销售合同管理制度

6.3合同评审程序：
6.3.1合同评审范围包括：仪器、试剂销售的投(议)标评审及仪器投放可行性分析评审两方面。
6.3.2仪器、试剂销售的投(议)标评审：由销售代表在投(议)标活动前7天，填写《销售合同评审表》，包括销售定价、试剂折扣计划、返佣计划、赠送计划、保修条款等评审内容，提交给销售内勤走评审流程。
6.3.6由大区经理、诊断事业部经理、总经理按各岗位审批权限进行逐级审批。
6.3.7评审时间要求：销售内勤必须在三个工作日内完成合同评审工作。合同评审责任人必须在一个工作日内完成评审工作。若审批人在外出差，紧急情况下销售内勤在电话确认后可按审批的权限跨级审批，并将最终审批结果通知该电话确认人。
6.3.8陪标评审：原则上公司不参与陪标活动，因客观原因需要陪标的，必须向诊断事业部经理申请同意后各陪标人方可参与该次陪标活动。但招标书购买费用、投标书的制作等均由对方单位负责。销售内勤只提供盖章等协助工作。
6.5.5.2将《合同原件》、《合同附件》、《试剂价格备案表》、《合同评审表》、《装机申请单》提交财务存档
6.5.5.3将《合同复印件》、《合同附件》、《合同评审表》、《试剂价格备案表》、《装机申请单》提交物流部，物流部根据上述资料进行中标产品的采购与出库安排；
6.6组织发货与开票：
6.6.1产品采购、出库流程：详见物流部的《采购管理制度》、《货物出库流程》。
6.5.4.4如事后涉及合同价格、发货品名、配置等合同条款发生变更，投标人需及时填写《销售合同变更表》，重新走审批流程。
6.5.5销售内勤在接到投标人的合同资料后，必须审核提交的资料是否齐全，并及时处理：
6.5.5.1将合同信息录入到ERP合同管理档案中，并将《合同原件》、《合同附件》、《合同评审表》、《试剂价格备案表》、《装机申请单》的复印件在部门合同管理档案中存档。
6.7.2.2PCR仪器：通知PCR项目组主管，装机培训为主，工程师配合为辅；
6.7.2.3其它仪器：装机与操作培训由工程师负责完成。
6.7.2.4需要厂家安排装机培训的仪器：由市场部项目主管负责联系、落实。
6.7.3装机验收合格，工程部填写《装机验收单》交客户签字(检验科主任、设备科长)后，一联提交调度专员，一联提交财务部备案；
3.3财务部：负责投放效益评审和投资收益情况跟踪。
3.4物流部：负责产品采购和客户订发货工作。
3.5工程部：负责仪器装机和定期维护保养工作。
3.6商务部：负责销售业务流程的执行和应收帐款的协助回款工作。
4.定义：
4.1公司销售业务根据销售方式的不同，可分为产品销售与仪器投放两种方式。产品销售指纯粹的仪器、试剂的销售行为；仪器投放是指公司免费投放或以客户买保修方式将设备投放到合作医院，在合作期内销售试剂或合作分成的销售方式。
7．相关工作文件：
7.1产品销售、审批权限
7.2投标书制作程序
7.3采购管理制度
7.4货物出库流程
7.5应收帐款管理制度
7.6仪器年度保养计划
8．记录表格
8.1销售合同评审表
8.2仪器投放可行性分析
8.3合同附件
8.4试剂价格备案表
8.5装机申请单
8.6销售合同变更表
8.7开票、收单
8.10产品退货申请单
8.11装机通知单
8.12装机验收单
8.13技术支持服务
8.14销售(合作)客户终止通知单
6.5.3投标人根据投(议)标结果与客户签订合同，并将合同原件拿回公司交给销售内勤盖章，销售内勤在盖章前必须审核该合同条款是否与评审条款一致，超出评审条款的必须重新评审通过后方可盖章。（如果投标人需要借公章去投(议)标现场盖章的，必须由诊断事业部经理同意方可外借公章）。
6.5.4合同资料提交：投标人在仪器合同签订后三个工作日内提交以下合同资料到销售内勤处：
6.8.1售后服务流程：
6.8.1开通800客户服务热线，由800服务调度专员负责客户服务需求的受理与工程师服务调度工作。
6.8.2调度专员根据仪器类型、装机时间、保修条款等内容，协助工程师制订该仪器的保养计划，并监督该计划的执行。详见工程部《仪器年度保养计划》。
6.8.3建立客户装机、维修、保养档案，并进行客户满意度回访工作，根据回访内容制订纠正措施并执行。
6.6.4.1未在合同中注明赠送或未单独签订备忘协议的产品赠送，责任人需要填写《特殊出库申请单》，提交销售内勤，走审批流程。
6.6.4.2由于仪器或试剂价格暂未谈妥需要提前发货或由于某些特殊原因出库暂不开票的，由责任人填写《特殊出库申请单》，提交销售内勤，走审批流程。
6.6.4.3在销售过程中，由于各种原因需要调整客户的试剂销售价格的，由责任人填写《试剂价格备案表》，提交销售内勤，走审批流程。
6.1.2各销售岗位销售权限和审批权限：详见市场部制订的《产品销售、审批权限》。
6.2确立销售及合作意向：
6.2.1各区域销售人员根据意向用户的采购需求和定价范围及竞争对手情况，进行有针对性的销售谈判，达成初步的销售意向和销售模式。
6.2.2销售人员在达成初步的销售意向和销售模式的同时，凡涉及到超出自己权限范围的各种条款，必须进行合同评审。
6.10.1销售客户由于合同变更或续签不成功导致客户流失的，销售代表填写《销售(合作)客户终止通知单》，由销售内勤及时将该客户丢失情况反馈给物流部，以便于物流部及时调整试剂的采购量。
6.10.2若投放合作用户在合作期内流失的，由销售代表填写《销售(合作)客户终止通知单》，由合同评审小组对该合作项目进行评审——是否收回该投放项目的设备，以及如何将公司的损失降至最低。
6.3.3仪器投放可行性分析评审：销售代表在与客户达成投放意向的同时，填写《仪器投放可行性分析》，包括投放合作方式、合作期限、试剂销售价格或分成比率、投放配置等关键条款，提交给销售内勤。
6.3.4由物流部对仪器、试剂的标准配置、供货时间及供货方式进行可行性分析与评审。
6.3.5由市场部对投(议)标的仪器、试剂的销售价格、配置及售后服务标准进行可行性分析；对仪器投放客户的基础信息、医院规模及业务量情况、设备拥有情况、投资成本收益、投资回收期、投资预期效益进行分析，提供评审意见，由财务部进行审核。
1.目的：
加强销售业务管理，规范销售过程中的销售行为，促进内部业务流程合理运行，提升经营绩效。
2.范围：
适用于公司内所有涉及销售业务环节，且与销售运作相关的部门与人员。
3.职责：
3.1销售部：负责产品销售、投放信息收集、签单、合同流程执行、回款和售后客户关系维护。
3.2市场部：负责产品定价、市场签单协助、成本效益分析和技术支持工作。
6.7.4客户上机操作培训结束后，由技术支持填写《技术支持服务报告》交客户签字(操作老师、检验科主任)后，提交调度专员。
6.7.5调度专员根据工程师、技术支持提交的表单，在一个工作日内进行客户电话回访，建立回访记录。并将客户不满意的回访情况及时反馈给市场部经理。
6.7.6市场部经理根据客户回访记录及时制订纠正措施，由调度专员负责监督执行。
6.4标书制作程序：
6.4.1仪器、试剂的投(议)标条款在投标人权限范围内，销售内勤可根据投标人要求，协助制作投(议)标书。
6.4.2超出投标人权限范围的，必须经过合同评审或仪器投放可行性分析，销售内勤方可根据合同评审内容制作投(议)标文件或投放合作协议；
6.4.3投标人原则上为该区域销售人员或主管级以上人员，由其他人参加投标的，必须由诊断事业部经理授权方可参加。
6.6.2仪器设备发货：物流部在仪器设备发货前，需提前与销售人员确认发货时间、发货要求等信息，并根据客户要求安排发货与到货确认工作。
6.6.3在销售过程中，需要调整产品出库的开票、收货等资料的，由责任人填写《开票、收货资料更改备案表》，提交物流部执行。
6.6.4特殊情况下的产品出库，按以下流程执行：
6.7装机培训与验收：
6.7.1由物流部在发货的同时根据发货情况与客户的装机要求填写《装机通知单》通知商务部调度专员。
6.7.2调度专员在接到《装机通知单》后，必须再次与销售代表确认装机事宜，并根据不同产品安排工程师及项目组技术支持进行装机及上机培训。
6.7.2.1生化、免疫仪器：装机、调试由工程师负责完成，上机操作培训由ECL技术支持负责完成。
6.5.4.1《合同原件》、《合同附件》、《试剂价格备案表》、《装机申请单》及其它特殊约定表单。
6.5.4.2若仪器合同尚未签订，但需提前装机的，投标人仍需提交除合同原件以外的《合同附件》、《试剂价格表》及《装机申请单》，待合同签订后补交合同原件。
6.5.4.3如无正式合同的试剂销售，投标人必须提交书面的《试剂价格备案表》。
6.9合同变更与续签流程：
6.9.1在合同执行过程中或合同到期前，经双方协商同意变更原合同条款或续签合同的，若变更或续签合同条款在该责任人权限范围内，可直接变更或续签合同；若超出该责任人权限的，必须重新进行合同评审。
6.9.2合同变更或续签后，变更或续签合同执行流程与新签合同执行流程一致。
6.10合同终止流程：
4.2销售合同管理包括：
4.2.1销售合同评审、合同签订、合同执行与售后服务管理等。
4.2.2仪器投放合同的可行性分析评审、投资收益分析、投放合同流程管理。
5.流程图：见附件
6.工作程序：
6.1制订销售政策及权限：
6.1.1市场部根据市场需求及行业竞争状况，对产品竞争优劣势进行分析，及时制订、调整产品销售政策，并制订各销售岗位的销售权限和审批权限。
6.6.4.4产品出库以后，客户由于各种原因需要退货的，在确保该退货产品不影响公司二次销售的前提下，由申请人填写《产品退货说明》提交物流部审批同意后方可将货物退回到物流部。若物流部因退货产品已无法二次销售不同意退货而申请人坚持退货的，必须将《产品退货说明》提交诊断事业部总经理审批同意方可退回。