国际市场营销概论
市场营销概论
第一章市场营销概论学习目标认识市场营销的产生和发展简况。
掌握市场、市场营销的观点、内涵及其重要作用。
第一节市场、市场营销与市场营销经管中心观点一、市场的观点1.市场是成立在社会分工和商品生产基础上的互换关系。
2.市场的形成因素：花费者；产品或服务；交易条件。
3.买方需求是决定性的。
4.市场＝人口＋购置欲念＋购置力。
二、市场营销的含义菲利普·科特勒的定义市场营销是个人和集体经过创建并同他人互换产品和价值以知足需乞降欲念的一种社会和经管过程。
市场营销内涵市场营销的目标是知足需乞降欲念；市场营销的中心是互换；互换取决于营销者的产品知足顾客需求的程度和对互换过程经管的水平。
营销的范围：商品、服务、经历事件、个人、地址、财富权、组织、信息、观点一、研究市场营销学的意义1.迎接 21 世纪的营销挑战；2.增进经济成长；3.促使公司发展。
本章构造提示第二章市场营销理论基础学习目标认识市场营销有关理论。
掌握市场营销经管、宏观市场营销、微观市场营销有关观点。
掌握市场营销哲学演进的过程。
掌握顾客满意、花费者价值观的主要内容。
认识市场导向的创新战略剖析。
第一节市场营销学的有关理论基础一、市场营销学的理论基础二、宏观市场营销宏观市场营销学从社会整体互换层面研究营销问题，即以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与功效，并经过这些系统指引产品和服务从生产进入花费，以知足社会需要。
重申从整体经济、社会道德与法律的角度掌握营销活动，以及由社会（政府、花费者组织等）控制和影响营销过程，求得社会生产与社会需要之间的均衡，保证社会整体经济的连续、健康发展和保护花费者利益。
三、微观市场营销微观市场营销学从个体（个人和组织）互换层面研究营销问题，即个人和组织为实现其目标，环绕产品或价值的互换而对营销活动进行决议与经管的过程。
今世市场营销研究的主流仍旧是微观市场营销学。
四、微观市场营销学的构造第二节市场营销经管与哲学演化一、市场营销经管及其内涵市场营销经管是指公司为实现其目标，创建、成立并保持与目标市场之间的互利互换关系而进行的剖析、计划、执行与控制过程。
第1章 市场营销策划概论 《市场营销策划：理论、实务、案例、实训》PPT课件
【教学互动1-1】 互动问题：
近年来，电商企业大行其道，恰值我国传统的节日春节来临，大 型零售百货公司的春节促销活动策划应如何应对。
要求：
（1）教师不直接提供上述问题的答案，而引导学生结合本节教 学内容就这些问题进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。 （2）教师把握好讨论节奏，对学生提出的典型见解进行点评。
2024/6/11
4）确定目标。企业要将自己的产品或品牌打出去，必须有自己 得力的措施，制定切实可行的计划和目标，这个目标包括企业整 体目标和营销目标。 5）制定营销战略。必须围绕已制定的目标进行统筹安排，结合 自身特点制定可行的市场营销战略。包括目标市场战略、营销组 合策略、营销预算等。 6）确定营销方案。将战略肢解，将产品、价格、促销、渠道细 分处理，将目标进度及人员分配规划好，这些都是制定营销策划 战术的关键。 7）预测成效。包括预算与预期效果。
2024/6/11
2）系统原则 企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现为两点： 一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工 作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作。 二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏观环 境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情况等，将 这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营策 划服务。
2024/6/11
3）人本原则 人本原则是指营销策划以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创 造性，为企业策划提供动力与保障。 （1）调动与激发企业内部人员的积极性和创造性 （2）企业行为与消费者的利益有机地结合 （3）企业发展要与社会发展相协调
2024/6/11
4）效益原则 效益原则是指在市场营销策划活动中，要以成本控制为核心，获 取企业行为与策划行为两方面的经济效益场营销策划文案的撰写
国际市场营销 名词解释
国际市场营销名词解释
国际市场营销是指企业在全球范围内进行产品或服务的推广和销售活动，以满足不同国家和地区消费者的需求。
它涉及到对国际市场的研究、分析、策划、实施和控制等一系列过程，旨在实现企业的全球战略目标。
国际市场营销的主要任务包括：确定目标市场，了解目标市场的文化、经济、政治和社会环境，制定相应的营销策略；开发适合目标市场的产品和服务；建立有效的分销渠道；进行有效的促销活动；收集和分析市场信息，以便调整营销策略。
国际市场营销的主要挑战包括：文化差异、语言障碍、法律和政策限制、货币汇率波动等。
因此，企业需要具备跨文化沟通能力，能够灵活应对各种不确定性因素。
国际市场营销是企业在全球化背景下，通过提供满足全球消费者需求的产品和服务，实现其商业目标的一种战略行为。
市场营销学概论名词解释
市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场。
产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。
推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。
市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。
社会市场营销观念:是对市场营销观念的补充和完善.它认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
市场营销1——市场营销概论 ppt课件
市场营销1——市场营销概论
1、市场营销理论从策略到战略； 2、从基础市场营销到专业市场营销 ； 3、从顾客营销到社会营销； 4、从外部营销到内部营销； 5、从一国到全球……
市场营销1——市场营销概论
Marketing History
50年代
市场营销组合 产品生命周期 品牌形象 市场细分 营销审计
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购买力
A
Authority
购买者
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Need
购买兴趣
市场营销1——市场营销概论
截至2003年底，10年时间里在蓉投资的500强企业仅有42家，而短 短2年时间后，这个数字已经达到了100家，且投资规模越来越大， 企业增资的情况频繁出现。
苏州2005年外资企业达到12000多家…… 截至2005年9月底，上海市共有外商投资企业28000多家……
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论
1
市场与市场营销基本概念
2
销学的研究方法
4
市场营销学的理论体系
市场营销1——市场营销概论
一、市场的概念 市场是商品交换的场所； 市场是由具有特定欲望和需求，愿意并且能够以交换来满足这 些的潜在顾客所组成；
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论 Marketing
市场营销 1——市场 营销概论
如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更 应该去搞营销！
营销一半是科学，一半是艺术；一半是大海，一半是火 焰；一半是困苦、一半是鲜花……
市场营销1——市场营销概论
市场营销1——市场营销概论
得到 行到 悟到 知到 心到
市场营销学研究方法
4
市场营销学理论体系
市场营销~概论
2. 不要成迷于车身外形和内装饰设计,要把主要的经力把在以行驶有直接关系的技术上去
3. 不要引狠入室,对日系车或日系合资车重税,保护民族工业
4. 对未来中国须要什么样的家用,首先大力发展城市公共交通,家用车只做为城乡交通工具, 和周末出行工具,所以家用车上多余的花花架不能要,发动机必需是混合动力,油电混合,或气 电混合,或食油电混合,这是战略考虑.车身设计可以大,不要太小气,如像君越,领航员这样的, 像个大国豪情大气,不要学日本小车。 我觉得只有这样，我国的汽车行业会越来越好，发展 的越来越快，越来越迅速。
教师批阅 得 40 分 教师批语： 本题要从营销哲学的角度论述，制造商——产品பைடு நூலகம்学；销售经理——市场营销哲学
2.(简答题， 50 分) 从社会营销观念角度分析，你如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？你怎样思考汽车 业未来的发展？
我的答案 ： 答:目前家用汽车工业正在蓬勃兴起，和汽车未来的发展，我觉得有一下几点
农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理，销售员就更应该考虑到客户的感受。世界著名的励志成 功大师曾经说过：“懂得换位思考，能真正站在他人的立场上看待问题，考虑问题，并能切 实帮助他人解决问题，这个世界就是你的。”
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人 员成功的基本要素。每个客户都有不同的问题，设身处地的为客户排忧解难，站在客户角度 考虑事情，想事情，可以更全面的了解客户的需求，为客户解决问题，有助于更好的促进成 交，达成共赢，就算最后不能成交，走心的也能多交一个朋友，客户也是人，走心的，走着 走着你会进客户的心里。
有这样一个故事，一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但牛却较起劲来，死活不肯进 棚。父子俩你拉我推，牛却丝毫不动。这时，农夫的妻子从河边拔了一捧青草，一边喂牛一 边向牛棚里走，顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。牛既不 关心田里的庄稼有没有种好，也不关心自己走丢以后，主人家有没有损失。牛最关心的就是， 它什么时候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。
市场营销概论
50
◆以消费者为中心阶段
（20世纪50年代开始）
市场竞争加剧，不能盲目生产产品， 要根据市场需求来确定，即由原来的 “我生产什么，市场需要什么”转变为 “市场需要什么，我生产什么” 将高压式“硬卖”变为诱导式“软卖”。
51
市场营销观念（Marketing concept):
48
◆以销售为中心阶段
（20世纪30年代~40年代）
产品供过于求，由卖方市场变为 买方市场，出现竞争,不能单纯生产， 还要考虑生产出来后产品能否卖出去。
49
“高压式”硬卖：
产品生产出来后，不管消费者是 否真正需要，不择手段地采取各种推 销活动，将产品推销给消费者。
推销观念（Selling concept)主导人 们的思想，即：
市场营销概论
1
何谓“市场营销”
2
市场营销是从英文“Marketing ”翻译过 来，有两种译法： 作为经济活动 ----- 市场营销 作为学科名称 ----- 市场学、市场营销学
3
营：计划、组织、协调、控制、决 策等活动； 销：产品上市、发售、推广等活动。
4
古典（窄派） 古典（窄派）定义
5
1、市场营销是引导产品及服务由 生产者流向消费者或使用者之 企业活动。
27
交换（Exchange):
是指从他人处取得所需之物，而 以某些东西作为回报的行为。 交换是市场营销产生的最直接原因
28
产生交换行为需具备的条件：
1、至少存在交换的双方； 2、每一方都有对方所需的有价值的东西； 3、双方都有满足和运送的能力； 4、交换双方是平等自由的，可接受，也 可拒绝； 5、双方都相信同对方交易是合适的或称 心的。
第一章国际市场营销概论
资料1：跨国公司为什么进入中国市场？
截至2010年3月底，广东省外商投资企业的总户数已达 9.0557万户，继续排名全国第一
截至2010年12月底，武汉市实有外商投资企业3,456户（法人企 业1,826户，分支机构1,630户），同比增长7.46%；
截至2009年12月底，上海共批准外商投资项目55591个，累 计吸收合同外资1598.17亿美元。
无论是顶级公司，还是中小企业，都将 与世界名牌共舞！
——王海忠
第一章 国际市场营销导论
主要内容： 第一节 市场与市场营销 第二节 企业走向国际市场一般动因 第三节 国际贸易与国际营销比较 第四节 跨国营销经营哲学的演变
国际营销活动是普遍存在的
今天，这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。联想在2005年 5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑 市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客 户。
第一节 市场与市场营销
一、市场的概念 1 、市场是商品交换的场所； 2 、市场是由具有特定欲望和需求，愿意并
且能够以交换来满足这 些的潜在顾客所组 成； 3、市场的三要素：
购买者、购买力、购买欲望
3、市场的三要素
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购买力
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购买者
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购买兴趣
市场的“男人”（MAN）法 则
的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？
2.本课程内容体系
分析大环境
（分析全球范围内的经 济、政治、文化、法律、 金融、技术、物质资源
等）
解析小环境
（站在企业的角度，对 和企业直接相关的中观、 微观环境进行调研，以
Introduction to Marketing (市场营销概论 英文版)2.2 Marketing mix
• 2.6.1 Advantages of use of intermediaries（中间商）
1 number of transactions is reduced交易的数 量减少 2 relieve some of the financial burden减轻一 些财政负担
3 The manufacturer’s costs of transport, storage and stock levels are reduce运输，储存 4 channel members possess skills and knowledge of their local markets.渠道成员了 解他们当地市场
1 New markets
2 Existing markets
1 New products
2 Existing products
• 1 product planning产品规划 To whom, to where and in what quantity对谁， 哪 里和数量多少
2 product management产品管理 Numbers and types of product on offer提供产品的 数量和类型
3 The physical product物质产品 Design decisions设计决策 Quality/image decisions特性和形象决策 Packaging decisions.包装决策
2.4
Price is a potent element of the marketing mix because of its direct impact on customers, the company and the economy.价格是市场营销组 合强有力的一部分，因为它能直接 影响顾客，公司和经济
市场营销概论重点复习资料
复习重点1、单项选择15X22、简答4X63、论述2X134、案例分析2X10重点：第一讲：1、什么叫市场？什么叫营销？2、企业经营观念及其演变3、市场三要素（购买者，购买力，购买欲望）第二讲：市场营销环境1、某张表格2、整章是重点第三讲：市场分析和研究1、消费者市场、生产者市场特点2、购买的决策过程，参与特点3、市场调查方法4、市场定性预测方法第四讲：市场营销战略1、消费者市场、生产者市场细分标准2、衡量市场细分有效性的标准3、目标市场策略4、影响企业目标市场营销策略的选择5、定位策略（4个）第五讲：市场营销策略1、产品生命周期（找书）2、影响企业定价的主要因素（5个）3、分销模式（传统渠道结构和渠道策略），分销策略选择4、促销组合市场是商品交换的场所。
市场是指商品交换关系的总和。
市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客。
市场＝f（购买者、购买力、购买欲望）•市场营销：是指以市场为中心，企业所进行的一切与市场有关活动，旨在满足市场需求，实现企业目标。
•响应性营销与创造性营销•销售过程与全面营销•产品销售与需求满足•交易发生的条件可供交换的产品买卖双方的存在双方都能接受的交易条件企业经营观念及其演变•企业经营观念指企业进行生产经营活动的基本指导思想。
•企业经营观念的演变经历了六个阶段：生产观念：是卖方市场条件下，以生产为中心的经营观念。
认为：消费者欢迎那些买得到而且买得起的产品；企业生产什么就卖什么；只要生产出来了，就不愁没有销路。
产品观念：是以产品为中心的经营观念。
认为：顾客欢迎那些质量好、价格合理的产品。
推销观念：是在卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观念。
认为：顾客一般不主动购买非必需的产品，但企业如果采取适当的促销措施，顾客可能会购买这些产品。
市场营销观念：是在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念。
认为：实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需求，并以顾客需求为中心，集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足顾客的需求，取得利润。
国际市场营销学思考题（共5篇）
国际市场营销学思考题（共5篇）第一篇：国际市场营销学思考题思考题：1.企业进入国际市场的障碍是什么？答：任何会降低潜在进入者动机和能力的因素都构成进入障碍。
我们可以从两个方面来分析企业进入国际市场的障碍。
（1）贸易保护。
由于国家利益超越一切，不可避免地，国家要通过政治行为、外交行为来保证国家的经济利益。
同时，国内不同经济利益集团的存在，也将影响国际贸易政策的选择取向。
保护贸易政策大致可分为两种类型：一种是保护有前途的幼稚工业成长的一般保护贸易政策；另一种是保护垄断工业、扩大市场的超保护贸易政策。
（2）产业组织理论中的进入障碍。
从产业组织理论的角度分析，进入障碍可分为结构性进入障碍和行为性进入障碍两大类。
总体来说，前者多与客观因素有关，后者多于主观性因素有关。
结构性进入障碍主要包括四种，即绝对成本优势进入障碍、规模经济进入障碍、必要资本量进入障碍和产品差异进入障碍。
行为性进入障碍大多是原有企业为了阻止新企业进入市场而采取的相应策略性行为，主要包括阻止进入行为和驱除对手行为。
除了以上两大类外，还有法律政策方面的进入障碍。
2.企业进入国际市场的基本方式有哪些？各进入方式有哪些优缺点？答：企业可以选择多种模式进入国际市场，包括：出口进入、契约式进入、投资进入。
出口进入模式出口是企业进入国际市场的重要模式，出口可分为间接出口和直接出口。
间接出口有以下几种主要形式：（1）通过国外公司、机构驻本国的采购处、分公司的销售。
（2）通过大型贸易公司出口。
它又分为外贸收购、外贸代理。
（3）通过出口管理公司出口。
（4）联营出口。
直接出口有以下几种主要形式：（1）直接将产品销售给最终用户。
（2）直接通过国外中间商将产品转售给消费者。
国外中间商又分为国外代理商、国外经销商。
（3）在国外设立分支机构。
分支机构又分为企业驻外办事处、国外销售子公司。
出口作为企业进入国际市场最基本的方式，其优点主要表现在以下几点：（1）出口可以免除企业在东道国建造生产设施的高额成本。
市场营销概论名词解释
名词解说第一章1、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、经管理论和现代科学技术为基础，研究以知足花费者需求为中心的公司市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2、市场：所谓市场，是由一组拥有买卖关系的经济实体构成的，这类买卖关系的性质经过买主和卖主的数目规模和两方的交易规则反应出来。
3、市场营销：是指以知足人类各样需要和欲念为目的，经过市场变潜伏互换为现实互换的一系列活动和过程。
4、市场营销者：是值指希望从他人那边获得所需资源并愿意以某种有价之物作为互换的人。
5、互换：所谓互换是经过供应某种东西作为回报，从他人那边获得所需物件的行为。
6、关系营销：公司与其顾客、分销商、经销商、供应商等有关组织或个人成立、保持并增强关系，经过互利互换及共同执行誓言，使有关各方实现各自目的。
7、市场营销网络：是指公司及与之成立起坚固的相互信任的商业关系的其余公司所构成的网络。
第二章1、市场营销经管哲学：就是公司在展开市场营销经管的过程中，在办理公司、顾客、社会及其余利益有关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观点。
2、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
3、市场营销组合：意思是说市场需求在某种程度上会遇到“营销变量（营销因素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，公司需要对这些因素进行有效的组合。
第三章1、目标经管：各级经理应该对其目标胸有成竹，并对其目标的实现完整负责，这类制度叫做目标经管。
2、市场浸透：即公司在现有市场上扩大现有产品的销售。
3、市场开发：即公司在新市场上扩大现有产品的销售。
4、产品开发：即公司向现有市场供应新产品或改良产品。
5、后向一体化：即公司经过收买或吞并若干原资料供应商，拥有和控制其供应系统，推行供产一体化。
6、前向一体化：即公司经过收买或吞并若干商业公司，或许拥有和控制其分销系统，推行产销一体化。
7、水平一体化：即公司收买、吞并竞争者的同种种类的公司，或许在国内外与其余同类公司合资生产经营等。
市场营销学概论
市场营销学概论1、什么是市场营销？如何理解？市场是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场将潜在的交换转变为现实交换的活动.营销不等同于推销,市场营销是引导商品与劳务从生产者流向消费者和使用者的企业活力.其核心是:满足消费者的现实需求和潜在需求.2、什么是市场？构成市场的三要素指的是什么？所谓市场,是指具有特定的需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客.一般角度:市场是进行商品交换的场所.经济学角度:市场是商品交换关系的总和.营销学角度:市场是某种产品现实购买者和潜在购买者需求的总和.三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望公式表述：市场=人口+购买力+购买欲望3、市场营销学的研究对象是什么？市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程与其规律。
具体而讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系与相关市场营销活动的过程。
4、简述市场营销学的研究内容。
消费者需求—观念；市场营销活动过程—程序；规律—掌握5、市场营销学是如何形成与发展起来的？市场营销学于20世纪初期产生于美国。
1、萌芽阶段(1900～1920)这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。
2、职能研究阶段(1921～1945)这一阶段以营销功能研究为其特点。
1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中3、形成和巩固时期(1946～1955)1952年，X利、格雷斯和考克斯合作出版了《美国经济中的市场营销》一书，全面地阐述了市场营销如何分配资源，指导资源的使用，尤其是指导稀缺资源的使用；4、市场营销管理导向时期(1956～1965年)奥尔德逊在1957年出版的《市场营销活动和经济行动》一书中，提出了“功能主义”。
《市场营销概论》：名词解释
一、名词解释1、市场营销:市场营销是经由市场交易程序,导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2、产品观念:产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。
产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。
3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意,从而实现企业的长远利益.4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和.5、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。
7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。
9、关系营销:是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。
10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
11、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群.12、市场占有率:指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重。
13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。
14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合。
15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念,力求满足消费者绿色消费需求,实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式.16、市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程.17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。
市场营销概论名词解释
名词解释第一章1、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、治理理论和现代科学技术为根底，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其方案、组织、执行、操纵的应用科学。
2、市场：所谓市场，是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量规模和双方的交易规那么反映出来。
3、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲瞧为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
4、市场营销者：是值指盼瞧从不人那儿取得所需资源并情愿以某种有价之物作为交换的人。
5、交换：所谓交换是通过提供某种东西作为回报，从不人那儿取得所需物品的行为。
6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、提供商等相关组织或个人建立、维持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
7、市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
第二章1、市场营销治理哲学：确实是根基企业在开展市场营销治理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度、思想和瞧念。
2、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总本钞票之间的差额。
3、市场营销组合：意思是讲市场需求在某种程度上会受到“营销变量〔营销要素〕〞的碍事，为了到达既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有效的组合。
第三章1、目标治理：各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度喊做目标治理。
2、市场渗透：即企业在现有市场上扩大现有产品的销售。
3、市场开发：即企业在新市场上扩大现有产品的销售。
4、产品开发：即企业向现有市场提供新产品或先进产品。
5、后向一体化：即企业通过收购或兼并假设干原材料提供商，拥有和操纵其提供系统，实行供产一体化。
6、前向一体化：即企业通过收购或兼并假设干商业企业，或者拥有和操纵其分销系统，实行产销一体化。
7、水平一体化：即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
Introduction to Marketing(市场营销概论 英文版)1.5 production orientation
• Figure1.1 1 identify needs and wants of specifically defined target markets确认目标 市场的需要和想要 2 decide which needs and wants to meet i.e. concentrate on certain segments of the target market决定满足哪些需要和想要 i.e.专注特定目 标市场的细分 3 design products and services of value which meet prospective customer’s needs设计满足潜在顾客需要的产品和服务 4 Test products and services and modify if necessary检测产品和服务，如 果有必要的话做出相应的修改 5 achieve organisational goals through customer satisfaction通过顾客的满 意实现组织的目标 6 continuous feedback连续的反馈
sales orientation销售导向：company sells what it makes，it does not make what it can sell公司卖它生产出的产品，而不生产它能卖 的产品.
1.5.2 The sales concept states that effective demand must be created through persuasion using sales techniques.销售概念表明通过销售技巧的说 服能创造出有效的需求
市场营销概论
时间：81/7/29 地点：英国伦敦 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆 典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在 车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时， 有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜）， 边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。 到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚 十万英镑。 请分析：此实例成功的原因？
营销观念的形成
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
营销近视症
症状 实例
UPS Co . Ltd A.O.Smห้องสมุดไป่ตู้th
联系
以顾客需求为导向 以顾客价值为目标 最好的是最适合的，但不一定是最棒的 已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人
关系营销 关系营销与传统营销的比较
传统营销 1.关注单项销售 关系营销
1.关注保持顾客 2.产品利益导向
2.产品特征导向
3.短期的
4.不太强调顾客服务 5.有限的顾客参与
3.长期的
4.高度强调顾客服务 5.高度的顾客参与
6.质量是产品的首要问题
6.质量是所有方面都要考虑的问题
大营销策略
产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、
包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研
第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合”
产品 ；价格 ；渠道 ；促销
第三阶段：90年代，“4C组合”
顾客（Consumer） 成本 (Cost) 方便 (Convenience) 沟通 (Communication)
营销近视症
国际市场营销：理论、环境与策略教学大纲(思政版)
《国际市场营销：理论、环境与策略》教学大纲
一、课程信息
二、课程目标
通过本课程的学习，学生应具备以下几方面的目标:
1.通过本课程学习，学生掌握国际市场营销学基本知识、基本概念、基本理论，对国际环境因
素分析、全球营销调研、全球营销计划与组织、全球营销策略等知识有较系统的掌握。
2.通过本课程学习，学生具有基于全球复杂环境背景下策划国际市场营销组合的专业素养。
3.通过本课程学习，学生能够增强文献资料收集能力，具备独立完成国际市场营销策划案例分析能力。
4.通过本课程学习，学生具备较强的沟通和语言表达能力；增强学生专业英语的运用能力。
5.通过本课程学习，学生了解人类不同国家文化的内涵，认识到文化差异是全球的共性以及我国五千年文化源源不断的传承力，增强学生文化自信。
6.通过本课程学习，增强学生的创新和创业意识。
三、教学内容与预期学习成效
四、成绩评定及考核方式
五、主要参考资料。
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第一章国际市场营销概论1.市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润二进行的与市场有关的经营活动。
2.市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。
3.国际营销与国内营销的区别国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进行，其面临的是一种平面的市场环境结构，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。
而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体结构，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。
国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同市场营销方案的差异对营销人员的能力结构要求不同4.国际市场营销与国际贸易的差异对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分，而国际市场营销是从企业的角度出发，具体研究一个企业怎样进行跨国界的市场营销活动。
业务内容不同从事的活动不同组织管理者不同原动力不同整体与个体的差异5.企业跨国经营初期常见的问题(常犯的错误)在没有国际营销计划又缺乏经验和咨询指导的情况下盲目开始出口业务缺乏高层管理者的参与和支持对海外代理人和分销商选择不当盲目发展全球业务把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务对国内外的经销商不能平等对待认为现有的产品和营销策略在国际市场同样能取得成功只着眼现状不愿意根据其他国际市场的需求和有关法规改变全年现有产品不能以当地文字制作产品，服务及产品保证等方面的信息忽视接触出口管理公司开展出口业务忽视利用多种跨国经营形式在出口产品的同时，未能提供相配套的服务6.国际市场营销任务分析国际市场营销环境分析跨文化条件下的消费者行为国际市场调研国际市场细分与国际目标市场选择制定进入国际市场的战略决策修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者制定国际价格战略建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络制定整合的国际促销组合策略国际营销活动的计划，组织，控制与目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系7.进入国际市场的驱动力广泛的发展机会：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。
来自全球市场的投资回报：进入国际市场，可以使企业的新技术，新产品开发投资在全球市场得到回报，营销全球化还能延长产品生命周期。
新技术革命的推动：新技术革命特别是信息革命推动着市场的国际化，各国的消费者开始在全球范围寻找采用技术最新，质量最好，功能最新的产品或服务，从而使企业进行大规模国际化经营变得更加必要的可能。
世界经济趋势：经济的增长对于推动世界经济全球化，国际市场营销发展具有重要作用。
国内竞争的压力：随着国际贸易的迅速发展，几乎各国的企业在本国市场上都会感受到外来竞争的威胁。
每个国家总会在生产某种商品方面具有特殊的能力和有利条件，这一类商品往往在本国市场上供应比较充足，竞争激烈，而在国外的竞争情况有时反而比国内缓和，更有利可图。
企业自身发展的需要：在国际市场上，企业将以全球化战略充分利用其人力，资金，级技术和营销等多项资源，获得比其竞争对手更多的市场机会，为顾客创造更多的价值。
政府的鼓励的支持：世界各国政府为了发展经济，避免贸易逆差，积极发展出口贸易，制定各种优惠政策，鼓励本国企业开拓国际市场。
杠杆作用：经济移植，规模效益。
资源利用。
全球战略。
8.国际市场营销的约束力国际市场的复杂，多变性市场差异：各国市场环境和消费者行为的显著差异管理近视症和企业文化：公司总部因不能听取来自不同地区的意见而瞎指挥更多，更大的风险：国际市场营销比国内市场营销，有更多的不可控制素质，包括进口国的政局，世界市场行情，国际上复杂的币值及各国的特殊自然条件都会使企业经营的风险加大。
强大的竞争对手：在国际市场上，企业往往会遇到本行业实力最强的竞争者。
在进口国家，企业还经常遇到该国的竞争者，东道国企业比外国企业具有较大的优势。
贸易壁垒的阻挡：世界各国广泛采取各种关税和非关税壁垒措施，作为保护国内产业和市场手段。
适应不同外国市场的困难：世界各国市场环境往往差异很大，要开拓更多的外国市场，企业必须适应每个市场的特殊要求。
我国企业面临的特殊困难：主要是在长期与国际市场隔离的背景下，企业缺乏参与国际市场竞争的经验和人才，从而加大了企业开拓国际市场的困难。
此外，我国企业也不熟悉怎样在买方市场条件下进行商品交易活动。
9.企业经营观念的演进20世纪20年代前，生产观念20世纪30年代，推销观念20世纪50年代，市场营销观念：顾客导向，整合营销，从顾客需求的满足中活力近年来，社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上引入了消费者利益和社会利益这两个重要因素。
企业不仅要致力于满足顾客需要并获取利润，还必须对消费者和社会利益负责，正确处理消费者的需要，消费者的利益和社会利益之间的矛盾。
第二章国际市场营销环境1.市场规模：人口状况(人口总量，人口增长率，人口年龄结构和地理分布)，收入水平(人均收入水平)，经济发展水平(按三种经济类型分类：三大发达经济，新兴市场，不发达国家；按四种经济类型划分：自给型经济，原料出口经济，工业化进程中的经济，工业化经济)2.经济环境的其他问题通货膨胀：导致三个可能的后果：A消费者会选择现在购买，B他们可能会决定改变他们的购买方式，C他们可能会推迟某些产品的购买。
失业国际收支平衡情况：是一国的居民与他国居民之间的所有经济交易的记录。
分为经常项目和资本项目。
负债水平：消费者的支出还受消费者储蓄，债务和信贷适用性的影响。
汇率风险3.文化环境文化层次：国际，地区的，民族的，宗教的语言的联系，性别，辈分，社会阶级。
文化模型：人们和他们自己的关系，人们与其他人的关系，人们与组织机构的关系，人们与社会的关系，人们与自然的关系，人们与宇宙的关系。
文化的构成：特普斯特拉和沙拉斯认为，文化由语言，宗教，价值观与态度，审美，教育，法律与政治，技术与物质文化，社会组织等组成。
4.国际营销社会文化环境的主要内容语言教育：一个国家的教育，无论是直接教育还是间接教育都直接影响着人们的文化程度，文化程度又直接影响着人们对产品的评价标准，使用能力，对促销信息的接受能力。
营销时要注意：要根据目标市场的教育水平，决定产品的复杂程度，技术性能，对于教育水平较低的国家还要考虑进行必要的使用指导和培训；在消费者识字率很低的国家，产品的使用说明和广告宣传，要尽量少使用文字材料；在教育水平较高的国家，对产品的质量，成分，性能等要求做出比较详尽的说明；教育水平还影响到市场调查方法的选择。
宗教：宗教的信仰和行为准则，宗教活动，宗教禁忌。
审美观念和价值观念社会组织：指一个社会组织他自己的方式。
风俗习惯5.文化在谈判风格中的作用谈判过程包括：非任务性的试探阶段：建立谈判小组成员之间关系，双方并不著重有关谈判主题相关信息交换阶段：描述谈判者的需要的期望的信息的相互交换阶段。
说服阶段让步与达成协议阶段影响谈判的要素：适应性，翻译员，文化阻碍，固定形式，不同文化的准备。
6.政治环境政治稳定性政治风险：可控制限制，歧视性限制，政治干预国际关系7.法律制度的差异：习惯法系与成文法系，还包括伊斯兰教法系差异性为：对于诉讼期限的长短，各国的规定各不相同。
各国法律对于因为环境的影响而早场的不能实现承诺的企业进行惩罚的条款在细节上多有不同。
各国对于沟通中的豁免条款和处罚条件的合法性上的规定多有不同。
一些国家对于商业合同和非商业合同做出了严格的区分，这些国家对商业合同要求严格并在专门的商业法庭进行处理。
美国政府有时会处罚违反了美国禁运政策的外国企业在美国的分支机构，即便这些公司没有违反总部所在国家的法律。
一些国家法律规定起诉对方违约之前不需要向法庭提出依据。
8.本国法律，当地法律和国际法律对国际营销活动的影响当地法律：对产品策略的影响，对定价策略的影响，对促销策略的影响，对渠道策略的影响。
国际法律：保护消费者利益的法规，保护生产者和销售者的法规，保护公平竞争的法规，调整国际间经贸行为的法规。
本国法律：出口控制，约束企业经营行为。
9.法律争端的审判权的裁决依据的方法：合同内规定的裁判条款为准，合同履行所在地的法律为准，以合同签订地的法律为准。
10.国际争端的解决：协商解决，调节解决，仲裁解决，诉讼解决(避免诉讼解决原因：诉讼费用高，诉讼时间长，担心会给人们留下不良印象，损坏公共形象，担心在国外法庭上受到不公正待遇，难于获得所判得的罚金)。
11.技术进步的作用：收集市场信息的能力，管理控制的能力和在全球发挥经济作用的能力。
卫星通讯，互联网和因特网，客户服务技术，ISDN以及电子邮件，传真和先进的电话网络带来世界沟通的显著加强。
网络的出现对企业的经营活动产生了巨大的影响第三章国际贸易原理与组织1.国际收支：是一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。
它是分析一国对外经济交往全貌的工具。
它是一个流量概念，所反映的内容是经济交易。
(经济交易分为：金融资产与商品和劳务之间的交换，商品和劳务与商品和劳务之间的交换，金融资产与金融资产之间的交换，无偿的，单向的商品和劳务转移，无偿的，单向的金融资产转移)。
国际收支所记载的经济交易必须是一国的居民与非居民之间发生的。
2.国民收入账户和国际收支账户国民收入账户根据产生国民收入支出方式分为：投资，政府购买(Y=C+I+G)，进口的价值，出口值。
(Y=C+I+G+EXIM)经常项目或经常项目余额是出口商品和服务与进口商品和服务之差。
CA=EX–IM经常项目可以量度一国国际借贷规模和方向，当一国进口大于出口时，为消除经常项目赤字必须从外国筹措资金，因此一国经常项目出现多少赤字，就会增加多少净外债。
国际收支账户是对经常项目的组成以及相关金融业务的详细记录。
包括：经常项目记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面资金转移；资本项目记录直接投资，证券投资，短期资本的硫堇和流出；官方储备项目记录黄金的进出口，外汇的增加或减少以及对外国银行的债务的增加或减少。
任何经常项目赤字，必须与相同数额的资本项目盈余相匹配，任何经常项目盈余，必须与相同数额的资本项目赤字相称。
这一特点揭示出口收入与进口支出之间的差异，必须与未来偿还这一差异的承诺相一致。
当一国的官方国际储备下降或向外国中央银行借款时，该国国际收支账户就会出现赤字，反之则会出现盈余。
3.国际收支平衡分析；是指对国际收支账户中的项目进行分析，其中对经常项目分析最为普遍，经常项目中的贸易平衡就是在实现进口与出口之间的平衡。
如果该国的经常项目存在赤字，而资本项目中没有能抵消这个赤字的资金流入，那么该国的官方黄金和外汇储备将减少。
4.国际贸易理论的发展15世纪末，重商主义：重商主义者的思想就是商业资本家的思想，包括：金银是财富的唯一代表，国家一切经济活动和经济政策的目的都是为了获取金银；国内贸易不能增加国内的货币数量，只有对外贸易才是获得和增加货币的源泉；为了保证国际贸易的顺差，国家必须积极干预经济。