陶瓷行业渠道开拓与管理(ppt 93页)
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《渠道管理与拓展》课件
培训与支持
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
陶瓷工程渠道管理方案
陶瓷工程渠道管理方案一、前言随着经济的高速发展，人们对居住环境的要求也越来越高，陶瓷产品作为一种建筑材料，一直以来都受到广泛的关注。
而在陶瓷市场竞争激烈的情况下，渠道管理显得尤为重要。
陶瓷渠道管理涉及到渠道的选址、经销商的管理、品牌宣传等多个方面，要想在市场中获得良好的效益，必须要有一个全面有效的渠道管理方案。
二、渠道管理的意义1. 提高销售效率陶瓷渠道管理可以有效提高销售的效率，确定合理的渠道布局和选址，避免过多的资源浪费。
2. 保持品牌形象良好的渠道管理可以确保产品的展示和销售环境，维护产品的品牌形象，吸引更多潜在客户。
3. 减少渠道成本合理渠道规划可以有效降低渠道成本，提高企业的盈利能力。
4. 提高客户满意度通过渠道管理，可以提高客户的满意度，解决售后问题，增强用户体验。
三、陶瓷渠道管理方案1. 渠道选址渠道选址是渠道管理的第一步，选址对于后续的运营和销售至关重要。
在选址时，要根据产品的特性和消费者的需求，选择合适的地理位置和销售点。
同时要关注周边的人口密度、消费水平、竞争对手等因素，以便确定最佳的渠道选址。
2. 经销商管理经销商是陶瓷产品销售的重要渠道，因此经销商管理尤为重要。
在选择经销商时，需要考虑其信誉度、销售能力、区域资源等方面，确保合作伙伴能够达到企业的销售要求。
同时，还需要建立健全的经销商管理制度，加强对经销商的培训和监督，确保他们能够全面有效地开展销售工作。
3. 品牌宣传品牌宣传是渠道管理中不可忽视的一环，通过有效的品牌宣传，可以提升产品的知名度和影响力，吸引更多的客户。
在品牌宣传方面，可以通过各种渠道进行推广，包括线上和线下，如广告投放、展会参与、新品发布等，以及与设计师、建筑商合作等途径，提升品牌的认知度和美誉度。
4. 团队培训为了提高渠道管理的效果，也需要加强对渠道管理团队的培训。
要确保渠道管理人员具备专业的知识和技能，能够在销售、渠道选址等方面发挥作用。
同时，还需要不断更新渠道管理知识，提高管理人员的素质和能力。
渠道开发与管理讲义课件.pptx
成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异
直销、分销优劣比较：
直销：
优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；
分销：
优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经 验；关系网；
劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。
选择分销=选择规模
导言
选择分销=视渠道为生命
选择分销=选择稳定的可持续发展的模式
选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任
围绕市场环境的渠道业务
招募
渠道规划 市场环境
管理运 作支持
业绩评估 体系评估
渠道规划
为什么做渠道规划
合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 组织资源 合理分配 发动全员 共同努力 向合作伙伴传递经营思路
利润最大化 ❖ 最大销售额 ❖ 最小成本
激励最大化 ❖ 最大意愿 ❖ 最大控制
渠道规划
客观因素
客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力
渠道发展与招募
渠道招募的六要素
渠道的市场范围
渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度
or到市里买 or在家门口买
从购买者(顾客)的观点出发
渠道的定义：
营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手
中，所经过的中间商联结起来的通道。
是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。
导言
渠道的功能
渠道是“桥头堡”
众人划桨开大船
攻城掠地
促销推广
提供咨讯 渠道是“千里眼” 地方攻关 本地公司好办事
直销、分销优劣比较：
直销：
优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；
分销：
优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经 验；关系网；
劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。
选择分销=选择规模
导言
选择分销=视渠道为生命
选择分销=选择稳定的可持续发展的模式
选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任
围绕市场环境的渠道业务
招募
渠道规划 市场环境
管理运 作支持
业绩评估 体系评估
渠道规划
为什么做渠道规划
合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 组织资源 合理分配 发动全员 共同努力 向合作伙伴传递经营思路
利润最大化 ❖ 最大销售额 ❖ 最小成本
激励最大化 ❖ 最大意愿 ❖ 最大控制
渠道规划
客观因素
客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力
渠道发展与招募
渠道招募的六要素
渠道的市场范围
渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度
or到市里买 or在家门口买
从购买者(顾客)的观点出发
渠道的定义：
营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手
中，所经过的中间商联结起来的通道。
是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。
导言
渠道的功能
渠道是“桥头堡”
众人划桨开大船
攻城掠地
促销推广
提供咨讯 渠道是“千里眼” 地方攻关 本地公司好办事
陶瓷渠道开拓及管理.ppt
但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公 司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专 业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中 国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装 修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计） ，而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有 生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一 个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都 称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工 而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能 登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！ 其实这个渠道个人理解应是传统零售渠道的在近年的 一种变相存在方式或者说延伸
具体操作有以下几点介绍：
五、建陶渠道的具体操作要点
一、 资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物 流能够直接支持到的北京、上海等成立直营的分公 司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的 销售模版和人才储备机制
。
二、在市场容量较大的销售区域设立管理分公司 前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠， 后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场 有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流 的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大 和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来 越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导 致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、 直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参 股品牌分公司及物流服务商等方式转变其生存方式。 品牌企业其后序的工作重心也许会将重心放在把规 模做大后而投身资本市场，而不是过多的关注其利 润率；其业务层面上也多是集中在渠道维护和市场 策划（也就是做市场最大化的这一块，当然这个过 程有起码五年甚至更长时间）！
陶瓷行业渠道开拓及管理共95页
力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
陶瓷行业渠道开拓及管理
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
陶瓷行业渠道开拓及管理
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
陶瓷产业形势分析PPT课件
绿色发展
绿色发展是未来产业发展的趋势。陶瓷企业可以通过环保 技术和绿色生产，降低能耗和排放，提高可持续发展能力 。
04
陶瓷产业未来发展趋势
智能化生产
总结词
随着科技的进步，智能化生产已经成为各行各业的发展趋势，陶瓷产业也不例外。
详细描述
通过引入先进的自动化生产线和智能设备，陶瓷企业可以实现生产流程的自动化和智能化，提高生产效率，降低 人工成本，提升产品质量。同时，智能化生产还可以实现生产数据的实时监控和采集，为企业的决策提供更加科 学和准确的数据支持。
05
结论与建议
对策建议
加强技术创新
鼓励企业加大研发投入，推动 陶瓷产业的技术创新，提高产
品的附加值和竞争力。
优化产业结构
调整陶瓷产业结构，鼓励企业向Байду номын сангаас高端、高附加值领域转型，淘汰 落后产能，实现产业升级。
加强品牌建设
鼓励企业加强品牌建设，提高 品牌知名度和美誉度，提升产 品的市场占有率。
拓展国际市场
鼓励企业积极开拓国际市场， 加强与国际同行的交流与合作
，提升国际竞争力。
研究展望
深入研究市场需求
进一步深入研究国内外市场需求，把 握市场动态，为陶瓷产业发展提供有 力支持。
加强产业链整合
加强陶瓷产业链上下游企业的合作与 整合，提高产业链整体效率。
推动绿色发展
积极推动陶瓷产业的绿色发展，加强 环保监管，促进产业可持续发展。
目的
明确本次ppt课件的目的，例如分析 陶瓷产业的发展趋势、市场机遇与挑 战等。
意义
阐述本次ppt课件的意义，包括对陶 瓷产业的指导意义、对企业决策的参 考价值以及对行业发展的推动作用等。
02
绿色发展是未来产业发展的趋势。陶瓷企业可以通过环保 技术和绿色生产，降低能耗和排放，提高可持续发展能力 。
04
陶瓷产业未来发展趋势
智能化生产
总结词
随着科技的进步，智能化生产已经成为各行各业的发展趋势，陶瓷产业也不例外。
详细描述
通过引入先进的自动化生产线和智能设备，陶瓷企业可以实现生产流程的自动化和智能化，提高生产效率，降低 人工成本，提升产品质量。同时，智能化生产还可以实现生产数据的实时监控和采集，为企业的决策提供更加科 学和准确的数据支持。
05
结论与建议
对策建议
加强技术创新
鼓励企业加大研发投入，推动 陶瓷产业的技术创新，提高产
品的附加值和竞争力。
优化产业结构
调整陶瓷产业结构，鼓励企业向Байду номын сангаас高端、高附加值领域转型，淘汰 落后产能，实现产业升级。
加强品牌建设
鼓励企业加强品牌建设，提高 品牌知名度和美誉度，提升产 品的市场占有率。
拓展国际市场
鼓励企业积极开拓国际市场， 加强与国际同行的交流与合作
，提升国际竞争力。
研究展望
深入研究市场需求
进一步深入研究国内外市场需求，把 握市场动态，为陶瓷产业发展提供有 力支持。
加强产业链整合
加强陶瓷产业链上下游企业的合作与 整合，提高产业链整体效率。
推动绿色发展
积极推动陶瓷产业的绿色发展，加强 环保监管，促进产业可持续发展。
目的
明确本次ppt课件的目的，例如分析 陶瓷产业的发展趋势、市场机遇与挑 战等。
意义
阐述本次ppt课件的意义，包括对陶 瓷产业的指导意义、对企业决策的参 考价值以及对行业发展的推动作用等。
02
陶瓷行业渠道开拓及管理
（讨论） 向谁开展调研？ 哪些人可以帮你提高调研的效率？
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
行业协会、行业媒体
竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
4
陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
6
陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售
传统经 销商 大型建材 连锁机构 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店
建材超市专卖店、专卖区
街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
26
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
行业协会、行业媒体
竞争品牌营销人员 相关性行业营销人员 传统建材商、装饰公司、建筑商 竞品的历史工程、零售商、经销商 相关性行业零售商、批发商、经销商 工程、工地负责人（基建科） 施工人员
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
4
陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
6
陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售
传统经 销商 大型建材 连锁机构 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店
建材超市专卖店、专卖区
街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
26
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
《渠道的开拓与管理》PPT课件
22
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
编辑版ppt
23
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
编辑版ppt
24
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
编辑版ppt
25
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件：资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
编辑版ppt
36
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
编辑版ppt
37
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段
• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
编辑版ppt
4
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
编辑版ppt
5
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
编辑版ppt
42
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）
编辑版ppt
43
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
瓷砖家装渠道开拓与管理
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势一 1
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
趋势二
• 泛家居化
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
梵高瓷砖家装渠道开拓与管理
郑敏达 2018.3.23
培训目的
学习
总结
运用
2
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
3
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统店 面零售
大型建材 连锁机构
监督权；对建材、设备、易耗品等的审批权
间协作等关键内容的决策者
采购经理
全面负责装饰公司经营所需的建材材料、设备以及消耗品的采购，保 证公司的正常运转，力求降低库存、降低成本
建材品牌选择及评估的关键人物，特别在公对公合作模式下
工程监理
直接监控水电、泥瓦、油漆工等工作；进行质量监督、检测和计量等 具体监理工作； 核查并记录进场材料、设备、构配件的原始凭证、检 瓷砖铺贴过程及效果负责人，有助于减少顾客的质量投诉； 测报告等质量证明文件，以及施工人员的使用情况和竣工后的检验工 部分地区，工程监理会影响业主购买决定，更甚于设计师 作
1不同形式渠道的价值、针对目标顾客与优劣势分析
渠道
客户
优势
劣势
渠道价值
零售渠道
建材产品销售渠道的建设与管理教材.pptx
现状：有竞争，但计划性、系统性普遍不足，仍 不够激烈，更谈不上“白热化”，潜力仍很大。
发展趋势5：市场份额集中化。 现状：“马太效应”正在发生作用。
发展趋势6：沟通传播网络化，展示、导购 虚拟化，流通微利化。
现状：才刚刚起步。
二、未来建材销售的8种渠道
• 传统的店面分销（建材市场、建材街） • 综合建材超市 • 专业建材连锁或专业超市（如瓷砖卫浴超市） • 工程直销 • 装饰公司直销 • 工业消费 • 社区直销（小区推广） • 互联网销售
总经理
财务部
营销副总经理
综合支持部
会 统审企 网
家
营
工
服行
计
储
计 计计划 络
装
业
程
务政
划
运
推分
业
部
业
部人
采
物
广销
务
务
资
购
流
部部
部
部
四、渠道模式选择
1、区域独家总代理制。 • 主要特征：同品牌、品类，一个区域只设一个独家总代理，没有第二家经销商。 （1）优点： • 简单易行、冲突摩擦少； • 开发速度快，开发维护成本及难度低； • 有利于吸引开发并培养忠诚度高的大客户，有利于企业与经销商共同对品牌传播
选择由谁施工
Valid
Missing Total
正规的装饰公司 自己找的施工人员 厂商包施工 Total System
Frequency 217 223 56 496 6 502
Percent 43.2 44.4 11.2 98.8 1.2
100.0
Valid Percent 43.8 45.0 11.3
三、多元化渠道下的销售组织变革
发展趋势5：市场份额集中化。 现状：“马太效应”正在发生作用。
发展趋势6：沟通传播网络化，展示、导购 虚拟化，流通微利化。
现状：才刚刚起步。
二、未来建材销售的8种渠道
• 传统的店面分销（建材市场、建材街） • 综合建材超市 • 专业建材连锁或专业超市（如瓷砖卫浴超市） • 工程直销 • 装饰公司直销 • 工业消费 • 社区直销（小区推广） • 互联网销售
总经理
财务部
营销副总经理
综合支持部
会 统审企 网
家
营
工
服行
计
储
计 计计划 络
装
业
程
务政
划
运
推分
业
部
业
部人
采
物
广销
务
务
资
购
流
部部
部
部
四、渠道模式选择
1、区域独家总代理制。 • 主要特征：同品牌、品类，一个区域只设一个独家总代理，没有第二家经销商。 （1）优点： • 简单易行、冲突摩擦少； • 开发速度快，开发维护成本及难度低； • 有利于吸引开发并培养忠诚度高的大客户，有利于企业与经销商共同对品牌传播
选择由谁施工
Valid
Missing Total
正规的装饰公司 自己找的施工人员 厂商包施工 Total System
Frequency 217 223 56 496 6 502
Percent 43.2 44.4 11.2 98.8 1.2
100.0
Valid Percent 43.8 45.0 11.3
三、多元化渠道下的销售组织变革
建材代理商的销售渠道经营PPT课件
• 发展趋势7：沟通传播网络化，展示、导购虚拟化，流 通微利化。
• 现状：才刚刚起步。
• 发展趋势8：销售渠道重心逐渐下沉。 • 现状：目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线大城
市逐渐向二三线城市下沉源自、建材代理商的适应性转型1、渠道模式转型：从粗放分工的单一渠道过度到专业化 分工的多元化渠道：
• 传统店面分销 • 建材超市 • 专业连锁、专业超市 • 工程直销 • 装饰公司 • 小区推广 • 互联网销售
六、小区渠道的建设要领
• 1、建立动态小区数据库，内容包括总户数、售楼率、 开工率等，根据小区情况的不同采取不同的销售推广 策略，集中开发售楼率高、开工率高的小区；
• 2、必要时成立、培育专业的小区销售组织，初期设立 时切忌浮躁心理；
• 3、小区推广与小区展示、小区店相结合； • 4、争取开发商、售楼部、物业管理的支持与配合。
You Know, The More Powerful You Will Be
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位 的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商 都应该思考以下几个问题：
优秀的厂家凭什么找我做总代理？ 消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务
与价值？ 装修公司为什么乐意与我合作？ 分销商为什么愿意成为我的下线？ 工程、机构消费又为什么要采购我的产品？ ……
传统营销渠道层级
厂家
一级 二级 三级
• 现状：才刚刚起步。
• 发展趋势8：销售渠道重心逐渐下沉。 • 现状：目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线大城
市逐渐向二三线城市下沉源自、建材代理商的适应性转型1、渠道模式转型：从粗放分工的单一渠道过度到专业化 分工的多元化渠道：
• 传统店面分销 • 建材超市 • 专业连锁、专业超市 • 工程直销 • 装饰公司 • 小区推广 • 互联网销售
六、小区渠道的建设要领
• 1、建立动态小区数据库，内容包括总户数、售楼率、 开工率等，根据小区情况的不同采取不同的销售推广 策略，集中开发售楼率高、开工率高的小区；
• 2、必要时成立、培育专业的小区销售组织，初期设立 时切忌浮躁心理；
• 3、小区推广与小区展示、小区店相结合； • 4、争取开发商、售楼部、物业管理的支持与配合。
You Know, The More Powerful You Will Be
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位 的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商 都应该思考以下几个问题：
优秀的厂家凭什么找我做总代理？ 消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务
与价值？ 装修公司为什么乐意与我合作？ 分销商为什么愿意成为我的下线？ 工程、机构消费又为什么要采购我的产品？ ……
传统营销渠道层级
厂家
一级 二级 三级
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略在如今竞争激烈的市场环境中，陶瓷制品批发行业必须采取有效的渠道管理策略来确保业务的成功和持续增长。
渠道管理是指通过合理规划和有效运作销售渠道，以实现产品从生产者到最终消费者的流通和销售过程。
本文将探讨陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略，包括渠道选择、渠道合作、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是指在众多渠道中选择适合自身业务的渠道，以确保产品能够顺利流通和销售。
在陶瓷制品批发行业中，常见的渠道包括批发市场、经销商和电商平台等。
渠道选择的关键是根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素进行综合考虑。
首先，陶瓷制品通常具有一定的规格和重量，因此需要选择具备仓储和物流能力的渠道，如大型批发市场或经销商。
这些渠道能够提供充足的仓储空间和高效的物流服务，确保产品能够及时送达客户。
其次，根据目标市场的特点选择渠道也是至关重要的。
如果目标市场是一二线城市的高端消费者，那么选择在高档商场或专卖店销售的渠道可能更为合适；如果目标市场是三四线城市的大众消费者，那么选择在批发市场或经销商销售的渠道可能更为适宜。
最后，了解竞争对手的渠道选择也是必要的。
通过观察竞争对手的渠道布局和销售策略，可以借鉴其成功经验并避免重复。
同时，也可以选择与竞争对手不同的渠道，以寻求差异化竞争的优势。
二、渠道合作渠道合作是指与渠道伙伴建立合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
在陶瓷制品批发行业中，渠道合作可以通过与经销商、代理商或电商平台等建立合作关系来实现。
首先，与经销商建立合作关系可以帮助扩大销售网络和提高市场覆盖率。
经销商通常具有丰富的销售经验和客户资源，能够快速将产品引入市场并推动销售。
与经销商合作时，需要确保合作双方的利益一致，并建立长期稳定的合作关系。
其次，与代理商合作可以进一步拓展市场，并提高产品的知名度和影响力。
代理商通常具有较强的市场开发能力和品牌推广能力，能够帮助产品在目标市场中建立良好的品牌形象。
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产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? Ø 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! Ø 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! Ø 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! Ø 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! Ø 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构
4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工 小区 陶瓷产品货运司机
… …？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
27
厂商关系的细分五项原则
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
28
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
29
新型厂商关系
生态产业链 厂商一体 利益共同体 合作伙伴
问题：你和经销商的关系么样？ 经销商虐我一千遍，我待经销商如初恋！ 与经销商斗，其乐无穷（斗智 斗勇 斗狠）
趋势二
• 泛家居化
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。 3. 跨界整合成为趋势。 4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
套相互依存的组织。
4
陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
6
陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统经 销商
大型建材 连锁机构
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 建材超市专卖店、专卖区 街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
陶瓷行业渠道模式演变趋势
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平一线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
私人关系？？？
了解经销商 渠道开拓与经销商选择
渠道服务和管理
35
经销商在哪里？
如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础
渠道开发准备
（讨论） 假如你去开发一个空白市场， 你会做哪些准备？
实地开发流程—专业知识储备
专家+杂家
宏观经济 经济政策 房地产业 家装行业 家装趋势 装修常识 ……
18
经销商在渠道变革中的机会
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
➢这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 ➢这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场 ➢这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 ➢这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 ➢这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计பைடு நூலகம்参考哪些因素？
23
你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
25
厂家和经销商的利益差异
26
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
陶瓷行业渠道开拓 与管理(ppt 93页)
培训目的
学习
总结
运用
2
课程介绍 了解陶瓷行业渠道模式及
厂商关系 渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理
3
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
陶瓷行业渠道结构
2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰
工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
24
厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
体系化致胜的时代。
17
陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? Ø 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! Ø 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! Ø 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! Ø 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! Ø 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构
4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工 小区 陶瓷产品货运司机
… …？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
27
厂商关系的细分五项原则
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
28
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
29
新型厂商关系
生态产业链 厂商一体 利益共同体 合作伙伴
问题：你和经销商的关系么样？ 经销商虐我一千遍，我待经销商如初恋！ 与经销商斗，其乐无穷（斗智 斗勇 斗狠）
趋势二
• 泛家居化
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。 3. 跨界整合成为趋势。 4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
套相互依存的组织。
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陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统经 销商
大型建材 连锁机构
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 建材超市专卖店、专卖区 街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
陶瓷行业渠道模式演变趋势
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平一线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
私人关系？？？
了解经销商 渠道开拓与经销商选择
渠道服务和管理
35
经销商在哪里？
如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础
渠道开发准备
（讨论） 假如你去开发一个空白市场， 你会做哪些准备？
实地开发流程—专业知识储备
专家+杂家
宏观经济 经济政策 房地产业 家装行业 家装趋势 装修常识 ……
18
经销商在渠道变革中的机会
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
➢这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 ➢这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场 ➢这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 ➢这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 ➢这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计பைடு நூலகம்参考哪些因素？
23
你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
25
厂家和经销商的利益差异
26
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
陶瓷行业渠道开拓 与管理(ppt 93页)
培训目的
学习
总结
运用
2
课程介绍 了解陶瓷行业渠道模式及
厂商关系 渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理
3
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
陶瓷行业渠道结构
2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰
工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
24
厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
体系化致胜的时代。
17
陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。