辉瑞-区域基本销售技巧

访前准备内容
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约，安排拜访行程
访前准备－复习以前的信息
• 医院/医生的基本信息
--医院、医生档案 --医院用量
• 回顾上次拜访资料
--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） --竞争情况
设定目标
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 收集信息 • 正确理解信息 • 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话
有效倾听的行为
• 简洁的语言表示同意并鼓励 • 运用肢体语言 • 运用提问来澄清或确认 • 释义，改述 • 处理干扰
• mirror
提问技巧
• 开放式问题
?
• 闭合式问题
• 选择性问题
就诊患者
• 患者为何就诊；患者的主诉和特点
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
源自文库
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
制定拜访流程
● 开场白 ● 介入话题的方向 ● 根据目标准备探询的问题 ● 准备可能的反对意见 ● 拜访工具准备(资料，品牌提示物…） ● 时间和路线的安排
• 建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
• 建立信任感
知识；自信；诚实正直
• 表现职业形象
辉瑞医学信息沟通专员的职业形象
• 合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 • 重视礼仪，客户至上：守时；守信 • 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言 • 适当的访谈时段 • 明确的访谈目的 • 介绍正确的产品知识 • 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序
(反对意见,关注点,承诺内容)
• 设立下次拜访目标
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） • 有明确具体的目标 • 传递有针对性的产品信息 • 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 • 谈及产品至少一个重要的特征和利益 • 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
拜访顾客
拜访的五个步骤
开场的目的
诊断 治疗方案选择
• 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗 选择
• 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择
品牌选择 剂量
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标 • 匹配改变客户观念的活动
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项
-客户关键增长点、观念切入点和反馈跟进
• 分析执行
• 完成拜访记录
热门的医疗问题 医院/科室的日常
合适的拜访时间 医生正在关注的一些事 新鲜的公众话题
开场话题
• 避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
初步利益陈述的内容 （IBS）
• 阐述医患一般需求 • 阐述解决方法 • 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
拜访顾客
拜访的五个步骤
客户需求
临床的-开药对病人的影响
–药效 –遵嘱性 –作用快慢 –副作用 –经济性
客户需求
个人的-开药对医生的影响
自我实现 自尊 社会 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy
探询需求
• 有效倾听和观察技巧 • 适时有效地提出问题 • 随时总结谈话的要点
有效倾听－何谓“有效倾听”
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
确立此次拜访的目标
• 关注客户 • 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 • 符合SMART原则
S.M.A.R.T. 原则
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标，如“使医生认可
M
Measurable
立普妥在老年病人中的安全性”
讨论：预约的重要性
● 减少等待时间 ● 提升客户心目中的专业形象 ● 有助提高访前准备质量 ● 行程安排更加合理
行程安排的原则
● 客户优先排序 ● 结合医院的地域分布 ● 结合客户的工作规律
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
• 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
• 程序 讲解，练习及反馈
• 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
什么是销售？
用产品和服务满足客户需求的过程
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
本课程建议讲解及练习时间约7小时
课程内容
讲解时间
销售拜访程序，准备和 60分钟 预约，开场白
探询，聆听
20分钟
特征利益转换 态度回应
45分钟 25分钟
缔结，简短拜访及总结 30分钟
辉瑞中国标准销售模式 40分钟
练习时间 30分钟 40分钟 30分钟 40分钟 45分钟 20分钟
培训目标-程序-收获(3P)
放置)
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心 • 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 最近的病人/病床数/门诊量
工作 对PFIZER的印象及用药经验 医院的公众活动 公司内热门话题