务来与客户建立长期的关系，企业在激烈的价格战中艰难的生存了很多年。