商务谈判语言艺术案例
实用国际商务谈判14个案例
案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。
曲折复杂的经典谈判案例
经典谈判案例由先开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用。
对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。
在这里，我要感谢主办单位给我这个机会，对道森先生说声非常感谢。
3天的《优势谈判》课程，给我印象最深的是案例练习。
当你发现，把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时，真的会产生利于己方的效果。
虽然对面同学学得也很认真，虽然也是现学现卖，但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。
这个时候，我忽然发现了谈判的力量！讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。
上个月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。
这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。
这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好。
但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。
对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判），在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。
”（我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。
”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。
呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的2~3万已经高了不少。
这笔生意最后以6万元成交！高出了我预期的2~3倍。
签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！”[讲师介绍] 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
商务谈判礼仪案例
项目八商务谈判礼仪【导入案例】中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。
但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。
因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
【案例】在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。
中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。
对此，基辛格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。
”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。
在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。
美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。
尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。
国际商务谈判案例分析_一起来看看（2）
国际商务谈判案例分析_一起来看看(2)国际商务谈判案例篇4中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。
”跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题(一)案例综述中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
第八讲 商务谈判中的语言艺术
上肢" ⑸ "上肢"的语言 上肢
握拳,表示向对方挑战或自我紧张 握拳, 用手指或铅笔敲打桌面,表示对对方的话题不感兴 用手指或铅笔敲打桌面, 趣,不耐烦,不同意 不耐烦, 吸手指或咬指甲,表示性格不成熟 吸手指或咬指甲, 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖,表示充满 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖, 信心 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊,矜持或略带不 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊, 安 两手臂交叉于向前,表示防卫或保守 两手臂交叉于向前,
在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你 在谈判中, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸, 什么的表现. 什么的表现. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示.
下肢" ⑷ "下肢"的语言 下肢
"二郎腿" 二郎腿" 架腿 并腿 分腿 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,表示 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部, 焦躁,不安, 焦躁,不安,不耐烦或为了摆脱某种紧张感 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪,表 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪, 示警惕, 示警惕,防范
3,商务谈判语言表达的禁忌用语
针锋相对的语言 涉及对方的语言 极端性的语言 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 以自我为中心的语言 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言
国际商务谈判
P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。
去年谈价时，日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。
中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。
A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。
谈判前，李厂长与A 公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。
孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。
”孙先生又向其主管领导汇报。
主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。
回到谈判桌上，经过磋商，以400美元／吨成交，比李厂长底价高了10美元／吨。
工厂十分满意，日方也非常满意。
问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。
【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
分析成功沟通的案例6篇
分析成功沟通的案例6篇分析成功沟通的案例 (1) 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
商务谈判案例
商务谈判案例在商务谈判中，双方往往会因为利益分配、合作方式等问题产生分歧，而谈判的结果将直接影响到双方的合作关系和利益分配。
因此，良好的商务谈判技巧对于企业的发展至关重要。
下面我们通过一个实际案例来探讨商务谈判的技巧和要点。
案例背景，甲公司是一家专业的软件开发公司，乙公司是一家大型电子商务平台。
甲公司希望将自己开发的一款新软件产品推广到乙公司的平台上，以扩大产品的市场份额和影响力。
双方进行了一系列的商务谈判，就合作方式、利益分配、市场推广等问题展开了深入的讨论。
第一，明确谈判目标。
在商务谈判中，双方首先需要明确自己的谈判目标，即希望达成什么样的合作协议。
甲公司希望通过与乙公司合作，将自己的软件产品推广到更广泛的市场上，提升产品的知名度和销量；而乙公司则希望通过引入优质的软件产品，提升自己平台的用户体验和竞争力。
双方的目标是一致的，即通过合作实现双赢。
第二，理性分析利益。
在商务谈判中，双方往往会因为利益分配问题产生分歧。
甲公司希望通过合作获得更多的市场份额和利润，而乙公司则希望通过引入优质产品提升自身品牌形象和市场竞争力。
在谈判过程中，双方需要理性分析各自的利益诉求，并寻求利益最大化的合作方案。
第三，灵活应对策略。
在商务谈判中，双方往往会因为合作方式、市场推广方式等问题产生分歧。
甲公司希望通过乙公司的平台进行产品推广，而乙公司则希望通过定制化的合作方案来满足自身的需求。
在这种情况下，双方需要灵活应对，根据实际情况调整谈判策略，寻求最优的合作方案。
第四，建立信任关系。
在商务谈判中，双方需要建立起相互信任的合作关系。
通过诚信、守信、互利互惠的原则，双方可以建立起长期稳定的合作关系，实现合作共赢。
甲公司可以通过提供优质的产品和服务来赢得乙公司的信任，而乙公司也可以通过提供优厚的合作条件来吸引甲公司的合作。
通过以上案例分析，我们可以看到，在商务谈判中，双方需要明确谈判目标，理性分析利益，灵活应对策略，建立信任关系，才能达成最终的合作协议。
商务谈判大赛模拟案例6篇
商务谈判大赛模拟案例6篇商务谈判大赛模拟案例 (1) 教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面沟通。
所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。
它的特点是直观、单一、短暂。
所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。
那么，如何与职校学生进行良好的沟通呢?在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。
这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要，有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。
对于一位教师来说如果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。
因此说用真才实学吸引住学生是与学生进行良好沟通的前提。
因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做就要行的端、走的正。
著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”，所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏捷，以诚待人。
在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得到真正意义上的沟通。
沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。
以下是我在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位思考。
理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相信他有能力改正并给他改正的机会。
决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，老师都有这方面的体会：这样不但产生不了一点儿效果，反而会使孩子的逆反心理愈演愈烈。
国际商务谈判策略案例
国际商务谈判策略案例赞同策略赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。
赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。
在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。
另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。
在具体语言使用上，多使用以下表述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。
王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。
夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以低价为卖点，打开市场。
在上面这一话轮turn-talking转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。
这就使得王小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。
夏先生在对待王小姐的还价时也使用了赞同策略，首先夏先生赞扬对方企业是美国零售业的霸主，进而表达出愿意和对方展开真诚的合作，最后才提出核心问题即以质取胜，不以低价为卖点。
如果夏先生一开始就夸赞自己的产品是如何优秀，那么就违背了礼貌原则中的“损惠准则”，使王小姐产生不快。
生活中谈判技巧案例(共6篇)
篇一：生活中的商务谈判案例生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。
我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。
我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。
二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。
后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。
1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。
开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。
3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。
5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
商务谈判中的语言技巧及其运用分析
商务谈判的语言技巧及其运用分析作者：班级：指导教师：时间：摘要商务谈判不仅在商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。
谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。
要想在商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解商务谈判的特点和要求。
这不仅对那些以市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与商务活动望取得理想效果的人们来说都是必要的。
就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
关键词：商务谈判语言技巧运用分析目录第一章商务谈判语言概述 ................................................ - 4 -一、商务谈判语言的类别............................................. - 4 -二、语言技巧在商务谈判中的重要性 ........................ - 4 -三、正确运用谈判语言技巧的原则 ............................ - 4 - 第二章商务谈判语言技巧 ................................................ - 5 -一、谈判中说话的技巧................................................. - 5 -二、谈判中倾听的技巧................................................. - 5 -三、谈判中提问的技巧................................................. - 6 -四、谈判中回答提问的技巧 ........................................ - 6 - 第三章商务谈判语言技巧案例及分析............................... - 7 - 务谈判实例： ................................................................... - 7 - 案例分析： ....................................................................... - 8 - 第四章总结 ........................................................................ - 9 - 参考文献：............................................... 错误！未定义书签。
商务谈判学案例分析6篇
商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
商务谈判语言9篇
商务谈判语言9篇商务谈判语言 1有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。
由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。
而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。
不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。
”你继续坚持1.5万元。
其结果是老板投降。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
商务谈判语言 21.不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于我方。
商务谈判礼仪通用15篇
商务谈判礼仪通用15篇商务谈判礼仪1争分夺秒有它的优点，拖延时间也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。
当双方谈不拢造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，一了百了了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是隐性的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
商务谈判的沟通艺术
消极的听：自我保护（选择性倾听等）
一、听的技巧
三要：
同理心地听
耐心，不随意打断
适当反馈
“三要”、“三不要”
避免“选择性倾听”
避免“先入为主地倾听”
不要急于表达自己观点，忽视对手的信息
三不要：
“三要”、“三不要”
某一期节目现场：（主持人与小朋友）
03
小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
02
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
某西方记者得知我国台湾省发现妓女，所以在一次记者招待会上故意问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”
不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。
周总理肯定地说：“有！”
全场哗然，议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。
攻心为上
一般理解为口头语言；
01
借助听觉交流信息和思想；
02
基本方式：听、问、答、叙、辩、说服等
03
8.1 商务谈判中的有声语言
01
第一张脸是外表长相；
02
第二张脸是一个人的字；
03
第三张脸是他的声音。
人有三张脸
B
D
A
C
成功的谈判者50%以上的时间是用来听的；
积极的听：了解信息，良性互动（三要）
于是主持人问他：“为什么要这么做？”
小朋友答道：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”
01
02
03
04
05
案例8-1（续）
同理心地听
01
倾听要全面
02
商务谈判的语言艺术
8
二、商务谈判语言运用的原则
• 客观性原则：要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信 息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供 令其信服的证据。
• 针对性原则：指语言运用要有的放矢，对症下药。针对不同对手 的身份、性格、态度、年龄、性别，场合的不同等来灵活运用语 言。 • 逻辑性原则：要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判 断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。谈 判前充分准备、详细掌握有关资料；注意陈述事件及其前因后果 的衔接性、全面性、本质性和具体性；提问时察言观色、有的放 矢，回答时切忌答非所问；善于利用对手在语言逻辑上的混乱和 漏洞。
–启发式问句：它是启发对方谈看法和意见的问句。如“你是 否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约 责任等态度谈一谈？ • 注意：发问者要多听少说，多运用开放式问句，谨慎采用封闭 式问句。发问者应事先了解对方情况，打好腹稿，注意发问的 时机，取得对方同意后再进一步提问，由广泛的问题逐步缩小 到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训 性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句。
4、发问的技巧
• 预先准备好问题 • 不打断对方的发言
• 验证对方的态度：适当的时候，我们可以将一个已经发生，并 且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度， 及其处理事物的态度。 • 态度平和：不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来 接连不断。 • 提问后等待对方回答：提出问题后应保持沉默、闭口不言、专 心致志地等待对方做出回答。
商务谈判与沟通案例分析
第8 章国际商务谈判与沟通策略论：在实际谈判中，如何更好的结合民族文化特色。
谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
1谈判风格，是一个使用频率很高的词。
但是，至今仍没有准确的定义。
我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括以下几层含义：（1）谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止；（2）谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映；（3）谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异；（4）谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。
2、谈判风格的特点谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。
但我们还是可以概括出它的一些特点：是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。
是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
任何集团的人的集合都是一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。
无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素养等方面的影响。
任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。
谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。
如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就难以获得谈判的成功。
商务谈判的实例3篇
商务谈判的实例3篇商务谈判时当事人之间为实现一定的经济目的，在明确各自的权利义务关系下而进行协商的行为。
商务谈判的实例有哪些?下面店铺整理了商务谈判的实例，供你阅读参考。
商务谈判的实例01：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判的实例02：广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
从我方来说，美方就是顾客。
双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
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商务谈判语言艺术案例
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
下面整理了商务谈判语言艺术案例，供你阅读参考。
商务谈判语言艺术案例01有一位教徒问神父：;我可以在祈祷时抽烟吗?;他的请求遭到神父的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神父：;我可以吸烟时祈祷吗?;后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。
由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：;先生，喝咖啡吗?;或者是：;先生，喝牛奶吗?;其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，;先生，喝咖啡还是牛奶?;结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。
老板如果说;要不要随便你;这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。
而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：;给你的薪水，那是非常合理的。
不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?;很明显，你会说;1.5万
元;，而老板又好像不同意说：;1.3万元如何。
;你继续坚持1.5万元。
其结果是老板投降。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，;我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?;售票员说：;可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
;售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
商务谈判语言艺术案例02数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。
董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：;经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。
;
;一石惊起千层浪;，在场的代理商都不禁哗然：;咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?;;;大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。
;各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。
;
;那么，请你陈述你的理由吧!;
;大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。
因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。
;
董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：;就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。
因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。
不是吗?;
董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：;现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。
因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。
如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。
换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。
;
;董事长，你说得不错。
可是，目前并没有另外一位拳王呀?;
;我想，另一位拳王就由我来充当好了。
为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。
如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。
把这笔资金用于改良技术上，我相信
不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。
这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。
到了那个时候，对大家均有利。
此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。
但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。
因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!;
一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。
谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。
果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。
这是直言的力量。
它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。
在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。
在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。