K12各年级段学管师续费话术讲课教案
K12 教育机构教师授课的话术培训
我们的针对性回答：
1.我们的优秀老师确实是带大班课，但是考虑到有些学生跟不上大班课 的进度，他们专门设计了一对一的课程内容和进度，作为大班课的补充 和配合，一是为了让学生通过一对一和大班的配合，对某些自己基础过 差的部分迅速达到大班课课后所要求的高度，二也是为了减少家长的支 出，大班课的价格要比一对一便宜的多，我们想做的，只是坚持自己的 教育理念，坚持自己的教育理想，在坚持理想的同时，顺便赚钱，而不 是像某些同行为了赚钱而赚钱，不择手段。
3.五大名校的在职老师究竟有多少？为什么他们不在西安上课，而要不远万 里的来到周边县城呢？难道害怕被查吗？就算有，那又能有几个？市面上每 个机构都在说自己是五大名校在职老师，这个您觉得真的可信吗？我们秉持 优质的教育应该由优质的青年来实践，并不是说在职老师不好，而是在职老 师讲的是经验，他们也许是从别处看来的，或者从自己学生那里看来的，而 我们的老师讲的是经历，他们曾经那么优秀，而他们的旅程，正是从这每一 次的经历中走来的，也只有他们，才可以陪伴成长，让优秀成为习惯，更成 为您孩子成长路上的精神导师，讲知识的人很多，但是能够通过自己的优秀 感染他人的人很少。而我们正是这样一群人。
专业话术分学科介绍：（详见教师所列内容） 1.数学【选填难题技巧+解析几何】 2.物理【带电粒子在电磁场中的运动+电学实验】 3.化学【工艺流程+化学实验】 4.英语【作文+语法填空、改错】
谢谢各位！
专业话术分学科介绍：（详见教师所列内容） 1.数学【函数的巩固，三角函数的预习】 2.物理【动力学的巩固，曲线运动的预习】 3.化学【无机部分的巩固，元素周期律的预习】 4.英语【词汇的拓宽及巩固】
高二年级话术逻辑： 强调难度+专业话术
学管师续费思路提示
续费思路提示学员进入韦德的第一天开始，铺垫续费（模块引导）：1、分析现状，再次激发危机感。
首先是分析学生经过在韦德一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习有事与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。
（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文英语及文中类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但思维跳动比较快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维与运算能力比较慢，需要长时间的训练。
）2、建立信任，重新设计方案。
提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的感情沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。
3、核算费用，约定全款交清这其中，一定要给家长做数据的核算，是家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少。
注意事项：1、邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。
续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。
2、学管师和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时考虑“曲线救国”的策略，拉动学生能够来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来韦德辅导，家长何乐而不为，跟不可能去阻拦孩子。
学管师续费技能ppt课件
2 现场道具（分析报告，辅导计划，续
费方案，学考信息，亲子关系材料等 ）
3 材料准备（计算器，价目表，A4
纸，合同）
4 人员准备（需要任课老师参加的
要提前约好时间，并统一思路）
5
邀约家长
1
资料邀约
2
专项培优邀约
3
优惠邀约
4 心理课程增值服务类邀约
5
沟通学生情况邀约
6 考前考后铺垫破冰邀约
6
现场谈判
13
现场谈判
5
解决办法
1：学习问题——辅导计划
2:心态问题------突出学管师的重要 性，积极引导
3：提出解决学习方法，学习习惯等 问题的具体方案。
14
现场谈判
6
树立信心
1：让家长看到辅导的希望和必要 性。
2： 构建一个合理的努力方向和 努力目标。
3： 让家长相信今天辅导投资是 为了以后不辅导，我们以培养学 生自主学习为最终目标。
15
现场谈判
7
推单，压单
8
签订合同
16
续费现场易产生的问题
1 准备不足，家长得不到有价值的信息。 2 收不回自己抛出的问题。 3 工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行 4 解决不了家长的疑问。 5 与老师沟通不畅，造成助单失败
17
续费现场易产生的问题
6 不会控场，整个现场被家长带跑。 7 基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。 8 整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。 9 节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦
什么是续费现场？
续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点， 及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。
K12各年级段学管师续费话术教学文案
K12各年级段学管师续费话术K12各年级段学管师续费话术2017-09-25 蜜蜂网案例分析一：学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
学习管理师暑期各年级段续费话术
学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析2学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30课时。
该学员补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该学员挺喜欢在机构补习，但是没主见，很内向，听妈妈的话，妈妈觉得再补习下去没意义。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，会补习一些特别科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
续费思路及话术：强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”以上一段话，肯定了学生在机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
培训学校教育机构K12教育咨询师针对期末考试冲刺的续费话术
K12教育咨询师针对期末考试冲刺的续费话术
1.续费方面。
校区教务主管协助教务班主任整合所有学生信息，按照学生剩余课时、年级分类。
针对剩余课时50课时以下学员做续费计划，让各科任课老师给学生出期末考试冲刺辅导计划、寒假辅导计划，便于班主任给学生计划课时，非毕业班学员、全托、艺考、军考学员。
针对课时计划做续大单的计划，方案可以多套，家长根据孩子情况选择，但班主任建议家长越大单越合适。
试卷分析。
临近期末考试，随着各学校的考前模拟测试的日益增多（特别是高三的学生），各班主任可以让学生在周末过来上课时将学校的各科试卷全部带过来，可通过全职老师给学生做个简要的试卷分析，以便为加科加课做好一定的准备。
同时随着上课课时消耗的增加，便可以提前为寒假及以后做好续费工作。
也可以让学生推荐的同学进行一定量的试卷分析，以任课老师的专业角度来说服家长，增加签约率。
以上的试卷分析工作可由班主任和我校全职老师进行合作。
2.推荐方面，班主任针对所有老学员做话术培训。
话术如下：针对期末考试，为了促进学生互助学习，可以让学生带自己的同学过来上自习，班主任详细记录学生同学信息，联系方式交予咨询师，后期跟踪。
2012年6月续费话术
涨价续费话术续费前准备工作一、确定续费学生名单：（重点关注初一二学员及课时低于50小时学员）1、熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学科存在的优缺点2、查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。
二、确定续费方案(根据学生情况确定续费方案)三、续费话术1、以涨价为向导告知家长这种方式话术一般都是以通知的方式和家长沟通学管师:家长您好，我是学大的班主任某某老师,有条消息告诉您一下,近期学大在课时单价上有调动（7月1号以后开始调课时单价),目前您孩子学的还不错，同时我也查了孩子的剩余课时，现剩余XX，差不多能上两个月（或两个周），但两个月后课时单价就比现在的费用高了，在后面的学习当中孩子还需要(XX小时）费用为XX，希望您能抽时间来学大，我们面谈(约好见面时间），把具体的课时安排详细给您说.2、以沟通孩子学习情况为主而顺带告知这种方式话术一般都是在最后的时候告知学管师：家长您好,我是学大的班主任某某老师，（和家长告知续费前准备的资料,选择性的告诉家长，顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划)，孩子在这里学的挺好的，（在谈话最后提一下.留下第二次回访的时候再确认合适)，7月1日后要执行新价格，您先考虑一下，回头咱们电话联系。
续费几大要素要考虑到：第一,辅导效果；第二：首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在学大辅导起止日期；第五:家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。
具体续费情景的预设开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是学大某老师，今天我想跟你沟通一下孩子开学到现在的补习情况。
(与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面,薄弱的方面都要充分了解).对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好，未来提高型的学生:对应话术:某某爸爸（妈妈)您看，孩子非常聪明,特别是XX成绩一直名列前茅。
但经过对孩子几次试卷的分析,我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力),针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考:您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要XX个小时……2、辅导时间短,学习习惯不好的学生：对应话术：某某爸爸(妈妈）通过一段时间和孩子的接触,我发现（可以先说说孩子的优点),但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正,后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。
K各年级段学管师续费话术
K12各年级段学管师续费话术2017-09-25?蜜蜂网案例分析一：??学员：X同学?年级：高二?辅导科目：数学??剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：??学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术小学一到五年级??分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术??强调学生的进步?“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
?学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
初高中各个年级续费话术参考
初高中各个年级续费话术参考一、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出〃〃〃〃，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节〃〃〃〃〃〃45对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。
二、对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。
学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。
首先，准备2、3 条学生在名思的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布臵的作业完成质量提高很多；还有很多。
我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。
其次，我们可以向客户表达2、3 条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2 门以上，也不建议超过4 条；第三，告诉家长理想，原因主要是〃〃〃〃（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。
（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）三、激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。
培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4 分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择〃〃〃〃〃〃四、激发初二续费的参考话术46初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）五、激发初三续费的参考话术孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）六、激发高一续费的参考话术我们学管师，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多，我们的个性化分析报告里的也很经典。
机构培训——各年级续费话术参考
各年级续费话术参考一、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中上，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要学管师和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点可以适当的放大，“孩子很优秀了，很有机会考到x x中学（x x大学），但没拿到录取通知书前，都是不确定的，所以我们不能掉以轻心，现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出.......，计划在未来的一段时间（一学期、一学年）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节......对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如下的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。
二、对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。
学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。
首先，准备2、3条学生在机构的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如：审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。
我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。
其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是......（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不罗嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续费（续单）优惠的角度促一下。
（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续费（续单）优惠的说法）。
续费流程及话术
续费流程及参考话术首先，教育顾问需对意向续费客户进行分类：1、成绩没有提高的类型；2、成绩提高或服务满意度很高的续费类型。
一、针对成绩没有提高的客户1、准备工作在安排续费家长会之前，召集各科任课老师、班主任和教育顾问（必要时安排教学副校长和校长参与）提前碰头，详细分析之前我们工作中为孩子做了什么，和家长沟通的频率和教学过程中的内容，以及之前有没有工作中疏漏的地方，详细记录；2、过程分工学管：在不同时段安排不同老师进行发言，并进行引导性补充；跟家长详细沟通前一阶段学习过程中的细节，并提出下阶段的辅导方案；任课教师：积极配合发言，表明接下来会做完整的计划尽最大努力帮助孩子；3、立场及态度：不逃避我们的责任4、具体方案首先表明我们为孩子做了什么：每个阶段孩子的学习状态分析（肯定有某一阶段的状态比较好）参考话术：“学习一定会有反复期、疲倦期，针对孩子现在的情况，需要我们学科老师、班主任和您一起，做一套完整的计划。
”如果教学副校长和校长在场，总结发言，给予家长信心；其次，跟家长表明，接下来的学习家长需要跟我们配合的更加密切，也得全程参与学习；参考话术：“孩子都会有一定的惰性，也需要在家里进行检查和督促，只有这样才能更好的提高孩子的学习质量和效率。
之前没有做过的学员手册，需要您每天检查、签字，班主任一周至少检查两次签字确认。
”——态度要坚定，要给予家长更坚定的信心。
最后学管进行引导，中考、小升初的重要性，设立危机感，一定要不断引导帮助其制定“完整的”学习计划：每个阶段怎么学习，每个课时怎么分配，最后阶段怎么冲刺，先给家长呈现剩余课时可用到什么时期，接下来怎么计划，安排多少科目和课时的学习。
二、针对成绩提高的学生1、初步情况跟成绩没有提高的一样，但是要铺垫：下一次考试肯定会难，要有心理准备，（可以为下一次考试进行铺垫）。
2、成绩提高的学生，谈的更多是情感，先由学管电话中引导，但不详说，跟家长说教育顾问会跟你详说具体事宜，做好感情铺垫，隔一天学管电话详谈约访过来；3、再引申一些中考，接下来考试紧迫性。
学管师续费思路提示
续费思路提示学员进入韦德的第一天开始，铺垫续费（模块引导）：1、分析现状，再次激发危机感。
首先是分析学生经过在韦德一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习有事与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。
（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文英语及文中类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但思维跳动比较快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维与运算能力比较慢，需要长时间的训练。
）2、建立信任，重新设计方案。
提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的感情沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。
3、核算费用，约定全款交清这其中，一定要给家长做数据的核算，是家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少。
注意事项：1、邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。
续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。
2、学管师和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时考虑“曲线救国”的策略，拉动学生能够来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来韦德辅导，家长何乐而不为，跟不可能去阻拦孩子。
16---K12 如何续班培训
可以通过第三方询问未续班原因
李老师，学生续班的多种原因当中，包括课程内 容，教师风格，效果外化......等等，你能否按照重 要的程度给他们排序，或者说一下每个原因所占 比例的多少？
1、课程内容和教师的讲解最重要 2、教师的课堂风格使课堂风格变得有趣 3、效果外化
李老师，在非客观条件导致的未续班的学生中， 有没有哪些学生是我们真的不需要再争取的？
1、请教老教师，做秋季1、结合个人经历，发现亮点 2、做好日常积累，阅读
李老师，如何在课堂上渗透给学生的续班的 信息呢？
在课堂中渗透续班概念：学习是连续的，现在还没 有学到的知识后面都会讲到
李老师，你会通过什么渠道或者怎样的沟通方式去了解学生 和家长没有续班的真实原因？怎么样避免他们因为面子问题 找一些托词搪塞
如何续班
王老师
李老师，我教的都是暑假的低价班，学生和家长 是不是因为价格低才来的啊？他们会续班吗？
李老师个人观点
关于低价吸引来的学生，首先要明确 1、他们有学习需求 2、他们需要被给予学习的动力 3、如果课程适合，他们一定能够续班
低价班续班有没有技巧？
李老师，技巧这么多，感觉都好抽象啊？
1、可以讲自己相关的故事，以自身的经历给学生带来思考 2、还可以采用以往学生的成功案例，在课程开始给予学生 强烈的心理暗示，尤其是一些学生成绩逆袭的故事 3、故事性的陈述更加能引起学生的共鸣。
2、路径规划
学习规划内容包括两部分： （1）现阶段学习和之前内容学习方式和内容的差 异（如初升高，小升初） （2）未来学习阶段性的规划
充分利用线上工具和微信群做好和学员家长的互动
6、报名督促
（1）、最重要：需要在续班周期开始前向秋季说明寒假 课程的内容，以及续班的必要性； （2）、在续班周期开始前，每天提醒续班报名开放的时 间，以及名额 的稀缺性； （3）、开放报名当天确认报班情况；
学管师老生续班升学电话沟通话术范例
学管师老生续班升学电话沟通话术范例寒假将至，相信各大学校的续班和老带新都在有条不紊地展开吧！经过几轮的老生续费工作，如何再次开展未续班老生的报名工作，下面我们就来模拟一下让老生续班的话术和现场咨询的场景。
电话模拟流程时间控制在5分钟内客服：XX爸爸(妈妈)您好，我是酷吧机器人学校的X老师。
家长：老师，您好。
客服：XX上学期在我们这里学习表现非常好，你看他的期末考数学考了A，XX确实是个非常棒的孩子，这也和您的教育分不开呀！(备注：如果孩子成绩还不够突出，多鼓励给家长信心)家长：您过奖了。
客服：寒假时间挺长的，很多孩子在寒假期间就只顾玩。
家长：是呀，这孩子放假了只顾看电视，跟他说也不听。
客服：确实挺让人担心的，找时间我得好好和XX沟通一下。
家长：那太麻烦您了。
客服：XX既是您的孩子，也是酷吧机器人学校的孩子。
前几天，很多家长带孩子来报名的时候，我们一个个和孩子沟通，您知道吗?效果非常的好，其实孩子很懂事的，只要我们多点耐心多去引导。
(停顿一下)您看，您明天大概几点方便带孩子过来?家长：那就10点吧。
客服：好的，我在学校等您，您到时候把XX一起带过来，我再好好和他说一下。
说明：先铺垫，询问孩子寒假的表现，慢慢引导报名，先让孩子续报，然后家长来交钱的时候，再引导二科或者三科连报。
案例：假设孩子上学期报的是英语科，经过了解，发现孩子数学科还不够优秀。
客服：XX呀，你的英语进步很大，老师为你高兴，你的数学要是再提高一点那就更好了。
家长：是呀。
客服：您在辅导XX数学上，有没有什么好的人选?家长：没有。
客服：我们学校的X老师在辅导数学方面很有办法，经过他辅导的孩子，成绩提高得非常快，有机会我介绍你们认识一下。
家长：哦。
太感谢了。
客服：找他的学生非常多，要不，我帮您查一下X老师的课程安排，估计已经排满了，如果这样的话，我帮您再想别的办法。
备注：提前做好老师推荐工作，经过确认后，再与家长交流。
客服：您来得很及时，还剩三个名额，您看要不这样，咱今天把数学也一起报了吧，错过了就可惜了。
课时、续费、退费的其他话术汇总
课时消耗1.近期考试其他科目成绩不是很理想，该科目我们现在正在做系统串讲2.近期某科目正在上大课，建议孩子参加一起听，老师会列提纲讲重点3.孩子成绩提高不太明显，课时上的太少，老师讲课的内容没有足够的时间去消化，建议多上几集课，巩固课程4.最近孩子上的课程正在做系统补课，针对近期的重点环节5.针对您孩子的薄弱科目和环节，老师特别安排的加课续费1.正在最关键的升学阶段，大考在即，对于孩子的学习习惯，学大的老师已经相当的熟悉，特别是近期正在做系统串讲，而课程只还有两节了，请尽快续费，以免耽误孩子的正常学习2.考试刚过，成绩不是特别理想，主要是由于老师和学员的磨合期刚过，老师刚刚摸索到适合孩子的学习方法，而教学计划与学习计划也已经出台，所以下一阶段的教学将会更加的立竿见影3.考试刚过，成绩提高得比较理想，证明孩子非常适合我们的教学方式，我们的老师也是有着非常丰富的教学经验，针对您孩子也做了非常丰富的而且完善的教学计划，现在应该再接再厉，后期继续巩固好现在的课程，以免后期刚刚养成的学习习惯又半途而废4.已经上了很长时间，对老师不太满意，您孩子来的时候正好我们另外一个老师带的孩子已经超了，所以一直请某某老师在代课，但是，针对您孩子现在的情况，我们已经在有针对性的寻找解决方案，另一个老师下个月的课也到期了，到时候可以请那位老师教您的孩子。
5.孩子近期的表现还是很好的，老师也已经摸索到适合您孩子的教学方法，这是下个月的教学方案和计划，希望您能够配合我们加大下一阶段的学习强度，尽快续费退费1.不喜欢老师：您孩子来的时候我们的其他老师都已经满课了，所以安排得现在这个老师，现阶段最主要的任务是针对您孩子的薄弱环节做一个比较系统的补课，经过这一阶段的补课可以使您孩子的成绩有比较具体而且实在的提高。
2.不喜欢学习：不喜欢学习到哪里都没有用，而我们国家的国情现阶段还是以应试教育为主，如果文化课成绩不能够提高，考大学很难，以后工作各方面都会受到很大的影响，孩子的思想工作还是要做的，一味的迁就他那是害了他，如果现在的压力实在是太大，可以考虑休学一段时间，等于暑假的时候再来参加，那个时候从基础开始学，孩子的压力应该小很多了。
教材初级一换初级二让家长续费话术
教材初级一换初级二让家长续费话术尊敬的家长，您好！
我是XXX老师，鉴于孩子们学习初级一阶段已经结束了，初级二阶段马上就要开始了，暑假和秋季孩子是要继续上课的吧？我们暑期初级二阶段报名已经开始了，如果您的孩子要继续上涨的话，别忘了去报名缴费哦。
这是在之前一段基础上的提高班，可以对学习有显著提高，如果单看费用的话是会感觉挺多的，但是这些钱是用在孩子学习上的，算是对他未来的一种投资。
现在的孩子都会报班进行学习，咱们的孩子如果因此被落下，没有考上好的学校，做家长的心里肯定会不好受。
相信在我们的共同努力之下，您的孩子一定会茁壮成长，收获颇丰，如果要继续上的话请在下一阶段学习开始前请带给老师哦。
谢谢合作！祝您生活愉快，阖家幸福。
辅导学校教育机构续费话术学科版
续费话术思路（物理学科）1、（初二物理）学生才接触物理，在考试中的答题技巧还没有意识，同时对于知识的理解也不够深刻。
2、（初二物理）初二的孩子学校现在大多数学到XX这一章节，这一章和前面XX一章是物理学的基础，我们知道如果基础掌握不好会对以后的学习造成很坏的影响。
3、（初二物理）初二的学生马上就要学到XX这一章，从这里开始物理就开始变得很难了，对于平面镜成像的特点和一系列的凸透镜成像的特点是孩子很难理解和掌握的，对于没有学习过的孩子要提前学习，学习过的孩子要及时的进行复习，这里的知识会有很多变形题，只有完全理解了成像的原理才能对任何变化的题型都做得得心应手。
4、（初三物理）初三孩子在XX假期之后会有月考，一般都会考XX这一章(例十一后考压力一章)，本章是中考的重点和难点，包括压力的理解、压强的掌握，以及浮力的理解，对于压强的变换和浮力是这章的重中之重，很多孩子都很难掌握，压强的变化是非常灵活的，必须要对这里的知识进行总结和归纳，这个地方是考试中很容易失分的地方，有些孩子很难掌握浮力的知识，总是会把压强公式和阿基米德原理的浮力公式弄混，这就是因为孩子没有对两个知识点理解透彻，所以考试很容易失分。
5、（初三物理）压强单元知识非常重要，而且难度很大，要多复习、总结、有针对性的练习，学生才能掌握好。
6、（初三物理）复习压强，同时对后面电学的知识提前学习，电学知识在中考中的比例很大，而且较难。
7、（初二、初三物理）某某假期，很多孩子在家一个人做作业的效率不高，家里的诱惑太大，不会做的题也没有办法马上解决，把时间浪费在家里还不如到精锐来学习，这里的老师可以带着孩子学习，将学过的知识进行系统的重点复习，进行系统的、重点的复习，进行查漏补缺，提高学习效率。
8、（高一物理）学生从初中的学习方式方法到高中的物理学习方法和思维的转变非常重要，对于整个高中物理的学习也如此，要让学生适应高中的学习，这样对以后也有好的帮助。
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K12各年级段学管师续费话术
2017-09-25蜜蜂网
案例分析一：
学员：X同学
年级：高二
辅导科目：数学
剩余课时：45课时。
该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。
根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。
案例分析二：
学员：X同学
年级：初二辅导
科目：英语和数学
剩余课时：30
该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。
妈妈觉得读下去没意思。
根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。
进行现场模拟。
续费思路及话术
小学一到五年级
分析：
该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。
在开展续单工作是可以以此作为突破口。
该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。
由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。
此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。
该阶段学生所报的周课时一般是3课时。
思路及话术
强调学生的进步
“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”
“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”
一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。
强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”
以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
续费思路及话术
“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里的强调教育理念和辅导计划。
学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。
在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。
……”
以上一段话，肯定了学生在本机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。
预备班和初一、高一年级
开场白：
“我们需要制定长远的辅导计划。
因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。
所以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中高年孩子就不会负担过重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？”
预备班和初一、高一年级
分析：
预备班与高一年级的学生要经历学习环境的转变，同时也要接受学习方式的转变（包括初一年级）。
学习科目增加的同时学科知识的难度也在增加，而且该阶段的学科知识普遍是基础性的，重要又容易让人忽视。
预备班和初一、高一年级思路与话术：
这个阶段的学生重点是要培养他们的学习方法。
对于预备班和初一年级的学生重在引导，对于高一年级的学生要求他们掌握一定的学习方法。
在与家长的沟通过程中可以以此为核心表示希望孩子能够加课或续单。
此外，也可以从培养孩子的适应能力方面进行话术引导。
有些高一的学生会因为考入了高中而会松懈，家长也会因为心疼子女也会有想让孩子放松下的想法。
可以利用话术，增加家长的危机感，以达到加课或续单的目的。
“您的孩子刚刚进入初（高）中，学习环境、学习氛围发生了转变，最重要的是老师的授课方式也发生了很大的改变。
是否能够很快的适应新环境，尽快进入新的学习状态，对孩子将来的学习起到关键性的作用。
我们希望您的孩子能增加每周来本机构的次数，一方面可以尽快适应新的授课方式，另一方面也可以将基础知识巩固的更为扎实。
……”
以上一段话，阐述了学生进入新学校后所面临的问题，又提出了加课的要求。
初二、高二年级
开场白（利用暑假提前筹备中高考）
家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高三或初三（班主任根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、或高三后，跟不上老师进度而掉队了。
所以我们需要利用好高二\初二暑假
这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的专项辅导。
根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？
需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我们何乐而不为呢？
初二、高二年级
初二年级：
1）进入青春期，性格叛逆。
在接触到学生中，很多该阶段的学生和家长都有过冲突。
此外，出现早恋现象，敏感而且脆弱。
由于目前家庭都存在教育缺失的问题，很多家长找不到合理的教育方式。
2）在学校和家庭的双重压力下，对学习有厌倦情况。
3）增加新的科目（物理）。
高二年级：
1）依旧存在青春期的现象。
相对独立，与父母沟通不流畅。
2）由于学习方式、学习态度的不同，高二学生成绩出现分流现象，分差较悬殊。
成绩好的学生会出现自满、骄傲的现象，而成绩差的学生信心会受到打击，也会有自暴自弃的情况。
初二、高二年级
家长您看您的孩子成绩不是很理想，但是您也不用过于着急。
只要找出问题在哪就可以了。
对于高二的学生来说，要求的确是非常高的，除了要接受学科知识方面的学习，更重要的是掌握一套适合自己的学习方
法。
您看以英语这门学科来看，单词是最基本的元素，有的时候词汇量的大少就决定了你英语学习的效率。
但是为什么有的学生掌握的词汇量很多，但是有的学生词汇量却很少。
其实就是因为学习方法的不同而造成的。
现在您的孩子还是高二，还是有时间的，我们会为您的孩子调整辅导计划，建议任课老师在辅导过程提供一些学习的方法。
这也需要孩子多来本机构进行辅导，希望家长能够配合。
……”
初三、高三年级
初三和高三的学生即将面临中高考，学习压力较大，学校的作业非常多。
同时家长对孩子的期望也在无形和有形的对学生造成压力。
学生往往被题海淹没，会出现疲惫现象，有些学生也有焦虑、烦躁等心理症状。
绝大数家长缺乏有效的方法，送学生来本机构。
希望本机构给与帮助，同时又由于急切的心理希望在短时间内看到效果，对老师的要求很高。
在学科方面，大部分的知识点在上半学年已经，下半学年就是复习备考。
从辅导的角度上讲，主要是做知识梳理为主，尤其巩固基础知识点，在减少无谓失分的前提下，再进行拔高。
由于学生的情况不同，辅导也因人而异。