市场营销中的分销渠道策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略是产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略。
1. 产品策略：产品策略主要注重开发和设计具有竞争力的产品，包括产品的特点、功能、品质、包装等方面的决策。
产品策略的目标是满足消费者需求，并在竞争中脱颖而出。
2. 价格策略：价格策略涉及产品的定价，包括制定定价策略、确定价格水平、定价弹性等。
价格策略的目标是确定一个能够在市场上获得最大利润的价格，同时也要考虑竞争对手的定价策略和消费者的购买能力。
3. 推广策略：推广策略包括广告、宣传、促销等手段，旨在向消费者传达产品的信息并促使购买行为。
推广策略的目标是增加产品知名度、提高销售量和市场份额。
4. 渠道策略：渠道策略涉及产品的分销渠道选择和管理。
通过选择合适的销售渠道和建立有效的分销网络，以确保产品能够顺利地到达最终消费者。
渠道策略的目标是降低分销成本、提高产品的可用性和服务质量。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略
市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略在市场营销中，选择合适的销售渠道和分销策略是非常重要的，因为这将直接影响产品的销售效果和市场占有率。
在选择合适的渠道和策略时，需要综合考虑多个因素，包括产品特性、目标市场、竞争环境等。
通过本文将详细探讨市场营销渠道如何选择适合的销售渠道和分销策略。
一、了解产品特性首先，了解产品的特性是选择适合的销售渠道和分销策略的基础。
产品特性包括产品的性质、功能、价值等方面。
例如，如果产品是一种高端奢侈品，那么选择销售渠道时应该考虑高端购物中心、奢侈品专柜等地方。
如果产品是一种日常消费品，那么可以选择超市、便利店等销售渠道。
二、确定目标市场确定目标市场是选择适合的销售渠道和分销策略的关键步骤。
目标市场是指企业希望销售商品或服务的客户群体。
在确定目标市场时，需要考虑客户的地理位置、购买习惯、购买力等因素。
例如，如果目标市场是高端消费群体，那么可以选择专门的精品店作为销售渠道；如果目标市场是年轻人群体，那么可以选择在线电商平台或社交媒体渠道进行销售。
三、分析竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争者的销售渠道和分销策略，从而更好地选择适合自己的渠道和策略。
竞争环境主要包括竞争对手的数量、实力、市场份额等因素。
通过分析竞争环境，企业可以选择与竞争对手区分开的销售渠道和分销策略，以提高自身的竞争力。
四、考虑销售渠道的优势和劣势选择适合的销售渠道时还需要考虑不同渠道的优势和劣势。
例如，实体店可提供面对面的购物体验，消费者可以亲自感受和试用产品；而在线电商平台则具有便捷的购物模式和更广阔的市场覆盖范围。
企业应该根据产品特性和目标市场的需求，综合考虑不同渠道的优势和劣势，选择最适合自己的销售渠道。
五、制定分销策略在选择销售渠道的同时，企业还需要制定相应的分销策略。
分销策略是指企业为推广和销售产品而采取的一系列措施和活动。
分销策略可以包括广告宣传、促销活动、渠道合作等方面。
根据产品特性和目标市场的需求，企业可以制定相应的分销策略，以提高产品的知名度和销售量。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销教案——分销渠道策略.doc
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
市场营销策略之渠道策略分析
市场营销策略之渠道策略分析在市场营销中，渠道策略被认为是至关重要的一环。
渠道策略涉及到产品的销售渠道、渠道的选择与管理，是促进产品销售的关键。
本文将探讨渠道策略的定义、目的以及如何实施有效的渠道策略，从而使企业更好地实现其市场营销目标。
渠道策略的定义渠道策略指的是产品销售中的各种渠道，包括销售渠道、分销渠道、物流渠道等。
渠道策略的选择和管理是市场营销中非常重要的一环。
特别是对于多渠道的产品，更需要对渠道策略做深入的分析和研究。
比如说，一款手机产品，它既可以通过线下实体店销售，也可以通过电商平台进行销售，此时，就需要制定相应的渠道策略，从而更好的满足客户需求，提高销售额。
渠道策略的目的渠道策略的目的是为了实现更好的销售效果。
通过对渠道的选择、管理和运营，使产品更好的接触到潜在的客户，从而提高销售额和市场占有率。
渠道策略的实施可以带来以下益处：扩大销售渠道通过对渠道的选择和管理，使产品能够通过更多的渠道进行销售，从而扩大销售渠道的范围，更好地满足潜在客户的需求。
降低销售成本通过合理的渠道策略，可以实现销售成本的降低，比如通过分销商、代理商等方式，降低产品的销售成本，从而提高产品的风险收益。
提高品牌知名度通过对渠道的选择和管理，可以帮助品牌更好地进入市场，同时提高品牌的知名度和形象，更好地满足客户的需求。
渠道策略的实施为了实施有效的渠道策略，需要从以下几方面进行考虑：渠道的选择首先需要通过市场调研、产品定位等方式，确定适合自己产品的渠道类型，然后针对不同的渠道，进行不同的推广方式。
比如，线上渠道可以通过广告推广、搜索引擎优化等方式，而线下渠道可以通过促销活动、门店布局等方式进行推广。
渠道的管理渠道的管理是整个渠道策略的关键，它涉及到渠道的合作、协调和管控等方面。
需要与合作伙伴积极沟通，及时反馈信息并给予支持，同时需要对渠道的管理进行规范，制定合理的渠道政策和标准，同时建立考核机制，确保渠道的稳定和发展。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
市场营销 分销策略
（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大， 潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道 顾客的集中程度。消费者集中，可采 用直接渠道，短渠道 竞争者所使用的销售渠道类型。一般 宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力 。如果企业规模大， 资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力 就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些 规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能 依赖中间商扩大销售。 企业的管理能力和经验。企业具有较强的 营销能力和经验，可以自己直接销售产品， 因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列 买卖交易活动。 ②物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实 体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型 一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平 价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、 联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、 独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者 所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流 货款物流
货币流
生产者
生产者 生产者
广告商
零售商
消费者
消费者 消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者 情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节 分销渠道的概念、类型、特点
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
市场营销之-渠道策略
活力工商〃财富营销
渠道设计的因素
• 市场因素：分布、规模、密度、行为 • 产品因素：体积与重量、标准化程度、易
腐性、单位价值、新颖性等
• 公司因素：规模、经济实力、管理能力等 • 中间商因素：可得性、成本、服务 • 环境因素：经济、社会文化、竞争、技术 • 行为因素：重视可能干扰信息交流的行为
活力工商〃财富营销
– 窜货：良性窜货；恶性窜货 – 杀价：恶性杀价；促销杀价
• 交叉冲突——垂直冲突＋水平冲突
活力工商〃财富营销
如何克服渠道冲突
（1） 以共同利益确定长期目标
•寻求共同目标 •调整销售政策 •加强监督与检查
（2） 活动与政策制定的参与
（3） 激励 （4） 人员交换
（5） 协商、调停、仲裁和诉讼
（6） 清理渠适咸员
M
C
M
C
M
C
M
D
C
活力工商〃财富营销图a
M
C
M
图b
C
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品所 有权的中间商。 代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。 零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
活力工商〃财富营销
第二节 中间商
一、中间商的含义与功能 1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。 2、中间商功能： （1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 （2）在某些情况下，直接营销并不可行
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
营销策略之分销策略知识讲解
营销策略之分销策略知识讲解分销策略是一种市场营销策略，旨在将产品或服务分销给最终用户。
这种策略涉及销售渠道和销售团队的选择，以及与分销商的合作关系和协调。
在本文中，我们将详细介绍分销策略的知识。
首先，选择合适的销售渠道是一个重要的分销策略。
销售渠道可以是直接渠道，即生产商直接销售产品给最终用户，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商或零售商销售产品。
选择合适的销售渠道应基于产品的性质、市场的特点、竞争环境和消费者的购买习惯等因素。
例如，对于消费类产品，可以选择与零售商合作，以便将产品更好地推向终端市场。
其次，与分销商建立良好的合作关系和协调也是一个重要的分销策略。
分销商是产品销售的重要环节，他们可以提供销售网络、市场知识、售后支持等资源，帮助产品更好地进入市场。
因此，与分销商建立良好的合作关系，加强沟通和协调，可以提高产品的销售能力和市场份额。
第三，销售团队的培训和支持也是一个重要的分销策略。
销售团队是企业与分销商之间的桥梁，他们负责向分销商推销产品，并与分销商一起开展销售活动。
通过为销售团队提供培训和支持，可以提高销售团队的销售技能和专业知识，从而提高产品的销售能力。
第四，制定合适的销售政策和激励机制也是一个重要的分销策略。
销售政策包括定价、促销、售后服务等方面的规定，它们可以影响销售团队和分销商的行为和动机。
通过制定适当的销售政策，并与激励机制相结合，可以调动销售团队和分销商的积极性和动力，提高销售绩效。
最后，通过市场研究和市场营销活动来支持分销策略也是一个重要的方面。
市场研究可以提供关于市场需求、竞争环境和目标用户的信息，从而帮助企业制定更准确的分销策略。
市场营销活动可以帮助产品获得更多的品牌认知和市场曝光度，提高产品的市场竞争力。
总结起来，分销策略是一种重要的市场营销策略，它涉及销售渠道选择、合作关系与协调、销售团队的培训和支持、销售政策和激励机制的制定，以及市场研究和市场营销活动的支持。
市场营销中的渠道管理和分销策略
市场营销中的渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一环。
渠道管理涉及到对产品在市场上的流通和销售渠道的管理，而分销策略则与如何将产品传递给最终消费者相关。
在本文中，我们将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略，并讨论如何有效地利用这些策略来提高销售和市场份额。
一、渠道管理渠道管理是指企业如何有效地控制和管理产品的流通渠道。
渠道管理对于企业成功的市场营销来说至关重要。
一个好的渠道管理策略可以使产品顺利地从生产者传递到最终消费者，并确保产品在市场上得到充分的曝光和推广。
以下是一些重要的渠道管理策略：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道和布局时需要考虑多种因素，如产品特性、目标市场和竞争对手。
在选择合适的渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效率等因素，并确保渠道能够将产品准确地传递给最终消费者。
2. 渠道合作与管理建立和维护与渠道伙伴之间的良好关系对于渠道管理至关重要。
企业需要与经销商、零售商和其他渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以确保产品能够顺利地进入市场并得到有效地推广。
3. 渠道绩效评估和改进定期评估渠道的绩效是渠道管理的一个重要环节。
企业需要定期评估渠道的销售表现、市场份额和客户反馈等指标，并针对评估结果制定相应的改进措施，在不断优化渠道的同时提高产品销售和市场份额。
二、分销策略分销策略是指企业如何将产品传递给最终消费者的一系列策略和措施。
通过合适的分销策略，企业可以将产品在市场上广泛传播，提高产品的曝光度和销售量。
以下是一些常见的分销策略：1. 零售渠道零售渠道是最常见的分销策略之一。
企业通过与零售商建立合作关系，将产品出售给最终消费者。
零售渠道通常包括实体店铺、电子商务平台和线上线下结合的渠道。
通过合适的零售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求。
2. 直销直销是一种无中间商的销售模式，企业直接面对最终消费者销售产品。
通过直销策略，企业可以更好地控制产品的销售和服务过程，并与客户建立直接联系，提供个性化的销售和服务体验。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。
包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
基本模式为：生产者——中间商——消费者。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
21
西门子在网点建设方面有一个良好的战略规划， 西门子在网点建设方面有一个良好的战略规划 ， 在一个地 区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点， 区重点扶持一个点 ， 时机成熟后再增加新的销售网点 ， 所选 的点基本是做一个活一个，走的是“以点带线，以线带面” 的点基本是做一个活一个 ， 走的是 “ 以点带线 ， 以线带面 ” 的路线。西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： 的路线。西门子重视网络质量还具体体现在两个方面： · 对网点的细心培育 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛的沟通， 销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛的沟通 ， 听 取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题， 取他们的意见 ， 及时解决他们在销售中遇到的困难和问题 ， 在产品展示陈列、现场广告促销、 在产品展示陈列 、 现场广告促销 、 及时补货等方面给予有力 支持，处理好厂家与零售商的利益关系。不仅如此， 支持 ， 处理好厂家与零售商的利益关系 。 不仅如此 ， 还帮助 零售商做市场，如分析消费者、提供有关市场信息、制定销 零售商做市场， 如分析消费者、 提供有关市场信息、 售计划和策略、帮助他们提高经营水平。同时， 售计划和策略 、 帮助他们提高经营水平 。 同时 ， 也严格规范 零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁、奖罚分明， 零售商的销售行为 ， 用制度来管理 ， 一视同仁 、 奖罚分明 ， 避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。 避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。
●合伙
难以保证营销 重点目标完成
●结成营销联盟
最先进的合作形式
20122012-3-15 福建电力职业技术学院 14
14
分销渠道系统
传统渠道系统
整合渠道系统
批发商
垂直渠道系统 水平渠道系统
多渠道营销系统
零售商
公司式
合同式
管理式
消费者
批发商支持的 特许零售系统 自愿连销系统
零售商合作系统
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
15
渠道管理—评价渠道成员
①销售指标的完成情况； ②营销的热情及态度； ③对用户的服务水平； ④平均存货水平及按时交货情况； ⑤促销活动情况； ⑥与其他成员的配合程度； ⑦顾客满意度的高低。
20122012-3-15 福建电力职业技术学院 16
16
渠道冲突及解决方法
• 目标、任务往往存在矛盾。 当渠道成员对计划、任务、目 标、交易条件等出现分歧时，就 必然出现冲突。成员之间的冲突 是利益关系的反应，每个渠道都 是独立的经济组织，获取尽可能 大的经济利益，是渠道成员所追 求的基本的也是重要的目标。然 而，利益在成员之间又是一种分 配关系，具有此长彼短的特点， 都希望多分得利益，少承担任务 风险。这就会造成冲突，即冲突 具有必然性，所不同的只是冲突 的大小、表现方式而已。
20122012-3-15 福建电力职业技术学院
12
12
营销渠道策略
广泛渠道策略
有选择渠道 策略
渠道策略
独家渠道策略
直销策略
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
13
渠道管理—与渠道成员的合作方式 •制造商与经销商合作的方式有3种： ●合作
“胡萝卜加大棒”式的，经销商 要么努力，要么全面放弃
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
22
这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性 和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、 和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责 任心，还使他们的营销水平和能力得到提高，行为更加规范， 任心，还使他们的营销水平和能力得到提高，行为更加规范，使 西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。 西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。 . 零售业态的有效组合 目前，家电销售形态大致有百货商场、大型电器城、超市、 目前，家电销售形态大致有百货商场、大型电器城、超市、 品牌专卖店、小型电器店等。西门子根据企业实际能力、 品牌专卖店、小型电器店等。西门子根据企业实际能力、产品市 场拓展的规划和一级市场的特点， 场拓展的规划和一级市场的特点，大大减少了小型电器店的比例 。 因为从消费习惯上看，消费者绝少在小型电器店购买冰箱， 因为从消费习惯上看，消费者绝少在小型电器店购买冰箱， 且小型电器店由于店面形象及专业力量不足， 且小型电器店由于店面形象及专业力量不足，销售过程中难免会 对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。 对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。因此西门子的销售点选 择侧重于那些信誉好、对消费者影响力大、走货快、 择侧重于那些信誉好、对消费者影响力大、走货快、又能树立形 象的零售业态。 象的零售业态。
（ 渠 道 宽 度 策 略 ）
中 间 商 的 数 目
•
②．独家分销策略(Selective Distribution) 在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、 【优】控制性好、服务水平高 信誉卓著的零售商或一家工业品批发商推销本企 【缺】覆盖面小、销量少 业产品。 。 适合：高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品 ③．选择性分销(Intensive Distribution) 即选择一家以上，但又不是让所有愿意经销的中 优 、 缺 点 介 于上 面二者 ，适 合既 有控制性 、 服 介机构都来经营某种特定产品。 务、质量要求，有要求有较大覆盖面和销售量的 产品。
11
福建电力职业技术学院
11
渠道设计决策
①．密集分销(Exclusive Distribution) 尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品，尽可 【优】覆盖面大、销售量大 能多的设立市场供应点，以使产品有充分展露的机 【缺】服务水平差、控制性差 会。 适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品
20122012-3-15 福建电力职业技术学院 5
5
中间商及其作用 中间商是介于生产者和消费者之间， 中间商是介于生产者和消费者之间 ， 专门从事 商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。 假定市场上有3个生产者和 个消费者， 个生产者和5个消费者 假定市场上有 个生产者和 个消费者 ， 在没有 中间商的条件下，生产者直接将商品卖给消费者， 中间商的条件下，生产者直接将商品卖给消费者， 需要进行（ 笔交易。 需要进行（ ）笔交易。 在有中间商介入的条件下， 在有中间商介入的条件下 ， 同样的任务只需要 笔交易就能完成。 （ ）笔交易就能完成。从而大大节约了流通成本 。
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
6
渠道的功能 2促销
•营销渠 道要求其 中的成员 起到9个 作用或完 成这些职 能。
4订货
6承担风险 8付款 9转移所有权
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
7
7
渠道的类型
1、按渠道中有无中间商可分为直接渠道和间 、 接渠道。 接渠道。 2、按渠道中间环节的多少可分为长渠道和短 、 渠道。 渠道。 3、按每个环节中使用同类型中间商数目的多 、 少可分为宽渠道和窄渠道。 少可分为宽渠道和窄渠道。
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
20
一、西门子通路运作成功经验
1．网络开发上正确处理数量与质量的关系 ， 重质量胜于 ． 网络开发上正确处理数量与质量的关系， 数量是培育市场 是培育市场、 数量是培育市场、保持可持续发展之道铺货率是网络开发的 重要指标但不是惟一指标。 重要指标但不是惟一指标。 铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好。 铺货率太低不利于销售 ， 但也不是越多越好 。 有的厂家 虽然铺货率很高， 虽然铺货率很高，但网点的销售业绩及厂商合作效果却不理 造成资源浪费。 想，造成资源浪费。由于各企业资源及效用的实际情况不同 最合理的铺货率难有定说， ，最合理的铺货率难有定说，但西门子可取之处却在于能正 确处理网点开发中数量与质量的关系。 确处理网点开发中数量与质量的关系。 据对全国8大城市零售网点普查显示 作为2000年1—8 大城市零售网点普查显示： 据对全国 大城市零售网点普查显示 ： 作为 年 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于 月主要城市冰箱市场占有率排名第 的西门子总铺货率仅位于 第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设 位 可以说西门子铺货率不算高， 的质量。 的质量。
•任何一个承担将产品实体和所有权 向最终用户转移的中间机构，就是 一个渠道级。营销管理中，用渠道 的级数表示渠道的长短。
零级渠道
零售商 一级渠道
制 造 商
级渠道 商 零售商
消 费 者
商 级渠道
商
零售商
渠道
20122012-3-1Channel Levels)
20122012-3-15
用户（消费者）
分销商
银行
用户（消费者）
银行
分销商
银行
用户（消费者）
广告公司
分销商
福建电力职业技术学院
用户（消费者）
4
为什么要利用中间商
P P P
A） 联系次数
C C C
P×C=3×3=9
P P P
B）.联系次数 P+C=3+3=6
C M C C
P=生产者 C=消费者 M=中间商 营销渠道的交易功能
第九章
分销策略
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
1
学习目标
理解分销渠道的基本概念 掌握分销渠道的设计 掌握开发渠道的方法与技巧 了解渠道成员的特点及合作与冲突的关系 通过案例学习提高解决实际问题的综合能力
20122012-3-15
福建电力职业技术学院
2
营销渠道的概念