如何让代理商全面配合学术推广
学术推广带动销售
四、做好学术推广必须走出4个误区
专业化学术营销不如直接搞关系来的快
“还不如把投入市场的钱让我直接送出去呢”这种认 识的本质原因是所处的立场不同，看问题的角度不 同 直接搞关系营销，有推广、有销量；推广停、销售 降。专业化的学术推广则不同，市场成熟后没有推 广也会自然销售。
四、做好学术推广必须走出4个误区
六、各类学术活动实际操作
跟会
会议细节：
1、礼品一定选择有公司LOGO的，不必太贵重， 会后发礼品 2、尽量开辟一个展台，展示公司产品、解答问题、 发放礼品 3、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公 司的动漫
六、各类学术活动实际操作
跟会
注意事项：
1、如不需要接医生至少提前1小时到达会场 2、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可记 录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生 3、选择与计划生育、门诊手术有关的会议参与
会议目的：
1、公司产品、品牌的塑造 2、通过专家引导临床医生认同公司产品 3、使用好的医院带动出现问题的医院和尚在犹豫 阶段的医院 4、培养并建立专家网络
六、各类学术活动实际操作
自行组织的区域会
会前准备：
1、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；如果是市 场部人员讲课就要尽早告知市场部 2、制定会议日程，发放邀请函 3、提前到会议室看场地（确定电源、话筒、茶水……） 4、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手册、子 宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临床、论文 汇编、条幅、易拉宝、调查问卷（尽量选择有公司 LOGO的） 5、会前一周、三天、一天多次沟通
降低销售难度：专业化营销模式使代表更容 易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。 医生有对交流、接触新知识的需求，公司的 学术推广活动恰可以提供这样的机会
让医药代理商全面配合厂家学术推广之策
让代理商全面配合厂家学术推广之策■北京佳诚医药公司副总经理郑关盈目前，因为规模和产品所受到的限制，很多厂家都采用了招商模式来运作产品，招商模式给企业带来快速发展的同时，也面临很多挑战，尤其在面对自己的产品处于以下状况：不是独家产品，产品也不是一类、二类的新药，国内可能已经有两三家企业已经在做和我们同类的产品时，企业应该如何快速招商，产品经理应该如何和代理商进行有效沟通，让代理商全面配合厂家学术推广，是我们需要探讨并解决的问题。
学术推广面临上压下拒很多培训或咨询公司都一致表示，医药企业如果不懂学术则无法做管理，不懂学术则无法有效招商，尤其在“带金”销售和商业活动难以大行其道的时候，无论是代理商还是生产企业，都应意识到学术推广的重要性，学术推广已经是医药企业不可逾越的鸿沟，单纯底价招商模式已经逐步被淘汰，而注重学术推广的专业化、精细化招商模式已经被企业接受并争相效仿。
然而，产品经理在和代理商沟通的时候，代理商对企业的学术推广计划，往往表现出不懂、不听、不配合的态度。
具体表现为：第一是不懂，非常迷信客情关系和带金销售，对学术推广比较陌生甚至完全不懂如何运作；第二是不听，和代理商谈销售的时候，可谓对鱼弹琴，即代理商在听的时候表现出来很认真，其实心里根本没有在听，置若罔闻。
第三是不配合，各行其道，代理商认为学术不在自己的计划范围内，无论厂家有何方案，代理商依然是我行我素，拒不配合。
综上所述，医药企业的学术推广面临“上压下拒”的尴尬局面：公司产品的市场计划已经通过了上级领导的审批，这边压着产品经理去搞学术；然而没有代理商的配合，学术推广根本无法按计划进行，代理商的拒绝陷产品经理的产品学术推广于一个比较尴尬的境地。
对此，产品经理需要沟通好两个关键环节：对内，产品经理开展市场学术推广的第一个客户并不是代理商，而是公司的销售团队；进行学术推广的时候，如果沟通不到位，第一个抵制你的不是代理商而是你的销售团队，因此，和销售团队一定要先讲团队融合，然后达成共识。
如何开展医药产品的学术推广
如何开展医药产品的学术推广随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。
作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。
企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。
那么，企业的学术推广该如何展开呢？由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。
针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。
面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。
在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。
把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。
专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。
医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。
二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。
通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。
三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。
通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优势最大化、市场容量最大化开展学术包装。
医药行业药品推广方案学术推广方案
医药行业药品推广方案学术推广方案
医院基本信息、科室介绍、医生信息、患者信息等，同时进行市场调研，了解医院的需求和市场情况。
（2）．针对医院和医生的需求，制定相应的销售辅导和培训计划，提高代理商和销售人员的专业能力和销售技巧。
3、学术活动组织：
（1）．根据市场需求和产品定位，组织学术会议、研讨会、培训班等活动，邀请专家和学者进行学术交流和分享。
（2）．利用学术活动的机会，进行产品推广和销售，提高产品的知名度和市场份额。
总之，维力能的学术推广方案要紧密结合市场需求和产品定位，注重与代理商和销售人员的合作和配合，同时积极开展学术活动，提高产品的知名度和市场影响力。
在此基础上，不断完善和优化推广计划，实现维力能的市场领先地位。
代理制下的学术推广营销
小结：产品熟了，象新摘下来的柿子一样。曾有一 个中药水剂，初期质量不稳定，学术推广邯郸学步， 产品推广定位步清晰，队伍不成熟。但两年侯，爆 炸式增长。连续8年在3亿－5亿。
. 教育营销进行时 赵郑
找准靶点不断 提炼
案例
产品方案
2010年
2011年
2012年
2013年
1234
567
89
10
三分三浸膏片
三级 放大效应
横向：n个国家级主题会议之间的联系？战略目的是什么？达到什么 样的标的？做到数字化、量化。（标的绝对不是目的和意义） 各产品组群之间的关系？所有活动都围绕主题活动进行。
. 教育营销进行时 赵郑
推广框架
活动连缀
国家级会
国家级主题会议每年只召开几次，围绕他们我们的 活动应达到10倍效应。公式为：N×10×10
案例
产品方案
从企业生存发展的载体—产品角度看：
强调品种的创新性、技术内涵，以学术思想推出一个产 品，开辟、带动一个市场。
从产品概念到品牌概念需要用各类学术推广活动来实现。
产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广尤如高 屋建瓴．
小结：高度与聚焦，专科品种适合这样做
. 教育营销进行时 赵郑
第一篇：角色的定位
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
推广难点
与代理商建立共赢的合作关
不成功的代理商
系 成功的代理商
热衷于于同厂家争利益， 而不是做市场
●有现代经销理念 ●有理念和长远目标
● 对产品的认识相对专业
没有优秀销售队伍 没有网络覆盖 没有稳固的客户基础 资金跟不上销售增长
● 相对专业的销售队伍 ● 好的激励制度
代理制下的学术推广营销
案例
推广难点
队伍管理
分销渠道
医院/医师
市场壁垒区域
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例产
产品 质量 服务 理念 学术
地缘 医院 人脉 渠道 人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上 游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散 的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
须取得代理商的配合支持，参予度决定成败。
教育营销进行时 赵郑
第二篇：推行框架
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
学术推广的三个关联层面
推广难点
第一集群
第二集群
第三集群
管理团队的教育——自我塑造 代理商团队的教育——合作伙伴 医生团队的教育——终端教育
强化制度 定期培训 远程监控
成功经验交流
● 高效率的管理系统 ● 重视培训
● 经营品牌 ●整体的营销战略
● 专业的推广手段
婚姻的选择：求人合，幸福持久度 合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
分工，协调与框架
促销组合
学术推广
供给组合
公司
产品 服务 价格
广告 人员推销 公共关系
科研推广
推行框架
案例
推广难点
学术推广模式
专业媒体广告投放， 营销理论导向在国 家级专业网站上刊
载
传媒联动 专家平台 活动连缀
系列活动的筹备
渠道竞合
在四个范围内进行有机的联助
找来的材料帮你放 大,哪怕是未见的
. 教育营销进行时 赵郑
如何让代理商全面配合学术推广
代理商对学术不懂、不听、不配合
一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商
二、代理商对企业学术推广计划的态度： 1、不懂：迷信客情关系，带金销售 2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻 3、不配合:你走你的阳光道，我过我的独木桥
三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面
和代理商沟通两个关键环节
医院诊断服务体系
帮助代理商达到目标销量的金刚钻：医院诊断服务体系 1、竞品学术、客情维护、用药分析、卖点 诊断 2、用药目标科室、枪手医生的数量、用药习惯方面诊断 3、医药代表的拜访频率、学术素质、推广重点等方面诊断 4、医院学术推广情况，医院专家对产品的看法 5、临床费的支付合理性、梯度性分析
谢谢！
建立专业化学术推广管理体系
产品管理
品牌管理
终端管理
• 重点专家： 建立国家/省级/重 点医院专家库
• 处方医生： 学术推广活动： 科室会、学术沙 龙、礼品等
渠道管理
• 代理商管理： 吸引新代理商的加 盟，增加与大客户 的紧密合作 • 重点区域： 联合举办年会、城 市会提升 • 代理商培训： 学术培训营销规划
• 重点产品重点管理 • 增加市场占有率 • 扩展产品适应症 • 收集汇总临床证据 • 参与指南和共识的
制定
······
• 与国家级学会合作 • 专业杂志论文宣传 • 企业识别系统
• 行业品牌会议项目 的展示
• 品牌提示物 • 企业官方网站
临床上量盈利模式
1、产品前期上市会，权威专家深刻认知 2、进院前期专家拜访、专家帮你提单 3、进院后3次科室会轻松起量 临床用药经验案例成功分享等科室会 4、省区、国家级权威专家用药经验沙龙会指导提升枪手医生用药经验和信心。
市场部学术推广
学术推广当按图索骥大部分处方药招商企业还是以情感营销为主，真正采用学术营销的凤毛麟角。
许多企业（特别是有独家临床品种的企业）也认识到了学术推广的重要性，参照成功企业的大产品学术经验，投入大量资源仍收效甚微，原因还是在于，没有全面、客观地规划产品和企业的学术之路，迷失了方向。
笔者认为，国内处方药招商企业要想实现学术突破，提高代理商的战斗力，应该做到以下几点：1.判断企业是否适合学术推广企业有支持、产品有优势、市场有保障的非适适合学术推广；企业有支持、产品无明显优势、市场有保障，或是企业有支持、产品有优势、市场无保障的要慎重做学术推广；企业有支持、产品无优势、市场无保障，或企业无支持的都不适合做学术推广。
企业是否支持是判断能否做学术推广的核心。
支持可分物质和精神两方面，最重要的还是精神支持：首先，企业领导要认可学术，市场部才会有相关政策和支持开展相关活动；其次，领导对学术推广有基本了解，一些领导比较激进，甚至认为“学术一做，销量推翻”，这是很多国内企业对学术推广浅尝辄止的主要原因。
学术推广可以提升企业产品品牌，进而实现销量的良性增长，但这需要日积月累，不可一日而蹴。
产品有无优势是判断企业能否走学术之路的依据。
产品优势表现为资质优势和临床价值。
抛开产品资质像部门外资企业那样依靠相对专业的学术带动市场发展，目前国内还没有这样的企业。
在国内，产品资质是很多产品最核心竞争力的依据和金标准，资质优势包括医保、农保、中标情况、销售政策等。
有了相关资质优势，还需要核对产品是否具有临床学术价值、价值有多大，据此拟定相关的学术规划。
市场有无保障也是判断企业是否具备学术推广能力的主要依据，这关系到市场部的学术工作能否真正落实到实处，能否真正发挥作用，能否真正提升产品的整体形象。
2.坚定学术发展的主体和目标很多企业在建立学术推广体系时没有很好地做好定位工作，没有明确学术建设的目标，使学术推广变成形式化、同类化的表面活动。
如何做好学术推广
如何做好学术推广学术推广是指在学术领域中推动研究成果的传播和应用。
它是提升学术影响力、促进学术合作、推动学术创新的重要手段之一。
本文将从多个角度介绍如何做好学术推广。
一、制定合理的推广计划好的学术推广需要有明确的目标和计划，首先需要确定推广的内容和重点。
从学术论文、科研项目、学术资源等多个方面入手，决定要向何种群体推广自己的研究成果。
同时，要制定相应的推广策略和时间表，包括选择适合的推广渠道和推广方式，确保推广工作有序进行。
二、加强学术合作与交流学术推广需要依靠广泛的学术交流与合作。
建立稳定的学术合作关系，能够为自己的研究成果提供更多的宣传渠道和机会。
可以参加学术会议、研讨会等学术活动，与同行专家学者展开深入交流与合作，共同推动学术研究的发展和推广。
三、加强学术论文的发表与推广学术论文是学术推广的重要途径之一，可以通过在高水平的学术期刊上发表论文，提高自己的学术声誉和影响力。
同时，可通过学术博客、个人网站等线上平台，发布自己的研究成果，吸引更多人关注和阅读。
此外，还可以利用社交媒体等新媒体平台，积极宣传和分享自己的学术观点和研究成果，扩大影响范围。
四、参与学术推广活动积极参与各类学术推广活动，既能够拓宽自己的学术视野，也能够向更多人介绍自己的研究成果。
可以参加学术讲座、报告会、研讨会等学术活动，与相关领域的专家学者交流，获取反馈和建议。
此外，还可以组织学术推广活动，如学术研讨会、学术培训等，为其他研究人员提供交流和学习的平台。
五、利用学术资源和科研平台学术推广需要借助各类学术资源和科研平台。
可以加入学术组织、学术团体，充分利用其提供的资源和平台，与更多的学者进行交流与合作。
同时，可以申请科研项目和奖励资助，获得更多的机会和资源来推广自己的学术研究成果。
六、与媒体合作与宣传与各类媒体进行合作和宣传，可以将学术研究成果通过媒体传播给更广泛的受众。
可以积极参与媒体采访，接受专访或撰写专栏文章，向公众介绍自己的研究内容和成果。
期刊代理运营方案
期刊代理运营方案背景介绍随着数字化的发展，现在越来越多的期刊开始向数字化转型。
许多期刊在数字化转型的过程中遇到了一些难题，如如何提高期刊的影响力和阅读量、如何扩大期刊的读者群。
为此，期刊代理运营方案应运而生。
方案优势1. 提高期刊的影响力期刊代理运营方案可以将期刊推广到更广泛的受众中。
代理商可以通过各种渠道将期刊的信息传播到更多的人群中，如社交媒体、搜索引擎、线下宣传等。
通过代理商在市场上的宣传和推广，可以提高期刊的知名度和影响力。
2. 节省期刊的市场推广费用由于期刊代理商力度大、规模大，可以通过采取集中推广策略，从而降低期刊的市场推广费用。
期刊代理商可以透过各种方式推销期刊，如线下销售、网络宣传等，从而降低期刊的市场营销成本。
3. 扩大期刊的读者群期刊代理运营方案可以帮助期刊扩大读者群。
代理商拥有更广泛的市场，可以帮助期刊开拓新的读者群，为期刊的读者增长提供新的动力。
4. 提高期刊的收益通过代理运营，期刊可以获得更多的收益。
代理商可以通过销售期刊的方式为期刊增加销售量，从而提高期刊的收益。
实施步骤1. 寻找可靠的期刊代理商寻找可靠的期刊代理商是成功实施期刊代理运营方案的第一步。
代理商应该有丰富的行业经验和规模较大的销售网络，在市场上有一定的影响力。
2. 与代理商签订合作协议在选择代理商后，应与代理商签订合作协议。
合作协议应明确期刊代理商的职责和义务，包括销售期刊的责任、合作期限、代理商的佣金等。
3. 提供优质的期刊产品为了保证期刊代理运营方案的效果，期刊本身应该是质量优良、有吸引力和有读者群的。
如果期刊的内容不符合读者的需求，即使有代理商的推广，也难以取得良好的销售业绩。
4. 做好代理商培训和指导为了保障代理商服务的一致性和质量，期刊应提供代理商培训和指导，包括期刊的产品知识、销售技巧和市场动态等。
结论通过期刊代理运营方案，期刊可以获得更广泛的市场和更多的读者，提高其影响力和知名度。
同时，期刊代理运营方案可以降低期刊的市场推广费用和成本，提高期刊的收益。
期刊代理运营方案
期刊代理运营方案一、背景在当代信息爆炸的时代，期刊作为重要的知识传播媒介之一，扮演着非常重要的角色。
为了更好地推广期刊并提高订阅率，许多期刊开始采用代理运营的方式进行销售。
期刊代理运营的模式既有利于期刊的推广，又可以让代理商在销售过程中获得一定的利润。
二、核心内容2.1 代理商筛选在进行期刊代理运营之前，期刊方首先要筛选合适的代理商。
代理商能力的强弱直接关系到该期刊的销售情况，因此，选好代理商至关重要。
期刊方应该选择有一定资质、实力和声誉的代理商，能够为期刊提供良好的销售渠道、市场推广和售后服务。
2.2 市场推广市场推广是代理商代理期刊时最重要的任务之一。
代理商要通过各种渠道对期刊进行宣传和推广，扩大期刊的知名度和影响力。
如可以通过开展线上/线下活动、发放宣传资料、网站推广等多种方式来宣传期刊，提高其曝光率和影响力。
2.3 渠道管理代理商应该建立充分的销售渠道，并不断对其进行维护和完善。
销售渠道的建立需要代理商通过市场调研、分析，选择最适合期刊的销售渠道，如线上渠道和线下渠道、直销渠道和经销渠道等。
2.4 售后服务为了提高用户的满意度，代理商需要提供良好的售后服务。
代理商可以为用户提供业内领先的客户服务，包括客服热线、在线客服、电子邮件等，及时处理客户的问题和反馈，让用户体验到良好的服务质量。
2.5 分销方案分销方案直接关系到代理商在销售期刊过程中能否获得利润。
期刊方需要与代理商商定合理的分销方案，以鼓励代理商积极推广期刊，同时让代理商获得一定的利润。
三、运营案例以下是一些期刊代理运营的案例供参考：3.1 英国医学会期刊代理运营案例英国医学会是英国最大的医学专业组织之一，其出版了很多专业医学期刊。
为了推广这些期刊，英国医学会选择了一些代理商进行代理销售。
这些代理商通过线上线下多种渠道开展市场推广，建立销售渠道，并通过不断完善售后服务来提高用户满意率。
英国医学会对代理商进行分城市、分机构、分科室区分，制定了不同的分销方案，以激励代理商积极推广期刊。
代理模式下的学术推广讲义课件
保持沟通畅通
与学术界保持密切的沟通，及时 解答疑问，解决合作中的问题， 增强信任感。
展示成功案例
通过展示与知名学术机构的成功 合作案例，证明代理机构在学术 推广方面的实力和经验。
提高推广效果
精准定位目标受众
根据学术领域和研究方向，精准定位目标受众， 提高推广效果。
提供定制化服务
根据客户需求，提供个性化的学术推广方案，满 足不同学术机构的需求。
制定推广计划
推广目标
明确学术推广的主要目标，如提高产 品知名度、树立品牌形象、促进销售 等。
推广手段
选择合适目标受众的推广手段，如学 术会议、专家讲座、在线教育等。
实施推广活动
活动策划
根据推广计划制定具体的活动策划，包括活动主题、时间、地点、流程等。
资源整合
整合内外部资源，如人力、物力、财力等，确保推广活动的顺利进行。
成本。Leabharlann 应对市场变化关注行业动态
及时了解学术界和市场变化趋势，调整学术推广策略 ，适应市场需求。
灵活调整方案
根据市场变化，灵活调整学术推广方案，提高适应性 和竞争力。
加强合作与交流
与其他代理机构和学术界加强合作与交流，共同应对 市场变化和挑战。
04
代理模式下学术推广的案例
分析
成功案例一：某医学院的学术推广活动
利用大数据、人工智能等技术提高学术推广的精准 度和效率，实现个性化推广。
随着学术推广市场的不断扩大，代理机构将 更加专注于特定领域或疾病，提供更专业的 学术推广服务。
强调长期合作与价值共创
建立与制药企业的长期合作关系，共同推动 产品研发和市场拓展，实现互利共赢。
提高代理模式在学术推广中的效果
代理模式下学术推广
+ 企业把握能力的趋势
医药公司的产品经理在选择 产品，宽度，广度无法纵深。
角色定位
推行框架
案例
推广难点
为代理商提供的服务内容
加强医保、招标的工作
筹划当地市场的开发， 协调各方优势 危机处理佣金并举 形象宣传
渠道管理
严防窜货 控制价格 定期的评比与奖励
公司的 配套支持
产品选择
1、不断的开发新的产品 稳固代理商的队伍
80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。 2000年：抓经济建设，大社会，小企业。
企业供应链中的取舍： 两种模式论：专业化就是学术推广
代理制就是讲政策，讲服务
有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长
The menu：
☺角色的定位
☺推行框架
☺案例
☺推广难点
第一篇：角色的定位
角色定位
推行框架
案例
推广难点
产品
生 质量
产
服务 理念
学术
地缘
医院 开 人脉 拓
渠道
人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游 向上游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立， 要使松散的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
有机结合，抗风险能力强。 ——堡垒与前 沿
改造
新模式：你中有我，我中有你。 ——股份
2、合理的产品政策 3、提供多种灵活的营销方案
共同服务终端
1、参与医生的教育 2、联合开展区域的市场活动
3、建立客户及医生的数据库 4、建立专家网络 5、售后服务系统
角色定位
推行框架
案例
教推育广营难销点进行时
增强管理的柔性
对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性 与渠道组成有机性的营销组织。
IVD企业如何做学术推广？
IVD企业如何做学术推广？星哥推荐语：记得一个在IVD公司做市场的朋友M君要辞职的时候，公司里面的销售经理G君是这么热情挽留的：“ 你不能走啊，你走了谁来开展会？“ 这句话把M君给气炸了，毅然决然的辞职了。
这其实是国内医疗器械公司对市场部工作的普遍看法，很多人认为市场专员就是打杂，做彩页，搞培训，开展会，背黑锅的，但是看看国外大企业的市场人员，真的是市场部引领销售和研发。
那么这中间的差距到底在哪里？国内中小企业的市场专员怎样做的更好？一个好的市场专员有哪些基本技能，有哪些套路，怎么样提升自己的核心竞争力？大部分中小企业都是摸着石头过河，走一步看一步。
最近有幸听到杨叫兽谈《IVD企业的市场专员如何做学术推广？》的课程，可能对业内人士会有一些借鉴。
杨叫兽在国内IVD龙头企业的市场部工作多年，经历了该企业的飞速成长期，走遍大江南北长城两岸，具有丰富的市场和管理经验，特别能侃，话锋犀利，目前在一家IVD创业企业担任董事长职务。
最可贵的是在繁忙的公务中，叫兽还抽出业余时间讲讲课，为推动国内IVD企业市场部工作水平添砖加瓦，实为我辈楷模！这个课程适合哪些人呢？国内中小IVD企业的销售和市场人员，尤其是营收规模在5000万-1亿以上的企业；初创IVD企业的创始人，尤其是研发技术出身的创始人，提升对市场推广的了解，既要埋头拉车，也要抬头看路；有意进入IVD行业从事市场方面工作的人员，尤其是医药代表；医疗器械行业投资人，提升自身的专业水平，毕竟市场营销能力也是投资标的核心竞争力之一。
文后有课程二维码，欢迎订阅学习。
作者丨杨叫兽（注：照片比真人帅）国内IVD龙头企业前首席产品经理，前全国学术推广负责人目前为某IVD企业创始人，欢迎来撩。
摘要销售人员，一直以来，我都认为他们只是半个公司的人，市场专员才是IVD企业试剂维护上量的中坚力量。
中小型的IVD企业，在做学术推广的时候，需要遵循两个原则，即ROI原则和合适原则。
代理制下的学术推广
代理制下的学术推广引言在当今社会，学术推广对于科研工作者和学术机构来说是非常重要的。
学术推广不仅可以提高学术影响力，还可以帮助研究者获得更多的机会和资源。
然而，由于种种原因，学术推广并不总是容易实现的。
在一些情况下，代理制可以成为学术推广的有效手段。
本文将就代理制下的学术推广进行探讨，并提供一些相关的建议和策略。
什么是代理制？代理制是指通过中介机构或个人来代替学术机构或研究者进行学术推广的一种方式。
中介机构或个人作为代理，能够代表学术机构或研究者与外界进行交流和合作。
代理制可以提供更多的资源和渠道，使学术研究得到更广泛地推广和应用。
代理制下的学术推广的优势增加学术影响力代理制可以增加学术机构或研究者的学术影响力。
通过代理，学术成果可以更加广泛地传播和推广，吸引更多人的关注。
代理机构通常拥有丰富的资源和网络，可以将学术成果推广到更广泛的领域和受众中。
获取更多机会和资源代理制可以帮助学术机构或研究者获取更多的机会和资源。
代理机构通常与各类机构和组织有着合作关系，可以为学术机构或研究者提供更多的合作和研究机会。
此外，代理机构在学术推广方面也有丰富的经验和专业知识，可以为学术机构或研究者提供相关的培训和指导，提高学术推广的效果。
提高效率和效果代理制可以提高学术推广的效率和效果。
代理机构通常有专门的团队和人员负责学术推广相关的工作，他们拥有丰富的经验和专业知识，可以帮助学术机构或研究者制定有效的推广策略和方案，提高推广的效果。
此外，代理机构还可以负责与外界的沟通和协调工作，减轻学术机构或研究者的工作负担，提高推广的效率。
代理制下学术推广的策略和建议寻找适合的代理机构或个人选择适合的代理机构或个人是代理制下学术推广的重要一步。
学术机构或研究者应该对代理机构或个人的背景和能力进行充分的了解和考察。
可以通过参考他们的过往合作经验、客户评价以及专业资质等方面进行评估。
同时，还可以主动与代理机构或个人进行沟通和交流，了解他们的工作方式和理念是否与自己的需求相符。
医药企业如何做好学术推广工作
医药企业如何做好学术推广工作(1)--(6)针对目前带金销售走入死胡同,学术推广再次成为医药行业的热门话题,今天我提供给大家一些学术推广方法等资料,希望大家能够从中受益.药企做好专业学术推广上午六步骤??????????说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。
对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。
了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。
医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。
企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。
组织学术交流企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。
这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。
在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。
企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。
会议方式的选择与应用做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。
学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。
学术推广管理制度
学术推广管理制度
一、学术推广活动流程
1.活动申请流程
①推广经理、省区经理、代理商等均可提出申请，统一由推广经理提交申请表。
申请流程见下图
②活动申请必须详细填写OA流程表格，并按规定提前时间申请，各项目提前时间及要点见下表。
2.活动报销
推广经理负责费用使用与核销。
推广经理在费用核销流程里必须上传以下几个附件：
①.该活动OA申请同意流程
②.客户签到表（照片）
③.活动现场照片（至少一张：客户、讲者与ppt投影在一张照片内出现）
④.费用明细说明
OA流程
3.礼品申请流程
推广经理可以申请用于学术推广的礼品。
礼品申请单上必须说明以下几点：
①礼品名称、数量、单价、收寄地址、收件人姓名电话等。
②礼品使用办法及对象
OA流程
4.以上管理规定以外的处理办法
①小于申请时间的处理办法
②活动核销中出现的发票丢失、无发票或不合规现象：
A必须提供证明（收据或小票）准确证明时间、项目、数额，否则不予核销。
B必须有第二个人予以签字证明，否则不予核销
C个人原因丢失的，提供证明后，予以核销80%
D超出申请的费用，必须说明原因，经领导同意后予以核销超出部分的50%-100%。
学术推广项目及费用标准：（下表）。
专业化学术推广
○3、在营销网络建设中，要减少中间环节，加大营销网络的密度和深度，尤其是开拓中小城市、农村市场时，要以县城为主要开发地，实现公司――县级经销商—－村级批零商的销售途径。
⑶、开展电子商务新渠道。
建立公司互联网网站和客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，及时收集反馈信息，根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
3、市场的开发和进入⑴、对已开发的市场应采取巩固和加强，工作重点在于提高品牌知名度，树立更加良好的品牌形象，强调我**公司的实力更加强大，产品质量更优，提供更加完善的售前、售中、售后服务，辅以规模经济后的更有竞争力的价格赢得市场，占领其他品牌的市场份额，进一步搞好公共关系，赢得客户的信赖。
⑵、对尚未开发的市场，市场开发进入的重点在于替代其他品牌产品，抢占市场份额。
市场开发的方式在于同代理商、药店进行沟通，介绍致和产品的良好性能，完善服务，价格适中，通过大量的促销活动让市场增加对企业和产品的熟悉程度，同时要在开发市场地区整合致和资源和经销商的资源进行广泛宣传，展开有力公关，树立企业良好的社会形象。
总之，适中的价格，尽善尽美的服务，借助经销商进行的宣传和有力的攻关将是打开市场的金钥匙。
二颗粒剂例举“复方联苯双酯颗粒”的营销思路：一、产品的市场定位：由于复方联苯双酯颗粒没有抗病毒的作用，所以建议我们的产品应该定位在降酶上来。
二、产品的渠道定位：在产品的渠道上由于OTC市场现在非常混乱，消费者对其有种本能的抵触心态，所以建议复方联苯双酯颗粒的产品定位在临床渠道上。
三、产品的价格定位：根据临床的自身特点，我们在复方联苯双酯颗粒的定价上建议加大其利润空间给经销商，即降低供价，提高零售价格。
给我们的合作伙伴以更大的利润，使其能够全心投入在我们产品的推广上，增加我们的整体销量。
四、产品的推广：复方联苯双酯颗粒的推广思路，由于建议复方联苯双酯颗粒走临床招商，而临床的竞争又非常激烈，所以在产品的推广上可以考虑以下两点；一是降低产品的供价，提高产品的零售价格，从而加大经销商的利润空间，激发其推广的积极性，二是加大我们的扶持力度，即为他们提供足量的宣传品和周到的服务。
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如何让代理商全面配合学术推广
代理商对学术不懂、不听、不配合
一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商
二、代理商对企业学术推广计划的态度： 1、不懂：迷信客情关系，带金销售 2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻 3、不配合:你走你的阳光道，我过我的独木桥
三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面
单纯谈学术不如推服务模式
一、单纯谈学术效果差，代理商借口多，举步维艰
二、朗依顾问式营销服务模式的成功经验
1、依靠专业学术化推广占据国内同类品种第一品牌，2012年 市场份额4.5亿
2、国内4家竞品，朗依比国内同类竞品价格高出40%以上，核 心代理商坚守品种，3年增长11倍销量。
3、主要代理商积极争抢公司市场推广活动，敢于大笔投入资 金进行学术推广。
顾问式营销服务核心内容 一、产品核心竞争力 二、龙头品牌战略 三、专业学术推广体系 四、临床上量盈利模式 五、医院诊断服务体系
打造产品核心竞争力
新药批文: 专 利： 医 保： 基药目录： 独家产品（剂型）：
打造产品 龙头品牌战略
全国高端品牌塑造是打造龙头品牌战略核心
1、全国性高端学术会议 2、全国权威专家网络建立和维护 3、全国医学会、医师协会等高端学术组织合作 4、重点省级年会 5、拓展新的适应症或者用药剂量临床试验 6、询证论文发表
医生用药经验和信心。
医院诊断服务Βιβλιοθήκη 系帮助代理商达到目标销量的金刚钻：医院诊断服务体系
1、竞品学术、客情维护、用药分析、卖点 诊断 2、用药目标科室、枪手医生的数量、用药习惯方面诊断 3、医药代表的拜访频率、学术素质、推广重点等方面诊断 4、医院学术推广情况，医院专家对产品的看法 5、临床费的支付合理性、梯度性分析
• 重点产品重点管理 • 增加市场占有率 • 扩展产品适应症 • 收集汇总临床证据
• 参与指南和共识的 制定
······
• 与国家级学会合作 • 专业杂志论文宣传 • 企业识别系统
• 行业品牌会议项目 的展示
• 品牌提示物 • 企业官方网站
临床上量盈利模式
1、产品前期上市会，权威专家深刻认知 2、进院前期专家拜访、专家帮你提单 3、进院后3次科室会轻松起量 临床用药经验案例成功分享等科室会 4、省区、国家级权威专家用药经验沙龙会指导提升枪手
和代理商沟通两个关键环节
一、和销售团队达成共识，构建和谐团队 二、和代理商良好沟通，达成共赢 三、两个关键环节缺一不可，两手都要硬
和销售团队达成共识，构建和谐团队
1、角色定位达成共识 2、学术推广共同利益达成共识 3、要高度重视和销售团队的融合，和谐共存
推广定位：引领、指导、帮助、提升
二、
引领作用：制定品牌和市场战略，确定学术推广模式和方式
指导作用：通过市场调研确定目标医院和目标销量，靶向覆 盖空白医院，空白科室。
帮助作用：通过市场分析找出市场问题，提供解决方案；帮 助代理商进行区域规划，进行临床诊断，帮助代理商上量。
提升作用：通过高端品牌战略和终端学术支持，提升品牌知 名度；提升省区市场医院覆盖率；提升目标医院销量达标； 提升代理商的忠诚度和美誉度
代理商的堂而皇之的借口
代理商的堂而皇之的借口
1、我跟主任是多年的哥们，我的产品都卖疯了，不用搞学术 2、产品空间不足，根本没钱做学术 3、学术有用吗？我看很悬，不如直接给我降价X元，我销量
马上翻倍 4、现在医院（主任）出事了，医生避之不及，等等吧
洞悉你得不到配合的真正原因
1、迷信客情关系，盲目崇拜代金销售，血拼临床费 2、过度追求短期利益，没有学术推广成功经验，缺乏信心 3、客户精于计算，总想从厂家多获得政策和让利 4、不会是打着学术的幌子，想了解市场，收我医院吧，没门！
建立专业化学术推广管理体系
产品管理
品牌管理
终端管理
• 重点专家： 建立国家/省级/重 点医院专家库
• 处方医生： 学术推广活动： 科室会、学术沙 龙、礼品等
渠道管理
• 代理商管理： 吸引新代理商的加 盟，增加与大客户 的紧密合作 • 重点区域： 联合举办年会、城 市会提升 • 代理商培训： 学术培训营销规划
什么是顾问式营销服务？
顾问式营销服务是以客户为中心的营销理念， 是通过提供市场规划、学术推广、产品上量等 服务帮助代理商实现区域市场盈利的营销理念
实施顾问式营销服务体系的目的
实施顾问式营销服务体系是通过帮助代理 商规划区域市场，引导代理商积极开发目标 医院，通过学术推广提升销量，在服务中实 现连续销售和增长，最终将代理商发展为公 司的战略合作伙伴，充分认同佳诚的理念文 化和模式，实现双赢战略。
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