销售团队管理培训讲义PPT(共 32张)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售团队管理
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发了运动员对该 挑战的信心。
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引Baidu Nhomakorabea了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
明确的任务
-明确说出这次的使命、方向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。
管理的定义
带领团队达成所制定的目标
英文<管理>一字源自于 法文<Manege>和意大利 文的<Maneggio>。意思 是说在花式骑术训练中如 何令马儿遵照命令以及影 响它的行为举止。
两种管理人
世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。 那些关注于业绩的通常被称为《专制的人》。他
-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。
信心理论
当班尼斯特第一次打破四分钟 跑完一英里被视为不可能的挑 战后，接下来的十二个月又有 三人完成了这项挑战。今天世 界上已有上百人通过了这项曾 被视为极限的运动。
班尼斯特的记录不仅打破了对 时速的极限同时也打破了心理 障碍，因此激发了运动员对该 挑战的信心。
管理方式——大油船的症状
一艘50万吨的大油船以 16节的螺旋速度后退也 需要44分钟和7海里的 航程才能停下来。
其实，一个销售组织也 有如一艘大油船。它需 要足够的时间和资源来 停下或作出改变。这包 括公司文化、销售队伍 的态度、工作方式、营 销4P等等。
销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。
召开例会
1、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营 销4个P。
2、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。
3、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案 和确定该做的事情。
4、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。
5、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧 和相关知识。
问题呢？ 销售员：恩，我可以用A方法。 经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？ 销售员：应该不行。 经理：那你引Baidu Nhomakorabea了一个很差的解决方法。你还有什么其他方
法呢？ 销售员：我可以用B方法。 经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生
呢？ 销售员：还是不可以的。 经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？
进行赞扬 完成任务 未能完成 进行谴责
提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。
设立目标——保龄球的例子
第二类保龄球
球员走前去滚动保龄球，他发 现有张纸挡在瓶子面前。当球 在底下穿过后，他听到瓶子倒 下的声音，但不知道有多少个 瓶子被打倒。
第三类保龄球
这次多了一个主管站在纸的后 面。
员工的第一号促动因素就是业绩反馈
量化指标
-把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。
可达成
-所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计 划。
相关
-能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。
时限
-2006年12月31日。
处理销售人员的投诉
将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他 们自己在工作上的难题。
工作表
例会计划表
宣布
人员变动
业绩
回顾上次会议记录
日期：___________ 时间: ___________ 持续: _45分钟_____
培训
工作态度
政策及程序 广告及促销 产品 价格
完成业绩 工作难题 计划及行动
工作技巧 相关知识
管理销售人员
结构
这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩 建立目标
管理方式——解决难题模式
续： 销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情
还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？ 经理：是的，你还有什么其他方法吗？ 销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在
这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用 C方法，我觉得这个难题才能解决。 经理：听起来值得一试。 销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。 经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问 题。。。。一些可以令你反问自己的问题。
设立目标——4种目标
3、特定目标
-锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低 促销小姐的流动率、增加客户满意 度等等。
4、普通个人目标
-发挥个人顶点、更成功、最后的胜 利等等。 -如：客户零投诉、良好的外表、准 时反馈市场情报、准时上班等等。
有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。
精明辅导——精明模式
们都是强硬的管理人。 那些对人员关注的通常被称为《民主的人》，他
们都是和蔼的管理人。 《强制专制》与《和蔼民主》都只象征着半个管
理人罢了。
有效的管理人
管理
-能够管理自己，也能管理下属。
增值
-公司和同事都会因他们的存在而受益。
令员工充满希望
-给员工信心。 -让他们相信[本身能]
召开例常会议
主持例常销售会议的5个B
调动（Bringing -in） -询问意见时需称呼对方。
脑力激荡(Brainstorming) -向参会者询问表态或信息。
阻止(Blocking) -以反对或打扰方式拿回控制。
促进(Boosting) -表示同意、提供支援、给予支持。
汇总(Building) -达成共识、给予信心。
明确的任务
-明确说出这次的使命、方向或策略。
可衡量的绩效
-可以用数据来衡量的目标。
可达成的理由
-能完成任务的理由。
与个人相关
-完成任务后个人有什么好处。
时限
-决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。
精明辅导——例子
标题：重组促销队伍 明确任务
-我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达 40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。
销售员必须能够以业绩角度上告 诉我们有关他们工作上的难题。 -不是单靠看法与感觉。
-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生 的事情。 -任何人如果说不出所发生的事情；他们还
未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。
一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异
管理方式——解决难题模式
销售员：老板，我有个难应付的问题。 经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个
设立目标——4种目标
目标能令一个人关心所需完成的任务。
1、直接业绩目标
-重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、 开发新客户等等。
2、进程目标
-个人该完成什么事项以致能达成理想 的直接业绩目标。 -如：拜访频率、新品进场、陈列、派 送活动、海报宣传品的曝光率等等。