国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。

关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识

一、引言

国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨

国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。

二、研究概述

跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效

应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。

三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型

总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语

言的语法规则、语用原则或语篇原则的运用不当导致的冲突。谈判过程中，谈判者常忽视语言的文化背景而单存关注文字意义。跨文化语境认知不足型冲突主要产生于跨文化知识的认知不足、理解和运用不当，例如对于谈判的时间条件、空间条件或谈判者的语气、眼神、姿势、礼仪等各种跨文化语境认知的欠缺。跨文化意识欠缺型冲突主要由缺乏跨文化能力提高意识导致，谈判中通常以自我文化为中心，忽视对方文化尊重诉求。

语言是文化的载体。在跨文化交际中，作为文化载体的语言常常被理成对其价值观的一种表达，也常常被视为一种行为方式。跨文化冲突经常产生于对另一种语言的语法运用相对熟练，而对其文化内涵了解相对欠缺的矛盾问题上。例如，在一则中英商务谈判案例中，中方谈判代表向对方提出“你方要在5月1号执行第一批订单”这一要求。中方谈判者将此句表达为“You must execute the first order by May 1st.”由于英语中“must”一词表达“一种命令”，英方谈判代表

由此产生不悦。这种命令口吻完全破坏了谈判的友好气氛，让英方代表误认为中方代表有不礼貌、高高在上的谈判态度。我们完全可以运用“I would like you to execute the first order by May 1st.”等一系列表达，客气、得体的发出某种指令。在另一则案例中，英方代表请求中方降低产品价格，但是由于成本问题，中方确实在价格问题上不能让步，因此中方代

表直接拒绝对方这一请求，进而使用句子“I can’t lower the price.”表面上，句子含义并没有什么错误和歧义，但是在英语文化中，语言使用者常运用模糊表达来缓解语言可能带来的紧张气氛。由此，“I’m afraid that I can’t lower the price.”虽然表达同样的意思，但语气上缓和、委婉、更加礼貌。在跨文化商务谈判过程中，切记语言背后的某种文化含义以及深刻理解某种语言使用的文化背景，才可能避免不必要的误解甚至冲突的产生。

不同国家有其根深蒂固的文化根基，滋养不同人生观、价值观的形成，导致不同的行为方式。跨文化商务谈判过程中，来自不同国家的谈判者很难与形成已久的行为习惯剥离开来。不同国家甚至对于“问候”这一肢体语言都存在千差万别的表达方式。来自不同国家的谈判者有着不同的时间观念、不同的交际风格、不同的肢体语言、不同的礼节与礼仪习惯等。国际商务谈判中，交际双方都期待获得对方的尊重和理解，因此谈判者不仅应充分理解对方语言风格、行为方式，并努力使谈判过程处于交际友好型的跨文化语境中。

所谓跨文化意识即对跨文化语境、跨文化知识的有意识认知、理解和运用的跨文化思维和跨文化行为。国与国之间在文化起源、社会风俗、价值观念、思维方式及宗教信仰方面皆存在着很大的文化差异。商务谈判人员只有意识到这些文化差异对谈判过程可能造成的影响，并且有意识地培养自

身跨文化交际意识、提高跨文化交际能力，才能促进国际商务谈判顺利进行。

四、应对措施

（一）积极语言影响谈判伙伴

许多研究数字表明尽管跨文化谈判过程中充满误解，也常因此而气氛紧张，但若谈判交际语言和过程令双方愉悦，跨文化谈判则会制造更大的联合收益。例如，利用礼貌表达、委婉表达、模糊表达等积极语言使谈判过程处于轻松、信任和尊重的氛围之中，谈判双方则更易于努力交换并采纳对方的标准和预期，谈判者更易于利用不同观点进而产生更具创造性的解决方案。（二）换位思考

一位优秀的谈判者可以找到个人利益最大化与实现谈

判双方共同目标的平衡点，因此对谈判对方的目标、预期与谈判策略的了解对谈判者来说至关重要。而在跨文化情境下，这种了解往往存在很大障碍。尤其是在谈判过程变得越来越复杂，谈判亟须创造性的解决方案时，多元文化的经验便有利于形成行之有效的解决方案。在这一过程中，换位思考帮助谈判者认知跨文化谈判情境，形成谈判解决方案。多元文化身份者更容易具备优良的换位思考能力，因此在须要更多不同观点的谈判过程中，他们更容易占据优势。

（三）培养多元文化意识、形成多元文化身份

与单一文化身份者截然不同的是多元文化身份者拥有