市场规模market sizing面试测算方法

1.判断测算维度：应该从供给侧还是需求侧进行测算？
（1）市场规模决定的机制是什么？供给与需求的交点
•供给>需求：市场规模=需求量=供给侧*产能利用率（然而产能利用率很难临场估出来）•供给<需求：市场规模=供给量
（2）两种方法的适用场景
•从需求侧估：主流题型，适用于绝大多数场景，因为除少数供不应求的产业外，绝大部分产业都处在供给大于等于需求的状态，需求量即等于市场规模
▪2C的行业（各类消费品）：黄金准则，市场规模=人口/家庭数*每人/家庭的需求量▪2B的行业（设备、软件）：实际工作中可能需要查相关公司、政府的数量，但面试时不太可行，于是需要分拆成两步：1. 从人口、家庭数出发估计此类公司数量；2. 从
公司出发，估计每个公司对该产品的需求
▪注：有些行业可能既2C又2B，比如牙刷（2B卖给酒店），再比如酱油（2B卖给饭店），这时需求量=2C需求+2B需求，但需要注意两者之间是否有重叠部分，彼此之间是否互斥；
•从供给侧估：相对少见，仅适用于供不应求或产能利用率好估算的行业，如北京地铁服务人数、喜茶一天的销售量等
▪黄金准则，市场规模=单位时间产能（=员工数/设备数/地铁数*每个产能单位每小时的产能）*工作时长*产能利用率
2.怎么估每人/家庭的需求量？
（1）判断产品与行业属性：是快消品还是耐用品
•快消品（如洗发水、餐巾纸、酱油等）：需求量=使用频率*单次使用量/单位产品容量•耐用品（如空调、汽车等）：需求量=当年新增市场+存量市场的替换需求，其中当年新增市场规模=存量市场规模/当前渗透率*当年渗透率增加量，存量市场的替换需求=存量市场规模/平均替换年限，而存量市场规模=每人/家庭需求量（如1辆车/家、2台空调/家）*当前渗透率
•注：有时也需关注行业所处的阶段，是成熟行业还是新兴行业，1. 影响是否存在新增市场；2. 影响后续分析市场规模的主要影响因素、市场的主要驱动力
（2）判断拆分维度：上一步中提到了渗透率的概念，那渗透率怎么拍呢，这是mkt
sizing的精华，通常是需要通过做客户细分、给予不同细分不同的渗透率，最后加总得到总渗透的
•主要的拆分维度：国家、一二三线城市、高中低收入水平、性别、年龄等人口学口径•怎么判断用哪个维度来拆分？回归你的产品本质，它对哪个因素最为敏感？这其实是一个非常艺术，且考察你的行业知识积累的环节
▪如：汽车销量，那显然需要按照家庭收入水平来拆分
▪又如：某种药物的需求量，则首先需要按潜在客群（已患病者、高危人群、低危人群等）细分
（3）渗透率：拆分完维度后，我又如何去估算每个细分下的渗透率呢？
•渗透率=拥有购买能力%*具有购买意愿%
•拥有购买能力%受如下因素的影响：
▪有购买的前提（有渠道、基础设施（网络、交通、硬件设备、支付方式）购买相关产品）
▪有支付能力
•具有购买意愿%受如下因素的影响：
▪是否存在替代品
▪产品特性（功能、体验、服务、价格水平）
▪若需要从其他产品迁移，迁移成本高嘛？
▪若是新品，受众对其接受程度如何？
3.所以呢？有什么启示嘛？：做完1、2部分就已经完成了市场规模测算的主体了，但更强
的申请者，还会继续分析从测算之中得到的启示，毕竟不是为了测算而测算，而是希望从中有所收获
•这个行业的主要驱动力是什么：
▪进而可以用以预测未来行业的增长潜力
▪当该问题是镶嵌在“客户公司想提升其营收”的大题之中时，这个启示更为重要•这个行业的市场规模是大是小：
▪当该问题是镶嵌在“客户公司想进入某个市场/客户是家VC/PE公司，在考虑是否要投资某个行业的公司”的大题之中时，这个启示更为重要
•当行业是按渠道/客群等拆分时，可总结哪个渠道/客群占比较大，是我们应该重点关注的渠道
注：若题干是求某公司某产品的市场，则需要记得再乘上其市场份额，市场份额则与行业属性（充分竞争还是垄断）、产品性能差异、竞争格局等因素有关。