新华保险三讲训练
销售面谈之三讲
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
保险公司培训：训练班操作实务及新人班操作
改善最直接、最有效的因素；训练不是万能的
新华保险山西分公司
6
训练班
通过示范、演练、实际操作等多种多样的方 式使学员掌握技能，养成习惯进而在实际工作 中改善其绩效的集中培训形式
新华保险山西分公司
7
我们要做什么？
行动
资讯
训
能力
新华保险山西分公司
8
围绕核心问题开展培训
改善 绩效
参加岗 前培训
新人 上岗
新华保险山西分公司
14
人员准备（续）
班主任工作职责
对学员的训练效果持续追踪并不断改善训练方法 班前人、时、事、地、物、财的准备 了解学员状况,选拔适合的讲师 联系并确定训练期间所需的各部门协助 训练期间调动班级氛围，激发学习兴趣 召开训前会 全程督课
新华保险山西分公司
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人员准备（续）
训练班操作实务及新 人班操作
P.P.P表
➢ 目的：掌握培训班操作实务 ➢ 目标：掌握职前班、岗前班的操作流程 ➢ 过程：讲授、研讨、演练 ➢ 要点：联系既往经验理解学习 ➢ 收获：提升组训的专业训练能力
新华保险山西分公司
2
关键点
不要让你的笔记本成为名人名言录 最舒服的姿势才能使学习效果最好 投入＋思考－－你才能够收获最大
项目 考勤、热身、课程回顾
上课
当日小结
新华保险山西分公司
20
（3）事项安排
培训计划申报 开训、结训流程 授课过程中的工作
课前：班主任点名、介绍讲师、欢迎讲师授课 课间：班主任适当带领学员做活跃气氛的游戏或播
放轻松的音乐；及时了解学员情况 课后：学员填写培训教学反馈表，反馈结果至授课
讲师
新华保险山西分公司
新华人寿三讲的意义流程练42页
引起客户反感
客户过度关注产品利益，容易陷入产品比 较的怪圈
客户对“口才好”的营销员不一定认同， 甚至反感
10
分析
LOGO
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误认知，让客
做保险
户认同自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险
11
三讲的作用
LOGO
12
重要提示：
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
都必须先讲ห้องสมุดไป่ตู้三讲”！
LOGO
13
02 三讲的流程
14
三讲的导入
15
1. 寒暄
➢ 示例1：王姐，好久不见，看你气色越来越好了，平 时怎么保养的啊？
➢ 示例2：张总，您这房子装修的真豪华，这套家具摆 在这显得客厅更加高大上了，真气派啊！
➢ 示例3：李哥，您儿子都这么高了，虎头虎脑的，一 看就挺聪明。
16
2. 切入
➢ 示例：王姐，我现在换工作了，在新
华人寿保险公司上班，我想问一下， 您对保险了解吗？咱家有保险吗？
17
重要提示—— 此时，可能会存在异议 面对异议，我们应该怎么做？
18
异议处理
示例1：你怎么去做保险了
• 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 • 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ • 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道
三讲的学习及演练
讲师介绍
**
职级：业务主任 职称：**中支四星级兼讲
1
01 三讲的意义
目录
CONTENTS
02 三讲的流程 03 三讲的演练
三讲三提升活动实施方案
三讲三提升活动实施方案一、活动背景近年来，为了提高员工的工作积极性和凝聚力，许多企业都会组织各种三讲三提升活动，以促进企业发展。
三讲指的是讲奉献、讲团队和讲责任，即强调员工要能够忠于企业、团结协作、勇于承担责任；而三提升则是指技能提升、职业素养提升和综合能力提升。
本文将从活动目的、活动内容和活动实施方案三个方面进行详细阐述。
二、活动目的1.提高员工的责任感和凝聚力：通过讲奉献、讲团队和讲责任的方式，引导员工自觉承担起工作和团队的责任，同时增强团队协作意识，共同促进企业的发展。
2.提升员工的技能水平：通过技能培训和学习交流，提高员工的专业知识和技能，增强工作能力，提高敬业度和竞争力。
3.培养员工的职业素养：通过组织职业道德、职业道德教育和职业道德进行培训，增强员工的职业道德意识，提高员工的职业素养，使员工能够更好地适应企业发展的需要。
三、活动内容1.讲奉献：组织员工参观优秀企业、成功企业家分享经验等，通过案例分析的方式，向员工展示奉献精神的重要性和价值。
2.讲团队：组织团队建设活动、团队合作训练等，通过团队活动的方式，增强员工的团队合作意识和团队精神，提高员工的团队协作能力。
3.讲责任：通过组织讲座、培训和案例分析等，向员工传达责任的重要性和意义，引导员工勇于承担责任，提高员工的责任感。
1.确定活动时间和场地：根据企业的实际情况和员工的工作安排，合理确定活动时间和场地，保证活动的顺利进行。
2.编制活动计划：根据活动目的和内容，制定具体的活动计划，包括活动的起止时间、活动主题、活动形式、活动组织形式等，确保活动的有序进行。
3.筹备活动物资：准备活动所需的场地、音响设备、宣传材料等物资，确保活动的进行顺利。
4.邀请演讲嘉宾：根据活动内容，邀请有相关经验和知识的演讲嘉宾，通过他们的分享和讲解，向员工传达活动目的和意义。
5.组织内部培训：组织内部培训，根据员工的实际需求和岗位要求，开展相应的技能培训和提升活动，提高员工的工作能力和素质。
衔接训练2三讲训练和通关
确定演练方式 巩固学习内容 提高实战性 自评、互评、讲 师点评 鼓励为主
二、“三讲”的训练安排
背诵的安排：
1、背诵内容：“讲自己、讲寿功、讲公司” 一张纸训练内容
2、背诵方式：大声朗读背诵 3、背诵时间： 三讲每个版块背诵时间分别为 10分钟，背诵三遍以上。
开始背诵
二、“三讲”的训练安排
演练安排——角色扮演：
形 做观察员；分组少一人的小组，导师参与做观察员）
式 确定观察者的观察要点
上
对《角色扮演评估表》进行解释说明
积极地反馈和点评
二、“三讲”的训练安排
演练安排——角色扮演：
示范Show
挑选一名代理人扮演他即将拜访的客户 授课荣导/教练扮演代理人 其他学员担任观察员 示范“接触、面谈、促成”的过程，在此过程 中应用“三讲”内容
示范后答疑
示范形式 荣导现场示范，完成一个循环
二、“三讲”的训练安排
演练安排——角色扮演：
一、“三讲”的内容--讲自己
“讲自己”逻辑重点：
我为什么来做保险？ 我为什么来**做保险 我做保险后的收获和感悟 我的追求和成长规划 无压力获取客户支持
提示：具体内容见一张纸训练工具
一、“三讲”的内容--讲寿功
“讲寿功”逻辑重点：
1、不论你买不买保险，你都已经投保。要么向保险公司投保，要么向自 己的腰包投保。
提示：具体内容见一张纸训练工具
一、“三讲”的内容--讲寿功
6、任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了 要有现金，还要有健康的身体。 7、我们不是去买什么保单，而是要知道为什么要买，当知道为什么要买 的时候，就会知道买什么保单才好。 8、没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买保单；错的是没有向 任何公司买任何保单，错的是还没有买足够的保单。 9、大病保险、医疗保险是人人必备之选。 10、我们不仅是在为自己卖保险，更重要的是帮助客户买保险。
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
平安保险 三讲365
27
第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好 大劲只借到2万元。最后只好选择放弃治疗，她 的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯 定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至 这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。 你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当 事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗， 或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生 命的终结，你觉得她会有尊严吗？
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时 甚至会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制 度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
32
“三讲”示例
我为什么做保险？
我为什么在平安人寿做 保险？
保险是什么？
33
范例：重庆新人讲“三讲”带来万元件
重庆新人：艾平安 入司时间：2011-9-30金裕 人生承保件数：2件
承保标保：40180元
以来都有联系；逐 渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直主
“三讲”的运用流 程
21
选择一套适合自己的
“三讲”版本，坚持讲，一 定会产生你意想不到的效果
22
讲自己的几个角度
从认同保险的角度
从制度设计的角度 从事业发展的角度
23
从认同保险的角度
范例:直肠癌故事
24
讲公司的几个角度
讲历史 讲股东 讲管理团队 讲培训优势 讲荣誉体系 讲成长
三讲--讲自己
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二、讲自己追求成长
第7页
介绍入司前后变化
要点1：收入的变化
目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压
关键句：
在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司 酒会，原本是想让他们来看看我现在选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结 果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。
讲自己
02 收入与付出成正比
03
强调平台优势
第19页
演练：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家
庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
第20页
谢谢 Thank You
您好，我是****公司的XXX（职级），很高兴认识您，接下 来我们相互做个简单的了解与沟通。
第5页
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讲自己，认同保险
要点1：过去的经历
目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同
关键句：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 讲身边故事/当地新闻报道事件，重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的影响， 范例：直肠癌的故事。 如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了。经过这件事情，我认识到保 险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华做保险了。
第15页
❖ 假设一家庭有人患上重疾，医院的结论是：痊愈的几率很高，但花费至少 是50万人Байду номын сангаас币。我们可以想象一下，无外乎三种情况：要么是付不起50万 放弃治疗，要么是借债治疗，要么是用家庭储蓄治疗（50万以上储蓄）。 无论用哪种方式，当事人都会失去尊严。
新华保险三讲训练
公司优势
一、实力雄厚 截至2010年公司总资产超过3000亿。 2010年保费平台930亿。
二、产品领先 1、独特的保额分红机制。 2、产品体系全面，根据客户一生理财需求进行规划，为处于人生不同阶段的客户提供全面的
意外、养老、医疗、少儿、理财保障计划。新华的产品获得了市场的高度认可，历年来,公司多款 产品都取得了骄人业绩，且荣获了各种奖项。
财富管理业务部OPT培训
--三讲训练
讲师介绍
目录
1
讲公司
2
讲理念
3
讲产品
讲公司
➢ 讲公司概况 ➢ 讲股东实力 ➢ 讲公司优势
公司概况
➢成立时间：1996年9月6日 ➢公司性质: 新华人寿保险股份有限公司 （简称“新华保险”），是一家总资产超 过3000亿元、市场占有率位居国内寿险市 场前列的大型寿险企业。2010年全年保费 收入突破930亿元，名列寿险市场第三位。 ➢资产总量：3000亿元（2010年底） ➢经营业务：人寿保险、健康保险和意
产品特色—荣耀人特生色优势--三大核心价值
价值一：
以稳基定本现金保保额值为 基数每年分红 复利递增满期 一次性返还
价值二：
独高立额的健康健保康障 帐户32大类 重大疾病保 障金
价值三： 尊贵身价体现
风险保障
买一赔二
产品特色—荣耀人特生色优势—六大卖点
三保一给真周到 重疾种类广而超 期满岁满随您挑 复利增额世间少 交费低廉保障高 资产配置乐逍遥
❖
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2005:08:3705:08Oc t-2020- Oct-20
❖
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。05:08:3705:08:3705:08Tuesday, October 20, 2020
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注PPT共71页
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
国寿康悦加三讲三会训练23页
6.什么是双升级？
总理两会谈升级：
“高血压、糖尿病等慢性病用药50%费用纳入报销，并提高大病保险的报销标准“—— 社保要升级
”民生痛点要国家和社会共同努力“——社保升级了，商保也要升级 ”没有健康就没有幸福“ ——践行央企责任，中国人寿广东省分公司发起千亿保障服 务升级工程，为广东每个家庭送去健康和幸福
第三句话：践行央企责任，响应总理号召，为更多客户送去康悦C+国寿福百万保障
讲寿功 画白板
突然患上重疾，您预计的开支或许只如冰山一角
直接损失
（治疗费用）
医疗/手术支出
您需要
医疗保障
（实报实销）
收入损失/可能失去工作
潜在损失
（家庭经济负担）
出院后的疗养开支
动用存款/变卖资产的损失
配偶因照顾您而放弃工作 的损失
2.买康悦为什么一定要+？
得了重疾 我们到底要面对什么？
• 住院医疗是一定的 • 还得要营养费、康复费 • 失去工作能力的同时，生活费还
得支付，房贷、小孩上学、家庭 开销……
康悦报销医疗费
但不报销生活费
• 用到康悦大额报销的时候，自己 已经不可能再工作，家人也得围 着病人转。这叫失能损失，康悦 也不能报
康悦C，就是你的防盗门
康悦C+是国寿70周年回馈性政策产 品，要抓紧办 一年几百块，保605万，并且保额每 年刷新 央企国寿响应中央战略的庆典型产品， 不可能长期开放
康悦C+的高保额容易被客户接受
35岁，买重疾险，3.3万元，保100万
35岁，买康悦C，418元，保605万 35岁，买康悦C+国寿福，3.34万， 保705万
康悦C+交给医院保证品质医疗 国寿福留给自己保证品质生活
新人衔接训练课程14三讲训练及通关新华版含备注34页
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱 也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保 险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能 力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助 别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：
增员“三讲”技巧(定)
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还能够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
新华保险公司早会内容
新华保险公司早会内容新华保险公司早会内容晨光洒在新华保险公司的办公室，早会的钟声响起，所有员工纷纷进入会议室。
作为一家国内著名的保险公司，新华保险公司每天早上都会举行早会，以便员工了解公司的最新动态，并共同讨论业务发展的方向和策略。
早会由公司总经理主持，他首先致辞，感谢员工的辛勤付出，并指出公司面临的当前形势和挑战。
接着，各部门负责人开始汇报各自部门的工作进展和计划。
首先，市场部主管介绍了最新的市场分析报告。
根据报告显示，当前市场竞争激烈，保险行业的增速有所放缓。
面对这一情况，市场部提出了一系列的市场推广策略，包括加强渠道合作，提升品牌知名度，推出具有竞争力的产品等。
接下来，销售部负责人报告了销售情况。
他们汇报了上个月的销售额和增长率，并分析了销售业绩的原因。
同时，销售部也分享了一些成功案例和经验，供其他团队参考。
此外，销售部还提出了一些建议，包括加强团队建设，提高员工的销售技巧和专业知识。
财务部负责人接着做财务报告。
他们介绍了上个月的财务状况，包括收入、支出、利润等各项指标。
同时，财务部还对公司的财务风险进行了评估，并提出了相应的风险控制措施。
此外，财务部还建议加强内部成本控制，提高公司的财务效益。
风险管理部负责人也进行了汇报。
他们介绍了公司当前面临的风险情况，并提出了一系列的应对措施。
风险管理部还强调了员工的风险意识和防范意识的重要性，并提出加强培训和教育的建议。
最后，总经理总结了各部门汇报，并提出了对公司的一些期望和要求。
他强调了团队协作的重要性，鼓励员工充分发挥自己的专业能力和创新思维，为公司的发展贡献力量。
此外，总经理还提出了加强公司文化建设和员工福利的建议，以增强员工的归属感和凝聚力。
新华保险公司早会内容丰富多样，旨在提高员工的工作效率和团队合作精神。
通过共同讨论和分享，公司能够及时了解市场变化和内部运营情况，并根据情况调整经营策略，保持竞争优势。
每次早会都是一次互相学习和成长的机会，员工们通过早会的交流，不断提升自己的专业能力和业务水平。
增员三讲
同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
4.介绍与准增员同类型的同事 关键句：
您看，在接待客户（做某件事睛）的那个同事,他之前就和您一样，是个普通老师（职 业）,^制也也担心自己做不好！但现在，他跑很优秀了，加盟不到两年,去年歡就 翻了3 倍多了，还买上了新车！ 备注：下划线部分参照模板，因人而异
"）发在新国十条从顶层设计的高度对保险业进行了重新定位，明确了中国保险业当前及 今后很长一段时期的发展方向、战略目标和重要举措，提出到2020年基本建成保障全面' 功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济 社会发展需求相适应的现代保险务业，为我国早日实现由保险大国向保险强国的转变奠定 了重要的基础和坚实的保障。在"新国十条〃的推进下，现在的保险业已得到前所未有的 重 视和发展。为进一步加强保险公众宣传工作,不断提高全社会保险意识，保监会决定， 将每年 7月8日确定为"全国保险宣传日' 该宣传日的主题是"保险让生活更美好"。
年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ •有哪一个行业可以使你在短时间内，独立管理60人，100人，而且公司还给你配备办公 室和宽敞的团队职场，给你完整
的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ •中国人寿保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远 度，夕卜面10年所能学到的东西，
在平安也许就要3年，完雜你自己的投入与否。
三讲之"讲公司" 1. 公司的实力与声誉 关键句：
平安是保险行业的航母，是世界50强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元 化金融业务为~体 的综合金融集团
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
专业销售的基石——讲自己讲公司讲保险44页保险公司优质的销售技能培训课件
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
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重要提示——
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于 了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
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正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同 类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
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坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
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思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
分析结论
讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
轻松、快乐
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第 3 部分——
“三讲”的运用流程
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选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲， 一定会产生你意想不到的效果。
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讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度
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在接触保险行业之前，我也和你一样对保 险一无所知，在参加完公司的新人培训后， 我对保险行业有了更全面的了解和认识， （结合自身经历进行阐述）
公司四大优势
讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
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保险是一份责任，是您对自己和家人的一份关 爱和准备，拥有保险虽不能让我们青春永驻，长 生不老，但却在我们遭遇人生寒冬的时候，拥有 抵御风险和意外的一份保障。保险虽然不是必需 品，但绝对是我们为未来幸福生活储备的必备 品……
三讲之讲公司讲保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
讲公司 讲保险
保险公司新人养成培训课件参考
专业化销售流程
主主顾顾开开拓拓
专业化 销售流程
目录
一、“讲公司”示范 二、“讲保险”示范 三、演练及通关
“讲公司”、“讲保险”工具——
**公司视频介绍短片
讲公司
讲历史，突出时间——
业务员：现在就来了解一下公司。 业务员：品牌创建于***年，*已有***年历史。公司是
目前中国保险市场上***的**寿险公司……
客 户：原来是老公司啊……
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类 所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险 制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的 人也会遭受财产损失。
一对一演练
自然、流畅讲“讲公司”、“讲保险” 熟练运用《聚焦》
逐一通关
下次培训事项提醒
业务员： 你认为我说得有道理吧？ 客 户： 挺有道理的……
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员：其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我 们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发 生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：这些观点你认同吧？ 客 户：认同……
业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到公司做保险了。
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《公司介绍》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻
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讲理念
讲理财观念 讲资产配置 讲人生问题
理财观念
复利比原子弹更有威力！ 假设甲乙二人同样投入1万块钱：甲单利 10％、乙复利 10％、60年后 截然不同的效果！ 甲领取本利和：7万元；乙领取本利和：
复利的神奇
304.48万元！ 304.48万元！ 万元
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理财是“马拉松竞赛”，而非“百米冲刺”，比的是耐力而不是爆发力。 首年存下10万元，复利8%，持续10年，本利和215,892元； 持续20年，本利和466,096元；持续30年，本利和1,006,266元！ 1,006,266元
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--三讲训练 --三讲训练
讲师介绍
目
1 2 3 讲公司 讲理念 讲产品
录
讲公司
讲公司概况 讲股东实力 讲公司优势
公司概况
成立时间：1996年9月6日 公司性质: 新华人寿保险股份有限公司 （简称“新华保险”），是一家总资产超 过3000亿元、市场占有率位居国内寿险市 场前列的大型寿险企业。2010年全年保费 收入突破930亿元，名列寿险市场第三位。 资产总量：3000亿元（2010年底） 经营业务：人寿保险、健康保险和意 外伤害保险等
风险保障 买一赔二
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特色优势— 特色优势—六大卖点 三保一给真周到 三保一给真周到 重疾种类广而超 重疾种类广而超 期满岁满随您挑 期满岁满随您挑 复利增额世间少 复利增额世间少 交费低廉保障高 交费低廉保障高 资产配置乐逍遥 资产配置乐逍遥
通 关
通关原则
1、老师为学员通关 2、要求：熟练掌握讲公司、理念、产品的方式； 配合肢体语言，富有感染力； 配合语言做资料展示动作。
理财 ≠ 亲力亲为！
借力的巧妙
专家理财：用别人的资金为你赚钱，用别人的时间为你赚钱，用别人的 智慧为你赚钱。 投资理财需要有一个安全的、合适的渠道和工具——借力使力！ 借力使力！
资产配置
上游流 进来的水
水库， 水库，保证 生活永不断 流的水
生活， 生活，每天 流出去的水
资产配置 博 博 股票 攻 攻 基金 债券 防 防 适量 房地产 守 守 银行存款 理财 保险 传统保险 后卫 前锋 中锋
理念导入：贴近生活，以客户熟 悉话题入手为宜。
人生五大问题
健康保障 问题
退休养老 问题
子女教育 问题
意外风险 问题
家庭理财 问题
人寿保险——人生的五把金钥匙 人生的五把金钥匙 人寿保险
应急的现金 教育基金 养老金 家庭保障
责任 保护 互助 准备
有计划的储蓄
保险的真正意义
钱是买不到爱的，但你可以在金 钱是买不到爱的， 钱里融入你的爱，这就是保险！ 钱里融入你的爱，这就是保险！
目
1 2 3 讲公司 讲理念 讲产品
录
讲产品
讲产品体系 讲保额分红 讲解五要素 讲产品特色
产品体系——人生规划 人生规划 产品体系
养老 意外 健康
完整的人生理财指导
少儿 理财
保额分红
产品五要素
投保年龄 交费期间 保险期间 保险金额 保险责任
产品特色—荣享人生 产品特色 荣享人生
▼全能账户——终生持有 稳见未来 经典传承 全能账户——终生持有 —— ▼随需领取——灵活多变 二次增值 按需领取 随需领取——灵活多变 —— 短期有活钱 长期有养老 ▼保全增值——收益丰厚 资金保全 全能金帐户 保全增值——收益丰厚 —— 按日计息、 按日计息、月复利进行复利增值 ▼年年返还——固定收益 利益明确 年年返还——固定收益 —— ６％，２０％，１２％ ％，２０％，１２％ ２０％，１２ ▼双人保障——温暖贴心 投保人豁免 人性关爱 双人保障——温暖贴心 —— ▼即存即领——见利够快 10天犹豫期后即返还 即存即领——见利够快 10天犹豫期后即返责任公司 苏黎世保险公司 宝钢集团有限公司 上海亚创控股有限公司 北亚实业（集团）股份有限公司 博智资本公司 上海证大投资管理有限公司 北京市太极华青信息系统有限公司 国际金融公司
主要股东介绍——中央汇金投资有限责任公司 中央汇金投资有限责任公司 主要股东介绍
中央汇金投资有限责任公司，简称汇金公司 汇金公司，注册资金3,724.65亿元人民币,中 3,724.65亿 中央汇金投资有限责任公司 汇金公司 3,724.65 央汇金公司根据国务院授权，代表国家对国有大型金融企业行使出资人的权利和义务 代表国家对国有大型金融企业行使出资人的权利和义务 ，是中国大陆最大的金融投资公司。汇金公司主要参股的金融机构包括：国家开发银 行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、交通银行、中国光大 银行、中国建银投资有限责任公司、申银万国证券股份有限公司、国泰君安证券股份 有限公司、中国银河金融控股有限责任公司、中国再保险（集团）股份有限公司，而 新华人寿保险股份有限公司是汇金入股的唯一一家保险公司，充分显示了新华人寿保 险股份有限公司的巨大发展潜力。
目
1 2 3 讲公司 讲理念 讲产品
录
产品销售的“四重境界” 产品销售的“四重境界”
人的思想很难改变，甚至是一个很小的想法
1. 误导式 2. 计算式 3. 梦幻式 （INCEPTION） 4. 信任式
都很难，但是一旦你能将某个很小的想法植入到 他的思想时，这个想法也许会改变他很多，甚至 是他的一生！
公司优势
一、实力雄厚 截至2010年公司总资产超过3000亿。 2010年保费平台930亿。 二、产品领先 1、独特的保额分红机制。 2、产品体系全面，根据客户一生理财需求进行规划，为处于人生不同阶段的客户提供全面的 意外、养老、医疗、少儿、理财保障计划。新华的产品获得了市场的高度认可，历年来,公司多款 产品都取得了骄人业绩，且荣获了各种奖项。 3、财富渠道以高端客户为主要开发人群，为满足高端人群的人生规划需求提供了全方位保障， 如针对养老需求的荣享人生、针对保障需求的荣耀人生、针对健康保障的康健荣尊等。 三、服务周全 目前新华保险有31余万员工，总部设在北京，拥有超过上千家分支机构，遍布全国各地，无论 走到哪里都能获得最快速的服务。同时公司始终坚信：信誉是“赔”出来的。2008年12月,我们公 司以专业化,品牌化的高效率理赔服务荣获了“寿险理赔最迅速保险公司”理赔服务奖。截止2010 年11月，新华保险累计为97万名客户提供理赔服务，累计给付金额达41.19亿元，每年的理赔业务 量也35%以上速度递增。