合同谈判技巧沟通
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
既然是谈判就不可避免地要发生争议和分歧。在发生争议的时候， 如果采取压迫性和要挟性，甚至是欺骗等手段都不是解决问题的好办法。 谈判往往正是要在争议中找到统一点和平衡点来实现双方的合同目的。 只有通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快或 存在欺骗性质，以后就很难能顺利履行合同。 三、依法办事的原则
3-合同谈判应遵循的原则
• 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过 程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所 以，谈判时应遵循如下原则
一、平等互利的原则 谈判双方首先在法律地位上是平等的，不管企业大小，实力强弱，
都互惠互利。如果双方不能在这点上达成共识，这样的合同很难统一意 见、相互妥协或让步。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 二、友好协商的原则
•
发话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知
道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的
感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。
举例如下：“您的意思是否是说﹍？”一类，这表示要澄清某个问题；
“您有什么想法或打算？”等一类表达了问话人探索和想了解对方的意图的 语气；
“我司设备可以在明天或后天具备进场条件，贵司的具体安排如何？”这是 将自己的意见抛给对方，同时可以引导对方进一步确定双方合作的意向基础，
也略带强拍选择式，但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、 强加于人；
如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如： “能否请你们在工期、价款、进出场、设备工况各个方面谈谈意见 呢？”
5-答复（或回应）
•
答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大 的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：
一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。
•
这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问
题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或
者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚
未进行认真的思考”等为由，拖延答复。
二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
•
对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，
或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取
和内容细节，从而及时确地做出判断，采取恰当的行为，在倾听的同时进行
思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手
势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。避免在
接下来的谈判中出现双方谈不到一块去，各有各的理解。但特别注意的是不
要随便打断对方的谈话，这样是极其不礼貌的表现。
极为慎重的态度，说错了就要承担责任。
三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
•
在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在
双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要
通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自
2-合同谈判前的准备工作
首先要确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方 ，知己知彼，百战不殆。 1. 对方一些资信、对合同的履约能力。 2. 对方谈判人员，包括身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各
自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如，例
如作为我们租赁中心的吊机租赁合同谈判，一般来说就是吊车资料、 运输情况、拆装工期、配合人员、现场条件要求、以往业绩和经验 等资料情况。 谈判前拟定主要、次要或可能妥协的一些条件。预开始谈什么，接 着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预 计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 最后是同时制定多套方案，也就是说，如果在统一点上谈垮了（统 一点这里可以理解为对方也许潜意识里已经放弃和你合作的可能 性），那么这情况下应该做什么调整，再以什么为切入点令对方重 新对你确立信心，继续给机会你再次谈判下去。
还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权 要求赔偿经济损失，是不是？”或“如果不能确定地压强度（或加固 地基），吊车会出现不安全因素、、、、，这样情况下贵司是否负全 责？”但这样发话不可随意提出，只有在对方谈到某些违约和责任条 款上模菱两可时提出，但这是必须的，需对方知道我方的态度和执行 的决心。有时这样的发话可以诱引出对方的真正意图和所隐藏的伏笔。
合同谈判技巧
第二季度经营会议交流
----------------机械租赁中心编写于2009-7
讲授人: 陈广赢
目录
1、概述 2、合同谈判前的准备工作 3、合同谈判应遵循的原则 4、倾听和发话 5、答复（或回应） 6、说服的要领 7、辨论的技巧 8、叙述的要领 9、归纳要点 10、结束语
1-概述
• 合同谈判简单来说就是“周瑜打黄盖”---一个愿打一个愿 挨。既然是合同谈判就是如何让对手接受你开出的条件和 并且原意跟你合作，同时达到双方统一而又相互对立的合 作关系。当然，最终的结果是“双赢”。
合同本身就应该受到法律的保护和约束，合同内任何的条款和权益 都应该在相关法律的条条框框以内，不可逾越。只有这样你的权益才能 受到国家法律保护，不至于蒙受损害。
4-倾听和发话
•
其实倾听是谈判过程中一个比较重要的环节，只有在倾听中才能了解对
方的意图、工作细节、动机，通过倾听和专注对方的谈话过程的每一个动作
己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，
Baidu Nhomakorabea
最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。
四、要适时地运用回避手段
•
对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如 果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。
五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价
3-合同谈判应遵循的原则
• 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过 程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所 以，谈判时应遵循如下原则
一、平等互利的原则 谈判双方首先在法律地位上是平等的，不管企业大小，实力强弱，
都互惠互利。如果双方不能在这点上达成共识，这样的合同很难统一意 见、相互妥协或让步。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 二、友好协商的原则
•
发话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知
道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的
感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。
举例如下：“您的意思是否是说﹍？”一类，这表示要澄清某个问题；
“您有什么想法或打算？”等一类表达了问话人探索和想了解对方的意图的 语气；
“我司设备可以在明天或后天具备进场条件，贵司的具体安排如何？”这是 将自己的意见抛给对方，同时可以引导对方进一步确定双方合作的意向基础，
也略带强拍选择式，但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、 强加于人；
如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如： “能否请你们在工期、价款、进出场、设备工况各个方面谈谈意见 呢？”
5-答复（或回应）
•
答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大 的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：
一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。
•
这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问
题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或
者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚
未进行认真的思考”等为由，拖延答复。
二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
•
对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，
或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取
和内容细节，从而及时确地做出判断，采取恰当的行为，在倾听的同时进行
思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手
势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。避免在
接下来的谈判中出现双方谈不到一块去，各有各的理解。但特别注意的是不
要随便打断对方的谈话，这样是极其不礼貌的表现。
极为慎重的态度，说错了就要承担责任。
三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
•
在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在
双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要
通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自
2-合同谈判前的准备工作
首先要确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方 ，知己知彼，百战不殆。 1. 对方一些资信、对合同的履约能力。 2. 对方谈判人员，包括身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各
自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如，例
如作为我们租赁中心的吊机租赁合同谈判，一般来说就是吊车资料、 运输情况、拆装工期、配合人员、现场条件要求、以往业绩和经验 等资料情况。 谈判前拟定主要、次要或可能妥协的一些条件。预开始谈什么，接 着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预 计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 最后是同时制定多套方案，也就是说，如果在统一点上谈垮了（统 一点这里可以理解为对方也许潜意识里已经放弃和你合作的可能 性），那么这情况下应该做什么调整，再以什么为切入点令对方重 新对你确立信心，继续给机会你再次谈判下去。
还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权 要求赔偿经济损失，是不是？”或“如果不能确定地压强度（或加固 地基），吊车会出现不安全因素、、、、，这样情况下贵司是否负全 责？”但这样发话不可随意提出，只有在对方谈到某些违约和责任条 款上模菱两可时提出，但这是必须的，需对方知道我方的态度和执行 的决心。有时这样的发话可以诱引出对方的真正意图和所隐藏的伏笔。
合同谈判技巧
第二季度经营会议交流
----------------机械租赁中心编写于2009-7
讲授人: 陈广赢
目录
1、概述 2、合同谈判前的准备工作 3、合同谈判应遵循的原则 4、倾听和发话 5、答复（或回应） 6、说服的要领 7、辨论的技巧 8、叙述的要领 9、归纳要点 10、结束语
1-概述
• 合同谈判简单来说就是“周瑜打黄盖”---一个愿打一个愿 挨。既然是合同谈判就是如何让对手接受你开出的条件和 并且原意跟你合作，同时达到双方统一而又相互对立的合 作关系。当然，最终的结果是“双赢”。
合同本身就应该受到法律的保护和约束，合同内任何的条款和权益 都应该在相关法律的条条框框以内，不可逾越。只有这样你的权益才能 受到国家法律保护，不至于蒙受损害。
4-倾听和发话
•
其实倾听是谈判过程中一个比较重要的环节，只有在倾听中才能了解对
方的意图、工作细节、动机，通过倾听和专注对方的谈话过程的每一个动作
己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，
Baidu Nhomakorabea
最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。
四、要适时地运用回避手段
•
对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如 果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。
五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价