中原深圳万科第五园三期项目策划报告
深圳万科第五园案例分析
内部——强调“院”的作用
• 庭院house:前庭后院中天井，“六合院” “四 合院 叠院house:“立体小院”，院落+露台
合院阳房：围和形成大院
庭院house
庭院house
叠院house
立体小院
合院阳房
• 4户合院，打破传统别墅的孤立，让四户家庭成为一大家 人，每户独立而又能够相互照应。他们一起共享一个100 平方米大小的庭院。
空间层次
• 街坊——街巷——大院——小院——内院 空 间过渡自然
细部——提炼“墙”的形象
墙的特
二皮脸的手法
框景
夹景的作用庭院house庭院house叠院house立体小院合院阳房?4户合院打破传统别墅的孤立让四户家庭成为一大家人每户独立而又能够相互照应
国际青年旅舍建筑设计 案例分析
“深圳万科第五园”
深圳万
院落空间分析
区域规划——表达“村”的形态
中央景观带分割出两个轮 廓清晰的村落。
庭院house 每个村落 叠院house 合院阳房 街巷 各村内部 步行小路 大小不同的院落
中原深圳万科第五园三期项目策划报告
3天后回访，王小姐很顺利成
该换一套大的住住。
路去看了。
王小姐过后一忙就忘了这件事 交一套叠院。
29
掠如火
联系人维系方案
联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐；
以联系自员数己量切：10身余人成；交案例，对项目做出最好的宣传
联系人维系： ➢ 定期电话拜访； ➢ 举行活动时，专人上门送请帖； ➢ 举行专场的万科高层邀请定向小众活动 ➢ 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： ➢ 提供最新的销售信息与产品信息； ➢ 联系人所扮演的角色：项目代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道；
9.23 9.30 10.7 10.14 10.21 10.28 11.4 11.11 11.18 12.2 12.9 12.16 12.23 12.30 1.06 1.13 1.20 1.27
到访客户 成交套数
15
论证
8月份诚意客户置业目的
70%
64%
60%
50%
40%
30%
22%
客户诚意度下降，观望犹疑 20%
延续风格 避免老化 锁定客户
符号价值升级
22
徐如林
洞察客户资源
华为集团专享日
找准四客季花户城业主主专动享日出击
大客户情感沟通 瞄准“母鸡客”
23
徐如林
产品互动，量价齐飞
先推高层，快速消化→先走量 再推叠院，稀缺产品→回笼主力资金
加推精装修高层→调整价格,先量后价
24
徐如林
非均衡性价格表
拉大价差 先量后价
快速调整·持续领先
12
面对突变， 没有应对，因为没有准备！ 没有准备，因为没有洞察！
万科2007年深圳市第五园三期项目营销策划案--ycfeng
C单元
203 303 403 503 603 703 803 903 204 304 404 504 604 704 804 904 205 305 405 505 605 705 805 905 206 306 406 506 606 706 806 906
每周推出10套特惠单位吸引客户； 10套特惠单位吸引客户 1. 每周推出10套特惠单位吸引客户； 价格表制定时， 2. 价格表制定时，按照销售目标将部 分素质差单位和素质优单位价格调 以低起价吸引客户到场， 低，以低起价吸引客户到场，提高 购买可能性，形成销售气场， 购买可能性，形成销售气场，减小 购买优质单位客户的观望情绪。 购买优质单位客户的观望情绪。 高层加推： 高层加推： C单元和 单元的 单元和A单元的 单元和 中低楼层为此次最 快消化单位。 快消化单位。
细分推广阶段，充 分做好预警： 国庆期间分三个阶 秋交会、 段：秋交会、1～3 号、4～7号，制定 不同推广策略和应 急措施。 急措施。秋交会每 天300个客户到访 。
第二步： 第二步：
促成成交
精细化营销
全面性、精细化的接待口径： 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、 不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接 待口径，对销售难点做到迅速反应。 统一销售接待流程，提升客户满意度: 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中 的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做 到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规 范。提升客户体验和客户满意度。 “微笑十步曲”，细节再次提升客户体验和附加值：注 微笑十步曲” 细节再次提升客户体验和附加值： 重客户在销售接待中的峰值 峰值体验和结尾 结尾体验，将满意 峰值 结尾 度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售 接待过程中做到“微笑十步曲”。
万科第五园实践策划报告SL[1]
![万科第五园实践策划报告SL[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/cf6a4f07c77da26924c5b060.png)
万科第五园实践策划报告SL[1]
龙华的地产常识：被称为“深圳后花园”，外向型需求强 劲，属于一次置业型市场，大盘是主流，产品、价格同质 化
龙华的大盘模式解决了首次置业者关外置业 的区域认同障碍问题，才有了关外置业量能 的激增。
老城区 二线拓展区
这种模式对于非价格第一敏感的二次置业者，
约500套
洋房：80~140/48-84 TH：220-300/176-240 别墅：300-400/360-400
约100套
TH：200～250 /200～300 别墅：250～350 /500～650
约400套
洋房：100~160/60-96 TH：250-400/200-360 别墅：350-500/350-650
54万 16.4万 13.1万 2.2万 8.2万
1.04 1 1.2
1.3 0.5 1.4 2.0 2.04
山景
山景、水景
山景，水景 （水库） 亲水湖 山景 香蜜湖景 湖景、山景 山景
户型定位
以townhouse、别墅、豪宅为主 的高档住宅区 容积率1.2，以宽景洋房、叠拼 别墅等为主。 多层洋房、townhouse、别墅
别墅 50套
8.2万
小于50套 无别墅
10万 10万
约400套 约32套
100套
40套
9万
50套
50套
10万
150套
250套
12.5万 45套
无别墅
约71.7万 约845套 约422套
洋房
面积区间（平米）/ 总价区间（万元）
约650套
洋房：100~150 /60-80 TH：250-400/250-400 别墅350-500/420-600
万科房地产第五园三期营销整合策划报告
金域蓝湾 29万
万科城 53万
第五园 25万
天景花园定2图碑0威登位，！05于成荔景大厦年行为万景花园第业了城市花园五万引园瑰丽福景大厦 科领的俊园在者成桂 苑产的功彩 园品万开创科发新，，和一扩金家18品直色园万宽牌致了温 馨 家 园形力万象于科建专在东2设业1海坂万岸上住雪1的宅57里岗万英又项的一目市个开场发里版，程
04、05 年各区二手房成交面积对比表
区域
成交面积(万平方米) 2004 2005（预计） 增长
罗湖区 159.5
135.4
-15.1%
福田区 174.4
205.0
17.5%
南山区 118.81
156.2
31.5%
盐田区 46.15
26.9
-41.7%
宝安区 97.11
139.3
43.4%
龙岗区 90.61
5.22 18.41 10.68
25.1
6.36
6.8
7.97
9.38
44.46 64.48 117.86 150.29
64.24
69.7 86.75 111.31
102.62 96.21 112.03 171.2
76.21 106.26 110.51 124.45
2003年 75.35
111.08 116.65 186.59 281.66
•06年市场走势如何？ •坂雪岗竞争区域如何？ •第五园竞争格局如何？
•我们如何突破？
19
* Footnote Source: Source
竞争观点
竞争的格局在变化
06年楼市聚焦点，以二线拓展区为首的龙华正迅速崛起，抢夺关 内及周边客户……
快速交通路网建设和高起点规划配套，将成为二线拓展区快速发展的契机
万科第五园分析
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• 在外部形象上，着力塑造墙 体的形态，又不使其对于通 风采光造成影响。在色彩控 制上自始至终贯彻"舍艳求素 "的原则，同时大面积的白色 墙体也为各种植物提供了良 好的背景。
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• 作为潮湿炎热地区的中式
建筑，该项目吸收了富有广 东地区特色的竹筒屋和冷巷 的传统做法，通过天井、廊 架、挑檐、高墙、花窗、孔 洞、缝隙、窄巷等，试图给 阳光一把梳子，给微风一个 过道，使房屋在梳理阳光的 同时呼吸微风，让居住者能 充分享受到一片荫凉，在提 高了住宅的舒适度的同时有 效地降低了能耗。
• 2004年11月，第五园参展深圳首届文博会，首次精彩亮相。万 科首部项目书籍《骨子里的中国情结》在文博会上举行首发仪 式，作者王受之先生现场签名送书。文博会期间，万科集团王 石董事长亲临展会现场，与中央政治局常委李长春、文化部部 长孙家正亲切握手。2004年12月，在北京钓鱼台国宾馆，第五 园以其独特的“原创现代中式”设计风格，荣获“中国建筑珍品大 院”奖。
•
• 位于社区紧邻城市干道的商 业街和社区图书馆与住宅区 之间以池塘相隔，小桥相连 ，互为景观。其内部空间也 特别强调了各种开敞、半开 敞、下沉的院落和连廊组合 ，形成丰富而使人流连的"村 口"场所。
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在住宅单体上，种种院落形式无不着力体现中国传统民居当中那 种"内向"型的空间，提供了一方自得其乐的小天地。
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3、 色彩
• 在色彩上，采用素雅、朴实 的颜色，穿插少许亮色，使 整个社区给人一种古朴、典 雅又不失现代的亲和感觉， 特别渲染“素”的意味。白色 、灰色传达了非常民俗的中 国气质，而同时它们又是很 纯粹的现代主义的色彩语汇 ，因此中国传统美学与西方 现代住宅形态在此得到很好 的结合。
万科第五园报告
万科第五园报告一、引言万科第五园是一项位于中国的综合性园区开发项目。
该园区是万科集团在城市规划和地产开发领域的一项重要举措。
本报告将对万科第五园的项目进展、规划设计、市场前景等进行分析和评估。
二、项目进展万科第五园项目于2019年启动，目前已经进行了两年的规划和建设。
项目规划占地面积约1000亩，计划建设商业、住宅、办公等多个功能区域。
截至目前，园区的土地平整、基础设施建设以及一期建筑物的施工均已完成。
预计2022年年底，项目将全面竣工。
三、规划设计1. 功能区划分万科第五园规划设计包括商业区、住宅区和办公区三个主要功能区域，并设置公共服务设施和自然景观绿化区。
商业区将引入国内外知名品牌商铺，满足消费者购物、休闲的需求。
住宅区将提供多样化的住宅产品，满足不同群体的居住需求。
办公区将提供现代化的办公场所，吸引各类企业入驻。
2. 绿化和生态设计为了打造宜居的园区环境，万科第五园注重绿化和生态设计。
园区内设置了多个公园和绿地，种植了大量树木和花草，使人们可以在自然环境中放松身心。
此外，园区还引入了先进的生态科技，包括雨水收集系统和太阳能发电设备，以减少对自然资源的消耗。
3. 建筑风格与现代化设施万科第五园的建筑风格以现代化和创新为主导。
项目采用了最新的建筑设计理念和技术，建筑外观简洁大气，内部配备了先进的设施和设备。
办公区的建筑采用了玻璃幕墙设计，充分利用自然光线，提供舒适的工作环境。
四、市场前景万科第五园项目位于城市发展迅速的区域，附近拥有大量企事业单位和居民群体。
园区周边交通便利，配套设施完善，为项目的发展提供了良好的市场基础。
据市场调研，该区域商业、住宅和办公物业的需求仍然旺盛，因此万科第五园具备良好的市场前景。
五、风险与挑战尽管万科第五园的市场前景良好，但项目仍然面临一些风险与挑战。
首先，房地产市场的波动性可能会对项目销售和租赁业务造成影响。
其次，竞争对手的进入可能对项目的市场份额造成压力。
此外，政策环境和市场需求的变化也可能对项目的规划和发展带来不确定性。
万科城市花园三期策划提案报告
四、“美丽时光” ——闪亮的名字，NEWTOWN的高潮
五、 三期“美丽时光” ——给NEWTOWN新生活最完美的诠释
■ 高度概括NEWTOWN新生活意境
■ 对三期多元化产品具有最全面概括性
■ 可以获得最大面积人群的认同性
■ 耳目一新的新鲜性
“美丽时光”与城花三期目标人群的共鸣
■ “美丽时光”本身是一种对美好生活的描述与祝愿，与 NEWTOWN
万科推进NEWTOWN： ■ NEWTOWN起源欧美，50年代开始盛行美国。万科率先在中国进行
NEWTOWN新居住区建设，相继在深圳、上海、天津、沈阳等各大 城市取得实践性的成功。 ■ 成都万科城市花园实现NEWTOWN进程式：
“城花”一期：从环境优势阐释大盘概念 ——“坡地新城 假日风情”
“城花”二期朗晴苑：以NEWTOWN三大特征“文化、休闲、健康” 展开演绎，使NEWTOWN新生活逐步获得市场认同
三、为“60一代”打造NEWTOWN新生活磁场
“建筑你的生活，从懂得你的生活开始”，谁是三期三房以上户型的 主力目标群体？他们的特征？无论是从整个城市地产市场，还是从城市花 园一、二期销售表现观察，30—45岁年龄的人群是城花三期三房以上户型 的主力购买群体。他们是社会的中坚力量，也是备受社会关注的“60一
特色餐饮区 火锅、川菜、西餐、烧烤、料理等 金融商务区 SOHO办公、银行、邮政、电讯及快餐（包括麦当劳或肯德基）、
小吃名店等 休闲娱乐区 露天茶座、咖啡屋、酒吧、茶坊、影院、网吧、电玩中心、保龄
球馆、浴足房等 精品商业区 运动名店、名牌专卖、精品内衣店、中高档鞋店、皮件皮具、饰
品店等 综合服务区 纯净水、花店、诊所、音像自选、美容美发、摄影室、书屋、糕
◆ 以“美丽时光”为感受标准的各环境场所建设，将赋予与普通 居
万科第五园——精选推荐
万科第五园一、项目概况万科第五园项目是2005年万科地产在深圳坂雪岗区规划开发的又一大规模平居住社区。
第五园总建筑面积约63万平方米，占地约50万平方米，计划共分9期开发完毕，这是一个纯粹的中式小镇，依山依水渐成规模。
在这一片方竹丛掩映、院落相联的别墅、叠院、多层及高层的复合社区内：五园书院，宁静致远。
书院占地1500平方米，文化定位秉承中国四大书院，纵横古典与现代；打造深圳及全国第一家情景式社区图书馆。
古色古香，徽州老屋。
“老房子”是万科为发掘和保护中国传统民居的一种尝试。
中式特色，文化商业街。
商业街占地6000平方米，基本功能完备，汇聚了餐饮、华润万家超市、中国银行、便利店、药店等商户。
极大地满足社区日常生活，形成现代中式特色文化的商业街。
葱茏覆盖，园林泳池。
在社区中各个架空层错落着各种健身娱乐设施，让饭店的家人拥有自由休闲的空间。
成长乐趣，幼儿中心，高档幼儿园，幼龄教育机构，能给孩子带来童年最大的乐趣。
二、项目特色项目主打特德是现代中式建筑风格，吸纳了岭南四大名园、北京四合院等众多中式建筑的精华，辅以现代的建筑文化及特色，形成了其独具特色的现代新中式建筑特色。
三、策划源泉万科第五园的设计秉承“骨子里的中国”的设计理念，力图在中国名居文化建设上有所突破，依寻“岭南四园”的思路，以现代中式的建筑语言探索中式人文生活得到态度。
建造了崭新的住宅小区——万科第五园，其意是想在“岭南四园”的基础上探索一种新型的、南方的中国式的现在生活模式，园林层叠，出入有致，空间有错，明亮通透，湖光山色，饶有新意。
特别是中国名居中内敛和赋予涵养的气质深受文化人士和知识分子的喜爱。
中国式的现代建筑，是一个新的提法。
虽然有人喜欢传统的建筑格局，建造了新的古典住宅庭院，但现代空间感缺乏，更有些人仅仅拿了传统建筑的符号贴在现在建筑上，那并不是中国式的住宅，充其量是中国传统建筑符号而已。
万科从中国人的生活习惯开始着手，从中国船艇居住的内涵着手，设计万科第五园这个作品，是一次非常有意义的探索。
第五园案例分析[1]
![第五园案例分析[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea4fdb3a83c4bb4cf7ecd1ef.png)
第五园案例分析深圳万科“第五园”是万科集团在深圳做的第一个“现代中式”风格的项目。
其独特的“原创现代中式”的建筑风格令人耳目一新，更给业界带来中式公寓项目策划的新思路。
另外，该项目一经推出便获得市场的认可，销售成绩可嘉，项目的运作非常成功。
万科“第五园”的出现说明国内房地产开发商踏出了“中式公寓”的第一步，本文将对第五园进行全方位的剖析，解读万科的中式理念。
一、为什么做“中式”万科一直都是“引进派”，从欧式风格到西班牙风格，引领国内住宅项目的“时尚”。
而此次“第五园”却一改万科往日的作风，改走中式路线，进行全新的尝试。
一个项目的定位是基于各种因素的，那么我们先来剖析一下万科为何要将第五园打造成“中式”风格。
（一）项目开发背景1．宏观市场背景“万科第五园”位于深圳龙岗区（关外）坂雪岗片区，是万科在深圳将开发重心向关外转移策略的重要环节。
2003年1月，第五园项目正式启动，2004年10月开工建设，2005年7月正式开盘销售，因此我们有必要先来了解一下03年深圳房地产的宏观市场。
03年深圳房地产市场经历了年初的SARS风潮，年中的CEPA的签署、国务院18号文下发，以及年末的城市化提速等利好或不利因素，均在一定程度上对年度房地产市场有一定的影响。
但是从整体来看，外部因素对深圳房地产市场的影响并不显著，年度房地产市场在需求持续旺盛的引导下，保持着均衡、平稳的发展状态。
2003年，按照建筑面积计算的新建住宅销售均价为每平方米5680元，与2002年相比上涨了2.55%，涨幅不大，市场价格稳定。
而市场供给结构不平衡导致关内外价格相差很大，关内的价格几乎高于关外一倍，主要原因在于：特区内土地资源日益减少，房地产开发用地基本用尽，土地供不应求，从而引至房价较快上升，价格差距拉大。
然而值得注意的是，深圳的城市发展的重心已经开始逐步向关外转移，开发商们的主战场也随之转移至了关外。
03年土地市场出现的热点地块“坂雪岗”拍地时，万科与华侨城的激烈竞争正能说明问题。
万科第五园设计
田
之间.
片
区
市场特征：供不应求的市场状况因市 区供应量的减少以及地产热点的转移
而得到持续,市区客户对高档物业的
需求将持续上升.
二、未来龙华片区市场发展前瞻
总体供应量：共统计项目近20个已出让
土地建筑面积接近300万平方米.其中明
龙
确开发的约为93.6万平方米,且多为明
华
年入市项目.预测价格将在4200—5500 元/M2之间.
6001-7000, 5.33%
5.17%
8.24%
5501-6000, 11.31%
5001-5500, 21.00%
4500-5000, 47.82%
单价接受能力
认筹客户可接受总价分析
总价接受能力
151-200万
121-150万
6%
10%
101-120万
7.17%
200万以上 1%
30-50万 31%
548286
527451
395849 387932
300000 200000 100000
0
2003年
2004年
供应 销售
一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示
2、片区户型销售比例
4房 5房
1房
8% 3%
11%
1房
2房
2房
3房
32%
3房
46% 2003-2004片区各户型销售比例
4房 5房
一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示
第一回合 市场研判
孙子兵法：名君贤将,所以动而制人,成功出于众者,先知也.先知 先觉是领导者,后知后觉是追随者,不知不觉是淘汰者.故此,一场 战争的成败,首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化,问题在 哪里,危机在哪里.了解了敌军之底细,方能攻其不备,出奇制胜
万科第五园项目研究策划书
万科·第五园项目研究一、研究背景二、项目概况三、项目定位研究四、项目营销策略研究一、研究背景Ì研究背景2005年7月23日，万科·第五园项目正式开盘发售。
开盘当日推出的346套单位全部售出，销售率100％，总成交金额为3.5亿元。
为何万科·第五园刚入市就受到消费者如此热烈的追捧？是什么成就了第五园开盘即封盘的销售奇迹？是因为万科的品牌磁场效应，还是其“原创现代中式”的建筑风格定位，抑或是万科采用的文化营销策略。
Ì研究目的1.解析万科·第五园的定位策略及营销策略；2.总结项目运作的成功经验；3.营造全员参予的学习氛围，打造“学习性”团队，增强公司的向心力和凝聚力。
Ì研究思路1.从定位策略及营销策略两方面来对第五园进行解析；2.研究过程中，重点结合市场需求特征及市场发展趋势来形成研究结论；3.形成的研究结论，对项目组操作项目可以起到较大的借鉴作用；4.理论与实践相结合，逐步形成新地标特有的研究体系。
二、项目概况Ì位置本项目位于布吉镇坂雪岗高新技术产业园区，梅观高速与布龙公路交汇处。
坂雪岗片区位于龙华、坂雪岗和观澜组成的深圳城市中部生活服务发展轴线上，该轴线被定位为深圳特区居住、生活配套与第三产业的拓展区域，也被定位为深圳特区外住宅产业最具发展潜力的区域。
Ì交通路网系统较为完善，目前主要有“两横”布龙公路、环城南路；“三纵” 梅观高速、五和大道、坂雪岗大道。
Ì配套片区配套设施不完善，以社区内部配套为主，主要有菜市场、社区健康服务中心、小学、幼儿园等。
Ì规划总占地面积11万㎡ ，建筑面积为14.23万㎡，容积率为1.27，户均1个车位。
分两期开发，首期为庭院别墅、叠院HOUSE、合院阳房（多层）。
Ì户型庭院别墅有四个户型（190㎡--234㎡）；叠院HOUSE有三个户型（135㎡--165㎡）；合院阳房有三个户型（73㎡--105㎡）。
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“三年不买房论”
未来的居住模式将会多元并存，消费者的选择将会更多，分工 将会更精细化和专业化，楼盘的品质将得到进一步提升，万科 也将更注重于产品品质的打造，未来三年购房将更为合算。
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徐如林
骨子里的中国 → 淡尽浮华
当广告炫富诉求的泛滥，第五园却完成了从情感诉求到中国 智慧的掌控，传达一种全新价值观，完成形象转型！
延续风格 避免老化 锁定客户
符号价值升级
22
徐如林
洞察客户资源
华为集团专享日
找准四客季花户城业主主专动享日出击
大客户情感沟通 瞄准“母鸡客”
23
徐如林
产品互动，量价齐飞
先推高层，快速消化→先走量 再推叠院，稀缺产品→回笼主力资金
加推精装修高层→调整价格,先量后价
24
徐如林
非均衡性价格表
拉大价差 先量后价
“限外令”
清算土地增值税
深圳“713”新政禁止内 部认购、内部认筹、内部 登记、办理“VIP卡”
提高第二套房贷首付至4成； 第二套房贷利率为基准利率的1.1倍
六次提高存贷款基准利率
十次提高准备金率
14
觉察
2007年9月27日央行紧缩银根后,第五园每周到访量呈逐步递减趋势。 9月~08.1月客户到访及成交情况
万科第五园三期 星河丹堤 春华四季园四期 金地梅陇镇二期二批 碧水龙庭二期 旭景佳园二期二批 万科城四期
9
解密第五园
10
从逆境出发
配套缺乏、环境糟糕 邻近楼盘低价抢客 低密度向复杂产品高层过渡 “骨子里的中国”审美疲劳 受市场影响，诚意数量双低 王石言论引发心理危机
…1…1
正确的趋势预测， 对客户的精准洞察， 快速反应调整策略！
35 31
30 26
25
23
20 15
16
16
15
11
12
11
10 5
8
4
5 3
3
67 12 3
9 3
0000 1
7 221001
3 2 22 00
5 202121 302011
200012
013012
2 0 00 0 0
2 0000 0
0
9.17-9.23 10.1-10.7 10.8-10.14 10.15-10.21 10.22-10.28 10.29-11.4 11.5-11.11 11.26-12.2 12.3-12.9 12.10-12.16 12.17-12.23
250 200 150 100 50031 17123
89
54
33
5
3
周到访量191 持202 续下跌
26
115 112 107 16
38
125 16
105 101
12
69 11
2
4
3 0
3
83 3
41 2
30 2
35
30
25
20
15
10
17 3
5
0
9.17- 9.24- 10.1- 10.8- 10.15- 10.22- 10.29- 11.5- 11.12- 11.26- 12.3- 12.10- 12.17- 12.24- 1.31- 1.07- 1.14- 1.21-
快速调整·持续领先
12
面对突变， 没有应对，因为没有准备！ 没有准备，因为没有洞察！
13
觉察
2007年上半年火热市场，开始受到政策冲击,银根或将紧缩，形势不容乐观？
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
5~7月新政八 地频部 房委 地出检产查市各场，市场开个人始住房贷微款额妙度紧缩变化。
惊艳深圳地产界， 成为深圳标志性的文化地产项目
热度迅速蔓延全国……
5
媒体高度关注
特区报:第五园,文化营销经典案例…… 商报：第五园,献礼中国居住文化……
6
代言中式文化符号！
7
市场影响力
同行必看: 接待参观团单周100批！ 逆市旺销： 6.5亿 新政后4个月销售金额
龙坂楼王： 全年推售套数1216套，5次开盘
A单元
B单元
C单元
201 202 203 204 205 206
202 203 204 205
万科第五园三期
事业六部 倾情奉献
1
2
COPY的年代，原创的价值
在英伦风情，北美风情，北欧风情… 西式建筑独领风骚的深圳房地产界的年代，
第五园， 孕育了“原创现代中式”的第一朵奇葩
3
55万平米中式人文低密度 超大社区
庭院别墅叠院HOUSE高层 分七期开发
经历7次开盘,5次售罄!
4
一园倾城
2005年7月23日， 万科第五园强势开盘，
第二阶段
•目标48套 •短信 •中国年活动 •精选单位
10.4~10.7
第三阶段
•目标18套 •CALL客、转介 •船模比赛 •老带新优惠
20
疾如风
针对言论，迅速制定现场口径
王石言论
“拐点论”
应对口径
说明市场自我调节的机制已经发挥作用，开始向理性状态回归。
“降价论”
产品价格会因装修标准、景观位置的不同而不同。公司会根据 市场的情况，在不同时段推出符合当时市场需求的产品。
疾如风
啄木鸟行动
•万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、 客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，迅速诊断及解决. •营销策略、形象宣传、现场整改、人员培训全面调整.
19
疾如风
国庆预警机制
9.29~9.30
第一阶段
•目标6套 •秋交会 •现场抽奖 •额外折扣
10.1~10.3
9.23 9.30 10.7 10.14 10.21 10.28 11.4 11.11 11.18 12.2 12.9 12.16 12.23 12.30 1.06 1.13 1.20 1.27
到访客户 成交套数
15
论证
8月份诚意客户置业目的
70%
64%
60%
50%
40%
30%
22%
客户诚意度下降，观望犹疑 20%
8%
10%
客户发生转变 大肚婆、年轻白领、拖家带口客 0% 纯粹自住
纯粹投资
自住兼投资
户比例显著增加
9月份成交客户置业目的
90%
85%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 10%
5%
10%
0%
自住
投资
投资/自住
16
孙子兵法
17
孙子兵法·风林火山
——《军争篇》
其疾如风：面对市场变幻，反应快速如风。 其徐如林：销售受阻时，淡定思变。 侵掠如火：争夺客户时，象燎原烈火，猛不可当。 动如雷震：现场成交，犹如万钧雷霆，勇猛迅捷。
转介最多： 到访500，成交逾100套
8
持续热销·领跑深圳
2007年下半年， 政策频出，深圳遭遇了有史以来最严重的寒流，但万科第五园 三期仍持续热销，成为深圳各路发展商关注、了解及学习的热点，
第五园一周销量等于龙坂片区6个在售项目的销售总和，
927新政并后，持深圳续龙四坂片个区各月楼盘之销久售情…况 …