中国汽车消费心理分析
汽车消费心里学
第一节 心理学基础知识
（二）心理是客观现实的主观反映 健全的大脑给心理现象的产生提供了物质基础，但是
，大脑只是从事心理活动的器官， 有反映外界事物产生 心理的机能，而心理并不是大脑本身所固有的。心理现 象是客观事物作用于人的感觉器官，通过大脑活动而产 生的。所以客观现实是心理的源泉和内容，离开客观现 实来考察人的心理，心理就变成了无源之水，无本之木 。对人来说，客观现实既包括自然界，也包括人类社会 ，人类自己。
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第二节 消费心理学的产生与发展
（三）后期变革时期 从２０世纪７０年代到现在，是消费心理学变革的阶
段。 这一时期，有关消费者心理与行为的研究论文、报告
、专著不仅在数量上剧增，而且在质量上也越来越高， 研究方法也越来越科学。许多新兴学科，如计算机、经 济数学、行为科学等也被运用于消费行为的研究。进入 ２０世纪８０年代后，消费心理学随着社会经济的发展 而不断深化，门类越来越多，与市场营销的关系也日益 密切。目前，消费心理学已成为西方国家市场营销专业 人员和大专院校经济专业的一门必修课程，并成为现代 经济科学和应用心理学中较为重要的学科之一。
三、消费心理学在我国的发展概况
（一）消费心理学传入我国 ２０世纪２０年代，吴应国将斯科特的《广告心理学
》翻译成中文，这标志着消费心理学开始进入我国。后 来，孙科以“广告心理学概论”为题介绍消费心理学。 从这里可以看出， 从消费心理学传入我国到现在，还不 足百年。 （二）消费心理学研究的空白阶段 在２０世纪３０年代和４０年代，由于战争导致的物 质匮乏，制约了消费心理学的研究， 而新中国成立后的 计划经济排斥消费心理学的研究。因此，我国消费心理 学研究出现了半个世纪的空白。
汽车消费心理与行为分析论文
汽车消费心理与行为分析论文1.2消费者心理学的意义消费者心理学的研究可以帮助企业更好地了解消费者的需求和心理，从而制定更加有效的市场营销策略。
同时，消费者心理学的研究也可以帮助消费者更好地了解自己的消费行为，从而避免一些不必要的消费错误。
1.3消费心理学的研究方法消费心理学的研究方法包括实验研究、问卷调查、深度访谈、个案研究等多种方法。
通过这些方法，可以更加深入地了解消费者的心理和行为。
1.4消费者的心理示例消费者的心理包括需求心理、心理预期、心理效应、心理满足等方面。
例如，消费者在购买汽车时，可能会考虑到汽车的品牌、外观、性能等方面，以及自己的经济状况和个人喜好等因素。
1.5消费者的类型与相应的应对技巧消费者可以分为理性消费者、感性消费者、价值消费者等不同类型。
对于不同类型的消费者，企业需要采取不同的市场营销策略和销售技巧，以满足不同消费者的需求和心理。
第二章消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义汽车消费者购买行为是指消费者在购买汽车时所表现出的行为和心理。
这包括了消费者的需求、选择、购买和使用等方面。
2.2汽车消费者购买行为影响因素分析汽车消费者购买行为受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人、经济等因素。
例如，消费者的文化背景、社会地位、个人喜好、经济状况等因素都会影响到其购买行为。
2.3汽车消费者购买行为的类型汽车消费者购买行为可以分为决策过程、购买行为和后续行为等不同类型。
对于企业来说，需要根据不同类型的消费者购买行为，采取不同的市场营销策略和销售技巧。
第三章汽车销售3.1汽车销售的定义汽车销售是指企业通过销售渠道向消费者销售汽车产品的过程。
这个过程包括了销售渠道的选择、销售人员的培训、销售策略的制定等方面。
3.2汽车销售的过程汽车销售的过程包括了销售前期准备、销售过程和售后服务等多个阶段。
在每一个阶段，企业都需要采取不同的策略和技巧，以满足消费者的需求和心理。
3.3如何销售汽车销售需要采取多种策略和技巧，包括了了解消费者需求、提供专业的产品知识、建立良好的客户关系等方面。
我国现阶段汽车消费心理分析
１ 低端市场 重视价格 在低端车 市场 中 ， 格是 最主 要的 因素。 目前 我 国的人均 价 Ｇ Ｐ Ｄ 约为 １０ 美元 ， ・ ２ 万元左右的中级轿车 ，几乎等于人 ００ 辆 ０ 均年收人的２ 倍。 ５ 即使是 ８ 万元的经济型轿车， 售价也在人均年 收入的 ｌ 倍以上 。人均 Ｇ 达 １０ 美元时 ，就是轿车进入家庭 ０ ＤＰ ０ ０ 的临界点 ， 我国基本达到了这 个水平 。 低端市场的潜在消费者属 于想买车的人里面最 ” 不舍得花钱 ” 的，这些客户收入不 高 ，凡 事都要精打细算 。 在购买商品的时候都是 希望用尽 可能少的钱购 买到尽可能够片 ，而且尽可能 使用成本低的商品 。对于车的需求 ｊ 是在满足 日常用车要求的前提下 ， 购车费用和使用成本要尽 可能 的低 ，而 对于时尚和高技术 含量 的技术 ，则能放弃 的都愿意放 弃 。因此价格就成 了这 个市场 中的消 费者 考虑的首 要因秦。 下面我们用数字来说 明这 个问题 ，在 ２ ０ 年 的汽车销量排 ０５ 行中 ，夏利大小通吃 ，以 １ ２ ６ ４ ６辆 的纪录荣登 榜首 ，这款在 ８ 中国上 市将近 ２ ０年的小型车 品牌仍是车 ｆ的常青树 。那么为什 么夏利会有 如此好的销量呢？其中最主要的原因就在 于夏和 在其 Ｊ 所属的市场区间 中拥有 的价 格优势 ，当然价格是 广义的 ，包括 车辆 本身的售价 ，也包括后期的维修保 养费用 。虽然夏利 的车 型 已经老化 多年 ，但 是油 耗 低 ，可靠 性好 ，维 修 方便 ，服 务 网点 多 ，造 就 了夏利 很 低的使 用 成本 。市 场 上 ，夏利 的车 型 主要分 Ａ 系列和 Ｂ系列 ，Ａ 系列是 老款 豆利 的小 改款 ，仅改 广 钻石灯和新款保险 杠 ，采用 了新 款内饰 。Ｂ 系列则是官方 名称 为 Ｎ３的款式 ，是 老款夏ｌＪ 埘较大的改 款 ，前脸和大灯 等装 卡相 ｌ 饰件比老 夏利有 比较大 的变化 。 Ａ系列的价格主要的集 中径 ３ ． ５万 ４ ８ ． 万之 间，Ｂ系列价格 ｔ要的集 中在 ４万一 ５万之 间， ｆ 实际 真正销量 大的 ，还 是价 格相 对低廉 的 Ａ 系列 。
汽车消费者的情绪、情感
前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：刘伟是某汽车销售服务公司的一名汽车售后服务顾问，某日刘伟接待了一位迈腾客户，当时客户是由销售顾问带过来的。
客户反映车在行驶过程中有抖动，这让是外行的他总是提心吊胆的，他曾多次打电话询问这种情况的原因，但是没有人给他一个满意的准确的回复，因此他对公司的服务很失望，觉得公司对客户非常不负责任。
今天车又在行驶过程中发生了抖动，差点发生溜车，遭遇了这些事后客户已经忍无可忍，之后客户直接将车开到了店里，情绪激动地要求退车。
客户来店之后气冲冲地找到他的销售顾问，将自己这几个月来的遭遇、自己心中强烈的不满都宣泄了出来。
销售顾问耐心的倾听了客户的诉说，对客户的说法表示赞同，但销售顾问也明白，退车也只是客户的一时气话，只要通过技术手段解决行车抖动问题客户应该也是认可的，于是这位客户就被带到了服务顾问刘伟这边。
如果您是刘伟，您将如何化解客户情绪，消除不满？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练，当遇到客户不良情绪的时候，如何引导客户情绪，并采用角色扮演法在课堂上展示，拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）1.影响汽车消费者情绪、情感的因素2.汽车消费者心理活动的情绪过程3.汽车消费者情绪的类型4.处理消费者不良情绪的方法活动3：学习汇报（20分钟）抛出如下4个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.影响汽车消费者情绪、情感的因素有哪几个方面？【学生应能说出如下关键词】4S店的环境因素、汽车因素、服务因素、汽车消费者自身因素。
【教师适当补充，尤其强调由于汽车消费者个人的兴趣、爱好不同，来4S店自然会有不同的情感体验。
新能源汽车消费者心里简析
国内新能源汽车消费者心理简析KT 953—1 马守才学号：20099530109 一．前言新能源汽车作为21世纪汽车界各大巨头竞相追逐的一个新兴汽车市场，逐渐亮相于世人面前，世界各大汽车制造商无一不倾巨资投入，欲以占得先机，梅赛德斯的奔驰B级氢原料概念跑车于21世纪初小批量生产，最初的300辆投放于欧美市场，免费试运行、、、、中国也紧跟步伐，于2009年7月1号正式出台了，《新能源汽车生产及产品准入管理细则》,2011年11月21日在广州举行的车站上，国产名族自主品牌比亚迪正式推出的比亚迪E6先行者和F3DM双模电动车于全国展售，众泰的2008EV和5008EV、奇瑞的QQ3和S18、长安的奔奔mini、江淮的同悦等，中国政府也持近3000个亿的巨资投入支持新能源汽车事业，以低碳经济为主题的各项新能源汽车细则和补贴政策相继出台，新能源汽车市场前景看似一片光明，但实际情况如何呢，据统计2009年全国新能源汽车的年销售年不足3000辆，其中以政府和集团采购为主，且多为公共交通和特殊商业用途商务用车，私人的乘用车购车几乎不见，由此可以看出新能源汽车市场是多么的惨淡，笔者淡淡地说一句国内的新能源汽车市场处于探索的萌芽期不为过，在笔者以为国内的消费者对待新能源汽车的态度是好奇的，观望中略带不屑的，这与实际的情况是比较相符的，下面简要说明一下这种心理产生的原由，从实际情况出发，新能源汽车市场尚未形成，相关的市场调研缺乏可信度，本文从新能源汽车的产品特性出发，结合其发展进程及国内消费者对汽车这一特殊产品的需求作简要分析。
二、新能源汽车简介(New energy vehicles)新能源汽车是指除汽油、柴油发发动机之外所有其它能源汽车。
包括燃料电池汽车、混合动力汽车、氢能源动力汽车和太阳能汽车等。
包括了混合动力汽车（HEV），纯电动汽车（BEV）燃料电池汽车（FCEV）,替代燃料汽车等，本文主要对HEV 和BEV 作简要分析；1. 纯电动汽车（BEV)以东风股份汽车有限在2011上海车展推出的EJ02为例说明，EJ02 相关参数如下表表1 EJO2 相关参数市场定位市内上班族时速≤80公里/小时续航里程110公里~~180公里电池类型磷酸铁锂电池（循环寿命约1500次）功率17 kw预计售价3~~4万元（除补贴：17kw×3000元/kw）1.1 产品优势一、用车成本低：见下表表2 传统汽车与纯电动汽车的百公里使用成本比较类型百公里油电单价百公里用车费用节约率能耗（人民币元）（人民币元）燃油车（1.6L）7（L）8 56 84%电动车 EV 17（kwh）0.6 10.2EJ02纯电动车百公里能耗10KWh，其主要乘用者为上班族,按上班族平均每天行驶50公里计算,生活用电以0.60元/KWh计算，则其一年(按360天算)的平均用车成本为:EJ02年均用车成本=10KWh÷100公里×50公里/天×0.60元/KWh×360天 =1080元即EJ02的1080元的年均用车费远远低于传统燃式乘用车20000元/年的标准，(统计表明：1.6L主要用于城区行驶的家用轿车的年均费用约20000元)，如果EJ02能够利用夜间谷电充电的话，其使用成本将会更低。
中国汽车市场消费者购买心理分析
中国汽车市场消费者购买心理分析随着经济的发展和人民收入水平的提高，中国汽车市场正处于高速增长阶段。
消费者购买汽车时的心理因素起到了重要作用。
本文将分析中国汽车市场消费者购买心理，并探讨对汽车市场的影响。
1. 价格因素价格是消费者购买汽车时最重要的考虑因素之一。
在中国，消费者普遍关注汽车的价格与性价比，希望购买价格适中、性能合理的车型。
经济型车型在市场上占有很大比重，因为它们通常价格相对较低，并且满足了一般家庭的基本需求。
2. 品牌认知和声誉消费者通常会倾向于选择国际知名品牌或国内知名品牌的汽车，因为这些品牌在市场上建立了良好的声誉。
这些品牌的汽车通常具有更好的质量控制、更完善的售后服务以及更高的安全性能。
消费者认为购买这些品牌的汽车可以提供更好的品质和使用体验。
3. 安全性安全性是消费者购买汽车时非常重要的心理因素之一。
在中国，随着交通事故的增多，人们对汽车的安全性能要求也越来越高。
消费者倾向于选择配备安全气囊、ABS等安全设备的汽车，并且更青睐那些通过安全测试认证的车型。
4. 外观和设计汽车的外观和设计成为消费者购买时考虑的重要因素之一。
中国消费者越来越注重车辆外观的时尚性和吸引力。
外观设计独特、动感的车型在市场上更受欢迎。
同时，消费者还会考虑购买符合自己喜好或者彰显个人品味的车型。
5. 环保意识随着环境保护意识的增强，消费者对汽车的环保性能也越来越重视。
中国政府也出台了很多环保政策，鼓励消费者购买新能源汽车。
因此，消费者对于燃油经济性强、尾气排放低的汽车更感兴趣，并且倾向于购买混合动力车或电动汽车。
6. 个性化需求中国汽车市场消费者日益注重对汽车的个性化需求。
他们希望购买的汽车能够满足自己的独特需求和个人喜好。
一些消费者更看重汽车的驾驶舒适性和娱乐系统，而另一些消费者则关注车辆的储物空间和操控性能。
总结而言，中国汽车市场消费者购买心理主要受价格、品牌认知和声誉、安全性、外观和设计、环保意识以及个性化需求的影响。
家用轿车购买行为的分析
关于中国家用轿车购买行为的分析家用轿车作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品,随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。
在目前市场经济条件下，消费者是决定汽车厂商生存还是毁灭的关键性因素,任何汽车厂商的生产经营活动都必须直接地或间接地围绕消费者行为进行.营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,故对家用轿车消费者购买行为的分析对汽车厂商制定正确营销策略具有十分重要意义。
为了更准确的了解中国家用轿车消费者的购买行为，我们制定了一份关于汽车购买行为分析的调查问卷,并随机邀请大约100人完成了调查问卷,通过对问卷调查结果的分析,我们对中国家用轿车消费者的购买行为有了一个初步的了解。
1。
消费者的购车动机分析购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念，购买动机是一种内部动力,反映了消费者在心理、精神和感情上的需求,实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。
购买动机主要有四种模式：本能模式、心理模式、社会模式、个体模式.以下我们我们主要从这四种模式对中国家用轿车消费者购买动机进行分析，并进一步阐述都买购买动机对于消费者购买行为影响.1.1本能模式由消费者生理本能引起的动机叫作本能模式.这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、重复性和习惯性的特点。
就中国家用轿车这个市场来说,北京人买车主要有以下四个本能因素：(1)男人不能没有车北京人爱面子，北京男人常常会说：“咱大老爷们出门哪能没辆车？”如果问北京的男人是先买房还是先买车，得到的回答往往是：车！男人对车的喜爱仿佛就是本能的一种反映。
在被调查者中我们发现有的人月薪不过两、三千元，却已换了两辆车。
为了买车，已经押后了买房计划,他认为这是理所应当是——为了得到自己最喜欢的东西就要放弃其它的要求。
虽然有人为了买车而放弃买房，但其中也不乏有人是因为买房而买车。
（2)住在五环,怎么能没有车现在大城市的房子越建离市中心越远,部分也是北京室内居高不下的房价造成的。
汽车消费心理学课件
2、知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的 客观事物的整体反映，是感觉的深入。
☆知觉的基本特征： 知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性 错觉
二、记忆与注意 1、记忆的概念 记忆是人脑对过去经历过的事物的反 映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、 体验过的情绪或做过的动作等。
消费者性格上的差异
（三）性格的特征
人的性格是个复杂的、多层面的特征体 系。 （1）性格的态度特征： （2）性格的理智特征： （3）性格的情绪特征： （4）性格的意志特征：
消费者性格Leabharlann 的差异（四）性格与消费行为
理智型：周密思考、权衡利弊再做出购买决定 情感型：情感反应强烈，带有较强的感情色彩。 意志型：目标明确、积极主动、果断决策。
消费者气质上的差异
2、基本气质类型及其特点 （1）基本气质类型是在体液说和高级神经活 动类型说的基础上表述的，以体液说作为气质类 型的基本形式，以神经类型说作为气质类型的生 理学依据。 （2）特点：
气质类型 胆汁质
神经系统类型 兴奋型
表现的特点
容易兴奋，情绪反应快而且激烈， 抑制能力差，对外界事物的反应快， 但不灵活，脾气倔强，精力旺盛， 不易消沉，比较外向。 活泼好动，情绪兴奋性高富于表现 力和感染力，对外界事物较为敏感， 容易随环境的变化而改变，兴趣广 泛但不持久，联系面广。反应性和 外倾性明显。 抑制过程强于兴奋过程，情绪比较 稳定，沉着冷静，少言寡语，善于 忍耐，灵活性低，对外界反应缓慢， 心理状态极少通过外表表现出来， 耐性和内倾性比较明显。
2、消费心理学的成熟、发展时期
从20世纪70年代以后，有关消费心 理学研究的论文、报告、专著等数量剧 增，质量越来越好，消费心理学的传播 越来越广泛。 进入80年代以来，消费心理学研究 随着社会经济发展而不断深化，与市场 营销的关系日益密切，同时还出现了学 科联合研究的势头。目前，消费心理学 不仅为研究人员、企业界所重视，而且 已成为西方国家和其他一些国家的市场 营销管理人员和大专院校经济类专业学 生的一门必修课。
汽车消费者购买动机分析
摘要随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的现代工业化产品开始走进人们的生活，汽车就是其中之一。
它的出现为人们的生活和出行带来了极大的方便，使人们更加感受到科技进步带来的好处。
而由于中国汽车工业的不断发展和人民生活水平和消费者购买力的提高，中国的私人汽车的消费需求与日俱增。
特别是加入WTO后，随着国际化厂商的冲击和内部产业的重组，虽然对国内汽车厂商是一个巨大的挑战，但是对消费者而言却是增加了更多的选择。
目前，国内私人汽车的销售面临着一场激烈的市场竞争，各大汽车厂商为了扩大或维持现有市场份额，除了大力提高产品质量外，还施展出十八般武艺，开展种种营销策略。
但是这些做法能够取得预期的效果吗？消费者在做出购买决策时要考虑哪些问题，又是根据什么做出的这些决策呢?为了弄清这些问题，本文将对市场上消费者的消费动机做一个深入地的分析和了解。
本文分为四部分，第一部分是我国汽车行业的总体概况；第二部分是汽车消费者购买动机的分析；第三部分是影响汽车消费者购买动机的因素；最后是结论。
关键词：汽车；消费者；购买动机目录引言 (1)1 我国汽车行业的总体概况 (2)1.1 中国汽车市场总体情况分析 (2)1.2 国内市场基本特点及主要厂商 (2)1.3 轿车在汽车产业中的比重不断增高 (4)2 汽车消费者购买动机的分析 (5)2.1 汽车消费者购买动机的类型 (5)2.1.1 感情购买动机 (5)2.1.2 理智购买动机 (6)2.2 汽车消费者购买动机的特点 (7)3 影响汽车消费者购买动机的因素 (8)3.1 购车原因的调查分析 (8)3.2 信贷市场对购车主的激励 (9)3.3 影响汽车消费者购买动机的因素 (9)3.3.1 商品因素 (10)3.3.2 媒介因素 (10)3.3.3 消费者自身的因素 (10)结论 (12)参考文献 (13)引言经过一百多年来的发展，汽车已由贵族奢侈品成为了人们触目所及的普通交通工具。
中国汽车消费心理研究综述
1引言近年来，我国经济社会蓬勃发展，交通大发展、汽车大增长的态势持续深入推进，中国已成为世界第一汽车消费大国。
据公安部交通管理局统计数据，截至2019年3月底，全国机动车保有量达3.3亿辆，其中汽车达2.46亿辆，驾驶人达4.1亿，机动车、驾驶人总量及增量均居世界第一。
2000年以来，随着汽车消费逐步平民化和大众化，我国汽车消费者的购车心理也发生了很大转变。
本文将对十余年来中国汽车消费心理研究进行综述，同时归纳总结当前国内汽车消费心理特点。
2汽车消费心理研究综述董彦龙于2006年对我国汽车消费心理进行了分析。
2006年，我国人均GDP仅为1000美元左右。
研究发现，低端市场（3~7万元）中，消费者主要关心价格、维修成本和维修便利性，价格是最重要的影响因素，汽车被用作代步工具甚至工具用车。
夏利是其中代表车型，在2005年汽车销量排行榜中以182466辆名列榜首，奇瑞QQ也达到11万辆。
中低端和中端市场（7~20万元）中，消费者最关心个性、时尚的外观和性价比。
现代伊兰特是其中代表车型，2005年销量超过15万辆。
中高端市场（20~35万）中，消费者最关心平衡兼顾的内在品质和个性品味。
广州本田雅阁是其中的代表车型，2005年汽车销量排行榜排名第六名，是销量前十名中唯一的中高级轿车。
高端市场（35万元以上）中，消费者最关心品牌，但是高档品牌忠诚度尚未形成，未形成鲜明的消费群分类。
高档轿车用途主要包括公务用车、商务用车和私人用车，其中公务用车关注品牌形象与政府政策契合度，商务用车追求豪华并与政府用车相呼应，私人用车追逐个性化、多样化。
奥迪轿车是其中代表品牌，市场份额最高时曾达到90%，2005年销售量达55944辆[1]。
胡慧敏等于2007年从中国传统文化角度研究了我国消费者的汽车消费心理。
一是中庸之道。
中庸之道，指不偏不倚，折中调和的处世态度。
中庸的典型代表是凯美瑞，它以中庸朴中国汽车消费心理研究综述Research Review on Chinese Automobile Consumption Psychology张明章（中国人民大学心理学系，北京100872）ZHANG Ming-zhang(Department ofPsychology,RenminUniversityofChina,Beijing100872,China)【摘要】作为世界第一汽车消费大国，中国形成了独具特色的汽车消费现象和汽车消费心理。
中国汽车消费者洞察报告
随着新能源汽车市场的快速发 展，企业应加强在新能源汽车 领域的研发和投入，提升产品 的性能和质量，以满足市场需 求。
研究不足与展望未来研究方向
01
研究样本的局限性
本次研究主要基于网络调查和访谈，虽然样本覆盖了全国 多个城市和不同年龄段的人群，但仍存在一定的局限性。 未来研究可以考虑采用更全面的数据源和分析方法。
不同城市、收入及年龄段消费者的偏好差异
01 收入差异
02
高收入群体：更注重品牌形象和产品品质，愿意为高
品质的产品支付更高的价格。
03
低收入群体：更注重价格和实用性，倾向于购买性价
比较高、经济实惠的车型。
不同城市、收入及年龄段消费者的偏好差异
01 02 03 04
年龄差异
年轻消费者（18-30岁）：更注重时尚、个性和科技感，对新能源汽 车有更高的接受度。
市场反馈及消费者满意度评价
根据调查数据，消费者对汽车品牌的营销活 动普遍关注，且对活动的参与度和互动性要 求较高。
消费者对汽车品牌的满意度评价主要受产品 质量、售后服务以及品牌形象等因素影响。
不同消费者群体对营销策略的反应差异
01
年轻消费者群体（35 岁以下）
更注重品牌的历史和文化，对个性化 定制和新技术更为敏感；倾向于选择 具有创新设计和高端定位的品牌。
价格是购车的重要考虑因素，消费者通常 会根据预算选择车型。同时，消费者对性 价比的要求也在不断提高。
车辆性能与配置
售后服务与维修保养
消费者在购车时会对车辆的性能和配置进 行比较，如油耗、动力、安全配置等，以 选择最适合自己的车型。
消费者购车后，售后服务和维修保养体系 的完善程度也是影响其购买决策的重要因 素。
汽车消费心理与行为分析论文
目录摘要第一章：消费者心理概述1.1消费心理学的概念•••••••••••••••••••••••31.2消费者心理学的意义••••••••••••••••••••••31.3消费心理学的研究方法••••••••••••••••••31.4消费者的心理示例•••••••••••••••••••••••31.5消费者的类型与相应的应对技巧••••••••••••••••4第二章：消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义••••••••••••••••62.2汽车消费者购买行为影响因素分析••••••••••••••6 2.3汽车消费者购买行为的类型•••••••••••••••••7第三章：汽车销售3.1汽车销售的定义••••••••••••••••••••••••103.2汽车销售的过程••••••••••••••••••••••••103.3如何销售••••••••••••••••••••••••••••113. 4销售顾问应具备哪些素质•••••••••••••••••••••••••12总结•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15致谢词••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17汽车消费心理和行为分析摘要任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。
通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。
关键词：汽车消费需求消费行为消费心理销售对策第一章消费者心理概述1.1消费者心理学的概念消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。
中国汽车消费心理研究综述
中国汽车消费心理研究综述1. 引言1.1 研究背景中国汽车消费心理研究是当前汽车市场研究领域中一个备受关注的话题。
随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，汽车已经成为人们日常出行的必需品，而消费者对汽车的需求也越来越多样化。
了解消费者的购车心理和行为模式，可以帮助汽车企业更好地把握市场需求，制定有效营销策略，提升产品竞争力。
随着消费升级和消费主体的不断年轻化，消费者的购车决策不再只受制于产品本身，更多的是受到消费者个体特点、社会文化背景等多方面因素的影响。
对中国汽车消费心理进行深入研究，不仅有助于提升汽车企业市场竞争力，也有助于推动汽车消费市场的健康发展。
在这样的背景下，进行中国汽车消费心理研究显得尤为重要和必要。
1.2 研究意义汽车消费心理研究对于中国汽车市场具有重要的意义。
了解消费者购买决策的影响因素可以帮助汽车生产企业更好地制定营销策略，提高产品的市场竞争力。
消费者购车心理特点的研究可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而设计出更符合消费者心理的产品。
掌握中国汽车消费市场现状以及消费趋势，可以帮助企业把握市场机遇，做出更明智的发展决策。
研究消费者对汽车品牌的偏好也具有重要意义，可以为汽车企业提供参考，帮助他们更好地定位自己的品牌形象，提升品牌价值。
中国汽车消费心理研究有助于推动汽车产业的发展，提升企业的市场竞争力，促进汽车消费市场的良性发展。
对汽车消费心理进行深入研究具有重要的理论和实践意义。
2. 正文2.1 消费者购买决策的影响因素消费者购买决策的影响因素涵盖了诸多方面，主要包括个人因素、社会因素、文化因素和市场因素四个方面。
个人因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者的个人特征、个人喜好、消费观念以及消费态度都将对购车决策产生影响。
消费者的年龄、性别、教育水平、职业等个人特征会影响其购车决策的方向和方式。
社会因素也是影响消费者购买决策的重要因素之一。
社会文化环境、媒体宣传、社会舆论、朋友圈影响等因素都会对消费者的购车行为产生影响。
中国汽车消费心理研究综述
中国汽车消费心理研究综述随着中国经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为了中国家庭生活中必不可少的一部分。
随着汽车的普及和经济的增长，人们对于汽车的需求也日益增加，汽车已不再是简单的交通工具，而是人们生活中的一种消费品。
研究中国汽车消费心理已经成为了一个备受关注的课题。
本文将就中国汽车消费心理的研究现状进行综述，从消费者的个体心理、文化因素、社会因素等多个方面进行分析，以期为汽车消费市场提供更有价值的参考依据。
一、个体心理因素在中国汽车消费心理的研究中，个体心理因素被认为是影响汽车消费者购车行为的重要因素之一。
研究显示，消费者的个体心理因素包括个人的需求、态度、动机、个性、情感等多个方面。
在汽车消费中，个人的需求是最基本的因素之一，消费者会根据自己的需求选择适合自己的汽车产品。
有些消费者可能更加注重汽车的舒适性和安全性，而有些消费者可能更加注重汽车的外观和性能。
消费者的态度和情感也会影响其购车行为，一些消费者可能更注重汽车品牌的口碑和服务质量，而有些消费者可能更注重汽车的价格和性价比。
在汽车消费市场中，个体心理因素是影响消费者购车行为的重要驱动力。
二、文化因素中国是一个拥有悠久历史和丰富文化的国家，文化因素对汽车消费心理的影响不可小觑。
研究显示，中国的传统文化和价值观念会影响消费者在购车时的决策行为。
在中国传统文化中，注重家庭和社会关系，这就导致了中国的消费者在购车时倾向于选择能够满足家庭需求和社会尊重的汽车产品。
中国的消费者也会受到文化传统的影响，对于汽车品牌和汽车外观有着独特的审美观念和价值取向，一些消费者可能更喜欢具有中国传统文化元素的汽车产品。
文化因素是影响中国汽车消费市场的重要因素之一。
三、社会因素除了个体心理和文化因素外，社会因素也对中国汽车消费心理产生着重要影响。
研究显示，社会因素包括家庭影响、同伴影响、广告宣传等多个方面。
家庭影响是中国消费者购车行为的重要影响因素之一，家庭成员对购车的看法和意见会直接影响消费者的购车决策。
汽车消费心理学- 汽车消费者消费过程心理
项目三汽车消费者的消费过程心理任务一汽车消费者的需要任务二汽车消费者的动机任务三汽车消费者的情绪和情感任务四汽车消费者的态度了解汽车消费者的需要与动机；了解情绪情感的内容和特点，理解情绪情感的意义和效能；了解汽车消费者的态度对购车的影响；学习目标1学会分析汽车消费者的动机特征及购买动机的主要类型；明确需要、动机与购买行为之间的关系；能力目标2任务目标案例引导：•2018年，全球的瓶装水消费达到了4180亿升，比2008年增长92%，平均每年增长接近7%，10年增长2000亿升。
喝水在美国其实是一件再简单不过的事，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头水。
政机构提供的自来水几乎是免费的，但现在有数百万消费者付出相当于自来水1000倍的价格购买瓶装水。
（瓶装水的价格为2.5美元／升）送货上门的饮用水也占据了一定的市场份额。
思考•人们为什么购买瓶装水/桶装水？•为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。
其表明消费者有什么样的需求？•便利的需要•营养和健康的需要：喝纯净的水，没有添加剂，并且富含矿物质。
•安全需要：水源安全否？自来水对健康是否有害？•显示地位需要：假如是某品牌瓶装水，喝它显得更别致。
汽车消费者的需要01需要的概述；汽车消费者需要的含义、特征、类型及内容需要是人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态。
需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。
●需要是人脑的反映，也是客观现实的主观反映。
●需要的产生是主体内部的缺乏感和客观环境刺激两者共同作用的结果。
●需要既是客观的，又是主观的。
一、需要的概述生理和心理的匮乏状态举例:1、饿了，也就是身体内产生了食物的缺乏，于是就渴望着吃饭；渴了，产生了水的缺乏，于是渴望着能喝水。
2、小时候特别想要某样东西，爸爸妈妈没有给买的那种失落感！这就是匮乏反应。
1.生产力决定性人的需要是由生产力发展水平决定的。
中国汽车市场的消费者行为分析
中国汽车市场的消费者行为分析2019.1.3中国汽车市场的消费者行为分析本次，我们来讨论中国汽车市场的消费者行为。
同时，通过讨论我们对未来发展趋势做以判断。
我们的讨论主要分为以下几个方面：1、汽车消费市场的主要特点2、影响汽车消费的主要因素3、汽车消费者的购买决策过程4、未来发展趋势判断首先，让我们看下中国汽车市场的整体情况。
2017年阵痛着的中国汽车市场，微增长和行业洗牌成为17年的主要特点。
中国汽车工业协会发布的2017年车市销量数据显示，2017年乘用车产销量大概在2900万辆左右，同比增长1.5%。
虽然连续九年蝉联全球第一大市场，但增速却为近10年来最低。
从终端市场需求看，2017年终端需求相对2016年更为低迷。
2018年车市增速进一步走低。
汽车数据决策服务商威尔森的数据综合分析了影响2018年车市走势的因素，他们认为，购置税优惠政策退出造成乘用车市场减少180万辆。
不过，市场也有相对利好的因素，首先是持续增长的居民购买力，预计带来102.3万辆的销量；其次是新车上市结构向新能源车大幅倾斜，这种供给因素带来了14.6万辆的销量。
2018年乘用车市场零售量增速可能不足1%，但是2018年是近几年来，新车上市最多的一年。
按照威尔森提供的数据，2018年乘用车市场将上市新车达到194款，为历年新高。
市场需求不再大幅增加，车企众多，在这种大环境下，未来的中国汽车市场将不再是一片蓝海。
在此，我们研究汽车消费者的购买行为，通过行为的分析判断中国汽车市场的未来发展方向。
经过调查，我们认为，目前的中国的汽车消费市场存在如下特点：1.汽车消费需求多样性；从价格、车型级别、品牌国别、地域和城市级别几个方面，可以看到中国已购车用户当中一些明显的消费偏好趋势。
就整体市场层面而言，自主品牌的销量和市场份额提升，是现今中国汽车市场一个新的特点，而这其中，SUV 车型的不断推新和火爆销售功不可没。
同时，中国汽车市场的“迭代”特点也在消费者对汽车价格的选择中凸显。
女性汽车市场消费心理研究
女性汽车市场消费心理研究一、女性消费现状据人口普查统计，我国女性有61228万人，占总人口的48．396，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20-50岁的女性，约占人口总数的21％。
中国女性人口中约有一亿生活在城市，近40％的女性年龄在20-40岁之间，其中90％的女性是职业妇女。
她们构成了巨大的潜在市场。
女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。
调查显示，城市女性是消费生活中最活跃的主体，90％的消费支出都与女性有关。
一项网上调查结果显示，中国女性掌握消费品市场，在家庭消费中，女性完全掌握支配权的比例为44．5％；与家人协商的比例为51．6％，女性不做主的比例只有3．9％。
另外，女性个人消费在家庭支出中占一半的比例高达53．8％。
中国高端女性消费市场也具有足够的市场空间。
CTR市场研究的调查数据显示，大约每3位企业中高层管理者中就有一位是女性，每4位女性当中就有一血具有大专以上学历，每10位女性当中，就有一位个人月收入在5000元以上。
随着女性的社会地位、文化素质和消费能力的不断提高，高端女性群体已经成为中国市场不可忽视的“她力量”中的不容忽视的部分。
二、女性汽车市场消费现状AC尼尔森的调查数据显示，女性正在成为一个重要的汽车消费群体。
目前车主当中13％为女性。
事实上，在中国市场，Polo、QQ、飞度等车型早已被女性情有独钟，并被冠以女性车的称号。
目前，在中国已有家轿的消费群体中，男性占48.6%，女性占51.4%，女性比例高于男性。
中国每年有160多万辆新车术语女性消费者，总共有1000万女性驾照拥有者，而且每年还以200多万的数量在增长。
在北京的330万驾车者中，女性占到1/4。
海外数据显示，在美国，新车买主中有49%为女性，二手车买主中有55%为女性，女性影响着80%的家庭购车决策。
在欧洲，30%的新车买主为女性。
其中德国有57%的妇女拥有自己的私家车，法国女性车主占汽车市场的35%，在日本，女性驾驶的轿车占国内轿车保有量的35%。
中国汽车消费心理研究综述
中国汽车消费心理研究综述【摘要】中国汽车消费心理一直是研究的热点之一。
本文通过对消费者对汽车品牌偏好、不同消费群体对汽车的心理需求、影响汽车消费心理的因素、消费者购买决策的心理过程、以及营销策略对消费者心理的影响等方面进行综述。
研究发现，消费者的品牌偏好受到多方面因素影响，不同消费群体对汽车的需求也存在差异。
影响汽车消费心理的因素包括个人经济情况、社会文化背景等。
消费者购买决策的心理过程也是多元的，而营销策略则在引导消费者的购买行为中发挥重要作用。
本文最后总结了中国汽车消费心理研究的重要性，提出了未来研究的方向，并对本文进行了总结。
【关键词】关键词：中国汽车消费，心理研究，消费者偏好，心理需求，购买决策，营销策略，影响因素，重要性，未来研究，总结。
1. 引言1.1 中国汽车消费心理研究综述中国汽车消费心理研究一直是市场营销领域的热门话题。
随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为许多家庭的必需品。
在这个特殊的环境下，消费者对汽车的需求也在不断变化。
了解消费者的心理需求和购买行为对于汽车制造商和营销人员来说至关重要。
消费者对汽车品牌的偏好是汽车消费心理研究的重要方面。
消费者选择汽车品牌的因素有很多，比如品牌声誉、产品质量、价格等。
不同消费群体对汽车的心理需求也存在差异，年轻人可能更注重汽车的外观和潮流感，而中老年消费者可能更看重汽车的舒适性和安全性。
影响汽车消费心理的因素包括个人因素、社会文化因素和营销策略等。
消费者购买决策的心理过程也是汽车消费心理研究中的重要内容，包括认知、情感、意愿等方面。
营销策略对消费者心理的影响同样至关重要，包括广告、促销活动、口碑等。
中国汽车消费心理研究对于汽车行业具有重要意义。
未来的研究方向包括更深入地了解消费者需求、提升产品服务质量等。
通过深入研究消费者心理，汽车制造商和营销人员可以更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力。
2. 正文2.1 消费者对汽车品牌的偏好消费者对汽车品牌的偏好是影响他们购买决策的重要因素之一。
汽车消费者的消费心理和行为
汽车消费者的消费心理和行为家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。
目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。
经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。
从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。
近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。
2002年以来，汽车产量保持高速增长，始终保持30%以上的增长速度，轿车生产形势尤为惊人，产量增幅达到41.3%～73.8%。
随着汽车消费政策的调整，私人汽车占全国汽车保有量已超过30%。
城乡居民储蓄2004年底达到110695亿元，且每年储蓄的增幅都在加大，所以我国有购车能力的家庭已超过千万户。
中国已成为一个极具潜力的汽车消费市场，汽车必将成为消费的热点。
自从1996年以来，增加的民用汽车中，家用汽车比重均高于57.7％，尤其是1999年，家用汽车增加量占全部民用汽车增加量的82.5％。
近5年来，家用汽车拥有量占民用汽车的保有量比重平均每年上升2.4个百分点。
据国家统计局城调总队对全国城市15万户居民家庭基本情况调查显示，城市居民每万人拥有轿车114辆。
从1998年开始，我国个人购买汽车的比例已经超过50％，目前在一些大中城市已超过70％。
2000年由中国消费者协会与２０个大中城市的消费者协会联合进行了一份名为《家用轿车消费调查》，在调查对象中，３２．１％的消费者５年内有购买家用轿车的打算。
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中国汽车消费心理分析
随着中国汽车国际化程度的不断加深，国内外汽车业的激烈竞争不断加剧。
为了比竞争对手拥有更大的竞争优势，汽车生产厂商除了要关注产品本身的质量、品牌以及服务外，还要对消费者的消费心理有很好的掌握，这样才能立于不败之地。
对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。
美国著名市场营销学家菲利普·科特勒提出了一个非常简洁的消费者购买行为模式。
他认为，购买者行为模式一般有三部分构成，通过以下方式发生作用，外界刺激对购买者产生影响，导致购买者的反应。
由于购买者的心理活动过程是在其内部完成的，既看不见又难为人知而被誉为“黑箱”。
因此营销人员最感兴趣的是消费者对于公司安排的营销刺激会如何反应。
能够真正掌握消费者对不同产品特色、价格、广告要求等反应的公司，将比竞争对手拥有更大的竞争优势。
因此，汽车企业们也纷纷尽力研究“黑箱”的究竟，研究消费者的汽车消费心理，争取在中国这个大市场上分得更多的蛋糕。
本文就中国汽车的消费心理问题，提出一些个人的看法。
Ⅰ影响中国汽车消费者行为的因素
1、价格
尽管中国消费者的消费观念日趋成熟，但是出于对价格的敏感，价格依旧十左右消费者购车选择的第一要素。
消费者对价格的要求并不仅仅是越低越好，更重要的是价格要体现“值”，明显背离内在价值的高价格，更是现阶段国内汽车消费者多“痛恨”的。
2、品牌
购车价格在30万元以上的消费者比较关注品牌，这部分消费者大多是收入较高的，他们更在乎的是个人的自我形象。
品牌在某种意义上代表着消费者的形象，当品牌形象与顾客的自我形象一致时，他就会做出选择这一品牌的决策。
3、油耗
今后人们会像关心农贸市场那样关心石油市场。
石油价格的波动势必影响人们在购车时考虑到汽车的油耗问题，石油价格越高，消费者考虑油耗量就越多。
4、安全性
消费者在选择自己的爱车时，对于汽车的安全性能的要求也越来越高，对其认识也越来越成熟，车辆的安全性能尤其是碰撞安全性已经成为消费者购车考虑的重要因素。
5、销售方式
即使到了经济市场化程度已经非常高的20世纪90年代中期，计划经济时期的汽车流通主体企业在汽车销售中仍然占有相当重要的地位，汽车销售的模式更多是“正规军批发，杂牌军炒车”。
而在汽车销售中端上，很长一段时间也是汽车大市场一统天下，部分小经销商们在汽车市场塔起“草棚”就开始卖车。
6、售后服务
消费者对售后服务的重视程度逐渐成为消费者购车时考虑的重要因素之一。
消费者
购车变得更理智了。
时下，去车市看车的百姓越来越多，而且不少还是全家出动。
“这车不错，不过不知道售后服务怎么样。
咱家最好能买个最省心的车”。
许多人都有这个想法，可见售后服务在人们心中的分量。
Ⅱ中国汽车消费者的矛盾心理
1、买房与买车之间的选择
当私家车在代步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是先买车”成为汽车消费者之间的热点讨论话题。
新华信调查结果显示，倾向买房的消费者与倾向买车的消费者之间比例为7：3。
51.3%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到住房既能自住又能保值，22.7%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到房价不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。
同时，11.3%的消费者表示，购买汽车是为了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9.3%的消费者表示，首先考虑住房是只是因为自己工作的需要。
虽然买房是七成消费者的首要选择，但在不同的年龄群体和不同的家庭月收入群体中，也存在一定的购买倾向区别。
调查结果显示，首先考虑买房的群体主要集中在31-40岁年龄层次，家庭月收入在8000元以上的消费者中。
而首先购买汽车的群体主要集中在25-30岁年龄层次，家庭月收入在2000元以下和2000-8000元的消费者中。
从新华信调查数据可以看出，倾向购房的消费者的经济能力相对较强，年龄相对成熟，在购买决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的消费者考虑到经济能力以及个人的喜好，在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应的。
2、买车、租车和打车之间的选择
纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升，养车成本已经成为众多车主与准车主最关注的话题，消费者如何衡量买车、租车和打车之间的关系呢？新华信调查结果显示，五成以上的消费者在买车、租车和打车三者中，倾向于自己购买汽车，选择比例为52.4%，毕竟，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休闲，都能带来极大的方便，需要紧急用车时，私家车车更是显示了绝对优势。
同时，一旦自己有车，作为车主自己能有效地控制费用。
与此同时，由于考虑到用车成本的原因，34.6%的消费者表示在日常的工作生活中选择打车这一方式，毕竟，眼下的“养车难”已是不争的事实，油价上涨、罚款增加、停车位少等诸多问题日益突显。
养车需要绝对的经济实力作为后盾，除了车价、购置税等购车成本，每年的养车费用是一笔更大的开支。
选择“打车”这方式绝对是省心省力又省钱。
仅有5.9%的消费者选择租车这一方式，虽然这部分消费者比例相对偏低，但这部分消费群体主要集中在一些收入不乐观但观念却又前卫的都市年轻人。
通过“租车”这一方式来享受驾驶的乐趣确实是不错的选择。
Ⅲ中国汽车消费者的购车计划
1、购车预算
在汽车消费者的购车计划中，高价位的汽车并不是主要的购车选择，经济型汽车才是他们的青睐对象，而且目前车市的经济型汽车不仅性价比高，更不乏时尚个性的元素，
恰到好处地能满足汽车消费者的购买需求。
根据2003年-2010年汽车消费趋势来看，潜在购车者的购车预算呈递升趋势。
2010年，预算在5万元以下的用户比例仅为7.6%，比2005年大幅下降；而10万-20万的车受消费者欢迎程度比较高，选择20万-30万元车型的消费者增加趋势明显。
2、购车首选新车还是二手车
据新华信调查结果显示，八成以上的汽车消费者在买第一辆车时，都倾向于购买新车。
首次购车时选择二手车的消费者，主要集中在25岁以下，家庭月收入在2000元以下的青年群体中。
而消费者在第一次购车时不选择二手车的原因是：由于自身专业知识的不足而无法辨别车辆的优劣；无法对二手车作出有效的价值判断；二手车市场的不规范导致陷阱太多；对二手车市场的不信任使之在第一次购车计划中不考虑二手车。
3、第一次购车时是全款购车还是贷款购车
随着中国汽车市场的不断成熟，针对不同的消费者已经形成了不同的细分市场，车价对于消费者而言也不再遥不可及，汽车已走进越来越多的普通家庭。
近七成的消费者倾向于全款购车。
他们认为贷款购车利息高不划算。
这种现象的出现，是与消费者在购车决策中以经济型轿车为主要购买对象密切相关的。
车价既然在自己的接受范围之内，贷款购车多花费一笔利息费当然是没有必要的。
4、购车首选两厢车还是三厢车
尽管在中国消费者的传统观念中，三厢车一直占据着中国车市的主流地位，但近一两年，两厢车的概念已被广大消费者所接受并成为车市新宠，成为与三厢车并驾齐驱的消费者新选择。
随着消费观念的逐渐成熟，越来越多的消费者开始倾向购买两厢车。
倾向购买两厢车的消费者主要是看中两厢车较之三厢车的优势。
他们表示，选中两厢车是因为其较之三厢车耗油量小、实用性高，而且两厢车价格相对较低。
结论
随着中国汽车市场的迅速发展，消费者对汽车的理解和需求理念也在发生着飞速的变化。
因此，汽车企业在制定营销组合策略时，应该始终准确的把握消费者的需求心理；不断满足消费者对产品的需求；研究并了解不同消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，这样就能随时把握住消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势,企业就能做到先发制人,使企业汽车的形象契合消费者的形象,将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。
因此，对我国现阶段汽车消费心理的分析有助于指导厂商的生产行为，引导成熟的消费理念，建立完善的汽车市场。