中国文具行业经营模式分析

中国文具行业经营模式分析

1、制造模式

文具制造模式即以赚取制造过程中的增值利润为目标，利润主要来源于制造过程、品牌影响力和设计、技术创新。在这种经营模式下，又可以细分为品牌制造模式和OEM 代工制造模式：

（1）品牌制造

品牌制造模式企业一般拥有独立的原材料采购、产品生产和销售系统，在市场上建立了自己的品牌，并具有文具设计、研发、制造与销售的全产业链优势，与上、下游议价能力较强。通过自主生产，利润除产生于制造过程中的增值之外，更多来自于品牌的影响力和不断的设计研发创新带来的附加增值，盈利能力较强。

（2）OEM 代工制造

OEM 代工制造模式企业则是接受品牌制造商的订单进行加工生产。由于其设计研发环节及销售全部或大部分由品牌制造商主导，此类制造商赚取的利润主要产生于制造过程中的增值，盈利能力较差。

2、销售模式

文具制造企业的销售实现方式分为经销和直销。

（1）文具经销模式

经销，是目前国内比较普遍的文具销售模式，指文具制造企业通过经销商销售至零售终端，最终将产品销售给消费者的销售方式，制造企业不直接面对消费者。文具经销模式下，参与者主要包括两类业态：

①文具经销商

文具经销商，作为各区域市场的文具分销及物流配送中心，一般通过分销多个品牌的不同种类文具赚取批发和部分流通环节利润。文具经销商是目前国内文具制造商实现产品销售的主要渠道，在文具产业链中占据重要一席，在书写工具、学生文具等消费终端分布极广的文具细分行业，经销商分销职能尤为突出。

②终端零售商

终端零售商，作为直接面对最终消费者的产品提供和用户体验平台，竞争较为激烈。学校周边是各类文具终端的主要聚集地。

表：国内文具零售终端业态及特征

业态特征

普通文具店1. 数量庞大，文具零售的主流终端

2.位于学校周边、闹市区和人流较多地段，消费群体覆盖广，学校周边是主要聚集地

3.单店规模较小，自给自足，缺乏有效管理，抗风险能力弱

4.经营众多类型产品及品牌，没有约束

连锁店1.数量目前少于普通文具店，但近年来发展迅速

2.位于学校周边、闹市区和人流较多地段，消费群体覆盖广

3.单店规模高于普通文具店，专业化管理，抗风险能力强

4.授权经营品牌产品，专一品牌至多品牌不等

便利店、超市（KA） 1.规模及资金实力雄厚

2.渠道成本高，导致产品最终售价较高

3.文具产品在整个商超体系中价格竞争激烈

4.国内消费者没有经常在商超购买文具习惯

电子商务（网购）1.由于省去门店环节，售价往往要低于上述三种业态

2.网购是未来消费重要趋势，线下线上结合的模式将充分打通传统

与网络渠道

一站式零售服务1.综合客户多方面需求、利用掌握的研发设计、产能及营销网络资

源，为客户提供一站式、定制化的整体服务

2.在办公文具领域该模式取得了较大成功，Staples 是一站式零售服

务领域的代表性企业

连锁店是近年来发展最为快速的文具零售业态。目前，国内专业的文具连锁店主要分为两种类型：

一类是以本公司为代表，创新性地运用多年来形成的从规模化制造、持续设计研发能力、品牌知名度到健全营销网络等全方位优势，规范管理的零售终端以及特许经营管理的零售终端。近年来这种类型的连锁店发展十分迅速，专业化管理、抗风险能力提升、单店盈利水平提高等优势已吸引越来越多的普通文具店升级为连锁店。

另一类则是由比较纯粹的文具经销商或零售商逐渐演变而来，专业从事零售终端管理，一般不具备文具研发、制造及品牌等综合能力，经营多品牌文具产品。

从零售业态发展趋势来看，专业的文具连锁店将逐渐成为文具销售的主流终端。近期，商务部、发改委联合举行的《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作》电视电话会议也着重指出：鼓励国产品牌企业通过多种方式建立营销网络，支持品牌企业开办专卖店。

（2）文具直销模式

直销，通常指文具制造企业以大客户定向营销、开设直营店、电子商务以及杂志目录营销等方式实现直接销售，制造企业直接面对消费者。此种模式对于制造企业的资金实力、渠道和供应链整合能力要求较高。在国内文具市场，文具直销模式主要表现为文具企业直接向政府机构、大型企业和社会公益团体等构成的大客户销售产品。

1、制造模式

文具制造模式即以赚取制造过程中的增值利润为目标，利润主要来源于制造过程、品牌影响力和设计、技术创新。在这种经营模式下，又可以细分为品牌制造模式和OEM 代工制造模式：

（1）品牌制造

品牌制造模式企业一般拥有独立的原材料采购、产品生产和销售系统，在市场上建立了自己的品牌，并具有文具设计、研发、制造与销售的全产业链优势，与上、下游议价能力较强。通过自主生产，利润除产生于制造过程中的增值之外，更多来自于品牌的影响力和不断的设计研发创新带来的附加增值，盈利能力较强。

（2）OEM 代工制造

OEM 代工制造模式企业则是接受品牌制造商的订单进行加工生产。由于其设计研发环节及销售全部或大部分由品牌制造商主导，此类制造商赚取的利润主要产生于制造过程中的增值，盈利能力较差。

2、销售模式

文具制造企业的销售实现方式分为经销和直销。

（1）文具经销模式

经销，是目前国内比较普遍的文具销售模式，指文具制造企业通过经销商销售至零售终端，最终将产品销售给消费者的销售方式，制造企业不直接面对消费者。文具经销模式下，参与者主要包括两类业态：

①文具经销商

文具经销商，作为各区域市场的文具分销及物流配送中心，一般通过分销多个品牌的不同种类文具赚取批发和部分流通环节利润。文具经销商是目前国内文具制造商实现产品销售