时代光华——魏庆个人简介
魏庆-《如何打造销售执行力》
✓ 陈列改变市场，动手改变命运 ✓ 陈列是抢的、不是用钱买的 ✓ 多提建议少提意见 ✓ 客户没有好坏只有不同 ✓ 精确汇报有三到 ✓ 一切回款之前的销量都是成本 ✓ 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 ✓ 暴露问题解决问题 ✓ 给我理由 ✓ 库存就是负债
不要完全寄希望于员工的自觉性
2. 领导力是一种团队状态
怎样的领导命令更有效率
➢领导是好人、值得拥护 ➢领导有真才实学、值得尊敬 ➢领导下的命令可执行、切合实际 ➢领导有威严、让人敬畏 ➢领导说一不二、手段严厉
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化
乌鸦的道德观念转变
面对问题： ➢财务部报销发票太慢 ➢新产品不好推
咳！我的发票也还没有报呢 打消消极情绪、站在全局立场
这个新产品是有点问题
给出方向、力所能及的推动
不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、
对外要搞定、
屁股决定思想：当官不是只为民做主
——“黑” 乌鸦定律
小心盛极则衰 —把新品推广当一 项常规工作来抓
你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、
最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行
——自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 ——马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借
贷管控 ——寻找可借鉴之处应用
命令
基本概念：
1. 命令无效才是正常现象，
命令
动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义
➢调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重
➢釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力
魏庆培训总结
魏庆培训总结篇一：经销商管理魏庆经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
魏庆培训：销售人员的五款“绞肉机”考核模型（上）
魏庆培训：销售人员的五款“绞肉机”考核模型（上）这里是魏庆老师本人的微信公众订阅号，长篇，干货，连载魏庆老师的营销专著，营销文献，和培训教材原稿。
魏庆老师的最新畅销专著《终端销售葵花宝典》全书内容，已经完整连载结束。
2015年9月15号开始，本号附送新福利，免费分享魏庆老师的培训视频。
有2004年魏庆老师年轻时的旧作，也有2015年的新种子。
以上内容，欢迎诸位，在本号历史文章中翻阅。
本篇开始，讲解一个新话题：销售人员的五款“绞肉机”考核模型。
今日字数，6427字。
本篇概要导读我们上学的时候为什么总要拖到寒假最后一天写作业？我们做销售的时候为什么总是月底压货冲任务？考核结算周期越短，激励作用就越大！这个道理就是给这样的“我们”量身定做的。
老销售们给这类方法起了个花名叫“绞肉机”。
本章推荐五个能把“干毛巾拧出水来”、“把石头榨出汁来”的考核奖罚“绞肉机”。
详述其“构造、原理、使用方法和维修指南”，欢迎大家体验。
正文“绞肉机”考核模型的原理：缩短考核结算周期结算考核周期是长了好，还是短了好？听我给你讲讲那过去的事情。
员工奖罚考核结算的周期长了好还是短了好？咱就先不给各位讲道理了。
讲几个真实的故事和笑话吧。
[案例1]想想我们上学时的寒假作业是怎么写的：在座各位想一下自己是“好人”还是“坏人”？“好人”？请问您这个“好人”上学的时候寒假作业什么时间写的？别装了，大家都知道——是开学前最后一天，而且是最后一天夜里！您都是“好人”咋还干这活儿呢？这是青春往事，更是人之常情，大多数人需要压力和监督。
当年老师就是为了不让我们开学前突击写作业，寒假会让我们做一次什么？想不起来了吗？寒假是不会让小学生一个月都休假的，中间有一次——返校！对了，就是半个月中间让你回来一趟。
返校有什么目的：其一看大家是否安全健在（老师担心学生出事）。
其二是大扫除，打扫教室卫生。
其三就是检查前半个月的作业，作业写完了就没事。
作业没写完，就让你爸打你一顿。
职业经理培训魏庆打造核心竞争力的三个法宝
魏庆：打造核心竞争力的三个法宝（2010中国新锐经销商大会演讲稿）经销商往往依附于品牌运营商的势力，品牌强势则经销商于市场上也强势。
离开品牌这个“势”，经销商该如何打造自己的核心竞争力？理念到动作营销培训机构首席顾问魏庆先生于2010中国新锐经销商大会上给出了答案：人才管理是最大竞争优势。
以下是魏庆先生的演讲全文：各位同行，上午最后壹场，我有四十分钟时间。
很高兴于商界平台上跟大家见面，本人叫魏庆，我跟上壹位老师不壹样，说来惭愧，我今天站于这里跟大家讲新锐经销商大会，跟大家谈经销商的核心竞争力提升但其实我自己本身不是壹个经销商，我是92年大学毕业，毕业以后我开始做的是销售工作，然后于康师傅，可口可乐，于厂家做了很多年，壹直做到2002年，做了十壹年销售我才离开销售行业开始做老师的。
我自己虽然不是经销商，可是能够讲，我做销售这十几年，包括做培训这十年时间，我花了太多时间跟经销商打交道，因为职业关系，我见的比较多，我管过的经销商大概壹千多个，再加上我自己做培训，培训最大的好处是以天下为师，我见到很多经销商于同壹个竞争环境下生意越做越好，也有很多经销商于同壹个环境下生意越做越差，所以于这儿我把我见到的东西给大家做个汇报。
原来想跟大家讲三个问题，第壹个，经销商当下面对什么问题。
第二个，你面对这些问题困境的根源于哪。
第三个，怎么提升你核心竞争力的忠告。
四十分钟讲提升核心竞争力，有点非常仓促，可是我会浓缩壹下，于最短时间里讲我作为第三方见经销商。
我们进入第壹个话题，当下讲2010年中国新锐经销商大会，今天来到这里的均是于行业里面是新锐的，于行业里面进步比较快的，你们觉得这几年的钱比以前好赚仍是难赚？代理商均抱怨钱比以前难赚，可是你觉得今天什么东西跟以前不壹样了？我们今天要讲经销商面临的问题和出路，它核心竞争力，我给大家提供壹些我的想法。
我先达成壹个共识，绝大多数经销商均说钱越来越难赚，我给广州华兴培训时候，它二三十个亿的规模于行业算佼佼者了，我培训的时候老板说老子从私人堆里爬出来的。
魏庆动作分解打造销售执行力(资料)
尽可能了解竞品信息
经验会让你变蠢
——给自己洗脑
民主的尺度
•现象：
•
下属总是很有“思想”
•分析：
•
业代永远是老师
•
业代执行者、业代是耳目
•
业代的站位不同
民主的尺度
•课后应用行动计划：
•
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动：
1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。
•命 • 动作1：令领导下的命令非常合理
1、• 企业文化：教化人心
2、异议回答
•3、领导下达的命令可行
命令
• 动作2： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 官架子的相对论
✓ 维护位阶秩序 ✓ 建立管理伦常观念：官威与官僚 ✓ 维护管理伦常
注意：基层主官要注意尺度！
命令
• 动作3： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 营造势能 ✓ 用律不用刑 ✓ 检核力度 ✓ 信息灵敏 ✓ 合适的演讲内容
✓ 降低期望值 ✓ 有效的薪酬制度
•营销工资考评——晋升渠道
•档别 •级别
•F •G •H •I •G •K •L •M •N •O •P •Q •R •S •T •U
•部长
•F •G •H •I
•市场销售部工资级别表示意
•经理 •主任 •主管 •高级员工 •初级员工 •基本工资
•I
•G
•K
•L
•L
•
至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
• 分析：老人特点——
•动作：老人现象——
•
平衡之中找突出、突出之中找平衡
•
老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
经销商管理培训讲义(魏庆)_图文
经销商管理 的执行
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!
经销商管理 的执行
销量达成20%或200%并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！
回顾：经销商日常管理
正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检
专 题培训
卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建
不定期主动服务
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 。
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道； 第三方消费渠道： 其它渠道
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程
夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？
代理商评估表
得分 项目 权数
100
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
从理念到动作-魏庆销售技巧文集
“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理目目录录 0 魏庆是谁 ······································································ 6 1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯92 破解营销培训行业真相 (12)2.1 培训行业竞争激烈之假象 (12)2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 (13)2.3 培训市场需要什么样的课程？ (14)2.4 呼吁培训行业的质量承诺 (14)3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 (15)4 营销培训如何用以实战？ (18)5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 (21)5.1 漏洞一：帐款管理 (22)5.2 漏洞二：销售政策 (24)5.3 漏洞三：人员管理 (26)5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司）275.5 漏洞五：特权客户 (30)5.6 漏洞六：促销费用 (32)6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 (34)6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 (34)6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 (35)6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 (37)6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 (39)7 销售主管的管理问题 (43)7.1 销售主管的常见问题 (43)7.2 主管的素质 (47)7.2.1 成功的思维方式 (47)7.2.2 时间管理 (47)7.2.3 分析提炼能力 (47)7.2.4 协调各种关系的能力 (47)8 营销经理的管理问题 (48)8.1 营销经理的管理理念 (48)8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 (48)8.1.2 理念二：小心官僚主义 (49)8.1.3 理念三：知人善用 (50)8.2 如何考核销售经理 (51)8.2.1 销售考核的两难境地 (51)8.2.2 销售管理的难题 (51)8.2.3 考核销售经理的五项指标 (52)8.2.4 结果和过程并重 (53)8.2.5 考核与个人发展相结合 (53)8.2.6 考核销售经理的三力理论 (53)8.3 德隆观点 (54)9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 (54)9.1 销售状况的实时监控 (54)9.1.1 销售日报表的建立 (54)9.1.2 帐款日/周报表 (57)9.2 销售数字的月度分析 (58)10培训区域销售经理－零距离市场自检 (62)10.1 初级阶段：不犯低级错误 (62)10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 (66)10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 (69)10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
从理念到动作-魏庆销售技巧文集
从理念到动作-魏庆销售技巧文集“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理名目0 魏庆是谁71 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回忆十年营销生涯112 破解营销培训行业真相162.1 培训行业竞争猛烈之假象162.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的纷乱172.3 培训市场需要什么样的课程？ 192.4 呼吁培训行业的质量承诺203 营销培训：从理念宣导落实到动作分解204 营销培训如何用以实战？265 培训老总－－堵住企业出血的伤口325.1 漏洞一：帐款治理335.2 漏洞二：销售政策355.3 漏洞三：人员治理375.4 漏洞四：驻外机构治理（包括驻外业代、办事处、分公司）39 5.5 漏洞五：特权客户425.6 漏洞六：促销费用466 培训内企销售总监——乱中求治的治理艺术486.1 技巧一：建立位阶治理秩序486.2 技巧二：策略摸索、事半功倍 506.3 技巧三：坚立威信，操纵局面 536.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 577 销售主管的治理咨询题637.1 销售主管的常见咨询题 637.2 主管的素养687.2.1 成功的思维方式687.2.2 时刻治理687.2.3 分析提炼能力697.2.4 和谐各种关系的能力698 营销经理的治理咨询题698.1 营销经理的治理理念698.1.1 理念一：简单的情况执行到底确实是效率698.1.2 理念二：小心官僚主义718.1.3 理念三：知人善用748.2 如何考核销售经理758.2.1 销售考核的两难境地758.2.2 销售治理的难题758.2.3 考核销售经理的五项指标768.2.4 结果和过程并重778.2.5 考核与个人进展相结合788.2.6 考核销售经理的三力理论788.3 德隆观点 799 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统799.1 销售状况的实时监控809.1.1 销售日报表的建立809.1.2 帐款日/周报表 829.2 销售数字的月度分析8310 培训区域销售经理－零距离市场自检8610.1 初级时期：不犯低级错误 8610.2 中级时期：主动爱护市场秩序，提升市场表现 9310.3 合格时期：具备一定企划头脑，理性的面对市场9610.4 高级时期：把握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。
动作分解打造销售执行力魏庆
优化销售流程可以提高客户满意度和忠诚度，进 而提高市场份额和竞争力。
借鉴一
企业可以加强销售团队的培训和激励机制，提高团 队协作能力。
借鉴二
销售人员需要不断学习和研究客户需求，制定个 性化的销售策略。
借鉴三
企业可以定期评估和优化销售流程，以提高客户满意度 和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
动作分解打造销售执行力魏 庆
汇报人： 2023-12-29
目录
• 销售执行力的重要性 • 动作分解在销售中的应用 • 打造销售执行力的关键要素 • 提高销售执行力的具体措施 • 案例分享与启示
01
销售执行力的重要性
定义与特点
定义
销售执行力是指销售团队在实现 销售目标过程中所展现的执行能 力和实施效果。
训、激励机制和团队协作方面。
02
案例二分析
该销售员的成功源于对客户需求精准把握和个性化的销售策略。
03
案例三分析
该企业通过优化销售流程，提高了客户体验和服务质量，从而赢得了客
户的信任和忠诚。
启示与借鉴
启示一
销售执行力是实现业绩增长的关键，需要从 团队和个人两个层面进行提升。
启示二
客户需求是销售的核心，要不断优化销售策略 以满足客户需求。
反馈与改进
及时给予团队成员反馈和指导，帮助他们改进工作方法和提高效 率。
04
提高销售执行力的具体措施
制定明确的销售计划
1 2
制定具体的销售目标
根据市场状况、竞争对手和客户需求，制定明确 的销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意 度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具体的销售计划，包括销 售渠道、产品组合、价格策略、促销活动等。
经销商政策制定技巧动作分解-简介
《经销商政策制定技巧动作分解》
主讲：魏庆
机构：时代光华
[课程意义]
讲师介绍：魏庆
1992年大学毕业，第一份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。
2002年进入培训行业。
“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
[课程意义]
全名：区域市场管理动作分解培训系列课程之四：经销商政策制定技巧动作分解
看起来漂亮的经销商政策，为什么发挥不了作用？
渠道的规范化管理当如何落实到政策上来？
在本课程中，您将接触到不同于常规的渠道政策制定技巧，我们相信讲师多年积累的16个经销商政策范例和独家招数会让您耳目一新，真正帮助您将渠道规范起来。
[课程大纲]
签订独家经销协议的四个具体方法
制定经销商促销政策的四个技巧
四则经销商政策范例
收经销商保证金的四个步骤。
魏庆销售技巧全套培训资料
魏庆销售技巧全套培训资料1. 简介本文档是关于魏庆销售技巧的全套培训资料。
魏庆是一位销售行业的专家，在销售领域拥有多年的经验。
本文档将介绍魏庆销售技巧的核心内容，帮助销售人员提升销售能力，实现销售目标。
2. 销售技巧概述销售技巧是指在销售过程中所需的各种技巧和方法。
魏庆总结了以下几个关键点，可以帮助销售人员更好地开展销售工作：2.1. 建立良好的沟通在销售过程中，与客户建立良好的沟通是非常重要的。
魏庆指出，销售人员应该主动倾听客户需求，并且能够清晰地表达自己的产品或服务的价值。
2.2. 了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
魏庆建议销售人员通过提问来深入了解客户的需求，并根据客户的需求量身定制销售方案。
2.3. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
魏庆强调了以下几点：诚实守信、并始终对客户负责，以及履行承诺。
2.4. 销售技巧的应用魏庆提供了一系列实用的销售技巧，如：挖掘客户潜在需求、解决客户疑虑、提供超出期望的服务等。
3. 销售技巧详解本节将详细介绍魏庆销售技巧的核心内容。
3.1. 挖掘客户潜在需求魏庆认为，销售人员需要通过深入的交流和提问来了解客户的潜在需求。
销售人员可以通过以下几种方式来挖掘客户的潜在需求：•提问技巧：销售人员应该提出具体、有针对性的问题，引导客户表达需求。
•倾听技巧：销售人员应该积极倾听客户的回答，并且能够理解客户的真实需求。
3.2. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有各种疑虑。
魏庆提供了以下解决客户疑虑的技巧：•了解客户疑虑：销售人员应该仔细倾听客户的疑虑，并通过沟通了解他们的真实顾虑。
•提供解决方案：销售人员应该能够根据客户的疑虑，给出相关的解决方案，从而消除客户的疑虑。
3.3. 提供超出期望的服务为客户提供超出期望的服务可以帮助销售人员获得客户的信任和满意度。
魏庆建议销售人员从以下几个方面提供优质的服务：•客户关怀：了解客户的需求，并提供个性化的服务。
兵装集团大规模专业培训公共课程新开课程简要说明
序号课程代码名称学分讲师简介课程简介课程对象lBZl-40 成功的项目管理4蔚林巍：香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师．本课程通过对21世纪项目管理的最新方法和技术的讲解和案例分析，使学员了解和掌握可以运用到企事业商务和技术项目管理中去的晕新管理方法和技术，项目管理及队伍建设中所面临的问题及其解决方法，项目生命周期各个阶段所需的实用技术和工具等内容。
◆高、中层经营管理◆基层经营管理者◆项目总监、高级项主管◆企业其他人员2BZl—36 “中国制造”走向“中国创4林伟贤：北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，《培训》杂志中文版创办人，着有《商道》、(我爱钱更爱你》等畅销书．本课程以创新思维和具体方法为核心议题，并在全球背景下解读企业蓝海战略、行业趋势与发展机会，加上林伟贤老师风趣和富有激情的授课风格，相信本课程将为您及您的企业在以创新赢得机会方面提供不可多得的帮助。
◆企业各级经营管理者◆企业其他人员3BZI—35 中国式管理与管理思维4曾仕强：中国式管理之父，英国莱斯特大学管理学博士，美国杜鲁门大学行政管理硕士；台湾交通大学教授。
在本课程中，“中国式管理之父”曾仕强先生依据他几十年的管理经验，通过丰富的案例，独到的见解，告诉您中国式的管理思维，帮助您将管理从一种工具、一门技术升级为一种思维，轻松驾驭企业管理。
◆企业高层经营管理者◆企业中层经营管理者◆企业基层管理者及其人员4BZl—52 现代企业组织设计与管理信息系统3汪星明：中国人民大学商学院教授、博导；中国化工技术和现代化管理学会理事。
本课程系统介绍了管理信息系统的基本理论，并重点讲授结构化开发的方法与步骤、ERP系统、决策支持系统、专家系统、经理信息系统的用途与使用方法，是工商管理人士提高管理信息系统理论与应用能力的理想教材。
◆企业高、中层经营管理◆企业基层主管◆人力资源、培训管理人及其他员丁5BZl48 绩效管理实务 4张晓彤：北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师：北大光华管理学院EMBA班特邀讲师；人力资源开发与管理职业经理人、职业培训讲师。
魏庆老师观后感
魏庆老师观后感
看了魏庆老师的讲座（或者相关内容，你没具体说呀），那可真是让我像被打通了任督二脉一样，又像是在知识的海洋里坐了一趟过山车。
魏庆老师一出场，就自带一种气场，就好像那种武林高手，往那一站就知道是有真本事的。
他一张嘴，那知识就像机关枪一样“哒哒哒”地往外冒，可这些知识又不是那种干巴巴、让人听了就想打瞌睡的东西。
比如说他讲销售技巧的时候，那例子举得就跟发生在我家隔壁似的，特别接地气。
我就感觉以前我对销售的理解就像是在黑暗里摸瞎，而魏庆老师就像拿着个超级大灯泡，一下子就把整个屋子照亮了，让我看到了那些藏在角落里的小秘密。
还有啊，他在讲团队管理的时候，那些管理的小妙招就像变魔术一样。
我就在想，这要是我领导早听了魏庆老师的话，我们的团队早就像火箭一样一飞冲天了。
他说话特别实在，没有那些虚头巴脑的大道理，全是实实在在能上手操作的干货。
而且呢，魏庆老师在讲的时候，表情特别丰富，肢体语言也很多，就像是在演一场精彩的独角戏。
他一会儿皱着眉头强调重点，一会儿又眉飞色舞地分享有趣的故事，我这眼睛和耳朵就被他紧紧地抓住了，想走神儿都不行。
整个看下来，我就像是吃了一顿超级豪华的知识大餐，撑得满满当当的，但还特别满足，恨不得马上就把从魏庆老师那儿学来的东西拿出去显摆显摆，或者用到实际的工作和生活中去。
真希望以后还有机会能再听听他讲更多的东西呢！。
5个步骤让销售团队有杀气，再无娘娘腔
5个步骤让销售团队有杀气，再无娘娘腔作者介绍：魏庆，从业代做起16年快消行业经验，“从理念到动作”创始人，学了就能用，只讲你能用的！看魏老师的视频，能看出老父的慈爱与挥舞狼牙棒的杀气，并存！昨天我们介绍了5个考核步骤中的前3个，今天说说第4和第5个步骤。
您可以点“关注“回看前面的系列文章。
好，魏庆老师提问了——送快递的，送餐的，为什么那么积极？这群人年龄、学历、背景……都没有什么出奇之处，为什么如此自动自发？除了“高待遇低难度”——给高中生发研究生的待遇，让他干小学生的事情之外，他们还有什么诀窍？风里雨里我在楼下等你我们，快消品经销商的业务员，如果也能这样积极，那该多好。
其实，方法也不神秘，这篇文章告诉你五个具体步骤——1.员工分级：业绩好的员工，升级为“高级业务员”，可享受高提成、高底薪，优先派大单……等福利。
2.计件工资：让员工每天每时每刻，能算出来，我这一单能赚多少钱？3.每日PK：冠军PK，每日额外有奖励，好上加好。
4.模拟薪资：不断地根据员工目前的业绩，算出当月的“模拟业绩”。
根据当月的“模拟业绩”，算出员工当月的“模拟薪资”，并做出员工“月模拟薪资”的排名。
5.劫贫济富：收入低的员工要让他更低，收入高的要让他更高，锦上添花，烈火烹油，拉开差距。
步骤四：模拟薪资月底算工资，员工就会月初松懈——和我们上学的时候，寒假最后一天写作业一个道理。
应对的方法是：每个月，每一周周末，搞个活动：“假如今天是月底”——假如今天已经是月底，按照你们目前的业绩进度，看看谁拿的钱最多？第一周，模拟月度业绩=当周业绩*4倍。
第二周，模拟月度业绩=前两周业绩*2倍第三周，模拟月度业绩=前三周业绩*三分之四倍第四周，不用模拟，到月底了，实际的月度业绩和月度收入已经出来了。
每周模拟，看看谁能一直领跑？谁是这个月的土豪？步骤五：劫贫济富原则1：收入低的员工，要让他更低。
本文第一节里面讲过，完不成任务，不单单当月收入受影响，而且是要降级的，一旦降级，底薪和提成系数都降低。
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中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发
版本: 时代光华教材
发行时间: 2005年
地区: 大陆
对白语言: 普通话
简介:
书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》
出版社：广州音像出版社
作者：魏庆
授权：众行管理顾问有限公司
丛书名：经销商管理培训系列
出版日期：2005年
基本内容：
用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：
——理解厂商关系的实质和通路管理；
——掌握商超选择与进店方法；
——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；
——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介
魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录
第一讲厂商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下：小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
②代理/经销商期望厂家能做到的事情
③厂家期望代理/经销商能做到的事情
④代理/经销商的负面作用
4 为何选择代理/经销商
①业务队伍
②环境
③预赔
④资金物流
⑤部分市场
5 代理/经销商与厂家的关系
①入场券
②区域销售经理
③商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）
第二讲商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估
①商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/经销商（市场）选择
3 超市运作的正循环和逆循环
第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
1 代理/经销商选择的思路
①把代理/经销商看成是员工
——严进宽出
②选择标准要有全局眼光
——三大标准
③要从发展角度考虑问题
——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象
——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实
2 代理/经销商选择标准之认证实力
①门店
②库房库存量
③运输力
④代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤了解财务状况
第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
1 什么是行销意识
2 代理/经销商选择标准之行销意识
①自己经营情况的熟悉度
②对当地市场情况，消费特点的熟悉度
③终端促销资源的态度
④对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法
第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
1 代理/经销商选择标准之市场能力
①批发阶次
②覆盖力
③现经营品牌
④ KA
2 代理/经销商选择标准之管理能力
①人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/经销商选择标准之口碑
①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
4 代理/经销商选择标准之合作意愿
①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项
①代理/经销商选择质量
②筛选效果不利
③市场不等人
④注意用二线客户
⑤用杂牌王
⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表
第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/经销商选择的四大误区
①代理/经销商一定是知名客户
②代理/经销商一定是在批发市场
③贸然拜访
④简单作政策宣讲
2 代理/经销商选择的五大动作流程
①知己知彼知环境
②准代理商候选人
③降低失望率
④确定准代理商
⑤促成合作
第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题
——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数
2 营造环境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 双向沟通。