电信市场营销全套ppt课件完整版教程(最新)
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2.电信通信的服务方针
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
3.电信业务的分类
分类
1
基础电信业务
2
增值电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
二．基础电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
从经济学角度对市场的广义理解，市场更强调为商 品交换关系的总和，主要表现为供给与需求的关系。如 “中国电信业务20年来的快速发展，已经从卖方市场进 入了买方市场，这标志着我国的电信行业在日趋成熟。 ”这体现了商品供求双方相互作用的总和。
本书从市场营销角度出发，从电信企业的角度来研 究电信业务的用户购买行为的，认为市场是企业生产经 营的出发点和归宿点，即“电信市场是指电信产品或服 务的现实客户和潜在客户需求的总和”。
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
案例
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通 的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信 开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组 合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战， 由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信 在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的 2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国 总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G 业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁， 于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市 场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
2
消费者的行动
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程
1
购买决策的参与者
2
购买行为的类型
3
购买决策过程
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程 1.购买决策的参与者
消费者消费虽然是以一个家庭为 单位，但参与购买决策的通常并非一 个家庭的全体成员，许多时候是一个 家庭的某个成员或某几个成员，而且 由几个家庭成员组成的购买决策层， 其各自扮演的角色亦是有区别的。人 们在一项购买决策 过程中可能充当 以下角色：
电信市场营销
情境一：发现和了解电信客户的需求
电信市场营销
2
发现和了解 电信客户的
需求
发现和开拓 电信市场
情景1 情景2
渠道策略
促销策略 市场营销管理
情景3 情景4 情景5
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
在很多人的认识中，市场的概念就是商品交换的场 所，比如说“义务小商品市场”、“旧货市场”等等， 这是强调交易活动的空间，是一种狭义的、传统的市场 概念。在这个概念中，电信营业厅也就是一个电信市场。
三．增值电信业务
一般情况下，我们常常把除了基础电信业务之外的所有业 务都统称为增值电信业务。增值业务也可分为四类，分别为话 音增值类业务（如彩铃业务、来电显示、800被叫付费电话、 400主被叫分摊付费业务、总机服务等）、数据互联网增值类业 务（内容网站、Internet Data Center互联网数据中心、视频 会议、视频监控等）、移动增值类业务（Machine-to-Machine 应用、车务通业务、家校通业务、手机报、手机证券、手机对 讲等）以及综合信息类业务（融合通信业务如中国移动的飞信、 呼叫中心业务、综合信息服务门户如中国移动的12580、黄页信 息服务等）
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足
需求和欲望的一种社会和管理过程。
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
三.电信市场营销的内涵
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
一．电信业务内涵 1. 电信与电信业务的概念
电信是指利用有线、无线的电磁系统或
者光电系统，传送、发射或者接收语音、 文字、数据、图像以及其他任何形式信息 的活动。
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程 2.购买行为的类型
பைடு நூலகம்
1
复杂的购买行为
5 求美动机 6 求名动机 7 求奇动机
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
一.消费者的行为
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物
品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的 决策过程。
费者行为可以看成是由两个部分构成：
1 消费者的购买决策过程
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务一：消费者的购买行为分析
一、认识消费者的需求 二、认识消费者的购买特点
4 2
1
非专
3
业性
层次性
5 6
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务一：消费者的购买行为分析
三、把握消费者的购买动机和行为
1 求实动机 2 求全动机 3 求廉动机 4 求新动机
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
案例分析：电信的天翼业务市场定位为本地城镇居民，以及 不需要经常出差的商务人士，以本地市话为主，长途通话需 求较少。本业务打破了原有的产品方式，让固话、宽带、移 动甚至118114等多种业务融合，充分考虑了城镇居民客户综 合需求，增加了产品的弹性，已经产生了良好的效果。在各 地均得到了用户的响应。
1
创造让客户满意的电信产品和服务
2 电信市场营销的目标是提高市场占有率
3 电信市场营销的重点在于引导客户消费
4
电信市场营销≠推销
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
5 社会市场营销观念
4 市场营销观念 3 推销观念
2 产品观念
1 生产观念
情境一：发现和了解电信客户的需求
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
3.电信业务的分类
分类
1
基础电信业务
2
增值电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
二．基础电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
从经济学角度对市场的广义理解，市场更强调为商 品交换关系的总和，主要表现为供给与需求的关系。如 “中国电信业务20年来的快速发展，已经从卖方市场进 入了买方市场，这标志着我国的电信行业在日趋成熟。 ”这体现了商品供求双方相互作用的总和。
本书从市场营销角度出发，从电信企业的角度来研 究电信业务的用户购买行为的，认为市场是企业生产经 营的出发点和归宿点，即“电信市场是指电信产品或服 务的现实客户和潜在客户需求的总和”。
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
案例
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通 的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信 开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组 合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战， 由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信 在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的 2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国 总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G 业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁， 于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市 场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
2
消费者的行动
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程
1
购买决策的参与者
2
购买行为的类型
3
购买决策过程
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程 1.购买决策的参与者
消费者消费虽然是以一个家庭为 单位，但参与购买决策的通常并非一 个家庭的全体成员，许多时候是一个 家庭的某个成员或某几个成员，而且 由几个家庭成员组成的购买决策层， 其各自扮演的角色亦是有区别的。人 们在一项购买决策 过程中可能充当 以下角色：
电信市场营销
情境一：发现和了解电信客户的需求
电信市场营销
2
发现和了解 电信客户的
需求
发现和开拓 电信市场
情景1 情景2
渠道策略
促销策略 市场营销管理
情景3 情景4 情景5
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
在很多人的认识中，市场的概念就是商品交换的场 所，比如说“义务小商品市场”、“旧货市场”等等， 这是强调交易活动的空间，是一种狭义的、传统的市场 概念。在这个概念中，电信营业厅也就是一个电信市场。
三．增值电信业务
一般情况下，我们常常把除了基础电信业务之外的所有业 务都统称为增值电信业务。增值业务也可分为四类，分别为话 音增值类业务（如彩铃业务、来电显示、800被叫付费电话、 400主被叫分摊付费业务、总机服务等）、数据互联网增值类业 务（内容网站、Internet Data Center互联网数据中心、视频 会议、视频监控等）、移动增值类业务（Machine-to-Machine 应用、车务通业务、家校通业务、手机报、手机证券、手机对 讲等）以及综合信息类业务（融合通信业务如中国移动的飞信、 呼叫中心业务、综合信息服务门户如中国移动的12580、黄页信 息服务等）
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足
需求和欲望的一种社会和管理过程。
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
三.电信市场营销的内涵
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
一．电信业务内涵 1. 电信与电信业务的概念
电信是指利用有线、无线的电磁系统或
者光电系统，传送、发射或者接收语音、 文字、数据、图像以及其他任何形式信息 的活动。
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务二：认识电信业务
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
二.消费者决策过程 2.购买行为的类型
பைடு நூலகம்
1
复杂的购买行为
5 求美动机 6 求名动机 7 求奇动机
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务二：消费者购买行为过程
一.消费者的行为
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物
品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的 决策过程。
费者行为可以看成是由两个部分构成：
1 消费者的购买决策过程
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务一：消费者的购买行为分析
一、认识消费者的需求 二、认识消费者的购买特点
4 2
1
非专
3
业性
层次性
5 6
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目二 消费者需求分析 学习任务一：消费者的购买行为分析
三、把握消费者的购买动机和行为
1 求实动机 2 求全动机 3 求廉动机 4 求新动机
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
案例分析：电信的天翼业务市场定位为本地城镇居民，以及 不需要经常出差的商务人士，以本地市话为主，长途通话需 求较少。本业务打破了原有的产品方式，让固话、宽带、移 动甚至118114等多种业务融合，充分考虑了城镇居民客户综 合需求，增加了产品的弹性，已经产生了良好的效果。在各 地均得到了用户的响应。
1
创造让客户满意的电信产品和服务
2 电信市场营销的目标是提高市场占有率
3 电信市场营销的重点在于引导客户消费
4
电信市场营销≠推销
情境一：发现和了解电信客户的需求
项目一 认识电信市场营销 学习任务一：电信市场营销职能
5 社会市场营销观念
4 市场营销观念 3 推销观念
2 产品观念
1 生产观念
情境一：发现和了解电信客户的需求