政企客户营销工作的思路共20页
政企大客户营销技巧攻略培训优秀文档
5. 对我方 的态度
中立者
教练
09
大客户行为分析与关系应对
没有联系
很少联系
6. 交往程 度
经常联系
深入联系
09
大客户行为分析与关系应对
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
案例：秘书怎么能当董事 长的家？
12
0PART T5HREE 案例：为什么客户选了价格高的供应商？
1．客户的商业环境分析 Situation 背景问题 3．提供客户个性化需求方案 大客户行为分析与关系应对
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
09
大客户行为分析与关系应对
自媒体《营销牟略》主讲人
3. 与销售相关的购买角色 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
大客户行为分析与关系应对
多彩集团 海外销售总监
案例：真正的将军会选择战场
强大而行之有效的顾问式销售流程
这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销信售推息进门能力卫、精准的商机挖掘能力、高效的销售发管理起效人果，展现了相对于传统销售方法
展的艰巨任务和挑战。
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大客户关系管理
1． 客户流
失的原因 案例：客户何时背叛你？
2． 客户关 系的演变
客户满意的服务体系：信任 个性化的客户服务体系：价值 忠诚度的客户服务体系：忠诚 战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系 发展的不同阶
段
孕育阶段 建立阶段 成长阶段 战略阶段
案例：真正的将军会选择战场
06
3.大客户销售效益与进展管理
2. 销售漏斗 客户联络 客户拜访 消除疑虑 产品展示
政企清单级客户营销活动方案(电信)
附件2：政企清单级客户营销活动方案一、活动时间：2011年10月1日-12月31日二、活动任务1、基本目标按旬下达基本任务，10月分为两旬，1-20日为上旬，21-31日为下旬，下达基本任务分10分/旬/人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。
11、12月每月分为三旬，下达基本任务8分/旬。
ICT分部每月5分/旬/人。
每旬任务分中移动占比不能低于50%。
2、挑战目标每旬挑战任务分15分/旬/人（不含部门主任、行业主管、支撑经理）。
三、活动思路实施总机融合行业应用攻坚战略，以总机服务为主体、行业应用为补充，推动政企移动业务上规模。
做好存量用户经营与质量管控，以固网存量根基拉动融合增量发展。
（一）聚焦重点总机目标客户1、聚焦省市总部签约的客户，通过打造纵向、横向的行业总机工作圈，覆盖行业客户的各级分支机构，实现总机用户规模入网。
2、聚焦公安、交警、烟草、供电、卫生、工商等战略客户，通过行业信息化切入，并结合高层拜访、员工宣传、IVPN组网拉动等开展多方位、立体化营销。
3、聚焦政企固话、宽带、电路存量客户，通过固移交叉补贴+行业应用+总机团购模式，引导用户进行全业务融合。
4、充分挖掘政企单位员工的家庭市场空间，通过融合套餐的送高速宽带、宽带互动电视、费用至少省一半的突出卖点，吸引家庭成员使用。
（二）确保宣传到位1、针对政企客户广泛的递交总机推介方案，并依据客户的不同需求叠加相应的行业应用解决方案，方案递交范围要100%覆盖所有客户，方案递交层次要覆盖客户单位的操作层面和决策层面。
2、针对客户单位的应用层面，要上门挨个办公室宣传、广泛的发放“致客户的一封信”，并留下客户经理的联系电话，实现客户单位无缝宣传。
3、做好内部的宣传培训。
要求政企客户经理熟悉掌握总机的各种交叉补贴场景的运用；熟悉并掌握各类套餐的资费及卖点，会算账；熟悉掌握重点信息化产品如翼机通、综合办公、协同通信的功能及卖点；熟悉掌握总机销售的规定动作及费用测算。
政企销售工作计划范文简短
政企销售工作计划范文简短一、背景介绍在当前市场环境下，政企销售已经成为企业获取盈利和市场份额的重要渠道。
企业需要通过制定合理的政企销售工作计划，准确把握市场需求，开拓新的客户资源，提升销售业绩。
二、目标设定1. 销售目标：在本财年实现政企销售收入20%的增长，达到X万元。
2. 市场份额目标：提高市场份额至本行业市场份额的20%。
3. 客户开发目标：开拓10个政企客户合作，增加5个政府招标项目。
三、市场调研通过市场调研了解政府和企事业单位采购政策的变化、需求的变化以及竞争对手的动态，为后续制定销售策略提供依据。
四、政企销售策略1. 定位策略：将企业定位于以高品质产品和专业服务为核心的高端市场。
2. 产品策略：针对政府和企事业单位的需求，开发具有核心竞争力的专业产品，提供定制化服务。
3. 客户关系策略：建立稳定的政企客户关系，通过提供优质的产品和服务，提升客户忠诚度。
4. 市场拓展策略：通过积极参加政府采购会展、举办产品推广会议以及开展市场调研等方式，积极开拓新的政企客户。
五、销售计划1. 市场推广活动（1）参加政府采购会展，展示企业产品和服务的优势，并与政府采购决策人员进行交流。
（2）开展产品推广会议，向政企客户介绍企业产品的优势和应用案例。
（3）开展市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况，为制定销售策略提供依据。
2. 销售团队建设（1）建立政企销售团队，明确团队成员的职责和任务。
（2）定期组织销售培训，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
（3）建立销售绩效考核机制，激励销售团队积极主动地完成销售目标。
3. 客户关系管理（1）建立客户关系管理系统，记录客户的需求和投诉，做好售后服务。
（2）定期与政企客户进行沟通，了解客户的满意度和需求变化。
4. 政府招标项目（1）关注政府招标信息，积极参与招标投标。
（2）完善招标文件，提供合理的报价和详细的产品及服务解决方案。
（3）加强与政府招标项目的沟通，争取项目合作机会。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
政企营销方案
政企营销方案政企营销方案是指针对政府机关和企事业单位的特殊需求，制定的市场营销方案。
政企营销方案需要结合政策、法规、行业特点和目标客户的需求，从市场定位、产品策划、渠道建设、宣传推广等多个方面进行考虑和规划。
首先，市场定位是政企营销方案的重要部分。
政府机关和企事业单位具有不同的需求和特点，我们需要通过市场调研和分析，明确目标客户群体、市场规模和潜在竞争对手等细节信息，以便更准确地确定市场定位和目标。
其次，产品策划是政企营销方案的核心。
政府机关和企事业单位对产品的需求通常具有特定的要求，我们需要针对其需求特点和功能需求开发适合的产品或服务方案。
在产品策划过程中，我们要注意产品质量、功能、价格和售后服务等方面的设计，以满足目标客户对产品的需求和期望。
渠道建设也是政企营销方案的重要环节。
政府机关和企事业单位的采购渠道通常有一定的规定和限制，我们需要与相关政府部门和机构建立良好的合作关系，以便通过正规渠道推广和销售产品。
此外，我们还可以通过与行业协会、行业展览和媒体的合作，提高产品的知名度和影响力。
在宣传推广方面，政企营销方案需要结合目标客户的特点和需求进行精准的定位和策划。
我们可以通过政府机关和企事业单位的官方媒体渠道、行业媒体、网络营销、活动策划等方式进行宣传推广。
同时，我们还可以通过参加行业展览、组织专业培训和技术交流会等活动，提高产品的知名度和影响力。
最后，政企营销方案需要与政府机关和企事业单位的相关政策和法规相匹配。
我们需要了解和遵守相关的政策、法规和行业要求，提高政府机关和企事业单位对我们产品的认可度和信任度。
而且，我们还可以通过政策和法规的支持和帮助，获得更多的机会和资源，提高市场竞争力。
综上所述，政企营销方案是针对政府机关和企事业单位的特殊需求制定的市场营销方案。
它需要从市场定位、产品策划、渠道建设、宣传推广和政策合规等多个方面进行综合规划和策划。
通过科学有效的市场营销方案，可以满足政府机关和企事业单位对产品和服务的需求，实现更好的市场拓展和业绩增长。
运筹帷幄 聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
《运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！“大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过学习和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的学习和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户经理，直销经理三、课程时长：2天四、课程价值：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。
政企销售工作规划
一、前言随着我国经济的快速发展，政府与企业之间的合作日益紧密。
政企销售作为企业拓展市场、提升品牌影响力的重要手段，对企业的发展具有重要意义。
为了更好地开展政企销售工作，制定以下工作规划。
二、工作目标1. 提高政企销售团队整体素质，提升团队协作能力。
2. 扩大政企市场份额，实现销售业绩持续增长。
3. 建立稳定的政企合作关系，提升企业形象。
三、具体措施1. 组织培训，提升团队素质（1）定期开展销售技能培训，提高销售人员的业务水平。
（2）邀请行业专家进行专题讲座，拓宽销售人员的知识面。
（3）组织团队拓展活动，增强团队凝聚力。
2. 深入市场调研，了解客户需求（1）对目标客户进行详细的市场调研，了解客户需求、竞争对手情况。
（2）针对不同客户需求，制定有针对性的销售策略。
3. 优化销售渠道，拓展市场份额（1）加强与政府部门、行业协会、媒体等合作伙伴的联系，拓宽销售渠道。
（2）积极参与政府项目招标，争取更多合作机会。
（3）针对重点客户，开展个性化定制服务，提升客户满意度。
4. 建立客户关系，提升企业形象（1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
（2）举办客户交流活动，增进与客户的感情。
（3）邀请客户参加企业活动，提升企业形象。
5. 优化销售流程，提高工作效率（1）建立完善的销售管理制度，规范销售流程。
（2）利用信息技术手段，提高销售数据统计和分析能力。
（3）加强销售团队协作，提高工作效率。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：制定销售工作计划，组织培训，提升团队素质。
2. 第二阶段（4-6个月）：开展市场调研，拓展销售渠道，争取合作机会。
3. 第三阶段（7-9个月）：优化销售流程，提高工作效率，提升客户满意度。
4. 第四阶段（10-12个月）：总结经验，调整策略，实现销售目标。
五、总结政企销售工作是一项长期而艰巨的任务，需要我们不断努力。
通过以上工作规划，相信我们能够取得更好的成绩。
在未来的工作中，我们将继续努力，为实现企业发展战略目标而努力拼搏。
运筹帷幄 聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
《运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！“大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过学习和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的学习和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户经理，直销经理三、课程时长：2天四、课程价值：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用学习型组织分组模式，以分组研习讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
课程的案例来自实际发生的案例，讲师不会凭空臆想，保证方向的科学性与内涵。
政企销售工作计划书范文
政企销售工作计划书范文一. 前言政企销售是指将企业产品或服务销售给政府机构或企事业单位的销售活动。
政企销售具有规模大、合同金额高、销售周期长等特点，同时也面临着激烈的市场竞争和复杂的政策环境。
为了确保政企销售工作的顺利进行，制定一个合理有效的销售工作计划是非常必要的。
二. 市场分析1. 市场情况分析政府机构和企事业单位作为重要的经济主体，是政企销售的主要目标。
当前，随着国家政策的推动和信息化建设的不断深入，政企销售市场呈现出较快发展的趋势。
但是，由于政务市场需求复杂多样，涉及领域广泛，市场竞争也相对较为激烈。
2. 竞争对手分析在政企销售市场中，存在着多家竞争对手。
他们有着较强的销售实力和资源储备，以及一定的市场份额。
因此，我们需要对竞争对手进行详细的分析，了解其产品特点、销售策略和客户资源，以便对其进行针对性的竞争和合作。
3. 目标客户分析为了确定销售目标，需要对政府机构和企事业单位进行分析，了解其采购需求、预算情况和决策流程等，以便能够更好地满足客户需求和制定合适的销售策略。
三. 销售目标根据市场分析和公司战略规划，制定政企销售目标，在特定的时间内实现销售额的增长和市场份额的提高。
四. 销售策略1. 市场定位明确政企销售市场的定位，确定主攻方向，选择合适的产品和服务，以满足目标客户需求。
2. 品牌建设加强公司品牌形象建设，提高品牌知名度和影响力，增加政企销售的竞争力。
3. 渠道拓展与各类合作伙伴建立合作关系，共同拓展政企销售市场，扩大销售渠道，提高产品和服务的覆盖面。
4. 产品创新加大产品研发和创新力度，推出符合政企市场需求的产品和解决方案，提高产品的竞争力和附加值。
5. 销售团队建设建立高效的销售团队，提高销售人员的专业能力和销售技巧，培养团队合作意识和客户导向意识。
6. 客户关系管理积极开展客户关系活动，加强与政府机构和企事业单位的合作，维护长期稳定的客户关系，提高客户满意度。
五. 销售计划根据销售目标和销售策略，制定具体的销售计划，包括产品推广、市场拓展、客户开发等方面的工作安排和时间节点。
政企销售工作规划方案
一、背景分析随着我国经济社会的快速发展，政府部门对信息化建设的投入逐年增加，政企市场成为企业重要的销售领域。
为提高政企销售业绩，提升市场占有率，特制定本工作规划方案。
二、目标设定1. 提高政企市场销售业绩，实现年度销售目标增长20%。
2. 扩大市场份额，提高品牌知名度。
3. 建立稳定的客户关系，提高客户满意度。
4. 培养一支高素质的政企销售团队。
三、工作策略1. 市场调研与分析（1）深入了解政府部门信息化建设需求，掌握行业动态。
（2）分析竞争对手的优势与不足，制定针对性策略。
（3）收集客户反馈意见，不断优化产品与服务。
2. 产品策略（1）针对政府部门需求，研发满足不同层级、不同领域的解决方案。
（2）优化产品性能，提升产品竞争力。
（3）加强产品宣传，提高产品知名度。
3. 销售策略（1）建立完善的销售渠道，确保产品顺利进入市场。
（2）加强与政府部门、行业专家的沟通与合作，提高项目中标率。
（3）针对不同客户需求，提供个性化解决方案。
（4）加强售后服务，提高客户满意度。
4. 团队建设（1）选拔具备丰富经验和优秀能力的销售人员，组建高素质销售团队。
（2）加强销售团队培训，提升团队整体素质。
（3）建立激励机制，激发员工工作积极性。
5. 市场推广（1）积极参加行业展会、论坛等活动，提升企业知名度。
（2）利用网络、媒体等渠道，进行产品宣传和推广。
（3）加强与合作伙伴的沟通与合作，扩大市场影响力。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：完成市场调研与分析，明确产品策略、销售策略及团队建设方案。
2. 第二阶段（4-6个月）：实施产品策略、销售策略，加强市场推广，提升品牌知名度。
3. 第三阶段（7-9个月）：对销售团队进行培训，提高团队整体素质，优化售后服务。
4. 第四阶段（10-12个月）：总结经验，调整策略，确保完成年度销售目标。
五、预期效果通过本工作规划方案的实施，预计实现以下效果：1. 提高政企市场销售业绩，实现年度销售目标增长20%。
政企销售工作计划范文模板
政企销售工作计划范文模板一、工作目标本工作计划的主要目标是通过营销和销售活动，扩大政企客户群体，增加政企客户销售额，提升企业市场竞争力，保持企业在政企市场的稳定销售增长，确保企业经营业绩稳步提升。
二、市场分析政企市场是一个具有特殊性的市场，政企客户的需求往往与一般客户不同，政企客户在采购过程中，注重的是产品的品质、服务的稳定性、企业的信誉度等因素。
因此，政企销售需要有专业团队来开展，销售渠道要与政企客户需求相匹配。
政企市场的销售主要依托于政府采购，政企客户的采购流程和审批程序比较繁琐，需要花费较长的时间。
因此，政企销售需要具备较强的耐心和细致的服务态度，同时也需要与政府相关部门建立良好的合作关系，加快销售流程。
另外，政企市场的竞争也比较激烈，需要不断提升产品的品质和服务水平，才能获得政企客户的信任和支持。
三、工作内容1. 完善政企客户数据库建立政企客户数据库，包括政府部门、事业单位、国有企业等政企客户，并不断更新和完善客户信息。
通过大数据分析政企客户需求，为后续销售活动提供数据支持。
2. 客户拜访和跟进根据政企客户需求，制定拜访计划，定期拜访政企客户，了解客户需求，介绍企业产品和服务。
同时，及时跟进客户需求，提供个性化的解决方案，增加客户粘性，保持良好的客户关系。
3. 推动政府采购业务与政府采购部门及相关领导建立合作关系，了解政府采购政策和流程，积极参与政府采购项目，并提供专业的产品和服务介绍，以争取政府采购项目。
4. 举办政企客户沟通会组织政企客户沟通会，邀请政企客户代表参加，介绍企业最新产品和服务，了解客户需求和意见，加强与政企客户的沟通和合作。
5. 完善售后服务建立完善的政企客户售后服务体系，及时响应客户投诉和需求，提供优质的售后服务，增加客户满意度，提升企业品牌声誉。
6. 合作伙伴发展寻找并建立与政企市场相匹配的合作伙伴，加强与政企市场相关的行业协会、商会等合作伙伴的合作，共同开拓政企市场，拓展销售渠道。
××公司政企客户2018年工作思路共34页PPT
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
××公司政企客户2018年工作思路
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
政府客户销售策略
攻打政府项目，战术别于企业项目。
争取政府客户，方法更有一番不同……政府客户特点政府行业客户有自己独到的特点……孙：以前我们讨论的销售话题几乎都是针对企业客户的，其实做企业高层客户比较简单，因为他们所关心的事情无非两个，一个是增长利润，一个是降低成本。
也正是因为这两个痛，我们也总结了一种和高层谈话的方法，让他认识到自己企业现阶段所在的位置，分析企业发展模式，举例成功的案例，描述业务发展方向，让客户看到目标前景。
铺垫好这个前提之后，我们又可以给客户规划一下企业未来3、5年要做的事情，比如如何发展能够占有市场，怎么做才能降低成本，而规划的同时，我们的合作也就慢慢开始了。
这套方法针对企业用户屡试不爽，但是如果把这套方法用在政府行业客户身上就完全没有作用了，因为政府客户没有这样的烦恼，比如国家审计局，法院等等，他们不考虑利润，成本问题。
他们关心什么呢？首先我们要分析一下政府客户大致的4个分类。
在第一象限里的人，高风险低效率，做不出什么成绩反而还惹了不少祸。
栗：我见过几个这样胆大妄为的客户。
年初国家某部委有个项目，项目负责人和所有参与竞标的公司都保证自己可以帮他们拿到项目，就是说项目还没做，他先到处要钱。
但是在我看来，这个人没有那么大的能量，他控制不了这个项目。
他就是目光短浅的一种客户类型，不考虑风险，也不考虑能不能做成事情，今朝有酒今朝醉的意思。
孙：还有个案例，也是一个国家部委的项目。
当时负责这个项目的其中一个人是政府采购处的处长，由他经手的采购款项每年也得有500亿。
当时Sales 也是初次和这个客户见面，吃饭的过程中，客户不停地在打电话，也就是说事无巨细，他都要亲自过问。
而且这个人是鹰派人物，说话办事都很主观也很有力量。
Sales提了一个国际展会的事情，客户一听立刻给办会的外企主管打电话，质问为什么没让Sales所在企业也参加，而且在电话里自作主张把赞助费用翻了一倍，电话放下，事情也都定下来了。
我们可以说这种客户属于雷厉风行的办事作风，不过也有点胆大妄为，不考虑风险了。