企业营销渠道管理研究论文2
现代企业产品营销渠道策略研究
争激烈，相互压价 ．导致利润下降 ，价格体系混乱 ．代理商很可 括 ：窜货管理、回款管理 、客户服务管理、客户培训管理和成员 能会抛弃某个产品 ：代理商数量多 ，企业难于管理 ：企业给予各 激励政策等。具体 如下 ：
代理 商 的折 扣 不 同会 引 起他 们 的 不满 和 抵触 情 绪 ；窜货 现 象 严重 。 区域 分销 代 理适 合 于 同种 品牌 多 、 竞争 激 烈 、 求量 大的 产 品。 需 ３ 企 业 自建 销 售 网 络 ． 自建 销售 网络 要 求 企 业 有 强 大 的 资金 、销 售 人 力和 管 理 实
资金实 力雄厚 、财务状况 良好的渠道商能保证及时付款 ，还
产 发 展 。 反之 ，若 渠道 商财 务 状 况 不 佳 ，则 往 往 会 拖 欠 货 款 。
２ 渠 道 成 员 管 理 策 略
代理 分 销 自 己的 产 品 而 且 有 关 产 品 的 宣 传 、推 广 返 款 等 工 作 能在 财 务 上 向 企 业提 供一 些 帮 助 ．从 而 有助 于 扩 大 产 品 销路 和 生
营 硝 策 略
（） ３ 区域 多 家 代理 （） ４ 有雄 厚 的资 金 实 力
区域 多家代理 制是企业在～定的市场范围内选择 多家代理商 由代理商 负责 。
采 用 多家 代 理 ，市 场 覆 盖 率 高 ． 般 可 达 到 ９ ％ 以上 ：代理 一 ０ 商 之 间 的竞 争 激 烈 ，企 业 可 以压 低进 货价 格 ．也 促 使 代 理 商 加 强 产 品 的 宣 传 推 广 投 入 ，企 业 就 可 以 减 少 这 方 面 的 费 用 和 精 力 。
营 销 策 略
力住簪谁市Ｅ 年酸 代 业－置 渠 『 研 抢蠢 霎量 爹雾借ｌ企ｉ 曼策 究 ”女这会事 雾 牛 产 营 之 ． ＊ 先并它就场；０ 辈乳 ｔ ， 二： １ 悴 ； 量篓 三 蒙 现 Ｖ 品 销 道 略 ’ 抓引一是件 ２ 蕃酸 ！ ｕ 日 － 萎童 薹赢如５７ ． ！ ’ 目 超声 社点必 ０ 级爆 热 － ． 曾
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
营销渠道管理与拓展
营销渠道管理与拓展营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是产品销售与传递的重要通道。
营销渠道管理与拓展是企业实现销售目标、提升市场份额的关键要素。
本文将探讨营销渠道管理的重要性以及拓展渠道的策略和挑战。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道管理是指企业在销售产品过程中，选择、组织、指导与控制一系列的中间商来完成产品流通和销售的管理活动。
良好的渠道管理能够带来以下几个重要的好处：1. 效果优化：通过合理配置渠道资源、提高渠道效率和效果，能够实现销售网点的最优布局，降低销售成本，提高企业盈利能力。
2. 信息流通：营销渠道不仅是产品销售的通路，还是信息传递的媒介。
通过渠道管理，企业可以及时获得市场上的需求变化、竞争对手信息等，以便调整市场战略与产品策略。
3. 市场拓展：通过建立更多、更广泛的销售渠道，企业可以将产品推广到更多的市场，扩大销售范围，增加销售额。
二、拓展渠道的策略在网络和数字化时代，企业需要灵活运用各种渠道来满足消费者的需求。
下面是几个常见的渠道拓展策略：1. 多渠道销售：企业将产品同时销售于线上线下渠道，以提供更多选择给消费者，并通过不同的渠道达到不同的目标群体。
2. 第三方平台合作：与电商平台、代理商等第三方合作，利用其资源和渠道优势，共同推动产品销售，提升品牌曝光度。
3. 直销模式：企业通过自己的销售团队直接接触和销售给终端消费者，以减少渠道环节、提高销售效率。
4. 联盟合作：与其他企业或机构进行合作，通过互补优势，实现渠道资源共享，共同开辟新的市场。
三、拓展渠道的挑战虽然渠道拓展对企业发展至关重要，但也面临一些挑战。
1. 成本控制：开拓新渠道需要投入资金与人力资源，并面临渠道管理成本和维护的挑战。
企业需要合理规划开支，降低成本，并确保渠道的可持续发展。
2. 品牌保护：在拓展渠道过程中，企业需要注意维护品牌形象与产品质量的一致性。
确保各渠道的销售策略与品牌定位保持一致，避免内外冲突。
3. 渠道关系管理：不同的渠道伙伴对于企业而言都具有重要价值，但渠道之间的竞争也可能导致合作关系的紧张。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业在推广和销售产品或服务时所采取的渠道策略和管理手段。
通过有效管理渠道，企业能够更好地与客户接触和沟通，提升市场份额和销售业绩，实现可持续发展。
本文将探讨营销渠道管理的重要性、目标和策略，并分享一些成功的案例。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品和服务从生产者到用户之间的传递路径，它扮演着连接企业和市场的桥梁。
有效的渠道管理可以帮助企业实现以下几个重要目标：1. 提高产品可及性：通过建立多样化的渠道网络，企业能够将产品或服务更加便捷地提供给消费者，提高产品的可及性和销售机会。
2. 增强市场覆盖能力：不同渠道具备不同的市场覆盖能力，通过渠道的组合和整合，企业能够更全面地覆盖目标市场，拓宽销售范围。
3. 加强客户关系管理：渠道中的各个环节都是与客户接触的机会，在管理渠道时，企业可以通过培养渠道伙伴、提供培训和支持等方式来加强与客户之间的关系，提升客户满意度。
4. 优化成本控制：通过合理配置和管理渠道资源，企业能够降低销售和分销成本，提高利润率和竞争力。
二、营销渠道管理的目标在进行营销渠道管理时，企业需要明确自己的目标，并制定相应的策略和计划。
以下是几个常见的渠道管理目标：1. 渠道拓展：通过不断寻找新的渠道伙伴和市场机会，企业能够进一步扩大销售渠道，提高市场占有率。
2. 渠道整合：对现有渠道进行整合和优化，避免重复和浪费，提高资源利用效率。
3. 渠道创新：跟随市场和消费者变化，创新推出新的渠道模式和解决方案，提升企业的竞争力。
4. 渠道管理效能提升：加强对渠道伙伴的培训和支持，提高其销售能力和产品知识，促进合作关系的长期稳定。
三、营销渠道管理的策略在进行渠道管理时，企业需要制定相应的策略来实现目标。
以下是几个常用的渠道管理策略：1. 多渠道策略：通过同时使用多个渠道，如直销、经销商、代理商等，企业能够获得更多的销售机会和市场覆盖。
2. 直销策略：企业建立自己的销售团队，与客户直接接触和交易，以提升服务质量和品牌形象。
最新杭州娃哈哈集团有限公司营销渠道优化研究-论文
杭州娃哈哈集团有限公司营销渠道优化研究中文摘要：杭州娃哈哈集团有限公司作为当前全球排名第五的食品饮料公司，经过多年高速的发展，企业的生产规模不断扩大，最终具有广泛的影响力和强大的品牌竞争力。
在娃哈哈公司发展过程中，渠道的推广一直以来都是娃哈哈公司的营销利器，“联销体”模式也广为业界和学界传颂和研究，但营销是一个动态的过程，在公司的发展过程需针对出现的新情况不断的对营销渠道进行优化设计。
本文通过对杭州娃哈哈集团有限公司的发展历程研究，对渠道的变革过程中的经验教训和得失进行分析，并根据目前所面临的问题分析，以及未来快消品渠道的发展趋势，对其进行营销渠道规模结构优化设计，希望能通过这些研究能帮助杭州娃哈哈集团有限公司，提供一条能解决目前所面临的一些营销网络问题的参考方案，以期有所借鉴。
关键词：娃哈哈；营销渠道；优化设计Optimization design of marketing channels for HangZhouWahaha Group Co.LtdAbstract: Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. as the current global ranking fifth in the food and beverage companies, after years of rapid development, the production scale of enterprises continues to expand and eventually with extensive influence and strong brand competitiveness. In in the process of the development of the Wahaha company, promotion channels has been is the marketing tool of Wahaha company, "marketing" mode is also widely in the industry and academia and Research on everybody's lips, but marketing is a dynamic process in the company's development process must be according to the new situation continuously of marketing channels to optimize the design. Through the Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. the development course of study, lessons and gain and loss in the process of the channel change were analyzed, and according to the analysis of currently facing problems, and future FMCG goods channel development trend, the scale of marketing channels structure optimization design, hope can through these studies can help Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd., to provide the reference scheme to solve the facing some marketing network problems, hoping to draw some lessons.Keywords: Wahaha; marketing channel; optimization design目录中文摘要.................................... 错误！未定义书签。
中小企业营销渠道管理的现状、问题及对策研究
来打通整个渠道 。首先要对一级经销 商进行弱化 ，在二级经 销
商方面要加强，把决胜点放在零售商上 。只要打通各个环节 ，
让 顾 客 接纳 产 品 ， 自然 就 可 以降 低 交 易 成 本 了 。（ ３ ）选 择 恰 当
力方面也较差 ；而选择大型经销商 ，又不被重视 ，常常会被迫
答应经销商提 出各种条件 ， 如赊销 、降价、退货 以及 限制为其
他经销商供货等条件 。答应这些条件必然增加成本 ，不答应又 难 以拓展渠道 ，很多 中小企业都面临着这样 的困境 ，而导致失
把每个企业的优 势都能够最大化 ，从而达到联盟企业 的共赢 。
小 企业 的发 展 。 特别是随着市场经济的发展， 竞争越来越激烈 ，
（ １ ）增强 品牌意识 ，提高企业的渠道推力。中小企业 要想
获 得长 远 的发 展 ，就 不 能 只 顾 眼 前利 益 ，而 应 该 努 力 充 分 地利
企业之间不但 需要在 技术 上、品牌质量上竞争，营销渠道的竞
争也越来越受到重视。
【 关键词】 中小企业；营销渠道管理 ；研究 很多中小企业都因为资金不足而无法维持。万一出现现金流 中 断 的情况，企业就会面 临困境 ，甚至破产 。 二 、中小企业营销渠道发展 的对策建议
通 过 以上 对 问题 的 分析 ， 可 以通过 以下 几 个 方 面 入 手 解 决 ：
现在，我 国的中小企业的工业总产值 、利税、销售额在全 国工业总量 中占有的 比例分别为 ６ ０ ％、 ４ ０ ％和 ５ ７ ％。 另外 ，中 小企业在流通领域 中超过 了全 国零售网点的 ９ ０ ％。 在 国民经济 中， 中小企业 发挥着越来越大 的作用 ， 它们 的发展也倍受重视 。 可 是，在 中小企业发展 中，产品渠道的拓展力度 直接影 响着 中
营销渠道管理策略研究
营销渠道管理策略研究营销渠道管理是企业在市场营销过程中重要的组成部分，它涉及到产品的流通、销售和售后服务等环节。
一个有效的渠道管理策略可以帮助企业提高销售业绩、扩大市场份额和提升品牌形象。
本文将探讨几种常见的营销渠道管理策略，并分析它们的优缺点。
一、直销模式直销模式是一种通过销售代表直接面对面销售产品的方式。
这种模式能够实现销售过程的直接掌控，可以提供个性化的销售和服务。
同时，直销模式可以使企业与顾客建立更紧密的联系，提高顾客满意度。
然而，直销模式的成本较高，涉及到人员管理和培训等费用。
二、分销模式分销模式是一种通过与渠道商合作，将产品流通到最终消费者的方式。
这种模式可以利用渠道商的资源和网络，快速扩大市场覆盖面。
分销模式可以降低企业的销售成本，同时减少了与终端顾客的直接接触。
然而，分销模式可能会导致企业对市场的控制力下降，而且渠道商的利益冲突也是一个需要注意的问题。
三、电子商务模式随着互联网的快速发展，电子商务成为了一种非常受欢迎的营销渠道管理策略。
通过电子商务平台，企业可以直接与顾客进行交流和销售，快速提供产品和服务。
电子商务模式的优点在于可以实现全天候的销售和服务，同时降低了成本。
然而，电子商务也面临着安全、信任和售后服务等方面的挑战。
四、多渠道模式在当前竞争激烈的市场环境下，许多企业采用了多渠道模式来管理营销渠道。
多渠道模式结合了直销、分销和电子商务等多种渠道，可以更好地满足不同顾客群体的需求。
多渠道模式可以提高企业的灵活性和反应速度，同时也具备了各种渠道模式的优点。
然而，多渠道模式也需要企业付出更多的管理和资源投入。
综上所述，营销渠道管理策略是企业成功营销的关键之一。
不同的渠道模式有各自的优点和缺点，企业需要综合考虑自身条件和市场环境来选择合适的渠道管理策略。
同时，企业需要不断优化渠道管理，以提高销售业绩和顾客满意度。
只有建立起高效的营销渠道管理策略，企业才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
中小企业营销渠道困境与对策研究
经销 商建立 合作 关系 。
（ ） 道 控 制 能 力 弱 二 渠 由于资 金 和 营销 成本 问题 ， 多数 中小 企 业 一 大
开 始并 不 会选 择 直 销 。在 传 统 渠 道 的 金 字 塔 模 式 下， 企业很 容 易受 制 于 经 销商 。大 型经 销 商 由 于渠
端非 常密 集甚至 交叉 ， 导致渠 道 内部 出现价格 战 ， 或 者 由于 营销策 略单 一 ， 易导致 渠道 冲突 。此外 ， 容 中 小 企业 由于财 力 、 源 、 才 等 诸 多原 因 ， 以采 用 资 人 难
企业 利润 。 （ ） 三 建立有 效 的 客 户关 系管 理 系统 ， 合作 商 与 建 立 长 期 可 持 续 的 关 系
三 、 国 中 小 企 业 营 销 渠 道 发 展 对 策 我
（ ） 造 供 应 链 一 再 再 造 供 应链 是 中小 企业 经 营 的重要 环 节 ， 要 这
二、 我国中小企业营销渠道困境
（ ） 一 营销 渠道 的建 立较难 现代 零售 大卖 场和 大 中型超市 由于 品牌 影 响力 和 销售 能力 较强 ， 于 入场 商 品 一般 都 会 收 取进 场 对 费 、 助费 、 赞 节庆 费等 各 种 费用 ， 以此 降低 经 营成 本 和风 险 ， 并经 常 要求 企 业 开 展促 销 活 动 。 中小 企业 由于财 力较 弱 ， 很难 达 到 这 些要 求 。经 销 商 在进 行 合 作 时也会 考虑 生产 厂 商 的 实力 、 品 的需 求及 可 产 能带来 的利 润 。 中小 企 业 由于 品牌 知 名 度较 低 、 营 销 资 源缺 乏 ， 导致 部 分 经 销商 对 其 产 品质 量 和 销 路 等 问题产 生疑 虑 ， 者 对 推 广这 些 企 业 的新 产 品缺 或
企业市场营销渠道的管理策略研究
试论企业市场营销渠道的管理策略研究摘要：我国经济社会随着加入世贸组织后带来的机遇和挑战，08年金融风暴复苏产生的连锁反应，愈加融入世界和经济全球化，我国企业面对市场竞争也越来越激烈，如果想获取胜利取得先机，那么提高自己的市场营销渠道建设，通过渠道的有效管理，提高企业的竞争力，不失为一种有效途径。
关键词：市场营销渠道管理策略伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。
市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。
市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。
当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。
一、企业市场营销渠道管理的意义1、有效保障企业的再生产顺利完成。
作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。
企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。
销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。
借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。
企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。
浅析企业营销渠道存在的问题与对策研究
浅析企业营销渠道存在的问题与对策研究摘要：随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。
关键词：营销渠道；问题；对策研究（一）营销渠道的概念营销渠道的定义，有两种比较流行的说法：一是组织机构说，二是路径过程说。
在我国目前可以简单解释为：商品从生产企业到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地讲是指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节，又称商品流通环节，或统称营销分配渠道。
（二）营销渠道的作用优秀企业都把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。
日木松下公司的成功，不仅在于其优质的产品、独特的促销手段，更有其数以万计、密如蜘蛛网的营销网络。
IBM公司开拓中国市场，则从建立营销渠道起步。
从理论上讲，营销渠道作用主要表现在以下几个方面：1、减少交易次数，降低销售成本，促进销售如果没有中间商的存在，每一件产品都必须由生产者直接卖给顾客，那交易的复杂程度是难以想象的，也是无法实现的。
有了中间商，不但简化了销售手续，提高了工作效率，减少了交换时间，也节省了流通费用2、营销渠道起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用营销渠道一头连接生产者，一头连接最终消费者或工业用户，起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用，实现商品所有权的转移。
中间商在营销渠道中具有集中、平衡与扩散商品的功能；中间商大量收集和采购生产者制造的各种商品，储存起来，起到集中商品的功能；中间商可以随时按市场需求，向市场投放所需要的产品，以平衡市场的供求，起到平衡的功能；中间商也可以为企业和零售商提供运输服务，使生产企业的商品避免积压，使零售商业不必大量储存商品而节约资金，从而起到扩散商品的功能。
由于中间商的这些功能，营销渠道即能调节生产和消费之间在商品数量上的差异，又能调节生产和消费之间在商品质量、花色品种和规格上的差异，还可以根据不同市场和不同顾客的需求，对商品做不同的分类加工或搭配平衡，满足不同顾客的不同需求。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：伴随着市场经济的发展和进步, 企业为了顺应多元化市场的变化, 就要整合自身经营理念, 建构更加系统化的市场营销机制, 从而提升企业市场核心竞争力, 有效优化市场占有率, 实现利润空间的扩展。
本文简要分析了多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义, 并集中阐释了市场营销渠道管理目前存在的问题, 最后提出了顺应多元化市场条件的市场营销渠道管理措施, 以供参考。
关键词：多元化市场; 市场营销渠道; 管理措施;所谓营销渠道, 就是企业生产后展开的市场营销活动路径,更是企业获取市场份额以及获取经济利润的重要方式, 只有掌握切实有效且贴合市场需求的营销渠道, 才能实现经济发展的目标。
并且, 建构良好的营销渠道, 确保所有权能从生产者直接转移到消费者, 在这个过程中要建构有效的服务模型和服务机制。
一、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义在企业经营管理工作结构中之所以要建立相应的营销渠道, 不仅仅是为了提升商品的销售范围和推广效果, 实现经济可持续发展, 也是为了构建和谐化市场环境的重要举措。
为了全面整合产品数量以及产品品种等, 要建构完善的生产信息机制, 维护销售整个过程的完整性和实效性。
在营销渠道体系内, 将企业的产品有效推广到目标市场中, 从而形成产品销售链条, 维护产品管理机制的完整性, 能在节省资金占有率的同时, 确保企业投资收益率也能满足实际需求, 真正优化企业的经营管理水平, 维护资本积累过程, 实现企业经济可持续发展和进步。
需要注意的是, 企业在制定市场营销路径和相关决策时, 要从多元化角度展开分析, 不仅仅是对市场予以系统化调查, 也要深度整合企业自身发展动力和基本现状, 实现市场营销的根本目的, 在适当的时间和适当的地点开展相应的活动, 确保所有权得以有效转移, 满足市场营销的根本需求。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业通过合理选择、协调和管理各类销售渠道，以达到市场目标和实现销售增长的过程。
在今天的竞争激烈的市场环境中，有效的营销渠道管理对于企业的发展至关重要。
本文将从理论和实践两个方面进行探讨，分析营销渠道管理的重要性和实施要点。
一、理论探讨1. 渠道选择在营销渠道管理中，企业需要考虑多个渠道的选择。
渠道选择应该根据产品特征、市场需求、消费者行为等因素来确定。
例如，对于较为标准化的产品，可以选择较为简单的直销渠道；而对于定制化的产品，则需要通过经销商等渠道来实现销售。
渠道选择的合理性可以提高企业的销售效率和市场份额。
2. 渠道合作渠道合作是指企业与渠道合作伙伴之间的密切合作关系。
通过与渠道合作伙伴的共同努力，企业可以充分利用各个渠道的优势，提高市场覆盖和产品推广的效果。
渠道合作需要建立长期稳定的合作关系，并通过共同的利益分配机制来保持合作伙伴的积极性和忠诚度。
3. 渠道管理渠道管理是指企业对各个销售渠道进行有效管理和协调的过程。
渠道管理包括渠道的招募和培训、激励机制的建立、库存管理和物流运作等方面。
通过有效的渠道管理，企业可以提高销售渠道的效率和竞争力，实现销售目标的同时降低成本。
二、实践要点1. 渠道招募与培训选择适合的销售渠道是渠道管理的首要任务。
企业需要通过市场调研和分析，了解各个渠道的特点和优势，选择与自身产品和品牌定位相符合的渠道。
同时，企业还需要对渠道合作伙伴进行全面的培训，提高其销售技能和产品知识，确保其能够有效地推广和销售产品。
2. 激励机制的建立建立激励机制是促使渠道合作伙伴积极推广产品的关键。
企业可以通过设置销售提成、销售竞赛和奖励制度等来激励合作伙伴的销售业绩。
同时，定期对销售渠道进行绩效评估，及时调整激励政策，保持渠道合作伙伴的积极性和动力。
3. 库存管理与物流运作有效的库存管理和物流运作可以减少成本和提高产品供应的效率。
企业需要根据市场需求和销售预测，合理安排产品的库存和补货周期，避免过多的库存堆积和产品过期。
企业营销渠道冲突管理研究
要工作 内容 之一就赴抵 制 外 来 的 “ 略 ” 全 侵 以求 生 存 。
效 的 解 决 。长 远 来 看 ， 渠 道 冲 突 的不 重 视 或 者 是 没 有采 取 合 理 地 对 ３２ 协 商 谈 判 ． 的措施或者是 降低 渠道冲突 的产 生 ，都会威 胁到 厂商的渠道 系统 谈判的 目的是为 了停止渠道成 员之间的 中突。从本质上来讲 ， 的稳定性 ，还 会使 得厂商 营销 目标 的实现 以及客 户满意度等 会受 渠道成 员间讨价还价 的一种 方法便 是谈判。谈判过程 中， 一般 情况 到直 接 的 影 响 。 下 ， 了避 免冲突发生 或者 是避免 已发生的冲突愈 演愈烈 ， 为 每个 渠 ２ 渠 道 冲 突分 为 几 种 不 同 的 类 型 道 成 员 都 会 放 弃 一 些 东 西 。 然 而 ， 过 利 用 协 商 谈 判来 解 决 渠道 冲 通 根据渠道 系统 的内外部 ，可以将它分为外部 渠道冲突和内部渠 突 ， 应该由渠道成 员的沟通能力和他们是否依然保持 愿意合作 的意 道冲突 根据冲突的结果 ， 可以将 它分为恶 性冲突和 良性冲突 。 又 愿来决定。 ２１ 内部 冲 突 ． ３３ 沟 通 ． 所谓 内部冲突 ，指在 同一渠道系统内各个渠道成员相互 之间产 通过 沟通 、 劝说来解决渠道冲突 ， 本质 上就是在运用领导力。从 生的一种 冲突 ， 常就是我们所讲 的“ 通 系统内耗 ” 比如两个渠道 系统 本质上来讲 ， 。 劝说是提供沟通的机会为那 些存在冲突的渠道成员。 强 中常说厂商与总代理 、 总代理 与一级代理、 一级代理与二级代理他们 调 的是通过劝说来改变其行 为而非信息共享，同时也是为了减少有 之 间 的冲 突 就 是 内 部 冲突 。 关职 能分工在渠道 系统 中引起冲突。劝说使各渠道成员清楚地认识 根据产生 内部冲突的渠道成员间的层级位置 的不同，内部冲突 到 本 身渠 道 系 统 的 层级 ， 自然 而 然 必须 遵 守 相 应 的 游戏 规 则 ， 要 扮 需 可 以 分 为三 类 ，分 别 为水 平 性 冲 突 、垂 直 性 冲 突和 不 同渠 道 问 的 冲 演 自己相 应 的 渠道 角 色 ， 。 突 。 无论 是 水 平 性 冲突 、 垂直 性 冲 突 还 是 不 同 渠道 间 的冲 突 ， 们 大 它 ３４ 诉讼 ． 多 数情 况 下 ，对 厂商 的渠 道 系 统 中 的不 同渠 道 成 员都 将 造 成 某 种 或 有时需要借助 一些外力来解决渠道冲突。例如法律仲裁、诉讼 大或小的伤害 ， 严重的还可能引起厂商渠道系统 的动荡。因此， 通常 等。 过 ， 果 是 需 要通 过 诉 讼 来 解决 渠道 冲 突 则 显 示 出 渠道 中的 领 不 如 情况下 ， 内部冲突都被视 为恶性冲突 ， 是营销实践 中要竭力避免和 努 导力并没有起到作用 ， 即协商谈 判途径、 沟通途径等都没有起到很好 的效 果 。 ２２ 外部 冲 突 。 ３５ 退 出 ． 外部冲突， 也称 为同质冲突 ， 是指发生在 一个宏观市场环境下的 退出 ， 顾名思义是指离开原来的营销渠道 系统。 不管是对于厂商 两家厂商渠道 系统之间在同一渠道层面上的一种冲突。这也是广 义 或者是对于其他渠道成员来说 ，退 出表面上都会显得 有点残酷。但 的渠道冲突 ， 主要是由市场竞争引起。在大 多数情况下， 外部冲突对 是 ， 事实上解决渠道冲突的普遍 方法恰恰是退 出某一营销渠道系统。 个渠道系统 内的各渠道成 员都有一定 的促进作用。这种由市场竞 当垂直性 、水平性冲突或者是 不同渠道间的冲突 处在不可调和 的情 争 所 引 起 的一 个 渠 道 系统 内 的不 同 层面 的 渠道 成 员 所 共 同 感 觉到 的 况 下 ， 出 就 会 是 一种 很 可 取 的 办 法 。然 而 ， 出现 有 渠 道 系统 则 可 退 退 种危机感 ， 通常能让该渠道系统 的各级渠道成 员团结一心、 同仇敌 能意味着 中断与某个或者是某些渠道成员的合同关系。 以， 所 在确定
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道是企业推广产品和服务的重要方式，同时也是企业获取利润的主要途径。
营销渠道管理是指企业通过掌控各种渠道来提升销售和市场占有率的一种管理活动。
在当今信息化社会，营销渠道管理变得更加多样化和复杂化。
如何有效地管理这些渠道成为了企业发展的重要课题。
营销渠道的类型营销渠道根据分类方式不同，可以分为不同的类型。
根据渠道的性质，营销渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道。
直销渠道是指企业直接与客户接触，销售产品或服务。
在直销渠道中，客户对于产品或服务的了解程度更高，而企业对于客户的需求也更容易掌握。
间接销售渠道是指通过中间商、经销商等渠道来销售产品或服务。
企业通过与中间商、经销商等合作，可以将产品或服务推广到更广泛的市场。
营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多种因素。
首先需要考虑渠道的选择，根据企业所处行业和产品特点，结合目标客户的需求和购买行为选择合适的销售渠道。
其次需要考虑营销渠道的设计，包括合理地安排销售渠道的分工和分层，明确各个渠道的职责和目标，统筹各个渠道的推广策略和方案，确保各个渠道之间的协调和配合，以达到整体的销售和市场推广效果。
最后需要考虑渠道的维护和管理，包括对于各个渠道之间的绩效评估和数据分析，及时发现销售瓶颈和问题，并在适当的时候进行修正和调整。
在营销渠道维护和管理过程中，企业需要与合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推动渠道的发展和维护。
营销渠道的创新随着市场竞争的加剧和消费需求的不断变化，营销渠道的创新变得越来越重要。
营销渠道创新可以通过引入新的销售渠道、拓展原有渠道的覆盖范围和深度、提高渠道服务水平和效率等方式来实现。
例如，在传统渠道的基础上，企业可以通过互联网等新兴渠道来扩大销售范围，拓展产品和服务的覆盖面。
同时，通过提高渠道服务水平、搭建用户反馈平台等方式，企业也可以更好地了解客户需求，及时做出相应调整和改进，提升顾客满意度和忠诚度。
总结营销渠道管理是企业发展过程中的关键要素之一。
营销渠道存在的问题与对策研究
国家职业资格全国统一鉴定营养师论文(国家职业资格×级)论文题目: 销渠道存在的问题与对策研究姓名：身份证号:准考证号:所在省市:所在单位:营销渠道存在的问题与对策研究姓名（四号仿宋体，居中)单位(四号仿宋体,居中）摘要:随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。
虽然营销渠道日益被企业所重视，但由于长期以来我国实行计划经济,商品流通体系发展迟缓,相关体制、制度不健全,企业营销渠道的建立与管理都存在着诸多的问题.对于中国企业而言，在营销渠道方面所缺少的并不是实践的机会与经验,更多的失败是出现在由于缺乏对于营销渠道的全面深刻的、系统的认识，而对建立起来的渠道的管理不善,最后为渠道所颠覆,三株企业的迅速崛起与瞬间的倒下就是一个明显的例证。
本文在重新认识了营销渠道理论发展状况及研究意义的基础上,分析了营销渠道管理中普遍存在的问题,并深入探讨问题的解决方法。
希望通过本文的研究，能为国内企业的营销渠道管理工作起到借鉴的作用。
关键词:营销渠道；引言营销渠道，是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的媒介.企业生产出来的产品，通过这个桥梁,才能走进市场与顾客见面,才能走进消费领域。
没有这个渠道，也就没有销售。
优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。
作为战略营销工具,许多年以来，营销渠道都是其他三个营销组合(产品、价格、促销)战略的“垫底”因素,许多企业是在考虑产品价格以及促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略,将其作为“遗留问题"。
但是即使是像可口可乐这样的大型跨国企业，没有建立健全、发达的营销渠道，他们数以百万计的产品和服务也是没有可能到达消费者手中,不管企业的知名度如何，也不管产品的功用能够带给消费者多少的益处。
因此，营销渠道并不是企业营销战略成功的次要因素,相反,由于它是产品的展示地,是价格、促销战略的实施地,它应该是企业营销组合中其他三方面战略成功的坚强后盾，是企业的重要无形财产。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业对销售渠道的规划、组织、协调和控制的过程，旨在提高市场份额和销售业绩。
有效的营销渠道管理可以帮助企业实现市场竞争优势并提升品牌价值。
本文将从渠道选择、渠道建设和渠道优化三个方面探讨营销渠道管理的重要性。
一、渠道选择企业在选择适合的营销渠道时需要考虑多个因素。
首先，企业需要分析目标市场的规模、消费者需求以及竞争对手的渠道策略，以确定最佳的渠道类型。
其次，企业还需要评估渠道成本、覆盖范围、销售能力和服务水平等因素，以确定具体的渠道结构。
最后，企业应根据自身产品特点和定位，选择与之相匹配的渠道伙伴，确保产品和市场的匹配度。
二、渠道建设渠道建设是指企业通过与渠道伙伴合作共同打造高效的销售渠道。
首先，企业需要与渠道伙伴共同制定营销策略和销售目标，并通过培训和技术支持提升渠道伙伴的销售能力。
其次，企业需要与渠道伙伴建立良好的沟通机制，及时分享市场信息和销售数据，以便双方根据市场变化进行调整和优化。
最后，企业应与渠道伙伴共同开展市场推广活动，提高产品在市场中的知名度和美誉度。
三、渠道优化渠道优化是不断改进和调整渠道管理策略，以提高销售效率和市场竞争力。
首先，企业需要定期评估渠道伙伴的表现，对不合格的渠道伙伴进行淘汰或调整，同时寻找新的合作伙伴以扩大销售网络。
其次，企业应通过数据分析和市场研究，了解消费者的需求和购买习惯，以调整产品定价、销售渠道和促销策略。
最后，企业还可以利用科技手段，如电子商务和移动互联网，拓展新的销售渠道，提供更便捷的购物方式和个性化的消费体验。
综上所述，营销渠道管理对企业的发展至关重要。
通过合理选择渠道、建立良好的合作关系和不断优化管理策略，企业可以实现销售增长、降低成本并提升市场竞争力。
因此，企业应高度重视营销渠道管理，将其纳入到整体营销策略中，并不断改进和创新，以适应快速变化的市场环境。
只有如此，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
营销渠道管理课程论文题目
01 03
亚马逊简介
亚马逊是一家美国电商巨头，起初 以在线图书销售起家，现已发展成 为全球最大的综合电商平台。
02
营销渠道管理策略
亚马逊通过自建电商平台、开发Kindle 电子阅读器、推出Prime会员服务等手 段，建立了多元化的营销渠道体系。
Part
05
营销渠道管理的挑战与对策
营销渠道冲突的解决
效率与效益
在渠道管理中追求效率和效益的最 大化，降低成本，提高资源利用效 率，实现最佳的投入产出比。
营销渠道管理的关键要素
渠道结构
合理设计营销渠道的结构， 包括长度、宽度和深度等， 以满足不同市场需求和企业 战略目标。
渠道成员选择
选择合适的渠道成员，包括 批发商、零售商和中介机构 等，以确保其具有良好的信 誉和业务能力。
营销渠道管理的重要性和作用
营销渠道是连接企业与消费者的重要桥梁，有效的营销渠道管理能够提高企业的市场竞争力，促 进企业的可持续发展。
研究背景与意义
针对当前市场营销环境的变化，研究营销渠道管理的理论和实践问题，有助于为企业提供科学、 有效的营销策略，推动市场营销理论的发展。
研究目的与问题
研究目的
探讨营销渠道管理的理论框架、 方法与实践，分析营销渠道管理 的关键要素和影响因素，为企业 提供有效的营销渠道管理策略。
营销渠道管理课程论 文题目
• 引言 • 营销渠道管理理论概述 • 营销渠道策略分析 • 营销渠道管理实践案例 • 营销渠道管理的挑战与对策 • 结论与展望
目录
Part
01
引言
研究背景与意义
当前市场营销环境的变化
随着互联网和数字技术的发展，市场营销环境发生了深刻变化，营销渠道管理面临新的挑战和机 遇。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是企业实施市场营销策略的重要环节。
它包括了对渠道的选择、招募、培训、激励等一系列活动，旨在通过合理配置渠道资源、优化渠道结构，提升企业产品的市场覆盖率和销售绩效，实现业务增长和持续竞争优势。
本文将从营销渠道的重要性、渠道选择与管理、渠道激励等方面进行论述，旨在探讨营销渠道管理的关键问题和提供可行建议。
一、营销渠道的重要性营销渠道是指将产品从生产者传递给最终用户的各个环节和机构。
营销渠道具有以下重要性：1. 市场覆盖和渗透能力：通过合理的渠道布局和渠道招募，企业可以迅速将产品送达目标市场，实现市场覆盖和渗透。
2. 客户接触和服务能力：渠道作为企业与客户之间的桥梁，可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，增强客户满意度和忠诚度。
3. 销售和推广能力：渠道商通过其独特的销售网络和平台，可以有效推广和销售企业产品，提升销售业绩。
4. 降低成本和风险：利用渠道伙伴的资源和能力，企业可以减少市场推广费用和销售成本，并分散销售风险。
二、渠道选择与管理渠道选择与管理是营销渠道管理的核心环节，它涉及渠道类型、伙伴关系、渠道决策等问题。
1. 渠道类型选择：企业需要根据产品特性、市场需求和自身资源条件选择适合的渠道类型，比如直销、代理商、分销商、电子商务等。
2. 渠道招募与培训：企业应制定有效的渠道招募政策，选择合适的渠道伙伴，并提供相关的培训和支持，确保渠道伙伴了解产品特点和销售技巧。
3. 渠道绩效评估：企业需要建立科学的渠道绩效评估体系，定期考核渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等指标，及时发现问题并采取措施。
4. 渠道合作与协同：渠道管理需要建立良好的伙伴关系，通过有效的沟通和协作，共同制定销售策略，解决问题，实现合作共赢。
三、渠道激励渠道激励是营销渠道管理中重要的一环，有效的激励机制可以增强渠道伙伴的积极性、参与度和忠诚度。
1. 奖励与优惠政策：企业可以根据渠道伙伴的销售业绩和市场贡献，制定相应的奖励和优惠政策，如提供货款返利、定期奖励等。
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企业营销渠道管理研究论文2
《论中小企业营销渠道管理》
摘要：中小企业对我国经济有着不可替代的重要作用，然而激烈竞争导致我国中小企
业破产率相当高，如果中小企业建立和管理好营销渠道工作，就能很好地提高企业竞争力。
讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间
商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。
关键词：中小企业;营销渠道;管理
1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题
1.1 招商难
精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力，
以及厂商的促销支持特别是广告。
正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不
可能成为优秀经销商的首选。
现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为
战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。
1.2 与零售商合作难
现代零售大卖场或大中型超市，凭借较强的品牌影响力和销售能力，对于进入商场销
售的商品一般会收取条码费进场费、节庆费、赞助费等费用，定期要求企业开展促销活动，有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”，以此降低经营成本和风险。
零售商建立的
这道进人门坎，使许多小企业只能望而却步。
1.3 渠道控制力弱
由于成本问题，大多数中小企业不可能选择直销。
使用销售代理商时，代理商基于自
己的利益。
只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。
与大企业相比，中小企业的产
品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供
等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而中小企业也无能为力。
2 中小企业渠道建设与管理的制约因素
2.1 产品因素
中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，
批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。
这类特点的产品要求
企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要
使渠道中中间商的数量或种类够多。
显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。
2.2 中间商因素
由于产品原因，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。
因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：
1实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。
2中间商销售的产品中，中小企业产品往往成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。
加价高，销售资源配置少。
2.3 企业因素
中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。
具体表现为：
1渠道选择上处于两难困境。
选择与大企业相同的渠道，在激烈的竞争中可能被大企业摧毁;建设不同于大企业的全新渠道，常常需要大量投入;这又不是一般小企业可以承受的。
2较高的渠道更换成本。
中小企业的初建渠道随着企业的发展，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。
这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。
由此产生的槊道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。
3 中小企业的渠道管理策略
3.1 建立合适的营销渠道
3.1.1 设计渠道
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。
一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。
在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。
日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
3.1.2 选择中间商
设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。
中间商的质量决定渠道整体的质量。
影响渠道效率。
在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商。
3.1.3 制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同
及中小企业的弱势地位，从事投机活动。
签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时
可能被替代的压力。
如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。
3.2 激励中间商的措施
1理解中间商。
厂家应该站在中间商的立场上了解他们的需求和关心的问题，才能取
得中间商的合作。
对于中间商来说。
首先是顾客的采购代理人，然后才是厂家的销售代理人。
2正确使用渠道权力。
在处理与中间商的关系时，厂家可以采取不同类型的权力形式：强制服权力、报酬权力、法律权力、专家权力、感召权力。
3激励方式。
中小企业在和中间商的合作中。
大多数采取各种正面奖励，但有时也会
采取降低毛利，减缓交货或者终止关系等制裁措施，这种方法的不足之处在于厂家并没有
真正了解分销商的需要、问题、实力和弱点。
3.3 评价中间商。
改进渠道系统
3.3.1 评估中间商
厂家必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如销售定额完成情况，平均存货水平，
向顾客交货时间，对损坏和遗失商品的处理，与公司促销和培训计划的合作情况。
如果中
间商不能胜任时，中小企业应该中止与其合作。
3.3.2 改进渠道系统
渠道系统需要定期改进，以适应市场新的动态，这种改进包括增减个别渠道成员，增
减某些特定的市场渠道，或者创立一个全新的方式在所有市场中销售其产品。
3.4 解决处理渠道冲突
3.4.1 渠道冲突原因
渠道冲突产生的根本在于厂家与中间商分属各个独立的业务实体，目标和利益不可能
一致。
冲突的原因还在于中间商对厂家巨大的依赖性。
3.4.2 处理冲突策略
中小企业需要审慎选择要处理的渠道冲突，不应该对所有的渠道冲突一视同仁。
一些
冲突任其存在，可能对中小企业有益;有些冲突虽然表现为问题，但并不值得花费时间和
精力去解决;还有些冲突则处于厂家的影响和控制之外，是企业力所不能及的，此时，回
避不失为一种更巧妙和有效的做法。
中小企业还需要认识到，使用渠道权力中的强制权力会导致渠道成员之间的冲突水平
提高，而使用非强制权力对渠道成员之间的冲突则没有显著性的影响。
3.4.3 多种方式改进渠道通路
通常面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，而实际上，中小企业厂家多
通过渠道调整的方式以改进通路问题。
中小企业的渠道管理策略是其营销策略的重要内容，必须服从于营销策略的总体思想，另外，随着外部环境和企业资源状况的改变，管理策略的观念、方式与内容也需做相应变化。
企业营销渠道管理研究论文
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