组织市场与组织购买行为

目標 政策 作業程序 組織結構
地位 權威 權力關係 群體關係
年齡 所得 教育水準 工作職位 性格
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□组织的购买角色
■购买中心（Buying Center）
– 组织的购买决策单位
• 发起者 • 使用者 • 影响者 • 决定者 • 核准者 • 购买者 • 把关者
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■组织的购买类型
• 直接再购买
• 修正再购买
• 新任务购买
特徵 所需時間 購買中心規模 資訊需要 考慮的備案 新奇 決策複雜性 頻率Biblioteka Baidu
三種購買類型的特徵
直接再購買 修正再購買
少
普通
小
中等
最少
中等
無
很少
無
普通
低
中等
經常
重覆
新購買 多 大 最多 許多 高
中─高 不常
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■组织购买决策过程
• 问题确认 • 一般需要描述 • 产品规格 • 供应商搜寻 • 报价征求 • 供货商选择 • 例行订购规定 • 绩效评估
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組織購買決策與購買情境
購買步驟
需要 需要 需要 需要 需要
有時 有時 有時 有時 需要
不需要 不需要 不需要 不需要 需要
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□影响组织购买行为之因素
• 环境因素 • 组织因素 • 人际因素 • 个人因素
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影響組織購買行為的主要因素
環境因素 組織因素 人際因素 個人因素
經濟情勢 科技變動 政治情勢 法律規定 競爭者行動 文化和習俗
组织市场与组织购买行为
李皇照 博士
中兴大学营销系教授
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□组织市场类型
• 企业组织
– 工业购买者 – 服务业购买者
• 政府机构 • 非营利组织
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□组织市场的特性
• 购买者较少 • 购买数量较大 • 购买者分布较易集中 • 供应商与顾客间关系密切 • 衍生性需求（Derive Demand） • 需求较缺乏弹性 • 需求的波动性大 • 专业购买 • 直接购买 • 互惠购买 • 租赁或购买
新購買 修正再購買 直接再購買
1.問題及一般解決方案的預期與確認
2.可能解決問題之產品或服務的屬性 的詳細描述
需要 需要
需要 有時
需要 不需要
3.所要求之產品或服務及所需數量的 確定
需要
需要
需要
4.可能供應商之搜尋及初步評估 5.供應商報價之取得及初步分析 6.供應商報價之評估及選擇 7.例行訂購作業之選擇 8.績效回饋與評估