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中国管理案例共享中心案例库教学案例1案例正文：吉利收购沃尔沃——高攀的跨国姻缘11.本案例由天津大学大学管理与经济学部的郭焱撰写，版权归天津大学大学管理与经济学部所有。

未经允许，本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播。

2.本案例授权中国管理案例共享中心使用。

3.由于企业保密的要求，在本案例中对有关名称、数据等做了必要的掩饰性处理。

4.本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种管理行为是否有效。

摘要：本案例从吉利总经理安聪慧的角度直视引起业内巨大地震的吉利收购沃尔沃事件。

文中讲述了吉利控股公司并购沃尔沃的背景，实施收购的过程以及吉利在成功收购沃尔沃之后面临的整合问题。

同时本案例也对并购成功至今一段时间内吉利的运营状况做了进一步阐述，为企业提供一个海外并购的成功样本的同时，也为海外并购的教学实践提供了充实的教学素材。

关键词：海外并购；企业整合；战略管理0 引言 2011年3月27日，瑞典哥德堡，Hotel Riverton正对泰晤士河的一个房间中，吉利总经理安聪慧静静的坐着，面前堆积成山的文件告诉了人们这个男人肩膀上压着多么沉重的担子，而他轻轻翘起的嘴角却显示着内心的愉悦，刚冲的绿茶云雾氤氲，往事一幕幕浮现安聪慧的眼前。

1 全球产业重组，机会来临 1.1 吉利垂涎已久，六年等待终结果应该是2008年吧，当时是年终，公司每年最繁忙的时候，每个人都显得那么匆忙，财务人事等等各种繁杂的事情一时间出现在了人们面前，让人措手不及。

福特公开出售沃尔沃的消息就赶在这么个时候来添乱了，最起码很多职员都是这么想的，这意味着今年的春节又要加班了。

依然记得李书福当时很激动，召集我们开会的时候声音大了许多，神采飞扬的眼神告诉了在场的所有同事他对收购沃尔沃的势在必得，也难怪，李总2002年就预测福特会出问题，一直就想吃下沃尔沃这块肥肉，不过当时公司发展刚刚踏上正轨，每个人都只当笑话听听，都没想到收购的契机来的这么快，这么突然。

中国管理案例共享中心案例库教学案例2李总一直对汽车情有独钟，吉利从刚开始做摩托车，到自力更生做出自己的汽车，从低端廉价的经济型轿车到各项测试标准都达到国际标准水平的主流轿车，一路风风雨雨，在最艰难的时候李总也没有放弃过做“造老百姓买的起的好车”的梦想。

吉利一步步地走到了今天，成为了名副其实的“中国第一”民营汽车品牌，李总也成为了中国汽车业内的风云人物。

镜头前李总最多的话是“让吉利汽车走遍全世界”。

如何让吉利成为世界品牌，成了李总不断思考的问题。

我们都知道，要将企业做大做强，一方面要自主研发，要在关键技术上不落人后，另一方面就是进行海外并购，借梯上树。

加入WTO后，中国车企按照常规的企业成长方式迅速形成竞争力是不太现实的。

在这种情况下，李总带着我们研究如何才能在较短的时间内提高技术、服务、品质和管理的附加值，最终形成竞争力，得出的结论就是：要走一条超常规的发展道路。

我们通过自身的努力，有可能把产品的使用价值提高到世界先进水平，但是品牌要做到世界先进水平难度则非常大。

因此，在国际上并购一个有影响力的汽车公司，以解决品牌瓶颈问题和技术瓶颈问题，是我们从2002年开始就一直所追求的道路。

1.2 福特无奈放手，十年经营无起色福特公司是在1999年收购的沃尔沃，当时的福特汽车被看作全球最具有营利能力的公司，在1999年《财富》的全球车企排行榜中位居榜首。

在当时汽车工业并购做强的浪潮下，福特接连收购了捷豹、阿斯顿马丁、路虎、林肯等豪车品牌。

这一系列大手笔的收购与当时的福特掌舵人纳赛尔所坚持的战略也有着很深的关系。

他走马上任时福特正值壮年，财大气粗，整个福特的主旋律就是扩张。

纳赛尔考虑到自己设定的百万销量目标和沃尔沃在汽车安全领域所取得的成就，他顶着福特家族的压力在收购了多家品牌后又斥巨资将沃尔沃收入囊中。

但是事与愿违，沃尔沃并没有像纳赛尔所期望的那样给福特带来巨大的收益。

在福特经营的10年时间里，在竞争对手积极开拓新兴市场的时候，沃尔沃却在经营战略上受到福特整体战略的主导和束缚，出现了市场推广和产品开发方向受限、市场布局与品牌定位冲突、成本结构居高不下、动力研发与平台共享矛盾等一系列问题。

那段时间里，沃尔沃汽车销量不但没有上升，反而呈现下降趋势。

2008年沃尔沃公司税前利润为-14.65亿美元，原因是汇兑损失、资产分离成本和裁员成本。

金融危机后，福特公司进行了大规模的战略调整，由战略扩张改为战略收缩，专注于其自有核心品牌，确定了“ONE FORD”即“一个福特”计划，加之沃尔沃公司连年亏损，出售沃尔沃公司称为了“一个福特”计划的重要内容。

中国管理案例共享中心案例库教学案例32 双方正式谈判，硝烟弥漫2.1 团队低调出征，重临旧地多感慨收到福特公司出售沃尔沃品牌的通知后，公司迅速组建了收购团队，由副总张芃和首席财务官尹大庆领衔与福特开始收购事宜的联系，当时回到哥德堡真有种物事人非的感觉，年初李总带着我们一些同事来这里的沃尔沃总部时，福特狮子大张口用60亿美金的入场价把我们逼了回去，首席财长勒克莱尔那趾高气扬的动作现在想起来都让人十分恼火，现在时过境迁，福特却主动请我们回来谈并购，真是意想不到。

虽然在2006年公司成功收购了英国最大的出租车制造企业锰铜公司，让自己的经济型轿车进入了欧洲，2009年又收购全球第二大自动变速器公司澳大利亚DSI公司，已经积累了一些海外收购的经验，但是这次收购的是沃尔沃轿车公司100%的股权，其中包括沃尔沃研发团队、生产基地、营销渠道、企业负债以及近2万名员工的安置问题，工程浩大，谈判的艰苦和漫长，堪比一场战役，在这个过程中，收购团体的同事们也感觉到了经验的缺乏。

我们请老朋友洛希尔投资银行出面牵头，邀请全球顶尖的律师事务所富尔德、国际“四大”的会计师事务所德勤、著名汽车咨询公司罗兰贝格以及著名企业并购公关公司博然思维合作，组建了多达几百人的团队，对沃尔沃进行全面的评估，以尽可能快地击退竞争对手，以取得双方的互信并推动谈判的进程。

到了2009年的4月份，国内的兄弟企业纷纷入场，要分一杯羹。

北汽、奇瑞和长安都表示出了很大的兴趣，不过奇瑞很快便退出了竞购，随后，北汽和长安也都没有了下一步动作，公司成了收购的最大可能，慢慢地占据了谈判的主动，最起码桌子对面的洋佬不会再说爱要不要之类的话了。

谈判向着我们所预期的方向缓慢地推进。

转眼便到了当年的8月份，我们终于和福特达成了初步意向。

团队里的同事们那一天都很高兴，而李总则在酒店中沉思半夜，我明白他的担忧，并购后裁员问题、市场布局问题、技术转让问题等等都是搁在谈判双方之间的需要攻克的壁垒，现在只是万里长征踏出了第一步，任务依然艰巨。

之后的日子平淡如水，只有累计如山的资料如实地反映着谈判的旷日持久。

由于谈判保密协议的限制，公司一直保持低调的形象，一直到当年的10月28号福特宣布我们成为了首席竞购商，大家才舒了一口气。

当天深夜，我睡得天昏地暗的时候被一阵敲门声弄醒，开门的时候看见的是兴奋的李总和一帮子睡眼惺忪的同事。

“为了庆祝收购的阶段性胜利，来陪我打篮球”李总如是说。

后来的事我选择性忘记了，只记得第二天早上困顿欲死。

2.2 谈判重归起点，四面楚歌临绝境有句老说叫“好事多磨”，真是一点都没错，当我们以为前途一片光明的时中国管理案例共享中心案例库教学案例4候，突然发生了好多事，让我们措手不及，狼狈不堪。

先是沃尔沃工会对我们收购后人事安排、福利待遇等方面提出质疑，西方国家对现代中国一直怀有偏见，最起码很多西方人是这样，我们正式上交了收购标书后应邀去参观沃尔沃的工厂，当时就有工会的领导人表示对我们收购后在人权保障方面的不信任，中西方文化的差异以及某些国家在人权问题上对中国的恶意中伤使得我们的解释很乏力。

同时，他们也怀疑我们是否能够懂得沃尔沃文化，知道沃尔沃品牌的价值所在。

而在收购期间访问中国的瑞典国务秘书哈格隆在了解收购沃尔沃一事后也放出了消极信号，公开表示“积极信号被放大，双方还未达成一致”，事后我们与福特公司就此事进行联系，他们在技术转让问题上有了反复，要求保留部分关键沃尔沃专利，这与我们的收购目标相差甚远，谈判瞬间陷入僵局。

与此同时，福特也对我们收购的资金来源产生疑问，1999年福特收购沃尔沃的时候花费64.5亿美金，本次出售沃尔沃开始报价在45亿美元左右，福特公司要求我们公开是否筹集到收购所需资金，甚至要求了解这笔交易背后有其他策划者和投资者。

的确，公司虽然在近些年来发展迅速，在国外也有一系列收购动作，但一直名声不显，不像各大老牌的跨国汽车巨头一样被人关注，让人信服。

当时，公司一边是奋勇的收购沃尔沃，另一边的确还有着百亿的欠债。

这一次收购行为着实让很多人跌破了眼镜，同时也有很多人对公司的实力提出了质疑。

更令人头疼的是突然冒出两家财团伏击我们，一家是沃尔沃的高管及瑞典汽车工会领导人组织，另一家是美国CROWN基金组织，是由前福特汽车管理人员丁曼和前福特汽车及克莱斯勒管理人员拉什文牵头，据说福特公司一直鼓励该基金，希望他们能够找到收购用的资金，替代我们收购沃尔沃。

当时听了这些消息，不管真假，心里都像吃了一只苍蝇。

一时间，阴云笼罩。

2.3 努力必有回报，柳暗花明大丰收事情开始发生转机时已经是寒冬腊月了，那天雪下的很大，夜深的城市依然明亮，会议室里每个人都兴奋的听着李总宣布的各项事情：“吉利收购沃尔沃计划已经获得商务部对外贸易司批准，商务部公开申明将助力吉利收购沃尔沃”。

“国家发改委已批准吉利收购沃尔沃计划，在政策上会予以帮助”。

“中国银行，中国建设银行，中国进出口银行初步表示同意贷款”。

“高盛出资3.3亿美金入股吉利”。

“收购所需资金大部分都已到位”（收购及发展沃尔沃的27亿美元资金组成见图1所示）。

中国管理案例共享中心案例库教学案例5图 1 收购及发展沃尔沃的资金组成在场的同事们脸上的阴霾一扫而光，都在大笑着释放这几个月来胸中的郁闷之气。

几天后，我们再次同福特汽车公司高管共同飞赴瑞典哥德堡沃尔沃汽车总部同沃尔沃工会代表对话，沃尔沃工会成员当即就给我们出了一道难题，问我们能不能用三个词来说明为什么吉利是最合适的竞购沃尔沃的公司。

就在福特公司代表陷入尴尬时，李总主动请缨：“我想说的三个词就是I love you！我爱你们，我也爱沃尔沃这个品牌，能够运营好沃尔沃品牌以及爱护沃尔沃的员工、保障沃尔沃员工的利益是吉利的责任和义务！”全场掌声雷动。

我们一方面在不裁员和保障沃尔沃员工利益方面做出书面承诺，另一方面邀请瑞典媒体和沃尔沃工会代表到中国访问吉利总部，亲自为工会代表和媒体解答问题。

沃尔沃工会代表团访问我们公司，并在许多关键问题上得到了我们的满意答复。

瑞典沃尔沃轿车工会当即也发出联合声明表示接受吉利集团成为沃尔沃股东。