销售之葵花宝典.pptx
电话销售培训葵花宝典PPT课件( 24张)
坚持不懈
不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准
• 知识 • 技能 • 态度
坚持不懈
OHP- 11:1
成功销售人员的素质
知识
• 产品/服务 • 公司 • 行业 • 业务运作
技能
• 销售 • 沟通 • 人际交往
态度
• 积极
OHP- 11:2
满足客户的需求 • 了解你的产品 • 了解你产品的特征和利益 • 销售产品的利益 • 要有选择性
OHP- 5:1
满足需求的目的 • 向客户提供更多的信息 • 向客户证明产品/服务的适用性 • 激励客户的购买愿望
OHP- 5:2
独特的卖点 • 卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖
点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜 出一筹。
OHP- 5:3
特征和利益 • 特征是性质或特点 • 利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势
OHP- 5:4
将利益和特征挂钩 • “这就是说…” • “也就是说…” • “因此…” • “所以…”
OHP- 5:5
记住 • 不要把所有信息灌输给客户 • 仅使用相关信息，以满足客户的需求
1.地 域 文 化 因 历史 悠久,富 有人文 内涵,在 今天仍 发挥重 要作用 ,因而颇 受老百 姓喜爱 。 2.在 当 下 ,地 域 文化 不仅丰 富了人 们的精 神生活 ,而且直 接促进 了社会 生产力 的快速 发展。 3.大 力 发 展 文 化产 业,形成 地域与 文化、 经济互 促式发 展模式 ,需要多 个方面 的积极 参与。 4.加 强 历 史 文 物古 迹保护 、恢复 还原古 景、开 发历史 人文景 观等是 彰显地 域文化 魅力的 重要途 径。 5.作 为 文 化 产 业的 重要载 体和平 台,“农家 乐”等 生态休 闲旅游 项目利 于改变 我国山 区落后 的经济 状况。 6项 ,“取 决 于 该 城市 对本地 历史文 化、民 间传统 艺术等 的挖掘 利用程 度”不 正确,由 第五段 内容可 知,切实 保护历 史文物 古迹,深 入挖掘 、开发 本地历 史文化 ,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善 于 抓 住 景 物前面 的修饰 语及后 面的动 词、形 容词， 把握景 物特征 ，从特 征中捕 捉背后 的情感 特征。 8． 本 诗 构 思 别致， 主客对 答，情 节性强 ，先总 起写劝 酒场面 ，接着 两句是 客人表 白心怀 ，于是 主人再 次劝酒 致辞， 客人最 后再作 回应。 9.古 代 以 亲 属 关系 的远近 制定丧 服的轻 重。期 ，穿一 周年孝 服的人 ；功， 穿七个 月大功 服、穿 五个月 小功服 的亲族 。“外无 期功强 近之亲 ”中的 “期功”指 关系 比较近 的亲属 。
销售葵花宝典(PPT 30页)
要求：1，问句之前，可以有一段碎话； 2，美女，今天你是打算来买连衣裙还是衬衫？
张家港子午线服饰加盟连锁
一 迎宾 开场技巧
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
c 问1+自我解释问2+动手逼迫+自我解释问3！
EX：您好＋赞美 ，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来!我来给您 介绍!
2， a）这是我们的新款。这是我们昨天刚刚上市的秋装； b）今天我们在举办买498元立减100元活动； c）今天我们在进行贵宾特惠买三送一活动； d）唯一性 e）制造热销气氛 f）时限性，这款是我们周六店长推荐特价款
3，来，我来给你介绍一下！掌握主动权！！
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阶段 1.注意 2.兴趣 3.联想 4.欲望
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三 确定成交
怎样把握结束的时机？
--成功是一种选择，计划引导你要的结果
主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。 现在很 多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢？ 一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 有人说： 我提出结束销售，顾客不一定买单啊？ 是不一定买单，但你提出结束，可以增 加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来， 你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题，问 题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放 心成交。
5.比较
6.信赖
7.决定
客户的行动 吸引目光 停下脚步 注视特定产品
浏览或 简单询问
成功销售的“葵花宝典”.
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
a)、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。
活动行销葵花宝典
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活动行销葵花宝典
•
•制造消费关心的活动
•创造消费者关心的活••把把产动产品、品企业、特企色溶业入故特事色主题溶入故事主题
•让•让消消费费者实者际参实与体际验 参与体验••引引起媒起体正媒面报体导 正面报导
••产产生互生动交互流 动交流
•留•下留下强强烈烈印象印、对象产品、深入对解 产品深入了解
v 注意竞争对象可能的活动日子
v
配合消费者对商品可能的购买期 活动行销葵花宝典
六、举办日期与会场的Check Point
2. 检讨公司内部最佳的配合日期
v 包括产品可出厂的时间， v 必要素材可获得的时间， v 人员派遗最可能掌握的时间等。
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活动行销葵花宝典
六、举办日期与会场的Check Point
目的的分析
概念的设计
课 题
题目的构成
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•WHY（以什麽……）内容构成
•明确目的 所要传递的内容
•
要推销的商品
活动行销葵花宝典
Event的构成要素--6W2H
•WHO（以谁……）为主体组织
•明确主体
单一的团体， 企业，
•
复合性组织
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•WHOM（以谁……）为对象的明确
•
对象
v 3-2周前 邀请函寄出 各种Display确认 当天人员安排计划拟定 和装潢公司会商研究 临时工作人员的安排 纪念品、赠品验收
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活动行销葵花宝典
一、时间控制
v 1-3日前（当日） 会场布置施工实施 展示品搬入 当天所需物品搬入 物品搬入编号制作 展示品种类安排调整 回函信件、名单整理
实战销售葵花宝典
实战销售葵花宝典第一篇销售理念一、销售前应有的理念1、做销售之前要解决的两个问题：一是把自己推销给自己，要自信；二是把销售推销给自己，只有你真心认同销售你才会做好销售2、对产品绝对自信3、做销售，卖的就是一份信心和激情，并且把这份信心和激情传递给顾客4、销售人员外在一定要庄重，言谈举止一定要得体，因为消费者就是通过这些外在的东西以及你的讲话来判断你这个人值不值得信赖5、解决顾客的拒绝就是销售人员的工作，就象医生在工作过程中见到鲜血一样。
销售是从拒绝开始的，每一次拒绝都会有收获，都会让你更成熟，让你更一步接近成功，因此可以说拒绝等于成功6、没目标的人是不可能成功的，只有那些有具体、明确目标的人才会获得成功7、顾客拒绝销售人员的原因有两个：一是习惯性拒绝，二是客户出于自我防护拒绝销售人员（因此跟顾客建立信赖感是异常重要的）。
8、做销售前，先想想自己开发客户的思路是否可以再创新，如“积善梳”的故事。
9、做销售人员要做到莫名其妙地兴奋，无可救药地乐观二、销售过程中应有的理念1、面对顾客，要永远的认同，不充许对抗，引导客户思维，让客户自己得出结论2、销售的过程也就是教育客户的过程3、在销售初期，要将自己的销售目的模糊化，要将客户的需求清晰化。
4、作为销售人员，要1自信2稳重3大气4专业5诚实守信6语速语调恰当7行为举止得体，平时就要训练这些方面的细节5、不能让客户问的多，销售人员老是在答，一定要是在回答顾客问题后要反问顾客，掌握主动，否则客户掌握信息越多，相应的抗拒点也就会越多。
顾客说的越多，成交的可能性就越大，销售人员说的越多，离成交反而越来越远三、销售的境界1、销售的三种能力，道、法、术：道是一种思维方式，法是一种能力，术是最浅显的，如话术2、行销的最高境界是性格行销，把你最有感染力的一面展示给顾客，最终博得顾客的信任3、行销的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默4、销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的四、选择公司的标准1、趋势性的行业2、市场需求量大，人人都需要3、能够重复购买，易耗用品4、产品最好是领导品牌1. 最终可以自动运转，有自动生命力2. 启动成本低，投资少3. 做商品流通环节，做代理分销商4. 能够杠杆别人的力量，借力使力不费力5. 是否能够接触成功人士6. 是否能够使生活越来越好，实现人生理想7. 能够发挥你的天赋和激情，有属于自己的舞台8. 能不断被别人认同并被别人需要9. 要有一个成功的模式10. 要有一个不错的利润空间11. 不需要太多的管理工作12. 不需要太多的售后服务五、幽默式理念1、头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋一定要擦油；东风吹，战鼓擂，这个世界谁怕谁，我想见谁就见谁。
职业销售人之葵花宝典
• 结论：愈全面，愈深入，愈持久的伙伴关系
10
葵花宝典 第五式 瓶颈时刻，好好把握
• • • • 旅游、过招、谈恋爱、充电。 千万别陷在“事”里，要抽出点时间反思 别说自己忙，时间是海绵里的水。 转换跑道，再次出发，用新鲜激发灵感
11
葵花宝典 第六式 经营人脉和，懂得合作的真谛
• 销售圈很小，名声很重要，敬业、职业道德不 可少 • 处处与人为善，做销售就是做人，多一个朋友 多一条路。 • 成为问题的解决者，而不是制造者和唠叨者
8
葵花宝典 第三式 取长补短、用心思考再创造
• • • • 三人行必有我师 用偷师的心态观察一举一动，从方法到方式 多嚼几遍，嚼烂一点，时常倒嚼这样有利吸收 别人的智慧要增殖成自己的东西
– 思考产生价值，让精华相互渗透，成就自己的独门绝招，风格 体系
9
葵花宝典 第四式 勇于实战
– – – – 举一反三，看到一个成功销售的1、2、3 多见客户多提案，增加贩卖能力 深入一线，与消费者打成一片 客户也许需要你解决的不仅仅是销售，而 是回款、管理内部、产品改进……
天天向上，奋发图强
——职业销售人之葵花宝典
演讲：邱锋 2010-4-2
1
做销售……
• • • • • • 你为什么要做？——动机 你要成为哪一方面leader？——目标 用多长时间？——耐心 使用什么手段？——方法 跟谁学？——参照物 什么支持你？——理想&企图心：要做就做最好的！
2
销售是：
• 一个让您成熟的行业。 • 一个教你很多的宿命。 • 做销售——教你做人，给你后劲。 ——几年后，你会发现受益匪浅。 ——也许你现在还不知道有很多人是做 销售起家的
16
有理想有抱负
销售流程的葵花宝典PPT共39页
销售流程的葵花宝典
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢
销售葵花宝典
三、平均法
信念:相信三十分之一原则！
四、坚持四个“不”的原则
1.不挑地区 2.不挑顾客 3．不漏企业 4．不停见客 坚持四个“不”的好处： a .磨练一个人的心态和意志力 b .绝对有准客户
五、顾客眼中的推销员
1.讨厌型的（消极的） 行为：相信无人购买，四处瞎撞 2．喜欢的（积极、乐观、上进、对自己公司对自己 的未来充满信心） a .积极乐观的态度（每个顾客都是生命中的唯一） b.对事业充满信心（热爱工作） c.对顾客像朋友一样真诚
六、你为什么会被拒绝
1、防卫型说“不要” a 、条件反射占了47% b 、随便找理由占了16% c 、忙为理由占了6.8% 耐心的说服顾客 克服顾客心理障碍 2、不信任型说“不要” 不是拒绝推行的本身占20.2% 3、无需求型说“不要”占10%
1、心理上做好准备（喜欢拒绝、热爱拒绝、把拒绝转化为老师） 2、顾客习惯性拒绝（坚持四个“不”） 3、顾客礼貌性拒绝（多推动、赞美） 4、恶劣性拒绝（退一步海阔天空，保持一种阿Q的心态） 5、三百个拒绝三百个祝福 6、拜访的客户越多，成交的机会就越大，越久没有成交，离成交就越近 7、初次的失败是理所当然 a .不要有失败恐惧症 b .不要有拜访恐惧症 反复实践是走向胜利的唯一方法，反复十次可以记住，反复一百次可以学 会，反复一千次可以成为业务高手 8、要经常想到伟人（先人的忍耐，如：毛主席-----新中国的第一任主席。 曾国藩-----湘军的创始人。桑德斯-----肯德基的创始人。陈安之-----成功 梦工场的创始人、世界华人成功学第一人） 他们是从“屡战屡败到屡 败屡战到屡战屡胜”）我们在销售过程中也不是如此吗？高手不都是从 屡战屡败中煎熬，到屡败屡战中反省，最后在屡战屡胜中享受吗？想一 夜成为高手，与日中天，天下无敌，那只不过是梦想而已…………我们 要扎扎实实的练好基本功！ 9、走路要快一点 10、相信并正确使用平均法 11、时刻想着自己的目的 12、挖井就要挖出水来（坚持到底）
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二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务
决定顾客的导向）
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐 意代劳
六、服务的五大好处：
1．增加学员的满意度。 2．增加学员的回头率。 3．更多地了解学员过去的需求，现在的需求。 4．人际关系由量转变为质变。 5．拥有更多学员。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者。 2．耐心倾听完抗拒点。 3．先认同学员的抗拒点。 4．辨别真假抗拒点。 5．锁定学员抗拒点。 6．得到学员的承若。 7．解除学员抗拒点。 如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。 2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。 3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。 4．用心：个性化、生动化、差异化、让学员一次性就记住你。 5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。 6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条 （对公司比较有价值意义）。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。 2.语言文字同步。 3.重复顾客讲的。 4.使用顾客的口头禅话。 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意 见,把所有的“但是”转为“同时”。 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用 对方表象系统沟通。 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默。
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。 配合肢体动作参与，潜意识学习。
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱 怨）。
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：
大声 兴奋 坚持不懈
四、行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电。 ２．电话是我们公司的公关形象代言人。 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心。 ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。 ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。 ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率 适中。 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或 态度可以更好。 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以 我打电话给他。 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打 电话的价值是十比一。 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出 来，证明产品的价值。
答案： 你的服务能让学员感动。
服务=关心。
1、让学员感动的三种服务： 2、服务的三个层次： 3、服务的重要信念：
电话行销
据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电
２０％ 话行销，但只有
的人才能达到电话高手。
一、打电话的准备。
• 1.情绪的准备（颠峰状态） • 2.形象的准备（对镜子微笑） • 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） • 4.工具的准备：（笔、记录本、计算器、
服 务 营 销
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务><售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替
代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持
续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速
达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
价格表、课程表、新优惠政策）
• 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的， 学员细节上去看我们的工作风格，简单的 事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节； 用嘴巴讲，沟通与重复； 用手记，记重点。
2．集中时间打电话， 同类电话同类时间打， 重要电话约定时间打， 沟通电话不要超过3分钟。
四、用心服务让学员感动的三种方法：
1．主动帮助学员拓展他的业务：同时也没有人会
拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 2．做与产品无关的服务：把常规性学员变成忠诚学
员，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。 3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会
拒绝关心）同时把学员变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：
六、预约电话：
1、对学员有好处。 2、明确时间地点。 3、有什么人参加。 4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？ 2.我要跟学员谈什么？ 3.我谈的事情对学员有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用语：
b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、 个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收 入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新学员的1/6,顾客因为需要才了 解，因为服务在决定
e．没有服务不了的学员，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
六、如何与竞争对手做比较？
1、不贬低对手。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观
地比较。 3、强调独特卖点。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却 关系着下次的成交和转介绍的成功，那么， 怎么样才能让你的售后服务做得让学员满 意呢？
销售
之
葵
花
宝
典
销售之葵花宝典
第一篇:销售日志 第二篇:电话行销 第三篇:服务营销
பைடு நூலகம்
第一篇:
销 售 日 志
一、销售过程中销的是什么？
自己
二、销售过程中售的是什么？
观念
三、买卖过程中买的是什么？
感觉
四、买卖过程中卖的是什么？
好处
五、面对面销售过程中学员心中 在思考什么？
答案：面对面销售过程中学员心 中永恒不变的六大问句