中国电信渠道经理技能五级认证教材业务篇
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分
案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分（1）单店人流量、客流量的统计（2分）（2）进店率诊断（1分）（3）销售成功率诊断（1分）（4）回头率诊断（1分）（5）流失率诊断（1分）（6）客单价诊断（1分）（7）毛利率诊断（1分）问题2：共12分（1）优化网点建设。
岗位技能认证培训系列教材大客户经理基础知识篇
岗位技能认证培训系列教材--大客户经理基础知识篇基础知识篇中国电信集团公司前言人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。
中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。
随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。
与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。
因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。
为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。
岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。
为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。
参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。
随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试大纲
中国电信渠道经理技能认证（四级）
实操考试大纲
一、渠道经理技能认证实操考试内容及要求
中国电信渠道经理技能认证实操考试是主要围绕“调研分析能力”、“谈判激励能力”、“进店培训能力”、“陈列优化能力”、“流程支撑能力”、“微型促销能力”六项能力及“渠道经理工作职责和工作规范要求”进行编制的综合性考察项目。
具体内容如下表所示：
二、实操考试分数配分比重
比重会有适当差别。
三、实操考试评分标准
实操考试共计5道情景题，每题20分，共计100分。
考试时间为50分钟。
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分 最新最全
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇首先是客户关系管理。
作为渠道经理，需要具备良好的沟通和协调能力，与客户进行有效的沟通，了解客户需求，提供满足客户需求的产品和解决方案。
此外，还需要建立良好的客户关系，保持与客户的长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
其次是市场调研和竞争分析。
作为渠道经理，需要不断关注市场动态，了解竞争对手的产品和策略，并及时进行分析和调整。
通过市场调研和竞争分析，可以帮助渠道经理制定合理的销售策略，提高市场竞争力。
第三是销售管理和团队建设。
渠道经理的工作是管理销售团队，需要具备良好的团队建设和管理能力。
渠道经理需要制定销售目标和计划，分配销售任务，指导和培训销售人员。
同时，还需要激励和激发销售人员的积极性和创造力，以提高销售业绩。
第四是合作伙伴关系管理。
作为渠道经理，还需要管理和维护与合作伙伴的关系。
渠道经理需要与合作伙伴进行协商和沟通，制定合作项目和计划，共同推动销售目标的实现。
同时，还需要评估和选择合适的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
最后是业务创新和推广。
渠道经理需要具备良好的业务创新能力，不断研究和开发新的业务模式和产品，以提升市场竞争力。
同时，还需要制定合理的推广策略，通过各种渠道和方式推广产品和服务，扩大市场份额。
综上所述，中国电信渠道经理技能五级认证业务篇需要具备客户关系管理、市场调研和竞争分析、销售管理和团队建设、合作伙伴关系管理以及业务创新和推广等方面的能力。
只有具备了这些技能，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇继上文所述，中国电信渠道经理在业务篇的技能五级认证中，还需要掌握以下几个关键技能：产品知识、销售技巧、客户服务和投诉处理、数据分析和报告撰写，以及团队协作能力。
首先，作为中国电信渠道经理，深入了解和掌握所负责的产品知识是必不可少的。
渠道经理需要了解公司的各类产品，包括移动通信、固定电话、宽带、云计算等。
对于每种产品，渠道经理需要了解其技术特点、功能、优势、价格以及使用场景等方面的知识。
电信渠道经理心得体会
电信渠道经理心得体会电信渠道经理心得体会篇一：电信开放渠道竞聘演讲稿竞聘报告尊敬的各位领导：我竞聘的岗位是社会渠道运营中心经理。
这次参加竞聘上岗，对我来说，是一次新的挑战。
下面就此次竞聘作如下陈述，希望各位领导予以批评、指正。
如果我应聘成功，我将从以下6个方面开展工作：一、加强社会渠道队伍建设。
分别对于各支局、卖场、手机店、体验店，以及政企部都设立专人或临时兼职的渠道客户经理，做好服务支撑。
二、门店增加网点、优化布局。
特别是弥补目前城区、郊区、集镇所在点的薄弱渠道。
1）是要突破核心商圈，并向重点乡镇、民工聚集地延伸。
城区核心商圈门店过少，影响力远远不能和他网相比，1/3占比是目标。
农村区域坚持自有营业厅覆盖的优势，将自有的乡镇中心厅建设成为在乡镇市场宣传的标准形象，并带动周边整体天翼门店形象与销售量提升。
2）是向电脑店渗透：学习武义经验，城区电脑店全部签约，各乡镇至少一家签约。
不仅能带动高速光宽带增量，更要发掘3g智能机和宽带电视的销售潜力。
三、炒店、暖店，零售式促销常态化。
社会渠道的营销活动务必多样化，核心卖场的管理能力也亟待提升，建议采用派驻店长方式进行管理提升。
活动形式以“百商千店”竞赛为统领，请进来和走出去结合。
1）请进来：特别要重视利用手机厂商（例如：华为、海信、三星）资源在城关开设新的代理门店，要围绕门店单点销售能力提升，开展经常“变脸”的常态化促销与路演活动组织，快销品要迅速承接启动“599元入门级智能机+云卡”礼包并在广大农村与聚类市场进行推广，此外还要进一步优化液晶电视、pad、笔记本电脑和智能机的包装销售，尤其加大双卡双智能包装推广力度。
2）走出去：坐商行商相结合。
11月份就提前准备并启动圣诞+元旦、春节+元宵两个“双节”社会网点促销安排，日常持续开展“三扫和三进”, 扫村、扫街、扫小区，进校园、进乡镇、进企业；发展手段由2g和低端3g向入门级智能机、双模智能机转变，销售模式由单一的摆摊+路演向叠加政企团购模式转变。
中国电信渠道经理技能五级认证教材-基础篇(2015年考试用)资料
中国电信渠道经理技能五级认证认证教材——基础篇（V2.0）目录第一章电信基础知识 (3)第一节电信行业特点 (3)一、电信行业的特点 (3)二、电信产品的特点 (3)三、国内主要电信运营商概况 (4)第二节中国电信企业概况 (5)一、中国电信集团公司概况 (5)二、中国电信企业发展历程 (6)三、中国电信企业战略转型 (6)第三节中国电信企业文化 (8)第二章职业道德与法律规章制度 (10)第一节职业道德基本知识 (10)一、职业道德的概念与特点 (10)二、职业道德的社会作用 (11)三、渠道经理须具备的职业道德 (11)第二节职业守则 (13)一、爱岗敬业忠于本职 (13)二、精通业务优质服务 (13)三、诚实守信讲求信誉 (13)四、遵守纪律严守秘密 (14)第三节常用法律法规制度 (14)一、电信条例 (14)二、合同法 (16)三、消费者权益保护法 (18)四、互联网信息服务管理办法 (22)五、企业安全保密相关规章制度 (24)第三章渠道管理基础知识 (26)第一节渠道分类 (26)一、优化后的全渠道视图 (26)二、渠道分级分类定义 (26)第一章电信基础知识第一节电信行业特点一、电信行业的特点电信行业是为全社会传递信息的生产组织。
它具有一般物质生产部门不同的特点。
其特点主要表现在以下四个方面：1、电信产品不具实物形态，只是提供一种服务，称之为有益效用，这是最基本的特点。
这种特点决定了电信企业不仅有生产的职能，而且有服务的职能；必须制定科学合理的时限限制，提高劳动生产率，加快传递速度；必须准确、安全。
2、电信的生产过程也是消费过程。
生产与消费不可分割的特性，决定了电信产品的质量具有特殊的重要性，要把质量放在第一位；电信企业没有制造产品的原材料库和半成品库的仓储设施，仅有辅助材料库。
3、电信业务量的不均衡性造成电信生产的不均衡性。
电信从实际需要出发具有一定的随机性，造成了生产组织和劳动组织的复杂化，所以要求电信企业组织生产时尽量适应业务量的不均衡性；还要求电信企业的生产能力有一定的后备力量，保证业务量大时在规定时限内满足需要。
中国电信渠道经理技能五级认证教材业务篇
中国电信渠道经理技能五级认证教材业务篇一、引言随着信息时代的到来，电信业务在我国的发展迅猛，中国电信渠道经理成为了电信行业中不可或缺的重要岗位。
为了培养高素质的电信渠道经理，中国电信推出了渠道经理技能五级认证。
本教材从业务篇的角度出发，详细介绍了中国电信渠道经理在业务方面需要掌握的知识和技能。
二、电信行业概述2.1 电信行业发展历史电信行业是指提供电信服务的产业部门，它包括固定电话、移动电话、宽带网络、数据通信、互联网服务等内容。
本部分将介绍中国电信行业的发展历程，包括技术创新、市场竞争等内容。
2.2 电信行业政策法规电信行业是一个高度规范的行业，需要遵守一系列政策法规。
本部分将介绍中国电信行业的相关政策法规，包括电信管理条例、价格管理办法、服务质量标准等内容。
三、中国电信基础知识3.1 中国电信的组织结构了解中国电信的组织结构对于渠道经理来说非常重要，因为这将直接影响到他们的工作职责和权责。
本部分将介绍中国电信的组织结构，包括总部、省级公司、市级公司等内容。
3.2 中国电信的核心业务中国电信的核心业务包括固定电话、移动电话、宽带网络、数据通信等。
本部分将详细介绍这些核心业务的原理、特点以及渠道经理在业务中需要掌握的技能。
四、渠道管理4.1 渠道经理的职责和能力要求作为渠道经理，需要具备一定的职责和能力。
本部分将介绍渠道经理的职责和能力要求，包括市场开拓、渠道招募、渠道培训等内容。
4.2 渠道管理的指标体系渠道管理需要建立一套科学的指标体系，以便对渠道经理的绩效进行评估和激励。
本部分将介绍渠道管理的指标体系，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
4.3 渠道合作与发展渠道合作是电信渠道经理非常重要的工作内容之一。
本部分将介绍渠道合作的流程和技巧，包括与代理商、分销商等合作的注意事项。
五、市场营销5.1 市场营销基础知识市场营销是电信渠道经理不可或缺的技能之一，它涉及到市场调研、产品定位、推广方案等内容。
电信集团岗位技能认证培训教材
大客 户 经 理 基础知识篇中国电信集团公司岗位技能认证培训系列教材前言人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。
中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。
随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。
与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。
因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。
为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。
岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。
为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。
参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。
随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准
组别
题型组合
组别
题型组合
第一组
1、3、4、6、9
第十一组
3、4、7、19、20
第二组
1、3、8、10、12
第十二组
5、7、14、16、18
第三组
1、5、10、11、18
第十三组
3、7、8、10、17
第四组
1、5、11、16、20
第十四组
4、5、7、11、15
第五组
1、5、8、15、16
……
能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分
案例8
陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。
问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作
问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么怎么解决
（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（4分）
（2）能抛出实际问题。（3分）
（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）
案例9
2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发，回答以下问题
问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。
问题1：共10分，答出一点给2分
（1）Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）
（2）64位A7芯片（2分）
（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）
（4）Ios7（2分）
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点二、建议题型组合案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
中国电信产品维护经理认证体系教材-接入网和终端2070502
产品维护经理认证体系教材--接入网和终端中国电信维护岗位技能认证教材编写小组编制目录目录1接入网基础接入网基本概念接入网的分类接入网的功能结构接入网的拓扑结构接入网提供的综合接入业务接入网的实现技术接入网的发展趋势接入网网管相关章节？2DSL技术ADSL的技术基础VDSL的相关技术XDSL原理及应用3PON技术PON拓扑结构基本拓扑结构性能比较PON的双向复用技术光波分复用（OWDM）技术光时分复用（OTDM）技术光码分复用（OCDM）技术光频分复用（OFDM）技术光副载波复用（OSCM）技术光空分复用（OSDM）技术时间压缩复用（TCM）技术PON功能结构光线路终端（OLT）的功能结构光网络单元（ONU）的功能结构光配线网（ODN）的功能结构操作管理维护功能光接入网（OAN）基本性能PON技术应用PON组网应用波分复用PON技术应用10G PON技术应用EPON技术特点及网络结构EPON传输原理及帧结构EPON光路波长分配EPON关键技术GPON技术GPON与EPON的比较为什么选择GPONGPON网络基本性能参数GPON原理GPON的基本协议概念- T-CONTGPON的基本协议概念-DBAGPON的基本协议概念-GemportGPON的基本协议概念-流GPON的基本协议概念-Flow control GPON中的QOS处理GPON网络保护方式4接入网网络结构及维护规范接入网网络结构接入网网络拓扑图网络拓扑图铜缆接入线路拓扑图ADSL接入网ADSL典型组网应用ADSL组网－集中BRAS直连方式ADSL组网－集中BRAS二层汇聚ADSL组网－集中BRAS MSTP汇聚ADSL组网－分布BRASADSL组网－分布BAS＋内置BAS光接入网FTTH（O）场景组网应用FTTB场景组网应用FTTN/C组网应用PON接入业务承载方式语音业务宽带业务IPTV业务5终端基础知识E8-B终端介绍e8-B终端功能介绍常见问题解答e8-C终端介绍e8-C终端功能介绍常见问题解答iTV机顶盒介绍iTV基本概念及业务功能介绍常见故障案例与解决方法智能手机介绍智能手机功能介绍智能手机操作系统简介1DSL技术1.1A DSL的技术基础1.1.1ADSL的提出不对称数字用户线（Asymmetric Digital Subscriber Line，ADSL）是一种利用现有的传统电话线路高速传输数字信息的技术。
中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇0123456
中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇0123456中国电信渠道经理技能五级认证认证教材——能力篇（V1.0）前言目录第一章渠道经理的工作职责和工作规范要求10第一节渠道经理工作职责10一、渠道经理团队角色定位10二、渠道经理角色定位10第二节渠道经理基本工作要求11一、普通社会渠道经理工作指引11二、卖场驻店渠道经理工作指引18三、渠道经理的能力要求23第二章渠道经理六项能力25第一节社会渠道25一、社会渠道的特点25二、电信与代理商的期望值差距26第二节调研分析能力27一、调研分析能力总概述27二、调研内容28三、调研方法30四、四流三率34五、调研分析35第三节谈判激励能力37一、谈判能力概述38二、沟通标准41三、与代理商的沟通原则45四、与代理商的谈判进程45五、谈判激励48第四节进店培训能力49一、零售的特点50二、培训对象的特点51三、渠道经理进店培训的要求51四、进店培训的内容52五、渠道经理进店培训重点60第五节陈列优化能力63一、陈列优化能力概述63二、网点的形象内容65三、陈列细分原则66四、陈列方法72五、陈列原则73六、陈列更新75七、陈列转变76第六节流程支撑能力77一、流程支撑概述78二、投诉处理78三、IT支撑82四、宣传拉力82第七节微型促销能力84一、微型促销能力概述 84二、按四流三率进行微促计划 87三、微促准备 89四、微型促销形式 93五、不同维度的微促流程 94六、微型促销的评价标准 96七、渠道工作模式 97第一章渠道经理的工作职责和工作规范要求第一节渠道经理工作职责一、渠道经理团队角色定位渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为中国电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。
渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。
围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：●电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；●电信优质代理渠道健康运营的督导者；●电信和代理渠道双赢发展的掌控者。
政企渠道-专业教材-解决方案支撑经理篇-认证说明
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• 企业网安全保障 – 建立信息安全体系的国际标准及实施 步骤 – 建立企业网络安全保障技术体系框架 – 企业网安全保障技术 • 企业网管理 – 网络管理的基本功能 – 网络管理模型 • 企业IT服务管理 – ITIL介绍 – 基于ITIL的IT服务管理实现 – 主流厂家的ITIL实现框架及工具
产品和业务能力
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了解 了解 了解 了解 了解 了解
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基础知识篇 —— 具体要求
第一节客户导向的品牌体系架构 第三章品牌体系 第二节企业品牌 第三节客户品牌 第四节业务品牌 第一节电信条例 第二节电信服务规范 第四章法律规章 第三节合同法和消费者权益保护法 制度 第四节招标投标法 第五节 互联网信息服务相关办法 第六节 企业相关规章制度 第一节通信行业职业守则 第五章 职业规 第二节中国电信员工职业操守 范知识 第三节渠道营销人员的职业素质 第四节社交礼仪 第六章 管理理 第一节管理理论基础知识 论知识 第二节项目管理知识 第七章 市场营销基础知识 第八章政企客户营销服务策略 四级 了解 熟悉 熟悉 熟悉 了解 了解 了解 了解 了解 熟悉 了解 了解 了解 了解 了解 了解 / / 三级 了解 熟悉 熟悉 熟悉 了解 了解 了解 熟悉 了解 熟悉 了解 了解 熟悉 了解 了解 熟悉 / / 二级 了解 熟悉 熟悉 熟悉 熟悉 熟悉 熟悉 掌握 熟悉 熟悉 了解 了解 熟悉 熟悉 熟悉 掌握 / /
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中国电信渠道经理技能五级认证大纲-能力篇10.12
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2．培训对象的特点
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3．渠道经理进店培训的要求
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4．进店培训的内容
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5．渠道经理进店培训的重点
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5．陈列优化能力
1．陈列优化能力概述
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2.网点的形象内容
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3.陈列细分原则
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4．陈列方法
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5．陈列原则
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6．陈列更新
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7．陈列转变
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6.流程支撑能力
1．流程支撑概述
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2．投诉处理
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3．IT支撑
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第二章
渠道经理六项能力
1．社会渠道
1.社会渠道的特点
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2.电信与代理商的期望值差距
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2.调研分析能力
1.调研能力总概述
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2.调研内容
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3.调研方法
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4.四流三率
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5.调研分析
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3．谈判激励能力
1．谈判能力概述
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2．沟通标准
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3．与代理商的沟通原则
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4．与代理商的谈判进程
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5．谈判激励
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4．进店培训能力
运用：综合使用已掌握的对象，能够结合实际场景对实际问题进行解决。
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4．宣传拉力
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7.微型促销能力
1．微型促销能力概述
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2．按四流三率进行微促计划
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3．微促准备
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4．微型促销形式
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5．不同维度的微促流程
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6．微型促销的评价标准
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7．渠道工作模式
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备注
了解：一般性知道即可，考生在理解教材内容的需要后，要求知道概念以及内部各知识点之间的联系，考生掌握其主要内容即可。
中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点二、建议题型组合案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
中国电信岗位技能认证工作说明-文档资料-课件
资料介绍
试题 大纲 教材 标准
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
资料介绍
营销技能 篇
基础知识 篇
产品与解 决方案 篇（上）
产品与解 决方案 篇（下）
中 国 电 信 岗 位技能 认证工 作说明
精品jing
易水寒江雪敬奉
目录
背景与目标 岗位与认证 工作回顾 资料介绍
如何培训
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
背景与目标
背景——企业转型对人力资源的要求 世界级的现代综合信息服务提供商
岗位与认证
❖ 有利于转化提高实际工作中的经验和培训积累的经验，形成一个层次分 明，系统规范的完善的岗位技能认体系结构,逐渐成为提高员工队伍素 质的一条有效途径。
一级
五岗、六岗：本岗位专家和高级专家，能够负责整个 政企客户群体的销售、市场营销或技术支持工作
二级
七岗、八岗：本岗位领先者，能够领导一个团队对政 企客户进行销售、市场营销或技术支持工作
三级
九岗、十岗：本岗位熟练者，能够独立开展政企客户 销售、市场营销或技术支持工作
四级 十岗以下：本岗位入门者和新手，能够在指导下开展
政企客户销售、市场营销或技术支持工作
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
岗位与认证
❖ 通过对政企客户岗位进行专业细分,打通员工的职业发展通道,为各岗 位及时储备人才。
政企客户事业部
Government & Enterprise Cus训体系
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中国电信
渠道经理技能五级认证认证教材——业务篇
（V1.0）
2013年月日
目录
第一章品牌综述 (6)
第一节企业品牌 (6)
一、品牌愿景
6
二、品牌形象元素
7
三、品牌口号
8
四、企业标识释义
9
第二节客户品牌 (9)
一、天翼领航
10
二、天翼e家
11
三、天翼飞Young
12
第三节业务品牌 (14)
一、天翼
14
二、中国宽带互联网
14
三、号码百事通
15
第二章固话、宽带、移动及卡类业务 (15)
第一节固话业务 (15)
一、固定电话基础知识
15
二、长途直拨电话业务
16
第二节宽带业务 (17)
一、天翼宽带
17
二、iTV业务
24
第三节移动业务 (25)
一、CDMA概述
25
二、基本话音业务
28
三、国际及港澳台漫游业务
30
四、其它增值业务、新业务
34
第三章主流系统终端 (38)
第一节主流系统介绍 (38)
一、Android系统
38
二、IOS系统
40
三、Windows phone 系统
41
第二节主流终端介绍 (43)
第四章全业务套餐系列 (44)
第一节套餐基本架构 (44)
第二节主流套餐介绍 (44)
一、天翼套餐
44
二、家庭客户套餐
63
三、天翼领航
65
第五章电信卡类及其它新业务 (68)
第一节电信卡类业务 (68)
第一章品牌综述
第一节企业品牌
一、品牌愿景
中国电信的品牌愿景是“世界级综合信息服务提供商”。
这一愿景，传达了中国电信作为行业领导者在实力、品质、管理、业务及服务等方面领先的综合优势，展示中国电信不断创新、追求卓越的企业追求。
同时，超越了传统基础网络运营商的狭义特征，体现中国电信为用户提供包含语音、数据和视频全面信息服务的内涵；展现中国电信未来基于完善的固定与移动网络为广大用户提供全方位信息体验的美好远景；并表达了中国电信利用电信网络资源优势，积极延伸合作共赢的产业价值链，加强与内容
提供商与IT服务商的合作，深入开展服务内涵延伸，为客户提供更完善的综合信息服务，实现对产业进行整合和引导的企业定位。
二、品牌形象元素
品牌愿景需要通过品牌形象的塑造来提升中国电信“给用户带来的感觉”。
经过调查研究，中国电信确定了三组品牌核心支撑元素：品质卓越、值得信赖；用户至上、用心服务；创新科技、便捷高效。
品质卓越、值得信赖：塑造质量稳定、诚信可靠、稳健务实的形象。
主要通过骨干网络和国际出口带宽等网络优势、雄厚的技术实力和网维网优能力、正规专业的运营以及规范有序的内部管理、丰富的行业经验以及行业领导者形象、强烈的社会责任感和历史使命感、稳健务实的企业作风和诚信合作的企业声誉表现出来；
用户至上、用心服务：塑造以客为尊、周到细致、诚挚亲和、温馨和谐的形象。
主要通过用户至上、用心服务的服务理念、服务规范/标准的确立与完善、零迟延、零故障等企业客户服务保证以及个性化、差异化的个人客户服务提供表现出来；
创新科技、便捷高效：塑造创新求进、推陈出新、为用户提供方便快捷和省心省力服务的形象。
主要通过率先的新技术导入、
业务（产品）与服务推陈出新、机制变革和内部管理的创新，以及通过全方位的业务和定制化的产品组合及解决方案、客户端高效的运作流程、高效服务和快速反应机制，给用户带来方便与快捷的工作与生活等表现出来；
其中，品质卓越、值得信赖将用于继承中国电信诚信、稳健、实力雄厚的品牌形象；用户至上、用心服务将用于营造成熟、亲和、温馨的品牌形象；而创新科技和便捷高效则致力于提升企业科技、效率等品牌现代感。
三、品牌口号
在实际传播过程中，品牌愿景和品牌形象需要简练的品牌口号作为载体，并通过各种传播手段来实现预期的品牌定位。
中国电信的品牌口号为：世界触手可及（Connecting the World）。
“世界触手可及”首先体现了通信行业的本质，即让相距千里的信息得以瞬间传递，让远隔重洋的人们能够亲密沟通。
同时，世界触手可及的描述与电信业务紧密相关，即通过拨打电话、敲击键盘或鼠标等使用电信业务过程中发生的形象化动作，让信息、亲情、友谊、机遇等等在世界范围内瞬间实现传递，表现了中国电信通过综合的信息和通信服务来缩短时间、空间的距离，使得社会各界可以共享与世界同步的信息文明。
而且，“触手可及”
可以发展出一系列的涵义：世界、信息、服务、品质、科技、未来、亲情、友谊等等，都可以通过中国电信的努力而变得触手可及，传递中国电信作为“现代综合信息服务提供商”的品牌愿景及为人们带来的切实利益。
四、企业标识释义
中国电信的企业标识整体造型质朴简
约、线条流畅、富有动感。
以中国电信的英
文首个字母C的趋势线进行变化组合，似张开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。
传递出我们的自信和热情，象征着四通八达，畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了我们“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。
同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。
中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。
文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。
第二节客户品牌
客户品牌以转型及战略业务为关键内涵元素，涵盖全部业务与产品，并通过价格、渠道、服务、忠诚计划、形象建设逐步填充内涵。
一、天翼领航
“天翼领航” 品牌是中国电信
“商务领航”品牌的延续和提升，是中
国电信在商业主品牌“天翼”引领下，
面向企业客户推出的客户品牌。
“天翼领航”以“融合信息应用，远见成就价值”为品牌核心内涵，全面支持企业客户提升信息化水平、降低成本、提高效率、增加商业机会、创新产品、改善客户服务、防范经营风险、促进业务增长。
针对不同类型企业客户的综合通信和信息需求，中国电信提供天翼领航通信版、信息版、行业版等系列应用。
中国电信依托固话、移动、互联网的全网融合优势，为企业提供专家级ICT整体解决方案，服务领域已拓展到信息化规划与咨询服务、网络及网络建设集成服务、呼叫中心规划及咨询外包服务、网络管理及安全专家服务、数据中心托管及灾难备份服务、视频综合信息应用等方面。
中国电信将通过进一步加强与内容提供商、IT服务商的合作，丰富产品、服务等内容，
不断完善企业客户一站式整体解决方案内涵，通过一站购齐、全程无忧的定制解决方案为企业客户创造新的价值。
二、天翼e家
“天翼e家”，是中国电信为有效
满足家庭日益多元化和个性化的通信
及信息应用需求而量身打造的客户品
牌。
“天翼e家”，旨在融合中国电信各类通信业务与服务，提升现代家庭娱乐和通信的便捷性，让中国家庭在温馨、欢快、智慧、科技的舒适环境中，共享家庭信息、体验零距离亲情，让亿万家庭感受智能化的生活乐趣。
“天翼e家”是中国电信专为家庭客户量身打造的品牌，它从“我的e家”品牌发展而来。
2006年12月“我的e家”上市，中国通信市场开拓了面向家庭的客户品牌。
“天翼e家”的品牌主张是“分享无限亲情”，倡导“家”的内涵。
“有分享，才e家”，既表达出中国电信愿与万千家庭分享、与世界同步的通信信息新生活愿景，又主张了家庭成员间的亲情沟通与分享。
“天翼e家”的亮点之一是中国电信独有统一帐号接入、一号通行技术。
它可让用户实现天翼宽带、天翼3G、WiFi等多接入手
段的无缝覆盖，无须穿墙打洞，即可实现全家成员多人多终端同时共享高速上网的极致乐趣。
统一帐号接入即手机号就是上网号（3G、WLAN、有线宽带），邮箱号，也是天翼视讯、爱音乐、爱游戏、爱动漫、天翼阅读、天翼空间，以及天翼QQ号码、新浪微博号等互联网应用帐号；还是中国电信网厅、掌厅登录帐号。
众多服务、一号搞定，免去用户记忆、查找多个帐号的烦恼。
中国电信现已提供天翼帐号登录门户（）、189邮箱门户（）、网厅统一门户、天翼宽带客户端等多个一号通行服务登录入口，用户可根据需要或自身习惯，灵活方便的进行登录使用，真正信手拈来！
丰富的应用，是“天翼e家”的又一大亮点。
iTV等电影电视宽带互动影视、基于云技术的电视、手机、电脑等多屏互动，手机遥控家电、全球眼视频监控等"智慧家庭"的丰富应用，让“数字家庭”、“智能家居”、“家庭信息化”飞入寻常百姓家，让更多家庭享受与世界同步的不同寻常信息生活体验。
三、天翼飞Young
“天翼飞Young”，是中国电信
的商业主品牌——天翼旗下的个人
品牌，主要针对年轻时尚用户。