销售团队管理培训讲义PPT(共 32张)
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销售团队管理ppt课件
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
销售团队管理的培训PPT课件
第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售管理与团队建设培训ppt
激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
销售团队管理技巧培训PPT课件
EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
《销售团队管理大纲》课件
激励销售团队
1 奖励与认可
给予销售团队成员奖励和 认可，以激发他们的积极 性和创造力。
2 提。
3 工作环境优化
创造积极的工作环境，提 供良好的福利和福利政策， 关心团队成员的工作生活 平衡。
监督和评估销售团队的绩效
定期监督和评估销售团队的绩效是确保团队保持高效运转的关键。通过分析销售数据，跟踪个人和团队的进展， 并提供必要的支持和指导，以确保销售目标得到实现。
建立高效的销售团队
明确目标
设定明确的销售目标和团队目标，以激励团队 成员朝着共同目标努力。
招募优秀人才
寻找拥有销售技巧、沟通能力和团队合作精神 的优秀人才加入团队。
建立良好的沟通机制
创建开放的沟通渠道，鼓励团队成员分享意见、 反馈和表达想法。
培养领导能力
提供培训和发展机会，帮助销售人员成长为优 秀的团队领导者。
销售团队沟通和协作
1
团队建设
2
促进团队成员之间的合作与互动，增强
团队凝聚力。
3
有效沟通
建立明确的沟通渠道，确保信息传达准 确，理解一致。
冲突管理
处理团队内部冲突，促进团队和谐发展。
销售团队技能培训
销售技巧培训
提供全面的销售技巧培训，包括 客户沟通、销售策略、谈判技巧 等。
沟通能力培训
帮助销售人员提升沟通能力，包 括言语表达和非言语沟通技巧。
《销售团队管理大纲》 PPT课件
销售团队管理大纲课件，帮助你了解销售团队管理的重要性、建立高效的销 售团队、激励团队成员、监督和评估绩效、团队沟通和协作、技能培训等内 容。
销售团队管理的重要性
销售团队管理是确保销售团队取得成功的关键。有效的团队管理可以提高销售业绩、加强团队合作、培养销售 人员的技能、激励团队成员，从而帮助实现组织的销售目标。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
《销售团队管理教材》课件
《销售团队管理教材》ppt课 件
• 销售团队管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售团队的销售策略与技巧 • 销售团队的管理者角色与能力 • 销售团队管理的未来发展与趋势
01
销售团队管理概述
销售团队管理的定义与重要性
定义
销售团队管理是指通过计划、组 织、领导、协调和控制等手段， 对销售团队进行有效的管理，以 达到销售目标的过程。
销售团队的招聘与选拔
招聘
制定招聘计划，明确招聘标准和流程，通过多种渠道吸引优 秀人才。
选拔
采用面试、笔试、实际操作等多种方式，全面评估应聘者的 能力、素质和潜力，选拔适合的销售人才。
销售团队的培训与发展
培训
制定培训计划，针对不同层次和岗位 的销售人员进行产品知识、销售技巧 、客户关系管理等培训。
团队协作精神
能够与团队成员密切合作，共同完成销售任 务。
05
销售团队管理的未来发展与趋势
数字化பைடு நூலகம்代的销售团队管理
数字化销售工具
随着科技的进步，各种数字化销 售工具如CRM系统、数据分析软 件等将更广泛地应用于销售团队 管理中，提高销售效率和客户满
意度。
线上销售渠道
数字化时代使得线上销售成为主 流，销售团队需要掌握各种线上 销售技巧和策略，以适应市场的
国际合作与竞争
全球化时代要求销售团队具备国际 合作与竞争意识，通过合作与竞争 实现互利共赢。
创新时代的销售团队管理
创新思维
在竞争激烈的市场环境中，创新思维 是销售团队的核心竞争力，通过创新 的产品、服务或营销策略获得竞争优 势。
快速响应市场变化
构建新型客户关系
创新时代要求销售团队构建新型客户 关系，通过提供个性化服务和建立长 期信任关系，提升客户满意度和忠诚 度。
• 销售团队管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售团队的销售策略与技巧 • 销售团队的管理者角色与能力 • 销售团队管理的未来发展与趋势
01
销售团队管理概述
销售团队管理的定义与重要性
定义
销售团队管理是指通过计划、组 织、领导、协调和控制等手段， 对销售团队进行有效的管理，以 达到销售目标的过程。
销售团队的招聘与选拔
招聘
制定招聘计划，明确招聘标准和流程，通过多种渠道吸引优 秀人才。
选拔
采用面试、笔试、实际操作等多种方式，全面评估应聘者的 能力、素质和潜力，选拔适合的销售人才。
销售团队的培训与发展
培训
制定培训计划，针对不同层次和岗位 的销售人员进行产品知识、销售技巧 、客户关系管理等培训。
团队协作精神
能够与团队成员密切合作，共同完成销售任 务。
05
销售团队管理的未来发展与趋势
数字化பைடு நூலகம்代的销售团队管理
数字化销售工具
随着科技的进步，各种数字化销 售工具如CRM系统、数据分析软 件等将更广泛地应用于销售团队 管理中，提高销售效率和客户满
意度。
线上销售渠道
数字化时代使得线上销售成为主 流，销售团队需要掌握各种线上 销售技巧和策略，以适应市场的
国际合作与竞争
全球化时代要求销售团队具备国际 合作与竞争意识，通过合作与竞争 实现互利共赢。
创新时代的销售团队管理
创新思维
在竞争激烈的市场环境中，创新思维 是销售团队的核心竞争力，通过创新 的产品、服务或营销策略获得竞争优 势。
快速响应市场变化
构建新型客户关系
创新时代要求销售团队构建新型客户 关系，通过提供个性化服务和建立长 期信任关系，提升客户满意度和忠诚 度。
销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
优势
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。