第九讲 分销策略

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营销策略之分销策略

营销策略之分销策略
线上线下融合
线上渠道和线下实体店各有优劣,因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术,实现线上线下无缝衔接,为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业,分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势,为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
1 2
提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围,提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道,企业可以更好地掌 握市场,对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作,企业可以在市场树立品 牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略,培训销售 人员,提高销售技能和服务水平,确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划,通过分销网络进行产 品销售和推广,并对销售过程进行监控和管 理,确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈,及时调 整和优化分销策略,提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ,为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标, 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型

分销策略课件

分销策略课件

垂直行銷系統的三種形式
公司式垂直行銷系統:由同一個所有者名下的 相關的生產部門和分配部門組合而成。如假日 酒店有一個自我供應的網路,包括地毯廠、傢 俱製造廠以及大量為其所控制的再分銷機構
管理式垂直行銷系統:由某一家規模大、實力 強的企業出面組織。名牌製造商有能力從再售 者那裏得到強有力的貿易合作和支持
行銷管道的功能
調研:為計畫和促進交換收集資訊
促銷:發展和傳播有關供應物的富有說服力的資訊
聯繫;尋找潛在購買者,並與其進行溝通
匹配:按習者的要求調整供應物
談判:盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議,
以實現所有權或者持有權的轉移
實體分配:運輸和儲藏商品
財務:收集和分散資金,以負擔管道工作所需費用
沒有一個管道成員對於其他成員擁有全部的或 者足夠的控制權
“高度鬆散的網路,其中,製造商、批發商和 零售商鬆散地聯結在一起,相互之間進行不親 密的討價還價,對於銷售條件各執已見,互不 相讓,所以各自為政,各行其是”
垂直行銷系統是由生產者、批發商和零售商所 組成的一種統一的聯合體
某個管道成員擁有其他成員的產權,或者是一 種特約代營關係,或者這個管道成員擁有相當 實力,其他成員願意合作
承擔風險:在執行管道任務的過程中承擔有關風險
不同級數的管道
零級管道 一級管道 二級管道 三級管道
製造商
消費者
製造商
零售商
消費者
製造商 批發商 售商 消費者
製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
級數越高,行銷管道越長 級數越高,控制的難度越大
垂直營銷系統
在傳統的行銷管道中,每個成員都是作為一個 獨立的企業實體追求自己利潤的最大化,即使 它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜

市场营销学之分销策略

市场营销学之分销策略

市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。

它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。

有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额,提高品牌知名度,并与消费者建立良好的关系。

以下是一些常见且有效的分销策略:1. 渠道选择:企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。

这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。

选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。

2. 销售员培训:销售员是企业与消费者之间的桥梁。

提供专业的培训和技巧,帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势,同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流,提高销售能力和销售额。

3. 促销活动:促销活动是提高销售额的重要手段。

包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施,可以吸引更多的消费者购买产品或服务,提高销售量。

4. 建立合作关系:与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。

与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系,能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性,同时也能够共同促进市场营销的效果。

5. 定期市场调研:市场调研对于制定分销策略至关重要。

了解消费者需求和市场变化,根据调研结果调整分销策略,能够使企业与市场保持同步,提高市场竞争力。

6. 市场推广:通过广告、宣传、促销等手段,提高产品或服务的知名度和美誉度,吸引更多的消费者。

市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。

以上是市场营销学中常见的分销策略。

企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。

同时,不同的分销策略也可以相互结合和调整,以实现最佳的市场效果和销售业绩。

继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容,可以从以下几个方面展开:7. 制定分销计划:企业在选择分销策略之前,需要制定清晰的分销计划。

该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。

通过制定分销计划,企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果,及时进行调整和优化。

分销策略课件

分销策略课件

缺点
每个层次的同类中 间商较多,使得各 个中间商推销某一 商品不专一,不愿 意花费更多的促销 精力;生产者与中 间商之间是一种松 散关系,在遇到某 些情况时关系容易 僵化,不利于合作。
(2)窄渠道 定义
制造商在某一区 域目标市场上只 选择少数几个中 间商来销售自己 的产品。被选择 的中间商在当地 市场有一定的地 位和声誉。
目标市 场范围 消费者 购买习 惯 市场需 求性质
市场相对集中,采 用短渠道;目标市 场分布广泛,可选 择长渠道。
消费市场人数众多, 分布广泛,宜选择 长渠道。生产者市 场用户相对较少, 分布集中,可采用 直接渠道。
(三)根据生产商条件,选择渠道长度
为了控制分销渠道, 宁愿花费较高的销售 费用,采取短渠道。 如不希望控制分销渠 道,采用较长渠道。 企业控 制渠道 的愿望 企业规模、 声誉和财 力 如果规模大、声誉高、 财力雄厚,则选择短 渠道。经济实力有限 的企业则选择的渠道 较长。 具有较丰富的市场 销售知识与经验, 有足够的销售力量 和储运与销售设施, 采用短渠道。反之, 只能选择较长渠道。
1、直接渠道与间接渠道
按产品在流通过程中是否经过流通环节来划分生产者→消费者来自直接渠道(零层 渠道)
生产者→零售商→消费者
在产品从生产者转 移到消费者的过程 中,任何一个对产 品拥有所有权或负 有推销责任的机构 , 就叫做一个渠道层 次。
生产者→批发商→零售商→消费者
间接渠道
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
优点
可以使生产者在 产品销售中充分 利用各类中间商 的职能,发挥他 们各自的优势, 扩大销售,生产 企业本身可以更 好地集中精力搞 好生产。
缺点
会使流通费用增加, 不利于减轻消费者 的价格负担。

第九章 渠道策略

第九章  渠道策略

功能
联结产销 沟通反馈
信息 促进销售
风险负担
实体分配
协商谈判
内容
解决产品供应和消费之间在时间、地点等方 面的差异
向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动 态信息
将有关企业产品信息及时传播给消费者和用 户,以刺激需求 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风 险,减少生产企业风险 渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处 理等,及时满足消费 在产品流通中有关价格、付款方式、促销费 用、订货和实交用货文档条件等问题进行协商
零级渠道 一级渠道
二级渠道
实用文档
四、分销渠道的类型
按有无中间商分
直接渠道 间接渠道
按渠道层次分
按渠道中间环 节中间商数目分
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
实用文档
(一)分销渠道有无中间商
1 、直接渠道
❖ 定义:指使用零级渠道,即生产者将产品直接卖给消费者或 用户,不经过任何中间环节。
❖ 形式:
❖ – ①接受用户订货
第九章 分销渠道策略
实用文档
第九章 分销渠道策略
• 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 • 第二节 分销渠道与调整
第三节 批发与零售
实用文档
培养目标
通过本章的学习,使学生能够:
• 了解分销渠道的概念、模式和基本类型 • 熟悉分销渠道选择与管理的相关知识 • 了解中间商的基本类型,掌握渠道选择策略和
M=制造商
C=顾客
(b) 联系次数 M+C=3+3=6
D=分销商
分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6次,可见
利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
实用文档
思考

分销策略.

分销策略.

2019/12/21
28
(二)确定营销渠道模式
确定渠道模式,即决策渠道的长度。 渠道长度决策的关键点是选择适合企业
自特点的渠道类型,权衡利弊得失,使 营销渠道产生最理想的销售效益。
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短渠道与长渠道
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...
生产商 生产商
直接渠道模式 零售商
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课堂思考2
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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(四)确定渠道成员的条件和义务
即制定“贸易关系组合”协议,协议主 要涉及价格政策、销售条件、地区权利 以及每一方为对方提供的服务及应尽的 责任义务。
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短渠道模式
顾客 顾客
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
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零售商
顾客
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(三)确定中间商的数目
宽渠道与窄渠道 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使
用同种类型中间商数目的多少。
密集分销(Intensive distribution) 选择分销(Selective distribution) 独家分销(Exclusive distribution)
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第二节 中间商
一、中间商的含义 二、批发商 三、零售商
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一、中间商的含义
中间商是指处于生产者和消费者之间,参 与产品交易活动,促进买卖行为发生和 实现的具有法人资格的经济组织或个人。
分类 流通过程中所起的作用:批发商和零售商 是否拥有商品所有权:经销商和代理商

市场营销学分销策略

市场营销学分销策略

分销渠道的管理策略
激励策略
01
通过奖励、补贴等方式激励中间商积极销售产品,提高销售业
绩。
协调策略
02
协调好各中间商之间的关系,避免价格混乱、恶性竞争等问题

掌控策略
03
掌握好对分销渠道的控制权,避免中间商对企业的忠诚度下降
或违规行为。
03
分销物流和库存管理
分销物流的规划和优化
物流网络设计
包括仓库、配送中心和运 输等设施的布局和选址, 以实现最低的运输成本和 最快的速度。
分销渠道类型
直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者,如上门推 销、邮购等;间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者,如批发商、 零售商等。
分销渠道的选择因素
产品特性
产品的物理化学性质、生命周期、价格等都会影响分销渠 道的选择。例如,易腐烂、需要特殊储存条件的产品通常 选择直接渠道。
化,可以了解分销策略对投资效益的影响。
客户满意度评估
客户投诉率
是评估客户服务质量的重要指标,通过对比不同时间段 内客户投诉率的变化,可以了解分销策略对客户服务质 量的影响。
客户回购率
是评估客户忠诚度的重要指标,通过对比不同时间段内 客户回购率的变化,可以了解分销策略对客户忠诚度的 影响。
NPS(客户净推荐值)
智能物流的优点
智能物流具有多种优点,包括提高物流效率、降低物流成本、提高客户满意度、减少库存等。同时,它还可以帮助企业更 好地了解市场需求和库存情况,实现精准生产和营销。
智能物流的实践方法
智能物流的实践方法包括建立智能化仓库、利用物联网技术跟踪货物、利用大数据分析优化物流路线等。企业可以根据自 身情况和市场需求选择适合自己的方法,实现智能物流的转型。

营销策略之分销策略

营销策略之分销策略

营销策略之分销策略相关概念:分销渠道:分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下,产品必须通过交换,发生价值形式的运动,使产品从一个所有者转移到另一个所有者,直至消费者手中,这称为商流,同时,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。

商流与物流相结合,使产品从生产者到达消费者手中,便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略:为了使产品迅捷地转移到消费者手中,企业应选择最佳的销售渠道,并适时对其进行调整与更新,以适应市场变化。

销售渠道策略包括:a开拓和渗透策略,即新建渠道时,企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透,一步步挤占对手的渠道;b巩固策略,即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道;c扩展策略,有: 密集性扩展,即从量上扩大销售点;专营性垄断,即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制;和综合性扩展,即综合以上两个。

分销渠道管理:分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。

包括三方面的内容:首先是选择渠道成员,即在渠道设计完成后,具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员;二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系,同时还要协调好中间商之间的关系;三是对渠道成员的工作进行评估,并进行调整。

分销渠道设计:分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容,包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目,中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标;评估渠道的宽度和深度、中间商的类型;影响渠道选择的因素;确定渠道成员的任务;选择具体的渠道组合模式。

间接渠道:指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

基本模式为:生产者——中间商——消费者。

分销策略的概念

分销策略的概念

分销策略的概念
分销策略是指企业为推广和销售自身产品或服务而制定的一系列计划和方法。

这些策略旨在将产品或服务传递给最终用户,并实现销售目标。

分销策略通常包括以下几个方面:
1. 渠道选择:企业需要选择合适的分销渠道,如直销、零售店、电商平台等,以便将产品或服务传递给目标用户。

2. 生产与分销协调:企业需要确保生产和分销之间的协调一致,以满足市场需求,避免库存积压或品牌形象受损。

3. 定价策略:企业需要确定合理的定价策略,考虑成本、竞争对手定价和市场需求等因素,以提高产品或服务的市场竞争力。

4. 促销活动:企业可以通过促销活动,如广告、促销礼品、折扣等手段,吸引客户注意和购买欲望,提高销售额。

5. 渠道支持:企业需要为分销渠道提供必要的支持,如培训、推广材料、售后服务等,以帮助分销商更好地销售产品或服务。

6. 渠道管理:企业需要对分销渠道进行有效的管理和监控,确保分销商与企业
的利益一致,同时提高渠道效率和销售业绩。

分销策略的制定需要经过市场调研、竞争分析、目标市场确定等步骤,以确保策略的针对性和有效性。

同时,策略的执行也需要不断调整和改进,以适应市场变化和客户需求的变化。

营销策略之分销策略

营销策略之分销策略

通过合作伙伴的销售渠道,将产品或服务销 售给消费者。这种方式适合于企业规模较小 ,无法自建销售网络的情况。
线上渠道
线下渠道
通过互联网平台,将产品或服务销售给消费 者。这种方式适合于消费者群体广泛,且对 价格敏感的产品或服务。
通过实体店铺,将产品或服务销售给消费者 。这种方式适合于需要现场体验、对售后服 务要求较高的产品或服务。
或损失。
配送渠道选择
根据产品特点、运输距离和时 效要求,选择合适的配送渠道 ,如陆运、海运或空运等。
配送跟踪
建立配送跟踪机制,实时掌握 货物运输状态,确保货物安全
及时到达目的地。
销售数据分析与反馈
数据收集
收集并整理经销商或代理商的销售数据,包括销售额、销售渠道 、客户群体等,以全面了解销售状况。
数据分析
营销策略之分销策略
2023-11-05
目录
• 分销策略概述 • 分销策略的核心要素 • 分销策略的执行与控制 • 分销策略的优化与调整 • 分销策略的案例分析
01
分销策略概述
分销的定义和重要性
分销的定义
分销是指将产品或服务从生产者转移至消费者过程中的一系列活动,包括仓 储、运输、销售、促销等。
对收集到的销售数据进行深入分析,发现问题和机会,为制定下 一步营销策略提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制,定期向经销商或代理商收集市场信息和意 见,了解市场需求和竞争状况,及时调整营销策略。
04
分销策略的优化与调整
渠道优化
1 2 3
直接渠道与间接渠道
企业应结合自身情况和市场特点,选择合适的 渠道模式,包括直接渠道和间接渠道,以更好 地满足消费者需求。
个性化服务

第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件

第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有: 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义,分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中,取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者,但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本,规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者,产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构,就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构

什么是分销策略

什么是分销策略

什么是分销策略?分销策略是市场营销组合策略之一。

它同产品策略、促销策略、定价策略一样,也是企业能否成功地将产品打入市场,扩大销售,实现企业经营目标的重要手段。

分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构;分销渠道策略的选择与管理;批发商与零售商及实体分配等内容。

分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。

分销策略的基本任务1、渠道策略的选择;2、中间商的选择;3、物流的组织与管理。

分销渠道分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下,产品必须通过交换,发生价值形式的运动,使产品从一个所有者转移到另一个所有者,直至消费者手中,这称为商流,同时,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。

商流与物流相结合,使产品从生产者到达消费者手中,便是分销渠道或分配途径。

分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成,即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

1.实体流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

2.所有权流程。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

其一般流程为:供应商——制造商——代理商——顾客3.付款流程。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

4.信息流程。

信息流程是指在市场营销渠道中,各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

5.促销流程。

促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。

分销渠道类型按流通环节的多少,可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。

1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。

直接渠道,指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给消费者。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

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制造商的代理商
这种代理商通常和几个制造商签订长期代 理合同,在一定区域,按照这些制造商规定 的销售价格或价格幅度以及其它销售条件, 替这些制造商代销全部或部分产品。而制造 商按销售额的一定百分比付给佣金。可见这 种代理商类似于制造商的推销员。
制造商的代理商
制造商使用代理商的情况主要有以下几种: ⑴自己没有推销员的小制造商和新公司,以及产品种类很 少小制造商。适用这种代理商去推销产品,比较合算。 ⑵自己有推销员的大制造商,在有大量潜在购买者的地区, 适用自己的推销员他推销产品,而在购买者不多、买卖不多的 地区,委托制造商的代理商去推销产品。 ⑶有些制造商往往使用这种方式在某一地区开辟新市场, 等到市场销路打开、销量大增以后,再使用自己的推销员去推 销产品。
Limited-Service Wholesaler
这种上任批发商又分为五种类型: ⑴现购自运批发商。它不赊销,也不送货。象蔬菜批发商,海 货批发商。 ⑵直运批发商。他们拿到顾客的定单,就通知制造商将货物直 接运给顾客,又叫“写字台批发商”。 ⑶卡车批发商。他们接到顾客的定单后,就从制造商那里把货 物装上卡车,立即运送给顾客,主要起推销员和送货员的职能。 ⑷货架批发商。他们在超级市场和其它食品杂货店设置自己的 货架,展销其经营的产品;商品卖出后,零售商才付给货款。 ⑸邮购批发商。指那些全部批发业务采用邮购方式的批发商。
销售代理商
但是销售代理商和制造商的代理商有显著的不同: ⑴一个制造商只能使用一个销售代理商。制造商将其全部销 售工作委托给某一销售代理商办理以后,不得再委托其它代理 商代销产品,也不得再雇佣推销员去推销产品。而一个制造商 可以同时使用几个制造商的代理商。 ⑵销售代理商通常替委托人代销全部产品,并且他在规定销 售价格和其它销售条件时有较大的权力。而制造商的代理商要 按照委托人规定的销售价格和价格幅度以及其它销售条件,在 一定的地区内替委托人代销一部或全部产品。
二、为什么要利用营销中介机构
1.使用中间商可以减少洽谈次数,提高 交易的效率和效益。
2.中间商具有市场营销经验、专业才能、 联系范围广泛,以及经营的规模较大等优点, 因而能取得比生产企业自己销售更好的销售 效果。
3.制造商受自身财力的限制,不得不依 靠中间商来承担销售工作。
三、营销渠道的功能
调研 为计划和促进交换收集有关信息。 促销 发展和传播有关供应产品的富有说服力的信息。 联系 寻找潜在购买者,并与其进行沟通。 匹配 按购买者的要求调整产品。它包括诸如制造、分等、 分类、包装等活动。 谈判 尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议,以 实现所有权的转移。 实体分配 运输和储藏商品。 资金融通 收集和分散资金,以分担渠道工作所需要的费用。 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
佣金商(寄售商)
在西方国家,大多数佣金商从事农产品的代销 业务。农场主将其生产的蔬菜、水果等农产品委托佣 金商代销,付给一定的佣金。佣金商通常备有仓库, 替委托人储存、保管货物。此外佣金商还有替委托人 发现潜在顾客、获得最好价格、分等、再包装、送货 等职能。佣金商对委托人委托代销的货物有较大的经 营权力。
每天都是美好的一天,新的一天开启 。20.1 1.282 0.11.2 807:0 907:0 9:100 7:09: 10Nov -20
相信命运,让自己成长,慢慢的长大 。2020 年11 月28日 星期六 7时9分 10秒Saturda y, November 28, 2020
爱情,亲情,友情,让人无法割舍。 20.11. 28202 0年11 月28日 星期六 7时9 分10秒 20.11. 28
佣金商卖出货物后,扣除佣金和其它费用,即 将余款汇给委托人
零售商的不同组织类型
公司连锁
自愿加盟 连锁店 零售商合 作组织 消费者合 作社
特许经营 组织
两个或两个以上的商店同属于一个所有者所有和管 理,经销同类产品。
有某个批发商发起,若干个零售商参加的组织,从 事大规模购买和统一买卖。
由若干零售商组成,他们成立一个中心采购组织, 并且进行联合促销活动。
实体分配是指计划、执行控制从起点 到消费点的材料、最终产品和相关信息的实 体流动,以便满足顾客要求的同时赚取利润。
实体分配和市场营销物流的性质和重要性
• 顾客服务和满意度已成为许多行业市场营销战 略的基础,并且销售是一个重要的顾客服务因素;
• 后勤是绝大多数企业的一大成本因素; • 产品种类的扩展要求有改进的后勤 • 信息技术的改进为销售效率的提高创造了机会
第九讲 分销策略
第一节 营销渠道的概念与性质 第二节 中间商的类型 第三节 营销渠道设计 第四节 营销渠道管理 第五节 销售渠道和物流管理
第一节 营销渠道的概念与性质
一、什么是营销渠道 二、为什么要利用营销中介机构 三、营销渠道的功能 四、渠道的级数类型 五、渠道流程的类型
一、什么是营销渠道
营销渠道(Distribution Channel),又 叫分配渠道、分销渠道, 是指产品从制造 者手中转移到消费者手中所经过的各营销 中介机构连接起来形成的通道。
第三节 营销渠道设计
分析顾客需要的服务产出水平 建立渠道目标 识别主要的渠道选择方案 对主要的渠道方案进行评价
第四节 营销渠道管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排
第五节销售渠道和物流管理
实体分配和市场营销物流的性质和重要性
实体分配又称市场营销物流。
让自己更加强大,更加专业,这才能 让自己 更好。 2020年 11月 上午7时 9分20 .11.28 07:09 Nove mber 28, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11 月28日 星期六 7时9分 10秒0 7:09: 1028 November 2020
科学,你是国力的灵魂;同时又是社 会发展 的标志 。上午 7时9分 10秒上 午7时 9分07: 09:10 20.11 .28
四、渠道的级数类型
消费者市场营销渠道
渠 道 流 程 的 类 型
商业批发商
完全服务批发商 有限服务批发商
批 经纪人和代理商
经纪人 代理商
制造商的代理商 销售代理商
发 商
制造商分销机构或办事处
采购代理商
(一)按经营商品的范围来

其他批发商

划分
商 (二)无店铺零售业
专业商店 百货商店 超级市场

方便商店
售 (三)以廉价招徕顾客的商
商 店
折扣商店 仓库商店 样品售货商店
(四)管理系统不同的零售
Full Service Wholesaler
这种批发商执行商业的全部职能:⑴预测 顾客的需要;⑵仓储和运输;⑶向生产者、 零售商直接或间接提供财务支持;⑷向生 产者、零售商提供市场信息和咨询服务。
这种批发商又分为面向零售商的批发商和 工业分销商两类。
人生得意须尽欢,莫使金樽空对月。 07:09: 1007: 09:10 07:09 11/28 /2020 7:09:10 AM
做一枚螺丝钉,那里需要那里上。20 .11.28 07:09 :1007 :09N ov-20 28-No v-20
日复一日的努力只为成就美好的明天 。07:0 9:100 7:09: 1007: 09Sat urday, November 28, 2020
谢谢大家!
总而言之,制造商如果使用销售代理商,实际上是将全部销 售工作委托给销售代理商全权办理,销售代理商实际上是制造 商的全权销售代理商。
销售代理商
某些制造商之所以要使用销售代理商,主要有三个原因: ⑴制造商把全部销售工作都委托给销售代理商全权代理,可以 使制造商集中精力解决非销售问题。 ⑵销售代理商还负责全部宣传广告,并且经常派人参加国内外 各种展览会,调查消费者的消费偏好,随时向制造商提供诸如产 品的式样、产量、价格等方面的建议。 ⑶销售代理商还可以采取种种方式给制造商以财务支持。例如 销售代理商在委托人的应收帐款尚未到期以前即将货款预付给委 托人;销售代理商可以在买主退回来的已承兑商业票据上注明 “保证账款”等等。
具体说明
特许人(一家制造商、批发商或服务组织)和特许 经营人(在特许经营系统中,购买拥有或者经营其 中一个或Βιβλιοθήκη 个单元的独立的生意人)之间的一种契
约性联合。
消费者合作社(Consumer Cooperative)
西方国家的消费合作社是一群消费者为了减少中间商的剥 削、维护自己的利益而共同创办的、拥有和经营零售商业企业。 这种特殊类型企业的主要特点是: ⑴任何消费者都可以参加消费合作社,只要交纳一定的如 社费和定额股金即可成为社员。 ⑵由社员选举出一个管理委员会和董事会,负责经营管理 合作社;每个社员不论投资多少,都只有一票选举权。 ⑶消费合作社以低价或正常价格向社员提供商品或劳务。 ⑷消费合作社对社会的股金付给一定的利息,每年所得纯 利按每位社员购货额占销售总额的比例分红。
安全放在第一位,防微杜渐。20.11. 2820. 11.28 07:09: 1007: 09:10 Nove mber 28, 2020
加强自身建设,增强个人的休养。20 20年1 1月28 日上午 7时9分 20.11. 2820. 11.28
精益求精,追求卓越,因为相信而伟 大。20 20年1 1月28 日星期 六上午 7时9分 10秒0 7:09: 1020.1 1.28
主要后勤功能:
• 订单处理 • 仓储 • 存货 • 运输
整合物流管理
提供更好的顾客服务和消减销售成本需要 协作,不仅要求企业内部协作,而且需要 所有市场营销渠道成员进行协作。
• 企业内部交叉职能协作 • 建立渠道伙伴关系
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.28 20.11 .28Sa turday , November 28, 2020
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