产品市场开拓策略方案报告

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.1 私营企事业单位的行业特点
2.1.1 信息化的需求状况： 信息化的需求状况： (1)绝大多数开始信息化的接触与探索 (2)对信息技术和设备的利用程度有很大提高 (3)对信息化的认识水平有很大提高 (4)信息化在这些企业中初见成效 (5)信息化潜在需求旺盛
此种方式主要对研院所、工厂、私有企事业单位等等非国家 财政拨款单位用户的直接开拓，当有相关项目信息时再捆绑友好 集成商的对项目进行捆绑销售。
2.1 私营企事业单位的行业特点 2.2 主要目标群体 2.3 主要区域定位及部分客户情况 2.4 2.5 项目相关人员 项目切入时间
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竞争分析
优势：产品价格不透明，可以对合作伙伴做到更好的价格保护及利 润支持。 劣势：产品知名度不高，渠道面窄，信息来源少 机会：市场后发潜力大，主要机会应放在成熟品牌开拓力度不大的 私营企事业单位一级，因为比较成熟的品牌重心一般放在大的政府、 金融、交通等大行业中。 竞争：刚进入市场的品牌对面成熟的品牌，要想生存并发展下来， 竞争是非常大的，竞争对手对于用户工作的开展及投入、广告等都 非常大。
产品市场开拓策略方案报告
设计部门：销售中心-华南区公司设计部门：销售中心-华南区公司-广州办 职 务：客户经理
设 计 人： 设计时间：2010-05设计时间：2010-05-23/30
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市场现状
目前市场上做得比较成熟的品牌为Cisco、华为、H3C、锐捷， 这些品牌的市场认知度比较高，市场份额增长较缓慢，渠道面比较 广泛，其中各级经销、代理并存，产品市场价格比较透明。 而斐讯做为一个新兴的品牌，市场增长空间较大，品牌的市场 认知度较低，渠道面窄，产品透明度不高，操作性、保护性较好， 能够做到更好的服务。
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.2 主要目标群体
主要的目标群体为非国家财政拨款的有信息化需求，想实现 数字化、智能化、网络化的私有企事业单位，如：科研院所,大 中型生产型企业、贸易型企业、服务型企业、加工型企业及大型 写字楼及有分支机构的其他大中型社会团体机构。 同时，上面的企事业单位中，主要针对的为对品牌要求不高 的企事业单位。
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执行策略
三、直接用户开拓目标
花都区： 科技园名称 花都汽车城 花都珠宝城 其他工业区 开拓用户数量 20家 15家 25家
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执行策略
三、直接用户开拓目标
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.3 主要区域定位及部分客户情况
南沙的浪奇集团，正在建设浪奇工业园，2009年开始奠基工 作，该工业园将分三期于2012年建完投产，工业园总投资在4亿 元左右，界时信息化建设估计投资在两三百万以上，该集团有专 门化的信息管理部门，电脑部，主要由两名工程师负责。
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执行策略
一、开拓时间安排
在时间安排上，每周大概安排70%~80%用于系统集成商的开 拓，安排20%~30%左右时间放在直用户的开拓。
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执行策略
二、执行安排
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一、系统集成商
1.5 系统集成商的开拓比重
系统集成商的时间开拓比重大概每周占据70~80%之间， 剩余的部分留给直接用户开拓。
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
三、直接用户开拓目标
直接用户开拓目标主要在广州市各大工业区进行，主要安排 如下： 番禺区： 科技园名称 节能科技园 明珠工业园 清华科技园 开拓用户数量 20家 15家 15家
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执行策略
三、直接用户开拓目标
从化市、白云区： 科技园名称 明珠工业园 从化汽车及零部件产业基地 从化经济技术开发区 白云区 开拓用户数量 20家 10家 20家 25家
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.5 项目的切入时间
一般是越早切入越好，因为这样容易对客户灌输一种先入为 主的概念，但由于精力及时间的安排，一般是在用户对信息化建 设要真正开始立项的时候进行切入，同时了解用户关系密切集成 商，找对找好集成商，做到与集成商进行捆绑项目销售。
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在每周的时间安排上，集成商拜访量 安排在8~10家左右。直接用户在1~2 家左右。 在电话量方面，每天安排在20~30 个左右电话量。 每月新客户量在20~30家左右。
系统集成商：每周开拓新的系统集成商在6~8家以上，每天 电话在30个以上。 直接用户：每周新开拓直接用户在10家以上，拜访1~2家左 右，主要从番禺区、花都区、从化市、白云区、天河区、萝岗区 及黄埔区，各个区依次开拓。
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执行策略
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一、系统集成商
1.4 系统集成商的区域定位
在区域开拓定位上目前主要是立足广州市市场，兼顾 珠三角城市，含清远、佛山、肇庆、中山等地，其中广州 市日常开拓以上门拜访及电话拜访并重方式为主，珠三角 城市主要以电话拜访为主，有项目再重点上门拜访的方式 进行开拓。
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一、系统集成商
1.2 系统集成商的行业特点
1.2.1 系统集成商是架设厂家及直接用户的一个桥梁，是直接用 户工程的实施者，实现利润最大化是系统集成商追求的目标，所 以他们一般很看重产品的性价比。 1.2.2 由于系统集成追求的是利润最大化，所以他们一般在选择 产品时对于产品的可操作性，可控性，是他们很关注的问题。 1.2.3 集成商是各个厂家产品的集大成者，所以往往无法做到对 每个厂家的产品都非常熟悉，一般都急需寻找能够对他们在技术 给予很好支持的厂家。 1.2.4 由于集成商的工程项目面对的是直接用户，工程产品质量 的好坏直接影响到他们后期验收，维保及在直接用户心目中的位 置，所以集成商一般要求厂家的产品有很好的稳定性及对产品及 时的售后服务。
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.3 主要区域定位及部分客户情况
主要定位为广州地区的各科研院所，广州市番禺区，花都区， 从化区，白云区及萝岗区的科学城、东区及永和开发区及黄埔区 的经济技术开发区西区等的大中型生产型企业、贸易型企业、服 务型企业、加工型企业及广州市区的大型写字楼等。 如番禺区的日立电梯有限公司第二期基建工程项目，日立电 梯是一个大型日资的企业，在二期中会扩建包含生产及办公的车 间及大楼好几栋，界时肯定需要相关的信息化建设。 科学城的广东浩丰集团，该公司现在科学城中建设一个总部 基地，现在处在基建中，到时信息点应该在一百个以上。
一、系统集成商
1.1 1.2 1.3 1.4 系统集成商的角色作用 系统集成商的行业特点 系统集成商开拓的定位 系统集成商的区域定位
1.5 系统集成商开拓的比重
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一、系统集成商
1.1 系统集成商的角色作用
系统集成商最大的价值在于对直接用户需求的了解。 在中国市场，直接客户对自己的需求很不明确，特别在一 些相对专业或新兴的领域。在这当中，系统集成商就起到 了一个“需求整合者”的作用。 系统集成是行业的制高点。系统集成公司的角色是了 解客直接户的需求，为他们搭建很好的构架。提出一个很 好的符合直接用户需求的设计方案，提供有技术含量，有 增值的服务的一体化解决方案。 同时运用IT技术乃至于技术之外的管理咨询、业务咨 询，去全面地满足直接客户的业务需求：软件、硬件、服 务捆绑，方法、方针、方案内在统一。
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关于产品定位策略
斐讯数据通信为主要生产Router、LAN Switch、WLAN、 Security&VPN、Data VAS、Integrated VAS产品的厂家，并同时 能够为客户提供有竞争力的All IP通信网络解决方案和服务。 产品包括电信级、企业级、Soho级，涵盖了核心层、汇聚层、 接入层等产品线。 基于公司现有状况及公司产品并未进入广东地区政府采购协 议中，目前主要市场放在企业一级市场。
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一、系统集成商
1.3 系统集成商的开拓定位
1.3.1 根据公司的产品线，目前产品的市场状况及本人所负责 的产品线，重点定位于业务方向为科研院所、工厂、私有企事 业单位等等非国家财政拨款单位提供集成工程服务的专业集成 公司。 1.3.2 在集成公司的规模方面，重点为中小集成公司，因为这 些公司规模比较小，大厂家对他们重视及支持不足，可选资源 较少；另外，由于这些公司规模相对比较小，结构相对比较简 单，技术力量比较薄弱，一般容易攻关，并急需厂家对他们很 好的支持，往往合作的机会比较大 。 1.2.3 结合自身实际情况,采取已往渠道及新渠道同时开拓的 市场策略。
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.1 私营企事业单位的行业特点
2.1.2 资金及人员现状： 资金及人员现状： (1)资金来自企业单位自身，虽然对信息化投入越来越大，但是企 业单位由于自掏资金，所以一般比较重视产品的性价比。 (2)企业内部人员对于产品品牌认知度不足。 (3)小型企业单位一般没有专门的信息化部门及相关人员，但大中 型企业单位一般已经配备相关的信息化部门及相关人员。
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市场策略
结合以上“关于产品定位策略”和“竞争分析”， 对市场策略作出两步走方针： 一：渠道建设，紧抓系统集成商 渠道建设， 二：私营企事业单位用户+集成商 私营企事业单位用户 集成商
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增城市： 科技园名称 东部汽车产业基地 其他工业区 开拓用户数量 15家 25家
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执行策略
三、直接用户开拓目标
天河区、萝岗区、黄埔区： 科技园名称 科学城 东区 西区 永和开发区 其他工业区 开拓用户数量 30家 25家 25家 25家 30家
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二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.4 项目相关人员
在科研院所、大中型的生产型企业、贸易型企业、服务型企 业、加工型企业及广州市区的大型写字楼等相关企事业单位，一 般都会配备相关的信息部门，如科技部、信息部、IT部、电脑部 等等，这些部门的相关人员一般都作为主要负责人员参与到企业 的信息化建设中来，另外就是这些企业的决策人， 一般都会直 接或间接地对参与到项目中，并对项目做出决策。 除此之外，有可能参与到项目的就是行政部、财务部等相关 部门及人员。