培训行业市场计划书

市场计划书

一、市场分析

1、业务流程

制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分

4、市场调查

环境调查

人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。

内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。

宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。

竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置

内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、

营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员

硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施

综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

生源市场调查

全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义

市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。

目标详查：对确定的重点学校、重点年级和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。

消费者调查

全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。

目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。

5、竞争者分析

目前我们的竞争对手主要有两类：第一类是办学时间相对较长，开课内容与我们部分相似的关系，将对我们的生源造成一定的影响。第二类由于个别老师开课较早，影响较大，有了一定的品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，他们办学模式主要以强行灌输为主，培训的质量自然无法提高，效果不明显。

针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，把我们的特色展现出来，以达到与类似机构相区别的效应，进而让消费者去认清我们公司与其它公司的不同之处

7、市场细分

根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型

8、市场定位

（1）、目标市场定位：为了长期推广和机构发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将立足当地，然后根据后期的办学情况再周边辐射，进行扩张。

（2）、目标消费群定位：中小学生及家长。 9、

营销策略

“要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解前，做好第一步的宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效益，所以在宣传方面要花心思，主要以宣传的多样性和特色性掀起推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、网络、广播电台、报纸、咨询台等，形式多样，各有侧重。

宣传前期，即机构成立初期，影响有限时期，组织进行中小学的巡回演讲或免费公开课，以扩大影响力；

中期，具有一定影响力后，以学校名义，与中小学校联合举办“挑战”比赛，组织学员参加交流会及比赛等；

后期，以机构名义开展一场成果展示会，以后每年举办一次，并将这个活动的

10、营销手段

宣传方式主要以广告宣传为主，文化活动为辅。主要分三步走。

初步：市场渗透，传达理念与形象。另外，定期发放一些宣传单、海报、礼品派送等宣传品，派人员去人群流动量大的场所分发和张贴，以达到预期的宣传目的。在学校附近及消费群居多的地方设立固定的咨询台，并派专业人员进行质询服务。在一些文娱交流场所，例如文化馆，少年宫等类似场所，与相关负责人进行沟通，如果有人有意向参加培训班，他们会第一时间通知我们，并在这些场所的醒目位置悬挂横幅进行宣传。

第二步：经过一段时间的运营，可考虑增加电视媒介的广告宣传。在硬性宣传手段之余，在特定时间内组织并召开代表我机构文化特色的会议和立体展示活动。全方面、多方位的进行宣传，从而树立更高的公司形象，进一步提高机构知名度。透过宣传树立机构形象，赢得好口碑，能使产品建立起稳定的市场占有率。也可在当地娱乐节目进行联合录制节目也是一个好的选择。我们可以免费进行演出，在节目播放的同时可以更好的提高机构的知名度。

第三步：以机构名义开展一场成果展示会，邀请全国各地国其他教育培训机构派代表进行一个交流会，并将这个活动的品质与规模逐渐扩大。而我们在推广培训文化的同时更是打响了本机构的名号。

11、营销特色

（1）、制造文化卖点：鉴于师资力量与其他类似机构的不同，凸显我们的优势和文化特色，用培训特色去吸引生源。

（2）、营销企业形象：企业形象是企业无形资产的重要组成部分，所以我们要花大力气树立企业形象。我们要在消费人群面前树立起一个不以盈利为直接目的，而是把更多精力放在推广潜能开发等方面从而赢得社会认同。

（3）、贫困助学计划：在公司运营稳定的情况下，将盈利所得的一部分用于构建一个培训基金会，基金的资金来源除了我们公司的发展资金，还将向社会上热爱学习的企业家等富裕人群征集。对于

那些有需要培训，但因家庭贫困等原因而不够条件学习的人群，基金会将给予适当补助。此外，基金会每年将从学员中评选出一名优秀学员奖，奖励那些对企业发展起积极推动作用的人

二、团队

1、机构设立与人员配

三、营销

依托周围学校，进行集中宣传，扩大影响力，并针对性的进行咨询式培训，利用广告媒体，学

四、课程与收费

五、教学

六、管理

七、服务

基本流程：制定方案-客户分类—建立档案-跟踪服务-监督考核-效果评估

世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的