商铺谈判技巧

谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间由于存在经济利益的协调．无时无处不需要谈判一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生而一项失败的谈判则可能断送企业的青春事实证明．谁掌握了谈判艺术成为谈判高手，谁就会在商战中占据有利地位。

一、报价原则

在营业房出租价格方面，举一实例：石家庄北方汽配城领导高瞻远瞩．早已为谈判人员制定了一套相对公平、合理的租赁价格体系作为谈判依据根据此价格体系．谈判人员可依市场商户营业房的区位优势、临近房屋价格以及商户不同性格进行灵活报价。因为从人们的观念上来看讨价还价后的价格才会获得心理上的平衡，所以我们的第一报价应高于标准价格开盘价的高低往往对最终成交价具有实质性的影响：开盘价较高能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使我方在谈判中更富有弹性，更便于掌握成交时机，开盘价低会很难促成谈判．而最终成交价的水平也往往会低于价格体系。当然如果双方关系比较友好．特别是有较长合作关系的老商户．那么报价就应当稳妥一点．出价过高会影响双方长期以来建立起的合作关系报价应坚定、明确、完整．且不加任何解释和说明实践证明．报价时含混不清，最容易使商户产生误解从而给自身工作带来不必要的麻烦报价时不要对本方所报价格做过多解释、说明和辩解．因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑，并以房租每年都涨．但商户生意越来越难做得不到什么利润为借口进行讨价还价。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明．容易使对方找出破绽或突破口．向我们猛烈的反击，有时甚至会使我们自己十分难堪．无法收场。

二、不失时机，适当让步

实践证明．有时即使是很小的让步．如果我们不让就会使谈判告吹，那么我们就应选择让出较少利润去赢取公司更多的利益，这样商户也会得到一种利益需求上的满足，进而与我方保持长期的合作关系。还有一种让步是在公司资金紧张、各个部门均采取紧缩银根政策的情况下进行的当商户要求我方降低房租时，我方首先表示在这个问题上可以让步但这种让步的做出是与我公司政策、规定相矛盾的．因此我方所做的让步是有条件的：即商户在接受我方让步的同时应给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交代回归到续、扩租工作实际运用过程中就是商户对所租房屋进行买断时我方会有不同的优惠政策．那么具体优惠多少．要视双方签定租赁合同期限而定，年数越长．优惠幅度越大这种让步给人的感觉是言中有理言中有情比较容易取得对方的理解．不但商户从中取得了实惠，而且我方又解决了燃眉之急．从本质上讲这也是一种互惠互利的好办法。

三、及时瓦解对方“脑际风暴”战术

在谈判过程中．商户们往往为了达到自己谈判目的而有意识地对市场管理中存在的问题进行情绪发作．即所谓的情绪表演，这是他们惯用的谈判策略。那么我们应该如何迎战对方的“脑际风暴”战术呢？

1 要泰然置之，冷静待之妥善处理。

我们要尽量避免与对方进行情绪上的争执我们应避免争执的同时把话题尽量引回到实际问题中来一方面表示出我方充分地了解对方的观点．另一方面又要耐心细致地解释不能接受其要求的理由．以便对方在倾听我方道理的陈述之后降下火来。

2 暂停谈判给对方以平息的时问．

让其自己平静下来．然后再指出对方行为不妥的一面．以便进行实质问题的谈判。

四、以理服人

谈判的过程可以说是以理服人的过程不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判就要准备说理：客观理由明显．要善于运用客观理由不明显．要善于挖掘。只有以理由开路，谈判才有可能顺利抵达协议的彼岸。在论理过程中有的真是很有道理有的不太有理这许多

的真理、强理和弱理在整个谈判过程中要坚持一致。说理要始终如一切不可中途变卦出言可信才可以创造说服力否则商户就会采用我们前面谈过的脑际风暴战术对你进行猛烈的攻击说理的目的就是为了服人，我有理则你应让步你有理则我应让步。所以说服商户也要从其所持之理出发认真分析其理中的真伪．捣去其神秘的面纱露其真面目把其做戏成分全部拆穿。只有这样才会使其采用务实的态度．积极真诚地与你合作。

五、“最后通牒”战术

对于个别态度顽劣商户到期以后拒不履行签定合同义务扬言只有以我方让步为条件才能使合作继续下去。此时为了维护市场的长治久安，我们应该坚强起来，适时采用最后通牒”战术，让其感到我方态度是坚定、明确、毫不含糊的．而且没有任何讨价还价的余地。最后通牒

主要内容如下．

1 通知其房屋租赁合同截止日期．现已逾期．故理在我方。

2 通知其在规定期限按我方要求签定协议，否则视为其放弃合作权利．以表示我方针锋相对、绝不让步的态度下“最后通牒”的目的是为揭露个别商户做戏真面目且打消其无理取闹及十分猖狂的做法逼迫其认真权衡一下利弊．看看接受让步达成协议与拒绝让步宣告终止谈判两者哪个更经济．再做出最后的决定。

六、与商户建立深厚友谊

人们总是愿意和自己信得过的人打交道．如果你的个人品质被人喜欢将会大大有利于谈判成交。那么靠什么来博得别人的信任呢？最好的途径就是在别人需要帮助的时候予以帮助．这样可以获得用金钱买不到的忠诚友谊。例如．平时多与商户联系勤走访，对日常发生的物业方面(电力、水管、门窗维修等)事宜在第一时间积极主动去帮助商户协调解决。平时多与其谈心，对其性格、喜爱与特长有一定的了解，也就是说用我们的热心、真心、诚心爱心”去感动他们与他们成为真正的朋友并保持良好的关系。这样在日后的续扩租谈判工作中就会取得事半功倍的效果。