可口可乐现场促销管理SOP
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现场促销SOP 2
SOP机制：目标管理机制(PDCA)
♦ 第一步：计划(Plan)：依目标制定计划 –高效率工作的基础! ♦ 第二步：执行(Do)：即行力，依计划展开动作 –工作成效的关键! ♦ 第三步：控制(Control/Check)：让别人也按
计划开展、修正不足
–执行的延伸! –管人的艺术!
现场促销SOP 16
第六步：现场督导
♦ 现场监督 –对工作程序、纪律、要求进行核查 ♦ 现场指导 –对工作技能进行指导
• 讲解 • 示范
♦ 为促销分析收集资料
现场促销SOP
17
第七步：促销周报表-1
♦ 促销周报表的组成部分 –促销计划、实际、考评、分析及建议 – 下周工作计划 ♦ 促销周报的几个重要作用 –进行促销分析 –促销生工资发放、考评依据 –组长考评依据
现场促销SOP (标准促销流程)
林庆秋 2002.07
现场促销SOP
1
SOP意义
♦ 促销存在许多问题(举例) –促销安排忙手忙脚 –经常没有促销员促销 –促销员积极性不高/没有好的促销员 –不知道如何进行促销分析 ♦ SOP就是“万事预则立” ♦ SOP就是“专业的人作专业的事” ♦ 提升促销品质的保证!
现场促销SOP
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表单管理
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
促销组长管理办法 促销员管理办法 促销安排明细 岗位培训表 促销周报表 促销员招聘表 促销员档案 促销工作底稿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱSOP附件.xls
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现场促销SOP
为了共同的目标前进!
现场促销SOP
25
促销员的工作技巧： 促销员的工作技巧：
（1）与商场的沟通技巧 （2）与消费者的沟通技巧（模拟可能碰到的问题及相应的解决方法） （3）临时情况的处理技巧（如货未送到；工商、城建、卫生防役站、质 量监督局的临时检查…)
现场促销SOP
22
促销人员的工作规范: 促销人员的工作规范:
促销前的工作准备： 促销前的工作准备 （1）检查、准备产品包括续补产品、陈列产品 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种必 需品 （3）促销员的服装准备 促销广宣品： 促销广宣品： （1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉效果 （2）散发广告宣传单 （3）促销海报 （4）充分利用大伞、产品、易拉得、赠品等可利用的陈列工具 消费者接触： 消费者接触： （1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语 （2）强调活动主题 （3）认真听取消费者意见 （4）语言简练、易懂 收集市场信息： 收集市场信息：收集竞争对手或其它产品的促销状况
• 选择性成交法(买2瓶还是买3瓶？） • 打包服务
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-7
♦ 收银及找零技巧 –收银原则1：先收银后出货 –收银原则2：注意假币 –零头不足情况下的处理办法
• 尽量让消费者拿零钱 • 附近银行、超行兑换 • 消费者店内采购，凭单促销优惠。
现场促销SOP
14
第四步：促销物品准备
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第七步：促销周报-3
♦ 促销效果的评估指标 –销售量 –直接接触人数(购买人数、赠饮人数) –间接接触人数(有介绍人数) ♦ 具体指标 –人流总量/目标消费者总量(促销点选择、非产品因 素) –经促销台人流总量(促销台位置) –访问率(积极性、人手不够) –成交率(工作技能、促销设计) –单位成交量(过大未必好、促销设计)
现场促销SOP 5
第二步：促销周计划
♦ 解释：进一步安排具体的相应的促销人
员、促销时段、物品分配、配送服务等。 ♦ 执行重点、难点
–促销时段选择
• 依据1：人流集中时段 • 依据2：目标消费群活动时段
现场促销SOP
6
第三步：招募促销员
♦ 如何解决无人促销情况？ –常用促销员数：促销生规划人数的2倍-3倍。 –招募的人应来自2-3个学校。 –考试期间及放假期间的人员物色。 ♦ 招募方式：用集中招募、优异促销员介
♦ 促销物品分为三大类 –赠品 –生动化用品(产品海报、促销海报、DM、大伞等) –道具(促销单张、促销台、抽奖箱、易拉得等) ♦ 促销物品管理的两个重要环节 –分发领用 –物品回收 ♦ 促销物品管理的关键 –有凭可查(领用凭证、销售凭证、使用凭证)
现场促销SOP
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第五步：场所、配送及异常准备
♦ 与业代确认场所已联系好 ♦ 确定产品及相关物品已配送到位 ♦ 询问到达促销地的最佳路线 ♦ 每位促销员应该 –有促销组长的联系电话 –有相关业务的联系电话 –有促销地点的联系电话 –知道“如果…就…”
♦ 第四步：评估(Assess)：对结果进行分析、建
议
现场促销SOP
3
SOP执行要素
P D
♦ 制定促销安排表(依照促销计划规划具体时间及
具体地点) ♦ 促销准备
– 促销计划部分(具体的时段、人员等) – 促销员的招募(集中招募、优异促销员介绍) – 促销员的培训(集中基础培训、岗前培训) – 促销物品准备(赠品、广宣、道具) – 促销场地的确认 – 其它事项(配送、异常处理等)
现场促销SOP
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第七步：促销周报-2
♦ 影响促销效果的因素 –产品因素(口味、包装、价格等) –非产品因素
• 客观因素：人流量、人流集中时段、天气、城管、 消费者构成等 • 主观因素(促销设计)：赠品吸引力、购买基数、 促销力度等 • 客观因素应提早发现、尽量利用
–促销员主观因素(扣发工资)
现场促销SOP
–应变话述(举例)
• 价格太贵(产品介绍) • 口感不好(介绍口感特点) • 赠品不好(反正是要喝的、赠品用途多样性讲解)
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-6
♦ 促销话述第三步：快速成交 –你的热情、产品的特色、赠品的吸引都可能 让消费者产生购买的欲望 –消费者会产生思维停滞期 –抓住机会建议成交
现场促销SOP 20
第八步：促销生分级管理
♦ 目的：打破大窝饭，做好做坏不一样! ♦ 分级管理标准：见促销员管理办法 ♦ 分级管理依据：促销生档案
现场促销SOP
21
促销员基本工作纪律： 促销员基本工作纪律：
（1）促销员是否按规定着装。促销员的衣着最能体现企业及产品形 象，一定要按要求着装 （2）产品以及赠品、广宣品是否按要求摆放、张贴 （3）促销活动区域的清洁状况 （4）促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不 懈、契而不舍 （5）促销员的声音：亲切、宏亮 （6）促销员是否按要求执行活动 （7）促销员是否正点上下班 （8）促销员报表是否填写认真、准确 （9）遵守公司所规定的其它工作纪律
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-4
♦ 促销话述第一步-“投其所好” –与消费者的第一句话至关重要 –消费者对什么感应趣就先说什么，把消费者 留住
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-5
♦ 促销话述第二步-“有话慢慢说” –半分钟基本话述
• 产品介绍(特色、口味、包装等) • 促销方式 • 赠品介绍
绍 ♦ 筛选促销员的标准：性格、表达、形象、 意愿、经验、时间。 ♦ 促销员招募表
现场促销SOP
7
第三步：促销员培训-1
♦ 解释：让促销员按公司的要求开展活动，
并授予相应的专业知识。 ♦ 培训步骤
–公司及产品简介 –促销员管理办法讲解 –相关技能培训 –岗前培训
• 促销产品介绍、话述、陈列要点、特殊流程等 • 促销产品的具体时段、地点、方式、物品、配送
现场促销SOP
8
第三步：促销员培训-2
♦ 促销台位置的选择 –评估指标：
• 人流量 • 广宣告知人数 • 其它(太阳、下雨、城管等) 商场 C A
现场促销SOP
B->A->C 人流
9
B 马路
第三步：促销员培训-3
♦ 专业卖场布置
大伞 促销 海报 产品 物品 产品海报 活 动 易 拉 得
其它：布条、 吊旗、DM等
C A
♦ 现场督导(现场监督、现场指导、收集资料) ♦ 促销周报表(实际开展状况、分析及建议) ♦ 促销生评估(评估优秀促销员的的依据)
现场促销SOP
4
第一步：计划(Plan)
♦ 解释：依促销计划制定更详尽的促销安
排 ♦ 表1：促销安排明细表 ♦ 表2：岗前培训表 ♦ 执行重点、难点
–与业代良性沟通 –建议促销点 –对促销产品、内容进行深入了解，转授给促 销员
SOP机制：目标管理机制(PDCA)
♦ 第一步：计划(Plan)：依目标制定计划 –高效率工作的基础! ♦ 第二步：执行(Do)：即行力，依计划展开动作 –工作成效的关键! ♦ 第三步：控制(Control/Check)：让别人也按
计划开展、修正不足
–执行的延伸! –管人的艺术!
现场促销SOP 16
第六步：现场督导
♦ 现场监督 –对工作程序、纪律、要求进行核查 ♦ 现场指导 –对工作技能进行指导
• 讲解 • 示范
♦ 为促销分析收集资料
现场促销SOP
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第七步：促销周报表-1
♦ 促销周报表的组成部分 –促销计划、实际、考评、分析及建议 – 下周工作计划 ♦ 促销周报的几个重要作用 –进行促销分析 –促销生工资发放、考评依据 –组长考评依据
现场促销SOP (标准促销流程)
林庆秋 2002.07
现场促销SOP
1
SOP意义
♦ 促销存在许多问题(举例) –促销安排忙手忙脚 –经常没有促销员促销 –促销员积极性不高/没有好的促销员 –不知道如何进行促销分析 ♦ SOP就是“万事预则立” ♦ SOP就是“专业的人作专业的事” ♦ 提升促销品质的保证!
现场促销SOP
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表单管理
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
促销组长管理办法 促销员管理办法 促销安排明细 岗位培训表 促销周报表 促销员招聘表 促销员档案 促销工作底稿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱSOP附件.xls
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现场促销SOP
为了共同的目标前进!
现场促销SOP
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促销员的工作技巧： 促销员的工作技巧：
（1）与商场的沟通技巧 （2）与消费者的沟通技巧（模拟可能碰到的问题及相应的解决方法） （3）临时情况的处理技巧（如货未送到；工商、城建、卫生防役站、质 量监督局的临时检查…)
现场促销SOP
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促销人员的工作规范: 促销人员的工作规范:
促销前的工作准备： 促销前的工作准备 （1）检查、准备产品包括续补产品、陈列产品 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种必 需品 （3）促销员的服装准备 促销广宣品： 促销广宣品： （1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉效果 （2）散发广告宣传单 （3）促销海报 （4）充分利用大伞、产品、易拉得、赠品等可利用的陈列工具 消费者接触： 消费者接触： （1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语 （2）强调活动主题 （3）认真听取消费者意见 （4）语言简练、易懂 收集市场信息： 收集市场信息：收集竞争对手或其它产品的促销状况
• 选择性成交法(买2瓶还是买3瓶？） • 打包服务
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-7
♦ 收银及找零技巧 –收银原则1：先收银后出货 –收银原则2：注意假币 –零头不足情况下的处理办法
• 尽量让消费者拿零钱 • 附近银行、超行兑换 • 消费者店内采购，凭单促销优惠。
现场促销SOP
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第四步：促销物品准备
19
第七步：促销周报-3
♦ 促销效果的评估指标 –销售量 –直接接触人数(购买人数、赠饮人数) –间接接触人数(有介绍人数) ♦ 具体指标 –人流总量/目标消费者总量(促销点选择、非产品因 素) –经促销台人流总量(促销台位置) –访问率(积极性、人手不够) –成交率(工作技能、促销设计) –单位成交量(过大未必好、促销设计)
现场促销SOP 5
第二步：促销周计划
♦ 解释：进一步安排具体的相应的促销人
员、促销时段、物品分配、配送服务等。 ♦ 执行重点、难点
–促销时段选择
• 依据1：人流集中时段 • 依据2：目标消费群活动时段
现场促销SOP
6
第三步：招募促销员
♦ 如何解决无人促销情况？ –常用促销员数：促销生规划人数的2倍-3倍。 –招募的人应来自2-3个学校。 –考试期间及放假期间的人员物色。 ♦ 招募方式：用集中招募、优异促销员介
♦ 促销物品分为三大类 –赠品 –生动化用品(产品海报、促销海报、DM、大伞等) –道具(促销单张、促销台、抽奖箱、易拉得等) ♦ 促销物品管理的两个重要环节 –分发领用 –物品回收 ♦ 促销物品管理的关键 –有凭可查(领用凭证、销售凭证、使用凭证)
现场促销SOP
15
第五步：场所、配送及异常准备
♦ 与业代确认场所已联系好 ♦ 确定产品及相关物品已配送到位 ♦ 询问到达促销地的最佳路线 ♦ 每位促销员应该 –有促销组长的联系电话 –有相关业务的联系电话 –有促销地点的联系电话 –知道“如果…就…”
♦ 第四步：评估(Assess)：对结果进行分析、建
议
现场促销SOP
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SOP执行要素
P D
♦ 制定促销安排表(依照促销计划规划具体时间及
具体地点) ♦ 促销准备
– 促销计划部分(具体的时段、人员等) – 促销员的招募(集中招募、优异促销员介绍) – 促销员的培训(集中基础培训、岗前培训) – 促销物品准备(赠品、广宣、道具) – 促销场地的确认 – 其它事项(配送、异常处理等)
现场促销SOP
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第七步：促销周报-2
♦ 影响促销效果的因素 –产品因素(口味、包装、价格等) –非产品因素
• 客观因素：人流量、人流集中时段、天气、城管、 消费者构成等 • 主观因素(促销设计)：赠品吸引力、购买基数、 促销力度等 • 客观因素应提早发现、尽量利用
–促销员主观因素(扣发工资)
现场促销SOP
–应变话述(举例)
• 价格太贵(产品介绍) • 口感不好(介绍口感特点) • 赠品不好(反正是要喝的、赠品用途多样性讲解)
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-6
♦ 促销话述第三步：快速成交 –你的热情、产品的特色、赠品的吸引都可能 让消费者产生购买的欲望 –消费者会产生思维停滞期 –抓住机会建议成交
现场促销SOP 20
第八步：促销生分级管理
♦ 目的：打破大窝饭，做好做坏不一样! ♦ 分级管理标准：见促销员管理办法 ♦ 分级管理依据：促销生档案
现场促销SOP
21
促销员基本工作纪律： 促销员基本工作纪律：
（1）促销员是否按规定着装。促销员的衣着最能体现企业及产品形 象，一定要按要求着装 （2）产品以及赠品、广宣品是否按要求摆放、张贴 （3）促销活动区域的清洁状况 （4）促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不 懈、契而不舍 （5）促销员的声音：亲切、宏亮 （6）促销员是否按要求执行活动 （7）促销员是否正点上下班 （8）促销员报表是否填写认真、准确 （9）遵守公司所规定的其它工作纪律
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-4
♦ 促销话述第一步-“投其所好” –与消费者的第一句话至关重要 –消费者对什么感应趣就先说什么，把消费者 留住
现场促销SOP
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第三步：促销员培训-5
♦ 促销话述第二步-“有话慢慢说” –半分钟基本话述
• 产品介绍(特色、口味、包装等) • 促销方式 • 赠品介绍
绍 ♦ 筛选促销员的标准：性格、表达、形象、 意愿、经验、时间。 ♦ 促销员招募表
现场促销SOP
7
第三步：促销员培训-1
♦ 解释：让促销员按公司的要求开展活动，
并授予相应的专业知识。 ♦ 培训步骤
–公司及产品简介 –促销员管理办法讲解 –相关技能培训 –岗前培训
• 促销产品介绍、话述、陈列要点、特殊流程等 • 促销产品的具体时段、地点、方式、物品、配送
现场促销SOP
8
第三步：促销员培训-2
♦ 促销台位置的选择 –评估指标：
• 人流量 • 广宣告知人数 • 其它(太阳、下雨、城管等) 商场 C A
现场促销SOP
B->A->C 人流
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B 马路
第三步：促销员培训-3
♦ 专业卖场布置
大伞 促销 海报 产品 物品 产品海报 活 动 易 拉 得
其它：布条、 吊旗、DM等
C A
♦ 现场督导(现场监督、现场指导、收集资料) ♦ 促销周报表(实际开展状况、分析及建议) ♦ 促销生评估(评估优秀促销员的的依据)
现场促销SOP
4
第一步：计划(Plan)
♦ 解释：依促销计划制定更详尽的促销安
排 ♦ 表1：促销安排明细表 ♦ 表2：岗前培训表 ♦ 执行重点、难点
–与业代良性沟通 –建议促销点 –对促销产品、内容进行深入了解，转授给促 销员