要求转介绍八大技巧
要求转介绍的8技巧
要点：一旦与潜在客户接触后，一定要打电话给转 介绍来源，让他们知道你的进度。 这样做的好处：是你表现真诚的方式，同时也提醒
客户，你现在的事业是在他的帮助下来进行的，让
他有强烈的成就感，也可能会在电话中获得更多的 转介绍名单哦。
技巧八-愿不愿意都要衷心感谢
无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。 对于不愿介绍的客户要适时的、坚持索取； 对于介绍的客户，除了口头表达感谢之外，也可以 寄上一张感谢卡或是赠送一份小礼物。用这样的方 式来培养自己的影响力中心。
立即行动
盘点2011年的客户 将客户分类 规划路线和拜访顺序 准备福字、台历、感谢卡 寻求转介绍 拜访准客户
技巧四 优先收集名字
要点： 当客户给你介绍朋友时，要把姓名记下来，但暂时先 不要询问有关这个人的背景，要引导客户继续回忆， 直到他想不出其他名字时。再回过头去询问刚才记下 的每一个人。
技巧五 请客户先打一通电话
要点： 客户介绍了朋友之后，记得请他别忘了给这些亲朋好 友打个电话介绍一下，表明对你所提供的服务特别满
意，而你会打个电话给他们，跟他们分享一些有用的
信息。 让你的拜访不显唐突。
技巧六 运用客户服务档案
要点： 养成良好习惯，用好《计划200及准客户联系卡》 做好详细的服务档案，在要求客户做转介绍的时 候，将你的服务档案拿与他分享，让他对你的服 务有信心。让他相信他的亲朋好友也能享受到你 优质的服务。
技巧三
引导客户寻找认识的人
时机：递送保单或其他服务时。 沟通技巧：很高兴听到您对我的服务满意，我想您 也知道，我是专门为转介绍而来的客源服务的，所 以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人， 您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证会以最 尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。 接下来引导他：最近有没有那个朋友刚生小孩、刚 买房子、刚刚升职等等。
23种经典客户转介绍秘诀
《23种转介绍秘诀》秘诀1、意外惊喜我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。
直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。
那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。
因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
秘诀2、礼券模式接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。
现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。
顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。
做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。
比如，做一张面值500元的券，可兑换原价500元的产品。
而你除了卖产品，还可以卖券。
举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。
为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。
“卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。
收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。
此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。
秘诀3、举办聚会这可能是最欢乐的转介绍秘诀。
如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。
比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。
为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。
然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。
让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐”为出发点，顾客自然会愿意。
而如果我们直接要求顾客转介绍，反而会造成抵触反感。
转介绍成功的八大步骤
01
02
03
超越客户期望
在满足客户需求的基础上， 努力超越他们的期望，提 供超出他们预期的产品或 服务。
关注细节
关注客户体验的每一个细 节，从产品或服务的各个 方面提升客户满意度。
持续改进
根据客户的反馈和需求， 不断改进产品或服务，以 满足客户不断变化的需求。
建立长期关系
建立信任关系
通过提供优质的产品或服务，与 客Байду номын сангаас建立信任关系，确保客户愿 意长期合作。
在收到客户的反馈后，要 尽快给予回复，让客户感 受到自己的重视和关注。
定期回访客户
定期回访客户，了解客户 的最新需求和反馈，以便 及时调整自己的服务内容 和方式。
主动分享信息
主动向客户分享有用的信 息，如产品更新、市场动 态等，增加客户对自己的 信任和依赖。
积极倾听客户意见
认真倾听客户的需求和意见
奖励标准
根据转介绍的客户带来的业务量或利润，设定不同的奖励标准，让 客户感到自己的努力得到了应有的回报。
奖励兑现
确保奖励及时兑现，让客户感受到企业的诚信和诚意，增强客户忠诚 度。
提供精神激励
荣誉证书
为转介绍的客户颁发荣誉证书，肯定他们的贡献，让他们感到自 豪。
感谢信
向转介绍的客户发出感谢信，表达企业的感激之情，增强客户归属 感。
分析成功的转介绍案例，总结出它们的特点和成功因素，例如良好的客户服务、个性化推荐方案等。
提炼成功经验
根据成功案例的特点，提炼出可复制的成功经验，为后续的转介绍工作提供参考和借鉴。
总结经验教训
分析失败案例
回顾和分析转介绍失败的案例，找出失 败的原因和教训，避免在未来的工作中 重蹈覆辙。
23种成功转介绍方法.
23种成功转介绍方法秘诀1、意外惊喜我有一个开店的学员，画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，顾客一点也不知情。
直到他们看到自己非常好看的漫画，你可以想象，他们看到后会有多么惊喜。
那么，这些老顾客主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。
因为他们看到后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。
秘诀2、礼券模式接下来，是一个非常了不起的营销秘诀，可以迅速暴增你的利润、提升销售额，并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。
现在，我要把这个营销秘诀，免费分享给你，它就是“礼券”！首先，为你的产品或服务，创造出“礼券”。
顾客不仅可以用钱买产品，更可以用“钱”买“礼券”。
做法就是创造礼券，并且向你的顾客出售。
比如，做一张面值500元的券，可兑换原价500元的产品。
而你除了卖产品，还可以卖券。
举个例子，卖大闸蟹的顾客，他们购买除了自己吃，更多的是以送礼为主。
为了保证送礼的方便，以及产品的新鲜，就创造出卖券预售的营销模式，让顾客直接赠送“礼券”送礼，收礼人可直接凭券前来兑换产品。
“卖券”模式，核心的地方，就是转介绍的功能。
收到“礼券”的顾客，大部分都是新顾客，并且，是主动前来购买消费的。
此方法，可适用于餐饮、食品、零售、烘焙····等多个行业，效果显著。
秘诀3、举办聚会这可能是最欢乐的转介绍秘诀。
如何操作呢？就是为你的老顾客们，举办一个聚会，并且让他们带上他们的朋友。
比如，对于培训机构，可以举办一个生日会，或者演奏会（如少儿钢琴培训），对我们的学员说，可以带他们的朋友一起来参加聚会。
为了更加有效果，你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。
然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。
让顾客带上他们的朋友参加聚会，是以“分享快乐”为出发点，顾客自然会愿意。
而如果我们直接要求顾客转介绍，反而会造成抵触反感。
保险营销员要求转介绍被拒绝时的8个应对技巧精美9页
有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，只会徒增无谓的麻烦；或者尽管客户相信保险产品，但担心营销员会把朋友的资料用于其他方面。
谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短，有这样的担忧也是人之常情。首先营销员要让客户明白自己有能力也有意愿服务好他的朋友。同时，营销员也要告诉客户：“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供帮助。”
这时营销员要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。营销员需要给客户承诺：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友。在拜访您的朋友之前，我会先告知您。”
3.“我还是先征求朋友的意见后再说吧”
这时营销员就需要提醒客户：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我给您添麻烦了没有？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们。”
技巧 | 要求转介绍被拒绝时，请用这8个应对技巧
客户之所以这样说，可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么营销员必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”，比如询问客户：“您最近有没有结识一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟？”当然，这也可能意味着客户的一种委婉的拒绝方式。这时营销员就需要反思跟客户接触过程中有哪些地方做得不好。
5.“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”
为了纠正客户的错误想法，营销员需要告知客户：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。如果他不需要，我也不会不会离职，至少短期内没有这方面打算。
7.“如果你离职了，我朋友怎么办”
6.“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”
此时，营销员需要着重解释保险的意义和价值：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上的资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。”
23种成功转介绍的秘诀
23种成功转介绍的秘诀成功的转介绍是许多企业和个人发展中非常重要的一环。
通过转介绍，我们可以扩大业务网络、找到更多潜在客户，并建立良好的口碑。
然而，想要成功转介绍，需要一些技巧和方法。
本文将为你介绍23种成功转介绍的秘诀，帮助你在转介绍中取得更好的成果。
下面将分为以下几个方面进行说明。
1. 建立强大的个人品牌在转介绍中，个人品牌是至关重要的。
通过提升自身的专业能力和知名度，你将更容易获得他人的认可和信任，进而得到更多的转介绍机会。
2. 提供卓越的产品或服务无论是企业还是个人，提供卓越的产品或服务是吸引他人转介绍的基础。
只有当你的产品或服务能够真正满足客户需求，获得他们的赞赏，才能在转介绍中获得更多的支持。
3. 找到转介绍的目标人群在转介绍中，要知道自己想要获得哪些类型的转介绍，并找到潜在的目标人群。
通过精准锁定目标，能够更有效地获取转介绍资源。
4. 为转介绍提供动力为那些愿意为你提供转介绍的人提供一定的激励，例如提供佣金、折扣或其他优惠条件。
这样可以增加他们主动为你进行转介绍的积极性。
5. 主动寻求转介绍机会不要等待转介绍的机会自己找上门来，要积极主动地寻求转介绍机会。
参加行业活动、社交聚会，扩大人脉，主动与他人交流，增加转介绍的机会。
6. 建立强大的社交网络社交网络是获得转介绍的重要途径之一。
通过在社交媒体上建立并维护好自己的社交网络，与潜在的转介绍资源建立联系。
7. 与转介绍合作伙伴保持联系与那些已经为你提供过转介绍的人建立并保持良好的联系，他们可能会继续为你提供更多的转介绍。
8. 制定详细的转介绍计划制定详细的转介绍计划，明确目标、策略和时间计划。
做好充分的准备工作，提高转介绍的效果和成功率。
9. 向前辈学习经验向那些在转介绍方面经验丰富的前辈请教，学习他们的成功经验和技巧。
他们的经验对于提高自己的转介绍能力和效果非常有帮助。
10. 创造机会进行转介绍创造转介绍的机会，例如组织一场活动、举办一个研讨会，集结不同领域的人才，为他们提供转介绍的机会。
如何开口要求转介绍
收集有效名单
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1、由播下种子开始： 正如农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，你也应该在任何时间，任何地方都尽可能播下转介绍的种子。你要将与转介绍有关的行动，纳入你与客户的谈话中。如果你正在帮助他们或者你们的关系相当不错，他们会很高兴尽力协助你，只要你不断地用不同的方法提醒他们就可以了。假如你在自己的销售工具中，加上播下种子的观念，那么你会由潜在客户与客户中，获得大量的转介绍机会，这个简单技巧能大量提升你的销售业绩。
如何开口要求转介绍
第8页/共14页
5、探索寻找中的变化： 一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正开始之前，你可以向对方解释，你将如何接触他们转介绍给你的对象，让他消除提出推荐名单的疑虑与紧张情绪。同时你也可以向他保证，如果他的朋友对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证明你的方法是专业的，是尊重对方感受的。（为了放松你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口要100名单，接着微笑地告诉他你只需要3个，与100个比较起来少多了，但你得到的不应该只是姓名而已。）
7、运用客户服务档案： 与你的转介绍来源分享你的客户服务档案，是寻求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套可视化的客户服务档案，内容中包括：你能够帮助谁？你能够解决什么问题？你能够如何帮助其他人达到他们的目标。
如何开口要求转介绍
第11页/共14页
建议把以下文字印成问卷提供给客户： 我正在扩展我的事业，而我需要你的帮助你是否有经营拥有7位以上员工企业的朋友？你是否有服务于常举办奖励聚会、大型业务会议的企业朋友？介绍我认识的这位人士，是否是公司的决策者？你认识的朋友中，有没有哪位家中最近有婴儿出生？在你认识的朋友中，有没有哪位最近计划退休？在你认识的朋友中，有没有哪位最近买房子？在你认识的朋友中，有没有哪位最近获得升迁？
如何让你的客户转介绍
• 实实在在的做事，实实在在的做人，实 实在在的对待每一个时日，你才会拥有 实实在在的成功！
获取转介绍的前提
• 良好售前 售中 售后服务 • 良好信任度 • 赢得你的第一批客户
转介绍的来源
• 客户 • 亲友 • 培养影响力中心 • 花钱买名单
索取转介绍技巧
技巧一：转介绍名单薄 技巧二：三个问题 索取转介绍 技巧三：让主动型客户成为影响力中心 技巧四：协助被动型客户一起想名单 技巧五：愿不愿意都要衷心感谢
如何让你的客户转介绍
大纲
• 为什么需要转介绍 • 转介绍的前提 • 转介绍的来源 • 转介绍技巧 • 注意要点
为什么转介绍
客户是业务人员业绩的主要ห้องสมุดไป่ตู้源，所以积累客户名单 可说是一大要务。转介绍是开发客户名单的重要途 径，也说是业务员的命脉，拥有稳定来源的客户名 单，是业绩安定的基石，因此，如何不断的开发名 单、获取名单，就成为保险行销人员重要的功课。
技巧六：用说故事的方式化解客户的拒绝
注意要点
• (一)每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机
会。
(二)养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成 册。
(三)要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该 落实。
(四)如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于 强求。
(五)要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户 拒绝也不要有心里压力和负担。
提高销售转介绍率的引荐话术技巧
提高销售转介绍率的引荐话术技巧引荐是一个重要的销售技巧，可以帮助销售人员扩展客户群体，提高销售转介绍率。
当我们需要向别人介绍我们的产品或服务时，如何选择恰当的话语和技巧，将成为我们成功的关键。
下面将分享一些提高销售转介绍率的引荐话术技巧。
1. 使用情感化的语言人们在做决策时往往会受到情感的影响，因此使用情感化的语言可以更有效地引起他们的注意和兴趣。
比如，你可以说：“这个产品可以帮助你省下更多的时间，让你更好地陪伴家人。
”通过这样的话术，你可以激发人们对产品的需求和渴望，增加转介绍的可能性。
2. 引用成功案例和客户见证引用成功案例和客户见证是一种非常有说服力的方式，可以让别人更好地认识和了解产品或服务的价值。
当你在引荐时，可以说：“我有一个客户，她在使用我们的产品后，业绩大幅度提高了30%。
”通过引用成功案例，你可以展示产品的优势和成果，让别人更加相信你的话，并提高他们转介绍的意愿。
3. 强调独特性和差异化在竞争激烈的市场中，产品的独特性和差异化是吸引客户的关键。
当你在引荐时，可以强调产品的独特之处，比如独特的功能或特点。
你可以说：“我们的产品是市场上唯一一个能实现这个功能的。
”通过强调产品的独特之处，你可以激发别人的好奇心，并提高他们对产品的兴趣，从而增加转介绍的机会。
4. 提供奖励和激励人们喜欢获得奖励和激励，这也是他们愿意转介绍的重要原因之一。
当你想要提高销售转介绍率时，可以给予引荐人一些奖励或激励，比如折扣、礼品或现金返还等。
你可以说：“如果你能成功地介绍一个客户给我们，我们将给予你10%的折扣。
”通过提供奖励和激励，你可以激发别人的积极性和主动性，增加转介绍的可能性。
5. 建立信任和关系要想成功地引荐产品或服务，建立信任和关系是至关重要的。
当你在引荐时，尽力与对方建立良好的关系，确保他们对你和产品有信任感。
你可以通过询问对方的需求和关注点，并提供合理的建议来建立信任。
通过建立信任和关系，你可以更自然地引荐产品，并提高对方的接受度和转介绍意愿。
转介绍成功的八大步骤
2、循循诱导法
• 尽可能地多使用“大家都买了”、“你不 妨也试试”、“要买就不要拖延”等暗示 性的一些语言，来催促对方早下购买决心。 在运用此法的过程中，要尽可能地有耐心， 毕竟客户的类型不同，有的人需要你花很 长时间去说服，那么，你的诱导就要循循 善诱了。
适时反问法
• 这种方法一定要把握时机使用，最起码了 解到对方有诚意想购买，或者是你与我们也不排除有一些销售人员在销售面谈 没有什么起色的情况，陡然使用这一招以 背水一战，“看你也不像是买这产品的人， 这个产品就是不适合你，你怎么会买呢？”
• 在见面的次日，打个电话告诉转介绍客户 认识他很高兴。电话中尽量不要提一大堆 感谢的话，但要表示期待下一次见面的机 会。
向你的客户致谢
• 感谢你的客户给你一个转介绍的机会，你 可以考虑送一份礼物给他，表示你的谢意， 并希望他能抽空在转介绍客户面前多多美 言。
• 促成销售面谈成功六法
1、有二选一法
• 其实，这是一种“霸王硬上弓法”。给对 方的答案或题目就两个，决不会给出第三 个，无论对方怎么选择，都是在你圈子里， 都是意料之中的事，这两个答案给出的都 是对自己的销售有利的。比如，“您是要 红色，还是喜欢绿色？”“你现在是想买 一份，还是买两份？”等，当然，你的两 个选择的给出也要储蓄一点，以免对方产 生逆反心理或拒绝回答你，这样就会适得 其反。
恐吓销售法
• 你可以在客户面前，装作很在乎、很紧张 的样子，告诉他要赶快行动，现在有特惠 或有大抽奖，“过了这个村就没这个店 了”，“这是最后几件产品了，最近就要 断货了，要买就要立即行动！”恐吓销售 是一服购买的添加剂，但是也要运用得当， 不要恐吓“过火”。能做到适可而止，那 么，你的业绩很容易立即产生大变化。
帮助分析法
要求转介绍的八大技巧ppt课件
技巧四：优先收集名单
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。
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技巧五：请客户先打一个电话
在客户将客户源名单交给你的同时，要进 一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友 打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常 满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一 些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户 的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对 你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。 到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下 功夫的主要目标了。
1/150 1/30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
3
要做转介绍的理由
➢ 转介绍是未来终极渠道与目标 ！ ➢ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ ➢ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ ➢ 最好的开拓是满意的客户！ ➢ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
<转介绍是未来终极渠道与目标>
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技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
无论客户给不给名单，你都要衷心表达感 谢之意。对于不乐意做转介绍的客户，唯一的 办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就 主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强 求。
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技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了 口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送 一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的 转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼 物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感 谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方 你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们 培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
技巧三：引导客户寻找认识的人
我保证，我一定会以尊重客户的态度来服 务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要 开始进入主题：“你不是在**公司上班吗？可 不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这 么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访 的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋 友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房 子，升迁？……要善于运用诸如此类的问题， 引导客户思考名单。
如何向客户要求转介绍呢？
技巧一：表现出你格外重视
千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺 便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以 打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分 钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的 事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常 重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引 对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在 为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一 定会尽力协助你。
高达 6 倍
<最好的开拓是满意的客户>
提升公司在市场的满意度与品牌 有利于营业部的永续经营 有利于业务员的生存与竞争 创造源源不断的业务
<保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的>
原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷……
转介绍的关键点——来源
缘故
直系亲属、姻亲关系 街坊邻居、知交好友 老师同学、同事战友 消费对象、生意伙伴 同趣同好
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 1/30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
要做转介绍的理由
转介绍是未来终极渠道与目标 ！ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ 最好的开拓是满意的客户！ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
<转介绍是未来终极渠道与目标>
技巧四：优先收集名单
当你的转介绍来源给你名单时，请把它们 抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背 景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在 他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了， 还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表 示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了 解其中的每一个人背景。
技巧四：优先收集名单
技巧一：表现出你格外重视
有的营销员很善于在开口要求转介绍前， 先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间 了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务 还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但 是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一 直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求 客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈， 让他给你的服务质量提意见。
技巧三：引导客户寻找认识的人
当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您 是否认识……”或“如果你想起什么人，请给 我一个电话”。假如客户说：“很抱歉，一时 半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下 去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出 一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高 兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认 识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？
转介
准主顾 成交客户 不成交客户
电销 社区\职团 转介
转介
产说会
转介
转介绍的关键点——主动开口
即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会 主动向业务同仁提供转介绍名单
所以：主动开口 是关键
转介绍的关键点——时机
主顾开拓
售
后 服 务
电 话 约
客源基础
访
转介绍发生 在行销的的 每个阶段！
营销员应该随时随地要求转介绍，就像农 夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销 员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能 播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会， 要让对方知道，转介绍对你的重要性。
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。
努力提高自身素质，培养自信；让客户 认可我们的品德、知识、专业；成为客 户的朋友
不要让客户觉得你志在必得，要减 轻客户的压力。
和介绍人进行必要沟通，了解情况 后再接触。
为什么要转介绍
随机拜访
缘故
转介绍
1/30
1/3 1/6
顺转道拜介访 绍是1成/30功率最高的主顾开1/拓2 模老客式户！
陌生拜访
1客户太大压力，你需要 的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成 这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成 生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间 的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得 信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我 有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客 户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户 的恐惧，也能极大提升沟通成效。
主顾开拓渠道 陌生开拓 缘故开拓 转介绍开拓
方式 问卷、DM、电话、社区、网络
家庭聚会、同学会….. 家庭、家族、职团、
陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入 转介系统；
缘故是有限的，也必然会进入到转介系统
<转介绍是最有效的主顾开拓方式>
LIMRA调查各国100位优秀业务员
75.60%
技巧二：请求对方协助
在向客户要求转介绍时，你最好强调： “我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰 赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了 服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立 了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给 你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否 则他们永远不知道你需要他们的帮助。
新客户名单从哪里来？
每100个业务员中选择从转 介 绍 中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍 ——寿险事业源远流长的真正关键
<转介绍的成交率是陌生拜访的6倍>
缘故: 陌拜: 转介绍:
总有枯竭的时候
10 - 3 - 1 10 - 8 - 6
成功率
大家好
要求转介绍八技巧
业务员为什么不做转介绍
原因
应对措施
已经签了客户的单，不好意思 再麻烦
销售保单只为成交一笔生意
调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。
以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
不敢开口要求转介绍 强迫行销 只写名单不了解被转介绍情况