辉瑞-区域基本销售技巧
辉瑞标准销售模式ppt课件
信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （ 找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
每月拜访频率
A
≥ 90%
100%
≥4
B
≥ 90%
100%
≥4CΒιβλιοθήκη ≥ 60%≥ 80%
≥1
D
≥ 20%
≥ 60%
按需要拜访
22
处方医生分级和策略总结
每季度的覆盖率 每月的覆盖率 每月拜访频率 销售策略
高
潜 力
低
低
B
100% 90% 4次 进攻
D
60% 20% 必要时 观察
支持度
A
100% 90% 4次 防御
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
辉瑞(医药代表实战全攻略)
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
辉瑞(全球排名第一的制药企业)销售技巧
销售技巧
核心：优选客户，高效拜访
A：建立资讯、分析和计划（1、分析回顾信息2、识别生意机会3、优选客户并计划）
B：获得和分享（利用各种方法获得信息并整理信息）
C：准备和预约（重点客户电话预约）
D：专业拜访（1、有效探询客户需求，高效传递核心信息2、取得可衡量、具体、有时限性的承诺）
E：总结和跟进（1、记录重要信息，更新信息2、准备下次拜访目标3、根据拜访目标匹配会议）
拜访过程：开场～～探询需求～～提供解决方案～～缔结（态度回应）
基本销售技巧：
A拜访前需要（回顾信息、设定目标、准备解决方案、制定拜访流程及演练、预约和安排拜访行程）
B开成的步骤包括：（递名片自我介绍、创造氛围、说明来意获得认可）
C有效倾听包括：（收集信息、正确理解信息、作出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话）
D提问方式：（开放式提问、封闭式提问）
E特征～利益转化标准包括：（要有探询并结合特定需求、特征要确凿、利益转化充分，有逻辑性）
F缔结的步骤包括：（取得共识、获得承诺、跟进计划，包括预约下一次拜访）G处理反对意见的步骤包括：《澄清问题、表示理解、回应（直接证实、强调其他利益）、缔结》。
辉瑞公司的销售分析法
辉瑞公司的销售分析法辉瑞公司是医药制造业领先企业之一，其产品质量和市场占有率得到了公认。
该公司的销售分析法是一种以市场为核心，依托数据分析为手段，对公司的销售策略进行优化的方法。
一、市场细分市场细分是成功销售策略的基础，而且在医药制造业中尤为重要，不同人群的疾病需求和用药习惯都存在差异。
因此，辉瑞公司在销售过程中将市场细分为不同的部分，以更好地满足消费者的需求和提高市场占有率。
二、消费者洞察消费者洞察是针对消费者进行调查研究，以便更好地了解其需求和行为，从而优化销售策略。
辉瑞公司通过市场调研和数据分析这些手段，了解了消费者的需求、偏好、价值观以及消费行为。
通过这些洞察，辉瑞公司能够更有效地推销产品，与消费者建立更紧密的联系。
三、品牌定位辉瑞公司在追求高质量、创新和可靠的同时，也注重品牌定位。
辉瑞公司拥有着强大的品牌认知度，并借由诸如传统广告、数字媒体、电视广告等营销策略，不断提高品牌价值和认知度。
辉瑞公司保持不断的品牌的调整和更新，既保留了品牌的核心价值，又不断适应变化的时代和不同的市场需求。
四、差异化营销差异化营销是辉瑞公司的销售策略之一。
辉瑞公司根据市场细分和消费者洞察的结果，对不同的客户采取不同的销售策略，并从中获取营收收入。
对于不同的市场，辉瑞公司根据当地的文化习惯和市场需求进行差异化营销，以便更好地满足消费者需求。
五、数字化营销随着信息技术的飞速发展，数字化营销已成为现代营销的主流方法，辉瑞公司也相应地在数字化营销方面进行了大量探索。
通过互联网、社交媒体和移动应用等平台，辉瑞公司能够更好地将产品推销给潜在客户，并且更好地实现品牌建设。
在辉瑞公司销售策略的成功实践中，以上五个方面被认为是至关重要的，无论是在市场细分、消费者洞察、品牌定位、差异化营销还是数字化营销方面，这些措施都将使公司在饱和或竞争激烈的市场中脱颖而出，并在消费者心中占据重要的位置。
辉瑞销售生意计划培训
辉瑞销售生意计划培训1. IntroductionPfizer is a global pharmaceutical company that is engaged in the research, development, manufacturing, and selling of pharmaceutical products. As a sales representative for Pfizer, it is crucial to have a well-thought-out business plan to ensure business success. This training program is designed to provide sales representatives with the necessary knowledge and skills to develop and implement effective sales business plans.2. Understanding the Pharmaceutical IndustryBefore developing a business plan, it is important for sales representatives to have a thorough understanding of the pharmaceutical industry. This includes understanding the market, competitors, regulations, and customer needs. Through training sessions and workshops, sales representatives will gain a comprehensive understanding of the pharmaceutical industry and its dynamics.3. Identifying Market OpportunitiesThe first step in developing a business plan is to identify market opportunities. This involves analyzing market trends, customer needs, and potential areas for growth. Sales representatives will be trained on techniques such as market research, customer surveys, and competitor analysis to identify and assess market opportunities.4. Setting SMART GoalsOnce market opportunities have been identified, sales representatives will be trained on setting Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound (SMART) goals. Thiswill involve setting sales targets, customer acquisition goals, and market share objectives. Through practical exercises and case studies, sales representatives will learn how to set SMART goals for their business plans.5. Developing Sales StrategiesWith SMART goals in place, the next step is to develop sales strategies to achieve these goals. Training sessions will focus on various sales strategies such as product positioning, pricing strategies, sales channel management, and promotional activities. Sales representatives will learn how to align their strategies with market opportunities and customer needs.6. Building Customer RelationshipsA key aspect of a successful business plan is building and maintaining strong customer relationships. Sales representatives will be trained on customer relationship management techniques, effective communication skills, and customer engagement strategies. This will enable sales representatives to develop long-term relationships with their customers, leading to repeat business and referrals.7. Sales Forecasting and BudgetingTo ensure that the business plan is financially viable, sales representatives will be trained on sales forecasting and budgeting. This will involve understanding sales trends, estimating revenue and expenses, and setting a budget for sales activities. Practical exercises and financial modeling will be used to help sales representatives develop accurate sales forecasts and budgets.8. Monitoring and EvaluationOnce the business plan is implemented, it is important to monitor and evaluate its performance. Sales representatives will be trained on key performance indicators, sales metrics, and performance tracking tools. This will enable them to assess the effectiveness of their business plan and make necessary adjustments to achieve their goals.9. Compliance and EthicsAs representatives of Pfizer, it is crucial for sales representatives to comply with all regulatory requirements and ethical standards. Training sessions will focus on compliance with pharmaceutical regulations, code of conduct, and ethical selling practices. Sales representatives will understand the importance of maintaining high ethical standards in their sales activities.10. Implementation and Action PlanningAt the end of the training program, sales representatives will develop their individual business plans and action plans. This will involve applying the knowledge and skills gained from the training to create a comprehensive business plan for their specific territories. Sales representatives will be guided by trainers and mentors to ensure that their business plans are practical and achievable.11. Ongoing Support and CoachingAfter the training program, sales representatives will receive ongoing support and coaching to help them implement their business plans. This will involve regular follow-up sessions, performance reviews, and coaching to address any challenges or obstacles. Sales representatives will have access to resources and support from Pfizer to help them succeed in their sales activities.12. ConclusionThe Pfizer Sales Business Plan Training program will provide sales representatives with the necessary knowledge and skills to develop and implement effective business plans. By understanding the pharmaceutical industry, identifying market opportunities, setting SMART goals, and implementing sales strategies, sales representatives will be able to achieve their sales targets and contribute to the success of Pfizer. With ongoing support andcoaching, sales representatives will have the resources they need to excel in their roles and drive business growth for Pfizer.。
欢迎参加辉瑞销售技巧培训教材
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的推广目标
S.M.A.R.T. 原则
定义 S Specific 说明
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标
M
Measurable Action-oriented
A
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
通常以“怎么样？”“为什么”“何时”“何地？” 等开始 可以鼓励医生表达他们的观点和感受， 扩大主题， 阐明他们的立场 征求意见，鼓励参与 建立融洽的关系，引出的思考
举例： 对于…患者您会首选那种治疗方案？ 您是基于什么样的考虑……？ 您都建议患者什么时候服药啊？
封闭式问题
会限制客户的回应 有控制地使用但不会丧失对谈话的控制 用于确认你的理解和验证对方的观点
专业拜访
缔结
Developing People Accelerating Business
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缔结时机
• 提供解决方案后
• 医生表示同意或热情时
• 成功的处理反对意见后
• 访谈被打断时
Developing People Accelerating Business
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缔结时机
--语言的信号
品牌选择/剂量
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6 个月
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息
• 设定目标
• 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
辉瑞销售策划
终端市场策略
终端市场策略
种感性传播
无主观戒烟 意识
理性传播
个人 家庭 社会责任
有主观戒烟 意识
理性传播 感性传播
毅力 心理干预 药物（竞品）
戒烟门诊
传播目的
• 打造母品牌“辉瑞”在国内的公益形象，提升社会好评 度，增强抵御危机的能力。 • 在最广泛的人群中建立畅沛牌知名度 • 在目标消费群中建立畅沛的专业形象。 • 扩大尝试戒烟人群 • 将“吸烟”推向非健康指标中的首位 • 无主观戒烟意识 有主观戒烟意识 戒烟门诊
目标消费群洞察
•状态： 吸烟已成习惯，日吸烟量二十支以上。 34%的烟民从来没想过戒烟。 66%以上烟民曾尝试过戒烟，而复吸。 •职业：吸烟的习惯与从事职业相关。 社交需要（企业家、公关人员） 长期独立思考工作（作家、创意）
畅沛核心目标消费群界定
• 收入：￥10万以上/年 • 职业：吸烟的习惯与从事职业相关。 社交应酬需要（企业家、公关） 长期独立思考工作（作家、创意） • 人群特征： 有一定经济基础 注重生活品质，关注个人健康 平时服用维生素C、钙片、蛋白质 等保健品来保证健康。 拥有一份以上的健康类保险 在所处群体中有一定影响力
• 中国15岁以上被动吸烟者中，57%为女性，其中更有60%生育年龄的妇女 • 据上海市的一项调查发现，10个新生儿中有6个被动吸烟，年龄稍大的儿 童中，有40%—70%被动吸烟。 • 对于年龄较小的婴幼儿，一天中的绝大部分时间都是在家中度过的，最 常接触的人就是父母等家庭成员。因此，防止婴幼儿被动吸烟主要是减 少在家庭里的吸烟现象，尤其是减少在孩子面前吸烟的行为。
虽然在座的都吸烟，但我 有属于自己的群体！
创意参考
传播渠道
• 畅沛系列公益海报、活动海报 张贴于大街小巷，香烟售点。 • 根据上述不同方向开展不同主 题的活动。 – 寻找不吸烟且受年轻人欢迎 的个性明星为活动代言。 – 选择课堂 • 将选择升级到人生观价 值观的高度 • 将选择拓展到生活中面 临的方方面面。
辉瑞标准销售模式
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(反对意见,关注点,承诺内容)
• 设立下次拜访目标
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） • 有明确具体的目标 • 传递有针对性的产品信息 • 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 • 谈及产品至少一个重要的特征和利益 • 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call
拜访顾客
拜访的五个步骤
开场的目的
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
制定拜访流程
● 开场白 ● 介入话题的方向 ● 根据目标准备探询的问题 ● 准备可能的反对意见 ● 拜访工具准备(资料，品牌提示物…） ● 时间和路线的安排
拜访顾客
拜访的五个步骤
客户需求
临床的-开药对病人的影响
–药效 –遵嘱性 –作用快慢 –副作用 –经济性
客户需求
个人的-开药对医生的影响
自我实现 自尊 社会 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy
探询需求
• 有效倾听和观察技巧 • 适时有效地提出问题 • 随时总结谈话的要点
有效倾听－何谓“有效倾听”
• 收集信息 • 正确理解信息 • 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话
有效倾听的行为
• 简洁的语言表示同意并鼓励 • 运用肢体语言 • 运用提问来澄清或确认 • 释义，改述 • 处理干扰
• mirror
提问技巧
• 开放式问题
?
• 闭合式问题
• 选择性问题
就诊患者
• 患者为何就诊；患者的主诉和特点
访前准备内容
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约，安排拜访行程
访前准备－复习以前的信息
• 医院/医生的基本信息
--医院、医生档案 --医院用量
• 回顾上次拜访资料
--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） --竞争情况
设定目标
• 长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体 目标
• 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
• 程序 讲解，练习及反馈
• 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路
什么是销售？
用产品和服务满足客户需求的过程
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
诊断 治疗方案选择
• 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗 选择
• 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择
品牌选择 剂量
讨论：预约的重要性
● 减少等待时间 ● 提升客户心目中的专业形象 ● 有助提高访前准备质量 ● 行程安排更加合理
行程安排的原则
● 客户优先排序 ● 结合医院的准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话
本课程建议讲解及练习时间约7小时
课程内容
讲解时间
销售拜访程序，准备和 60分钟 预约，开场白
探询，聆听
20分钟
特征利益转换 态度回应
45分钟 25分钟
缔结，简短拜访及总结 30分钟
辉瑞中国标准销售模式 40分钟
练习时间 30分钟 40分钟 30分钟 40分钟 45分钟 20分钟
培训目标-程序-收获(3P)
热门的医疗问题 医院/科室的日常
合适的拜访时间 医生正在关注的一些事 新鲜的公众话题
开场话题
• 避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
初步利益陈述的内容 （IBS）
• 阐述医患一般需求 • 阐述解决方法 • 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
放置)
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心 • 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 最近的病人/病床数/门诊量
工作 对PFIZER的印象及用药经验 医院的公众活动 公司内热门话题
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
• 复习以前的信息 • 设定或调整此次拜访的目标 • 制定拜访流程 • 演练 • 预约
• 有效的开场白 • 聆听 & 有目标的探询 • 特征 & 利益 • 态度回应 • 有效的缔结 • 搭桥
• 分析执行 • 完成拜访记录,分享 • 设立下次拜访目标 • 匹配活动
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标 • 匹配改变客户观念的活动
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项
-客户关键增长点、观念切入点和反馈跟进
• 分析执行
• 完成拜访记录
• 建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
• 建立信任感
知识；自信；诚实正直
• 表现职业形象
辉瑞医学信息沟通专员的职业形象
• 合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 • 重视礼仪，客户至上：守时；守信 • 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言 • 适当的访谈时段 • 明确的访谈目的 • 介绍正确的产品知识 • 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序
• 短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
确立此次拜访的目标
• 关注客户 • 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 • 符合SMART原则
S.M.A.R.T. 原则
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
定义一个可衡量的目标，如“使医生认可
M
Measurable
立普妥在老年病人中的安全性”